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实体店该如何面对电商冲击
今天的课程结束以后，一位经销商老板跑过来问我，李老师，您觉得电商未来会不会完全取代实体店?这个问题道出了大部分经销商老板的担忧，大家现在谈到&电商&这两个字的时候，大有点谈虎色变的感觉。就在开课以前，还有一位经销商老板跑到厂家老总的办公室里，跟厂家老总谈要把公司的官网做好，但是千万不要在官网或者天猫上做销售，否则自己线下实体店的生意就没法做了。对此，我是持反对意见的，如今的消费群体正在向90后转移，她们对移动互联网的使用早就已经驾轻就熟了，离开了移动互联网她们甚至不知道自己该如何购买，因为她们不希望被导购员引导被人说教，她们想自己了解更多的信息，就象现在很多年青人来到陌生的城市再也不喜欢向别人问路了，而是依靠手机导航自己完成这份看起来有点艰巨却又十分轻松的任务。
移动互联网的到来，电商的出现，是历史发展的必然，任何人都没办法阻止这股潮流，想躲你也躲不了想逃你也逃不掉，只有抱着积极主动的心态顺应这股潮流才能生存下来。其实，大部分经销商老板都已经有了互联网的意识，他们都希望借助微信、微博、论坛等网络平台进行广告宣传、促销推广和产品展示，他们所唯一忌讳的就是最终的临门一脚，销售交易的完成。可是如果顾客真的在互联网上产生了购买的欲望，他还愿意折腾到门店来下单吗?特别是对于没有忠诚度的家居建材产品来说，顾客甚至宁愿选择转投竞争对手的怀抱，也不愿意这么折腾。不管是出于哪个方面的考虑，企业做电商都是大势所趋，经销商老板要做的不是死盯着企业的电商销售不放，而应该想办法如何练好内功，让顾客愿意在线下实体店购买。
顾客为什么要在线上购买，难道仅仅是因为便宜吗?如果是这样，我们把价格拉到和线上一样的价格就能拯救那些濒临灭亡的门店了吗?答案是否定的，顾客喜欢电商可能还有其他的一些因素。朋友曾经送过一份干果的礼盒给我，是一个叫做三只松鼠的电商品牌，当我打开他们的外包装礼盒时，里面的东西让我发出了由衷的感叹，除了分装的不同尖果产品外，还送了一包湿纸巾、垃圾袋和吃干果用的小工具，他们创造了全新的购买体验，把我们吃尖果过程中所有的麻烦事统统给解决了。再反观我们线下实体店的零售商有多少家门店能够提供这样的服务呢?多年来的竞争，大部分老板都把精力放在了低价促销和导购训练上面，对顾客的关注度远远不够，不要说象三只松鼠这样创造客户感动，甚至连基本的客户满意都做不到。我家里第一次装修去买家具，约好了送货时间，结果白白在家等了一天家具也没送来，打电话过去店员还理直气壮的跟我说，&你把时间记错了&，可是我把时间记错了，为什么订货单上明明写着是这一天呢?即使没有移动互联网的出现，这样的店内销售也很难长久，移动互联网的出现加速了传统门店的灭亡。如果传统门店再不转型，如果经销商老板再不打造自己的核心竞争力，那么被移动互联网干掉貌似也不是危言耸听的事。
我并不是悲观论者，对于移动互联网完全替代线下实体店这件事并不看好，关键得看我们的线下实体店该如何面对，是做出改变的时候了，而且刻不容缓。
一、创造独特的客户体验
线下实体店的艰难生存状态早就已经出现了，同质化的营销方式让顾客左右为难，当越来越的同质化门店雨后春笋一般地冒出来的时候，顾客进门人数减少单店毛利降低是必然结果。如果你去宜家家居逛一逛，你就再也不会叹息说经济环境不好了。我是在一个非周末时间去的宜家家居，即使这样整个商场里面依然是人山人海摩肩接踵，在宜家没有舒服惬意的购物环境，没有热情洋溢的销售人员，她靠什么吸引了这么多的年轻人。答案只有一个，场景式的产品销售方式为客户创造了全新的购买体验，很多家具店里在卖家具，而宜家在卖生活的空间，你不知道60平米的房子该怎么装修，怎么才能让最小的空间得到最大化的使用，宜家用自己在卖场里切割出来的空间，通过实景体验告诉你该怎么办。这样的陈列空间才是客户想要的，它既不同于开发商高大上的样板房，也不同于IPAD等移动设备展示给客户的没有触摸的虚拟3D空间，谁不想先看看自己装修出来的房子真实情景是什么样的呢。
从宜家家居的非凡表现，我们可以得出一个结论，应对电商首先要做的就是体验营销，给客户创造独特的差异化感觉。在竞争更加惨烈的餐饮行业，当湘菜、粤菜大有一统天下的局面下，杭帮菜外婆家愣是杀出了一条血路，一路过关斩将势如破竹，你能总结一下杭帮菜有什么特点吗?外婆家创造了全新的用餐体验，菜品不一定做得多么独特，可是吃一顿饭的感觉和别人家是不一样的，那句亲切的&外婆喊你回家吃饭喽!&，店里装饰的绿色植被，吃饭的餐具酒杯，甚至连点菜的菜单都有了新的变化。当然，现在已经有了很多的模仿者，我不知道接下来外婆家会如何破局，但是我们要赞扬的是外婆家的首创精神，敢于和流行说再见，敢于走一条自己的道路，这既是勇气更是眼光。
实体店给客户创造独特的购买体验，你可以象宜家那样从销售空间上做出差异化，也可以象外婆家那样从服务体验上做出差异化。只要你愿意去挖掘，从顾客进店的那一刻开始，每一步骤都能创造出差异化来，让顾客感觉出你这家店的与众不同。
二、服务创新让客户感动
如果你觉得电商的成功要素就是价格，那就大错特错了，电商正在积极构建自己的另一个重要优势&&服务。谢家华的美捷步公司堪称是优质电商服务的典范，他们最初靠在网上卖鞋子起家，他们的做法是一次性给客户邮寄足够多的鞋子，然后客户可以在家里试穿，不合适或者不满意的鞋子客户可以无条件退还给美捷步公司，而邮寄费用全部由美捷步公司承担。不管是线上的销售公司还是线下的实体店，我们要思考的都是如何才能做到真正的客户满意，为客户提供极致的服务。现在的互联网销售平台已经在做大数据分析了，他们会根据客户以往的购买经验来向客户推荐产品，而不是粗鲁地向你推荐高利润的产品，在卓越亚马逊、当当网早都已经开始了这样的推荐。基于大数据分析的客户管理和移动互联网技术的成熟，无疑让电商企业更加强大，线下实体的压力越来越大。
零售商真正在争夺的就是**，不管你是新型的电商企业还是线下实体店，谁更懂顾客谁更能让顾客爽，顾客就愿意跟谁购买。试想一下，我们的实体店能做大数据分析吗?能够为客户提供差异化的服务吗?答案是肯定的，很多经销商老板做生意都是不做总结的，大多数人跟农民种地一样过着&靠天吃饭&的日子 ，如果每一天我们都对客户的成交做一下记录的话，就能发现很多机会，订单的成交金额，产品的销售数量，客户的销售时间等等重要数据一旦被记录下来，通过分析整理我们就知道该如何向客户推荐产品，如何维护老客户的关系。德高防水湖北区域的一位经销商老板，他的习惯是针对在自己店里买过产品的客户，每逢客户生日都给人家送一份生日小蛋糕，一个小小的举动却赢得了客户极好的口碑，生意自然顺风顺水越做越大。
线下实体店的服务创新就要求经销商老板想客户之所想，将服务向销售的前后端去延伸。客户在购买了产品以后，从安装到使用的过程，很多老板都能够提供优质的售后服务，但是在客户没有进店以前，向客户提供购买的前端服务，我们做的还不多，即使现在有很多企业在做跨界营销，更多的目的还是在提前锁定目标客户，可是用什么样的售前服务赢得客户的芳心，我们依然做得很少。
三、要学会向顾客卖故事
如果我们的线下实体店还在卖产品的话，我们的竞争优势必然会逐步丧失。把线下实体店叫做专卖店，这本身就可以看出线下实体店的滞后，厂家为了加强对经销商老板门店的控制与管理，希望经销商独家经营，所以门店叫做专卖店，这本身并没有错。但是在产品供应过剩，销售渠道多元化的时代，客户的购买行为发生了天翻地覆的改变，如果仅仅是想获得产品的使用功能，他有很多快捷的方法买到，我们现在应该做的不是通过货架陈列给客户推销产品，而是应该给客户提供一种全新的生活方法，他走到你的门店里来的时候，发出一声尖叫，这才是我想要的生活。
不卖产品卖生活的方式和生活的态度，就需要我们学会向客户讲故事。有一位学员在微信上问我，为什么有人天天去星巴克喝咖啡，然后每天在星巴克里面拍一张照片发到他自己的微信空间里呢?因为他是星巴克的铁杆粉丝，星巴克已经成为他生活的一部分，这是他想要的生活。我对未来实体店的看法是，单一的品类专卖店将遇到空前的挑战，多品类集合店会悉数登场，拿一个家具店做例子，以前家具店里只卖家具，但是未来的家具店客户来到店里，他喜欢店里的灯饰、壁纸、饰品、窗帘等产品怎么办?他会一站式购买，零售门店出售的是一种生活的方式，你看这是不是有点类似宜家的感觉了。既然是在向客户讲故事，不但从我们的店面产品组合策略到陈列都做出了改变，连销售人员也要做出改变，从介绍产品到讲故事。
线下实体店会不会被电商取代，只有线下实体店经营者自己才能给出答案，简单的产品售卖方式，滞后的客户服务体验必然会被客户所抛弃。只要实体店能够站在客户的角度上思考，为客户提供更加充满创意的购买体验，那么这一场战争我们不会输。
关键词：&& 来源：中国营销传播网 文/李治江
(责任编辑：郭文宣)
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面对电商的冲击，实体商场该如何应对足不出户购物现在已经成为大家的一种习惯，不仅年轻人喜欢网购，连现在的老年人也喜欢逛淘宝，因为网上物种丰富，购物方便而且便宜，这也成为了大家网购的前提。面对电子商务的冲击，实体商场该如何应对？针对实体店的困境，专家认为有两条出路：一是调整产品结构，放弃一些“大路货”，进一步提高售后服务质量；其次，要拓宽盈利点、改善促销技巧、提升商场配套服务，提升商场软实力等方面进行改革，下面对商场的现状及发展做下分析。精彩内容，尽在百度攻略：现状：实体商场零售业绩大幅回落网购的迅速发展，给传统百货行业带来了很大影响，据了解，去年“双十一”购物狂欢节，阿里巴巴旗下的淘宝和天猫总共接待客户2.13亿人次——相当于中国总人数的六分之一，支付宝结算总额高达191亿元，是之前年度的三倍多，电商越凶猛，实体店的日子便越紧巴。精彩内容，尽在百度攻略：由于网络上的商品在租金、人工等成本上支出少，价格相对较低，因此目前也涌现出许多“拍码族”，先在商场试穿同一型号的衣服后，再到网上购买，“低价”也成了网购受到消费者青睐的重要因素。出招：商场需提升自身软实力吸引顾客电商虽然目前已充斥人们的日常生活，但是实体店有电商不可取代的优势，首先实体商场是看得见的产品，而电商的体验性相对较差，售后也不完善，所以实体商场要抓住这个优势，在销售环节的营销上，精彩内容，尽在百度攻略：做好推广、促销来吸引顾客。其次商场要抓住“实体”这个优势提升自身软实力，商场作为一个休闲场所，不仅要购物更要满足人们其他生活需求，为消费者提供吃喝玩乐等完善的配套服务，是商场吸引消费者的方式之一，现在很多综合性商场除了购物还设置有：快餐店、儿童主题乐园、电影院、便民自助设备等，让这些活动结合在一起也成为商场留住顾客的方式，比如商场的电影院可以和快餐店合作，在一些固定时间看电影可以获得快餐店的优惠券；节假日带孩子玩耍的家长，随时随地都会拿手机给孩子拍照，假如在商场儿童乐园旁放置一台自助照片冲印机，家长会立即冲洗出来留念，商场可以利用这个便利在儿童节举办一些活动，或者是看电影免费赠送冲印照片优惠券等，这些跨业态合作将会给商场汇聚不少人气。综合电商与实体商场的对比，各有优缺，但是电商取代不了实体门店，或许不会有谁消灭谁，二者也许将永远并行存在。精彩内容，尽在百度攻略：
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网络营销对传统营销的冲击调查
亲爱的同学：
& 您好！本问卷是针对网络营销对传统营销的冲击调查，由于本问卷涉及到专业知识，为达到更好的调查效果，调查群体为经管专业类学生。同时为更好了解网络营销对平时生活的影响，希望您在百忙之中抽出几分钟的宝贵时间协助我们完成这份问卷。
1. 您的年级是*大一大二大三大四2. 您的性别*男女3. 您的专业*工商管理财务管理人力资源管理市场营销物流管理经济学4. 您一个月网购的频率是*从不1—2次3—4次5次及其以上5. 您在买以下哪些东西，通常是首选网上购买*&[多选题]服装：衣服，裤子，鞋子，包，手表等电子产品：手机，相机等图书化妆品和护肤品食品医药保健品居家百货6. 您认为网购相对于实体店购买的缺点有*&[多选题]安全性不高发货速度慢不可试用质量无保证信息量太大，不易筛选，费时间7. 您认为以下哪些营销手段最能打动你去购买产品*&[多选题]促销活动（如节假日打折）传统的电视平面产品广告该产品的知名度免费下载该网站资源名人微博，微信传播的商品信息8. 您认为网络营销相对于传统营销，可以更容易统计到哪些有利的信息*&[多选题]关于产品概念和广告效果的反馈消费者的需求产品的销售前景与同行业的横向比较9. 您会采取哪种品牌策略*统一形象按当地特色设计在统一形象的前提下结合当地特色10. 您认为企业网络营销策略的重点应该放在*产品策略价格策略渠道策略信用策略其他策略11. 假设您即将推出新产品，您会选择哪种方式来调查顾客对此产品的认识*通过发一下调查问卷来收集信息可以在网上发调查问卷或者进行直接的交流来收集信息通过调查问卷同时在网上调查统计或者进行直接的交流来收集信息12. 在全球化的背景下，您认为网络营销主要面临的挑战是*定价策略选择营销渠道选择营销方式选择中间商选择13. 您觉得以下哪些网络营销的方式在生活中能达到较好的效果*&[多选题]微博营销微信营销论坛，博客营销付费搜索营销（百度，谷歌对网民的引导）邮件营销14. 您觉得未来网络营销会成为企业主要的营销方式吗*会，这是互联网发展的必然趋势不一定，要看具体行业而定不会，传统营销仍会占主导实体店如何应对网店的冲击_小宗师
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