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& 如何做好二手房经纪人 每天我们该做些什么？
如何做好二手房经纪人 每天我们该做些什么？
发布时间：&&来源：安吉房产网&&点击:&次
&&& &如何做好&每天我们该做些什么？&1.&做我们这行，就跟卖衣服是一样的，首先要有“货”，那么房子就是我们的产品，所以我们每天必须不停的去熟悉我们&自己的产品；（所以，作为我们房地产经纪人，第一件事就应该每天不停&地出去看房子，了解小区的物管，周边的配套&以及周边的规划，房子本身的户型结构，朝向，楼&层，面积，价格以及业主的产权等等）&2.&就是要将这些属于我们的产品，进行“包装”之后，通过各种宣传渠道，将广告发布出去，让更多的人群，更多的购房者知道我们的产品，并且，我们想方设法让购房者们有了解我们产品的欲望。（意思就是说，我们要将我们所空看的房子，画好户型图，照好每套房子各个角度的照片以及楼盘的外观再加上我们用心写的“广告词”备注，发布到各大网络上，以及粘贴到门店房源信息栏上吸引顾客，所以第二件事就是我们每天要不停地寻找、挖掘客户，坚持用心发布网络房源，到外面拆迁地带贴条以及人群密集的地方发布传单等等方式）&3.&当客户通过进店咨询或者电话咨询的时候，那么，就是我们介绍产品的时候了，因为我们之前发布到网上，或者粘贴在门店墙上的房源广告都是我们亲自去看过的，所以，这个时候，我们要在客户面前做深入的介绍，通过我们的介绍，要让客户仿佛已经身临其境，非常想跟我们一起去“试产品”（看房子）（那么，第三件事我们每天要坚持带看一个客户,因为只有通过每天带看，不停地带看，我们才会了解各种形形色色的客户，才能在各类形形色色的客户面前游刃有余）&4.&&把死周边的楼盘，其实就是把死周边每套房子的业主：都说兔子不吃窝边草，但是我们这行就偏偏不能不吃窝边草，业内精英们通常说的一句话，当自己门店周边的房子被来自其他遥远地方的中介卖掉，那是一种耻辱，如果卖掉了，我们一点点业绩都没有分到，那是耻辱当中的耻辱，所以，作为靠信息吃饭的我们，一定要将周边的楼盘、周边的每套房源“把死”，“把死”周边楼盘的方法可以通过公司现有的业务来实施，具体有以下几点： ①：谈全程：出来一套比较优质的房源信息，尽量和业主谈全程独家代理业务，将这套房子锁定在我们一家公司卖，尽量押业主的有效证件原件，这样就非常有效地把死这套房源； ②：收钥匙：收钥匙有几个好处，第一，方便我们自己带客户看房，为成交加快了速度；第二，就是方便我们公司其他门店看房，当被他们卖掉，我们照样可以分到10%的业绩；所以，我要求我们门店的员工，争取每天收取一套房子的钥匙； ③：限时包销：收购以及房屋银行，这三种都是公司的特殊业务，当然，这些业务是建立在房价超低的情况下的，要求房价必须远远低于市场价。5.&&业主、客户的回访： 先说业主回访， 虽然说房源是我们推销的产品，但是房子本身始终不是我们自己的，他是属于业主的，所以产品的价格最终还是由业主来定，所以我们每天在没有客户带看的情况下，就应该不停地了解业主这边的情况，看看价格是否有变化，通过经常电话联系，我们还可以拉近与业主之间的距离，建立与其良好的关系，可以帮助我们把死业主，把死房源； 再说客户的回访，客户有很多种： （1）:成交了的老客户，我们称为 ①类客户，这种客户我们主要是要做好售后服务，经常电话联系，短信联系，过年过节的时候发条信息问候一下，拉拉家常，慢慢的将这种客户变成自己的朋友，这样，朋友就会给我们介绍他的朋友给我们认识，作为新的购房者，所谓新客户，所谓“回头客”； （2）:然后就是最近跟进起的“准”客户，我们将他划归 ②类客户。这种客户我们必须跟紧，了解客户的生活规律以及看穿客户的心理，选择最佳时机跟客户通电话或者发短信息，了解客户的购房需求，从而准确的配盘，使其快速下定，快速成交； （3）:最后，就是一些接到其电话，但是一直都不来看房或者观望中的客户，我们称之为③类客户，这种客户，我们要选择一些过年过节的时候，通过发信息的方式问候客户，这样子，将自己推销出去，让他知道你的名字，而且还知道你的工作是“经纪人”，这样子，当他有一天想买房的时候，可能拿起手机，就会想到你的短信息，这个时候，③类客户就变成②类客户了。 总而言之：我们不要轻视每一位客户，要谨慎对待你接到的每一个电话，最好的方法是自己建立一个客户文件档案，将所有的客户进行归类，从而，让我们便于管理。 (所以，我们每天必须做的第四件事，就是每天选择好的时间给业主客户打电话，行话称为“洗盘”) & 安吉房产网资讯
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点击加载更多怎样做好一个房产经纪人？
全部答案（共1个回答）
　房地产经纪人的门槛相对不高，但是做出成绩，持续高业绩是有一定难度的。难和易都是相对的。对于努力的人心态好的人就不难了。　　一、业务知识熟练。需要不断的通过理论学习、参加培训、看书和资料来完成。还需要不断的通过实际办理手续、与签约及手续员就个案进行咨询等来完善自己处理实际问题的经验和案例。　　二、大量的房客源。需要不断搜集大量的房源和客源，做好配对。数量是成交的基础。基数大才可能成交大。做到两年以后，就不用去搜集信息了，你就有你的客户群了。　　三、业务促成技巧。在生活经验的基础上，加强促成的技巧，话术的演练，方法和策略的使用。这个很重要。　　四、良好心态。积极工作，不怕打击。坚强的毅力，用不放弃的习惯。热情诚意的服务心态。自我调节缓解压力的心态。这一点是基础。　　五、合作。与同事之间的合作。在团队中的合作。与办理手续人员的合作。与客户的合作。　　六、正确的人生观。行行出状元。一个刚做这一行的人和一个做了十年这一行的人，在行业中的价值是不同的。十年是从一年开始的。一批又一批，大浪淘沙，省下的才是金子。等与你一同从业的人经过7到8年的奋斗成为行业中坚或精英的时候，那时的你是不是能跟他们一起享受成功带来的宽裕生活享受，就看你自己的行动了。说多了没有用，还是在认真做事。路在脚下，成功会属于你。
我从事房产经纪人一年多,自我感觉不错,首先给自己定一个短期计划,同时按照计划实施行动,简单的几个字,多学,多问,多听,多走,多交流
服务心态、专业知识、职业素养。
房地产经纪人是一个综合性很强的行业，需要广泛的专业知识。
可以看看我的博客：
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讲究质量,薄利经营,做到购销双方双赢,为实现社会安定团结作出贡献.这就是做好房地产前提条件,也是经营者必须具备的职业素质
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怎样才能才成为一个成功的房产经纪人
　　 　　专家对房地产工作的总结：作为一个真正的房产经纪人必须拥有以下条件: 哲学家的头脑;宗教家的精神;雄辩家的口才;外交家的风度;社会改革家的胸怀;学者的知识;运动员的体魄。专家还指出:不能把房子卖给客户的经纪人,那不是真正的经纪人,可以说压根就不是个经纪人。只能说是一个街头长舌妇。使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑和心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是经纪人。我看完专家的总结就晕倒！这是人做得到的吗？相信各位同仁和我同感吧！成为一名优秀的房产经纪人真的那么难吗？我个人理解:与其说大道理不如脚踏实地的干，俗话说的好：做业务就是做人。所以抱着先做人再做事的原则，态度决定一切！我是一个非常渴望成功的房产经纪人，我为我自己制定了人生目标,俗话说有目标是追求,没有目标是瞎撞。目标是前进的灯塔，坚持不懈,看着目标努力做。努力就一定有结果,但不一定是好结果。不努力就没有结果可言。行动是一切结果的最好实践者！我保持着绝对良好的心态和持之以恒的精神。曾经有人说过思想决定行为，行为决定结局。学会推销自己,从各个方面推销，最后再一次告之大家，说再多方法不如赶快行动，你的成功只能来自于自己的行动。打电话便是房产经纪人的一个重要行动，每天打N个电话！有经验的经纪人大多都有这样的经历：每星期至少做20次客户拜访；每星期第一个电话打给信誉良好的老客户……只要开了头，接下来自然会比较顺利。每天做电话跟踪，看看事情发展如何？如果不妙，赶快采取应对策略。好的经纪人养成勤做记录的习惯，这些客户信息本身就是一笔宝贵的财富。此外，也要清楚自己每月的工作业绩，两者之间要经常作对比，才能发现差距所在，然后努力工作，把电话后面的人变成自己的客户，这样离成功就不远了。工作感想光阴似箭，在繁忙的工作中不知不觉的做房产经纪已经快三年了，回顾这三年的工作历程，我深深感到房地产事业之蓬勃发展的热气，经纪人的拚搏精神。领导人性化的管理都令我感动久久，我从一名学生的定位到一名社会人的定位，其中之一的价值过渡和价值体现发生了巨大的变化，在这三年里我经历了酸、甜、苦、辣，在工作中，我们的价值体现在取得了多少业绩。我个人非常赞成这样一句话：“思想指挥行动。”人之源就是思想，有什么样的思想，决定你能做什么样的事，对于做经纪人的我们，首先应该是服务。服务——应把它看成企事业文化的外在表现和综合竞争力的体现。记得诗人徐志摩的一首诗《沙扬娜拉》，有一句“最是那一低头的温柔，恰似一朵水莲花，不胜凉风的娇羞”。其实我们的服务应该达到诗人那种细腻入微的观察力境界，或许那是非常理想的境界，实现起来很难，但我会不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系，全程跟踪服务，全面进行客户渗透。与客户的打交道，记得领导对我们说过这样一些话，印象很深刻：用你的行动感染他用你的真诚感动他用你的思路激励他用你的热情接近他第二应该是智慧，古人云：圣者先机而作，智者见机而行，修炼自身的能力，愚者失机而悔；想要杰出不只如此，而且还要善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战、善战者不败、善败者不乱。对一个优秀的房产经纪人来说，运筹帷幄，计划准备的越充分，执行动作越到位，结果享受的就越丰厚。想要作一个优秀的经纪人，必须要不断提升自己的知识技能、实战技能、保持心态的平和、职业道德，在不断的挑战中积累丰富的经验。另外，还要用数字说话。想要作一个优秀的房产经纪人，必须要不断培养自己卓越的能力，基本业务技能能力、计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力、书面表达能力。第三应该有坚定的信念：我们要成为最优秀的房产经纪人！我们要成为最好的置业顾问、专家！我们要做到对公司忠诚、对客户真诚、对同事坦诚！我们专业、勤奋、友善！第四应该是自信，自信是一个人非常优秀的品质，一个人如果没有自信，他注定一生一事无成。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。各位领导，各位业务精英，过去的这些日子是有意义的、有价值的、有收获的。公司在各位领导的带领下和每一名员工的努力下，相信在以后的日子里将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一度市场，风云变幻的昨天已经过去。失败和成功都已属于昨天，新的一天已经到来，带着更多的机遇和希望跚跚而来。我们相信，只要我们同心同德、精诚团结、勇于拚搏、锐意进取，任何艰难险阻都挡不住我们前进的脚步。有公司给我做坚强的后盾，为我们提供开拓市场、创造财富、实现人生价值的广阔平台，我们的事业定会伴随着公司的发展，一步一个台阶，走向成功，走向光明，走向无比的辉煌。徐英庆来北京的时间并不长，才一年半。在链家房产经纪公司白石桥店接受采访时，不时有员工向这位店长请教各种问题，使我们的交谈不得不中断。之后，他会歉意地说：“不好意思，我接着说。”首付10万买写字楼 北京豪宅代表作芝华士12年真相 传海量生活资讯“用心”使他被破格提拔徐英庆只做了一年多的员工就被提拔为店长，这在链家属于破格使用，因为链家聘用员工就要求是大专以上学历，而他仅仅是一个高中生。谈及此事，徐英庆颇感自豪：“到现在，我的表现应该不会让公司后悔。”徐英庆选择做房产经纪人，主要是有朋友在这个行业，并说能赚大钱，但真正进入这个行业才知道，哪有那么简单。“就拿我们这个店来说，收入高的员工是可以得到一两万，但也有人只能拿几百元的底薪。”徐英庆来北京之前曾在家乡做酒水销售，一度获得最佳销售业绩奖。正是这段经历使他懂得了做经营必须“用心”。徐英庆做房产经纪依然“用心”，他说：“我喜欢轻松的工作氛围，人在从容的时候才容易有创新的能力，埋头苦干固然好，但过于机械，不具备将才，只能取得小成绩，不可能有大成功。”正是这样的“用心”使徐英庆能比较合理地安排自己的时间，在从容的状态下，实现客户与房源间的最佳搭配。他在做业务员时，每月大约有半月时间过比较紧张的日子，用于搜集房源及客户资料等，而另半月是比较松弛的，以保证他能静下心来，从容地与客户沟通，并达成交易。“用心”使他与客户成为朋友当记者请徐英庆说一个“记忆中最成功的案子”时，他想了一会儿说：“有一个客户和我成了很好的朋友，我不知道这是不是最成功的案子，但对于我来说，这的确是很很大成功。因为这说明客户对我的工作很满意，而我也非常开心。”那是2004年8月，一位来京不久的外地人找到链家要租一套两居室的房子，徐英庆接下这个单子。从当时手上的房源看，有一套三居室非常符合客户对于地理位置的要求，但间数多了一间，也就意味着客户不能接受这样的房租。从一般情况看，经纪人多半会把目光从这套房子移开，但徐英庆并没有简单地放弃。他跟客户商量，是否先租下这套房子。因为从客户的上班地点，以及小孩子入学的问题来看，这套房子确实非常合适，而且小区环境也十分安全。对于闲置的单间，徐英庆表示可由链家公司帮他们找到合租人。客户听了徐英庆的话，开始很担心，但通过几次与徐英庆的接触终于同意了这个方案。在签合同时，客户还多少带点担心地说：“小徐，这是我第一次在北京找房，也是第一次与房产经纪打交道，我希望你不让我后悔。”徐英庆当时并没有表白太多，只是说：“链家最强调的就是‘我承诺，我做到’，我不会让你失望的。”果真，不到一个星期，徐英庆就为客户找到了合租者，并且没有多加任何手续费用。这让那位客人很感动，他对小徐说：“在我找房产经纪之前，有朋友告诫我要小心。但你告诉我，其实还有真正讲究服务质量的经纪人。而且，我觉得这样才能真正促进你们这个行业的发展。”后来，徐英庆与这位客户成了朋友，在处理水电费时，经常由客户来电话委托徐英庆帮着办理，尽管有时他自己也很忙，但还是想办法挤出时间来把客户处理。对此，徐英庆深有体会地说：“真正让客户信任的服务是从售后开始的，因为只有通过交流沟通，才能体现出以心换心。&#年，已成为徐英庆朋友的那位客户再见次找到徐英庆，要通过他购置一套房子，并说马上签协议：“我们都是朋友了，我信得过你，你根据我的情况看着办吧。”这样的客户，这样的信任，这样的放心，怎么能不让徐英庆高兴，又怎么能不令其他员工感到敬佩？店长不是管理者　　因为良好的业绩以及成熟稳重的处事经验，徐英庆在2005年10月被任命为“链家?白石桥店”店长。他把自己做业务“用心”的理念灌输给员工，而作为管理者他更期待部属能够以诚实之心对待工作，对待他。如何管理好这个店？徐英庆说：“我不是管理者，更多的时候，我只是一个协调者，或者说是技术支持员。”同时他也说：“链家有完整的规章制度，如果谁违反了制度，我会秉公办事，严格按章处理。可能他是我的好朋友，在下班后，我们会一起喝酒吃饭。”记者问道：“你认为对于房产经纪人来说，最重要的是什么？”徐英庆沉思了一下说：“诚实，只有诚实了，你的所有用心才有价值，才能发挥正向的作用。”
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房产中介好做吗？怎样才能成为最优秀的房产经纪人呢？
作者：管理员 发表时间：15-02-09 阅读：次 &&来源:http:///
　　房产中介行业自98年以后，慢慢成为了我国国民经济产业的支柱产业!2009年，房产中介行业是万般火爆的时期，房产中介公司由雨后春笋般涌上街头。随着房地产市场的火热，不少年轻人开始投身房产中介产事业，那么房产中介好做吗?怎样才能成为一名优秀的房产经纪人?
　　房产中介好做吗?
　　听很多人都说，做房产中介很简单，就是陪客户看看房子什么的，拿的佣金也高什么的;我，是一名房产经纪人，我想说的是：做房产中介不是你想的那么简单!
　　房产中介这个行业水很深，越做的久，越会发现涉及全方面的知识越多，合同法你要懂，建筑与装饰布局你也要懂，还要懂怎么跟人更好的打交道更快建立信任，怎么更好的促成一笔交易，银行贷款你要懂，理财投资你要懂，所以做中介很有挑战性，也会有很多乐趣，总之，中介是一个热情的行业!
　　怎样成为一名优秀的房产经纪人?
　　要做一名优秀的房地产经纪人，首先是要做一个优秀的人，它需要自我管理，自我管理是一个由里及表的过程，最起码要做到到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功，做到自信，有目标感、专业、较强的表达力和关注细节。
　　再次作为一名优秀的经纪人应该努力让自己具备8个条件，即：自信心、诚心、有心人、意志力、良好的心理素质、要有执行力、团队合作和不断的学习。
　　其次，一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
　　具备了以上的几个基本要求以后，还需要做到以下几点：
　　一、良好的沟通能力：
　　房产经纪人的主要工作内容是和人打交道，如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键，而良好的沟通能力是赢得客户和业主信赖的最好方法。在店面接待或电话接待业主或者客户时，用我们的微笑、热情、真诚、让业主或客户有倾诉的愿望。另外仔细倾听业主或者客户的每句话，这样就能明晰的知道业主或者客户的想法和内心感受，单子能否谈的成功，很多时候取决于咱们的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。另外我们跟周围同事，也要有良好的沟通制造和谐互助的团队，聊聊带看或者单子中所遇到的问题，讨论解决方法，群策群力。：
　　二、足够的耐心：
　　有时很多客户常常看了十几套房子，都不下决心，可有的客户只看了三套房子，就定了。这时候我们不应该一味地责备客户，其实最需要反思的是我们自己，客户有权利去选择自己中意的房子，为什么我们不能尽快帮助客户找到他需要的房子?虽然房产经纪人是靠佣金生存的，但是我们绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客户。客户挑经纪人，但是我们经纪人不能挑客户，因为我们是房产经纪人，所以不应该放过任何一个成功的机会!
　　三、不断的学习
　　&不进步就是退步，安逸等于死亡&，所以我们要不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，吸取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能持续地获得成功，我们必须做到人无我有、人有我精。
　　房产中介管理系统易房大师友情提示：房产中介好做不好做，谁也说不清楚，俗话说的好：干一行，爱一行，如果有兴趣，可以放手一搏!天道酬勤，只要你坚持下去，总有一天会成为最优秀的房产经纪人，因为成功的秘诀永远都是决不放弃!在10个鸡蛋上坐了3星期后，终于成功孵化出第一颗鸡蛋。
但礼仪小姐、导购小姐依然是场内的一道风景线。
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
　　一、客户
　　经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
　　试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠哪些来支撑，还需指望店面接待和扫楼吗？不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。
　　请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：
　　第一步 初期建立良好坚实的客户基础：
　　a、搭建你坚实的业务基础：
　　必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源――他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
　　b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
　　1、整理客户的所有相关资料
　　电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。
　　2、对客户进行分类（分为：
　　A类客户的定义：
　　1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）
　　B类客户的定义：
　　2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）
　　C类客户的定义：
　　3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为
　　B类和A类客户
　　4) 客源管理方法
　　A．建立客源档案，详细记录客源信息。
　　B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
　　C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
　　D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。
　　E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。
　　F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
　　注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
　　有效客源分为三种，怎么服务？
　　①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。
　　②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。
　　③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
　　3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
　　4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。
　　保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。
　　C、做本区域不动产方面的专家――因为专业才值得信赖。
　　1、硬件――外在仪表。谈吐。销售工具（专业表格。文件类。数码拍照)记住：没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
　　2、软件――具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。
　　3、提供专业的服务――解绝客户的疑难――超越客户的期望――嬴得客户的信赖――产生对你的信任――心甘情原付出。
　　4、作不动产专家应达到的目的――让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
　　第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务――保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）
　　A、优质服务具体体现在：
　　1、永远多做一点，从细微入手
　　2、了解客户需求的迫切性
　　3、对客户永远要有耐心
　　4、超越客户的期望
　　B、客户跟踪从那些方面入手：
　　1、要持续、有效的跟进和联系
　　a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。
　　b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。
　　C 随时随地关心客户的生活
　　1、节日问候、短信、鲜花
　　2、搬新家的问候
　　3、处理客户的难题
　　及时、适时的进行客户跟踪
　　1、尝试建立亲密的个人关系。
　　2、经常向客户通报市场信息。
　　3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
　　4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
　　5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。
　　2、与客户建立朋友似的关系――人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
　　a 分类：老年朋友――忠诚度高。
　　中年朋友――理性置业者
　　青年朋友――易沟通、易搞定
　　b 怎样建立朋友关系：
　　1、真诚相待、高度信任
　　让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
　　2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
　　3、树立良好的个人品质――热情、自信，敬业
　　4、多为客户的利益着想
　　成为了朋友，那就一切尽在掌握中――牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？
　　二、网络营销
　　随着社会的变迁，截止到2010年1月，中国的网民人数已经达到4.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢？
　　一：经纪人网络营销的方式：
　　1、个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站（成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。）或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。
　　2、个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。
　　3、 房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。
　　4、 即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。
　　5、活跃的BBS房产论坛和社区。上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。
　　6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。
　　7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。
　　8、 电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。
　　二：经纪人网络营销主要内容：
　　1、房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。
　　2、小区评价，对于小区的投资市场分析，
　　3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。
　　4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。
　　5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。
　　6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。
　　7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。
　　8、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。
　　三：经纪人网络营销三步曲：
　　第一步：
　　在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客（或者个人主页）网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如大业兴房产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。
　　第二步：
　　上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析； b、房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析（总价、单价）等； c、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。d、对自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和对处理类似房屋的成绩等e、其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。
　　小窍门：
　　关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如：二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你的关键词至少四个：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友情路50弄”更容易让搜索识别出来。（注：注意使用的关键字要越知名越好。）
　　热门事件营销：
　　一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。
　　第三步：扩大影响
　　博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎末让别人知道你的博客和主页，扩大自己的影响力呢？
　　1、房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布，
　　留下自己的联系方式。对于一些对于广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情况来发布，比如从业八年的资深经纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家，对于XX商圈十分了解等等。发布时，要注意方法，
　　比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分房源选择5天，部分9天，尽量多，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。
　　2、论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计
　　一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。或者关于热门话题的研讨等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。
　　3、加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及时通讯工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地址，引导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和BBS空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。
　　4、友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。
　　5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后，客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。
　　房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
　　目前市场上购买房屋的人主要有：
　　新婚购房需求特点：
　　1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
　　2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
　　3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
　　4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
　　5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
　　6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
　　7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
　　8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
　　9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
　　10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
　　作业方向：
　　房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
　　客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
　　投资购房需求特点：
　　1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
　　2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
　　3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
　　4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
　　5、知名开发商开发的品质楼盘。
　　6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
　　7、能够转手或出租的房源。
　　8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
　　9、老城区或学区小户型房源。
　　10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
　　作业方向：
　　房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。
　　客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。
　　教育需求用房：
　　1、处于重点小学中学学区附近。
　　2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
　　3、到学校步行15分钟左右路程房源。
　　4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
　　5、一定要能够购房入户入学区。
　　6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
　　作业方向：
　　房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
　　客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。
　　改善型用房：
　　1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
　　2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
　　3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
　　4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
　　5、对小区绿化和环境要求比较高。
　　作业方向：
　　房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。
　　客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
　　一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
　　产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
　　客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
　　谁买（WHO）
　　为什么买（WHY）
　　在何处买（WHERE）
　　何时买（WHEN）
　　买什么样的房子（WHAT）
　　如何买（HOW）
　　对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：
　　发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
　　影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
　　决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN)
　　购买者：实际从事购买房产行为的人。
　　使用者：消费或使用该房屋的人。
　　当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
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