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【经验交流】小微信贷员必读：如何做好小微企业的贷前调查
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& 中小银行贷前调查四大步骤：听、查、核、析
中小银行贷前调查四大步骤：听、查、核、析
是拓展客户、发放贷款的第一道关，是防范风险、减少坏账的重要前提，其调查的真实性和可靠性，对贷款的安全性意义重大。这是决定贷与不贷，贷多贷少，贷款期限和方式的重要依据。具体到农村信用社、农村合作银行和农村商业银行等中小金融机构，其服务的中小企业和个体工商户等客户群体，有相当一部分缺少由独立第三方提供的审计报告，“信息不对称”的情况普遍存在，所以客户经理的贷前调查尤为重要。
如果贷前调查过程中，未能对客户的基本情况、经营状况和存在风险有一个客观的了解，甚至走马观花，草草了事，没有真正起到调查作用，这样的调查本身就存在不可轻视的风险。一次不负责任的贷前调查，就有可能导致一笔不良贷款的产生，由此带来的是欠息、逾期、催收甚至起诉等一系列的工作。而银行往往要经过数月甚至数年的时间，才能完成消化，既耗费了银行工作人员的时间和精力，也侵蚀了银行的利润。
结合当前农村信用社（农合行、农商行）客户群体的普遍情况和笔者的工作实践，笔者认为，在对客户（尤其是中小企业和个体工商户）的贷前调查中，应当坚持听、查、核、析四个步骤：
就是听取借款申请人的介绍和讲述。
在调查过程中，大部分客户往往会主动介绍自己的基本情况（或者客户经理要求客户进行情况介绍）。
这个时候，客户经理所需要做的，就是耐心细致的聆听，并稍加引导，让客户主动的介绍其成立时间（或从业时间）、股权构成、发展经历、经营模式，以及近两年的生产经营情况、销售利润、存在问题、发展规划及借款用途等。在这一过程中，客户经理可就其中未能听清或者感兴趣的内容开展进一步的询问和交流。
通这一步骤，客户经理可以对客户的整体情况有一个初步的了解和判断，也建立了进一步深入调查了解的感性材料。
就是查实借款申请人相关资料。
在“听”的基础上，客户经理需要进一步查实借款申请人的相关资料。这一步骤的工作内容包括：查看客户的工商营业执照、税务登记证、组织机构代码证、等的原件，并注意有无年检记录；查看客户的财务报表（如果是审计报告，应当关注附注的内容），并与刚才客户介绍内容进行核对；查看客户的资质证明材料（如果建筑企业或者房地产的资质证书，商贸流通企业的代理资格证书，生产加工企业安全生产许可证等）。同时，也应查看客户与生产经营相关的采购合同、销售合同、施工合同等。
通过这一步骤，可以对借款主体的资质、借款用途的合法合规性进行了解并做出判断。
实地验证汇报材料和申报材料
中所列内容的真实性；实地验证
抵押物、质押物的真实性和合法性，
以及保证人的真实意思表示。
在做好前两个步骤的基础上，进入最关键的第三阶段，其任务主要是核实前两个阶段所搜集的信息。
其一，对财务信息进行核实：
对照客户介绍的情况和财务报表所反映的数据，尽量使用原始凭证或者第三方的凭证进行核实。例如，通过翻阅银行对账单，来了解企业的现金流，并与财务报表上的现金科目进行核对；通过抽查企业一个或者两个月的纳税发票，来了解企业近期的销售和纳税情况；通过抽查企业一个或者两个月货物进出单据，了解企业的货物吞吐进出情况；通过生产企业的电费发票或者运输企业的油费发票，了解企业的生产成本情况；通过查看银行付款、，来核实合同的真实性以及执行情况。
其二，对生产经营情况的核实：
根据客户汇报及资料中所反映的情况，对客户的生产经营情况进行实地的核实。例如，对客户的生产车间、仓库及生产工艺进行实地的查看（条件允许，可以向一线的生产技术人员进行咨询）；对客户的产品质量、市场占有率及口碑进行实地的调查了解；对客户承包的项目或者施工工地进行实地的调查，了解项目的手续、进度、质量及付款情况等。
其三，对抵质押物和保证人的核实：
客户经理做到亲力亲为，通过对抵押物的位置、面积、价值、合法性等的核实，或者通过对保证人的资质、保证实力及保证意愿的核实。例如，对于拟抵押的房产，从评估、进窗登记及最后的他项出窗，客户经理均应做到亲力亲为，最大限度的降低这一环节中的操作风险；对于担保人的调查，应当参照对借款申请人调查的程序，同时重点核实保证人的保证实力及保证意愿，并坚持双人调查和面签。
把这一环节所搜集的信息与第一、二环节所“听”所“查”的信息进行核对，如果有不一致或者较大出入，应要求借款申请人做出合理的解释。
笔者在实际的信贷工作中，就多次遇到这样的情况：企业负责人在面前口若悬河，本来规模不大、口碑一般的企业，却说要引进风险投资甚至整合上市。报表反映的资产规模和经营利润令人乍舌，但当要求其拿出真实的银行对账单和纳税发票时，却又推三阻四。所提交的合同标的金额动辄上千万元，要求其提供证明合同真实履行的付款或者收款凭证时，却又拿不任何有说服力的证明出来；在本行结算账户上的现金流也非常有限，同行口碑反映一般，跟负责人的描述不符。对于上述情况，如果没有合情合理的解释，那么银行对此类客户的申请应当慎之又慎。
分析借款申请人经营效益及
贷款风险。
通过上述三个阶段的调查了解，客户经理可以对客户的经营效益及贷款风险做出相应的评价。同时，结合客户在、基本账户及中间业务收入等综合效益的情况，考虑银行的信贷规模、区位特点等因素，做出贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短的判断。
另外，考虑到当前的信用环境，贷前调查做到“软硬兼施”，综合判断：既要重视所收集的客观性资料，如数据、报表、文字等“硬性”方面，又要重视社会舆论、行业评价、邻里口碑等难以用数据、文字反映的“软性”因素。利用“硬”性资料的准确性，结合“软性”资料的灵活性，对借款申请人的情况做出客观、全面的评价。
不论结果如何，都应当保证服务效率，将信息及时反馈给客户。如果因为种种原因不能受理，应当做好解释工作，以利于日后可能的合作。
“听、查、核、析”四个步骤，可以作为贷前调查的通用程序，在实际工作中遵循而不拘泥，可根据情况灵活调整。若能坚持并做好这四个步骤，则有助于搞好贷前调查，在信贷营销同时，做好甄选客户、防范风险的工作，最终对银行的稳健经营产生积极影响。
文章来源：博瑞金融银行社区
原文链接：.cn/thread--1.html
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银行不良资产新课题：企业花样百出逃废债
数量上升、手段翻新的逃废债行为，已经成为各家不良资产处置的新课题。
一位华南中小企业主告诉第一财经记者，2016年下半年，其一家企业客户的几名股东突然集体消失，只在临走前通知公司高管，已经无意继续经营，而且不打算回来，要求高管收回公司应收账款，用于发放员工工资、偿还银行贷款。但统计后发现，该公司对外负债是应收款的数倍之多，根本无法覆盖所有债务，其中多数是银行贷款。
类似的情形并非孤例。多位人士告诉第一财经记者，虽然逃废债总体规模并不是很大，但数量却呈现上升势头，手段也从“跑路”，到利用转移资产、假破产、破产重整削债等，不断玩出新花样，而且整个过程合法合规，达到洗白债务的目的。
2017年以来，监管层、行业组织屡次提及打击逃废债。此前，浙江、河南等地已采取行动，打击逃废债行为。根据业内人士透露，业协会已要求银行上报逃废债债务人名单，未来可能将建立行业共享的数据库，阻击逃废债行为。
逃废债数量上升
“这个企业很难赚到这么多钱，于是就不想还了，一走了之，换个地方，过几年改头换面再出来办一家企业。”上述企业逃废债案例中，华南中小企业主称，这件事表面上极为突然，但据他所知，在此之前，相关人员已经为此策划了很长时间。 多位业内人士称，股东直接消失来逃废债的做法，虽然并非典型案例，但随着银行业新一轮不良贷款的爆发，恶意逃废银行债务的情况，确实出现了上升、蔓延的势头，给银行造成了一定损失。
“逃废债的规模有多少，影响有多大，很难有一个完整的统计。”某股份制银行中高层人士说，最近几年，逃废债的案例、涉及规模，以及对银行的影响都在明显扩大。相对于银行业的资产规模来说，总量虽然不大，但却是银行不良资产处置面临的新课题。
“近几年来，在局部地区，逃废债确实明显上升，数量倒是不多，但是造成了很坏的影响。”浙江一位银行人士亦称，虽然所占比重不大，但如果形成风气，效仿者会越来越多，对信用环境形成负面影响，结果就会严重破坏当地生态。 目前，尚没有逃废债行为的完整、权威统计数据。根据媒体此前报道，自2013年至今，中国银行业协会内部通报的700多家逃废债企业，估计导致银行至少损失上千亿元。浙江银行业协会网站信息显示，今年1月，中国银行业协会财务总监赵濛、首席法律顾问兼维权部主任卜祥瑞一行等，专门就浙江银行业联合惩戒逃废债和押品资产交易信息平台开展调研。
上述股份制银行中高层人士说，逃废债的方式有很多种，最普遍的有两类，一类是通过事先转移资产，或进行假破产，达到逃废债的目的;另一类是则是通过行政干预，强制实施破产，或利用破产重整的方式，强制削减债务。 “破产重整本来是让还有生存价值的企业活下来，在实际操作中，很多变成了变相逃废债。”一位破产重整专家对第一财经记者说，近来最为典型的例子，就是淮矿物流的破产重整。重整之后，其大量债务被削减。该公司2015年11月公布的债权调整和清偿方案显示，普通债权30万元以下全部清偿，30万元以上部分按40%留债，并进行现金分期清偿，剩余的60%全部豁免。
利用转移资产、假破产的方式逃废债，则更为常见。上述浙江银行业人士称，转移资产、假破产通常互相联系，即通过转让股权、整体出售等手段，把优质资产剥离，保留劣质资产，实现降低债务主体的目的。“这种做法容易被识破，常见的就是去法院立案，但即便法院立案，过程也很漫长，而且资产、债务主体发生了变化，会引发新的纠纷，处理起来非常麻烦。”他说。
债务洗白花样翻新
缺乏统一、明确的界定标准，导致认定难度大，是当前逃废债数量上升的一大原因，也是打击逃废债的一大难点。
“逃和废是两个概念，逃债肯定是主观故意，废既有主观因素，也有客观因素，怎么去认定是主观还是客观，这就成了一个大问题。”华南某城商行中层人士说，何为主观，何为客观，目前并没有统一的标准，这成为认定逃废债行为的一大难题。
正因为如此，面对类似的情形，银行也无何奈何。上述浙江银行业人士说，在一些地区，由担保链形成的连环债务中，只要互保链中有一家不愿意还款，其他债务人就都不还，有些债务人明明具备还款能力，也有还款意愿，但迫于压力，也只好不还，结果形成连锁反应。“有些极端的情况，如果有谁还了，其他人还骂你。到法院告，并不一定能立案。”
相对上述“简单粗暴”的方式，更多的逃废债行为，堪称花样翻新，利用种种手段，通过合法合规的途径，将债务“洗白”，转移资产、假破产就是其中之一。
上述破产重整专家说，此类情形的常见手段是，将优质资产剥离后，把劣质资产拿出来进行破产清算，由于已经没有有价值的资产可供执行，银行等债权人只能采取破产清算的方式处理。债权人唯一的办法，就是发现此类行为后，向法院起诉。
一般情况下，尤其是个别主观故意比较强烈的，在实施之前，会请很多专业人士设计，做出对债务人最有利的方案。”上述破产重整专家说，最近，南方一家大型企业的破产重整，可能就存在转移资产的行为，将部分优质资产甚至是可以独立上市的资产剥离之后，才进行重整。
而一些破产重整更是将逃废债行为，变得合法合规。上述浙江银行业人士称，按照现行法律，破产重整时，即便债权人不同意，也可以通过法院强裁强制实施。在淮矿物流破产重整的过程中，包括银行在内的债权人，虽然反对债权调整方案，但方案最终还是通过强裁的方式得以通过。
曾经的光伏巨头江西赛维的重整也是如此。第一财经记者此前曾报道，根据债权银行提供的数据，江西赛维名下三家公司金融债权总额高达295.8亿元，除去部分有担保债权外，绝大部分均为普通债权。按照重整计划，普通债权清偿率仅为6.62%。虽然债权银行对此强烈反对，但最终还是被法院强裁。
“你不能说江西赛维是逃债，一点都没有逃，所有程序都走过了，都是按照法律规定的步骤在处理。”上述破产重整专家说，债权人本来是有话语权的，但一经强裁，甚至连发言权都失去了。正是因为如此，部分破产重整被当作削减债务的“有效”手段。
除了债务“洗白术”之外，一些银行自身存在的问题，给逃废债的认定、处理造成了麻烦。上述某商行人士说，过去几年的贸易融资、票据融资，部分存在没有真实贸易背景的情况，但银行人员审核不严，甚至明知故犯，出事之后，要认定是否恶意逃废债非常困难，更遑论后续处置。
有望建立全国逃废债数据库
面对逃废债行为的增加，行业自律组织、监管层近期均就此表态。3月7日，银监会副主席曹宇就对媒体表示，希望打击逃废债通知越早下发越好。中国银行业协会人士此前亦称，未来一个时期，将把打击逃废债作为维权工作的重中之重。
在此之前，部分地区已开展打击逃废债行为。根据河南省政府网站信息，早在2014年，当地部分地市就已采取行动，对恶意逃废金融债务案件，公安部门将快速立案侦办，并打击通过虚假改制、重组、分立、合并、租赁、破产或者非正常交易方式，转移资产、转移利润、藏匿、外逃等方式恶意逃避偿债责任的行为。
浙江银行业协会网站信息显示，今年1月，在浙江调研期间，中国银行业协会就《中国银行业失信人管理办法》召开了座谈会，并邀请工行、农行、中行、建行浙江省分行等8家会员单位的12名相关部门负责人进行深入研讨。 此外，2016年10月，浙江银行业举行联合惩戒逃废债工作动员大会，浙江银监局、金融办、公安厅、高级法院、税务等多个部门及多家银行负责人出席。当日，浙江当地各银行签署了一份合作公约，针对转移资产、变换主体、等十二类逃废债行为当事人开展联合惩戒。
根据浙江银行业人士介绍，实际上，针对逃废债的失信行为，浙江地区早前就已采取措施，一方面是公安机关对逃废债行为进行打击，另一方面银行同业间也进行信息共享，如果发生失信行为，就不能从其他银行获得贷款。此外，法院还在银行网点，对失信人的信息进行曝光。
除了上述常规方式，有关部门也在采用技术手段。据上述浙江银行业人士透露，中国银行业协会已下发通知，要求各家银行上报逃废债债务人名单，建立行业信息共享数据库，未来可能会通过该数据库，对失信人信息进行同业共享，“可能还没建好，但有些地区区域性的平台可能已经做好了。”
文章来源：第一财经
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姓名电话立即查询&近日有朋友留言说能否探讨一下小微贷款贷前调查中有关家访的问题，他所在行是有小微信贷技术作支撑的，目前不良率偏高，这个问题确实也是小微金融界最为关心的话题之一。他们目前的做法是一律不采取家访这一动作，但是感觉不做家访似乎很难控制风险，如果实施家访的话就怕担心影响工作效率，因此非常纠结。笔者结合自身工作的体会，也谈谈这方面的看法。1、首先先谈谈项目，一般情况下好的项目的开端很重要，如果项目前500户贷...&“在对客户（尤其是中小企业和个体工商户）的贷前调查中，应当坚持听、查、核、析四个步骤，本文将全面介绍：原标题：贷前调查的“听查核析”来源：信贷（ID：xindaijun）贷前调查是拓展客户、发放贷款的第一道关，是防范风险、减少坏账的重要前提，其调查的真实性和可靠性，对贷款的安全性意义重大。这是决定贷与不贷，贷多贷少，贷款期限和方式的重要依据。具体到农村信用社、农村合作银行和农村商业银行等中小金融机...&往来账项是了解企业资信的重要窗口，同时也是企业粉饰报表的重要途径。所以往来账项成为金融机构信贷尽职调查中必须涉及的领域。本文介绍了信贷尽职调查实务中，各类往来账项调查需要关注的重点和一些分析性复核方法。随着市场经济的快速发展，企业间的交易在结算时给予对方赊账期普遍存在于各类经济交易活动中，由此形成的往来款项就反映了企业的一种资产状况和资信能力。金融机构需要在尽职调查中对企业的财务状况和经营成果作出...&大金所微信号：djs_public来源：梧桐树下10个方面，55个子项，由宏观到微观，由大的方面到小的方面，由关键性子项到非关键性子项。前4个方面共10个子项特别重要，只有通过了第1个方面，才能进入下一个方面即第2个方面，依次类推。只有看懂、弄清、通过了前四个方面的考察和判断，才能进入以后六个方面的工作，否则，投资考察工作只能停止或放弃。以下就是要诀。1、看准一个团队投资就是投人，投资就是投团队...& 目前我国是全球储蓄率最高的国家，人均储蓄也最多，已超3万。比起储蓄，投资理财在国内并不普遍。许多人都觉得投资理财是有钱人的事，穷人只能存钱—这是非常片面和错误的想法。那么普通工薪族应如何进行投资理财呢?以下4大步骤助你从投资菜鸟变理财大神： 1、学会节流 薪水是有限的，能不买的东西就不买，不必要花的钱能省则省。只要控制好支出，一年下来就可以省下一笔不小的资金，这是投资理财的第一步。如果在日...&
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近日有朋友在线留言，主要想了解小微贷款核心技术交叉验证在实务中是如何应用的。交叉验证主要可以在一定程度上解决各方信息不对称的问题，如调查人员与客户之间，审批人员与调查人员之间，管理人员与流程参与人员的信息不对称问题。交叉验证主要从两个角度着手，一是从两个或者两个以上的维度去验证信息的真假，二是同一信息来源通过勾稽关系推导得到基本一致的结论，可以通过这种方式来努力做到信息的准确性，力求更快的找到接近事实真相的信息。下面以财务信息方面的应收账款为例简单的进行说明。\u003Cp\u003E
1、客户的口述，如在贷前调查过程中询问客户当前应收账款总额，假定客户告诉我们应收账款有1000万，这是一个方面。这里面可以结合贷款申请环节客户提供的数据进行分析，如客户表示在申请阶段表示自己的应收账款是1000万，就可以与贷前调查时的数据进行比对。续贷客户要关注前后的一致性和数据变动的合理性。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、口述基础上的分析，如询问客户春节期间还有多少应收账款没有回收，客户表示还有500万，假定目前离春节已经五个月过去了，在非常理想的状态下，客户告诉我们，他每个月已100万的应收账款在增加，到年底集中收款，那么目前客户的应收账款就有500+100*5=1000万。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、书面证明，那就是应收账款登记本，一般情况下客户都会有所记录，要积极引导客户提供。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、应收账款集中度，如在贷前调查时询问客户最大一户是多少，客户表示是100万，另外找一个合适的时机，询问客户最大一户占整个应收账款的比重是多少，客户表示是10%，那么从这个维度我们可以得出客户的应收账款总额为100\u002F10%=1000万。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
5、如果是小企业客户，可以通过询问财务人员，一般情况下，财务人员对情况比较了解，他们可能对销售额和纳税比较敏感，这一块一般会告诉信贷员，要将这个数据与客户的陈述进行比对。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
6、关注客户的应收账款回笼的主要账户，看看是否与销售额同步变动，同时询问客户每月平均销售额多少，一般铺底需要几个月，这样也可以进行基本的测算。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
当然我们在做应收账款分析的时候，要基于客户所在行业特点，在这个基础上你就会有一个基本的判断。我们如果在很短的时间内把客户应收账款的额度进行确定，然后通过基本常规的应收账款分析手段去分析客户，如果出现以上各个维度信息或数据差距较大的，要在现场让客户解释说明，但不要过于直接。应收账款交叉验证还有其他很多方法，各位可以组织员工进行专题讨论并记录。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T04:10:30.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:6,&likeCount&:16,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T12:10:30+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002F6882f80dbae462ff3f70_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:6,&likesCount&:16},&&:{&title&:&领导者如何为他人提升价值--领导力增值法则的运用&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E领导者如何为他人提升价值-----领导力增值法则的运用\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们经常在领导力论坛方面讨论一个话题，那就是作为管理者我们要提升领导力的话首先要领导自我，然后者是领导他人，也就先做最好的自已，然后成就他人成就最好的自已。其实在实施领导力的过程中，做最好的自已与成就他人成就最好的自已并不矛盾，而实际上我们成就他人的工作绝大部份是通过有意而为之的，也就是我们常说的管理的行为是有意识的行为。今天我们就简单探讨一下，领导者在日常工作中如何提升他人的价值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、观念的转变，我们在日常经营管理过程中，经常会讨论这样一个话题，特别是在一个十分重视绩效的组织里面，我们可能对工作结果的重视胜过对那个达成工作结果的人的重视。在这种理念的下，我们平时更好的会关注员工作业绩达成情况，会相对忽略完成工作的过程。而一个致力提升他人的领导者平时会更多的关注员工是如何达成工作绩效的，在达成工作时需要做什么的支持，会更多的关注组织支持度，在这样的组织里面，组织健康度更高。在这种情况下，我们会更多的关注员工的成长，会给员工更多具体的指导，而不是辱骂我们的员工。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、当真正重视他人的时候，我们增加了他人的价值。平时我们在工作过程中就当更多的开展一些行动式的管理与交流，经常性的开展主题对话，让员参与到管理过程中来，让我们的决定我们的活动融入更多员工的元素，对员工平时在工作过程中的具体行为加以肯定，而不是简单的重视工作结果。长期坚持并形成习惯之后，我们就会增加他人的价值，真正的建立我们的影响力，员工不断的感受到我们对大家的关注。当员工感受到这份关注与尊重后，也会激励员工更加努力的工作。当员工遭遇困难时，我们应当主动提供一些帮助，努力实现仆人式的领导。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、当使自已成为更加令人钦佩的人时，我们增加了他人的价值。我们要成就他们，赢得大家的尊重，建立自已的影响力，我们必须不断思考，不断总结，持续学习，我们平时也会更加关注一些细节，我们的洞察力也会越强。。如果我们平时工作中越有目的性，那么我们成长的速度会更快，我们的能量也会更加强大，也就更具备影响他们的能力，我们的领导力也自然会不断增强，这种增强到最后是水到渠成的。总之我们自身的不断强大，能为增加他人的价值成为可能。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、我们努力做到了解别人需要什么的时候，我们才能更好的帮助他们。我们具备了成就他人的意识，不断成长具备了成就他人的能力，但是我们不能等待成就他们时机的到来。一个具备极强的领导力的管理者不会盲目的告诉他的员工如何开展工作，而是不断的与员工进行沟通，了解员工当前所需，努力营造开放环境，然后再去采取相应的行动，因此一定要注意不要把自已的意愿强加别人，哪怕你的能量再强，否则即使你有很好的意愿，很强的能力，也会造成极强的压迫感，甚至会引起员工的反感。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T13:48:24.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:1,&likeCount&:1,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T21:48:24+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:1,&likesCount&:1},&&:{&title&:&小微不良贷款户的几个共同特征你发现了吗？&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E小微不良贷款户的几个共同特征你发现了吗？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
在经济形势下行的当下，越来越多的客户出现风险，我们如果很认真的对这些小微不良贷款进行分析，你会发现很多非常有意思的现象，一些新的表现特征显一，而这些现象也可以作为我们后续风险控制的主要参考依据之一。笔者结合近期小微不良贷款的特征，努力求证其中的共同点，简要的概括如下：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、借款人从事跨界经营，客户主营业务不突出，当经济形势下行后，参与投资经营的几个行业同时出现较大问题，直接导致现金流出现断裂，客户最终出局。这一类客户的共同表现特征就是平时非常喜欢讲故事，为人比较激进，平时不参与经营特别是主营业务的经营，因此在贷前调查时，一定要让借款人更多的描述其主营业务的生产经营情况。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、贷记卡长期透支并且额度较大，所有的贷款户出现风险后几乎都有这样的风险信号，并且借款人持有信用卡张数较多，甚至出现一些信用卡过小使用的情况。因此我们在贷前调查及贷款审批时，一定要着重分析借款人的贷记卡使用情况，一旦出现上述情形，一定要引起重视。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、借款人对外担保过多，当前经济下行，小微客户受担保牵连的概率和破坏程度不断增加，特别是在行业里有一定从业年限和一定知名度的，或者在某个组织里担任一定职务的，出风险的概率就更高。因此，在贷前调查和审批时一定要更多的关注借款的对外担保情况，让借款人说出具体的担保明细及担保金额，要小心借款人与保证人之间银行体系内形成互保，如果这种关联程度较高，发生风险的概况非常之高。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、借款人有着\u003Cb\u003E较为频繁的征信查询记录\u003C\u002Fb\u003E，如果查询记录较为频繁，但是获得银行的融资家数或信用卡的持有张数又没有明显增加，是借款人资金极其紧张的信号，这里面一定在关注分析借款人的账户流水，极有可能存在高利借贷的情况。借款人出现风险后，这种现象非常普遍，查询记录非常之多。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
5、借款人从事高危行业，信贷人员在面对此类客户时一定要小心，平时我们比较关注的一些行业客户，到最后形成事实风险的可能性非常之大。特别是如果借款人涉及非环保产业的，出风险的概率非常之大，一定要注意对客户进行引导，不要轻易的被客户的固定资产和资本积累所迷惑。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
6、借款人出现账户流水突然减少或者与其行业经营特点极不相符的情况，一般这种现象会维持一段时间，借款人没有这么容易就形成事实风险，因此我们一定要关注这些反常的变化。当然在前几期文章中我们也提到的借款人如果出现存款回报较好，但是每次还贷后均要增贷的客户，风险的概率较大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
7、借款人从事股票市场投机操作并且金额较大，去年四五月份，国内A股市场起伏较大，如果借款有大额资金参与的，发生风险的概况较大，贷款从那个时间段发放出去后差不多一年就到期了，因此在近期续贷的时候要更加小心。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
8、借款人与银行合作年限较长，由于年限较长一般银行工作人员就会放松警惕，到最后风险发生，作为小微信贷从业人员，一定要有动态管理风险的观念，每年保持在一定的主动退出率。老客户发生风险的概况在增加。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
对于这些共同风险特征，暂时想到的就是这些。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T02:00:04.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:3,&likeCount&:11,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T10:00:04+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:3,&likesCount&:11},&&:{&title&:&农村市场小微贷业务批量获客之深度营销注意事项&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E
农村市场小微贷业务批量获客之深度营销注意事项 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
自从监管部门提出阳光信贷以来，各家行纷纷尝试批量进入农村小微金融市场，一些机构确实也取得了相当不错的业绩，但更多的机构在这一块业务方面更多的停留在表面，也就是更多关注如何切入，而显有提及深度开发。如果长此以往不但不能深耕农村市场，反而会对市场起到一定的破坏作用。作为银行方，特别是一些小型金融机构，非常有必要着手研究批量营销后的深度开发工作。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、一般情况下，银行对批量作业是非常重视的，整个村居的开发也是会有序的进行的，一般会采取团队作业的方式进行。银行也会推出相信的适合农户的自助预授信贷款，这些产品也是客户所需要的，但是很多时候我们也发现在运行过程中，授信的覆盖面没有想像的广，很多客户的授信额度没有充分的使用。而由于业务发展的需要，一般情况下也会比较快的进入下个村居进行开发，直接导致单一村居的营销深度还远远不够。因此，在村居批量作业时，定期的开展回头看工作是很有必要的，在制度上必须加以明确。另外从风险控制的角度讲，一定要注重动态的控制风险，保持一定的主动退出率。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、在作业中，我们发现客户的授信使用比率过低，甚至出现很多客户没有在使用。管理部门或直接主管看到这个情况后一般只是简单的让信贷人员加强客户联系，积极引导客户用款，而实际上由于员工较新等原因，很多信贷员在与客户沟通时存在较多问题。鉴于这样的情况，我们必须采取相关策略。主管一定要对各信贷人员以单一村庄为单位，重点分析授信使用情况，如果村居由多个客户经理经管的，就一定要进行对比分析，如果有信贷员占比太少的，可以对对存量资源进行整合，集中管理，但最好实施AB岗。如果村民办理预授信过少的，除客户客观情况外，我们要分析是否存在我们因过于保守而提供过小的信贷额度，是否存在我们的作业方式和客户沟通方式存在较大问题。而以上两点实际上最终反应出的就是客户满意度问题。因此作为主管一定要加强与部份客户进行沟通，其中一部分可以采取电话沟通的方式，真实了解相关信息，也可以与营销业绩表现较差的员工一起参与走访活动，发现员工的有点，帮助提出相关改进措施，为后期采取什么样的策略做准备。平时也要观察员工与客户电话沟通的情况，分析是否存在沟通障碍并采取有效措施，分管领导同样也要积极融入到客户走访中去，贴近市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、当我们与这些批量客户建立一定关系后，对客户的情况特别是客户的需求更加了解了，我们在关注客户用款或不用款的基础上，要积极引导客户开展客户介绍客户的活动，这方面特别重要，也能提高获客效率。与此同时，我们也要研究对客户进行产品项的交叉销售，如果有可能的话要多收集这方面的案例并及时开展学习。这方面的工作难度相对较高，如果信贷人员这方面长时间成效较差，就一定能说明员工的客户满意度是存在较大问题的。从目前情况来看，同业竞争不断加剧，如果不采取更多的措施，客户在银行间的转移成本就很低，转移的概率将不断增加，这也是当前流失率较高的原因，这样将严重影响村居批量业务的深度开发。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、对于一部分安全性有保障的客户，可以增加更多的预授信额度，哪怕一些没有在用款的客户，这也是一种营销手段。要不断加强客户用款后的管理，如致电客户听听客户的评价。平时要多开展贷后回访活动，增加脸孔曝光率。要定期开展对村居深度营销的相关讨论，这种形式不能频度过高，一般一个月一次基本就可以了。一定要对研讨的成果及时的进行书面记录，可以作为新进人员学习的素材。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T01:58:04.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:2,&likeCount&:2,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T09:58:04+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fb5ac0bab6bb8a83656bc33_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:2,&likesCount&:2},&&:{&title&:&为什么不太建议公务人员成为小微客户保证人的几个理由&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E为什么不太建议公务人员成为小微客户保证人的几个理由\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
在小微信贷业务推进过程中，我们发现很多当前还不太具备大面积发放小微贷的金融机构，在选择什么样的客户成为保证人的时候，往往首推公务员及事业单位从业人员，如果小微客户提供不了这样的保证人，那么获得贷款的可能性就很小。那么这些金融机构为什么会有这样的偏好呢，选择公务人员成为保证人会对银行的业务产生什么样的影响呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、一些坚信公务人员成为保证人的银行机构，可能更多的受到习惯性思维的影响，这种思维就是抵押思维，兜底思维。以往银行可能会更多的倾向于发放抵押贷款，而目前的现状就是这些小微客户基本无法提供可供处置的资产，银行进而就选择了一个或多个公务人员成为保证人，在他们的心中，这样的保证人就是活的抵押物。而我们在发放小微贷款时，可能更对的强调重视第一还款来源也就是对借款人自身的调查，而相对弱化保证人得调查，因此，从这个角度讲，我们要发展小微贷业务，必须建立并固化重视第一还款来源的思维。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、我们的小微客户大部分找不到公职人员担任保证人，对他们而言，很多时候去寻找这样的保证人比提供抵押物更难。因此，我们如果有较强的此类意识，就会人为的将很多客户直接排出在业务范围之内，尤其是当设定的条件是提供两个以上公职人员时。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、如果借款人提供的是公职人员作为保证人，一旦贷款发生风险，处理难度较大，职务高的难度越大，特别是在进入执行环节时，当前各家行都在大力发展公职人员的消费贷款，本身保证人自身负债可能较高，不能过多依赖公职人员职业的稳定性。即便是提供了这样的保证人，也要十分重视第一还款来源的贷前调查。在贷前调查阶段，也很难对这些保证人开展充分的贷前调查，一般情况下，小微客户经理普遍年轻化，对公职人员的沟通有没有太多经验，简易调查有难度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、如果寻找公职人员保证，从营销的角度分析也是不利的，如果是生产经营的客户成为保证人，那么这些保证人成为借款人的可能性较大，这也是获客的重要途径。而公职人员由于各家银行消费贷款的过度提供，成为小微借款人的可能性较低。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T14:15:18.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:4,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T22:15:18+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fa21e532230bbb66b5acf78e50a2675b7_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:4},&&:{&title&:&从账户流水看客户隐性负债&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E从账户流水看客户隐性负债\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E
在贷前调查过程中，我们要对相关的显性信息进行重点关注，在核实流水真实性后，我们要认真分析账户流水背后隐藏着的不利信息，本次我们重点探讨一下如何从账户流水分析客户可能会有的隐性负债。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E
1、树立正确的观念，从账户流水中很难看出具体的隐性负债额度，至少无法做到极其精准。隐性负债的调查分析一直是信贷调查中的难点，在具体分析时要结合现场调查和贷后管理的具体情况综合判定。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E
2、当客户每月或每固定一个时期向个人支付一笔相同额度款项时，要重点关注，特别是一些小额度款项的支付，这种交易背景后面极有可能存在着隐性负债。如果这些交易对象是异地或者明显跟客户主营业务关联度不大的，存在上述的可能性更大。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E
3、当借款人的交易对象出现租赁和其他有明显借贷行为相关的字眼的，一定要引起重视。如果借款人的经营风格较为激进的，出现隐性负债的概率较高，特别是利率敏感程度不高的。另外如果交易备注出现还借款、还贷等字样的，就更为明显了。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E
4、当对借款人账户流水分析过程中，如果发现借款人与保证人有账户交易的，特别是还贷资金流入的，要密切关注。如果出现上述情况后，一定要对保证人的调查突出重点，重点提问保证人有无长期借给借款人，但要注意方式方法，特别是如果担保额度较小但保证人有较多资金借于借款人的，一般保证人都会愉快承认。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E
5、平时作为机构和信贷人员，我们要重点关注辖区内主要从事资金中介的客户名单库，一旦名单里的客户与新增和存量客户进行交易的，要及时预警。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E
6、当借款人日均存款余额超过贷款需求的，换句话说就是客户每天留存余额都能还贷的，出现风险的概率较高，特别是此类客户还存在还贷后每次均提出增贷的。一旦形成风险，客户涉及大面积社会集资的可能性很大，这一点在很多客户上发生了。在这里要提醒一下，不管是新增贷款还是续贷客户，如果有这种情形出现，一定要重视，这种现象很具有欺骗性。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T15:07:50.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:14,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T23:07:50+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002F1ea6dfb1fb_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:14},&&:{&title&:&支行行长如何与员工快速建立信任！&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E
支行行长如何与员工快速建立信任\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
作为一名支行行长，特别是新上任或刚调动到新支行的，往往会花很多时间和精力在前期与员工的关系处理方面，有些主管能够很快的适应新的岗位，而一些主管与员工建立关系的能力相对缺乏，很难快速走近员工的内心。而那些与员工建立信任能力较弱的，会容易出现新上任或调动后交接成本较高的情况，很难快速适应岗位并打开局面，达不到组织要求。因此也非常有必要与新任行长或调动后的主管一起探讨一下如何与员工快速建立信任。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、倾听，平时都花一些时间认真倾听员工的真实想法，这一点在刚到岗后的前面一段时间很难实现，前期与员工在一起的时候员工不信任感会较强。在这种情况下，主管也不要做强求，应该更多的组织一些主题交流活动和相关讨论，在进行此类活动时，主管要努力营造开放的环境，这样员工才能习惯发出他们真实的声音，在这个阶段，要特别注意一些方式方法，很多时候不要刻意伪装自已，而是要流露出更多的真性情。在倾听的同时，要对员工平时的工作表现给到及时的反馈，并且这种反馈要保持适当的频度，这一点对于新作主管来讲往往难度是最大的，但是也要习惯去尝试，在反馈过程中要关注员工肢体语言的变化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、尊重，要平时与员工沟通过程中，努力做到是对于具体事件的讨论，在讨论过程中要充分尊重员工。只有在尊重的前提下，双方才有可能快速建立信任。在这个过程中，主管要注意运用更多相对平等的语言，特别是对于一些意见领域，如果能够快速取得他们的认同，建立信任的速度相对较快。在沟通过程中如果出现员工的表达离主管要求较远的情况下，要学会适当的控制自已的情绪，平时与员工沟通过程中，也要慢慢建立让员工表达自已观点的习惯。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、关注员工的具体行为，平时在工作过程中，我们在给到员工较强目标感的同时，更要关注员工完成目标的具体行为，这一点非常重要。很多新主管或交接的主管，在前期工作中往往在表扬和激励员工方面最容易出问题。如果简单的对员工的工作业绩达成情况进行肯定，很难真正激发员工的工作动力，因此主管在新到任时一定花更多的精力与员工在一起。在这个过程中，要有意识的去捕捉员工的一些工作亮点，发现工作亮点后要及时的通过相关有效的方式与员工进行沟通，在这里想提醒和强调的是，主管在日常管理过程中采取更多的行动式的管理方式是很有必要的，能够帮助主管了解员工，也能让员工快速走进主管的内心，这样信任感就能快速建立。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、能够感知员工的需求和感受，平时与员工更多的在一起，适时组织一些凝聚力活动\t，主动去发现员工存在的一些问题与需求。除了发现员工的工作中的表现之外，也可以通过一些主题讨论时员工的发言来判断员工的真实水平和内心需求，然后有针对性的开展指导和培训，这种做法一般成效较好。平时也要注重员工工作细节的变化，如员工的家庭情况变化了，也更多的给到真诚及时的关心，有责任心的员工往往很难将一些情况和困难很直接的向主管表达，如果主管自已能发现并及时主动的提出那效果自然更佳，能够更好的帮助主管与员工快速建立信任。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T14:44:37.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:2,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T22:44:37+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:2},&&:{&title&:&这笔小微不良贷款清收有问题&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E
这笔小微不良贷款清收存在较多问题\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
近期参与了一笔小微不良贷款现场清收，这笔贷款已经进入诉讼程序，在清收过程中我们发现主管及客户经理在不良贷款清收工作方面存在着较多的问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、在思想认识出现了较大的偏差，主要表现为两个方面，一是认为贷款清收难度较大，平时清收效果不明显，就等着执行时去抓人，平时的关注度远远不够；二是认为每一次上门清收均没有明显效果，较长一段时间没有实施持续清收简单的认为每一次清收都是要有明显突破的，对清收难度的认识明显不够。另外，由于该笔保证贷款处理难度较大，主管和信贷员同时表现信心不足的情况，一开始就失败了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、电话清收的力度还远远不够，平时除了几次现场清收外，电话清收的力度还远远不够，远远没有改变和影响保证人的生活，这一点还需要不断加强。在实际电话清收过程中，要努力做到持续性，如果客户电话经常不接的，我们一定要想办法提高电话拨打的频度，可以尝试用不同电话同时不间断拨打，也可以在晚间较晚的时候与客户联系，如果能接通尽量延长每一次通话的时间，每一个动作的实施都是有效果的，都会干扰到客户。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、保证人实际居住地址没有找到，贷款出风险这么久了，在保证人没有出逃的情况下出现这种状况就不应该了，因此有位老师提到如果当事人找不到该怎么办，他的建议就是想方设法找到当事人，这本案中的当事人在一个县域其实用心肯定能找到，一旦找到保证人的实际住所时，就一定能够提高清收成效，这个动作必须要在短期内完成，否则就是在进入执行阶段也找不到执行对象。本次与保证人通话后，保证人表示会到银行与银行工作人员面谈，如果到银行面谈后谈话的内容到不是最重要的，最重要的就要通过本次谈话后做好跟踪工作，找到保证人具体的居住地址。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、该笔不良贷款清收处于这种状况也表明上级管理部门对情况也没有很好的掌握，在实施清收管理过程中，作为管理部门也要更多的从细节出发，安排一定的时间参与现场清收，给到一线具体的指导，这样才能真正达到分层联动的效果。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T01:58:11.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:1,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T09:58:11+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:1},&&:{&title&:&小微团队主管们这些基础的管理动作你都做了吗？&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E小微团队主管们这些基础的管理动作你都做了吗？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
在小微团队主管交流过程中，我们发现很大一部份小微团队主管对管理都相对缺乏系统性的思考，很多基础的管理动作在基层业务单元没有得到有效的实施，导致管理的核心作用无法得到发挥。我们同时也发现，出现这种状况很重要的原因是没有对这些小微团队主管进行有计划系统性的培训，特别是在他们刚开始担任这个岗位时没有开展有针对性的培训，导致后期执行起来非常困难。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、要引导小微团队主管花更多的时间与员工接触，这一点很重要，作为上级管理部门我们应当非常重视这一点。团队主管平时与员工接触不多原因是多方面的，一是主管可能是空降兵，对团队成员不熟悉，在团队中的威信还不够，并且这种不熟悉保持了相当一段时间，主管在团队中的影响力迟迟得不到建立，而上级管管理者也没有发现这个问题，只是给予了更多的指责； 二是小微团队主管可能是就地提拔的，较长时间没有实现角色的转变，平时更多的选择了逃避，特别是害怕与资深员工面对面的对话；三是管理者可能没有这方面的意识，平时更多的把精力花在了业务开拓方面。而实际上小微团队主管平时与员工更多的接触和相处是非常有必要的，可以大大增强团队成员之间的熟悉度和信任度，为后工续作长期有效的开展打下基础，要有与员工开展常态化沟通的习惯。当然有一点有必要提醒到小微团队主管，平时不能因为要保持与员工更多的接触，直接导致与员工之间一点也没有距离感了，这一点是大忌，作为管理者的我们一定要清晰的知道我们的职责。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、要分别并亲自了解你的员工，作为管理者，我们平时在保持每月通过会议形式与员工进行有效沟通之外，一定要开展与员工面对面的沟通，而这一点往往是很多新任主管的软肋，他们往往比较担心在对话过程中失去控制或者说是不愿意指出员工存在的不足。因此作为管理者，每月必须要亲自与员工进行单独面对面沟通，相关管理部门一定要组织力量对这些管理者开展如何与员工进行绩效对话的培训，主动的帮助管理者克服当前存在的困难。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、诊断员工的缺点，首先我想表达的是不能一味的去发现员工存在的问题，否则员工很有可能会对主管进行集体对抗或单个冷战，平时一定要善于发现员工的优点，在快速建立信任的基础上与员工开展对话，尽量引导员工自已去发现工作中存在的问题，并帮助员工去诊断，千万不能简单的停留在发现问题阶段。只有主管帮助员诊断员工当前存在的问题，才能有效的执行下一步管理动作。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、指导员工具体的开展工作，我们除了发现员工日常工作中存在着的问题，帮助员工去诊断他们的问题，更要给到员工具体的帮助，特别是当管理对象越来越年轻化之后，作为主管能否给到员工及时而又具体的指导尤为关键。近期我们也正好发现一支年轻的团队成员，在向主管的上级反应直接主管存在的问题，而主管本身根本没有意识到，员工感觉主管平时基本没有给与帮助，主管平时根本对这位员工的情况不了解，最终员工选择了离开。作为主管的上级管理部门，要动态的评估主管指导员工具体开展工作的实施情况，要及时给到建议，因此这种评估工作每年要保证一定的频率，而不是等到年终时。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
5、一定要懂得如何奖励、处罚和表扬，在日常团队管理过程，我们发现很多主管对如何奖励员工缺乏相应的思考，团队激励办法的制订没有融入员工的元素，对数据的变化也没有进行动态的关注，到最后只是更多的通过结果来奖励和处罚员工，这种奖励和处罚很多时候失去了他应有的作用。表扬员工时尽量要表现员工作中具体的行为，而不是简单的表场员工的工作结果，这种具体行为的表扬越细节越来，对当事人及其他员工的冲击力更强，表扬一定要及时，不能过了很长一段时间又把与当月主题关联度不强的事件再次提起，员工在内心深处是非常在意主管对他们的表扬的。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T14:49:33.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:1,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T22:49:33+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:1},&&:{&title&:&日常团队管理过程中光有善意不够的&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E日常团队管理过程中光有善意是不够的\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在日常管理过程中我们经常会发现有部份这样的主管，他们平时对员工的管理相对比较宽松，希望员工能够自动自发的开展工作，而实际上主管更多的是一厢情愿，主管期待的一幕并没有到来，而更多的是管理的无序，业绩的低迷直到主管自已出局。因此在日常团队管理过程中光有善意是不够的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
1、要明白管理者与员工之间的关系，管理者与员工之间肯定要保持一定的神秘程度，管理者必须要求员工按照一定的方式开展各项工作，而不是简单的让员工自动自发为之，即便是一些员工的工作能力及工作的主动性较强，也要有一定的过程管控措施。毕竟作为管理者，在很多方面与员工相比还是有其独到的竞争优势的。平时在团队中组织一定频率的团队凝聚力活动是很有必要性的，但是作为管理者一定要注意不能与员工保持过于频繁的互动，长此以往是不利于团队建设的。如果发现一些员工出现了违反底线的行为，作为管理者一定要及时加以制止，甚至让员工出局。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
2、需要一定程度的过程管控，在日常管理过程中，如果管理者在过程管控方面不加以重视，更多的让员工主导自已的工作或者说认为员工都能完成下发的各项任务，那么结果往往无法达到管理者的预期。主管对于员工的过程管控要体现及时性，要分阶段有计划有重点的去实施。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
3、要有一定的标准，如果在日常管理过程中，我们不设定一定的标准或目标的话，员工可能就没有强烈的目标感，就不会有明确的方面。在这种意识的引导下，会很大程度上影响员工各项工作的推进和开展。如果我们不把标准加以明确，主管就很难对员工提出具体的要求，更无法实施人员退出机制。作为管理者，我们要习惯有机制去管理，而不是更多的善意。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
4、要区别对待，我们在日常团队管理过程中，要在公正公平原则下，有区别的对待每一位员工，平时要注重发现具备一定可塑性的员工，要定期设定一些有挑战性的指标和提拔一些优秀的员工，让那些平时工作不努力，不主动开展工作的员工感受到强烈的落差，并且要让这些行为充满仪式感。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T13:54:13.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:0,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T21:54:13+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:0},&&:{&title&:&这个客户经理他是这样发现客户贷款需求的&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E 这个客户经理他是这样发现客户贷款需求的\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
他是一个放款能手，每月新增贷款都在所在序列排名前列，请注意是持续排名前列。同在一个网点和区域，其他客户经理在寻找和发放贷款时基本上都感觉压力山大，但是他就做的非常轻。我们对他进行了现场了解，发现他在很多方面都做的非常不错，很具有借鉴意义，今天主要谈谈他在客户需求挖掘方面是如何做的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、他平时非常注重与客户的沟通，平时花更多的时候在走访客户，客户对他的评价都不错，每一次走访客户前都进行一定的准备，在贷款营销这一块，他会积极的向客户推荐合适的贷款产品，而这种推荐是基于对客户深入了解基础之上的。如当客户向客户进行询问贷款利率时，客户经理会将适合客户的产品及利率定价告诉客户，如果客户当场有意向的，他马上就会直接快速跟进，如果客户表示暂时没有需求或者表示利率过高的，他会将客户在这方面的信息及时的加以记录，一旦银行推出一些利率优惠或产品组合销售策略的时候，会第一时间告诉客户，虽然这些更多是可能是普惠政策，但是客户经理会表示手头上只有三个名额，其中第一个就给了你。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E点评：客户经理在走访客户时会根据客户的整体情况适时营销贷款产品，对银行的产品特别是利率定价政策非常了解，他会及时记录客户的贷款需求信息，并且及时快速跟进，在跟进过程中讲究一定的方法与策略。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、对所有存量客户、流失客户、有望客户进行分类，分类的主要依据是客户所在行业的需求时间点，因此在平时作业过程中，特别是进行电话营销上述贷款户的时候，他不会全面联系，而是根据客户所在行业的信贷需求特征来进行。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E点评：客户经理通过把营销做在平时，有很简单的管理工具来管理客户的需求，提高了获客的精准度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3、通过对借款人、保证人的征信报告分析，全面掌握客户的融资规律以及借款的可能性，这里面更要分析当事人双方贷款组成情况，如多少是保证贷款，多少是抵押贷款等。特别是在村居整体开发时，他非常注重这方面的分析，一旦他发现了村民有及时借款的需求，他就不会向客户推荐预授信产品，而直接向客户发放贷款，提高了产品的使用率。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E点评：看征信一定就看风险，同样可以融入营销的元素，根据客户以往的融资情况，进行不同产品的匹配。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4、平时他比较注重账户分析，如一些长期不贷款的客户，特别是一些储蓄户定期销户了，一般客户经理只会简单的停留在伤心阶段，但是他就能从两方面来思考问题，一方面是存款的再次营销，另一方面就是营销贷款，这种贷款营销一般成功的机率还是比较大的，这就是他能够利用平时对客户账户变动情况来分析借款的可能性。另外如果发现客户的账户流水在一段时间内比以往有明显增加的，这很可能是客户生产旺季到来的信号，也存在着贷款需求。如果是一些小企业客户，关注客户代收代扣的账户变动情况，如果水费、电费、税费有明显增长，那么贷款的可能性就加大，他会及时的跟进。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E点评：关注客户账户流水真的很重要！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们从他简单的访谈中发现，引导和发现客户需求很重要，这一切都是建立在对客户的深入了解之上，我们也发现跟进才是达成贷款需求的关键。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T13:56:58.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:2,&likeCount&:2,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T21:56:58+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:2,&likesCount&:2},&&:{&title&:&如何对小微信贷员进行差异化管理&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E如何对小微信贷员进行差异化管理\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、对员工进行工作主动性的分类，这样我们对员工当前的状况就相对比较全面了解了，我们可以简单的将员工分为三类，一是主动性比较强的，二是需不定时跟进的，三是需时时刻刻跟进每个进程的。实践证明，我们在根据不同对象的工作主动性分类后实施的差异化管理动作，效果非常明显。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、对员工的不同性格进行差异化管理，一是员工表现为不紧不慢的，需要紧跟；二是没有没有主见的，需要指导；三是对于性格活泼的，采取命令式。主管在实施差异化管理时，要有清晰的自我认知，如果自我认知不清晰，会很容易导致管理时错位，员工满意度不强，积极性下降，一定要因人因事而异，要学会换位思考。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3、对员工的工作能力进行分类，一是员工工作能力较强的，在日常管理过程中要更多的倾听员工的想法，可以让其主导一些小项目，主持一些讨论会，担任导师和讲师，积极推荐后备干部，让这类员工在管理过程中体现出更强的参与感；二是工作能力一般的，要更多给予指导，也要对工作能力一般进行分类，分析是工作时间较短导致的还是能力提升较慢导致的，如果是前者，很多时候可能需要主管亲自负责指导；三是工作能较较差的，看有无可塑性，如果没有可塑性，那么我们就应该主动退出淘汰。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4、据据不同对象分类设置差异化的激励措施，激励可以是临时的，也可以是长期性的，也可以设置一些阶段性目标。可以是加分，也可以是一定额度的现金奖励。除了物质奖励以外，我们也可以采取精神奖励，如可以让一些表现较好的员工分享他们的工作心得，这种分享最好结合晨会实施。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5、根据不同员工进行差异化授权，一是让将部门员工进行分组，在设定指标任后，让组长带队进行比赛，充分发挥组长的能动性；二是根据员工工作能力进行分类授权，如一些员工的贷款如果员工工作能力较强的，可以让其主导；三是对员工进行帮扶，特别是一些员工工作能力不足的，可以由能力较强的进行帮带。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T07:56:56.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:3,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T15:56:56+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-2b04df3ecc1d94afddff082d139c6f15_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:3},&&:{&title&:&先息后本小微贷款这几方面要注意了&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E
先息后本小微贷款这几方面要注意了\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、贷前调查时要询问客户资金紧张时是怎么解决的，一般情况下小微贷款户通过这种还款方式还贷后一般会选择续贷，从这个角度分析就意味着借款人可能通过三个维度来有效获取还贷资金，一是自身经营现金流及时储备回笼，二是通过亲戚朋友拆借，这种拆借一般不要支付额外成本，三是通过高利率拆借，就是我们所说的过桥资金，一般情况下前两种形式居多，第三种形式有较高风险，我们一般建议前两种还款方式。既然我们认同了先息后本的形式，那么在贷前调查时就应该更多关注客户除经营现金流以外的融资习惯和融资能力，特别是客户所在行业亲戚朋友的经济实力，在事前更多了解这方面的信息可以在一定程度上降低客户因无法顺利筹资而引发的风险。当然我们更应全面分析当地社会集资的习惯和氛围。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、关注借款人他行的贷款形式及还贷动作，如他行还贷更多是标准分期的，客户一次性还本时可能没有经验，此时我们也要重点询问客户还贷资金如何安排或者资金紧张时如何解决。如果我们发现客户其他银行标准分期还款都是在最后一天还入的，要引起警惕。如果他行贷款是到期还本付息的，我们一定要在分析账户流水时关注借款人的还贷动作特别是资金到位时间金额大小分布，如果我们同意放款后也要关注借款人的资金流向。如果对借款人还贷能力不放心的，我们更要注重分析借款人账户变动情况以及日均存款变化情况，同时要注意是否存在长期大额资金不动的情况，尽量避免被较高存款汇报迷惑的风险。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3、要关注他行收贷的风险，目前小微客户融资环境不容客观，特别是一些银行特别是一些没有真正小微经验和决心的银行，在准入时就搞盲目行动，在退出时更搞一刀切，在前期大力发展保证业务，后期转向大力发展抵押业务，全面收贷动作经常发生，对小微市场造成了极大的破坏，甚至导致较多客户不敢到银行贷款，担心害怕银行收贷的心情非常普遍。因此我们在切入此类市场时要关注小微客户在此类银行的贷款笔数和金额，如果笔数和金额较大，要暂缓进入，防止成为真正意义上的接盘侠。如果已经介入，在续贷时一定千方百计打消客户还贷后无法续贷的疑虑。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4、在贷前调查时设置重点问题考量客户的融资能力，如询问客户计划如何贷款，告知客户我们有半年期贷款和一年期贷款，半年期为9.9一年期为12，我们可以从客户最后的选择简单的判定客户的融资能力。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T08:00:30.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:1,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T16:00:30+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-0287cce0ff3_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:1},&&:{&title&:&新形势下小微不良贷款新特征&,&author&:&jiang-shuo-wei-dai&,&content&:&\u003Cp\u003E新形势下小微不良贷款几个新趋势\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、客户小额化特征明显，随着经济不断下行，大额贷款首先爆发不良，尤其是因对外担保引发的不良最为明显，大额贷款产生风险后逐步向小企业客户个人经营性贷款蔓延，不良贷款小额化特征更趋明显。在这里我们想强调的是贷款并不是额度小风险就小，特别是对于一些家境较好的信贷员，一定要迅速转变观念，不能简单的认为信贷额度小的客户风险就小。这几年产生的不良贷款，我们很容易发现小额化是非常明显的。风险贷款的小额化，也在一定程度上说明经济形势在持续下行。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、客户越来越老，老客户发生的风险比新客户要高很多，特别是老客户的风险发生在老信贷员和老支行行长的概率越来越高，特别是一些支行行长和信贷员长期在一个网点工作，已经基本丧失了对老客户的风险识别能力，几乎已经用经验代替了贷前调查，用信任代替了制度。近几年，银行对新准入的贷款户把关较严，但是往往忽视了老客户的风险，一些机构贷款余额增长过快，不良同步快速增长的，一定要进行阶段性反思，调整业务发展策略。老客户中抵押贷款产生的风险也非常高。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3、贷款转移的风险越来越高，要注意分析贷款来源，关注这一点能够帮助客户经理更好的识别与控制风险。作为客户经理，我们要注意客户转移的真实原因，关注借款人银行融资家数和融资规模的变化，如果借款人存在较为明显的多家银行转移，并且对利率不敏感的，特别是一些抵押贷款。当客户经理业绩相对较差时容易产生此类风险，当客户经理申贷通过率较高时容易产生此类风险，要警惕此类客户经理。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4、不良贷款区域化明显，机构化严重，特别是支行行长风控能力相对较差的，所在区域行业下行并且行业较为集中的，那么产生系列风险的概率相对较高，百分之二十的客户经理产生了百分之八十的贷款风险，并且这些问题信贷员机构分布较为集中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5、客户产生的风险处置难度越来越大，一逾就死的现象较为普遍，借款人对家人及保证人的破坏程度越来越大，第三方代为偿还的难度增加。通过诉讼处理风险的情况更为常见，但是处理难度之大往往超过想象。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new 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