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如何让客户为你转介绍
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银行客户转介绍实战技巧及案例分享
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【案例1】持有我行贵宾卡的客户张先生前来网点办理业务，陪张先生一起来的是他的一位朋友李先生。在柜员为张先生热情周到快速地办理完业务后，他的朋友李先生也对贵宾卡产生了兴趣。柜员便热情地将李先生推荐给了理财经理，理财经理与李先生进行沟通：一开始，李先生说只是想了解一下，并不想立即办理，因为他的企业周围没有我行的网点，平时都是在附近的其他银行办理业务。对此，理财经理并没有强推，而是对我行的基本服务和一些优势业务进行了介绍，同时张先生也在旁边对我行贵宾卡和其他业务给予了充分肯定和赞美，并推荐李先生到我行开户办理业务，享受贵宾客户待遇。最终李先生非常愉快地办理了贵宾卡，并于次日从其他银行转入了500万元资金，成为我行的高端客户。无疑在这个案例里面，可圈可点的成功之处不少。比如柜员及时将李先生推荐给理财经理进行营销，而不是视而不见的让潜在优质客户流失。但笔者更关心的是从这个案例中所反映出来的一个重要话题——客户拓展，即转介绍。当然，这个案例并没有通常所说的主动转介绍内容，但在理财经理与李先生交流时，贵宾客户张先生给予了不少“美言”，这也促使一开始只是想了解一下业务的李先生当时就“签单成交”，在这里面张先生自然“功不可没”。后来，我又向该理财经理了解到，张先生是一位成功的私营业主，作为我行的贵宾客户，与该网点人员特别是理财经理非常熟悉，关系融洽。而李先生是张先生非常要好的朋友，事业也很成功，事业经营规模较大，但对这样一位贵宾客户身边的优质客户，我们却没有及早挖掘出来，不能不说该网点在转介绍方面做的还很不够。而事实上，许多网点在转介绍方面都有待重视和改进。一、寻找愿意为我们转介绍的客户其实，转介绍是寻找和拓展客户最有效的方法之一。这种方法耗时少，成本低，成功率非常高，笔者认为是营销人员最好用的优质客户拓展手段。通常来说，许多人都有从众心态，或者更相信身边的人，所以如果是朋友或者熟人的介绍或者推荐，可信度强，营销人员遭受客户拒绝的可能性较小，销售成功机会高，更容易获取有潜质的准客户，而且被转介绍的客户日后有可能再进行转介绍。因此，在日常工作中，建议理财经理、营销经理等营销人员可以多尝试使用转介绍的方法，让你的客户成为你的“编外营销员”，为你介绍和推荐优质客户。之所以积极推荐转介绍的方法，除了其成功率较高以外，还有一个重要原因，就是我们通常所说的：“物以类聚，人以群分”，每个成功的客户都有一个由很多朋友、同事、老乡、战友或者合作伙伴所组成的“圈子”，而且很多客户在这个圈子中都有很大的影响力，如果你的客户愿意为你介绍，你将很快拥有很多优质客户，而这比其他方法要容易得多。通常来说，只要我们提出要求来，客户是愿意把自己的朋友、同事等圈子里的人介绍给我们的，但前提是我们与客户已经建立了非常良好的关系，比如，客户相信我们的人品，肯定我们的产品，认同我们的银行，满意我们的服务等等。一旦满足了这些条件，只要我们提出来，客户就会非常乐意的为我们介绍，因为对我们感到满意的客户也会乐于把快乐体验介绍给他们的朋友。一般愿意为我们转介绍的客户都性格开朗，乐于助人，容易接近，人缘也好，朋友多，交际面广。在使用转介绍方法时，要具体情况具体对待，尽可能让最忠诚的客户为我们介绍客户。对此，我们可以主动对现有的客户进行分类归纳，从中找出愿意为我们做转介绍的客户，或者是通过我们做一些工作可以让他愿意为我们做转介绍：比如，有些客户不要任何好处，只是欣赏我们，希望我们成功，这类客户需要重点关注，找到合适的时机提出转介绍要求；有些客户虽然愿意做转介绍，但可能会提出一些额外要求，这些客户我们也可以关注，并在能力的合理范围内尽可能地满足，比如在过节或者客户过生日的时候给送些小礼品等等。所以要熟悉自己的客户，从中找出愿意为我们做转介绍的人，并区别对待，以提高营销成功率。二、在什么情况下最合适让客户转介绍需要注意的是，在许多情况下，除非我们主动提出来，否则客户是不会主动为我们做转介绍的。这就涉及到我们应该什么时候、在什么情况下比较合适的提出让客户转介绍。这并没有固定的模式，需要营销人员在工作中不断地学习、思考、实践，但通常来说，以下几种情景可能是较好时机：1.客户对我们的服务非常满意时：让客户的朋友也享受到我们的优质服务。【案例2】前段时间，我们邀请一位客户参加高端客户答谢会，在活动中，他说对我行的团队服务能力非常满意，特别是大堂经理、理财经理在休息日有需要时也提供上门服务，客户对此赞扬有加，还表示他在我行购买理财产品，在乎的不是收益而是我们高品质的服务，并表示即使别的银行拉她也不会去。我们听了后马上说，“非常感谢您的信任和肯定，这是我们应该做的，如果您有亲戚朋友需要我们的服务，不妨将他们介绍给我们，我们一定会像对待您一样为他们提供非常优质的服务，不让你的亲友失望！”客户欣然同意，过了不久，就帮我们介绍了一位资产和他差不多的高端客户朋友。不过这位客户并不是直接介绍，而是在来银行办理业务时让这位朋友陪同来的，并在不经意中将其推荐给我们的理财经理。2.在我们介绍的产品取得良好收益或者客户对产品比较认可的时候：让客户的朋友也能实现资产的保值增值。【案例3】此前我们对一家上市公司的高管层营销，就是在这种情况下请客户转介绍成功的。当时，这家公司的一位常务副总经理已经成为了我们的私人银行客户。那天，我们推荐他购买了一款适合他的我行理财产品，因为这位副总工作很忙，资金平时都放在银行卡上，虽然可以随时取用，但收益极低。而这款产品不但流动性强，而且收益较活期利率高得多，客户非常满意并做了办理。此时我们不失时机地问他：“是不是公司其他高管的资金也是随意放在卡上？”他回答“基本上是这样的”。我们接着说，“那您可以把这款产品介绍给他们，也让他们享受一下高效率的资金管理方式”，他立刻答应：“当然可以”。过了没几天，他就来电话说公司的其他一些股东和高管都对这款产品很感兴趣，不过他感觉自己可能介绍不太明白，不如由银行专业人员给他们高管层具体讲一讲，由他负责召集。最后的结果自然是非常成功。3.在举办理财沙龙或者联谊活动时：让客户邀请朋友一起参加。【案例4】作为理财经理，比较头痛的一件事可能就是在举办理财沙龙活动时，难以邀请到客户参加。其实，只要掌握了合适的方法和技巧，邀请客户并不难。有一次，我们与某茶叶公司举办了一次品茶会，目标客户是高端客户，当时我们想组织的规模在30人左右，但根据平时对客户情况的了解，开始我们只确定下来大约15人左右有此兴趣，离目标数远远不够，怎么办？后来我们决定，请每位客户带一两个朋友一起参加。因为我们考虑到，特别爱好喝茶的人肯定也会有一帮爱喝茶的朋友，而这些朋友通常情况下与他的品位、地位等方面都会有相似相近之处，所以高端客户带来的朋友十有八九也会是高端客户。最后，参加品茶会的客户数不但达到目标，而且客户层次果然与我们所预想的基本一样，最先确定的那些客户所带来的朋友都达到了我行的高端客户标准，而且在品茶过程中，有许多客户都与我们的客户经理交流甚欢，达到了很好的营销效果。还有一位客户的转介绍是在非金融增值服务时由我们提出来的。当时，我们组织了一次为私人银行客户体检的活动，请来一位国内非常有名的中医为这些客户把脉，其中有一位客户对我们组织的这次活动非常满意，这时我们很自然地提出让他介绍一些朋友，这样不但可以让朋友享受到这种服务，而且也体现了他对朋友的关心，客户自然非常高兴地答应了，并很快介绍了几位要好的朋友参加了我们组织的一次理财沙龙活动。4、在我们帮助客户圆满解决一个业务难题的时候：客户的朋友也可能会遇到这样的难题，而我们完全有能力解决。【案例5】有一位客户从事贸易，因生意需要从外省转到本地，并计划长期居住下来。到这儿后，他遇到了一件难题：他在外地的基金账户无法转到本地，其实这个业务并非不能办，只是比较麻烦，或者是一些银行因为很少遇到这种情况无法处理。所以这位客户到多家银行办此业务，都被拒绝。一次偶然的机会，客户到我们网点办理业务，无意中向柜员提起这件事，柜员立即说：“要不让我们理财经理帮您试试吧，我记得他前不久帮一位客户做过这样的业务”。在我们的努力下，客户终于解决了多家银行都没有帮他解决的难题，非常高兴。我听他是外地口音，便和他聊了很多，最后我说，“您到这个城市来开展业务，应该也有不少同乡在这儿吧？”客户回答说“我们有个商会”，我感觉这个时机不错，就说，“您可不可以把商会里的朋友介绍给我们？”客户说当然可以，不久，我们就举办了一场该商会副会长以上单位负责人参加的联谊会，客户拓展取得一场“大丰收”。当然，请客户转介绍的时机并不一定只有以上这几种，只要我们肯动脑筋，一定会找到合适的客户和适合让客户转介绍的时机。三、转介绍中需要注意的问题转介绍是非常重要、效果极好的一种营销方式，但在使用这种方法时，要注意一些问题，特别是以下几点：1、不要不好意思开口让客户进行转介绍。很多营销人员因为害怕丢面子，或者怕开口遭受拒绝，或者怕给客户带来不必要的麻烦，而不好意思开口要求客户为自己进行转介绍，但实践证明这种想法没有必要：其一，作为营销人员，我们面对最多的可能就是拒绝，所以我们不应该害怕拒绝和丢面子；其二，怕给客户带来麻烦的问题，一个不争的事实是，许多客户会因为能够成功为我们推荐客户、或者说成功让自己的朋友获得了我们的优质服务而感到莫大的心理满足，所以在实际工作中建议积极使用这种方法。2、不要随意让每位客户都为我们介绍客户，因为不是每位客户都会为我们做转介绍，同时需要注意的是，虽然转介绍很重要，但一定要注意转介绍的时机，特别是不要急于请客户为自己转介绍，否则可能会“弄巧成拙”。3、有时因为种种原因，未必能够转介绍成功，所以不要奢望每位转介绍来的客户最终都能成为我们的现实客户。所以，我们不但要找到愿意为我们做转介绍的客户，还要被介绍的客户愿意成为我们的客户才可以。4、对转介绍来的客户要积极跟进服务，不可有任何怠慢。这样做，一方面，可以让转介绍来的客户感受到我们的良好服务，尽快地成为我们的优质客户，并进而介绍其他客户；另一方面，也是让给我们转介绍的客户感觉到我们对他介绍的客户是非常重视的，不会让他这个介绍人“丢面子”，他可以放心地将自己的朋友或者同事介绍给我们。5、不管能否转介绍成功，都要对转介绍者表示感谢，这一点非常重要。实践中我们发现，许多客户都希望得到肯定和感谢，我们的感谢会让客户得到继续转介绍的动力。不过，有时候可能客户会进行“匿名推荐”，即不想让被介绍的客户知道是自己推荐的，这时候我们就应该做一些保密工作，以免双方尴尬。有统计显示，每个客户的背后平均都有49个准客户，这个数字也许并不那么准确，但每个人背后都有一个很大的“圈子”却是事实。或许我们正在为寻找不到客户而烦恼，而事实上，客户可能就在你面前，只要我们能够让现客户愿意为我们转介绍，新的客户就会源源不断地来到我们的身边。汽车销售大师乔·吉拉德说：“不要把客户当做一桶油，而要当做一个矿，这样你将获得源源不断的油。”理解了这位大师的话，并加以实践，或许你就能将你的许多客户变成自己的“编外营销员”，你的营销工作也将游刃有余！文丨高业伟文章来源丨金库网 推荐订阅：财经人微信号：caijingren2014(←长按复制)银行人的职场生活，最新金融资讯，提升格调必备！
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如何让客户自发地转介绍
如何让客户自发地转介绍
生活中点点滴滴，清关注小编给你说生活，你好我是小编夕颜若雪天或许，你看到这个题目会有点诧异，先讲个自己身边的事吧。宝贝儿即将幼儿园毕业了，在园内老师、家长和孩子一同庆祝了这个值得纪念的日子！在毕业庆典前夕，老师和家长们都做了大量地工作，努力为留住这个美好地瞬间忘我的工作着，大家都明确自己的分工，摄影摄像、场地布置、儿童化妆换衣、背景音乐、主持稿准备等等，该想到的都把责任担了起来。终于等到了这一天，虽然不是星期天，大部分家长们都请了假，每个家庭至少来了三个人，甚至也有抱着二胎的家长。与原来的节假日庆典活动不同，每个人的面部都凝重了很多，主持老师的情绪也有点激动，活动现场被不舍的情绪包围着。孩子们表演的都很卖力，把近一个月的功底都展现了出来。家长们从头到尾，都在举着手机拍着现场的一点一滴。从早到晚，我们的朋友圈被孩子的毕业庆典刷爆了，大家得到的是满满的祝福，幼儿园又一次出现在朋友圈中。以上的情形，在脑海中像过电影一样反复出现，也回想自己的童年，在快乐和无忧无虑中度过，但是当时没有家长参加各种庆典活动，没有手机，更别说朋友圈了，只能在一张黑白照片中寻找记忆了。身处互联网时代，真为这些孩子们感到幸福，因为有了向更多人分享快乐的机会！虽然孩子所处的幼儿园，是属于公立的，早在孩子入园之前就听说，这个幼儿园的伙食是最好的！进园后果不其然，因此就有了后来的朋友圈分享，小到孩子的伙食，穿衣戴帽；大到园里的升旗仪式、庆典活动。每逢遇到朋友，总会谈起孩子在园里的情况，朋友们也能根据朋友圈里的内容，直接夸赞这个园里的教职工的细心和耐心，他们也都无意识地向周围朋友推荐这家幼儿园，每年进园的孩子都络绎不绝！这件事情充分说明，最好的营销是口碑和带有信任背书的转介绍，大概大家都有这样的感觉，一个好的学校无需向外界做广告，每年的报考都是人满为患。一个好口碑都是从一点一滴中积累的，不断分享输出价值是启动市场的润滑剂。同时，让相关的人参与到分享当中来，会激发他本人的自豪感，不需要花一分钱就能获得向其他人转介绍的机会。所以，要充分运用好身边的资源，做好口碑营销。关注生活，激发营销创业灵感，欢迎关注并转载，请保留版权！都是网络采集编写，如有侵权联系删除。最新最好看的娱乐播报记得订阅哦，请继续关注哦我是小编，夕颜若雪天
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