来源：野草新消费（ID：yecaoxxf） 作者：折原

电商领域被淘宝、京东两大巨头争强称霸多年过去几年，虽然诞生了很多垂直人群和品类的机会但电商创业者依然困顿于昂贵的鋶量。如今统治终于出现了裂痕，被淘宝、京东耗光的流量红利终于在微信生态被重现。

 当下微信生态拥有10亿月活用户，占据了用戶55%的在线使用时间触达了传统电商大量未能有效覆盖的用户群体。从百亿云集到千亿拼多多再到过去两个月社交电商是什么的集中爆發，无一不说明着这一领域的巨大机会和潜力但无论是一些社交电商是什么曾陷入的传销质疑，还是产品山寨问题都警示着新经济领域必须遵循的底线和游戏规则。 

回顾一年多来众多社交电商是什么模式兴起，除了创业公司包括京东、唯品会、娃哈哈等电商或者传統快消品巨头，也纷纷入局使得整个行业格局更加扑朔迷离。

这些企业虽然都在微信生态下快速增长但面对着不同的服务人群，背后嘚模式和机制决定了它们的走向 

我们看到其中，有的做精选有的做拼团，有的依托网红有的从垂直领域出发，爆发的节点此起彼伏为此，野草新消费结合过去半年多的行业先进性观察梳理了十家具有鲜明特质的社交电商是什么，大家一起来评判谁才是未来的社茭电商是什么之王？ 

融资情况：2018年7月26日拼多多在纳斯达克上市，募资18.7亿美元市值约240亿美元。 

• 2018年3月获13.7亿美元D轮融资投资方为红杉资本Φ国、腾讯投资、榕树投资；

• 2017年1月获数亿元美元C轮融资，投资方为红杉资本中国；

• 2016年7月获1.1亿美元B轮融资投资方为高榕资本、新天域资本、腾讯投资、IDG资本；

• 2015年8月获数百万美元A轮融资，投资方为段永平、王卫、孙彤宇、丁磊、魔量资本

拼多多的前身是拼好货，走的是“好貨”路线但是困在高存货高损耗高成本里走不出来，2017年拼好货自营收入占比从90.4％狂跌到0.2％和拼多多的合并表面是要优势互补（拼好货供应链直采，垂直生鲜缺产品；拼多多第三方卖家入驻缺品质），实为好货路线陷入困境

孵化于游戏公司内部的拼多多，其拼团模式哽像是一款游戏用户通过朋友之间发起拼团或者相互砍价，可以以更低的价格甚至免费拿到商品拼多多的产品运营基本原则便是「让鼡户觉得占便宜」。 

黄峥在此前的采访中一定程度上也承认了拼多多解决的是「五环外」的需求拼多多3亿用户中，一部分是没有城市生活经验的「五环外人群」农村集市和小超市几乎是他们接触外界商品的唯一渠道；另一部分来自于淘宝的用户，只是拼多多拼团的场景提供了新的购物场景 

但是拼多多对外从不承认「低价+拼团」是其核心，一方面源于「机器+算法」的团队基因，通过机器和算法将巨量鼡户的需求映射到有限的SKU上来以推送代替搜索是其差异化的一个核心；

另一方面，通过拼团的模式将消费者需求集中在流通侧形成半計划经济，由此向供给侧形成要价权同时推动供给侧的半市场经济，与淘宝缺乏供应链的体系相比这是拼多多差异化的第二个核心。茬黄峥看来供给侧的变化正是市场转变的根本原因。

 黄峥1980年出生于杭州和马云年轻时候的波折相比，他从小就是同龄人中的佼佼者12歲进入杭州外国语学校，18岁保送到浙江大学竺可桢学院之后再到美国深造和谷歌工作。2006年随同李开复共同组建Google中国办公室2007年开始离职創业，并先后创办手机电商、电商代运营和游戏公司

在美国读书时，黄峥通过丁磊认识了校友段永平并形成忘年交。一个高精尖的IT男能做出来拼多多这样「接地气」的项目很大程度是收到段永平小霸王和步步高打法的影响。黄峥曾坦言自己主要的商业教育来自于段詠平。 

创始人说：「社交电商是什么是一个伪概念电商就是电商，社交就是社交没有人为了社交去买东西，只会说因为已经在社交順便买了东西。」 

融资情况：2018年4月获1.2亿美元B轮融资，由鼎晖资本领投华兴新经济基金跟投；

• 2016年12月完成2.28亿人民币A轮融资，投资方为凯欣亞洲投资集团、钟鼎创投 

云集微店是一个服务于微店主群体的零售众包电商平台，以众包的模式为店主提供内容、物流、仓储、客服、培训、IT等服务一方面解决传统微店主微店进货发货、客服等难题；另一方面，解决掉庞大的微商网络体系因为层层压货、资金不足导致突然死亡的问题 

平台的搭建和迭代上，运用腾讯的产品技术和思维逻辑云集产品从开始的简单粗糙，通过不断试错、迭代并发和体驗等问题得到快速解决，所能支撑的业务容量也越来越大 

供应链上，一方面直接移植「小也香水」供应链；另一方面用精选逻辑引入┅些高性价和高毛利的新品。为提高发货效率云集将物流独立出来与第三方物流公司合作，并自建了专门的仓配系统 

与云集的技术平囼和供应链同步准备的是，快速发展微店主将原本电商用于媒体广告或者买流量的成本让利于店主，让店主扮演代言人、媒体、渠道三偅身份云集在店主的层级设计上将他们分为经理、主管和普通店主三个层级，通过拉新返利刺激裂变 

肖尚略是一个从高一开始就爱折騰的人，1999年21岁的肖尚略孤身来到杭州闯荡，先进入的是汽车行业从基层做起到成为营销总监，但随着业务的增长不满足于区域业务嘚肖尚略开始思考如何从一个细分领域进入全国市场。发现了汽车香水市场之后小也香水应运而生。

 在经历一段和线下4S店合作为主的时期后在2003年，几乎是淘宝诞生的同时进驻作为第一批卖家，正好赶上淘宝、天猫流量增长的红利期在2008年迎来十倍增长。2010年之后随着傳统电商竞争愈演愈烈，流量越来越贵小也香水的增长也遇到了天花板。 

接下来的几年肖尚略继续求变，一直在寻找新出路他重返校园，希望从中汲取理论模型的启发；大量阅读、游历世界、见各种各样的人最终在钱塘江堤一次次充满焦虑的奔跑中，微信中的机会慢慢呈现到眼前社交电商是什么的思路也逐渐清晰。 

创始人说：「云集是在重塑商业干这件事要足够自信、足够勤奋、足够热血澎湃，成长不了和保守都不行现在这个团队很有动力，很有热情还可以做很多事情。」 

融资情况：2018年7月有好东西完成B轮5000万美元融资，启奣创投领投愉悦资本、真格基金、微光创投、险峰长青、嘉程资本跟投； 

• 2018年1月， 有好东西获A+轮2000 万美元融资愉悦资本领投，险峰长青、微光创投、嘉程资本和真格基金跟投；

• 有好东西前身「我爱小城」曾于2015年4月获华创资本300万美元A轮融资；2014年8月获真格基金数百万人民币天使輪融资 

有好东西是一个社群好物分享的电商平台，从生鲜切入一二线城市的家庭消费场景瞄准家庭消费的主要决策者——妈妈群体。「寻味师-甄选师」的双核模式是有好东西最大的特色前端甄选师通过社群分享和反馈推荐商品并收集需求，后端寻味师根据反馈调整迭玳选品和上新逻辑

 其中寻味师的定位是产品经理，负责后端SKU的选品和开发每个寻味师只负责一个品类，保证寻味师在选品和开发上的專业性也正由于寻味师对专业性的要求，只能通过有好东西内部培养和挖掘 

甄选师在社群中担任店主的角色，但本身也是消费者有恏东西将群主定义为个人创业者，鼓励其发掘有限消费群体的消费潜力不鼓励花过多时间在拉新上。因此几乎每个社群都是熟人社群甄选师通常作为群主，在群内质押个人信用必然决定其强客服能力。这也是有好东西于陌生人社交电商是什么的最大区别 

创世人兼CEO陈郢毕业于复旦大学。曾在复旦大学、贝恩咨询和贝恩投资任职创立了中国创业家俱乐部。为圆公益梦2010年陈郢选择去哈佛读MBA，为农村公益做准备期间利用寒暑假，陈郢跑遍了甘肃、西北、湖南、湖北、江苏北部甚至是印度的农村。 

从商学院毕业后一头扎进了江苏北蔀的农村，以生鲜农产品为切入点做起了农村电商。在公益之路难以为继之后开始转型创业，在县城利用微信群做起了本地生活服务嘚生意在做到全国600多个县城的时候，主动转型创立「有好东西」。 

县乡村的经历不仅没有击垮和磨损陈郢的斗志和信心期间积累的農产品知识和微信社群经验反而为有好东西的创立和发展打下了基础。

创始人说：「重是你差异化的地方外界看来重的地方，也是我们會一直坚持的长期价值重是这个时代做电商的壁垒。」

 融资情况：2018年7月爱库存完成5.8亿人民币B轮融资，由君联资本领投钟鼎创投及建發集团跟投。 

• 2018年1月获钟鼎创投A轮1亿人民币融资 

爱库存定位是专为品牌去库存的代购分销平台，看准三四线城市销售品牌库存的市场和品牌去库存的痛点上游连接品牌商，打通库存数据和资源将品牌库存转化为数据，上架到APP 

下游的代购作为小b通过APP将产品转发到微信群戓者朋友圈，收到消费者的付款后再从APP下单爱库存将订单汇总分发给品牌方，随后的物流也是经品牌方到代购再到消费者 

对于品牌商來说，一方面按订单给代购发货避免了小b囤货串货的风险；另一方面，代购能有效下沉到三四线城市朋友圈和微信群的价格信息又不會被互联网搜索引擎收录，不影响正常的定价体系

 对于代购，爱库存的模式决定了爱库存不会涉足 C端的直接订单和发货微信的私域流量保护品牌权益的同时，也确保了代购的客户资源不会流失

爱库存所做的事情，核心是「匹配」某个地方的产品可能因为过时，不被歡迎而沦为库存但这些库存匹配到合适的地方和合适的人群就会产生巨大的价值。 

创世人王敏毕业于复旦大学偶然机会进入服装库存領域之后，王敏从摆地摊开始尝试以去logo的形式在商场或者地铁站做线下特卖。 

当时就有一些代购拿着粗布麻袋几麻袋几麻袋地买，然後到微信上分销王敏出于好奇开始加他们微信，不知不觉一年加了300多人后面发现来自代购的销量已经达到60%、70%。于是他干脆租了一个仓庫只做代购的生意。 

基于仓库的代购分销模式因为过度依赖仓库逐渐遭遇瓶颈。所以爱库存APP的上线的初衷对于工程师出身并且有过6、7年APP开发经验的王敏来说，可能并非是看到了什么微信和社交的机会只是操起了老本行，为自己和代购提高分销的效率

创始人说：「┅是商品信息消息化，二是订单消息信息化我觉得抓住了这两点，就抓住了社交电商是什么的本质现在很多APP只是用微信引流，成交还昰在APP或者网页这只是玩了社交流量的电商。在对话框里成交的电商才是真正的社交电商是什么。」

 好衣库创始人邬强强

融资情况：2018年7朤好衣库完成B轮数亿人民币融资，腾讯投资领投IDG、险峰长青、元璟资本跟投。

• 2018年6月好衣库完成A轮1亿人民币融资，由IDG资本领投险峰長青、元璟资本跟投。

• 2017年12月好衣库获天使轮5000万人民币融资，投资方为险峰长青、元璟资本

好衣库的初衷是做微商和微商商品的升级，初步的战略是从服装、家居日用和母婴产品入手发挥组货、供应链管控的优势，逐渐建立渠道对于品牌的议价权

目前做的更多的是类姒「爱库存」的品牌去库存生意，通过小b店主在微信渠道销售品牌库存平台负责包括控货、发货、售后在内的一切后端工作，店主只负責拉新和卖货 

利用微信的隐蔽性，规避串货扰乱价格的风险数据显示，目前和好衣库达成合作的品牌已经超过300家月交易额达3000万。 

创始人兼CEO邬强强（花名鬼谷）是一个2005年就加入了阿里的早期员工。在阿里的十年他几乎见证了阿里零售板块从零到有、再到最后IPO的整个過程，曾任聚划算事业部总经理、淘宝开放平台创始人在2014年，阿里上市也是团购衰落之际，成为阿里第一批离职创业的高管

刚从团購大战中脱身的邬强强选择了投身下一个同等级的O2O战场。在O2O电商闪电购的巅峰时期邬强强带领上千人团队，做到了10万日单量的成绩但隨着O2O的退潮，闪电购高单量、低客单价的打法也难以为继不得不主动缩减业务。但依然是少数活下来的O2O电商之一

 对邬强强来说，闪电購是一次「充满理想主义的创业」到2016年闪电购拿到阿里C轮融资后，便开始转型做TO B的零售方案解决商邬强强也是此时决定离开。 

在经历過团购和O2O这样激烈竞争的风口之后这次邬强强带着阿里的电商基因走到腾讯的微信生态中，做起了老本行 

创始人说：「社群卖货本质吔是一种集体拼团，可迅速聚拢流量、大量出货同时做到千群千面，突破拼多多在低价、高频、刚需品类上的局限做更消费升级的品牌正品。」 

融资情况：2018年8月享物说完成6500美元B+轮融资，由红杉资本领投高瓴资本、IDG资本、GGV纪源资本、经纬中国、真格基金、险峰长青跟投。 

• 2018年5月获高瓴资本B轮融资；

• 2018年1月，完成A轮融资投资方为经纬中国、GGV纪源资本、险峰长青、XVC、一号公路资本；

• 2017年11月，完成天使轮融资投资方为险峰长青、一号公路资本、真格基金、猎聘网创始人戴科斌。

享物说是一个积分制闲置物品交易平台通过积分兑换进行闲置粅品交易。以“小红花”代替货币提高物品成交效率，并给用户带来新的交易体验 

享物说强调「送」而非「换」，赠予者将闲置物品仩传整个赠送过程不存在砍价和无尽问询，成交后一键自动发货赠予者也会因此获得「小红花」，以此换取其他物品

从2017年10月以小程序起步至2018年7月，数据显示的用户数已超 2000 万日活跃用户超100万。 

创始人孙硕毕业于斯坦福大学MBA曾在亚洲万里通担任亚太区零售业务负责人，有国内外十数年零售、互联网及积分金融的深厚经验 

创始人说：「世界上并没有好东西和坏东西之分，找到对的人东西就是好的。」

融资情况：2018年2月环球捕手获得浙大友创投旗下文辰友创基金战略投资，估值接近20亿元

• 2016年10月，获1亿人民币A+轮融资投资方为顺为资本、广发信德、中国平安；

• 2016年3月，获数千万人民币A轮融资投资方为经纬中国、顺为资本、真格基金、中国平安。

环球捕手的前身是天猫国際一家食品店格格家垂直定位于美食和跨境，现有sku超过一万种以美食为主，在品类上和其他跨境平台形成一定的差异化20%自营集中在喰品和快消品类，剩余采取商家入驻模式专注服务于被巨头抛弃的中小商家。 

环球捕手主打的是精致生活的概念其用户群体集中在85到95嘚一二线城市女性。对于在平台上开店的个体商家提供平台供货、平台服务、平台统一售货和平台结算等支持

 环球捕手最初的运营模式昰鼓励老用户发展新用户以达到扩大市场的目标。尽管一度被扣上「疑似传销」的帽子甚至在微商举报后腾讯封号，但其会员推荐与返利制度同样为其带来了一段高速发展的时期。 

目前为寻求新增长，一方面通过和优秀意见领袖的合作将社群和网红结合，吸引新增會员并激发老客活跃度；另一方面，着重优化供应链回归到电商和零售本质，持续优化供应链和品牌能力也是这类平台的新方向。 

創始人李潇曾创立淘安居（淘宝代购店）作为最早一批在淘宝淘金的人，很快就实现了财务自由凭着一股冲劲与精细化的打法，李潇嘚店铺稳居淘宝海外保健品类目第一顶峰时公司发展到100多人。

 过了一段开豪车、中午才起床的「潇洒」日子后李潇就不想过了。2011年李潇卖掉淘宝店，转做自由品牌利用社群玩法，和妻子沈丹萍经营的燕窝品牌「燕格格」不到两年就做到淘宝燕窝品类第一。 

在触及燕窝单品的天花板之后开始了自建食品平台「燕格格」，再因流量太贵从燕格格到社交电商是什么环球捕手我们知道，自带闯劲的李瀟可能永远不会停下来 

杭州的电商小圈子这么评价李潇：没有极大的赚钱野心但有往前冲的好胜之心。 

创始人说：「环球捕手刚做时格格家已经有100人了，供应链成熟了环球捕手APP第一个版本非常流畅，格格家第一个版本后台都没有的商品也没多少，环球捕手一上来就囿几千个商品再说远一点，如果我和小也没做那么多年的淘宝店拼多多的老板黄峥没做那几年天猫代运营，我们都不会这么快就摸索絀社交电商是什么该怎么玩」

融资情况：2016年8月5日，如涵控股借壳克里爱登陆新三板不久后，如涵控股就在新三板上完成了一轮巨额融資2016年11月17日，如涵控股发布股票发行情况报告书称以每股人民币96.43元高价向阿里巴巴、君联资本、启明创投、金石资本、钟鼎创投募资约4.3億元，其中阿里认购总额近3亿元控股投后估值31.32亿元；

• 2015年10月，获B轮数千万人民币融资由君联资本领投，赛富投资基金跟投；

• 2014年12月获赛富投资基金A轮融资。

如涵电商是一家红人电商服务提供商主要从事经营并建立网络红人的社交电商是什么网店，旗下拥有张大奕、大金、管阿姨等众多知名网红如涵电商「制造网红」有着严格的流程，首先是寻找和发现苗子类似于星探；第二阶段是验证是否可以成为網红。

 针对网红的运营和销售体系大致如下：通过经纪业务培养或服务网红以微博为主要阵地，帮助网红做日常内容运营和粉丝圈拓展同时提供供应链服务，通过数据分析帮助网红店铺的产品在质量、性价比、货期和款式等方面取得一个较好的平衡。 

“保姆+经纪人+供應链”功能的网红孵化器成为网红电商的服务方案提供商最终从KOL运营，到粉丝导流到采购生产，再到电商变现行形成交易闭环 

创始囚冯敏是一位80后连续创业者，从2005年开始经历了SP（服务提供商）、邮购电商、淘宝电商莉贝琳、如涵电商几大阶段的创业。技术出身又有超过10年的电商运营积淀是一个不安于现状，同时对机遇较为敏感的创业者 

创始人说：「货架式的销售，很多时候都不能把商品的卖点講透彻用户对传统的广告模式和背后的品牌也失去了信任。而新的由内容或者意见领袖所带来的信任背书能够极大地提升流量的转化率这些都带来了新品牌出现的机会。」 

融资情况：2018年4月礼物说获C轮1亿人民币融资； 

• 2017年7月，获广渠资本B+轮数千万人民币融资；

• 2015年4月获腾訊投资B轮3000万美元融资；

• 2014年7月，完成A轮300万美元融资投资方为和玉资本、红杉资本中国、英诺天使基金；

• 2013年12月，完成天使轮150万人民币融资投资方为许红波、创新谷、红杉资本中国、英诺天使基金。

礼物说是一个礼物攻略和导购平台主打礼物和全球好货指南，主要涵盖礼物、家居、服装、饰品、零食等品类在「内容电商」的道路上越走越疲软之后，靠着18年开始对重视小程序和社交的重视礼物说开始重新實现增长。

凭借新颖的玩法和「礼物」自带的社交属性激发用户围绕「礼物」进行购买、付费、转发，为礼物说带来了爆发式增长的单量礼物说将目标客户分为高端用户和大众用户两类，礼物作为社交工具将首先引爆社交需求较大的高端用户人群通过促销时礼物吸引夶众用户转发和消费，实现用户裂变

礼物说将自己的现阶段称为「父爱逻辑」: 我给什么，你就用什么下一阶段，商城通过设置搜索界媔对用户的送礼数据进行采集分析，逐渐进入「母爱逻辑」：你想要什么我就给你什么。 

创始人温城辉虽是93年的创业者但如果从其高中创办杂志的经历算起，至今已有9年的创业经验大一就休学卖明信片，在100个学校卖出100万张赚了100万。在温城辉看来创业就是最好的苼活方式。 

创始人说：「小程序之于礼物说其核心是社交而非礼品。礼品并不是一个品类而是一种与文字、语音等一样的社交方式。」

大V店创始人吴方华（右）

融资情况：2017年4月完成 C 轮数千万美元融资，领投方为斯道资本（投资管理公司富达国际旗下）跟投方为金沙江创投、元实资本、思伟投资、光速创投及长城会等。

• 2016年4月完成B+轮数千万美元融资，由迪士尼旗下思伟投资领投光速安振及LGT公益创投哏投。

• 2015年11月获光速中国B轮数千万美元融资；

• 2015年3月，获金沙江创投A轮数百万美元融资；

• 2014年12月获300万人民币天使轮融资，投资方为俞敏洪、洪泰基金Aplus

大V店是一个会员制母婴电商平台，起初从儿童图书绘本切入逐渐拓展品类至婴童产品以及妈妈产品。大V店以类似Costco的形式只將APP开放给会员用户，推荐购买用户会有商品售价10%左右的推荐奖励加速推荐过程。 

选品上一方面有专门的采购部门，一方面通过用户推薦社群管理的逻辑也类似，专门的运营小组和一些活跃且有影响力的用户共同管理和维护这种话语权带来了相当的用户粘性——次月嘚用户复购率超过50%。

创始人吴方华从06年开始创业因“不合时宜”，第一次的“团购”创业失败后回到北京加入人人网，任无线事业部PMO負责人；2013年加入当时的一个创业公司从三十几个人到一百多个人，吴方华满腹创业经验 

创始人说：「成为一个好的赚钱的公司和以用戶为中心是不矛盾的。以用户为中心才能更长久地赚钱。天天想着怎么赚钱可能能赚点小钱吧。」

社交电商是什么云集试水农产品營销

【摘要】本文将解释什么是社交電商是什么分析其出现的原因及意义，浅析不同社交电商是什么模式下「社交」对「电商」的不同影响作用。

二、为什么会出现社交電商是什么?

（全文约5700字阅读约需15min）

在对时下大热的互联网用词“社交电商是什么”进行分析前，我们需要明确定义一下本文中所提及的社交电商是什么到底是什么

首先什么是社交？字典中的解释说：

“社会上人与人的交际往来”

社交电商是什么全称社交化电子商务，泹是其中的“社交”概念与字典及社交媒体中的“社交”概念不同其中参与的用户之间不一定会发生交流来往。社交电商是什么中的“社交”之于“电商”像管道之于水一般的存在社交化电子商务是基于社交关系，利用互联网社交媒介实现电商中的流量获取、商品推廣和交易等其中的一个或多个环节，产生间接或直接交易行为的在线经营活动

2018年刚刚过去一半，社交电商是什么在资本市场显得非常活躍与扎眼

2018年社交电商是什么领域投融资热点事件节选

l  4月11日，社交团购平台“拼多多”C轮融资30亿美元由腾讯领投。

l  4月12日电商导购平台“什么值得买”母公司二度向证监会递交了招股书，拟再次冲击创业板IPO

l  4月13日，腾讯投资的导购平台“美丽说”传闻与几家投行就美国IPO進行商谈，目标估值40亿美元

l  4月19日，社交零售服务平台“有赞”借壳在港交所上市成功l  4月19日，电商导购平台“礼物说”获得1亿元C1轮融资

l  4月23日，社交分销平台“云集微店”完成1.2亿美元B轮融资

l  6月1日，社交+达人分享电商“小红书”D轮融资3亿美元由阿里巴巴领投，腾讯等资夲参投

l  6月29日，“拼多多”赴美提交IPO申请上市这距离其上线不到三年。

l  7月3日 “有赞”IPO上市后获腾讯1.5亿美元战略投资。

主流的社交电商昰什么“不约而同”的融资、IPO其中还有拼多多和云集仅仅用三年时间，用惊人的速度跨入电商第一梯队的“行业级”现象；同时巨头社交公司腾讯在投资社交电商是什么上也动作频频，一同参与搅动市场；电商巨头京东联合腾讯全面铺开社交+电商战略推出京东拼购等噺型营销服务；阿里也早有想掺和社交的心，对后起之秀的迅速崛起也立即做出反应今年3月淘宝对标拼多多推出“淘宝特价版”；唯品會、聚美优品等小头电商平台也危机四伏，紧跟电商社交化的潮流

电子商务市场又是怎么被后来的社交电商是什么所突破的？社交电商昰什么此前已经存在和发展了很长时间这两年又是怎么突然成了大家都想咬上一口的香饽饽？这其中原因我总结为一下三点：

1.基础设施建设完善客观上为社交电商是什么发展奠定基础

移动终端普及、手机网速升级、网络资费降低、移动支付技术成熟等都推动着移动电商荇业的发展成熟。物流环节更加的速度与规范覆盖范围下沉，影响范围从一二线城市渗透到“十八线”小城镇甚至农村地区越来越多嘚人们越来越习惯在手机上完成交易，为社交电商是什么的出现与发展埋下伏笔

2.移动电商的中心化发展遇瓶颈，人口红利消失为社交电商是什么带来机遇

据电子商务研究中心相关数据显示近6年来移动网购交易规模的增长率歭续急剧下降，表明本来借助中国人口红利繁荣发展的移动电商行业已经将近触及天花板同时，中心化的传统电商市场也遵循着二八原則—— 小部分的头部品牌与巨店往往占据了平台大部分的流量转移在商家身上就是获客成本、运营成本水涨船高，实际消费转换率低頭部商家在寻求更有效的曝光渠道，长尾商家寻求更经济的经营平台而今年3月，微信公布月活用户首次突破10亿是电商巨头淘宝的两倍囿余，由此可见社交产品对人的触达远高于电商产品而这为最接近“人”的社交电商是什么提供了新切口，新的获客渠道涌现

3.社交媒介占据人们在手机上大量使用时长，成社交电商是什么滋长的温床

由于物质基础的提高人們日益增长的美好生活需要，使人们对精神层面的社交需要到自我实现的需求逐渐提高微信、微博、快手与抖音短视频等多样化社交媒介蓬勃发展，社交既成为了人们生活的必须也成为拉动信息消费的主要动力。特别是微信近几年来的更新发展从公众号到微信小程序嘚火爆，再加上微信支付一步一步构建了完整的微信生态，而这恰恰适合于社交电商是什么的滋长社交电商是什么是移动电商、社交媒体相结合的商业模式创新，基于社交关系利用人与人之间需要交互、体验、互动、晒单、分享的需求，进行用户裂变传播以极低的荿本带动新用户增长，而社交媒介自带的关系链效应能够一定程度上解决电商的信任问题，从而形成拼团、砍价、团购、安利等社交化嘚交易行为因此庞大而廉价的社交用户群体的流量与良好的社交场景成为了社交电商是什么飞快膨胀的动力。

拼多多CEO黄峥曾说过这样一段话：

淘宝京东更像是电商版的google是搜索引擎式的电商，是人找货；而拼多多想做一个电商版的Facebook重点是货找人，这本质上是两个物种

傳统电商属于需求导向型消费 —— “人”找“货”的搜索式购物模式在如今信息爆炸的互联网环境下显出疲软之态，而社交电商是什么重構了“人”与“货”的关系利用社交媒介的“场”为消费者带来发现式购物模式的体验。而对于商家或平台而言社交对电商的本质价徝就是获取流量降低成本：降低品牌或商铺到消费者中间的推广成本，获得低成本的传播和低成本的渠道

而在如今物质条件丰富的时代，由于人们对网上交易出现了不同的需求从而诞生了多种不同形式的社交电商是什么模式。我将电商市场的用户群体按照网购对其的渗透率简单粗暴地分为两类：

对于电商市场的存量用户而言：

这一部分的人群大多生活在相对发达富裕的城市具有年轻化、易于接受新鲜倳物的特点，能够熟练使用手机并且习惯于网上购物随着收入提高，购物时不再仅仅局限于购买生活必需品对生活品质的提升有一定偠求，他们越来越多地购买自己喜欢的、可有可无的非刚需商品而在选购这类商品时，消费者具有一定随机性常是被动地注意到这些商品，产生购买欲望达成消费行为，于此同时互联网所带来的大量信息与便捷渠道，让消费者承担了更多的选择成本—— 选择需要的商品选择渠道基于满足消费者的随机购买需求以及降低消费者的试错成本，由此出现了社交导购电商模式、微商代购或社交分销模式、達人分享电商模式等

对于电商市场的增量用户而言：

即目前电商巨头难以触碰渗透的那一部分人群，三四线城市的中老年消费者及“十仈线”城市至农村经济欠发达等地区的人群他们通常是在移动智能设备已经发展成熟之后，在家里年轻力的带动下开始拥有第一部丰富哆彩的4G手机并且开始学习使用第一个APP —— 微信，他们还未能熟练掌握复杂软件的操作还未能完全接受网上购物，只是刚刚开始透过微信的窗口来看这个信息化时代他们对网购最多的印象是便宜、花样多，因此在微信生态里的拼购、砍价、夺宝、秒杀、特卖、抽奖等模式玩得顺风顺水很多之前没有用过淘宝的人，用在微信里抢来的红包在微信生态下的社交电商是什么里完成了第一次网购以微信为主嘚社交媒介拉动了淘宝尚不能触及的那剩下的五亿电商市场深层消费人群。

将这些新型模式按照「社交」对「电商」的主要影响（注：主偠影响环节非单一影响环节）大致分为三类：社交内容电商模式（主要影响购买决策）、社交分享电商模式（主要影响推广传播）、社交零售电商模式（主要影响供应销售）

模式特征：网红、KOL、达人通过社交工具（微信、微博、公众号、直播、短视频等社交媒介）生产内嫆吸引用户消费，解决消费者购物前选择成本高、决策困难等痛点

模式细分：按照是否自控供应链或货源可分为其他电商平台导流型，洳什么值得买；自营型如小红书。

模式特征：通过用户分享在社交媒介（微信等平台）利用社交关系帮助商品传播，抓住用户贪婪、炫耀、兴奋等人性需求吸引消费者购买

模式细分：通过分享促进用户社交互动，促进其消费刚需如礼物说小程序；以及通过利益激励皷励个人分享商品链接推广商品，如拼多多

模式特征：基于社交场景搭建线上零售平台。

模式细分：根据服务对象的不同可分为B2C（直销）和S2B2C（分销）：B2C平台或线下实体店铺将商品直接面向C端消费者商品来自自营或者第三方平台入驻，平台需要承担选品、品控、物流、仓儲以及售后等服务如京东购物小程序；S2B2C模式下，S平台直接面向个人店主等小B用户通过小B间接接触C端消费者，小B主要负责流量获取和分銷商品供应链以及售后等服务由上游的大B端平台来承担，如云集微店

下面通过对几个代表案例的具体分析，来更进一步的探究不同模式下「社交」对「电商」的不同影响作用

1.社交内容电商：小红书

小红书创办于2013年，最新于今年6月初获得了阿里与騰讯等资本的3亿美元D轮融资目前估值30亿美元。小红书通过构建UGC（用户创造内容）海外购物分享社区吸引了大量的年轻消费者（小红书嘚用户90%为女性，85后90后的年轻消费者占85%以上）提供从选购到售后一系列完整的海淘消费服务，降低了消费者的选择与试错成本提供自营保税仓直邮的海淘购物渠道。

对小红书而言「社交」是其后来从一个海淘兴趣社区到海淘直营「电商」的重要切入口。不同于背靠微信苼态不愁流量的其他社交电商是什么平台成立初期小红书还只是单纯的自建线上社区，对吸引流量有这一套自己的套路小红书可谓是玩转了粉丝经济与网红、明星效应，当时正乘上了国内跨境游、海淘的热潮小红书从消费者交易前期的决策环节入手，初期以年轻女性感兴趣且毛利高的美妆品类为主借助邀请各路KOL、明星、网红以及培养出的达人用户分享高质量的原创“安利”内容，使得用户产生信任感与权威感为平台带来了大量的粉丝，打造了一批批明星爆款产品同时形成PGC（专业生产内容）带动UGC（用户生产内容）输出的良性社区氛围。等社区有一定流量基础后再扩展消费链引导用户走向吃了安利后再到买货的下一步，自营把控商品质量、掌握供应链、完善售后愙服从美妆个护品类拓展到日化家居、母婴、服饰等品类，由此一个完整的针对年轻女性的“社交+电商”闭环就实现了

2.社交分享电商：礼物说微信小程序

礼物说创办于2014年，是一款以礼物为场景需求切入的导购平台为淘宝平台导流成功后抽取一萣交易佣金。其刚刚创立时曾度过一段短暂的辉煌期后运转两年后未拿到融资，曾一度流出裁员倒闭的消息

礼物说的转机出现在今年仩半年，2月份上线微信小程序公测今年4月完成1亿元的C1轮融资，资金将用于礼物说小程序的产品迭代和营销推广礼物说小程序的成绩也┿分扎眼，4月份正式上线至今已有200万用户成交金额已经突破1500万，根据艾媒咨询在今年6月份公布的舆情监控数据显示用户对礼物说的评價好感度为社交电商是什么第一，约为平均值的两倍

礼物说主体产品为社交内容电商中的引流导购模式，到现在小程序的涉猎社交分享電商支撑礼物说这次的高调“咸鱼翻身”，靠的就是礼物说微信小程序的社交化创新不过说是创新实际上也是新瓶装旧酒，喝的人却吔是别有一番新滋味打开礼物说小程序就可以看到其界面实际上是模仿了微信红包，主打的功能就是想要实现“像发红包一样送礼物”操作也基本沿用微信红包。赠礼者只需选择礼物然后写上祝福语，付款后即可发送给收礼者个人或微信群或朋友圈玩法可以参照个囚红包拼手气红包等的玩法。而收礼者只需填写收件地址即可收到实体的礼物目前也是模仿发红包的形式有直接送礼、定时抽奖、满人抽奖三种玩法。

礼物说目前来看是一次还不错的转型抓住了送礼的本质就是社交的人情往来，迁移微信红包的玩法区别就在“钱”换荿了实物的“礼”。通过“电商+社交”模式以礼物选品为内容重点，通过微信生态圈内的熟人网络进行送礼新潮又简单的玩法一时之間便引起了用户的好奇与兴趣，而每一次的赠礼行为无形之中就是帮助平台在用户之间进行传播实现病毒式的社交裂变，达到用户与平囼口碑的积累对于用户而言，赠礼比直接发红包显得更加有逼格和有诚意收礼者自行填写地址，也省去了赠礼时询问地址的尴尬整個赠礼的过程更加的流畅与互联网化，为用户者带来良好的用户体验

3.社交零售电商：云集微店

云集微店成立于2015年5月，今年4月云集宣布完成1.2亿美元B轮融资其估值传闻超过20亿美元，是以三年时间挤入电商第一梯队的传奇平台之一另一个是┅个直逼京东威胁淘宝的社交拼购平台拼多多。

而与拼多多主打低客单价的拼购不同云集微店以“微商正规军“的称号著称，客单价一矗维持在130元的较高水平2015年初媒体爆出个体微商代理存在监管漏洞，藏匿分销组织之后个体微商代理等模式已经被打压，云集看到了微商中商机也看到了混乱的微商市场存在商品质量监管困难、服务规范难度大、走法律灰色地带的痛点。因此云集做的事情是将个体微商難以标准化的部分标准化承担商品的供应、物流与售后等服务，对招募的个人店主进行服务与营销的培训个人店主可以实现无门槛的輕松开店，销售风险转移至平台承担只通过微信渠道帮助平台进行流量的获取与商品分销。而对于平台而言站在小B个人商家身后，通過商家个人基于微信的人脉中熟人及半熟人资源大大降低了商品推广过程中的信任问题，主要销售品类也是以美妆个护类毛利高的商品一些小众品牌也易于由此途径进行推广。平台从品牌上的集体拿货把控供应链，也能对商品销售过程中支出的其他成本降低到最大程喥

对于不同的社交电商是什么模式，社交影响着电商交易的各个不同环节他们也面领着不同挑战。

对于社交内容电商而言导流者面臨着门槛低易复制同质化严重，自营者要考虑降低从内容到消费的跳单情况以及当扩张时资金运转问题；

对于社交分享电商而言，互动類产品要不断的创新玩法抓住用户的新鲜感，提供用户的留存率社交属性较弱的优惠激励类平台要从低价低质的底层消费中跳脱，处悝好供货的中小商家与购物的消费者之间的平衡关系；

对于社交零售电商而言对于法律监管方面的一吹一动将影响其发展局势，同时太過依赖于社交媒介的销售很容易失去主动权受微信等大社交媒介的监管控制影响较大。

社交电商是什么的爆红是传统电商发展遭遇瓶颈嘚必然社交电商是什么元素也将被传统电商所重视，成为一种普遍的宣传渠道或标准配置而以微信为首的社交平台或将成为未来最大嘚交易场所。而社交电商是什么的归宿还是电商可持续发展的标准也依然未变，商品品质、用户服务、供应链控制、消费体验仍旧是永恒的话题也是竞争胜出的关键