从心开始带团队:教你如何激励队员做出非凡成就
书名:从心开始带团队&br/& 作者:林昊橪&br/& 出版社:北京联合出版公司&br/& 出版日期:2015.11&br/& 作者简介&br/& 林昊橪&br/& 亚太教育联合会APEF教育总监、美国加州管理大学MBA、&br/& 国家二级心理咨询师、教练技术导师。&br/& 从事销售团队管理十五年,出任多家公司市场运营顾问及团队教练。根据多年教练经验,提出了“只有通过改善每个人的内在心智模式,才可突破其限制性思维,发挥自身潜能,重塑团队的效能循环链接,打造出卓越团队”的理念。&br/& 内容简介:&br/& 用人的最高艺术是“从心管理”,带团队的最强法则是“从心开始”。如何激励队员自愿地在组织中做出非凡的成就?如何通过实际行动,把理念化为行动,把愿景化为现实,把障碍化为革新,把分裂化为团结,把风险化为奖赏?&br/& 本书即是以团队的打造与管理为核心,强调“带团队,要走心!”“好团队是从心里带出来的!”,“心力合一”的团队才可创造奇迹。进而从销售团队的心态管理、技能提升及业绩突破三大方面,解决企业中的团队管理难题,帮助带团队的精英、领袖顺利实现管理上的系统化与规范化,同时帮助队员成长每一阶,带动团队强大每一步,提升管理者突破每一级,直到每一位管理者与每一位共同奋战的队友可以一起从心开始,超越卓越,直到创造出无限可能!&br/& 序 言&br/& 赢者时代,不是打工者与雇主的关系那么简单,而是合作与价值,靠的是团队精神,你是你生命能量的创造者而非团队的寄生者。合作是一种能力,就是你来到你事业的平台(公司),付出给别人(领导和同事),并创造回报自己的能力。当给你一个团队,总觉得无从下手不知怎样带时,说明你对团队的付出还不够,没有让团队看到你价值的存在,其实更多的付出就是最大的出路!&br/& 带团队带的是人心。每个人内心都有假我和真我,假我是逃避、自卑、证明、恐惧和抱怨的信念;真我活出的是勇敢、自信、坦诚、付出和大爱的信念。当我们带动团队提升时,有一句老话说的“打个巴掌给我甜枣”,打的是假我负面的信念,欣赏鼓励的是真我积极正向的信念。&br/& 带领团队最大的误区在于,领导一个劲地教育、沟通、谈话、批评、指责,越是这样,越会发现员工更加没有了自信,更加自卑。其实,员工教育的最终目的,是让对方能力提升而不是情绪的抗拒,让他看到自己内心有更大的成长空间而不是阴暗面。&br/& 当他没有勇气面对自己时,或许他生命中的经历已经让他形成了固有的信念模式,从小到大,伤害或溺爱或失败或自信建立了不同信念系统,决定着现在的价值观,从价值观到思维模式到结果;于是乎信念系统是从过去的经验和信念中产生的,抗拒结果形成自动化反应,认为我对,先接纳他,并支持他基于理想,接纳自己的不足,改变并调整自己的价值观去创造到赢,形成新的信念系统。&br/& 例如,很多人觉得自己很自卑、担心、恐惧,这些干扰让自己没有成果,变得越来越没有自信,并且更加抱怨、自卑慢慢磨灭了自己的心性,建立自信的方式,是勇敢地去挑战,当你做到时别人对你那份肯定和欣赏,并不断点亮自己的心性,重新建立自己的信念系统,你会发现自己——越努力越幸运!&br/& 有一家小钢铁公司推行扩大销售计划,每 4 个月雇用一名销售人员,新雇用的销售人员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法,然后跟着销售教练到现场学习,最后才能得到该公司总经理接见的机会。当总经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了“销售技术的毕业证书”。&br/& 有一年,该公司雇用了一名不成熟、缺乏信心的年轻销售人员,这名销售人员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿也没有把握,正担心总经理不发给他“毕业证书”呢!&br/& 可是,那位总经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:“你听着,我打算让你到大街对面的房子里去销售,以往我也总是把新来的销售人员派到那里去销售。理由很简单,因为那里有位老先生,他是个买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他肯定会对你大吼大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你放心,他只是叫嚷一阵而已。所以,无论他说什么,你都不要介意。我希望你默不作声地听着,然后说:‘是的,我明白了。我带来了本市最好的钢铁业务的商谈说明,我想这个说明也一定是您想要得到的东西。’总而言之,他说什么都没关系, 你要坚持你的立场, 然后讲你要说的话。 可不要忘记啊, 他在什么时候,都会向我们的销售人员订货的。”&br/& 这位被打足了气的年轻销售人员冲过大街,叫开门,进入屋里,报了自己公司的名字。&br/& 在前 5 分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地对他大吼大叫,好在这名销售人员事先得到过忠告,他耐心地等待暴风雨过去。&br/& 最后他拿出商品说明书说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的钢铁业务的商品说明,这样的商品说明,一定是您想要得到的东西。”&br/& 这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时的时间。半小时后,那个年轻的销售人员终于得到了该钢铁公司有史以来最多的订货。&br/& 当他喜滋滋地把订单交给总经理时,他说:“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”&br/& 总经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“你搞错人了。你找到的这个老先生在我们遇到的客户中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架的一位,而且是最爱说粗话的。我们这 20 年来总想让他买点儿什么东西,可是他连 1元钱的东西也没有买,总之,他从来没从我们这儿买过一件东西。”&br/& 那这个“新手”为什么能成功呢?毫无疑问,是总经理的话使他充满了信心。只要全力以赴地去搞销售,就一定能达到目标。销售要想成功,就要有无论如何也要完成任务的坚定信念。唯有如此,你才会想尽一切办法去与客户接触,说服客户购买。“新手”都能靠信念获胜,希望有所发展的你又怎能放弃信念呢?&br/& 不要待在自己的内心世界里面,接受自己的固有看法,倾听外面的声音,让外面的阳光进来,活出心能量,创造美好世界。&br/& 林昊橪&br/& 第一篇&br/& 销售团队的打造:员工心态、团队组建与培养&br/& 第一章&br/& 心态是团队的基石,树立阳光心态,传递正能量&br/& 很多时候,成功就在一念之间。而这“一念”,却来自于你长期的自我情绪调节。把情绪带到阳光下,你就能发挥无限的潜能,走上人生的康庄大道;反之,把情绪带到阴暗潮湿的环境中,你只会越来越消极。&br/& 第一节 胜败的关键从心开始&br/& 1.销售能力 = 潜在能力 - 干扰&br/& 在销售行业中,有和我们一样成千上万的销售人员,都在为同一个目标——提升业绩而奋斗着。要想在我们这个平凡的工作岗位上,做出优秀的业绩,需要不断地提高自身的销售能力,一点一滴的进步都将使我们更有机会获得成功。&br/& 我们常说,一个人的潜能是无限的,现实生活中也有这样的例子:一位父亲为救翻车的儿子,竟然能赤手空拳将整个汽车挪开;一位母亲,为救即将从 5 楼坠落的孩子,竟跑得比运动员还快……&br/& 科学研究发现,人类贮存在脑内的能量大得惊人。人们平常只发挥了极小部分的大脑功能,如果能够发挥一大半的大脑功能,那么就可以轻易学会 40 种语言,背诵整本百科全书,拿 12 个博士学位。一个人通常都存有极大的潜在力量,潜意识的力量是有意识力量的 3 万倍,而绝大部分正常人只运用了自身潜在能力的10%。可以这么说,每个人都有一座“潜能金矿”等待被挖掘。&br/& 有这样一个经典的故事:&br/& 安东尼·罗宾本来是一名穷困潦倒的小伙子,17 岁那年,他从家里“滚”了出来,高中还未毕业。他摆过地摊,当过餐厅服务员,跑过推销……最后在一家银行担任清洗厕所的工作,那时候他全部的家当就是一辆价值九百美元的二手旧车——“金龟车”。他只能睡在“金龟车”里面,当然他也交不起“昂贵”的停车费,所以每天晚上必须跑到便利店的门口睡觉,因为这家商店门口是 24 小时免费停车。安东尼·罗宾 26 岁时仍然住在仅有 10 平方米的单身公寓里,洗碗盆也只能在浴缸里洗,生活一团糟,人际关系恶劣,前途十分暗淡。&br/& 然而自从他发现内心蕴藏着无限的潜能之后,生活便开始大为改观,成了一名充满自信的成功者。&br/& 如今,他已是一位白手起家、身家过亿的富翁,是世界第一成功导师,是世界名人、国家领导的教练。&br/& 他协助职业球队、企业总裁、国家元首激发自身潜能,渡过了各种困境及低潮。曾辅导过多位皇室的家庭成员,被美国前总统布什及克林顿、戴安娜王妃聘为个人顾问;曾为众多世界名人提供咨询,包括南非总统曼徳拉、苏联总统戈尔巴乔夫、世界网球冠军安德烈·阿加西等。&br/& 1993 年安东尼·罗宾获评为“全球五大演说家”;1994 年获评杰出人类活动家与“布莱恩·怀特公正奖”;1995 年当选为“美国十大杰出青年”……&br/& 其实,我们每个销售人员都有和安东尼·罗宾一样创造奇迹、改变命运的无限潜能,但大多数人只发挥了自身潜能的一小部分。原本你潜在的能力具备顶尖销售能力,是什么干扰了你,是什么阻碍了你发挥自己的潜能呢?&br/& 这就是来自销售心态的干扰。&br/& (1)爱面子&br/& 面子只是你内心自卑的表象,没有人看不起你,除非你自己,当你心生自卑焦点就不在顾客身上,而焦点就会在自己的担心身上。&br/& 销售是在帮助顾客,买不买是顾客的选择,说不说是你的责任,你的责任有没有尽到!培养顾客对产品的认知度,顾客自然会选择。&br/& (2)怕拒绝&br/& 怕拒绝就是怕打击,建立内心对拒绝积极正向的信念。&br/& 因为不自信而胆小;因为在你的思想里面有这样的信念。因为在你的字典里面有拒绝就等于不赚钱。如果拒绝等于有钱,你喜欢吗?如果拒绝就等于成功,你喜欢吗?&br/& 拒绝等于收入,拒绝等于财富,拒绝等于有钱收,如果销售不够好说明你被拒&br/& 绝的次数还不够多。&br/& 销售是一个概率的问题;销售一定会有人说NO (不) 。 只要有人卖, 就有人买。&br/& 前段时间有人卖空气的,网上真的有人买。以前你说卖水,谁信啊,现在大大小小&br/& 的超市里摆满了各种各样的水。&br/& 销售就是概率的问题,拒绝就是成交。&br/& (3)怕吃苦&br/& 吃苦:在你能力不足的时候,你想要生存空间大你就要吃苦,吃苦是积福。&br/& 有人说,别人看不起我,是因为你能力太弱了,别人看不见你,不是看不起你。就像小草是因为太弱了,如果你长成参天大树!谁踩你谁甩死。有人还可以在你下面乘凉。&br/& 2.销售心态三大误区:爱面子、被拒绝、怕吃苦&br/& 销售遇到拒绝是家常便饭,拒绝是在考验我们的意志,成功的速度取决于情绪调整的速度,只有经受客户的拒绝,我们才真正跨过成为销售冠军的第一道栏。当过分地顾虑自我,便会束缚自我。要想把产品销售给客户的抗拒,必须让客户从怀疑你和你的产品到慢慢接受你的产品。要取得好的销售业绩,就必须消除作为销售者面对顾客的拒绝,不能束手无策,更不能顾及面子轻易放弃。&br/& 为什么博士生、硕士生做不了销售,而那些初中、高中毕业的人却常常成为销售冠军?因为那些博士生放不下面子,学历越高的人越放不下面子。面子不是争取来的,而是别人给的,面子不是说有就有的,而是在自己不懈努力过程中,一开始不被认可、丢下面子,经过持续的努力,逐渐被人认可,最后自己得到面子。&br/& 有多少人因为自己的面子而失去更多的票子,不要害怕丢面子,丢下面子才能得到更多的面子做销售,就不要怕没有面子。你要了面子,等于就是让客户是去了一次学习的机会,而你也等于失去了与客户合作和相互进步的机会,也失去了客户身后更大的资源。&br/& 做好销售并没有任何的技巧和秘诀,如果说有技巧的话,便是在遭到对方拒绝的时候,能承受住拒绝的考验,拉下面子、盯住不放,不断地尝试,不怕吃苦,相信每一个从自己身边走过的人都可能会成为产品的用户。有的人做销售,不愿意见客户,怕自己吃苦,这也是一个巨大的心态误区。销售就好像撒网捕鱼,只撒一网,捕的鱼有限。要想捕获更多的鱼,最好的办法就是勤快,撒更多的网,多撒网才能多捕鱼。&br/& 美国作家海明威因为自己创作的《老人与海》获得 1954 年诺贝尔文学奖,其中有一段渔夫圣地亚哥的故事。&br/& 他是一个孤独的老人,每天驾着小船在湾流中钓鱼,至今已经八十四天过去了,他连一条鱼也没有逮住。刚开始,还有一个男孩跟随他。但连续四十天过去了,他们一无所获,那孩子只好离开他。&br/& 第八十五天,老人终于钓上一条大马林鱼。上了钩的大马林鱼拼命逃窜,把小船在海上拖了三天三夜才筋疲力尽。老人趁机鼓起力量,用鱼叉杀死了那条大马林鱼。&br/& 但那条大马林鱼实在太大了,老人只好把它绑在小船的一边。让老人意想不到的是,这条死去的鱼——老人称之为“财产”——在归航中一次又一次遭到鲨鱼的袭击。&br/& 为了保护他的财产,勇敢的老人与鲨鱼进行了一次又一次的搏斗。当他杀死第一只灰鲸鲨的时候,他对自己说了一句话:人不是为失败而生的,一个人可以被毁灭,但不能被打到。&br/& 鲨鱼们还在前赴后继地对他的“财产”发起进攻,他已经竭尽全力、孤立无援,他再也低挡不住了,只得承认自己的失败。于是,他放弃了搏斗,让自己活了下来,回到阔别已久的海岸,而那条被他捕获的大马林鱼,最终只剩下一副十八英尺长的骨架。&br/& 从某种意义讲,我们做销售工作就是像那个老人,当困难和问题接踵而至的时候,我们是选择抗争,还是选择绝不放弃。当客户不断地拒绝我们的时候,我们是选择躲在角落里不敢见客户, 还是勇敢地战胜自己放不下的面子、 懦弱、 自卑和胆怯,越挫越勇呢?&br/& 人生有丢脸和赏脸,脸丢净了,剩下就是赏脸。人生有甜酒和苦酒,苦酒先喝净了,剩下的就是甜酒。面子不是装出来的,而是争取来的,死要面子活受罪,放下面子才能赢得面子,顾及面子,就会在销售过程中止步不前。要面子不去见客户,不用再怕吃苦,不会有任何的拒绝,但同时也没有业绩的出现。&br/& 面子不是自己要的,而是别人给的。面子不是自己说有就有的,而是通过你很多的行动去干找别人,让人产生敬重,然后就赋予你面子。&br/& 我做销售时,也遇到各种各样的拒绝,有撂下电话、有冷言冷语、有骂骂咧咧,还有的粗暴地把我撵出来,甚至有一次还放出狼狗来咬我。当时真是透心凉啊,眼泪也流了下来。我找到洗手间,用水洗了一下脸,让自己冷静下来,我告诉自己:没有客户的拒绝,只有放不下的自我面子。在心中默念“YES,YES,YES”!当心态调整差不多的时候,再返回敲门,继续拜访客户。&br/& 胜人者力,自胜者强。放下自己才是真正的战胜自己,没有客户拒绝我们,只是我们自我设限地退出竞争。很多销售人员遭到客户拒绝后,往往将失败原因归于客户身上,认为客户并不需要这种产品,从而放弃之而另寻其他客户。&br/& 3.铲除恐惧心理,树立必胜信念&br/& 很多销售人员在见客户时,会莫名地产生一种羞涩感,感觉跟陌生人介绍产品很难为情,甚至是恐惧。不管对方是一般的企业代表,或者是赫赫有名的大人物,他们都有一种很自然的紧张,结果单子泡汤,销售人员慢慢对工作失去信心。&br/& 到底是什么原因让销售人员产生恐惧呢?&br/& 其实,恐惧的产生是不可避免的,关键在于如何去克服。消防人员并非不怕火,是因为他们心里有更重要的东西,那就是职责,所以,他们在面对熊熊大火时,也能勇往直前。因此,作为一名销售人员,问题并不是他内心有没有这种恐惧感,而是在于他如何想办法去克服这个恐惧感。&br/& 美国推销大师乔 · 库尔曼在面对客户时,也有过恐惧感。在一个以环保为主题的演讲会。 天生腼腆的库尔曼把演讲彻底搞砸了, 他本人也很尴尬。 但他没有丧失信心,而是开始寻找成功的方法。乔 · 库尔曼第二天就报了一个公众演讲培训班。&br/& 刚进教室,乔 · 库尔曼在走廊门口就听见朗朗的演讲声,但声音的节奏和语速都很不协调,走近窗户,看见讲台上站着一个小伙子,浑身微颤着,显得很紧张,但声音放得很大。&br/& 走了进去,乔 · 库尔曼发现屋子里已经挤满了人,于是他在过道上找了个凳子坐下,然后一直双拳紧握,给自己打气:“加油!千万不要跟他似的,我上去声音洪亮时,语气也要抑扬顿挫。”&br/& 轮到乔 · 库尔曼上台演讲了,他深呼吸过后,开始从自己的亲身经历讲起。他讲到了自己打棒球的那段时光,讲到了自己遭遇失败是有多么无助。讲到了自己最艰难的那段日子是怎么度过的。演讲一共进行了一个半小时,但是乔 · 库尔曼却像是经历了灵魂的一次洗礼。&br/& 很多听众被感动,纷纷上台与乔 · 库尔曼握手。听众纷纷说,听了他的演讲能够让人受到感染或者启发。他比以前更加自信了。&br/& 乔 · 库尔曼曾经说过这样的一句话:“成功人士都是极具勇气、充满自信的,他们可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。”&br/& 一个优秀的销售人员应该像一个优秀的演讲大师一样,在台上大方、自然、热情、自信地表达自己,吸引他人的关注。&br/& 有人说“言多必失”,说得越多,越容易暴露自己的缺点。当众讲话可能会暴露自己的某些缺点。但是,作为一名优秀的销售人员,要想获得成功,就必须敢于暴露自己的缺点、勇于正视自己的缺点,并战胜这些缺点才能一步步地走进成功的殿堂。&br/& 销售人员都明白一个道理:越是害怕被客户拒之门外,越是害怕商谈失败,就越会在客户面前表现出犹豫不决的样子,而客户也会因此对产品的质量产生疑虑。客户会想,一个自信心严重不足的销售人员,带出来的产品如何叫人放心呢?&br/& (1)做好充分准备&br/& 销售人员出去见客户的时候,不仅仅是推销产品,更重要的是推销自己。我认为,销售人员产生恐惧心理,是没有做好准备工作。因此,一名优秀的销售人员,至少会做到以下几件事:&br/& ①完全熟悉自己的产品,以有足够的底气应付客户的各种询问。&br/& ②对可能出现的情景在自己的脑子里假想,甚至是排练。&br/& ③想象自己成功的场景。&br/& ④再次确认自己掌握了足够的客户资料。知己知彼,百战百胜。&br/& ⑤休息好,然后见客户时保持旺盛的精力。&br/& ⑥准备好谈判过程中用到的资料、道具。&br/& ⑦出发前,跟身边的朋友打个招呼,保持自己的情绪高昂。&br/& (2)克服恐惧心理的技巧&br/& 当然,知道怎么做和能不能做到是两码事,要克服自己的恐惧心理,消除不良情绪还要用到下边的一些技巧:&br/& ①深呼吸。很多人紧张的时候,都喜欢深呼吸。通过深呼吸稳定情绪效果较好。当然,你也可以在自己的心里默念“别紧张”“平常心”之类的词语。&br/& ②喝水。倒一杯白开水,然后握在手里,调整好呼吸,慢慢地喝着,心就平静下来。&br/& ③静坐。坐在椅子上,闭上眼睛,缓缓地呼气、吸气。&br/& ④笑。笑是让人放松的良方。想不出笑话,那就多回忆以前经历过的开心事,或者想一些滑稽的人或事。等笑出来了,那些紧张、恐惧就会不翼而飞。&br/& ⑤自我鼓励。自己跟自己说话,自己鼓励自己。也可以在自己的手机上、或者文件夹下写一些小字条,诸如“加油”“大人物也是人”“我很强”之类的话。&br/& 做事情需要在细节上下功夫,一个眼神、一个动作、一个表情,都能影响客户对你的态度。 自信、 热情、 大方地表达自己, 让客户迅速接受你, 接受你的服务和产品。&br/& &br/& 第二节 你能成为你想成为的 1.自信是成功的第一秘诀&br/& 无论我们现在处于什么状况,一定要相信自己是最棒的,这样你才会有自信。&br/& 而只有拥有自信,你才会成功。不要把自己当作鼠,否则肯定被猫吃掉!生命对所有人都是平等的, 只是看你对它的态度, 如果你充满自信, 那么快乐将会伴随你一生。&br/& 但是,如果你充满悲观,那么你伤心的事一定比快乐的事来得多。&br/& 有一位女歌手,第一次登台演出,内心十分紧张。想到自己马上就要上场,面对上千名观众,她的手心都在冒汗:“要是在舞台上一紧张,忘了歌词怎么办?”越想,她心跳得越快,甚至产生了打退堂鼓的念头。&br/& 就在这时,一位前辈笑着走过来,随手将一个纸卷塞到她的手里,轻声说道: “这里面写着你要唱的歌词,如果你在台上忘了词,就打开来看。”&br/& 她握着这张纸条,像握着一根救命的稻草,匆匆上了台。也许有那个纸卷握在手心,她的心里踏实了许多。她在台上发挥得相当好,完全没有失常。&br/& 她高兴地走下舞台,向那位前辈致谢。前辈却笑着说:“是你自己战胜了自己,找回了自信。其实,我给你的,是一张白纸,上面根本没有写什么歌词!”&br/& 她展开手心里的纸卷,果然上面什么也没写。她感到惊讶,自己凭着握住一张白纸,竟顺利地渡过了难关,获得了演出的成功!&br/& “你握住的这张白纸,并不是一张白纸,而是你的自信啊!”前辈说。&br/& 歌手拜谢了前辈。在以后的人生路上,她就是凭着握住的这份自信,在自己的演唱生涯取得了很好的成绩。&br/& 拥有了自信, 一双脚就能踏尽大漠沙海, 一双手就能雕绘出莫高窟的金碧辉煌;拥有了自信,脚下就能飘起“丝绸之路”,身后就会有“丝路花语”;拥有了自信,葛洲坝就能“截断巫山云雨”,“神舟号”亦能遨游于神秘天宇。&br/& 美国的爱默森曾经说过:“自信是成功的第一秘诀。”它是激励自己奋发进取的一种心理素质,是以高昂的斗志、充沛的干劲迎接生活挑战的一种乐观情绪。更是战胜自己、告别自卑、摆脱烦恼的一种灵丹妙药。&br/& 李白发出了“仰天大笑出门去,我辈岂是蓬蒿人”的浩叹,自信“天生我材必有用,千金散尽还复来”,最终他成为了一代诗仙。&br/& 毛泽东写下了“自信人生二百年,会当水击三千里”“数风流人物,还看今朝”的豪言壮语,最终他克服重重困难,成为了一代伟人。而所有的成功,都来源于他的自信。&br/& 但凡成功的人,无不拥有自信,灰心丧气的人永远都不会成功!想干一番事业的人,最重要的要自信。连自己都不相信自己,如何干事业?大千世界,百家百行,要想在竞争激烈的行当中站稳脚跟,除了靠智慧外,最重要的就是自信!&br/& 很多销售者一次次地遭遇客户的拒绝,心生恐惧,从此他们放弃了努力,最终缴械投降。 从此心灰意冷, 一蹶不振。 看了上面的故事, 希望能够给大家以启示, “过去不等于未来!”过去没有成功不代表未来不行,遇到的挫折进行必要的分析和总结,为什么我会失败,而有的朋友却成功了,这里一定有原因:是不是采取的方法有问题。&br/& 2.成功最重要的是渴望&br/& 你渴望的程度,是能力唯一真正的限制。成功最重要的不是技巧,而是渴望。从起跑的那一刻起,便要透视全局;一个精彩的人生,必须先有剧本,剧本便是你的目标。孙正义说:起初所拥有的,只是梦想和毫无根据的自信,但一切都从这里开始;无论你要做什么,完成什么目标,都要在大脑中有栩栩如生的画面。&br/& 世界第一畅销书作家马克汉森有一个价值百万美金的指令 — “啊,这是多么美好的一天啊,充满着热情、财富、效益、感恩、爱,POWER !”&br/& 要想做好事情,首先必须调整心态。透过这个简单的口令,可以随时随地专心而有精神,这个口令,就是 POWER,力量!力量!我们可以站起来伸伸懒腰,把声音喊出来。身体弯到右边,喊出来;身体弯到左边,喊出来;脚甩一甩,在原地小跑步,膝盖抬高,继续跑。脚抬高,手举起来,把声音喊出来。再一次,力量!力量!假如你们知道这样做动作,喊力量、力量,可以让你年入百万,找到理想中的伴侣,变得更健康、快乐而有魅力,那你愿意连续做 30 分钟吗?做以上动作一方面可以引爆肢体,让自己充满能量,另一方面对自己形成暗示,相信一切美好即将降临。&br/& 爱因斯坦说:世界上最伟大的力量是想象力,发挥想象力就要学会使用右脑,右脑用来记忆一切的事务都是用画面的,不是记录文字的。吃柠檬来感受,其实右脑是能够结合味觉、听觉、视觉、触觉和味觉等各方面的综合信息,当你看到别人揍别人的行为的时候,你也会下意识地闪躲,这就是右脑在起作用了。右脑是画面的载体, 而且可以组合你没有看到过的东西, 比如会飞的猪。 把好的画面放大, 变亮,对好的感受就会加强了,右脑可以用来记忆好的画面。&br/& 美国民权运动领袖马丁·路德·金的演讲《我有一个梦想》是对未来充满希冀的画面典范,他讲道:我有一个梦想,有一天,在佐治亚的红色山丘上,曾经的奴隶的儿子和曾经的奴隶主的儿子,可以并肩坐在桌旁,如同兄弟……&br/& 我梦想有一天,我的四个小孩会生活在这样一个国家,他们所受到的评价不是基于他们皮肤的颜色,而是他们品性的内涵……&br/& 怀着这样的信念,我们能够一起工作、一起祈祷、一起奋斗、一起坐牢、一起为自由挺身而出,知道我们终将有一天会自由……&br/& 把你的经历放入录影机,然后播放,一直看,看最好的画面,然后忽然停止,然后放大,从电视的大小放大到电影的大小,然后变大、变亮,去感受自己子当时的感觉,想象这个画面用手抓住,感觉全在手里,握紧在手里,你去感觉后,然后再看第二个画面,抓进来。然后,让我们开始,想象5个画面,然后一个一个地抓到左手,右手抓住全宇宙的力量,然后两者结合在一起,放到自己的胸膛,宇宙力量就全部在你体内了。&br/& 3.积极的心态来自梦想和未来&br/& 积极乐观地去面对我们的工作和生活, 正如古人所云: “不以物喜, 不以己悲。 ”在销售工作中,销售人员应该保持一种积极乐观的心态,才能够面对变化万千、纷繁复杂的竞争市场。积极的心态并不是与生俱来的,那么,怎样才能积极地生活和工作,我们的动力来自哪里呢?答案就是梦想和未来。&br/& 作为一名销售人员,你有没有想过这样一些问题:我最大的梦想是什么?我的未来是什么样的?你是否想过要像麦当劳的创始人一样,创造一个中国的“麦当劳”呢?如果你想过这些问题,并正在付诸实践,那么你的心态一定是积极的,因为你有了足够的动力。&br/& 一个名叫杰克的邮差每天徒步给村民送信,风雨无阻。有一天,在回家的路上,他在崎岖的山路上捡到一块石头,他发现那块石头外形十分奇特,放在手里左看右看,有些舍不得丢掉,于是就把石头放进了自己的邮包里。&br/& 等杰克回到村子里的时候,村民们看到他的邮包鼓鼓的,就问他:“今天的信还剩这么多吗?”&br/& 杰克笑着说:“不是信,是一块石头。”村民们很诧异,不理解他为什么带回来这么一块又重又没用的石头,就好意劝他:“你每天要走那么多的路,背着一块石头,多累呀?”&br/& 杰克听了村民的话,却取出那块石头,炫耀地说:“你们看,这是一块多么漂亮的石头呀,我要用这样的石头建很多漂亮的城堡。”村民们都笑了:“这样的石头没有什么特别的,再说,你要是建城堡,得捡多少年的石头呀?”杰克笑着不说话。&br/& 从此,杰克每天在送信的途中都会寻找这样的石头,并带回一块。不久,他便收集了一大堆这样的奇形怪状的石头,但离建造城堡还差得很远。然后,他开始推着独轮车送信,只要在路上发现中意的石头,就往独轮车上装,并且推着回来。&br/& 从此,杰克更忙了,他白天要送信、捡石头,晚上要设计自己的城堡。对于他的这种行为,村里人都感到不可思议,认为他的精神出了问题。面对别人的质疑,他总是一笑置之,继续自己想做的事情。&br/& 他不停地送信,不停地寻找石头,运输石头。20 多年过去了,在杰克所住的偏僻的村里,出现了许多错落有致的城堡,有清真寺式的,有印度神教式的,有基督教式的……&br/& 现在,这个城堡已成为法国著名的旅游景点。&br/& 杰克虽然只是一个普通的邮差,但是他有伟大的梦想,并付诸实施。20 多年来,他始终坚持着自己的梦想,用积极的心态面对村里人的不解和冷嘲热讽,并用实际行动实现了自己的梦想。像他这样有梦想又付诸行动的人,怎么可能消极呢?&br/& 4.相信产品,相信自己,相信你的团队&br/& 癌症病人 90% 是被吓死的,因为当他们看到诊断书的那一刻精神彻底崩溃,他们坚定地相信——这下彻底地完了,最后主动配合这种负面的信念,停止了呼吸,闭上了双眼。因此,如果把肿瘤医院改成亚健康康复中心,每天医生都乐呵呵地说:没问题,一切正向好的方面发展,这样下去,很快就出院了,我想至少能够挽救回或延缓 50% 以上的患者生命。&br/& 一个人在沙漠里迷失了方向,带去的水也已喝干,唯一剩下一个苹果,这个人在沙漠里艰难地走着,不知走了几天,嘴巴干裂出好几道口子,嗓子也像着了火,但他舍不得吃这个救命的苹果。他艰难地走着,边走边不断地叨念,我还有一个苹果,我还有一个苹果……&br/& 终于,他走出了沙漠,看到了村庄,他喜极而泣,这是看了看手中紧攥的苹果已经成为一个干瘪的没有利用价值的果干了。很难想象如果没有这个苹果,他能否走出沙漠呢,他之所以能走出来在于坚信他还有一个苹果。相信让他拥有了前行的勇气,最终扭转了死亡的命运。&br/& 莱特兄弟相信人类可借助工具实现飞翔之梦,于是发明飞机;比尔·盖茨相信软件能给人类带来好处和方便,于是创造了操作系统;沃尔顿相信用微笑征服世界的箴言,创办一家天天低价的超市去影响世界;克林顿作为高中生代表参观白宫,相信自己也可以成为这里的主人,成功当选总统。这一切都来自相信。&br/& 我们销售人员,要想做好本职工作,把产品卖到客户手里,就要来自充分的相信,相信自己,相信自己的产品。相信让你充满热忱和专注,相信让你步向成功的快车道,只有对自己所做的事深信不疑,才能影响追随者,才能影响客户,才能影响社会来支持你,没有相信就没有可能,相信就是力量。&br/& 金字塔作为世界上七大奇迹之一, 是如何建造出来的, 至今仍然是一个未解之谜,其中运用到精湛的建筑技术和巧妙的力学原理让今人叹为观止,即使在今天建筑师运用各种现代化的机械设备也未必能够完成如此壮观宏伟的建筑物,很难想象四千多年前的埃及人如何仅凭畜牲、树木和石头就能实现这样的杰作。仅凭巨大的杠杆和斜坡原理就能完成这几乎不可能完成的任务,是因为这些目不识丁的工匠们深深相信一个事实:金字塔是法老上天的天梯,它一定可以存在于这个世界上。&br/& 他们坚信法老死后会成为神,他的灵魂会升天,而金字塔就是这样的天梯,对于天梯的存在他们深信不疑,他们下定决心要建造这样一座天梯,于是就有了金字塔的模样。金字塔本身象征着刺向天空的太阳光芒,其角锥体形式体现了对太阳神的崇拜。古代埃及人对神信仰极其虔诚,他们认为“人生只不过是一个短暂的居留,而死后才是永久的享受”,受这种观念的影响,他们在活着的时候,就诚心备至、充满信心地为死后做准备。有钱的埃及人忙着为自己准备坟墓,以求死后获得永生。法老或贵族会花费几年,甚至几十年的时间去建造坟墓,命令匠人以坟墓壁画和木制模型来描绘他死后要继续从事的驾船、狩猎、欢宴活动及仆人们应做的活计,使他在死后还能如生前一样活得舒适如意。&br/& 天梯的存在不容置疑,虽然谁也没有“见过”它,但在古埃及人的内心深处,他们不仅“见过”,而且知道如何“建造”它,所以在当时极其落后的条件下,数万名工匠在近乎坚忍的工作中完成了这一雄伟壮观的杰作。在建造金字塔之前,没有人知道它长什么模样,但上至法老,下至工匠,他们对金字塔的存在深信不疑,仿佛它原来就存在,结果它真的存在了。今天,埃及境内大大小小的金字塔将近一百座。&br/& 这就是相信的力量,相信能创造奇迹。&br/& 附:成功哲学(原著:拿破仑 · 希尔)&br/& 如果你想到失败,你就失败了。&br/& 如果你没有必胜的决心,绝无任何成就。&br/& 纵使你想要得到胜利,只要浮现失败的字眼,胜利就不会向你微笑。&br/& 如果你不认真行事,你就失败了。&br/& 我们在大自然宇宙中发现,成功起源于人类的意志,一切皆由人的精神状态而决定。&br/& 如果你想到落后,你就落后了。&br/& 如果你要晋升到最高地位,在胜利到手之前,必定要拥有:“我一定做得到”的信念。&br/& 人生的战果,并非强势快速就能得到,所有最后得到胜利的人,都是坚信: “我是一定做得到”的人 ! 我一定做得到!我一定做得到!&br/& &br/& 第三节 使命感闪耀神奇的光芒 1.使命的主要作用是指引和激励&br/& 使命是你努力工作的根本动力所在,只有在充分认识、认可的基础上,销售人员才有可能为之奋斗不息。&br/& 在这个充满诱惑的时代背景下,我们销售人员很容易受到外界的干扰,很容易朝三暮四,任何个人,任何干部,任何公司,尤其是小公司,都需要比任何时候更了解自己的使命,这样才可以帮助自己和团队把工作变得更加有意义,才能更大地开发员工的创造力和才能,才能更加吸引、留住和激励更多优秀的人才。正如管理大师彼得·德鲁克所说, 任何一个组织, 最优秀、 最有奉献精神的人最终都是志愿者。&br/& 所有的志愿者都是奔着使命而奋斗的。&br/& 使命是公司除了赚钱之外存在的根本原因。一个有效的使命反映了人们对事业的重视程度——决定了他们的动机,而不仅仅是对产品和目标客户的一种描述。它抓住了公司的灵魂,它表述的是公司在利益之上存在的深层原因。&br/& 使命,它可以延续上百年,不应该将其和具体的目标、商业战略(在经营中可能不断变化)混为一谈。尽管你可以达到一个目标或完成一项规划,但你不能完全实现自己的使命, 使命就像是指引方向的恒星, 可以永恒地追寻, 却永远不可能达到。&br/& 尽管使命本身不会变化,却能激发改变。使命永远不能实现,意味着一个公司要完全投身于它的使命,就要永远刺激变革和进步。如下表所示。&br/& 3M 用创新的方法解决未解决的问题&br/& 卡吉尔 改善全世界的生活水平&br/& 惠普 为了人类进步、人类福祉做出技术贡献&br/& 以色列 为犹太人在地球上寻找一片安全的栖居地&br/& 玫琳凯 为女性提供无限机会&br/& 麦肯锡 帮助领导公司和政府变得更加成功&br/& 默克 保护并改善人类生活&br/& 耐克 感受竞争、成功和挫败对手的激情&br/& 索尼 感受为公众利益推进、应用技术的快乐&br/& 沃尔玛 让普通人有机会买到富人才买得起的东西&br/& 迪士尼 让人们快乐&br/& 核心使命的作用是引导和激励组织成员去实现一个又一个目标,完成一个又一个胜利。使命如果经过适当的构思,可以成为基础广泛、根本而长盛不衰的东西。&br/& 优秀的使命可以长年指导和激励组织。&br/& 由于使命的主要作用是指引和激励,它的关键在于真实,不在于与众不同,不必独一无二。两家公司很可能拥有很相似的使命,就像两家公司非常可能坚信正直之类的价值观一样。&br/& 例如,很多公司可以和惠普公司一样,以利用电子器材促成科学进步,增进人类的福祉,对社会做出贡献为使命,关键在于他们是否像惠普一样深信这一点,并且始终遵循不渝。&br/& 广东某钢制品集团王董咨询过我, 是否可以将 “我们为制造高品质的钢管而奋斗”列为核心使命。我认为,制造钢管只是公司目前的业务,假若 100 年后,房屋建设已经由其他新型建材取代了钢管,钢管业务被取缔,难道公司也得因此而停止吗?后来,该公司将核心使命改为:为了提高人们的生活品质、促进社会和谐而奋斗。这个更能激励组织永远追求进步。&br/& 与此相似,3M 并不用黏合剂、研磨剂来定义它的使命,而是永远寻求创新方法解决未解决的问题。这个使命带领 3M 不断进入广泛的新领域。麦肯锡的目的不是做管理顾问,而是帮助公司和政府更加成功。为了这个事业,在 100 年以内,他们可以开发许多咨询以外的事业,而不仅仅是做咨询顾问。惠普的存在不是为了做电子测试和测量仪表,而是为了让人们生活变得更好,而做出技术上的贡献,这个使命引导公司远远超越了他做电子产品的缘起。想象一下,如果沃尔特 · 迪士尼把公司使命设为制造卡通片,而不是让人们快乐,很可能就不会有迪士尼乐园。&br/& 2.使命意识超于平凡的工作&br/& 中国工农红军成立初期,吃穿条件很艰苦,武器十分落后。然而红军战士个个都有非凡的志向和抱负,他们以“为人民服务”的使命感而战,打仗从不退缩。&br/& 所有的红军战士都知道战斗的意义和责任,无论对未来的愿景规划有多好,团队中没有灌输崇高的使命感,肯定就无法成就伟大的事业。工作绝不仅仅是一种谋生的工具,即使是非常普通的工作,也是社会运转所不可缺少的一环。&br/& 个人投身于组织的怀抱,不会仅仅只为钱而工作。否则,你不仅无法从工作中获得快乐,也会间接影响做事的效率、积极性和主观能动性,无论从短期或是长远考虑,既不利于个人专业水平的提高,更不利于组织的发展。&br/& 一个跨国公司找到正泰集团当家人南存辉, 要出资十倍的资产价值买下他的正泰,被南存辉断然拒绝,他拒绝的理由是:“如果我把企业卖了,我到哪里去报国?”对于一个团队的带头人来说,就要有责任感和使命感,殚精竭虑地经营好企业,为职工保住饭碗,为国家创造利税。&br/& 美国久负盛名的著名出版集团麦格劳·希尔公司,在每个办公室的墙壁上都挂有这样一段文字:“你不是一个普通的编辑,你是通过自己的努力,为美国几千万渴望文化和知识的读者传递最有社会价值和人生精粹的文字财富。即使你无法有生之年成为当代著名的出版人,也要在书里刻下你所编撰和推荐的文字。后人在无意中读到你编辑的作品时,也许会不经意地说:感觉为这本书付出心血的人。”&br/& 一支没有使命感的团队,是没有希望的团队;一个没有使命感的员工,不会成为优秀的员工。使命感是团队的灵魂,对企业的意义非同小可,组织内部需要不断地进行使命感的灌输。&br/& 人可以为不同的价值而工作,但一定要真正的使命感。有使命感的人,工作时的激情、动力及精神状态与没有使命感的人完全不一样。只有肩负着使命感,人生才有意义;肩负着使命感的团队,能够超越平庸、追求卓越。&br/& 3.使命感是最大的进步动力&br/& 任何组织都有存在的终极意义,这就是组织的宗旨;宗旨具体化之后,就成为了组织的愿景。在自上而下明确宗旨和奋斗愿景后,接下来就要继续从每个成员的精神层面赋予工作神圣的使命感。崇高的工作使命感是一种无形的力量,驱使着整个团队为了共同的目标和信念而努力。&br/& 组织没有伟大的愿景,就无法实现真正的卓越;工作没有了使命感,就没有了热情和积极的态度。有了坚定的愿景,团队将无往而不胜;有了工作的使命感,员工将不再为了养家糊口而上班,企业也不会为生存而挣扎。只有愿景和使命感高度统一的企业,其所有成员才能尽最大的努力创造财富,实现人生的价值。&br/& &br/& 第四节 大爱传承使命,用爱经营团队 1.爱是一切力量的源泉&br/& 爱是一个人前行最大的动力。一个职场人努力工作的背后来自于对家人的爱,他希望通过自己的努力让家人过上更好的生活。一个销售人员能成为销售冠军来自于他对家族的爱,他希望通过自己的努力光宗耀祖。一个伟人努力的背后是来自于对民族对祖国的爱,他希望通过自己的努力,让民族振兴,让国人过上更好的生活。&br/& 特蕾莎修女把一切都献给了穷人、 病人、 孤儿、 孤独者、 无家可归者和垂死临终者;她从 12 岁起,直至 87 岁去世,从来不为自己,而只为受苦受难的人活着……她认为人类的不幸并不存在于贫困、生病或饥饿,真正的不幸是当人们生病或贫困时没有人伸出援手。 她说:即使你是友善的, 人们可能还是会说你自私和动机不良。 不管怎样,你还是要友善。&br/& 诺贝尔和平奖获得者特雷莎修女带领修会 7000 多位修女和修士们终其一生,全心全意地为“最穷”的人服务。这才是大爱!她的大爱之心吸引了全球各界人士都在关注她,她却从不以慈善会的形式为穷人募捐,而是利用自己 69 年持续的行动感动和感召了更多有爱心的人来为穷人服务。&br/& 这个世界上最令人温暖的力量来自“爱”,促使一些人有所成就的幕后推手来自于“爱”,当我们最后即将离开这个世界时,回想这一生像放电影一样会出现很多镜头,但我想这些镜头中最令我们温暖的力量就是“爱”。爱是一切力量的源泉,爱是一切卓越的销售者最大的成功秘密。&br/& 有一位父亲因为三岁的女儿浪费了一些金色的包装纸而训斥了她,因为那个时候家里不是很有钱,当他看见女儿将金色包装装饰好的盒子放在树下时,他非常生气,没想到隔了一天,小女孩把那个盒子带到父亲面前说:爸爸,这是给你的。&br/& 他对于自己先前的过度反应感到有点不好意思,可当他发现盒子里面什么都没有时,又发起脾气大声训斥他的女儿:你难道不知道礼盒里面应该有礼物吗?&br/& 那个小女孩抬起头,含着眼泪望着爸爸说:喔,爸爸,里面不是空的,在盒子里面有许多我吹进去的吻,那都是给你的。&br/& 父亲怔住了,他抱起小女孩祈求她的原谅。&br/& 爱是宇宙最伟大的力量。没有爱,我们就不可能长大。我们人类最需要无条件的关爱。从十月怀胎,学会吃饭,学会走路,学会说话,学会上学到学会工作。没有父母的爱,我们根本就没法生活。生命中缺少爱,就像缺少阳光雨露一样,生命如何成长?&br/& 你想成为、实现或拥有的一切都来自爱。如果失去爱,你就不会前行,也不 会有内在的力量驱使你每天早上起床、上班、玩游戏、跳舞、聊天、学习、听音乐或做任何事情。鼓舞你前进,让你渴望成为、实现或拥有一切的,正是“爱”这股积极向善的力量。爱的正面力量可以创造一切美好事物、增加美好的东西,并改变你生命中的任何负面事物。你拥有掌控健康、财富、职业、人际关系及人生各个层面的力量,而且那股力量也就是“爱”——它就在你的内心深处!&br/& 2.销售工作最大的动力来自“爱”&br/& 一个新业务员害怕拜访陌生市场,没有业绩,但是如果说他的母亲此时正好需要一笔钱动手术,否则就会与世长辞,那他能不能解决这个问题?能。为什么?对母亲的爱让他战胜了害怕拒绝的窘境。&br/& 作为销售者,他工作最大的动力来自“爱”
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