营销自动化中的AI
营销自动化中的AI
AI将解放人类的大脑，AI将分阶段接管人类工作，例如，智能助手将在2024年之前接管翻译任务，而可能需要长达45年的时间才能在精确度方面替换人类工作。人类再不必为了得到一个结论而去苦苦压榨那些数据，执行过程中的失败率将会降低。 反观如今的随着移动互动网时代的到来，传统营销方式已经不能满足企业与消费者的需求，在各个营销环节中也暴露着各种问题日益凸显。不能达到精准营销，不能直击目标消费者；单向的广告投放使消费者参与度低，企业无法直接与消费者产生互动，因此转化率很低，便不能传播品牌价值观；单向投放广告，也不能有效收集用户反馈，了解不到营销推广的效果，不利于品牌及时调整营销策略。可见新型的营销方式多么重要。AI技术可以在营销的各个环节中无缝连接品牌与消费者，有效地解决以上传统营销所面临的问题，才到更精准的营销。而数字化营销借助先进的计算机网络技术、人工智能技术，开始以有效且低成本的营销方式开拓新的市场、挖掘新的消费者需求，营销精准化、营销效果可量化和数据化成为数字营销的显著特点。尤其近年来，营销界开始借助先进的AI技术辅助营销，且经实践证明，AI能够为品牌营销带来更多机遇。AI可以在电子邮件、社交媒体、数据管理、内容分析、CRM和搜索等多个营销自动化的关键环节替换人力，这样就可以引导与用户建立更紧密的业务连接。利用AI，可以使营销人员与用户数据无缝连接。预测分析的强大功能使营销工作变得精确流畅。这对于B2B营销尤其重要。比如AI技术中的对话机器人，它可以帮助企业实现营销、销售、客户关系维护及开拓的集成一体化。通过技术，对话机器人被植入在社交媒体或企业在线平台中，能够在消费者消费的各个环节中快速响应消费者需求。AI为客户提供实时的个性化见解。基于对营销人员的实时推荐，营销自动化工具可以创建定制的内容，为客户和潜在客户带来个性化的数字体验。例如，可以完美定制电子邮件营销活动。AI现在被用于策划个性化内容，以与B2B潜在客户进行互动。目前，营销技术中使用AI实现个性化推荐的最优秀应用是电子邮件营销。紧跟在电子邮件营销之后的是借助AI技术实现的个性化视频广告，能够提高投资回报率。再进一步，将个性化视频广告缝合到电子邮件营销活动中，电子邮件中AI驱动的个性化广告将超过人类策划的跨平台创意项目。AI可以化身企业机器人，向消费者讲述品牌故事，传达企业价值观；企业通过分析对话数据能够实时了解消费者心理及对品牌的认知，便于企业定制竞争策略、创造品牌标签、塑造企业形象；企业机器人还具有情感识别能力，能够预测可能出现的危机，成为企业的公关助手。AI为数字营销带来了更为多样的创意与方式。在具体的营销活动中，将各种AI技术结合，更能吸引消费者眼球，提高营销活动的趣味性。未来，科技无疑是营销领域的重要驱动力，也是企业的核心竞争力，而AI技术的发展将为营销带来更多价值，成为企业特别关注的领域。
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重新定义 程序化购买 —— 营销自动化 ，就是 现
& & & 程序化购买一直是在广告行业的一个热门话题。为此，凯络携手安纳特在近期举办了一个营销管理层峰会，旨在审视程序化购买对中国媒体市场的长期战略性意义。
& & & 来自国内营销领域的一批顶尖专家和广告主出席了这次峰会。来自包括腾讯、上海东方传媒集团（SMG）、中国企业大数据联盟等在内的演讲及讨论嘉宾们畅所欲言，对程序化交易对行业产生的影响，以及中美之间程序化发展的差异进行了深入的探讨。
& & & 凯络中国首席执行官Adil Zaim（郑亚迪）认为：“程序化交易技术的运用将大大推动广告行业的发展。我们相信它的价值在于激活数据的能力，重新定义品牌和消费者进行沟通的方式，从而为品牌带来真正的商业价值。”
& & & 晶赞科技联合创始人，BDU中国企业大数据联盟专业应用委员会技术专家梁信屏（Mike Liang）特别强调了使用统一数据的重要性，并指出品牌现在拥有了洞察消费者生活轨迹的机遇。他表示“这使广告主能够结合他们自身的消费者数据，有的放矢地向受众传递个性化的讯息。”
& & & 安纳特中国总经理Lawrence Wan（温道明）进一步阐述了精准营销的重要性。他介绍了安纳特进行精准营销的方法，并指出“激活不同自动化购买平台上的相关受众数据，在展示广告、视频、移动和社交媒体上应用“的必要性，同时表示：“程序化购买的渠道在美国已经延伸至线下媒体，如传统电视、广播及户外媒体等。它已经从之前的小众市场，发展成为主流。”
& & & 在营销自动化是否关乎行业生死存亡的问题上，这次峰会也提出了一些大胆的预测。Integral Group的管理合伙人，曾担任易传媒首席运营官和腾讯网络媒体事业群广告平台部总经理的郑靖伟(Peter Cheng)表示：“我们将看到两种趋势并行，一种是品牌和媒体主之间“特别优质”的内容合作，同时其他的媒体资源将实现程序化交易。”上海广播电视台、上海文化广播影视集团有限公司（SMG）广告经营中心主任李逸对此也表达了自己的看法，他认为以SMG为代表的传统媒体主，尽管也在进行调整，以适应新的技术和商业模式发展的需求，但他们最主要的关注点始终还会放在“生产优质的内容，并通过恰当的媒介手段传递给受众”。
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UTGP（Uniqlo the Globle T-shirt Design Competition）是优衣库从2005开始诞生的全球T恤设计比赛： 鼓励全球有创意的年轻人以T恤为画布，将图像创意在布料上表现出来，不限年龄、性别和国籍，坐在屏幕前的你也可以去参赛！
2016年年中AdMaster发布的《广告反欺诈白皮书》显示： 2016年上半年中国数字广告平均每天遭遇约28%的虚假流量；今年年初美国互动广告局的峰会上宝洁首席品牌官Marc Pritchard也强调了数字营销流量造假、不透明的潜规则的问题，随之在数字广告的流量质量问题上，宝洁、联合利华等品牌发声，让品牌广告主对于移动数字营销的信任度下滑问题浮出水面。
“FUN营销的提出，包含着我们对全球营销趋势的洞察——最早，广告为王，媒介为王；后来，内容创意日益得到重视；而在互联网时代，在泛娱乐的语境下，我们相信，粉丝基于IP所产生的兴趣与情感共鸣，会成为营销策划最重要的线索。这在中国营销界，乃至全球营销界都会是一个很有价值的贡献。”日，腾讯互娱FUN营销分享会在上海举行，腾讯集团副总裁、腾讯影业首席执行官程武在会上表示，随着中国文创行业站在泛娱乐新起点上，以IP情感联系为核心的FUN营销正在成为未来的营销趋势。
总有人说，如今的互联网超越电视，成为第一广告平台，而传统媒体也曾视互联网为生死大敌。但事实上，今天的互联网固然在抢夺传统媒体的生意，但同时也在为传统媒体带来新的“钱景”。毕竟互联网服务依然是一种商品。在竞争激烈的环境下，是商品就需要打品牌，也自然离不开优质的传播平台。
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解读CRM营销自动化的功能及应用领域
责任编辑 : 运筹软件
&&& 信息技术的发展促进了营销方式的创新，加速了营销自动化的进程，在CRM系统实施中要全面重塑企业的市场营销功能。这种重塑要求来自于所处的竞争环境发生的结构性变化。
&& 企业正从一个大量市场产品和服务标准化、寿命期长、信息含量小、一次性交易的竞争环境转向新的全球竞争的环境，竞争中的产品和服务个性化要求高、寿命短、信息技术含量大，并要使用客户需求的不断变化。
企业经营以客户为中心，决定了营销已成为企业业务活动的主要内容，满足客户需求和捕捉市场机会的准确性和速度将决定企业的命运，因此，企业需要一个信息顺畅、行动协调、反应灵活的自动化系统。
1 CRM营销自动化
&& CRM系统中的营销自动化(MA)也称作技术辅助式营销(TEM)， MA的最终目标是企业可以在活动、渠道和媒体间合理分配营销资源以达到收入最大化和客户关系最优化效果。
1.1 CRM中营销自动化(MA)实现的功能
&& 在CRM管理环境下，要求MA组件能够实现以下功能：
&&(1)规划及进行市场活动，通过区分不同的营销对象来规划市场活动和推动营销层次；通过线索和商机的获取数量及质量来定义营销活动的成功指标，并评估营销效率；跟踪所有客户与营销活动相关的需求；跟踪所有客户与营销活动相关的销售人员。
& (2)电子邮件营销，可以根据已有的线索、联系人和商机中的有关信息管理邮寄地址列表；批量发送邮件至线索或联系人；对线索和联系人使用一系列的自动回复系统管理。
&&(3)潜在客户开发，通过在线线索表格从网站直接捕获线索；根据客户要求配置自动回复的电子邮件；从网站上捕获线索并分配给相应的销售人员；在您的公司网站上定制在线提交的表格；从外部资源导入线索，比如网络下载，贸易展览，研讨会，直销邮件以及其他的市场活动获取的客户清单；根据线索信息的详情将潜在机会推向新的阶段。
& (4)管理营销联系人，在同一个系统中跟踪所有联系人及相关商机，销售活动等信息；从外部资源及其他业务系统中导入联系人。
& (5)评估营销效果，以便跟踪营销活动的效果。
1.2 营销自动化(MA)的主要应用领域
&& 从总体上讲，MA功能组件的应用主要集中在以下两个领域：
(1)高端营销及自动化
&& CRM的高端营销及管理主要集中在涉及B to C营销的企业(如银行和电讯服务)中。B to C公司一般都具有极为庞大的用户规模。其用户数量可能达到上万甚至数以百万计。应用MA主要可以帮助这些企业制定营销计划，管理和跟踪计划的执行，同时CRM应用中还会帮助用户建立一个数据仓库，由相应的成熟的数据来挖掘、管理和支持MA的功能实现。
在涉及高端营销的CRM营销应用系统产品提供方面，主要是一些传统的数据库技术基础硬件厂商。
(2)网络营销及自动化
&& 网络营销绝大多数用在B to C市场上，应用的企业可能具有较少的用户数量，但目标用户都具有现成的网络联系方式，企业除利用邮寄、传真和电话外还主要使用Internet作为营销工具。
&& CRM的MA子系统由此应当包括下列功能模块：①市场活动与规划管理系统，②电子邮件管理系统，③潜在客户开发，④营销联系人管理系统，⑤营销效果管理系统。
2 CRM销售自动化
&& CRM系统中的销售自动化，也称技术辅助式销售。它是指在所有的销售渠道中，运用相应的销售技术来达到提升销售和实现过程自动化的目的，其目标是把技术和优化的流程整合起来，实现销售队伍效率的不断提高，同时平衡和最优化每一个销售渠道。销售自动化的功能将集中体现在联系人管理、销售预测和机会管理这三个方面。
(1)联系人管理功能
&& 联系人管理(Contact Management)功能可以跟踪潜在查询并将合格商机无缝地转移给合适的人员，使销售代表能够即时接触到潜在客户，而商机则永远不会被忽略或丢失。使您整个公司 360度全方位地了解客户信息，使您能够对每个客户保持深入了解，推动跨部门协作，并建立和维系稳固而长期的客户关系，从而与客户进行有效的沟通。
(2)销售预测功能
&&& 使组织能很好地了解他们的销售流量。对收入和需求的精确、及时地预测帮助销售团队签订更多合同，带来更多的利润，并使开支的增加和收入的增长成正比。预测也使企业能够对未来的产品和服务需求趋势产生深刻的认识。
(3)机会管理功能
&&& 在CRM中，与销售自动化配合使用的还有销售能力自动化，它是在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会，基于每一个人员行动的科学、量化的管理；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够实现销售规范、实现团队协同工作；帮助销售人员与潜在客户的互动行为，将潜在客户发展为真正客户并保持其忠诚度。
&&& FA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息(如产品)的设置，使销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序地管理；在销售过程中，通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录，建立详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程表(按日、周、月、年)，实现了按每一个客户、每一个机会(项目)的基于具体行动的人员日程、跟踪记录。改变了以往不能准确了解客户的具体状态与阶段，无法配置适合的手段、方法和人员，不能有效满足客户需求的缺点。
3 CRM客户服务与支持
&& 自动化CRM系统的客户服务与支持(CSS)子系统可以根据公司的客户服务支持流程对客户提交的所有问题进行一对一地跟踪，通过电子邮件、电话或在网站上使用在线获得服务支持表单客户问题，通过定义客户问题的分配规则，将所有问题都分配给公司中对应的支持人员，基于工作流规则建立服务支持升级处理机制，从而创建更好的服务支持解决机制并能显著提升客户满意度。
&& 同时，它还可以支持多种与客户交流的方式，并根据客户的背景资料和可能的需求向客户提供合适的产品和服务建议。如服务支持 (故障通知)，Q&A(知识库)，基于工作流规则的服务支持分配与升级，轻松部署在线服务支持帮助快速解决客户问题。
服务支持与Q&A能让组织的客户服务支持过程更加流畅，并可将销售与服务支持整合在同一个系统之内。整合销售与售前支持管理，帮助组织更快地解决客户问题，从而提升客户满意度和忠诚度，同时增加交叉销售和二次销售的机会。
(1)服务支持
根据公司的客户服务支持流程对客户提交的所有问题进行一对一地跟踪；
通过电子邮件、电话或在网站上使用在线获得服务支持表单客户问题；
通过定义客户问题的分配规则，将所有问题都分配给公司中对应的支持人员；
基于工作流规则建立服务支持升级处理机制，从而创建更好的服务支持解决机制并能显著提升客户满意度；
根据每个不同的客户服务支持过程定制不同的服务支持模块，包括增加更多的定制区域，通过拖拽定制和修改页面显示布局；定制服务支持报表及统计图表。
一个易于应用的管理产品的Q&A(基于业务的知识库)，用最少的成本和最短的时间构建更好的服务支持解决方式；
根据客户的建议和反馈的问题定期更新Q&A；
定制Q&A模块以满足您公司的知识库管理需求；
定制知识库报表和统计图表。我们己经进入了2014年下半年，但如果你想在2015年有一个大的收获，那么你就要升级你的发展策略。当你在为你的2015年营销策略打基础的时候，这里有五个营销趋势，可以为你今年余下的时间和下一年的大项目提供起始点：1.微目标定位：现在是时候去了解你的客户了。放下&一对多&的策略并且深入挖掘定制和个性化的策略来寻找小的，但是很可能有利可图的市场子集以及利基产品。接触这些客户将需要数据解析以便为成功的微目标定位创造出相应的&一对一&的交流。从哪里开始：如果你不知道你在跟谁说话，你不知道要说什么。那么致力于买家角色的开发可以让你深入了解你的买家的需求，生活方式和购买动机。对于构建更合乎需要的内容策略来说，这项工作是很值得的，这些内容策略贯穿整个购买周期，售后工作，以及以账户为基础的营销活动。2.让付费置位广告持续存在：把你的钱花正确的内容和平台上。因为社交网络和大出版商远离免费媒体并且转向付费媒体，B2B营销团队将不得不把更多的时间--和金钱花(在)--投资于付费置位广告或者赞助式置位广告以吸引难以接触到的企业用户。2013年底对Facebook算法的改变已经使用户的新闻推送服务中的无效品牌内容下降了百分之四十四。现在、Twitter乃至都提供有希望吸引到特定目标的赞助式内容置位和广告服务。免费争取客户的日子结束了。如果你不付费，你的追随者们很可能会看不到你在社会领域所做的任何事。从哪里开始：了解哪些数字内容对于你来说是表现最好的。围绕内容置位广告，赞助机会，企业联合服务以及内容推荐平台建立预算和关系。随着你增加投资，优化你正在发布的内容的种类。在社交媒体上，你可能会放弃发布办公室狗的可爱的图片或者垒球比赛的奖杯，但是会提供更具教育性的内容：解说视频短片，来自白皮书的图像以及与你想要的观众直接对话的信息图。和往常一样，将帖子与对行动的强烈呼吁和支持元素配成对。例如，将有兴趣的用户送到内容登陆页面以扩展对话，而不是在帖子中发布白皮书下载链接。处理这些数据来确定你的哪些用户会观看在Facebook上的视频而却忽略在LinkedIn上的视频，这样你就可以在正确的地方，在正确的时间，获得正确的东西&&同时又不浪费广告费。3.移动将成为主流：掌握它。企业用户是工作之外的消费者并且这些消费者期待像可口可乐、红牛一样的消费品牌所提供的，相同类型的集成数字体验。你的挑战是如何创造出这些数字体验来适应你的受众的喜好和需求。例如，美国运通公司(American Express)和IBM已经凭借针对性很强的数字化内容成功地走在B2B全方位渠道购物的大道上，这些数字化内容实现了与非常具体的企业用户之间的对话。这些努力不只是华而不实的网站。它们融入了手机优化元素，线下活动以及动态内容提供和设计以圆满完成个性化的数字体验。在探索全方位渠道营销的过程中，B2B营销人员会发现B2C营销人员几年前所意识到的&&移动是积极接触的温床。据独立分析机构弗雷斯特(Forrester)公司预测，截止2020年，五分之一的销售将会来自于可穿戴设备所收集到的数据。从哪里开始：微调你的移动战略以便包括全部的内容执行：角色分析，内容主题，设计和分布。不要假定在较小的屏幕上观看和你的目标观众(在他们的台式机和笔记本电脑上观看时效果良好的)一样的8000像素长信息图时会有同样的效果，因为这需要太多的滑动和翻动操作来观看(除非发布在可以随意将你的图像挤压转换成他们的规格的第三方内容上。)采用动态显示技术，调整提供的内容并且根据用户的屏幕分辨率调整图像尺寸。用微内容为你的社会媒体渠道增加动力：创建缩略图(Facebook，LinkedIn)，露头图(Pinterest，Instagram)或者制作幻灯片(Slideshare，Scribd)以便用一小块一小块的，而不是长的，压倒性的图像来吸引观众。4.营销自动化工具将改变你的操作方式。在过去，市场营销方向是由历史数据设定的。当市场出现混乱时，企业努力追溯希望能迎头赶上。现有的营销自动化套件寻求进行实时营销。这些系统将管理(CRM)，电子邮件营销(Email Marketing)，内容管理(Content Management)，搜索引擎优化(Search Engine Optimization)，案源计分(lead scoring)以及分析学等传统的营销活动与整体工具结合起来，通过提供相关的和及时的信息来帮助提高对前景的响应。B2B企业，特别是在科技行业中的B2B企业在市场营销自动化工具的使用方面一路领先。然而，许多企业都在努力将他们现有的工具整合到一个单一的系统，以便利用自动化系统提供的所有华而不实的功能。根据亚伯丁集团(Aberdeen Group)的研究，对于那些已经取得飞跃的企业来说，运用市场营销自动化工具可以提高超过百分之五十的转化率。从哪里开始：首先查看一下你现有的营销工具。它们甚至可能包括像时公司(.com)的客户关系管理(CRM)套件所能提供的应用市场(App Marketplace)一样的选项扩展功能。找到合适的机会更紧密地将它们整合起来，重新考虑工具功能集的冗余(当你的电子邮件营销工具包括登陆页面选项时，你真的需要登陆页面生成器吗?)或者选择全部停止使用它们来代替综合的营销自动化系统。技术只是秘密武器的一部分。随着营销自动化的发展，对营销技术人员的需求也将会发展。理想的营销技术人员都应该对与市场营销相关的可用技术选项的过剩以及如何利用这些技术推动事情的发展具有深入的了解。5.对有高质量的内容的需要将会突出专业作家的重要性。当品牌转化为出版商时，他们对内容的需求将会超越语法的准确性，并且会跨越到写作跨平台的，可改编的，引人入胜的内容的很出色的部分以及迎合特定目标角色的口味。对精心制作的内容以及视觉效果的需求与内容营销人员的一个一致的痛点密切相关，即不能够产生足够的内容来填充内容的传递渠道。在由总部设在英国的内容营销公司Sticky Content所做的一项2013年文案调查中，三分之二的受访者报告说，在企业中，产品和市场营销经理完成大部分的数字化写作。他们已经处理了太多的问题，可以完全用于精心写作内容的时间和精力越来越少。这将会导致具有超前思维的营销人员去寻找有经验的内容作家或者将写作外包给专门从事写作或创作内容的机构或市场。从哪里开始：在有资源可用的时候，建立起由风格指南，支持一致性的模板和工具支持的&&一个编辑团队&&来监督内容质量。在内部缺乏能力的情况下，向自由职业者和企业伸出橄榄枝来做写作，这些自由职业者和企业允许内容团队把重点放在战略，布局以及分析上。准备好提供深入的创意简报，提供内部文件以便使作家全面了解你要达到的目标以及你的目标受众。(Via:Entrepreneur ，创业邦编译;Entrepreneur内容授权创业邦独家合作，未经允许请勿转载)
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