股票/基金&
理财观念让越来越多的人规划人生
投资理财顾问仝兆蕾。
　　仝兆蕾坐在银行柜台前，最主要的两件事无非就是帮人们存钱取钱。
　　2007年
　　被调到贵宾理财经理岗位，发现有钱人一下就多了，人人都是有50万以上资产的贵宾客户。
　　2012年
　　已成为零售银行部经理的仝兆蕾总结出与客户打交道的两项秘诀：真诚+专业。
　　人物印象“理财管家”仝兆蕾
　　“我是个执着的人，这辈子，就一个爱人，一个职业。”仝兆蕾说，2000年大学毕业，她就进入了银行工作，到现在已有12年。从一个小柜员，做到支行的零售部经理，她见证了人们财富观念的变化。
　　10年前，大家到银行主要是两件事，存钱取钱；10年后，人们的钱包鼓起来了，需要银行为大家管理和规划财富、提供金融服务、处理生活相关的各项事务……与仝兆蕾打交道的人越来越多，从普通客户到资产千万甚至上亿的客户，“你不理财，财不理你”的观念，已在今天深入人心。华西都市报记者童星燕实习记者徐代军摄影十年?探访
　　9月18日下午4点半，(,)成都武成支行的一间不大的办公室里，弥漫着一股清新的花香。99朵洁白玫瑰花被一束紫色包装纸裹着，正静静躺在办公室的一角。这一天，是零售银行部经理仝兆蕾34岁的生日。
　　仝兆蕾留着清爽的短发，刘海随意地搭在额头前，尖尖的下巴，眼睛笑起来眯成一个弯。刚为人母的她，穿着银行的深色西服，散发出一股职业女性气息。
　　勇气吸引客户存款300万元2000年大学毕业那年，仝兆蕾在家人的建议下，进入了中信银行成都分行营业部工作，成为了一名普通的柜员。
　　10年前，人们到银行来办业务基本上都是存取款，零存整取是当时最主要的一项业务。除了存款“吃利息”，国债几乎是银行推出的唯一的理财渠道，因为其收益稳定风险很低，在中老年人中比较流行。
　　在大家的存款普遍停留在百元的水平时，一位存款以千万级计数的客户，给仝兆蕾留下了深刻的印象。当时，这位客户到柜台来办理提款业务，要将其存款全部转走，“想存到离自家近些的银行去”。
　　这时，仝兆蕾不知从哪来的一股勇气，大声说：“你不要走，听我讲。”说完她从柜台里出来，拉着这位客户在沙发上讲了半天，给他推荐了该行推出的一款“智能储蓄”业务。
　　这种新的储蓄方式，让客户能相对自由地支配资金，又能获得较高的存款利率。就这样，她留住了这位客户，最终他还在该行存入了300万元现金。
　　感叹有钱人一下子多了起来2007年，正是理财产品方兴未艾的时候，各大银行纷纷开始推出理财产品，仝兆蕾所在的银行也不断推出打新股、基金、等形式多样的产品，超高的收益率、灵活的投资方式，吸引了不少客户。
　　仝兆蕾说，当时有一位老人在该行购买了一款基金后出国了三年，等老人回国来取钱时，差点以为自己查错了账户：其账户上的资金已从3年前的四五万元，变成了20余万。
　　这一年，理财产品呈现井喷的状态。“除了数量和形式大增，最高的产品年收益率甚至接近20%，13%-17%的高收益产品也很常见。”她说，这些理财产品一经推出就受到市场的热捧，前来购买产品的市民从柜台排到了大厅门口。
　　“感觉大家的理财意识一下子被唤醒了，当然这也是因为经济好了，大家的收入高了，手上都有闲钱了。”仝兆蕾说，当时她被调到贵宾理财经理岗位，发现有钱人一下就多了，人人都是有50万以上资产的贵宾客户。
　　秘诀3个问题为客户订做方案6年的柜台工作经验，让仝兆蕾总结出与客户打交道的两项秘诀：真诚+专业。
　　2009年起，人们对财富的规划和管理有了更高的要求，而银行业的服务也进入一个更高端的时代。
　　“面对大客户，我有3个习惯性的问题：你准备投入规划的金额有多少？投入的期限有多长？能承受的风险有多大？”她说，有的客户比较激进，追求高收益，甚至会飞到北京或者深圳，参加一些PE（股权）的活动；而更多的客户比较保守，他们只要求资产在保值的同时，获得相对稳固的收益。她都会根据客户的回答，认真核算后做出适合客户的产品配比。
　　在2012年的今天，不论是投入几百块买纸黄金，花几千块上万块买理财产品，或是投入数百万做股权投资，理财早已经成为一种化的财富观念。
　　人们到银行来，从存钱者，变成了赚钱者。而在仝兆蕾的观念中，理财已不仅仅是让钱生钱的方式，而是一种对人生的规划。十年?对话
　　华西都市报：10年来感觉行业最大的变化是什么？
　　仝兆蕾：大家的理财意识、对财富规划的意识越来越强，风险意识也越来越高。从最初不知道要怎么理财，到后来一看到高收益的理财产品就盲目疯买，再到现在，能在理财前咨询专业的理财师做一个个人资产状况的分析，合理投资，而整个行业也在向理性的方向发展。
　　华西都市报：做这一行那么多年，有什么特别的感受吗？
　　仝兆蕾：作为一个银行工作人员，每天都在和钱打交道，但我没忘记我们最终仍是和人在打交道。不要客户一来就营销什么高收益产品，想着从他们身上捞一笔，而是站在他们的角度出发，替他们理财。我今年生了孩子休了产假回来，那些老客户见了我都说很想我，给我拥抱，这让我很感动。我觉得，工作那么多年，认识这些朋友才是我最大的财富。十年?变化
　　老百姓理财需求越来越旺
　　自从首款银行理财产品问世以来，每年度银行理财市场的发行量均保持着突飞猛进的增长态势，特别是在2011年，产品发行数量和发行规模的变化趋势都可用“大爆发”来形容。这种爆发式增长的原因，一方面是老百姓对于银行理财的需求旺盛，促进商业银行更多地开展此类业务，同时越来越多的城商行和农商行等小银行新加入到此类业务中。
　　2011年，我国银行理财产品发行数量为19176款，较2010年上涨幅度为71.40%；产品发行规模为16.49万亿元人民币，较2010年增长幅度高达1.34倍。而在2004年以前，理财产品市场几乎还是一片空白。
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网络理财已经成为用户接触度很广的互金应用，很多人都通过余额宝等产品进行过闲置资金的理财。不过这种标准化的理财产品属于针对普通人群的理财方案，而针对高净值人士的高端财富管理在互金高速发展的这几年并没有呈现快速线上化的趋势。高端理财线上化的阻碍在哪里，会不会形成线上化趋势，未来的高端财富管理又会是什么样子？&高端财富管理是怎样的市场？&先来了解一下针对高净值人士的理财市场是什么样的，毕竟离我们普通大众比较遥远。从潜在的市场前景看，高端财富管理的潜在规模将是非常巨大的。招商银行发布的《2015年中国私人财富报告》显示，截至2015年，中国个人可投资资产达1,000万元以上的高净值人群规模已超过100万人，高净值人群可投资资产规模达37万亿元。单纯的数据可能没概念，通过对比会有更直观的认识。数据显示，2015年末沪深两市总市值是41万亿，公募基金规模8.4万亿，已登记的私募基金实缴规模为4万亿，全年商品房销售额接近5万亿，信托资产规模是16.3万亿。跟这些具体的投资领域相比，高端理财的潜在规模还是非常可观的。&从需求上来看，高净值人士的理财需求与普通人群不太一样。普通理财人群更关注收益率与稳定性，而高净值人士的理财需求更加深入。根据宜信财富创始人唐宁的分析，高净值人士的理财需求来自于三方面，即财富增值、价值观传承、公益慈善。具体而言，财富增值是最基本的需求，财富至少应该抗通胀，保证不缩水，在此前提下还需要有好一点的收益；除此之外，还需要通过理财安排来传承家族的价值观。高净值家族可能面临子女挥霍、富不过三代等问题，老一代的崇尚奋斗、勤俭节约、乐善好施等价值观得不到传承，通过家族信托、家族办公室等制度安排，可以构建财富传承、家族理念树立、家族关系延续、家族知识转移、家族企业交接等服务，实现家族的财富与价值观的传递；另外，高净值人士也有通过公益慈善来履行社会责任的理财需求，由于金额较大、过程较长，需要专门的方案。由此可见，高净值群体的理财需求要比普通群体的理财需求更复杂。&从特点上来看，相比于普通理财，高端财富管理具有定制化、体验性、私密性、可信任性的特点。定制化方面，高端理财需求更加复杂，需要进行专业化定制，以满足其需求。因为其资金量规模较大，产生的服务费用足以覆盖财富管理机构的成本，所以也具备定制化的基础；体验性方面，高端理财涉及金额大，决策周期长，涉及到法律法规、具体需求等诸多因素，需要理财服务的需求方与供给方多次商讨方案，需要对产品进行切实体验，才能最终达成理财交易。例如，因为这种复杂性与体验性，家族信托的设立过程往往需要三个月甚至半年；在私密性方面，高端理财涉及到财富数量、财富安排等关键信息，具备很强的私密性；在可信任性方面，高净值人群将财富交托给财富管理机构来打理，前提是形成对财富管理机构的信任，毕竟是高额且长期的理财。&从具体的产品和服务来看，针对高净值人士的产品，除了固定收益、股票、基金、保险等大众投资产品，还包括信托、私募股权、家族信托、家族办公室、房地产金融、海外投资等产品。从事高端理财的机构主要包括银行的私人银行部门、第三方财富管理机构、信托公司、基金公司等。&从交易过程来看，高端理财产品如信托产品、私募基金等需要有投资冷静期、回访确认等环节。&可以发现，高端财富管理不仅仅是简单的提高了理财产品的申购起点，而是在用户需求、产品设计、交易过程等方面具备更复杂的特性，向客户提供的不是简单的理财产品，而是一套资产配置方案。目前一些机构采取母基金的形式来服务于高端群体，母基金投资于一套资产组合，组合中包含了固定收益、信托、私募股权、房地产基金、证券投资基金、并购基金等，每一项资产之下又选择若干家排名靠前的资管管理机构的产品，充分分散风险。&高端财富管理线上化初露端倪&长期以来，高端财富管理一直是通过线下方式来进行。目前，已经有一些机构尝试挖掘高端财富管理的线上化机会。&在互金公司方面，最近，京东金融推出了面向高端客户的“东家财富”金融服务平台，目前已推出类固定收益类、私募股权类、私募证券类等产品，起投金额普遍在100万以上；陆金所已经开通高端理财频道，含信托、私募基金、资管计划、海外投资等产品；一些创业公司也通过其平台销售起投金额在百万以上的固定收益、阳光私募、私募股权、量化对冲等产品。&部分财富管理公司、信托公司等机构也通过网络进行产品预约，如宜信财富通过网站和APP可以预约申购私募股权、投资于资本市场的母基金、房地产投资基金、固定收益等产品；平安信托通过APP实现预约、资产查询、报告查阅、金融社交和VIP增值等服务。在一些公募基金公司通过网络进行高端理财产品的申购，如广发基金的高端理财频道提供网络提供起点百万元的主动管理类、对冲类基金的申购。&总体来说，高端财富管理线上化还处在初级的阶段，目前网上的高端理财主要还是以预约、申购为主，为机构提供获客环节的渠道服务。&高端理财的线上化可以做哪些事？&互联网的平台和技术在高端理财业务上还是有一些潜力可挖，具体可以在营销、获客、品牌塑造、量化投资、社群等方面发挥作用。&如今互联网渗透率这么高，高净值人士也大量使用网络，通过互联网平台可以增强获客效率。大数据技术可以帮助财富管理机构通过用户画像来更精准地识别用户特征，对用户的需求可以有更准确的认知；&高端理财过程需要客户构建对财富管理机构的认识与信任。这是双方能达成合作的必要前提。通过在网络上的内容运营等环节，可以在一定程度上加深客户对于理财机构的实力的认识，消除信息不对称，建立起客户的信任感；&在投资策略上，互联网技术可以帮助资产管理人构建量化投资模型，通过程序来进行交易，克服人在投资过程中的弱点，获取更稳定的收益；&此外，财富管理机构可以通过网络构建高净值客户的社群，通过社交来增强客户的体验，并借助社交来传播服务的口碑。&相较于目前的线上化状况，做高端理财的互金平台其实还有一些空间去挖掘。&单纯的线上化有很大局限性，很难解决定制化问题以及线下多种需求&不过，正如前文的分析，高端理财毕竟具有金额大、决策过程复杂、定制化、体验性、私密性等特征，很多环节需要线下的工作，很难构建起像普通理财那样的的线上闭环模式。&适合在线上做的高端理财，主要是标准化的产品的预约与申购，如信托产品、私募基金等。而定制化的服务则很难通过线上完成。如家族信托、家族办公室等业务，需要针对客户的资产状况、理财需求、未来发展规划等因素，结合法律法规以及各类资产的特点与表现，进行专业方案定制，很难做成标准产品通过网络平台进行大规模推广。&以“家族信托”为例，家族信托是信托机构受个人/家族的委托，代为管理、处置家庭财产，不设预期年化收益率，也没特定的项目投向，根据客户的风险偏好，去配置各类投资产品，一般都有超长的存续时间。家族信托具体要实现四大目标：第一是客户资产进行安全的保护、隔离；第二是税务规划；第三是传承的便利性，第四是长期投资。&为实现这些目标，家族信托的设立与投资管理过程都会比较专业、复杂。首先，财富管理机构需要了解客户的目的，是出于家族传续、婚姻避险、避税、减少家族矛盾、激励后代，还是为了海外上市、转移海外资产、移民等，还要判断客户是否有违法或欺诈目的。针对合法的需求，需要提出针对性的、合法的、有操作性的信托咨询及信托设计方案。此后，对信托资产进行尽职调查，确定受益人，拟定信托合同，办理信托财产的移转及登记协助。下一步，是管理这些资产，需要考察、尽调下游的资产管理合作方，过程都比较专业、繁琐，需要大量的线下工作。&当然，不排除随着人工智能等技术的发展，技术可以做更多工作，如协助信托管理人制定信托设计方案以及资产管理方案等。不过这一过程中人的经验与专业性还是不可或缺的。&未来的高端理财会突出线上线下融合，线下环节必不可少&总结而言，高端理财是向高净值人群提供一个资产配置方案，是一套服务体系，而不是销售某项起购金额较高的金融产品。面临的客户需求是多元的、全面的，有些需求如标准化产品的预约与申购、服务的信息透明化、客户群体之间的社群互动等等，都可以通过线上渠道来进行。而专业化的方案定制、资产管理合作方的筛选等大量工作需要在线下完成。未来的高端财富管理更多还是会线上线下相结合，线下的很多环节是少不了的，体验、构建信任、合规、风控等元素都需要面对面的实地交流与接触。将来在高端理财领域，可能是互联网公司从线上向线下拓展资源与能力，传统金融机构也向线上寻求渠道，线上线下会有越来越多的融合。
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