西安工业大学城乡规划系& 陕西西安& 710021
&&&&&&&& 摘要：网店和实体店的结合是近年来流行的销售方式。文章首先分别介绍了网店与实体店的现状情况，其次对网店和实体店的优势做了分析，之后论述了网店与实体店结合的优势，最后提出了对网店与实体店结合的运营模式的建议。
关键词：网店；实体店；运营模式
&&&&&&&& 1 网店与实体店的现状简介
&&&&&&&& 1.1 网店的现状简介
&&&&&&&& 近年来，我国的经济飞速发展，互联网技术更是发展迅猛，电子商务这一新兴行业也呈现出了自己突飞猛进的发展势头。据资料显示，在 2014年，我国网络购物市场交易规模达到2.8万亿元，比上年增长了48.7%，呈现出大幅的增长趋势。而根据国家统计局 2014年全年社会消费品零售总额数据，2014年，网络购物交易额大致相当于社会消费品零售总额的10.7%，年度线上渗透率首次突破10%。近几年来，就我国网购市场规模而言也有较大幅度的增长趋势。2014年，B2C交易规模达到12882亿元，占到了整个网购市场的45.8%，比上一年还增长了5.4个百分点。从增长速度上来看的话，2014年B2C市场增长68.7%，故，B2C在我国市场中，有着很好地发展前景。
&&&&&&&& 1.2 实体店的现状简介
&&&&&&&& 近年来，由于受到网店的迅猛发展的影响，实体店发展受到极大的冲击。越来越多的人在只是在实体店体验或挑选，选好后在网店购买，实体店变成了&试衣间&。因此，很多实体店由于销售业绩差入不敷出，只能选择关闭。据了解，在我国家乐福关闭6 家，人人乐关闭8 家，百安居关闭24 家，沃尔玛关闭4 家，匹克、李宁关闭则达到1000 多家。如此这般，实体店发展前景并不乐观。
&&&&&&&& 2 网店与实体店的优势
&&&&&&&& 2.1 网店优势
&&&&&&&& 网店相对于实体店来说，价格优势尤为突出。确实这样，大多数消费者之所以愿意在网店消费，就是因为网店比实体店在价格上便宜。但事实上，一个网店的建立，所需要的经济成本不是一个小数目，虽然相比实体店省去了许多费用，例如省去了店铺租金水电费用等经营成本，但却比实体店增加了物流、推广等比实体店更高的隐性成本。目前，仍有许多网店处于亏损状态或最终倒闭，正是因为低估了其所需要的隐性成本，最终独自叹息。
这样看来，网店的优势关键并不在价格方面，要确定网店的优势，我们必须了解实体店的弱点，其弱点反过来就是网店的优势。
&&&&&&&& 首先是网店的商品信息是直观的。例如淘宝店，许多产品的宝贝描述都是非常细致的，任何人都可以清晰的了解商品。商品具有什么功能、是由什么成分组成的、产品的使用以及保养方法、产品的细节、有多少人购买、购买者对产品的评价，都一目了然。虽然有些网店店主通过信用度的虚构等恶意手段来提高销量，但在网店竞争中这样的行为并不能获得真正的优势。其次是时空的自由。社会中的各个年龄段人群，无论是上班族、自由职业者、学生等只要有一台可以上网的电脑或是一部可以上网的手机，立即就可以网购，完全没有时间和地点的限制，不用考虑是否营业的问题，只有自己有时间，24小时都可以购物。根据淘宝官方数据，每天晚上的九点钟和凌晨的一点钟，都是网购的高峰期。而出于这个时间段的实体店早已停止营业，可是网络却仍在运行，网店的利润仍在大笔的产生，这些都是实体店无法比拟的。最后是消费者可以自由的选择。就是由于网络无距离、时间的限制，并且只需动动手指就能看到自己想看的，充分的资源让消费者有更大的选择空间。在网店里无论你是否购买，你都可以自由的查看自己需要的或感兴趣的商品，这也是实体店不能体验到的消费体验。
&&&&&&&& 2.2 实体店优势
&&&&&&&& 实体店的优势也是显而易见的。
2011年，有大量的消费者，他们选择在网络上购物代替在实体店购物，他们认为那样更加舒适、方便。而那一年的网络交易额度就增长了15%以上，成为了网络交易的高峰时期。
但是，人们的退货比也大幅度提高，是上一个年度的108%。是哪里出了问题？是全球金融危机挥之不去的阴影是人们难以接受奢侈的狂购？但这却不是主要的原因，人们在网上购物时由于过于便捷而更易冲动。而还存在更重要的一个因素：触摸问题。在网络上选购商品时，我们可能会被店家公布的图片所吸引，但由于我们不能触摸到商品的质地，我们并不能确定商品质量的好坏，从而不知道是否合适。实体店商品都是真实的、是可以亲身去感受的，能让来店里的顾客去感知而不是只有那冰冷而苍白的文字描述。这样能够便于消费者买到放心满意的商品。实体店提供给消费者真实的，可以自己去感知的购物体验，这种购物方式是人们千百年来养成的，更能使人们接受的。而且有资料表明，现在仍有超过八成以上的交易是在实体店进行的。
和网店不同的是，实体店可以提供更好的品质保障和售后服务。在实体店购物时，顾客可以更加直观的选择和放心的购买产品，并且可以在店内试用，立即更换问题商品，后期的售后也更加放心，更有保障。
&&&&&&&& 3网店与实体店结合的运营优势研究
&&&&&&&& 3.1 成功案例研究
&&&&&&&& 美乐乐家居网，是中国最大的家具电子商务平台，是集装修、建材、家饰家纺、定制家具等领域的家居综合平台，是中国家居领域最受消费者欢迎和最具行业影响力的电子商务网站之一，隶属于天津美维信息技术有限公司的网络平台，率先在国内成功实现了由线上&美乐乐家居网&与线下&美乐乐体验馆&为基础的&双平台O2O&经营模式。2014年，美乐乐进入飞速发展时代，首创家居电商行业&限时达&服务，全面启动O2O平台开放、&全屋购&业务、大店计划、全国样板间征集战略举措，用互联网思维颠覆传统家具行业，奠定美乐乐中国家具电商第一品牌的地位。在西安，现在也有了多家美乐乐家居的实体店。
&&&&&&&& 3.2 网店与实体店结合的优势
&&&&&&&& 网店由于物流问题、网络安全问题以及诚信问题等，弊端日益凸显，并且短时间并不能从根本上解决，实体店又由于成本高导致的商品价格高以及受时间和地域因素限制等，其弊端也是显而易见的，网点与实体店结合将会互补优势劣势。
&&&&&&&& 4 网店与实体店结合的运营模式建议
&&&&&&&& （一）积极鼓励实体店开网店
在网上进行交易时，对于顾客反响不佳的商品可以放在实体店内进行打折销售，或参与促销活动。既解决了网店的库存积压问题，还可以在实体店里与顾客面对面交流商品的优缺，及时了解到当下的流行趋势，紧跟顾客的需求，使品牌越做越好，是熟客不用到店就能在网店购买到心仪的商品。
&&&&&&&& （二）实行网店线下发展模式
&&&&&&&& 网店实体店相结合，消费者可以在实体店直接消费，现场挑选现场支付，这样可以让对线上交易安全性存在质疑的消费者放心，也符合传统的消费习惯。顾客可以不到店就能在网上了解到店铺的信息，到店不用挑选直接支付，这样接节约了时间又可以放心购物。网店通过这样的方式就可以向线下发展，从而达到使顾客能够实现线上线下完美对接购物、无障碍便利支付费用的目的。
&&&&&&&& （三）实行线上线下同时促销
&&&&&&&& 如今，电商发展迅猛，网上购物的人数日益增长。天猫的双十一促销活动是其中的典型。就说日当天，天猫集全网千百商家之力大力促销，在不到十个小时的时间内，天猫的销售额就冲破百亿。截至晚上7 点，天猫和淘宝的总销售额达到141 亿元，远远超过2011 年的52 亿元。由此可见网购促销的威力之大。正因如此，我们才应该加大实体店的促销力度，使得线上线下同步促销，使得实体店在促销中分一杯羹。
&&&&&&&& （四）让实体店肩负物流和售后服务的功能
&&&&&&&& 网店通过自身拥有无地域性以及24小时营业的优势，获得更多的消费者的关注以及更广的市场，使得品牌和产品得以推广。在网店收到消费者的订单后，管理信息系统根据订单人所在地理位置，将送货单下发到距离订单人最近的实体店以确保可以就近发货，让消费者享受更快的物流服务。线下实体店就近配送，不仅可以节省大笔的物流费用，并且可以获得一定的收益。除此之外，如果有消费者对网购的商品不满意时可以就近通过实体店进行维修或调换。这样不仅可以使得网店的物流更加经济快捷，而且也解决了消费者对网店的售后服务存在顾虑的问题，大大的提高了网店的整体服务水平，同时这些方面的优化更给实体店开拓的更广的业务，进而更好地促进了网店与实体店的发展。未来的市场，是网店与实体店结合的市场，网店以实体店为支撑，实体店以网店为扩展，二者联合发展才能实现互利共赢。但是无论对于网店，还是实体店，都要从市场供需的实际情况出发，做好适时调整，这样才能更好地发展。
&&&&&&&& 5总结
&&&&&&&& 网店和实体店的结合将在未来一段时期内，成为商业的一个主要发展方向。实体店拓展网店业务、网店实现线下发展、线上线下共同促销以及给予实体店作为网店的销售和售后关键性地位的全新定位，依照这些策略，使得网店与实体店都可以实现更好的、更科学的发展。
&&&&&&&& 参考文献：
[1] 薛& 凤 . 网店与实体店联合发展探析[J] . 市场论坛，2013（5）：76-77.
[2] 岳伟丽 . 美乐乐家居网网店与实体店营销互动困境与对策研究[J] . 企业技术开发，2014（31）：63.
[3] 易秀峰 . 实体店vs.网店：仍有PK空间![J] . 销售与市场，2013（1）：66.
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线上消费未必比实体店省心
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渺渺：电商在冲击人们的消费习惯，也在丰富人们的消费习惯呢，它和实体店带来的体验不同，各有各的好处吧。电商有三个好处：一是便宜，满足大家喜欢省钱的心理；二是商品丰富，选择余地很大；三是便捷。但实体店也有两大好处，一是设身处地的感觉，要把握消费潮流，得在店里面才体会得到；二是你们说的逛街时产生的人际关系，在行走中获得身心的刺激，这是电商不可能提供的。我们常说逛街就是“沾点人气”，就是这个道理。
原标题：线上消费未必比实体店省心嘉宾介绍经营玉器生意的“黄生”；某985大学政治学在读博士“小马”；平时喜欢逛街的白领“渺渺”；在朋友圈搞过代购的“三水”。近来在朋友圈流传一篇文章，说一名“英国爵士”称中国允许电商快速发育是经济管理严重失误。此文真伪尚且不论，它的观点却在许多人那里引起了共鸣。它指出电商减少了人们的传统商业活动，传统实体店铺的重要作用之一，是要把人从家里吸引到街上、商店里，在这个过程中产生其他的随机消费。而过于发达的电商摧毁了这一点。在国内电商发展如火如荼的当下，传统店铺的生存经营不易、实体商业的下游职业遭遇危机，也引起了许多人的焦虑。这次的周一评弹，本报邀请的数位嘉宾将谈谈他们对“电商破坏商业”的看法。他们对这个问题持不同立场，火星四溅，也许这也反映了电商问题的复杂性。余骏扬“英国爵士”的话有道理吗？小编：最近朋友圈那篇“英国爵士”指中国允许电商快速发展有问题的文章，大家都看过吧。里面说传统商业能把人吸引到大街和商场，从而产生其他随机消费。而电商恰好破坏了这个过程，你们怎么看？黄生：电商除了带动了物流业，让一些成为小老板、一些人成为快递员以外，我暂时看不到其他好处。以前去逛商场，我会带上朋友做购物参谋，我买了朋友往往也跟着买，经过橱窗看到别的商品，合适的也会买。走累了，买杯饮料或者其他食物，甚至吃顿一百几十元的饭，也算带动了一下餐饮消费。现在大家还会这样吗？小编：确实，现在商场里做得最好的往往是餐饮和电影，普通的店铺受电商影响较大。黄生：现在一两个人就能够开网店，都在出租屋里接单发货，那租给谁？大家不去逛商场，我的玉器就摆在那里没人买，生意肯定受影响。现在那些后生连吃饭都叫外卖，干脆饭店也不用租大场地了，租个小铺做外卖算了。也不用请送外卖的员工，请厨师就够了，那些快递公司也承包送餐企业。小编：所以黄生你是觉得这样很不好？黄生：就业岗位少了嘛，技术进步，效率提高，有些下游职业就受到影响。比如商场保安、保洁、配套行政等。小编：其他人怎么看？渺渺：电商在冲击人们的消费习惯，也在丰富人们的消费习惯呢，它和实体店带来的体验不同，各有各的好处吧。电商有三个好处：一是便宜，满足大家喜欢省钱的心理；二是商品丰富，选择余地很大；三是便捷。但实体店也有两大好处，一是设身处地的感觉，要把握消费潮流，得在店里面才体会得到；二是你们说的逛街时产生的人际关系，在行走中获得身心的刺激，这是电商不可能提供的。我们常说逛街就是“沾点人气”，就是这个道理。三水：我觉得“国外电商发展慢”这个说法有问题。据我所知全世界电商发展得都挺快。前几天美国感恩节，他们也有类似我们“双11”那样的购物节，叫“黑色星期五”。有个说法，美国人记录亏损用红色，盈利用黑色，这一天商家推出大量优惠活动，然后一般都能获得大量盈利，所以这次大促销才叫做“黑色星期五”。生意好做，自然就会有新岗位产生。小编：是的，身边很多朋友也趁这个机会海淘呢。现在一些全球性的购物平台都可以用银联或者支付宝支付，外国人早盯上了中国这块大蛋糕。不过他们的传统商业比我们早成熟很多，会不会电商对他们的冲击也会少一点？三水：我知道这次要聊电商，做了些功课。之前看到一份报道，说美国的电子商务从2002年到2012年间，网络零售额增长了1500多亿美元。英国、美国、德国都有八成以上的人在网络上消费。但实际上他们的市场不是纯电商的，许多顾客是靠实体店吸引过来的。许多实体店开设了自己的网店，线上线下一起来，实体店看货网上下单。这也许也是一种趋势，我对实体店还是比较乐观的。电商能和实体店形成差异化吗？小编：实体店能和电商形成差异化吗？黄生：之前谈到美国的黑色星期五，我听说今年美国人在实体店购物远超网店呢。因为他们网上的打折力度没有网店里强，所以很多人先在网上看好商品，再去实体店抢购。三水：没准里面很多都是参加“海购旅行团”的中国人呢。《广州日报》可以去调查一下旅行社，看看这些购物游的生意如何。小编：这种实体店打折更多的策略挺符合大家“慢一点”的想法，让实体店成为产生消费的主体，当然其中的成本就不知道商家怎么看了。黄生:实体店有很多好处，比如以前我妈买衣服，发现少个扣子，明天可以拿去商场换。因为实体店退货不麻烦。现在呢？谁愿意花十几二十块去电商退换货？就为了一颗扣子？麻烦！小马：其实电商退货还是不能马虎对待的。之前我在朋友圈看到一条消息，说某些大型电商运用大数据技术，对于那些不喜欢退货的买家精准推送质量较差的货品。这种情况一般是发生在那些比较奢侈的商品上的。看来要么是要多退货表明自己不好惹，要么就别在电商买这类东西，不然就被当傻子了。渺渺：就算货品有些不满意，我基本不太给差评。就怕被卖家报复。现在不是七天无条件退货吗，我有同事是疯狂网购族，买了不合适的立刻退回去，好像也不是很麻烦。黄生：那换了你，你愿意自己重新那么烦寄回去吗？渺渺：我是不退货的。买到鞋子不合穿，我也不退。小编：渺渺说到给差评，在实体店给店家差评就是面对面的事情，但在网上留差评会被其他买家看到。商家自然非常不愿意看到差评。但这样一来，其实他们也许也会更注意服务质量吧。小马：未必。还是有些店家比较无良。所以我不会任何产品都在网上买。例如大宗商品，一般去实体店，至少是实体店的网上旗舰店，我才会觉得有保障。小编：实体店的优势目前看来还是无法完全取代。三水：是的。我看到国外的调查也显示纯电商占据的市场份额有限，传统商业以及它们的配套电商的竞争力不容忽视。也有一些国家的网络覆盖率没有那么高，例如印度，未来它们的商业发展和中国相比也许不一样。我觉得很难定论哪种模式较好，关键还是看如何满足消费者吧。
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关掉月销百万的网店 临安80后小伙改开实体服装店
两三年前，临安的85后小伙马江垒掌管一家四皇冠的网店，销量最好的时候月销售额超过百万元。不过从今年开始，关闭网店的马江垒把主要精力放在了里，大半年时间在临安一口气开了4家服装店。事实上，和这位85后小伙一样，在创造了一个又一个的网络销售奇迹之后，曾经将实体店逼到角落的电商巨头们又杀回来开实体店了。大半年连开了四家实体店 用网店思维做女装 秒杀品牌女装马江垒的网店经营的是打底裤、袜子和其他一些内搭产品，2010年开业，最辉煌的时候做到了四皇冠，一个月销售额超过100万元。他记得，当时店铺销量在整个网购平台的打底裤类目里爬到了前三的位置。不过从2013年开始马江垒寻思着要开实体店。“大厂商都开始大举开网店，竞争越来越大，像打底裤、服装这一类的产品平均利润率不到20%。”马江垒说，有了多年开网店的经历，他越来越觉得面对面的搭配建议有多么重要，“大部分的客户都不会搭配服装，现场体验和搭配建议非常重要。”今年4月，马江垒和女友的第一家实体店“Alliance沐”在临安市中心一小区门口开业，主打品质韩版女装。漂亮的绿色植物、大大的玻璃橱窗、扑面而来的韩国风，小店一开业就吸引了大量的女性顾客。在第一家服装店开业前，马江垒的思路非常明确，用网店思维经营实体店：服装的量比较大，更新速度必须快，价格必须适中，而且定期促销。比如，衣服的价格，除了厚外套500-800元/件，其他衣服基本上只要一两百元。为了保证每周两三次的更新速度和大量的款式让顾客挑选，马江垒几乎每个月跑广州，更新的速度和数量几乎秒杀了ZARA这样的国际：一周更新两至三次，上新款式最多的时候高达四五百件。“像夏天这样的季节，一周上新款式超过1000件。”马江垒说。三个月后，第二家实体店开业，就在第一家实体店对面，而且经营风格同样是韩版女装。马江垒说，两家店风格类似且距离相近，并不会影响相互生意。因为他跟女朋友各自管理着一家店面，以及微信上的上千个客户。接着开出了一家童装店，而马江垒的第四家实体店计划在平安夜开张。亚马逊开出第一家实体店逼死实体店的电商反过来大量开店令马江垒意想不到的是，从网店转战实体，本来很私人的一个行为，一不小心跟电商巨头们踩到了同一个节奏上：当越来越多的实体店举步维艰甚至走向倒闭，当年逼死这些实体店的电商巨头们又杀回来开始开实体店了。在“双11”线上线下打得火热的时候，杭州武林银泰开出了首家打通全渠道的创新买手店品牌“集货”。“集货”里面商品的一个重要来源，即是天猫、唯品会等网络销售平台上的人气单品。比如，以淘品牌起家的女装品牌“茵曼”，在“集货”实行线上和线下同价。以网络销售起家的茵曼，今年线下开店的速度非常惊人。截至10月底，在全国开出的“茵曼+”实体店已经超过70家。在“双11”当天创下惊人网络成交量的优衣库，近年来也加快了拓展实体店的步伐。自2002年进入中国以来，优衣库已遍布中国90多个城市，拥有超过400家店铺。此外，大的电商平台也开始进军实体店。11月3日，亚马逊在西雅图大学村开了第一家实体书店Amazon Books，为消费者提供与线上销售同样优惠的价格。大半个月之后，国内同样以网上卖书起家的当当网高调宣布，未来3年将开1000家实体书店。实体店将涵盖MALL店、超市书店、县城书店等多个类型。当当的第一家实体书店放在了长沙，实行线上线下同价。电商疯狂开实体店的鼻祖是苹果进军服务业 网店才能持续赚钱“当电商积累到一定数量的用户，需要对自己的忠诚用户提供更好的服务，这种服务在网上很难实现。”杭州昆汀科技股份有限公司负责人管辉说，以苹果为例，2001年iPod意外走红，并改变了MP3行业的走向。当年，苹果在美国开出了第一家实体店。而随着iPhone越来越红，Apple Store专卖店的开店速度也在加快。目前，苹果在全球的实体店已经超过350家。事实上，2001年Apple Store专卖店诞生之日起，对它的设计就超越了“专卖店”的定位。一位业内人士说，最明显的例证就是每家零售店都配备了“天才吧”(Genius Bar)，即一个提供售前咨询服务和售后服务的团队。曾任苹果高级营销副总裁的Johnson认为，面对面的服务才能真正帮助顾客。“与顾客交朋友”是一种服务态度。FT中文网LEX专栏曾点评：“假如苹果越来越难以依靠在硬件领域的创新能力来盈利，公司的一大转变将是进军服务领域。”以Apple Store专卖店的服务意识来衡量，这种过渡也许是顺利的。有媒体报道，以茵曼+上海的体验店为例，其线下店试穿成交率达65%，在“双11”期间网上也仅有6%的转化率。（来源：都市快报）
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“微”观商业地产
查看分站微信如何做好女装实体店？（初级教程）
如何做好女装实体店？（初级教程）
作者：陈鹏飞
&&&&“苦恼是解决不了问题的，我们需要的是决策和行动。”“人们很容易把业绩与经济环境和天气联系在一起考虑，但不管怎样，主观努力是最重要的。”
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&——优衣库创始人、日本首富柳井正
最近和很多开女装店的朋友聊天，了解了一些女装实体店的经营情况，本人曾经也开过女装店，对零售业也作了一些研究，特此就如何做好女装实体店跟大家做一个交流探讨。
&&&&1、女装店是否值得投资？
回答是肯定的，女装行业永远是最值得投资的行业之一。女装行业为什么值得投资？因为女人爱美，同时善变。服装是个性化产品，杠杆作用明显，可以把进价翻好几个倍地卖出去。
有资本，有权力，有关系，自然可以去做其他更高收益的项目，有一点小钱，想低投入高产出，一本万利，同时你对女装又有一些了解的话，开个女装实体店或许就是你正在想做的事。
想了之后就开始做，但很多人做了之后，发现根本不赚钱，还不如打工。为什么？原因有很多，没有好的货源，进价过高，更新不快，定位不对，方法不对，以及懒惰，不够勤奋等等。
个人以为，女装行业有很多好处，但同时它也是经营难度很大的一个行业。
2、女装店的经营目标：最基本的目标是平均每天至少完成10件的销售。
我们开女装店是为了赚钱，不是为了过瘾，所以要设定经营目标，女装店的经营目标可分为以下几个层次：
（1）在县城及乡镇，女实体一天平均至少要7件衣服，一个月卖210260；（秋冬）一天平均至少要13件衣服，一个月卖390600，平均每天卖10件衣服如果是在市区开店，这个目标需提高。这是开一家女装店最基本的销售目标。一年卖3600件，当平均毛利是30元一件的时候，毛利是108000元（拾万捌仟元），当平均毛利是20元一件的时候，毛利是72000元（七万贰千元）。如果你现在已经完成并超过这个目标，那么恭喜你，你对开女装店已经入门了。如果还没有达到这个目标，请静下心来找下原因，不要找借口，想想怎么做会更好。
平均每天至少完成10件的销售，一年完成3600件衣服的销售，看似很难，实际一点也不难。这个是初级教程要教给大家的。
（2）中204如何达到中级目标，这个在中级教程中有揭晓。中级教程及之后的内容需是我们的加盟者才可以看到。只想赚个5-10万的，初级教程足够用了。
（3）高5015。这部分内容会在高级教程中揭晓。
（4）一家店一年纯利润在150万以上的是达到超级目标。这个目标比较大，但通过努力，也是可以实现的。
3、女装店生意成功的基石：稳定的供货渠道（货源）和终端销售力。
&&&&&服装行业是利润率蛮高的，但如果没有稳定的供货渠道（货源），是赚不到多少钱的。做服装，一方面是供应链（这个是前提），另一方面是运营策略（这个是核心竞争力），两者缺一不可。绝大部分普通服装店，第一点很弱，第二点更弱，遇到强大一点的竞争对手，你就会经营困难！
货源，一是款式和质量，二是进价，三是持续性和补货的及时性，四是供应商的强力支持。女装，款式和质量是第一位的，时尚独特的款式，能够最大程度吸引顾客，实现成交。这个是一个消费停滞的时代，顾客是要买她想要的东西，消费更趋于理性。衣服款式能够直击消费者的需求，这点非常重要。我们以广州一线的批发资源为依托，广州的衣服是最新潮，款式种类最多，在款式上能够引领潮流。进价过高，肯定实体店的利润就会有压缩，经营压力就会加大，如出现滞销情况，降价处理的效果都不一定明显，容易导致亏损。在款式、质量有保证的前提下，进价越低对经营越有利，利润越高。当新款试销，好卖的款，能够及时补充，避免因断货而错失生意。当实体店要做一些引流产品，大型促销之类的营销策划的时候，没有供应商的强力支持，实体店的竞争优势就会不明显。还有是，在实体店打造爆款的时候，没有稳定的供货渠道，是做不了爆款的。总之，没有稳定的供货渠道（货源），实体店要赚多少钱是一件蛮难的事。靠自己在附近批发部拿货还一年能够赚5-10万的老板，算是很厉害的。
货源稳定的时候，开一个店要赚钱，还要有销售力。货是低价买进来，然后高价卖出去，从中产生利润。做服装，没有卖不动的压货就能赚钱，很多小店，进货不会多的，其实不存在多大的库存问题，存在的最大的问题是销售力的问题。不是你进货进多了，是你的销售力太差了。这才是问题的实质。卖得多，人气高，更新快，生意就更好，就会形成良性循环。反之就是恶性循环。一些基础的百搭必备款，比如打底裤，一次都不敢进10件，不知道这是怎么做生意的？普通服装店，量上不来，是赚不到什么钱的。不像有的品牌店，一件衣服可以赚几百，普通服装店也有这样的情况，但毕竟是少数。
稳定的供货渠道（货源）和终端销售力，这是女装店生意成功的基石。我们团队——为大家提供稳定的供货渠道（货源），同时帮助大家提升店铺的竞争能力和销售力。传统生意往往是两头，货源和销售，这两个问题一解决，挣钱就是容易的事。这就是我把之前开的女装店关了来广州的原因，从生意逻辑上来说，货源是整个女装生意的制高点。掌握了货源，要再开个店有什么难的。
店铺在选择供货渠道的时候，考虑的因素有：一个是进价，一个是质量，一个是款式，还有一个是服务，包括持续性和补货及时性等。进价的问题，是考虑综合成本，而不光光只考虑单件商品的进价。比如你在附近的批发市场进货，来回需1天，差旅费等要300元，关门一天生意损失300元，要把这600元分摊到进价成本上。来回奔波的劳累就不讲了。供应商发货，一包货用物流从广州发到云南大理巍山县城也只是100元运费，比600元的成本降低了500元。所以，两相比较，即使是相同的报价，从成本上来说，也是供应商发货会更优。
我们在广州，在价格上肯定能做到最优。低价的衣服，比如10-30块钱走量的衣服，广州和二三线批发市场的价格相差不是很大，款式新潮、中高档的衣服，广州这边的价格就很有竞争力。实体店要形成自己忠实的顾客群，还是要靠中高档的衣服，都是便宜的货是难以形成忠实的顾客群的。质量的话，像我们自己做过服装店的，在质量方面肯定会把控，我们是寻求长期合作，不是短期行为，一锤子买卖。不信任的话，前期少一点，发一些货看下，就会知道。在款式选择方面，我们这边都有图片提供，先看款，后决定进货多少。
4、普通女装店的优势及其定位：。
现在网络购物发展迅猛，女装品牌店也发展迅速，我们这些小的普通的女装实体店的优势在哪里？
&&&&与网络购物相比，实体店有着更好的购物体验，可以试，可以看质量，可以穿上看效果，以及便利，不需要等快递的时间，不会上网，担心网上东西的质量，对穿着比较挑、不好买衣服的人都会选择在实体店购物。网络购物最大的优势是款式选择多和低价。有一手货源，实体店更，从今年开始，的还有很多网店一天要花300-1000多的广告推广费。，，当然这个也分人
各自各精彩！
&&&&与女装品牌店相比，普通的女装实体店的优势是性价比高、款式更加新潮，更新快，灵活，更具人情味，船小好调头。顾客还是会更倾向，虽然也有一些衣服可以卖很高的价格同时要卖出一定的量，没量也是不赚钱的
普通女装实体店的竞争对手不是网店，不是女装品牌店，是和你一样的普普通通的女装实体店，做得比他们更好，你就成功了。市场总量是一定的，不到你这里买，就到别人那里买。很多店铺都是自己在周边的批发市场拿货，成本上没有优势，款式选择少、更新慢，款式上没有优势，促销方式单一落后，营销上没有优势，有的店铺开的时间长，积累了一些老客户，但中低端的客户群都是没有忠诚度的，谁能更好地满足她的需求，她就会投向谁的怀抱。要打败这些不具备什么优势的竞争对手，是容易的事。
女装实体店的顾客群定位，在小县城或者乡镇的话，因为人口少，经营的服装需要年龄跨度大一点，从初中女学生到中年妇女的都要卖，这样才会有量；在市区，人口多的话，经营一个主要的年龄段就可以，这个大家都知道。
——这是“战略”，方向性的问题，清楚自己是什么位置，要做什么。
&&&&5、女装实体店经营之竞争策略：要做就做第一名，做到极致。
实体女装店都是做小区域市场，市场容量有限，所以必须要在这个细分市场上做到第一名，这样才有钱赚，投资开店才有意义。
我们先从市场营销四项基本要素讲店铺经营的竞争策略：
&&&（1）产品：卖东西，一定要研究产品！！进货光凭个人喜好去进货是生意的障碍，一类引流产品，一类基础款产品（预想爆款系列），一类独特产品，三者要分配好比例！
&&&&&一件衣服本身，一是款式，二是质量。质量不用多说，主要在款式。女装是个性化产品，款式的重要性不言而喻。很多店主都自己进过衣服，卖什么都是由店主一个人决定的，往往会陷入由店主的喜好去决定了顾客的选择范围，店主喜欢的款不一定就是顾客喜欢的，店主喜欢的款不一定就能够打造爆款。
&&&&很多开服装店的老板娘都觉得自己的眼光好，其实也不一定的。只要销售得当，任何衣服都卖得掉，不积压货不等于眼光好，很多老板娘进2万的货，到二级批发部那里换1万。想想二级批发也还是蛮难做的！眼光好，应该是每个季度都能卖出5-10个风格系列的爆款来，一个爆款起码是要上一两百件，那才是真正的眼光好。眼光不是很好，可以销售技巧来补。比眼光更为重要的是现场少量试销！
&&&&&女装时装可以分为很多种风格，市场主流是韩版（60%）、欧美（30%）、小清新及其他风格（10%）。韩版是最主流的，韩版风格是服装以明暗对比，款式丰富变化，浓艳繁复，精准的表面，韩版的衣服都有小修饰、小亮点。欧美风格主张大气简洁，面料自然，随意简约，搭配感和设计感强。韩版是给不会穿衣服、不懂得搭配的人穿的，不需搭配也会觉得好看，穿欧美风的衣服对审美和搭配的要求比较高。我们的主流顾客，大部分是不太会搭配衣服的，这是事实真相。小清新及其他风格的衣服实体店的受众小，就不多说了。
&&&&打造爆款！！
我们选款有两个目的：一是差异化竞争，追求独特，这单品；二是为了打造爆款。普通女装店，好卖的款不卖到最大的量，不好卖的，你还要处理，怎么赚钱？做得好的网店是批量爆款，要、批量爆款，（那时是没有明确的意识要打造爆款的，现在想起来觉得实体店也是要打造爆款的！）10多天分别卖100件以上的，累计销售分别有300件左右。这都是，批发市场补货也补不到，后面还有很多顾客来问第一年卖的蝙蝠衫，第二年在广州看到同款又进了20件，还是全部卖完。无论新款旧款，能卖的就是好款。我也有看到有的朋友今年店里卖的也是我们以前卖过的。
什么样的衣服适合打造爆款？爆款应该具备这些因素：一是性价比高，价格都是在顾客可接受的范围之内，二是看似普通却有特色的衣服，比如蝙蝠衫，胖人瘦人都可以穿，穿起来都好看，太个性化的衣服比较难打造爆款；三是应季的百搭必备单品，比如打底裤，比较适合打造爆款。像下半年秋冬季，款式新颖、性价比高的韩版大衣系列就很适合打造爆款，到我这里拿货，大部分的韩版大衣价位在58—78元，如果你做一个128元或者99元系列的韩版大衣抢购活动，应该效果会很不错。卖上500件，每件毛利算40元，也是2万元。有的人会说500件好多啊，其实一点也不多。一年打造五六个系列爆款，加上其他的衣服卖的赚的钱，应该利润还是很可观的。不知道大家之前有没有打造爆款的思想，如果有，那你真的很厉害！！！！如果没有，现在开始行动起来！
很多普通小店进货开始都是一款进几件，卖得好再补一点货，再进就怕压货了。前面进货多款少量的做法是正确的，但后面看准了之后，补货一定要及时。会及时成交我和我老婆基本那么低的进价，肯定能卖出去，只是赚多赚少而已。像大家拿货，开始不需要像我们这样，但一定要有打造爆款的思想！
&&&&优衣库的老板说，我们自己做商品企划，下单生产，通过自己的店销售，所有的工作都由自己完成。成本可以降至最低，有不好卖的款，有库存我们也有能力消化掉。——这才是赚钱的思路。对你有什么启示吗？
一定要打造爆款！这才是生意经。我觉得在经济形势不是很好的时候，要把生意做好，不是靠计较一些小东西，而是要靠有效的策略！&&
（2）价格：日本经营之圣稻盛和夫说，“定价就是经营。”店可以定位中高端，大部分的店还是要以中低端市场为主，有的
&&&&&我们总体的价格定位是高性价比。首先要设置第一类产品——引流产品，要把客人吸引进来，实现较高的成交，超高性价比。然后设置第二类产品——主打产品，中间价位，打造爆款；再设置第三类产品——特色产品，较高价位，提升店铺品质。“”顾客一般会选择中间价位的比较多，这个理论这里就不讲了。促销活动的时候再设置一类产品：秒杀产品，处理滞销品。
&普通女装店，是定价还是讲价，这是一个问题。我们可采取折中的办法，50%的产品定价卖，50%喊价卖。引流、促销商品定价卖，其他商品喊价卖。讲价灵活，根据不同的人喊不同的价，有利于成交及卖个好价，同时适于处理滞销品。
&&&&&如何卖高价？
&&&&（3）渠道：服装店的渠道主要还是讲的进货渠道，前面有讲供货渠道，这里略之。
&&&&（4）促销：做大众化的女装产品，促销是必要的。大家都在做促销，怎样才有效果，关键是促销方式要有个性，新颖，吸引人。让大家看下我以前开店的时候写的几个促销广告语：
&&&&“活动一区：118元任选两件，买一件60元；活动二区：68元任选两件，买一件35元”（有效果）
&&&&“”（有效果）&&&&
“”（有效果）
&&&&&这是清货的促销广告，大家也可以做一些创意个性化的促销。清货促销最常见，两件任选效果不错。促销一个方案没有用就换个方案。有时经营就是要激进一点，
&&&&&（包含款式、质量等因素），或者换货
&&&&&这里再讲下货品展示和气氛。货品展示要把最热销的爆款摆在最显眼的位置，便于顾客选择。货品展示需每天进行调整，每天都有新感觉。依妙品牌女装店，货品展示、模特身上的衣服，上午和下午都不同。有机会的可以去看下。一个良好的购物气氛的营造非常重要的，比如有音乐、彩色的气球、聚集人气等等，这样就会更好卖。
6、做好女装实体店的三步曲：用一根火柴点燃整个地狱！
&&&&“”，
&&&&&开普通女装实体店的主要有以下几种：
&&&&&（1）加盟中低端的连锁店，如云南很常见的“伊见就爱”、“妃常可以”等，厂家供货，有良好的供货渠道和市场策略；
&&&&&（2）货源地有人发货，销售地负责零售，很多浙江人、福建人、湖南人是这样做的，占了传统生意的两头；
&&&&&（3）自己到周边批发市场拿货，其中一部分做得好点的，大量拿货然后又大量换货，比如这次拿2万的货回去卖、下次要换五千到一万的货，依赖换货；还有一部分做得差点的，是货也拿得少，卖也卖得少，换的也少。
&&&&&若论竞争力，前两种还是有竞争力的，后面的这种的竞争力、抗风险能力最弱。或许有人会不同意这个观点，自己到周边批发市场拿货的这种如果还有一点竞争力是因为它周边没有遇到强有力的竞争对手。普通女装店主要做的还是中低端市场，没有货源在成本上的优势，其他优势都是难以持久的。中低端市场是没有忠诚度的，同等款式、质量条件下，谁的价格低，谁就掌握市场的主动权。相同的衣服，别人的售价比你的进价还低，人家还有利润，你怎么竞争？选款当然很重要，但前期大量铺货之后，根据市场反应来补货和选款，这样会更加可靠。
现在女装市场竞争很激烈，女装行业的制高点是货源优势，没有货源，赚不了多少钱的，现在不是以前了。你还可以撑几年？相信很多人也感受到了来自各方面的压力，前两种店的增加，以及网购的冲击，网购做的也是性价比，以中低端市场为主。
所以，做好女装实体店的第一步是找到最有竞争力的货源，低成本的货源，才有竞争力，才有高回报。缺乏货源优势的朋友，可以联系我！
做好女装店的第二步是打造系列爆款！
这点我们现在已经可以提供支持！！同时也需要大家的相互理解和配合，发挥整体协同竞争的优势。
&&&&我们进货总的原则是多款少量，同时有意识地去选择爆款系列，爆款系列的就会多选一些款。如销售成功，就快速补货，在最短的时间内打造爆款系列，如销售平平，下次就换另外的款式。有意识地去预测和选择爆款系列，是进货的关键之一。
做好女装店的第三步是打造爆款的同时，通过部分商品低价销售来消化库存、打击竞争对手！个人以为
&&&&竞争白热化，多少你就要有步骤地通过部分商品低价去击垮你的竞争对手！这样才能保持竞争优势，扩大市场份额。
&&&&&要清楚我们的目标定位，没有什么所谓的中端，只有中低端。市
&我们的理念很简单，就是“”！！如果你没有那根火柴，我给你！！
&7、经营周期：一件衣服不要超过30天。
&&&&&进一批货过来，一款衣服7天没有顾客询问就需要注意它，调整展示位置，15天没有成交，调整价格，20天还没有卖出去，重点留意，不要超过30天。一天平均卖10件，一个星期卖70件，一个星期或半个月补一次货。多款少量，爆款补货也根据销售预期，当然也可以多备一点。争取45天之内，店里全部换新，爆款当然要继续卖。快速更新，做到小区域市场第一。
&&&&&8、针对不同的顾客卖不同的东西
&&&&（1）、生客卖礼貌；&（2）、熟客卖热情；&
&&&&（3）、急客卖时间；&（4）、慢客卖耐心；
&&&&（5）、有钱卖尊贵；&（6）、没钱卖实惠；&
&&&&（7）、时髦卖时尚；&（8）、专业卖专业；&
&&&&（9）、豪客卖仗义；&（10）、小气卖利益。
&&&&&&9、保持良好的销售心态
&&&&&（1）顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；
&&&&&（2）不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
&&&&&（3）没有不对的客户，只有不够好的服务；
&&&&&（4）卖什么不重要，重要的是怎么卖；
&&&&&（5）没有最好的产品，只有最合适的产品；
&&&&&（6）没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
&&&&&（7）成功不是因为快，而是因为有方法。
——这是“战术”，策略性的问题，告诉大家应该怎么做。
&&&&10、我们给实体店供货的优势和原则：一个销售范围只供应一家店。
&&&&我们的定位是为客户提供整体的批发解决方案。我们的优势是在同等质量、款式条件下，价格比你在周边服装批发市场进货价格更优，后续服务更好，爆款供货稳定，款式更新更快。
&&&&我们给实体店的供货原则是：一个销售范围内只供应一家店，同一个销售范围供应两家店的话，款式会选择不同；一般一个销售范围只供应一家。我们只做一件事——为大家提供稳定的供货渠道（货源），同时帮助大家提升店铺的竞争能力和销售力。我们是有核心竞争力的。
&&&&我们的产品策略就是上面讲的两点：一是差异化竞争，同时，也是为打造爆款探路；二是帮助客户打造爆款，稳定供货，让客户获得最大的收益客户做爆哪款了，我这边都可以直接下订单给工厂加工，解决实体店的后顾之忧。
&&&&&衣服款式，我的QQ空间相册里面有，没有标价格。我们给大家的价格基本是在打包批发价的基础上加价5—10元之间，不会超过10块钱。量大的都还可以优惠2-3块钱。我把各衣服类型做个笼统的报价：
&&&&&&打底裤（皮、绒）：15—25元
&&&&&&打底裤（弹力布、分大小码）：25—30元
&&&&&&秋裙：25—35元
&&&&&&学生时尚卫衣：23—30元
&&&&&&加厚T恤：23—30元
&&&&&&韩版时尚小西装：25—45元
&&&&&&打底衫：15—25元
&&&&&&蝙蝠衫（普通的）：25—45元
&&&&&&蝙蝠衫（质量更好的）：45—90元
&&&&&&大衣：58—78元
&&&&&&棉衣：58—90元
&&&&&&……
&&&&&&质量肯定会把关，价格，我们肯定会做到最优。付款方式可以打款到本人的银行账号，也可采用支付宝的形式，先在我的淘宝店拍鞋子，付款到支付宝，到时收到货再把确认收货，付款给我，建议大家用后者，更加安全可靠。
&&&&&&花了两天时间写这篇文章，不管你到不到我这拿货，看到这里的人应该也能从这篇文章中有所启示。其实很多人按照传统思路那样做店，生意是不会太好的，也难以有突破。突破自己，才能突破生意！服装可以赚大钱，小店也可以赚大钱，关键就看你怎么做，和谁合作。！！
&&&&&&最后我把我的简历附在后面，让大家对我有个更深的了解！
姓名：陈鹏飞
电话/微信：
个人简介与历程：
1987年生，江西九江人，祖籍浙江建德。&&&&&&&2005年考入九江学院，文化传播学院，广告策划专业。著有诗集《夏花》，编著有《写给中国企业人的经营管理学》，管理方案《国企方略》。大学期间，休学一年，期间做过招生代理，在浙江义乌、广东东莞做过业务员、品管员。
&&&&&&&2009年3月到6月，在江西九江驿动传媒有限公司做杂志编辑。
2009年7月到2013年4月底，在云南南方地勘工程总公司（国企）工作。期间管理过2500多万的桩基础建筑工程项目，在云南省地矿局工勘集团后备干部考试（2012年8月）中，笔试第二、面试第一，总分第一。
&2011年11月到2014年2月，在云南大理巍山古城开了2家时尚女装店（一家：花样年华，一家：玫瑰Rose）。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&日写于广州白云区
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&于11月10日改定
上文写于2013年，后因个人发展原因，就没开店了。在广州自己开过淘宝店，做过天猫女装店经理，后又在美容养生公司、化妆品公司上班，2015年6月，在广州市白云区同和创立“葉秋理疗馆”，专业从事中医推拿、美容美甲纹绣、培训业务，美团网、大众点评网、百度糯米、美丽加等网站都有合作，经过一年成长，从一家60平2人小店做到200平8人中型店。在美团网上，我们店是广州同和地区推拿按摩美容类目第一。
&&&&如果您也打算从事美容养生行业，或者身边有朋友从事，可以在本博客看下我的另一篇文章：《如何做好美容院/养生馆?（初级教程）》。我们的培训业务：培训费用，开店班单项目技术500元起，不同项目收费不同，学回去运用到店里，马上赚钱；职业班，美容专业班3800元（含材料），美甲专业班3000元（含练习工具和材料），纹绣专业班4000元（不含练习工具和材料），葉秋理疗全科班14800元（含颁发高级按摩师证书）。食宿均可安排，费用自理。谢谢您的支持与厚爱！
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&葉秋理疗馆创始人：陈鹏飞
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& 日写于广州
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