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白酒销售个人工作总结
　　白酒销售个人工作总结
　　总结一：白酒销售个人工作总结
　　进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：
　　工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料150份，发出资料138份
　　有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
　　一、端正态度(美文 www.meiwen.org)
　　在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说&&&如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会&&&，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
　　二、明确目标
　　首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
　　其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
　　三、学习
　　关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话&不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。&在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
　　作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和抱负，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自己的地方。
　　总结二：白酒销售个人工作总结
　　转眼间，20xx年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自xx年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：
　　一、怀揣感恩的心来工作
　　首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。
　　再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。
　　二、不断提高的工作状况和工作心态
　　1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高
　　第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的！所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。
　　2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼
　　我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着&超越自我，追求完美。&这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧！这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼！
　　3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作
　　为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。
　　三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
　　1、自身心态的不成熟
　　性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作！
　　心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就&座&不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。
　　2、工作能力的欠缺
　　把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。
　　在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。
　　四、20xx年驻武川工作计划
　　总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
　　1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。
　　2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代理商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。
　　3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。
　　4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。
　　5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。
　　6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
　　综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。
　　辞旧迎新，展望20xx年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。
　　总结三：白酒销售个人工作总结
　　时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
　　20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析
　　(一)业绩回顾
　　1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
　　2、成功开发了四个新客户；
　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
　　(二)业绩分析
　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
　　a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡&天元副食&，已近年底了!
　　b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小)；
　　c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
　　2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说&选择比努力重要&，经销商的&实力、网络、配送能力、配合度、投入意识&等，直接决定了市场运作的质量。
　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到&重点抓、抓重点&，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
　　二、个人的成长和不足
　　在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
　　1、心态的自我调整能力增强了；
　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
　　3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
　　4、对整体市场认识的高度有待提升；
　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
　　三、工作中的失误和不足
　　1、平邑市场
　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒&&沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
　　2、泗水市场
　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
　　3、滕州市场
　　滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
　　(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
　　4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
　　四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以&和谐发展&为原则，采取&一地一策&的方针，针对不同市场各个解决。
　　1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
　　2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
　　3、泗水：同滕州
　　4、峄城：尚未解决
　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、&办事处加经销商&运作模式运作区域市场
　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现&办事处加经销商&运作的功效，但必须符合以下条件：
　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；
　　2、经销商的质量一定要好，比如&实力、网络、配送、配合度&等；
　　办事处运作的具体事宜：
　　1、管理办事处化，人员本土化；
　　2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
　　3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
　　4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
　　五、对公司的几点建议
　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种&物有所值、物超所值&的感觉；
　　2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
　　3、集中优势资源聚焦样板市场；
　　4、注重品牌形象的塑造。
　　总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
　　总结四：白酒销售个人工作总结
　　我是20XX年11月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作：
　　一、培训方面
　　XX年年11月27日&&XX年年12月2日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，XX年年12月3日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的！我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识（公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等）有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习！
　　二、人力资源管理方面
　　根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》；2、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑；3、酝酿人力资源管理制度；4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。
　　三、办公室及后勤保障方面
　　1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部（号码：）与宽带（费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件）。交300元订金预订800（400）7100009免费电话（准备元旦后开通）。
　　2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。
　　3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
　　4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。
　　4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障（协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等）。
　　5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。
　　四、例会方面
　　1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。
　　2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作；在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我&山穷水尽已无路，柳暗花明又一村&的新感觉。
　　五、徐州六县区酒水市场情况
　　1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务。
　　2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。
　　3、搜集的酒水商资料：贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41家、丰县30家、沛县37家（对原来的资料进行补充）。
　　六、回访徐州六县区酒水商情况
本文已影响人白酒销售述职报告
- 销售述职报告 】
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　　白酒销售述职报告(一)
　　20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析
　　(一)、业绩回顾
　　1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
　　2、成功开发了四个新客户;
　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
　　(二)、业绩分析
　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
　　市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
　　(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
　　4、整个20xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡&天元副食&,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
　　c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
　　2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说&选择比努力重要&,经销商的&实力、网络、配送能力、配合度、投入意识&等，直接决定了市场运作的质量。
　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到&重点抓、抓重点&,所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
　　二、个人的成长和不足
　　在公司领导和各位同事关心和支持下，20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
　　1、心态的自我调整能力增强了;
　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
　　3、处理应急问题、对他人的状态的把握能力增强了;
　　4、对整体市场认识的高度有待提升;
　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
　　三、工作中的失误和不足
　　1、平邑市场
　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
　　2、泗水市场
　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
　　部分老市场的工作开展和问题处理
　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以&和谐发展&为原则，采取&一地一策&的方针，针对不同市场各个解决。
　　1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
　　2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
　　3、泗水：同滕州
　　4、峄城：尚未解决
　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
　　四、&办事处加经销商&运作模式运作区域市场
　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现&办事处加经销商&运作的功效，但必须符合以下条件：
　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
　　2、经销商的质量一定要好，比如&实力、网络、配送、配合度&等;
　　办事处运作的具体事宜：
　　1、管理办事处化，人员本土化;
　　2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
　　3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
　　4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
　　五、对公司的几点建议
　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种&物有所值、物超所值&的感觉;
　　2、完善各种和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
　　3、集中优势资源聚焦样板市场;
　　4、注重品牌形象的塑造。
　　白酒销售述职报告(二)
　　200x年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。
　　总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。
　　&5个一&的成绩不可忽视
　　1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
　　武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括&中联&在内的25家;B类有94家;C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
　　我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户&&药品供应商所看重的。
　　2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。
　　目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
　　对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。
　　这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉OTC市场的人员保证。
　　3.建立了一套系统的业务管理和办法。
　　在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。
　　首先，出台了&管人&的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的也作出了具体的要求。
　　其次，出台了&管事&的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了&事事有要求，事事有标准。&
　　第三，形成了&总结问题，提高自己&的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
　　4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
　　目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。
　　5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
　　200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
　　所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。
　　&5个无&的问题亟待解决
　　问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。
　　1.无透明的过程
　　虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像&放鸽子&一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
　　2.无奖罚的结果
　　业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励;差的，毫无惩罚，心慈手软，&恩&&威&未并施。
　　3.无激励的待遇
　　给每个业务人员一碗&大锅饭&，人人都处于一种&吃不饱，饿不死&的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。
　　4.无监控的账款
　　一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的&饱和铺货量&于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。
　　另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。
　　5.无充分的权力
　　在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司&行政指令&。有好产品，没有好厂家;有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。
　　5条建议仅供参考
　　部门该如何转型?&终端&怎样才能赢得公司上下一致和重视?武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折?
　　1.重塑营销部的角色职能定位。
　　在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。
　　2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。
　　在确保产品在终端&买得到&的同时，也要确保&卖得动&大面积地向药店派驻自己的营业员(可兼职)。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的&出口&。
　　3.调整产品结构。
　　产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。
　　4.货款分离，变被动为主动。
　　业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送;款由对应业务人员收回，一来可以改变&一天只给一家客户送一个品种&的现状，
　　提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以避免货铺出去又收回来。
　　5.改变待遇分配机制。
　　在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造&贫富悬殊&，真正做到能者多劳，劳者多得。
　　希望有一天，营销部能成为A公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判筹码!
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