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下载：20积分凉茶两强都在以高额广告预算来支撑市场进展，但需要搞清楚关键制胜因素是什么? 从&分家&以来，凉茶两强虽经历了商标战、渠道战、广告战、配方战，但两强仍在一片&硝烟&中高歌猛进：加多宝销售额从120亿元迅速攀升到200亿元;王老吉(红罐加绿盒)也有40亿元的销售额。此阶段两强销售额的攀升，很大一部分来自高强度广告的支撑。资料显示，加多宝2013年的广告及宣传预算估计是30亿元，而广药王老吉宣称自己的广告及宣传预算是20亿元。加多宝30亿元的广告预算，占销售额的15%，虽然有点高(宝洁11%左右)，但还能接受，而王老吉20亿元的广告预算，占销售额的50%，则让人难以理解。由此看出，凉茶两强都在以高额广告预算来支撑市场进展，但我们需要搞清楚的是：饮料等快消品行业关键制胜因素是什么?在产品差异化不大的情况下，除了广告，两强还应该在哪些营销要素上做文章?战略要素：需要关注的还有很多关键要素一：渠道质量和控制力。中国快消品市场，渠道往往是制胜的要素，而且是首要的决定因素。渠道质量不单单是指渠道成员的资金实力，更重要的是渠道成员的网络跟目前市场结构、层级、需求的匹配性，最重要的是渠道的分销效率。渠道做得好的企业是对渠道有足够的控制力，如娃哈哈模式、加多宝模式和康师傅模式，三种经典的渠道模式，成就了三个顶尖的品牌。关键要素二：有针对性的营销策略。一个品牌要想对一个顶尖品牌发起进攻，需要找到关键点和突破点，否则，你凭什么跟大企业竞争呢?营销学来源于实践，在他的新书《我的营销心得》中说，很多营销理论需要经过实践的检验，有对的，但也有不对的。之所以说王老吉没有营销战略，就是因为很多次机会在眼前，没有把握住，做的事情都是跟随，跟着一个劲敌，能有好结果吗?其实，从2013年开始，凉茶两强的营销战略就处在迷失状态。广药在迷失可以理解，刚刚抢回了商标，还沉浸在巨大的&惊喜&之中，但王老吉这么大的盘子到底要怎么玩?广药未必就想好了，或者能操控得了;而加多宝的四处出击则让营销人大呼意外，加多宝的营销战略出现偏差，最核心问题是广告策略的迷失。打开电视，加多宝的广告几乎是无孔不入，不同阶段、不同版本，改名篇、销量篇、配方篇等。战略升级：广告语该升级了一直一来，&预防上火&被誉为是王老吉在凉茶市场所向披靡的首要也是唯一因素，其实不然：将凉茶作为饮料卖才是首要因素。另外，渠道模式，掌控终端也是非常重要的一项。既然产品的卖点已经深入人心，那么，是时候要升级到更高的境界了，比如现在在节日期间经常宣传的吉祥概念。从单纯的卖点上升到情感角度，更加符合消费者的心理状态，现在有多少人是为了预防上火来买凉茶的?战略目标：目标决定预算任何的战略、执行，首要的是确定目标，否则战略是空洞的，执行也只会流于形式。加多宝的目标制定显然要比王老吉现实，也更有操作性。2012年，加多宝因丧失了商标权而自感形势不利，自己将2012年销售目标调低为90亿元。但经过凉茶大战后，加多宝2012年的销售额不降反升，完成了200亿元的销售额。其实，2010年后，王老吉销售增长已碰到诸多瓶颈，但没人想到加多宝和王老吉大战后，市场得到了极大的激发，凉茶市场得到了很大的扩容。所以，有竞争未必是坏事，对营销来说，炒作的最好方式就是互掐、吵架，真可以做到低成本、大传播&&几亿元的成本，几十亿元甚至上百亿元的销售。而反观广药王老吉，则是坐在家里做规划：2012年的目标60亿元;2013年目标100亿元;5年内300亿;亿，王老吉的这些规划不知道是基于什么做出来的。营销目标的制定一定是理性的、科学的、有据可循的、有支撑的、也是有分解和保障的，否则，只能成为纸上谈兵的笑柄了。简单来说，王老吉要完成亿元的销量，必须清晰的是：1.区域销售分解：需要做透哪些市场，怎么分类?需要多少渠道的分销、覆盖多少终端;2.分解到具体的品项，具体各品项要完成多少销售额;3.用什么样的策略来达成销售;4.要做哪些推广活动;5.团队和激励措施如何。战略聚焦：广告策略迷失失去商标权之后，加多宝前期的广告宣传(品牌转换阶段)，以较低的成本获得了很高的回报。2000万元赞助中国好声音，几乎一夜之间让国人知道了加多宝这个凉茶品牌，成功实现了品牌转换。尝到甜头的加多宝一发不可收拾，不但投2亿元赞助2013年的中国好声音，而且广泛在央视、卫视投广告，只要打开电视，都可以看到加多宝的广告，而且不同阶段版本不同。如果说改名篇让加多宝品牌实现了&硬着陆&的话，那加多宝后期广告基本还是这个路子，迷失在品牌转换之中，如10罐凉茶7罐加多宝，实际上，品牌转换阶段已经过去很久了，而且加多宝在终端的表现与广告宣传的表现不统一，有改名的，也有其他。加多宝目前的战略应该进行调整，不要再一味地叫卖，而是要在品牌上不断强化正宗的地位。加多宝现在虽卖得好，但从长远看，需要名正言顺，也需要打造控制力更强的网络和团队。15%以上的广告宣传预算虽然不低，但产品广告对品牌形象的塑造和提升效果很小。加多宝需从两个方面转变：1.改变纯产品广告的传播，从品牌内涵开始建立正宗凉茶的概念。目前估计很多消费者心中的正宗凉茶还是王老吉，只是他们买不到，一旦能够买到，谁能保证他们不买王老吉?2.除大幅度投广告外，渠道、终端、团队的力量也是重中之重，特别是对于核心渠道和掌控。战略突破：王老吉该怎么做王老吉如果一味跟着加多宝走，几无胜算。道理很简单，从软、硬件来看，加多宝的销售、渠道、终端、团队等都比王老吉好太多，只想通过广告就想胜过加多宝无疑天方夜谭。王老吉的突破策略是：先把重点区域做好、做扎实，王老吉不缺知名度和消费者，现在主要缺渠道、团队和核心市场。毛泽东的根据地战略非常适合王老吉，有品牌知名度和消费者，王老吉就不用怕加多宝，可以一个个市场来做，在全国竞争不过加多宝，但在广东可以集中优势兵力，用深度分销的模式，一个个终端跟你争，让你顾此失彼，然后进行区域复制，一样可以取得区域重点市场的突破。然后在全国复制这么成功模式。王老吉可以让加多宝去投广告，广告做得越多，凉茶市场越大，王老吉也会卖得越多，我认为：只要策略得当，王老吉和加多宝将是这个行业的两家领军企业，其他企业很难超越。王老吉的战略如果清晰，甚至可以超越加多宝。战略系统：不能一味&烧钱&加多宝的广告投放已经到了疯狂的地步，只要打开电视几乎就可以看到加多宝的广告。2013年度央视和浙江卫视等几个台的广告投入就达到5亿元，这远非做品牌的思路。我们知道，加多宝丧失了王老吉品牌授权之后，确实面临了很多难题，但前期的品牌置换完成得非常成功，打了几个漂亮仗，但后期的思路似乎不稳，一直在变，飘摇不定。我认为，加多宝在战略上更应该系统，先解决身份问题，做到名正言顺，这是存在的基础，也是品牌转换成功的基础和保证。快消品的传播是一定要做的，但不能几月一变，怕上火，喝加多宝(王老吉)的广告语也该升级了，两巨头找到更好的非产品层面的沟通点。有人把加多宝的成功归结为定位准确，我更倾向人为渠道和终端的成功。当然，渠道、终端的战略、策略、模式也会因势因时而变，品牌提升、系统升级将是加多宝打赢下一仗或者保持长期优势和生命力的两个重要因素。
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王老吉分销渠道分析
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广药2013年将投20亿打造红罐王老吉品牌
作者：不详
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广药在2013年将投入20亿元市场费用打造红罐王老吉品牌，其中，广告费用预计10亿元，相当于去年全年广告投入的1.8倍。
&&&&广药在2013年将投入20亿元市场费用打造红罐王老吉品牌，其中，广告费用预计10亿元，相当于去年全年广告投入的1.8倍。&&&&“去年红罐和绿盒王老吉实现了60亿元的销售相关内容导读“销售”
杭州&通过销售训练，销售人员可以在短时间内掌握各种必备技能，始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外，训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。为此，特开设销售精英激励与实战技能提升课程。 上海&工业品大客户销售力提升培训，内容有工业品大客户营销策略，中国式营销思维，大客户采购与销售流程分析，大客户采购决策分析，顾问式销售技巧等，旨在使学员运用销售技巧，掌握工业品大客户销售力提升技能。 杭州&通过销售训练，销售人员可以在短时间内掌握各种必备技能，始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外，训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。为此，特开设销售精英激励与实战技能提升课程。 上海&BTB顾问式销售技巧课程，使学员从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩。，今年整个王老吉凉茶将实现100亿元的销售收入，目前，王老吉已启动了新一轮特薪招聘相关内容导读“招聘”
成都&招聘与面试技巧课程，通过现场演练、行动学习引导、疑难解答等方式帮助管理者建立正确的人才招聘观，通过高效招聘的实施技巧及专业面试技巧运用，帮助企业快速招到适合的人才；课程中大量分享了知名企业成功的操作案例和实用的工具模板，并使用了行动学习的方法，使学员在解决问题中成长，方法与技巧在工作中学以致用，提高了课程学习和培训的效果。 北京&招聘与面试技巧高级课程培训，帮助企业中高层管理人员及人力资源管理人员熟悉招人识人技能，运用大量成功企业的案例和实用工具，对识人难点做深入浅出的讲解，从而大幅提高面试官招人识人的技能。 上海&社会化招聘渠道开发与管理培训，旨在使学员能够尝试3+3原则选择和评估有效招聘渠道，掌握建立专属职场人脉的方法并制定人脉计划，能够运用所学，尝试主动获取候选人推荐，认识到扩展现有招聘渠道的价值，能够在开始搜寻候选人之前制定搜寻计划。 北京&招聘技巧之人才搜索工作坊培训，使学员能够设定精准目标，擅用搜索渠道，升级搜索技能，完善个人品牌，打造“全副武装”的搜索达人，提升沟通影响力，与候选人构建信任关系，从而真正打动“被动型“人才。，新增职位3000人，今年整个王老吉的销售团队相关内容导读“销售团队”
苏州&有效的管理销售团队培训，内容有如何做一个太上不知有知的销售团队管理者—自我修炼，如何提升团队绩效—用绩效考核指引你的团队方向，激励—将你的销售团队成员激励成超人，如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务等，旨在使学员掌握有效的管理销售团队技能。 广州&团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升课程对销售团队管理体系作出全面梳理，构建六大工作模块–新员招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。 上海&销售团队建设课程帮助学员了解销售主管的角色和职责，学习如何优化销售队伍的工作效率，建立销售管理机制，提升销售业绩，学习如何建立科学的销售绩效考核系统，如何使激励不仅控制结果，还能控制过程，从而建立成功的销售队伍和部门。 上海&销售团队的财务知识必备课程紧贴销售经理的实际工作重点和难点，从财务视角重新诠释销售团队日常管理工作中遇到的问题，将财务逻辑作为专业知识必要补充，服务于日常销售管理活动。 将达到1.5万人的规模。”3月4日，广药集团副总经理倪依东在广药集团2012年业绩发布会上作上述表述，他称，目前红罐王老吉在全国的铺货率已达到60%，同时，王老吉也在加快海外市场的营销步伐，目前王老吉已经出口到19个国家和地区。&&&&数据显示，广药集团2012年实现销售收入428.15亿元，同比增长29.58%，实现利润总额16.46亿元，同比增长24.46%。&&&&此前，广药集团旗下子公司——广州药业及白云山a均已发布了年报，其中广州药业实现营业收入82.29亿元，实现净利润3.95亿元，同比增长37.47%；白云山a实现营业收入43.11亿元，实现净利润3.73亿元，同比增长33.33%。&&&&广药集团总经理李楚源表示，目前两家公司的重组方案已经获得证监会无条件通过，预计将在今年上半年完成重组。至于广药重组完成后在资本相关内容导读“资本”
中山&资本运营与市值管理课程培训，内容主要有市值管理系统模型，产融互动：产业与资本的循环，市值影响因素极其机理，股权激励与市值变化，市值管理投资技能，资本市场波动和周期等，旨在使学员掌握资本运营与市值管理技能。 上海&现金流量管理水平往往是企业存亡的决定要素!很多企业的营运危机也是源于现金流量管理不善! 世界知名投资集团的投资评审也首先考虑的是投资对象的现金流量! 因此，现金流量及与其密切相连的营运资本管理对企业来说是至关重要的。财务管理课程将为您提供现金流量和营运资本管理的方法和技术，充分理解怎样才能把握好 “现金为王”。 上海&企业应收帐款与营运资本管理培训，使学员了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾，清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据。 上海&资本与并购企业家课程培训，旨在使学员洞悉全球资本流动趋势与投资策略，拓展全球化金融视野，深度剖析金融投资的基本原理，揭开人性与投资哲学的内在关联，研习金融工程之道，掌握股指期货、对冲基金、量化投资等工具，了解上市企业并购重组的原则、运作模式以及与市值管理的关系。市场上将采用什么简称，李楚源表示，由于“白云山”在医药行业是一个全国性的知名品牌，品牌价值高达200多亿元，所以重组后的广州集团采用”白云山“的可能性比较大，至于重组后的简称是“粤白云山”、“穗白云山”、还是“白云山a”，目前还不能定夺。新广药集团将以“白云山”这一知名品牌引领集团主业大南药业务，带动集团药品业务开拓全国市场。&&&&值得一提的是，从广州药业最新公布的年报数据看，去年公司的“花钱”主力——王老吉大健康公司仅实现3096万元的利润，不及资金投入的1/10。之前，有业内人士预计，2012年全年王老吉的销量在17亿元左右。&&&&王老吉年报中其他产品2012年的毛利率相较2011年并没有大幅变化，有业内人士认为，这说明王老吉的毛利率和其他产品大致相同，估计在38%左右。如果按此计算，2012年，王老吉产品的毛利润约为6.84亿元。而这个数字和实际净利润3096万元相差甚远。有业内人士表示，“为和加多宝争夺商标权，估计去年王老吉在广告和宣传费用上加大了资本开支，导致净利下降。”&&&&“主要是为了积极开展营销工作，提高销售收入，特别是王老吉大健康公司加大了广告宣传力度、营销人员费用以及运输费用等与销售相关的支出增加所致。”广州药业解释称。&&&&资料显示，2012年广州药业销售费用猛增。其中，前三季度销售费用为7.88亿元，同比增加53.82%，其中第三季度销售费用达3.78亿元，同比增长125%。第四季度，广州药业销售费用达到5.71亿元，环比增51%。2012年全年销售费用更是高达13.59亿元，同比猛增91.25%。其中，仅广告费和运输费就占到总销售费用的30%以上。去年全年，公司“广告宣传费”从2011年的2亿元增加至5.48亿元，运输费从2011年的4700万元增加至1.26亿元。&&&&展望2013年，广药王老吉与加多宝之间的广告轰炸远未结束。广药此前高调宣布，将在2013年投入20亿元市场费用打造红罐王老吉品牌，其中，广告费用预计10亿元，相当于去年全年广告投入的1.8倍。&&&&相关推荐：关注本新闻网友还浏览了、专题
标签：销售团队市场营销策划资本招聘
来源：中国广播网
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