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商务谈判——实务、策略与案例教学课件作者龚荒《商务谈判——实务、策略与案例》机工社-龚荒教材习题及模拟试卷答案课件.pdf 8页
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商务谈判——实务、策略与案例教学课件作者龚荒《商务谈判——实务、策略与案例》机工社-龚荒教材习题及模拟试卷答案课件.pdf
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《商务谈判——实务、策略与案例》机工社教材 （龚荒主编）
练习题及模
试题参考答案
一、选择题参考答案：
二、案例题：
参看 P81-82
分析提示：
谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，
或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。人们往往很珍惜
那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。因此，某项让步是否能取得理想的结
果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这
一让步的。手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。
沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。
吹毛求疵策略，积少成多 （挤牙膏策略）
权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人
（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。
（2 ）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限
度。在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何
试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。
受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。
（3 ）权力、政策、财政、先例限制等。
（4 ）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。
分析提示：扁鹊劝治时没有注意沟通技巧。比如，医生对病人沟通时应尽量使用对方听得懂的
语言，尤其对专业术语要用通俗语言解释清楚，防止因语言障碍而影响谈话效果。在表达自己的观
点和建议，要避免使人难堪或使用攻击性语言，尽量使陈述委婉一些，增加对方的认同感。更要避
免那种居高临下、自我优越感的沟通。
言外之意可能有：我值得表扬；我走出职责范围而额外工作了；你要我完成每月诊治报告是不合情
理的；我是一个出色的护士；我至少要多发两个小时的加班费，等。
剧本 2 中，家长很聪明地把两个孩子分开，单独听他们讲述；注重对方讲述的事实，把事实和观念
分开；采用开放性的提问方法，步步紧逼，追问事实，使孩子承认事实和责任。
由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及&最有价值的经历&时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答&是的&,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于
裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
未能主动报出自己的姓名和部门，在案例中还需顾客主动询问；
未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待；
未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的；
未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候；
未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气；
未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定, 以致在案例中引起顾客不满；
未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的&今天&令人不知何指。
分析提示：要说服
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商务谈判讨价还价策略
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你可能喜欢商务谈判策略的把握-学路网-学习路上 有我相伴
商务谈判策略的把握
来源：xuexila &责任编辑:小易 &时间: 20:34:59
商务谈判策略有哪些答：一、谈判的明确性首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么，详细的了解对家公司的经营状况。把自己这次谈判的工作明细化，找到对家与你的计划共赢点.，这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判效率。二、欲擒故...商务谈判的策略主要解决什么问题答：判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方...商务谈判的技巧有哪些？答：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结...商务谈判策略的把握(图1)商务谈判策略的把握(图2)商务谈判策略的把握(图3)商务谈判策略的把握(图4)商务谈判策略的把握(图5)商务谈判策略的把握(图6)　　一、开局策略
　　谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为&破冰期&阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
简述商务谈判的基本原则问：简述商务谈判的基本原则答：简述商务谈判的基本原则:(一)双赢原则;(二)平等原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定...防抓取，学路网提供内容。
　　在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 例如：我国某地方公司在经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此，公司领导我方某位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了&效率就是生命&这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很不合算。
商务谈判策略的意义有哪些？越详细越好问：商务谈判策略的意义/作用/影响？？？？越详细越好~~谢谢啊~~答：谈判的意义：达到一定的期望值或者双方都满意的绝谷。作用：把自身利益或者是双方利益最大化。影响：谈判后它能给双方带来什么。防抓取，学路网提供内容。
　　这个案例说明的许多缺乏谈判的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。
商务谈判方案怎么写？问：A：XX学校B：联想电脑公司背景：XX学校想以合理的价钱好的服务购买联想...答：一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：防抓取，学路网提供内容。
　　二、报价策略
商务谈判磋商阶段的策略问：考试急用！答：我从我老师的课件里找出来给你归纳下。1、不开先例。2、先苦后甜。3、价格陷阱。4、期限策略。5、声东击西。6、先声夺人。7、吹毛求疵。8、以柔克刚。9、难得糊涂防抓取，学路网提供内容。
　　商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
商务谈判策略有哪些答：（1）突出优势。对对方立尝观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹防抓取，学路网提供内容。
　　第一：对卖方来讲，开盘价必须是&最高的&相应的，对买方而言，开盘价必须是&最低的&。这是报价的首要原则。
商务谈判的策略主要解决什么问题能发生的情况下采取相应行动和对策。制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循...掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策7:沉默寡言策略沉默寡言策略是谈判...防抓取，学路网提供内容。
　　第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能&漫天要价&，这会使对方感到你没有常识。
如何把握商务谈判讨价还价的策略技巧知己知彼战略。了解产品,了解老板的性格。如果对方要价很高,则可以全力压价,获得主动权。吹毛求疵战略,挑对方产品毛病,以此压价。联合战略,争取让对方知道你为之提...防抓取，学路网提供内容。
　　第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
简述商务谈判策略运用时有哪些原则3商务谈判策略的把握3.1开局策略谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为"破冰期"阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双...防抓取，学路网提供内容。
　　第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
商务谈判出奇制胜的策略掩盖某种行动,把握时机,出奇制胜。在商务谈判中,以下情况可以使用瞒天过海的策略。...在对方让步超过预期时,在自己得到的超过预期时。下面就瞒天过海的商务谈判策略举例...防抓取，学路网提供内容。
　　三、讨价的策略
商务谈判的技巧和策略案例商务谈判的基本要领一、勾画自己的谈判对手谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况,如:他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等,这些问题弄清后...防抓取，学路网提供内容。
　　谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意 以下问题：
国际商务谈判策略应用案例及分析因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意...防抓取，学路网提供内容。
　　(一)以理服人，见好就收
如何把握商务谈判的概念?商务谈判策略是指什么这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密商务谈判三部曲"商务谈判三部曲"的概念,即谈判的防抓取，学路网提供内容。
　　因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持&平和信赖&的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到&漫天要价&者，也不应该为其所动。
浅谈商务谈判策略的论文怎么写商务谈判实用策略商务谈判是销售工作中的重要一环,成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧,就可能在谈判桌上取得主动...防抓取，学路网提供内容。
　　(二)揣摩心理，掌握次数
谈判与推销技巧简答题试述商务谈判策略的针对性掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策7:权力有限策略。权力有限策略是指谈判...要么算9、劣势情况下谈判策略的应用。均势情况下谈判策略的应用。商务谈判防抓取，学路网提供内容。
　　讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。&心理次数&反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
商务谈判策略之缓兵计的优点和缺点分别是什么?缓兵计的优点是,给谈判对手施加心理压力,容易达到不战而屈人之兵的效果。缓兵计的缺点是:搞不好,判断出错会失去谈判的优势。搞不好会得不偿失的。需要把握好火候。防抓取，学路网提供内容。
　　从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的&目标&，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。
防抓取，学路网提供内容。商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略答：谈判的开局阶段，一般应注意建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时...简述商务谈判的基本原则问：简述商务谈判的基本原则答：简述商务谈判的基本原则:(一)双赢原则;(二)平等原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定...商务谈判策略的意义有哪些？越详细越好问：商务谈判策略的意义/作用/影响？？？？越详细越好~~谢谢啊~~答：谈判的意义：达到一定的期望值或者双方都满意的绝谷。作用：把自身利益或者是双方利益最大化。影响：谈判后它能给双方带来什么。
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