掘金B2B | 除了流量优势
阿里零售通的价值在哪？ - 今日头条()
掘金B2B | 除了流量优势
阿里零售通的价值在哪？
获取更多原创文章可微信搜索公众号商业观察家文／商业观察家《商业观察家》曾询问数家快消品牌商，问他们对零售商间的竞争关心吗？天猫超市、京东要竞争线上线下超市业务第一，更看好谁？他们的回答高度一致，不太关心。首先，品牌商要利润，不会盲目进行补贴。其次，零售商间的竞争结果无非是某家的盘子大点，某家的小一点，销售总量可能并不会有太大变化。最后，模式上，无论自营模式，还是平台模式，对于品牌商也没实际意义，未有根本“提升”。因为即便是自营，品牌商要收回货款，也需要实际销售完成后才能结算，跟现有经销制度差别不大。那么，快消品牌商对零售市场什么变化感兴趣？一些品牌商告诉《商业观察家》，他们正密切关注B2B市场领域的一些变化，他们认为这些变化可能会“改造”品牌商过往的经销渠道模式。《商业观察家》认为，B2B领域之所以受到关注。一是，上游供应商环节的市场集中度在提升，各大品牌商家也面临较大业绩压力。他们希望零售商帮助他们低成本渠道下沉，“掌控”数量庞大的“夫妻店”等渠道的“进货”，进而抢占本地化中小品牌商，以及“家庭作坊”的市场份额，创造销售增量。二是，品牌商现有经销渠道模式，层级很多，导致渠道成本很高。但品牌商很难通过自身推动渠道改革，因为中国市场多层级差异，要压缩渠道环节面临很大销售、库存风险。同时，大范围改革原有体系，反弹很大、成本也很高。因此，如果大型零售商能“整合”夫妻店等分散零售渠道资源，那么，品牌商可能就只需要向零售商供货，从而砍掉了一些经销环节，压缩了渠道成本。或者做大规模，降低渠道成本。基于此，《商业观察家》近期将展开零售业B2B模式、业务进展系列报道，从阿里零售通到京东新通路，从大润发的发到家业务到永辉超市B2B业务，从汇通达到五星电器的最近发力等等。这一期，我们专访了阿里零售通事业部总经理郭坤坤。郭坤坤分享了阿里B2B业务一些进展和观点。1、快消品毛利低。快消品B2B业务赚取中间环节利润的自营逻辑没法走通。2、B2B需要相当大的投入，零售通定位一是做生态化。一是做B2b2C，要帮夫妻店卖货。3、品牌商最大的诉求是整个B2b2C链路上的数据链。因为品牌商希望更了解数据，从而去改良产品，提高效率。4、零售通模式的核心竞争力一是在商品结构，一是在服务模式。5、零售通市场拓展以三到六线城市为主。到今年底，实现覆盖十万家零售小店。6、B2B理念和B2C理念不一样，B2C环节是可以缩减的，B2B不一样，里面每一个B的环节都有增值在，不可能取代。7、不取代经销商，只做供应链效率、成本结构优化。定位B2b2C 帮夫妻店卖货▼商业观察家：线下传统夫妻杂货店、零售小店非常分散，阿里如何切入？郭坤坤：零售通不是凭空造出来的东西。1688是做批发的，每个月有几十万家店在1688上批货，小店本来就是我们的客户。但原来只是做线上服务，现在延伸到地面服务，深耕渠道做得更精细化，提供更贴身的服务。别的公司可能是看到风口进来的，我们是线上本来就有大量的小店，做着做着发现形成了这么一个市场，水到渠成。商业观察家：零售通市场定位怎样？投入多大？郭坤坤：这个事情确实是需要相当大的投入。但我们不是光做B2B。我们做的一是生态化，一是要做B2b2C。生态化是必须照顾生态体系里所有参与方的核心价值。尊重每一方的核心价值，理清楚相互之间的关系，让他们一起来建设。没有一家公司是可以在这个领域，在中国，垂直化地去建这个体系。你觉得可能吗？我觉得太难了。平台化才能保障小店利益的最大化。B2b2C最核心的是什么？是围绕小店的利益需求去展开。业务是站在小店的端口来设计。不是纯粹为了供货而供货，是要争取利润的。比如说，为小店提供增值服务，我们了解的情况是非常有价值的。全球目前都没有零售通这样的B2b2C的供应链平台。要么是纯自营的，要么是B2B的，要么是B2C的，没有平台型供应链。所以也有很多变数。商业观察家：零售通的核心竞争力是什么？郭坤坤：一是商品结构，一是服务模式。首先，今天做B2b2C，对零售小店无非就是sell in和sell out。大多数公司只是把货“卖给”零售小店而已。没有多少企业能帮零售小店销售——“卖货出去”。零售通在此投入了很多的人力物力研究。我们希望用互联网的方法，能够协助他们解决卖货问题。阿里有1.5亿日活的手机淘宝用户，日活过亿的支付宝用户，这两个巨大的流量入口，使得零售通不需要去买流量。因此，通过我们的帮助，小店老板能够服务好消费者。第二，要让零售小店能跟上消费升级下各种新增的个性化消费需求。在商品结构层面，阿里有最大的优势，进口食品、农特产品、良品等能让小店的商品结构更合理。挖掘数据价值▼商业观察家：就快消品而言，毛利很低，零售通的利润从那来？会从商品差价获取收益吗？郭坤坤：我们根本就没有想去赚非常高的快消品毛利。快消品本身就是低毛利的，蛋糕就那么一块，怎么可能赚？不现实的。所以，快消品B2B业务要赚取中间环节利润的自营逻辑没法走通。商业观察家：零售通去赚哪部分的钱？对于品牌商的价值有哪些？郭坤坤：做生态，就要明白生态里每个角色参与者的核心诉求。品牌商最大的诉求是整个B2b2C链路上的数据链。因为品牌商希望更了解数据，从而去改良产品，提高效率。而数据恰恰是阿里巴巴的优势。零售通不仅帮助品牌商、经销商进行2B生意，还能告诉品牌商“卖去了哪里”。做小店的生意是最难做的，渠道下沉的人力成本是最高的。因此，这对于品牌商是价值点。第二，三到六线城市对于很多品牌商可能是渠道的空白区域，以往不愿意下沉的空白区域，现在阿里零售通结合小店可以帮助品牌商实现渠道下沉，人力成本更少，但网点比原来多了，这是阿里零售通对品牌商的价值。而当物流有了一定的集聚效应后，物流成本还会有一定的下降。第三，品牌商和零售通合作以后，会看中阿里的规模效应，给到更优的货品质更低价格，品牌商会自己作出选择。商业观察家：零售通能给“夫妻店”带来哪些增量价值？郭坤坤：增值收入贡献分带来的直接收益和隐形收入贡献，隐形收入就是说这个服务增加以后，消费者能走进他的店。我们在不断地测试小店的“到家”服务（配送到家）和“到店”服务（把人引到店里）。我们已经在连云港和蚌埠进行“到店”测试，已经做了两轮测试。现在我们认为，这条链路是存在的，是打得通的。这就是数据的价值。比如社区店原来的客户都是社区内的，上线手淘到家后，旁边社区的居民都会发展成为用户，生意扩大了。商业观察家：零售通的物流平台是怎么设计的？郭坤坤：物流是快消品供应链环节中最重要的事情，但是，物流不是最主要的决定因素。阿里零售通对物流的定义是平台化。比如经销商愿意做，经销商可以自己做物流；经销商不愿意做，可以交给我们来做；经销商有强的物流能力，甚至可以跟我的系统对接，甚至可以帮我配送其他商品。后者目前就在测试中。不会“干掉”经销商▼商业观察家：目前为止，阿里零售通有哪些业务进展？郭坤坤：零售通目前在浙江、安徽、湖北、江苏、江西等都已经推开，全国分大区推进，以三到六线城市为主。到今年，实现覆盖十万家零售小店。品牌商方面，如果以入驻为标准的话，好像所有的品牌商都已在合作。目前品牌商方面的问题完全可以不用去考虑。凡是与我们接触过的，基本上百分之百乐意。没接触过的，预约见面的也基本排满了。目前看，最根本的问题是什么？是如何跟品牌商、经销商一起保证商品的价格。只要这个问题能够解决掉，就没有任何难点了。商业观察家：你们会“干掉”经销商吗？郭坤坤：当然不是取代经销商。零售通交易主体还是品牌商，或者品牌经销商和零售小店。平台没有定价权，不赚中间的差价，不介入店内服务，也不会去改变原来的供应链和层级模式。我们不会做任何品牌商不想看到的，经销商不想看到的事情。我们平台支持品牌商自己想要的模式。我们让他们的模式玩得更转，跑得更快，效率更高，成本更低，但不是会把其中的某种角色取代了。B2B理念和B2C理念不一样，B2C环节是可以缩减的，B2B不一样，里面每一个B的环节都有增值在，不可能取代。经销商第一是现款提货，帮品牌商保持一个现金流的扭转。经销商提货以后，还要负责仓储、配送、小店维护，这些本来就是经销商的价值。如果把这些价值取代了，看上去是成本缩减了，但是，原来经销商提供的服务——提货、配送、服务等所有服务谁来做？全部要我们去做？阿里成为全国最大的经销商？这是不可能的事情。我们绝对不会做这样的事情。零售通没有任何缩减中间环节的价值，只是做优化供应链效率，优化成本结构，提升效能。以前1家品牌商假如需要养1000个业务员才能覆盖杭州，现在发展600个业务员＋100个拍档就能覆盖杭州了。这才是我们真正在想做到的。商业观察家：那么，如何定义“城市拍档”的角色？进展如何？郭坤坤：城市拍档类似品牌商家的业务员，主要做推销服务，俗称“地推”。不过，一般地推以往是服务一个品牌，零售通是把多品牌整合好，上游有一个品牌商、经销商资源的“大池子”，城市拍档自己去发展小店，推介零售通平台的服务，小店老板有需求就在零售通上找货、下单。城市拍档按推的商品和服务分得1-10%的佣金，佣金来自商品销售的返点和服务的返点。就如同地推承包了这些小店一样，所有的商品阿里提供，线下小店永远归城市拍档。比如说一家品牌原来需要1000个业务员，现在通过阿里零售通600个就够了，就可以省掉很多成本。商业观察家：零售通不打破原来的经销体系。那么，零售通如何确立价格竞争力？郭坤坤：我们会告诉品牌商，我们会维持你前端价格，但是我们也会维持店家的采购优势。这两者之间看似难以平衡，其实是一定可以做到的。零售通要体现的是一个综合因素，不是只有价格优势。小店老板进货最关注什么？也许是在质量、安全、服务等综合因素之后，选择价格。价格是最显性化的东西。但是零售通提供给他的东西，返给小店的东西可能是比价格便宜个五毛钱、两毛钱更具有优势，小店能赚到更多的钱。那么，小店会选择谁？商业观察家：具体返什么？郭坤坤：方式太多了。比如可以和小店分成，给小店账期。单独个体的零售小店以往是拿不到账期的，进货通常是现货现款。这里面我们也是通过不断的测试。坦率讲，这个事情好玩在于很多东西是可以整合的。可以串在一起的。8月底之前会推出第一轮金融服务。然后每个月都会有新的东西出来。商业观察家：零售通的金融服务有何创新之处？郭坤坤：玩法会更好。比如利息可能比别人低，甚至免息，就看我们自己的决定，哪种更适合市场的需求。实话说，到今天也没有看到能给小店放账期的，因为零售小店非常不稳定，没有我们这种地面部队去做征信，银行不可能给授信。我们还有阿里的数据帮助去做征信，零售通推的金融服务是别的公司不可能做的。商业观察家本号未经授权禁止转载获取更多原创文章可微信搜索公众号商业观察家添加微信shangyegcj加入交流群长按二维码 关注商业观察家
关注零售消费，原创商业报道
违法和不良信息举报电话：010-
公司名称：北京字节跳动科技有限公司简讯：阿里巴巴零售通推出社区小店送货上门等一站式服务 |阿里巴巴|零售通_新浪科技_新浪网
简讯：阿里巴巴零售通推出社区小店送货上门等一站式服务
　　近日，零售通推出便民服务，小区居民通过手机淘宝，向加入零售通的便利店、超市、小卖部购买日用百货，将可享受送货上门服务。此外，零售通还与等业务合作，逐步在社区零售店推出家政服务下单、出行订票、水电煤缴费、收寄快递乃至医疗挂号等全套生活服务。
　　据悉，阿里巴巴零售通不仅为社区零售店提供更好的货源和专业配送服务，更依托阿里巴巴生态系统，引入便民服务，将城市中万千社区零售店改造成社区生活服务中心。
　　阿里巴巴零售通总经理郭坤坤认为，电商平台的发展给消费者提供了更为完善的计划性消费体系，但电商平台再发达，仍然难以满足诸多临时性需求。线下中小零售店的便利性特点更利于向消费者提供临时性生活服务。通过赋能社区零售店，向社区居民提供更优质服务，是阿里巴巴推出零售通的初衷。
　　比如，阿里巴巴零售通将快消品品牌和经销商与小店进行连接，为零售店提供了优选商品组合、带来了稳定且质量可靠的货源，也为品牌方和经销商提供稳定的分销小店，并补充物流服务。
　　以往，社区零售店与经销商之间隔着层层中间渠道，社区零售店的商品结构、毛利率构成往往依靠店主经验，而经销商方面对单一门店覆盖的客流量、单产比率等同样缺乏掌控。零售通将双方有效连接，通过开放数据和数据分析，帮助零售店优化商品组合，使双方效率最大化，最终实现消费者服务价值的最大化。
　　据了解，零售通正在酝酿向社区零售店植入更多增值服务，除了销售实体商品，诸如家政、出行、缴费、快递等服务类商品将为零售店带来更多的客源和利润来源。
　　郭坤坤同时介绍说，阿里零售通并不争夺快消品前端毛利，也不打破原有的经销体系，而是同时赋能零售店、经销商和品牌方，让所有参与方的生意升级，共同更好的服务消费者。所谓的“小店生态体系”，其核心是通过阿里巴巴零售通接入货源和服务，赋予传统小店更多的能量，以更加丰富的形态服务周边社区，最终的目标，是把零售店改造成为每一个城市社区的生活服务中心。
随着网络赌博的手段越来越多样，打击这种非法活动越来越难，离不...
之前，曾经有人建议苹果收购ARM公司，我倒觉得苹果收了Imaginati...
英特尔的转型势在必然，但通过此次裁员引发的员工抵触，甚至对于...
美国超级高铁公司Hyperloop One本周对离职的联合创始人兼CTO发起反击。
若在全球范围内选择新的投资标的，填充人工智能与未来基础设施，ARM应该是不错的标的。