干货｜如何让顾客在化妆品店内逛到每一件产品?-微众圈
微众圈，我的微信生活圈！
微信扫一扫阅读
干货｜如何让顾客在化妆品店内&逛&到每一件产品?
摘自公众号：发布时间： 23:12:43
做实体零售店的，不能不考虑店铺动线的问题。动线是什么？所谓动线，就是顾客受店面布局、产品展示等因素而在店面内的行走轨迹，单一顾客的路线虽有其随意性，但全体顾客的运动轨迹是有规律可循的。简而言之，把店铺设想成一个迷宫，把顾客设想成迷宫里的玩家，动线就是从入口到出口的那条设定好的运动轨迹。动线对于化妆品店的意义是什么？
店面的动线设计就是让顾客在店内购物的过程中尽可能地经过更多区域，看到更多产品，同时降低顾客在购物过程中的体力消耗，将顾客的购物兴致、新鲜感和兴奋感保持在较高水平。此外，动线设计还关系到顾客的购物体验和店面的空间利用率，并在两者中维持合理的平衡。那么，作为化妆品店经营者的你，知道怎么布置动线，让你的店铺场地、货架、产品陈列发挥最大的价值吗？ ? 一条好的动线如何规划店内的主通道为动线的大动脉，在确定店内柜台布局前，首先要设定的就是主通道。主通道的形状及长度、宽度等具体状况会因卖场面积、门店形状以及业态而异。其设计原则为尽可能地延长消费者的行走路径，并避免消费者走重复的道路。显然，要使消费者尽可能地看完店内的产品，不走回头路，最佳的方案应为环形模式。一般而言，其布局种类有以下几种:倒L型（单向控制）主通道将入口设在店铺的一端，让顾客沿着四壁回游至入口对角的店铺最深处。这种诱导主通道的设定就叫做单向控制，从通道的形状来看也称之为倒L型主通道。从入口到所要购买商品的卖场这一诱导形式，可以说是最自然、最有利顾客周游的一种主通道设定模式。为了让顾客照计划周游，需要部门配置、陈列技术、吸引性配置等各方面的努力。
适合纵深较浅，横向较长的门店。该类化妆品店，由于横向长，难以把消费者引导至店铺的最深处。通过L型的规划，将门口设在左方或右方，让消费者沿着“反L”的路线，深入到入口对角处的店铺最深处。T字型主通道如果在大型门店中实行单向控制，其主通道就会变得很长，向店内深处的诱导若是缺少了较强的目的，来店性就会变得相当困难。
因此，为了不让从入口到门店深处的距离过长，会将入口设置在门店的中央位置，而主通道会在诱导至店内深处的中途分成左右两大直角线路，这种模式称之为T字型主通道。而对返回入口的辅助通道的设定，以及在主通道靠墙一侧陈列目的来店性较高的部门商品也显得非常重要。コ字型主通道在门店面积一再扩大的情况下，即使采用T字型主通道，从入口至店铺深处的距离过长也仍是一大问题。因此，设置两处出入口，从而形成由入口延伸至店内的コ字型主通道。
而在コ字型主通道外侧陈列目的来店性较高的部门产品，在内侧配置容易引起顾客购买欲的商品是基本要求。这种设计适合纵深较深，横向较短的大面积门店。对于面积为150-200平米的门店，即使采取T型动线，从门口至门店深处的距离还是过长。通过设置两处出入口，形成由入口延伸至店内的冂字型主通道。即使不是纵深横短的门店，面积在150平米以上的门店，都适合采用该类型动线。口字型主通道门店面积比较大，横宽及进深差不多，门店形状接近正方形的情况下，要将入口至各卖场的距离尽可能地缩短。
为此，入口要设置在门店的中央，在刚进入店内的位置采取横向的T字型主通道，然后深入店内就设置成コ字型主通道。而部门配置的重点同コ字型主通道的设定相同。I字型主通道门店的形状就像装鳗鱼的盒子，横宽很窄，进深很深。这种情况下，需要将主通道从入口一条直线地设定，其重点在于尽可能地把多数的顾客作为对象，将具有很强吸引力的部门及商品配置在店内深处。不仅仅是主通道，左右两侧的靠墙通道也要好好利用，从而让其能够回到收银处，这些都是最基本的要求。适合纵深较深，横向较短的门店。
通常，这类店铺的面积都会比较小，在20-60平米之间，为了令空间利用最大化，把入口处设在门面的中央位置，店内左右两边摆放柜台，使主通道一条直线延伸至最深处。
? 动线设计原则 动线设计受顾客习惯、产品、店面大小、店面布局、建筑结构等多种因素影响，所以变化多样，也没有统一标准。但是，有以下要参考的原则：1、开放畅通。整个店面应使顾客轻松进出，主动线与关键位置、各产品大类(功能分区)顺畅连接，保持客流畅通。动线设计中应少拐角，不能有障碍物，除出入口外，店内是一个流动的闭环。2、宽度适宜。店面动线是顾客可能行走且行走频率比较高的一种路线。在设计时，可分为主通道和副通道。主通道通常是顾客第一行走的路线。主副通道的宽度跟店面大小关系较大，可参考的数据为：200平方米店面，主副宽度一般为1.2米~1.5米、0.9米~1米；1000平方米的店面，主副宽度一般为1.5米~1.8米、1.2米~1.5米。
3、避免死角。动线设计首要的一点就是避免顾客走重复的道路。显然，如果顾客一次性地逛完店面中所有产品，不走重复路，最佳方案应该是环形模式。“井”字形、“回”字形、九宫格形都是动线设计的常见类型。特别是针对店面比较小的一些店面，往往采用“回”字形的较多。4、曲径通幽。要让顾客找到感觉，不仅需要产品和陈列的吸引，还需要从空间布局、动线设计上考虑，创造“曲径通幽”的购物氛围，让顾客心情舒畅，停留更久，从而达到吸引其购买的目的。线形动线适用于面积小或狭长的店面，只有一条主通道连接出入口，产品陈列在主通道两侧。这种布局的优点是陈列紧凑、直观，产品尽收眼底，缺点是洄游性差，容易形成枯燥感。弧形或“之”字形，就能很好地解决这个问题，使顾客很难一眼看透，看了一间又一间，惊喜层出不穷，增加在店面中的购物兴趣。
5、遵守顾客习惯。研究顾客的习惯，就是要在动线设计时，合理顺应其习惯，从而为顾客营造和谐的购物环境。 一般来说，顾客不愿走到店内的角落里，喜欢曲折弯路，不愿走回头路，有出口马上要出去，不愿到光线幽暗的地区。 另外，大多数人习惯用右手，喜欢拿取右边的东西，喜欢进入店面往右边走，流动方向多半是逆时针方向。"要避开什么样的动线？1、主通道很窄，和其他通道的宽度基本没什么差别。如果将辅助通道、壁面通道以及陈列架间的通道等次要通道设置成同主通道一样宽度的话，店内整体就会给人一种吸引力不足的感觉，这样一来就会显得很散漫。主通道、辅助通道以及壁面通道都拥有各自的职能，所以应当明确地进行设定。2、横向及纵向的主通道宽度相差甚远。在主通道是T字型的情况下，从入口到目的地的主通道宽度最好保持一致。如果直角转弯处的主通道设定的比入口通道的宽度一下子窄了很多的话，主通道在半路就缩减了，周游距离也就相应地变短了。3、主通道的位置同入口处相偏离。为了顺利地将顾客由入口诱导至店内深处，要把入口同主通道的位置设立地相互契合，而且没有任何步行障碍。主通道决定之后，再对各部门的区域划分进行讨论。而入口则是同主通道联动的基本。4、绝对直线或直行通道过长。对于比较大的店面，应尽量避免绝对直线。适当中间有隔离，增加层次感。要注意的是，直线形的动线设计使顾客一眼就能从头看到尾，会使顾客感到乏味，或因为一下子看到全部而失去逛下去的兴趣。另外，要避免直行通道过长，防止让顾客感到疲惫，必须注意动线和空间的秩序感，要使得空间和动线互相穿插，空间感受抑扬顿挫，移步换景，让顾客有愉快的购物体验。
? 巧妙利用“磁石点”，带出动线的节奏感 顾客在店内购物时，基本上是按照进入店内→走动→在产品前停留→审视→询问交流→购买，这样的一个先后顺序购买产品的。磁石点就是能够或应该吸引消费者的区域，对这些区域的充分利用，摆放有吸引力的产品，吸引更多的顾客目光和停留，以取得更多顾客成交。1、第一磁石点进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的产品展示不仅对销售产生很大影响，而且也决定了对产品和品牌的整体印象。所以，主道路两侧应陈列什么样的磁石产品是商家应认真加以思考的问题。第一磁石点可参考的产品是购买量较大的产品、主力产品、极力想向顾客推荐的产品。
2、第二磁石点第二磁石点应设置在在店面中的主道路拐角、主道路尽头、楼梯口等能诱导顾客在店内通行的位置。经验表明，凡是对店面第二磁石点重视者，销售业绩大都是比较出色的。在这些区域，关键是要有效地诱导顾客继续前行，引导其尽可能地走到店面纵深处。为实现这个目的，在陈列内容上，尽可能地做到陈列新产品、前沿产品、流行产品、引人注目的产品，同时，强调陈列产品的色彩和照明亮度。3、第三磁石点应设置于店面的出入口左侧位置，一般是顾客走完店面，可能要离开店面的位置。这个区域陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。这个区域陈列的产品可以是相对体积较小的产品、特价产品、促销产品、购买频率可能高的产品。因此，在第三磁石点产品最佳组合上需要较高的经营技巧。
4、第四磁石点第四磁石点应设置于店面的中部。这个区域产品设置的目的是诱导顾客向店面中部区域走动。对于面积较小的店面来说，第四磁石点的效果并不明显。第四磁石点产品在店面陈列中要突出以下特征：廉价产品；大量陈列的产品、突出产品品种的丰富性;大规模宣传的产品，如在通道宣传的POP广告产品等。注：本文整合自有功网谢凌鸿和贾同领文章 你 可 能 感 兴 趣
微信号：huazhuanpingguancha吸引顾客的最佳方法_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
吸引顾客的最佳方法
上传于||暂无简介
阅读已结束，如果下载本文需要使用0下载券
想免费下载更多文档？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩1页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢我的化妆品店开在农村，地理位置有点偏，人流量很少，有什么办法能快速提高人气，招揽更多顾客吗？_百度知道化妆品店3天吸粉4万却不会互动？11招教你_联商网
化妆品店3天吸粉4万却不会互动？11招教你
　　&&在店内设置照片墙，创造顾客黏性
当微信开始兴起，微商突然爆发的时候，品实体店有些不知所措。传统零售思路受到异军突起的新零售形态的冲击，那一年化妆品店聊的最多的话题就是微商。
许多化妆品连锁在那个时期开始做自己的APP、微信公众号、微信群和朋友圈推广。店铺在做活动时，必定会拿出有诱惑力的商品，通过免费赠送来拼命扫码、加粉，只要是粉丝，不管质量只要数量，也不管这样加来的粉丝是否是店铺的精准顾客，更不管后期能否互动，粉丝是否有黏性。
曾有一家连锁，在三天时间增加了四万个粉丝，但加完之后却发觉，这只是一个美丽的肥皂泡，所谓的粉丝都沉寂在那里，没有什么作用，面对数量还算不错的粉丝，却不知道下一步该怎么做。
成交来源于信任，信任来源于顾客强关系
许多店铺当初用微信疯狂吸粉，是看着大家都在这样做，于是赶紧跟风而已。虽然最初是想与粉丝先建立连接关系，但却忽略了这种流于形式的连接其实无比脆弱。新沟通工具时代的零售，的确是谁拥有了顾客粉丝群，谁就拥有了未来。但顾客能否成为你的“粉丝”而不仅仅是“粉”尤为关键。
建立与顾客之间的关系是第一步，但顾客最终是否能成为忠诚度极高的粉丝，还是取决于顾客与零售者之间的关系。
成交的基础是信任。我们在信任的人面前，是不会设防的。顾客在信任的店铺及店员面前，也不会有多余的想法，往往会直接听取店员的销售建议，痛快买单。而信任来自于店铺和顾客之间的强关系，强关系则建立在顾客对店面的了解、熟悉、认可程度之上。
　　用沟通工具精准连接目标顾客
在新零售时期，消费者获取商品与零售信息的方式多种多样。而零售商也在不断通过实体店展示以及电视屏幕、电脑屏幕、平板屏幕、手机屏幕等多种方式，随时随地的将各类信息推送给消费者，使出浑身解数诱惑消费者。
与顾客建立良好的关系，必须要突破坐商的传统零售思路和“一手交钱一手交货”这种简单停留在交易层面的顾客关系，还要打破光靠价格战来维持较高顾客黏性的竞争思维，并且积极思考目标顾客的消费行为，用沟通工具精准连接目标顾客。
店铺应该将目标顾客分类，让店铺的会员不仅仅是停留在会员档案里。现在大多数年轻消费者都是手机控、低头族，大家都习惯在移动端完成对各类信息的获取，经过比较评估后进行自由选择并达成购物意向。想要与这类顾客建立连接关系，就必须用微信、QQ来达成。而年龄偏大的消费者，仍喜欢传统的购买行为，与这类顾客建立连接，则还是要通过电话、短信、微信及实体店内信息展示来完成。
化妆品店不能单纯指望顾客主动来到店内感受商品与零售信息，而是要主动建立与顾客之间的沟通关系，让店铺24小时都能和顾客连接在一起。
　　互动是打造强关系的基础
连接目标顾客只代表有机会让顾客接受信息，但如何在交流和沟通过程中，零距离地向顾客提供信息与服务，并让顾客能参与到过程中，增进与顾客的感情交流，充分培养顾客的信任才是关键，加强关系、建立黏性，在过程中，完成商品及店铺品牌的营销，这就需要互动。
互动是品牌记忆与传播的最好方式，与顾客互动，及时沟通反馈，增加商品及店铺在顾客心中的透明度，增加顾客对店铺的了解和熟悉度，建立信任强关系，信任度越高，则成交率越高。
　　用好互动工具，讲究互动形式，把握互动原则
传统零售的连接是单向和窄范围的，顾客常常被动接受推送的信息。新零售时期的互动，包括线上互动与店内互动，通过各种形式呈现信息，让顾客可以全方位感受，并可以参与其中。
1.线上互动
线上互动，指的是店铺利用互联工具，给顾客提供各类信息或活动，吸引顾客参与，积极互动。在过程中，让顾客更加了解与熟悉店铺商品及零售信息，将顾客吸引到店内，或在线上直接成交。
线上互动往往通过互联网，在移动端屏幕完成，常用的工具基本建立在微信平台上，如微信公众号、微信朋友圈、微商城、微信个性化交互工具等。有些店面还会开发APP，但APP对于有些顾客而言，在使用上会让他们觉得麻烦，而且APP的开发成本高，所以选择开发APP的店铺还为数较少。
线上互动常常通过以下形式实现：
转发集赞：目前最常用的互动方法。转发公众号的文章或是朋友圈里的内容，让顾客的朋友们帮忙点赞，积满多少个赞可以免费领取礼品或是优惠价购买商品。去年最常见的是集赞得水晶杯，今年大家都在集赞领收纳箱，都是为了通过集赞，让顾客吸引更多的人来了解信息内容或是活动内容。
微信游戏：通过简单、易玩、好玩的游戏关卡设置，过关后可以领取积分或是相应的奖励，吸引顾客参与，并在过程中巧妙嵌入商品或零售信息，让顾客间接了解熟悉。
微信红包：通过摇红包功能或是在微信群内的红包发放，让顾客养成关注红包，进而养成关注店铺或零售信息的习惯。
点赞有奖：在朋友圈相关内容下点赞，逢多少位的顾客可以领奖，吸引顾客对微信号内容的关注。
问答有奖：通过微信朋友圈或在公众号信息中设置难度不大的问题，吸引顾客回答，或是让顾客针对信息内容进行评论，并对答案好的顾客进行奖励，主要还是吸引顾客的参与。
分享有礼：顾客将自己的消费体验发送到朋友圈里，吸引顾客圈内朋友的关注并做出消费决策。
签到积分：让顾客每天来店铺平台上签到，签到后兑换积分或直接兑换商品，让顾客养成定时来平台的习惯。
线上互动的形式多种多样，在此不展开说明，不同互动活动的效果也不一样，但宗旨是一定要创新、好玩、有品质感，主要是活动的内容能够抓住客户的心，让客户觉得好玩、有意思、愿意分享，或者通过分享，客户能够得到一些实惠的东西。互动活动不能只局限在形式上，一定要通过互动将商品、店铺、活动信息传递给目标顾客，并通过互动形成良好的店铺印象，吸引顾客转向店内。
2.店内互动
化妆品店通过线上吸引的同时，也要加强店内互动，给顾客留下深刻的购物体验，加深顾客印象，让顾客喜欢来店，给实体店增加人气，创造更多现场的销售机会。
店内互动往往采取下面这些方式：
沙龙：通过面对面的沙龙会，用讲座、培训或是纯粹的品鉴、休闲活动，提升顾客对店面的综合印象，使顾客对店铺更加信任。
照片墙：通过微信打印照片，照片打印后顾客可以带走或是在店内设置照片墙，让顾客对店面产生念想，创造顾客黏性。
体验互动：特邀顾客来做免费体验，试用新品，并请顾客对产品及服务做出评价，增加顾客的体验参与感。
商品DIY：有条件的店面可设置DIY区，让顾客在店内DIY制作香皂、手工调配专属精油或香水等，让顾客直接参与到产品制作过程中。
顾客互动有利有弊，好的互动活动能给店给增值，产生更强黏性关系，增加顾客信任感，对零售有非常积极的作用。但另一方面，若互动活动设置不好或是执行不到位，反而会让顾客感受到店铺的能力弱，或是店铺的商品与服务能力不强，进而降低对店面的好感，不再选择这家店。
因而，对于互动活动，要依照简单、高频、精准的原则。活动内容要简单直接，不能太复杂；活动方式要做到好玩、有趣、有新意、有个性、有记忆度、有传播点；互动的频次要高，既不能让顾客觉得厌烦，又不能因为互动较少而是顾客淡忘了店铺。互动时，针对目标顾客用精准的信息内容做传播推广，在互动中真正促进顾客与店铺的强关系，让顾客对店铺产生信任感，才是互动真正的目的。
（品观网特约 肖鹏）
更多创新门店经营信息，扫码关注“店长笔记”创新门店经营
近期推荐课程：
欢迎关注联商网，扫一扫关注【联商网微信订阅号】我们只为您推送最真实，最有价值的行业资讯
你可能感兴趣的内容
不吐不快？把你的想法发上来
全部评论()
暂时还没有评论哦！赶快跟帖哦
新闻关注榜
联商网版权所有 &