近期番茄合作伙伴张立远先生来到本部，番茄君找了个机会采访了张先生，以下番茄君将自己与张先生的聊天整理成文章，希望创业者在看张先生的故事中能有所体会。

北漂经历是让他决定个人创业的关键

张立远来自福建南平的一个县级城市，在福州读完大学后，决定到北京闯荡一番，为自己的未来拼搏奋斗。

程序员出生的他，在北漂的这些年里，去过多家北京互联网大企业，除了上班外，他本人也会接一些外包的兼职来做，实现目标还算可以，能够维持一定的生活质量。

后来，张先生结了婚并有了孩子。他说：“对于我们北漂一族来说，单身的话压力会小很多，但有了老婆和孩子后，依靠工资，想要在北京保持生活品质，是很困难的。房租是首要问题，孩子上学也是问题，而且为了提高生活质量，我要花在工作的时间就会越来越多，就没有精力去照顾孩子，如果把父母接到北京来住，那么势必要租更大面积的房子，虽然有人照顾孩子，但支出也增加了很多，各方面难以权衡。”

张先生告诉番茄君，他觉得自己就是个平凡的人，他的愿望其实很简单，就能让自己和家人过上平凡安稳的生活。但是北漂带来的压力让他选择了放弃，毅然决然地返回老家，期望自己的技术能力和从业经验开创一番自己的事业。

自身强项选择创业项目并不全面

要做什么呢？张先生一开始考虑了三个方向，分别是游戏、直播和电商，在权衡之下，张先生选择进入游戏行业发展，他觉得创业要充分发挥自身优势——技术能力和从业经验，做H5小游戏的开发很适合自己。然而开发游戏需要长时间去沉淀，前期的成本不可估量。他重新评估自身资源，认识到自身的技术条件和资金实力都不足以支撑做游戏开发，放弃是对的选择。

“身边太多人玩手游了，加上那时候看了很多数据和资料，充值玩手游的人越来越来，我觉得可以再冲一次，这次做手游推广赚充值的钱。”

重新出发去创业，张先生选择和创业孵化平台合作，在比对多家的产品和扶持后，他选择与番茄孵化器签订合作协议。签约后他立即参与了培训，在培训期间平台已为其挑选几处工作室地址，他确认地点后工作室很快便开了起来。

“我知道做手游推广游戏很重要，依靠我自己去找厂商合作是很难拿到好的游戏资源，而且也需要耗费很大精力，所以我从打定进入这个细分领域后，就决定找平台合作，瞄准产品力强的平台。”

借助平台的力量为自己输送优质手游产品，充分利用平台各项资源，更大化发挥自身优势，再加上他对这份事业的热情和投入，张先生的手游工作室发展很顺利，不到三个月就已实现目标，运营一年工作室月均流水超30万，运营一年半张先生便开了第二个工作室，有了行业经验的他，更是得心应手的将第二个工作室做了起来，双工作室流水都在稳步增长。

张先生给人的感觉是积极乐观的，番茄君与他交谈的过程中，完全感受不到他经历过创业失败，这或许是张先生能够成功创业的原因。

有什么建议可以给创业者？

张立远：首先是选择一个“对”的行业，有许多因为羡慕一个行业而盲目进入的创业者，进入前满脑子都是这个行业的好。你看餐饮业，市场又大，频次又高，竞争者和从业人员素质又低。然后他一进入，就发现遇到了完全没有想象过的困难。接着他就开始羡慕别的行业，其实进入别的行业又会遇到新的困难，只有你慢慢在这个行业深耕下去，你多年之后才会成为别人眼中被羡慕的行业。其次，正确认识自己，知道自己能力范围，缺少哪方面的资源，需要做什么准备，这个很关键。

质朴的言辞中，番茄君可以感受到张先生内心的笃定与强大。特别是在被成功学催熟的现代社会，我们更需要像张立远这样的创业者，有着坚定不移的初心，也有着积极改变的想法，更有坚不可摧的执行力。

去年，葡萄君报道了一款国产游戏《Lethe忘却之声》，这款独立向的音乐游戏诞生于畅游，早在孵化阶段就被苹果看中并给予了持续的关注。上线之后《Lethe》也顺利获得了App Store在全球多个地区的大力推荐，时至今日已经累计被推荐17400多天次（海外16300天次，国内1100天次）。

获得这样的成绩后，《Lethe》的制作人白栩在2017年10月创业并成立了趣奇互娱。白栩从事游戏研发11年，曾在盛大、蜗牛、开心网、畅游等多家国内顶级游戏公司长期担任高级制作人，具备多年的大型项目开发及团队管理的经验。

新公司的团队成员平均从业经验也在8年以上，来自《天龙八部》《寻仙》《梅露可物语》《仙剑奇侠传手游》等知名游戏的研发成员。凭借这样的团队背景，白栩在今年的市场大环境下，依然拿下了在业内属于顶级的数千万天使轮投资。

在组建起新公司后，他们也在思考如何在当下的国内市场中找到新的机会，而不是复制以往的产品套路，为此他们开始探索最有潜力的年轻用户群体Z世代。

从立项的核心思路来看，白栩创业后的第一款游戏《Dance City（暂定名）》是完全针对Z世代这个概念下的用户群做的产品，而没有单独针对某个二次元细分题材下的用户。正因如此，在今年4月初的时候，趣奇互娱与B站达成了独家代理合作，这款产品将由B站在中国大陆、港澳台地区进行独家代理发行。

关注二次元、年轻人文化的从业者想必一定有所了解，B站在上市的时候提出了Z世代的概念，以此定义其站内聚集的拥有多元化诉求的年轻用户群体，从其成长起来之后的潜力来看，这些用户必将深刻影响到未来的市场走向。葡萄君在近期采访了白栩，也了解到他们对Z世代用诉求和市场的思考，以及在产品制作上如何抓住这种机会的思路。

任何创业的CP都要考虑这个问题，而且步入2018年，可供选择的答案越来越少。

现在的游戏市场，发行与CP的绑定越来越强，产品与流量的绑定也越来越紧密，大家都在自己熟悉的领域打仗。很多时候，衡量一个项目可行性的标准，是市场有多大、团队实力如何、产品经验如何、最终收益可能如何，但在白栩看来，这套思路已经越来越难行得通了。最直观的市场表现，就是行业近期发愁的难题，好的产品越来越少了。

事实上现如今全国的产品供应量仍然不低，保守估计单位周期内1000款是能达到的。量级这么大，但仍旧找不到好产品，特别是在2015年之后，除了极个别产品，国内手游行业几乎再难出现新的游戏品牌。由此可见，市场看似庞大，但失去了新的血液。

白栩认为，最根本的原因就是过去的产品生产方式，跟现实情况产生了巨大的冲突。以往的生产方式收割的是老用户，用的是老IP、老玩法、老的营销思路，但年轻用户很少能够进入这种循环，他们越来越不吃这些套路了。

而且绝大多数情况，同样套路下生产出来的产品，皮相之下是大量同质化的运作机制，换一套美术，调整一下UI，就成了一个新游戏。但这显然不是新用户会喜欢的东西。

当新老用户隔代现象更加明显的时候，市场上整体用户的诉求就会进行一次大的迁移。白栩的判断中，这正是他们这样的团队，最能抓住机会的时刻。

本质上来说，造成诉求变迁的原因，在于用户对内容的好奇心产生了变化，他们的文化认知决定了他们看待事物的角度。“十年前主打的社交模式也好、主打的画风表现也好，拿到当下是存在不协调感的，它并不完全符合现在年轻人的认识习惯，比如我们说的恋爱社交，可能在他们看来就是过家家。”

更至关重要的是，新用户看到真正符合自身诉求的内容时，他会毫不犹豫地离开现在的游戏，他们不会选择一个过气的模式，这对他们来说已经不时尚了。就好比《崩坏3》《楚留香》这些产品出来以后，反响都很大。

原因在于它们做得更细致了，“而新一代的用户只要看到厂商做出任何一点能被认可的努力、对游戏格调的提升，他们都会买账，还会主动将这个内容放大，让它散播出去”，这是白栩想要抓住的核心诉求。如果回过头再让这群用户接触品质没有那么好的产品，接受度就会很低。

白栩曾在过往的产品中体会过用户的这种反馈，因此他在新项目中也考虑去寻找这样的人群。显然，首要目标就是B站，不论是其中的二次元人群，还是更广泛的年轻人群，都是最符合《Dance City》的目标人群画像，也只有抓住了这些年轻用户的诉求，才能真正打入新的市场。

立项《Dance City》时，白栩将核心玩法定位在音乐舞蹈的品类，很大程度是因为市场的需求更大，在他眼中，音乐、舞蹈自始至终都是大众娱乐内容。

“国内每年都有大量的音舞类娱乐内容出现，大到各种热门综艺节目、演艺圈，小到不同的小众音乐领域，甚至还可以延伸出二次元宅舞等多元化的形态。再加上过去一段时间几家大厂都拿出了舞蹈类游戏产品，进一步将市场撑大了，让音乐舞蹈游戏有了更加广泛的生存土壤和盈利空间。”

可以看到，市场空间是与过往的产品表现不相符的，事实上大多数音舞游戏只能停留在小众领域慢慢发酵，而没有成为大众娱乐。究其原因，一方面在于小团队更新内容、迭代版本的速度跟不上用户消费速度，因为创作曲目、编排舞蹈，再到制成游戏内容，优化调整出优质的表现，所需的时间是固定的，想要在效率上做出突破，必须采用更工业化的制作标准和流程。

《Dance City》在做服饰的概念设计时参考了很多现实中的元素

而另一方面则在于产品的体验，很多优秀的音舞游戏都给玩家塑造了非常小而美的游戏世界，这满足了一些核心玩家或者特定用户群体对这类游戏的诉求，但同时，这也限制了他们成为更主流的娱乐产品。所以《Dance City》把重心放在了游戏氛围的塑造上，充分地包容年轻用户对音乐、舞蹈时尚文化的多元追求。

白栩制作《Lethe》的时候，就已经实践过这种营造体验的手法。这款游戏改变了传统音乐游戏的交互界面，用歌剧和故事绘本的形式，来动态地糅合音乐节奏、操作按键，以及故事剧情三个维度的要素，这使得玩家的体验更接近于乐队指挥，而不是乐器演奏者。

所以在塑造《Dance City》核心氛围的时候，他们会更注重游戏内的细节表现，然后通过细节的暗示，来引导玩家对游戏内容的探索，以此构建一个玩家主动沉浸在游戏中的机制。这时候再透过周期性的活动，以及对世界观内容的不断充实，就可以带动整个游戏内玩家交互的正向循环。

除此之外，在这些细节当中他们还会设计大量能够自带传播效应的内容、玩法，以此来与年轻人的日常生活、社交活动相契合。白栩认为通过这些新的表现手法，就可以给玩家营造出一种与市面上其他音舞类游戏截然不同的差异体验。

用更工业化的标准去制作游戏

要实现《Dance City》的项目构想，最需要解决的难题，就是核心玩法的打磨。

移动端音舞游戏由于采用触屏设计，很难像以往的键盘等外设那样，表现出十足的打击感、代入感、协调感，一些僵硬的动作会让舞蹈本身看起来莫名其妙，而不到位的人物动作也会让整个局内表现十分尴尬。白栩的解决方案是用更工业化的标准去细化、拆解、重组、优化整个制作流程和制作效果。

比如舞蹈的数据录入完全采用了动捕技术，这几乎消耗了研发一半的成本。每首歌曲的舞蹈都进行了重新编排，或是在原有的基础上优化，然后请专业舞蹈演员来进行数据采样。得到这些数据后，他们又会重新将动作拆分成足够细的单元，并优化局内实际组合出来的表现效果和流畅度。

这其中最重要的部分就是合拍，不仅要让舞蹈动作对应上拍点，且不在动作衔接上出问题，还要保证拍点在触屏中具备足够的打击感，让人有舞蹈的代入感。这方面的打磨，依靠的就是白栩十多年来对音乐、音乐游戏的理解，以及策划团队本身的舞蹈素养。

在曲目方面，目前《Dance City》已经储备了70首曲目。筛选曲目的时候，他们会更有针对性地刻画用户画像，然后按比例划分用户群体，再来确定每个群体喜欢的曲目风格，比如宅舞、国风、鬼畜区，甚至是爵士、街舞。白栩希望能让游戏对音乐有更多的包容性，来兼容用户对音乐的不同感知。

为什么B站要独代一款音舞游戏？

回过头来看这个项目，获得B站的独家代理发行，这并不是一件轻松的事情，毕竟B站代理产品的高门槛是业内有目共睹的。

其实对B站而言，他们正需要一款能够撬动自身用户群的国产手游。在很多外部人士看来，B站就等同于二次元，而实际上，B站经过最近几年的发酵，聚集在其中的25岁以下已经达到0.9亿，占全国同年龄段人口的34%，显然已经不能单单用二次元的标签来衡量这些用户的属性。

可是就目前来看，B站给用户提供的绝大多数产品，依然停留在主流热门大众游戏，以及二次元核心游戏的两个大方向上。他们显然需要一款针对广泛年轻人群的产品，来满足用户本就不饱和需求。

《Dance City》中也有二次元特色浓厚的角色

另外对于白栩和他的新团队来说，想要在如今的市场环境中，以研发的方式生存下去，必须找到一条足够合适自身属性，同时市场空间足够大的道路。本就喜欢音舞等潮流文化，而且做出拿下9个国际独立游戏奖项《Lethe》之后，白栩深知自己的团队不能走买量、投放的套路。

同时从游戏行业的表现来看，取代一些老的套路，近年来爆发出来的优秀产品如《崩坏3》《恋与制作人》《旅行青蛙》，他们的背后都聚集了越来越多的年轻用户。所以他更希望在年轻用户成为主流大势之前，尽早地掌握这一市场的规律，提前磨练自身团队对年轻化产品的制作能力。

基于他们双方的诉求，再加上产品的设计理念在他们看来是当前市面上非常少见的，而音舞元素本就是B站之中一大主流板块，与用户的口味非常搭调，于是这次代理合作几乎是一拍即合。

达成合作后，白栩对这款产品今后的表现也更有信心了。在他看来，接下来最大的目标就是真正触动年轻用户的圈子，也只有用户认可了游戏的感染力，才会爆发出更高的传播力：“能够生产具备自造血能力的产品，才是一家公司活下去的基础标准，才能让研发的命脉掌握在自己的手里。”