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绝品邪少全文阅读
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谭笑笑说：我是极品美女！彭莹诗说：我是极品花姐！尹宝儿说：我是极品萝莉！上官无道说：我还是极品公子呢……叶潇震撼登场：吵什么吵，少爷才是主角，少爷的口号是征服一切极品，只做人间绝品！\\\\\\\\\\\\\\\"
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第一套资料：超常规营销VIP学习全套资料第一部分：学习+创业思维篇一 超常规营销学习方法这一部分是关于如何有效，学习超常规的具体方法，请务必认真学习这些基本的营销学习方法，因为99%的人学习提问在群里和大家互动的方法都是错误的，如果你的学习方法错误，学了等于白学，如果提问方法错误，别人根本没法帮你解答问题，如果互动方法错误别人会感觉你就是个只知道方案的自私鬼！1 超常规营销学习秘法（视频） 2新人进群必听（音频）3超常规营销落地的双重目标管理（音频）4解答营销落地的一些关键心态和方法（音频）二 创业者无风险启动市场专门给准备创业的伙伴以及有新项目或新产品，要启动市场的伙伴准备，包括三部分内容：1、实体店发展论 （音频）让你真正看清楚未来实体店行业的发展在哪里，从此，你就不会再盲目前行，知道自己努力的方向2、创业方法论（逆袭之道） （音频）让你学习如何寻找真正赚钱的项目，以及创业的核心风险到底在哪里？让你规避因为自己无知而导致的致命失误？3、引爆市场的核能模式（音频）让你清楚地明白如何将一个投入市场的新产品快速启动市场的具体，而且没有风险的稳定的操作流程可以毫不夸张地说，等你学完之后你会发现，以前的操作存在多大的风险，而自己还在自娱自乐的以为自己好聪明第二部分、空手整合篇资源操控是超常规营销人的基本功，也是空手整合资源赚钱最快的方式，如果领悟透彻，还是一种宣传引流的绝佳手段，所以被很多营销人和渴望空手赚钱的人所青睐，这一部分包括三大内容：1、8大空手整合赚钱的项目（音频）每一个空手赚钱的模式都已经被我以前的弟子以及现在VIP群的伙伴实践落地可以说，只要你沉下心来，认真研究与操作其中的一个模式，月入数万是非常简单的2、客流终极爆破的买客户思维（视频）这是实体店拓展客户最有效的武器，学会了这套绝技，你将不再为没有客户，找不到客户在哪里而发愁！3、李才文：能量转换（视频）当你学会上面两个课程可是在跟别人谈判合作的时候，如果没有空心的谈判方式别人肯定是很难受的，很多空手整合赚钱的人都是在谈判没法拿下对方，所以请你务必学习了为你准备的能量转换，当你学会了这套秘术，在谈判的时候才会游刃有余，不管是多么牛的谈判对象，在你面前都只能俯首称臣，都必须跟着你的思维走，然而这套秘术在我们群里很多高手一直在套用，是他们在商场称雄的绝密武器第三部分、生意操盘篇第一步：生意诊断+利润优化1、 14大生意病症及解决方案2、 6大利润指标（视频）第二步：打造引爆口碑的极致产品和服务超常规服务口碑营销（视频）解码极致产品引爆市场的奥秘（视频）第三步：构建让顾客无法抗拒的成交系统1成交流程的打造（视频）2成交工具的设计第四步：零成本做爆全城知名度1、超常规事件营销（视频）第五步：疯狂自动化导入客流1 客流终极爆破（视频）2 交际病毒拓客策略（视频）第六步：创造属于自己的神话1造神学全集（视频）第四部分：选学课程3大诡异的代金券策略（音频）5种诡异的“卡片”策略（音频）6本超常规营销相关电子书6套实体店百万咨询录7大隐形的广告宣传策略部分VIP群学员分享及答疑（19段音频）打造趋势性产品的核心设计模式（音频）跟商家合作策划案的经验（音频）引爆利润的折扣魔法（视频）第二套资料：超常规学习绝密（视频+音频）课程(未加密版)01、超常规欲望爆破全集02、陈增金-能量转换控心成交术（视频）03、CLA-个体微商超速盈利模式（视频）04、三十八句攻心夺魂的歹毒话术（视频）05、超常规11大营销思维（音频）06、2015超常规首届合伙人现场录音之造神学（314分钟）.mp407、利润爆破全集（视频）08、操控心灵的关键词（视频）09、超常规营销心法（音频）10、六大方阵策略录音（音频）11、陈增金-操控式销售训练营(全套视频)12、超常规营销大讲堂（视频）13、客流终极爆破解读（音频）14、资源操控空手赚钱1.0（9集视频）15、《资源操控创富术3.0》四天分享+思维导图16、现金爆破术地面课程资料（音频）第三套资料：超常规弟子全部课程1、2013超常规弟子特训录音（音频）2、2014超常规弟子班密训录音（音频）3、2015营销破局录音版（音频）4、2015长沙地面会议项目录音（音频）5、超常规弟子直销2+1系统培训（音频）6、超常规合伙人课程之11大营销思维（音频）7、超常规营销导图实战落地全集（音频）8、2015济南地面会议录音版（音频）9、会员弟子群分享资料合集（音频）第四套资料：超常规QQ群VIP内部分享资料全套资料（压缩版）已更新到2016年12月第五套资料：超常规商学院电子书全集基础篇自动吸金术(李才文著）价值百万的百万的活动营销终极秘诀广告赚钱就这么轻松？超常规营销经典案例集超常规营销，五个空手赚钱项目布局决定成败1.0百万咨询录第一期(4个价值百万的营销咨询案例）百万咨询录百万绝密营销档案第2期：社区理发店简单2招收入翻2倍！百万绝密营销档案第1期：无限数字电视业务的逆天推广模式（李才文）【重点阅读】赚钱永动机(陈增金著)【重点阅读】赠品营销的不传之秘—李才文著【重点阅读】营销型广告诊断问卷（超常规营销内部资料切勿外传）【重点阅读】超常规买客户思维《2步分析+2步执行》的万能营销方案（李才文）EBA-破译资源与财富的奥秘DM报不为人知的赚钱秘诀(李才文著）38 句攻心夺魂的歹毒话术（升级版）重点篇12大空手赚钱项目合集欲望爆破终极版六大方阵策略全集营销破局（电子书完整版）实体店生意的十四大症状及解决方案李才文-能量转换（文字版）能量转换控心术（陈增金版）客流终极爆破-电子书完整版超常规营销之“造神学”超常规营销布局导图之尖刀产品超常规营销11大思维最终版操控式销售WORD版(校正完整版）逆袭营销-陈增金高级进阶篇资源操控创富术3.0(电子书完整版）实体店营销策划师（录音整理电子书）生意指点路合订本江湖文盲派《洗脑派专家》电子书完整版收到资料五星好评之后,还将获得如下赠品：赠品一：刘克亚系列全集赠品二：王紫杰系列全集赠品三：卖家内参系列全集赠品四：冯晓强NLP商战营销课程
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收藏到微信 or 发给朋友中小企业品牌如何在竞争中突围与破局?　
文/谢国良　　在市场竞争的激流里,企业如逆水行舟,不进则退。中小企业在许多条件并不占优势的情况下,该如何突破重围,逆袭成功?这是中小企业极为关心且非常现实的问题。笔者经过长期对中国中小企业及对中国本土消费市场的深度洞察及潜心研究之后认为,中小企业若能做到如下四个方面,必然有机会在激烈的市场竞争中突围与破局。　　一、聚焦更细分的领域　　当一个领域被开发并呈现良好前景时,曾经的蓝海也会因众多竞争者的加入而变成红海,中小企业倘若在一片红海中继续厮杀其结果必然惨不忍睹。那么,如何在红海中发现“蓝海”,才是中小企业最具智慧的选择。　　笔者认为,中小企业若能够在红海中挖掘出细分市场,并集中资源和精力专注于该细分领域,同时把领域细分做到极致,该企业品牌必将会成为这一细分领域的强者。
　　比如,化妆品领域的羽西品牌就是一个非常典型的代表。正当众多国外大品牌打入中国时,羽西充分洞察了亚洲消费者对中药的接受及对化学物品的担忧和顾虑,提出“中药护肤、中药彩妆”,全新开创了“中药美容”的新细分领域,也因为羽西专注于中药美容产品的研发和市场开拓,不仅站稳了亚洲市场,更拓展到了全球市场。　　二、发现并创新品类　　根据调查发现,通常消费者只能对同一品类前三位的品牌产生记忆,如果中小企业想要自己的品牌占据消费者“前三”的心智资源,必须做到两点:第一,要么在竞争激烈的品类中击败其他对手;第二,要么创新品类,成为新品类的第一品牌。显然,中小企业要做到第一点,实现的阻力和难度非常大。因此,笔者认为,唯有创新品类才是中小企业最佳的选择。　　那么,中小企业如何创新品类呢?　　笔者认为,第一,进行产品技术创新;第二,进行产品微改造,挖掘新特性;第三,进行产品概念创新。　　第一种产品技术创新,对中小企业来说前期投入大、周期长,并不是每个企业(尤其是中小企业)所能做到的。相比之下,后两种创新方式则投入更少,见效更快,更加适合大多数中小企业。比如,许多西方人都喜欢把奶油果酱涂在面包上卷起来吃,这看似非常简单的动作,却诞生了“瑞士卷”,成为了一个全新的品类,让它彻底摆脱了面包的传统竞争。最近娃哈哈推出的饮料新品“格瓦斯”,提出“液体面包”的概念,是对啤酒饮料进行产品创新的同时,又进行了品类的概念创新,上市不久,反响不错。　　三、建立自己的竞争规则　　2012年《江南style》红遍了全球,“韩国鸟叔”凭借他天马行空甚至带有嘲讽意味的夸张舞曲,打败了众多俊男美女和天籁之声。事实证明,如今不仅仅是俊男美女才能吸引人眼球,不仅仅是天籁之音才会受人关注。在人们需求更多样性的今天,一切皆有可能。　　在游戏规则中,永远只有两种结果,要么制定规则,要么遵守规则。同时,无数的商业实例证明,活在规则下的企业难有出头之日,中小企业更是如此。常识告诉我们,玩别人的游戏你永远玩不过庄家。　　因此,笔者认为,中小企业在市场竞争中,构建自己的竞争规则,才是希望所在,更是突围的关键。全球知名美妆品牌玫凯琳在创业初期,当时大多数直销都是通过培训专职直销人员进行产品销售,而玫凯琳发现家庭女性之间组成的小圈子更容易建立信赖感,直到现在,玫凯琳仍以具有浓厚女性友情色彩“美容顾问团”进行护肤讲座的形式为特色进行直销,这种独特的直销方式,正是它的竞争规则。　　四、品牌社交化深度营销　　人类是社会性群体生物,社交形态由来已久。社会交往让人与人建立起各类关系,在关系的建立中,让人找到安全感和归属感,从而产生信任感。在社交数字化时代,人们根据自己的兴趣、爱好及价值取向通过数字化平台迅速集结并自动匹配成一个个小圈子。在这种相对特定的小圈子里,将不断产生各种资讯,人们就在这样的环境下通过即时灵活的全景式对话、沟通及围观来获得并分享有价值的内容,从而形成甚至影响自己对某一件事物的认知和看法。　　品牌是企业持续赢利的核心武器,但持续赢利的前提不只是短期内品牌所带来的丰厚利润,更重要的是消费者对品牌的持续忠诚。那么消费者如何才能忠诚?　　笔者认为,忠诚源于时刻关注并洞察消费者需求的变化及消费者对需求的期待,忠诚源于对消费者心声的尊重及敬畏。而品牌社交化正是以一种全景式对话及沟通的方式,全面向消费者立体传递品牌的核心价值,并时刻接受消费者对品牌的信息反馈。然后,通过持续保持最佳的产品及品牌体验,让消费者在特定的圈子里自觉形成良好的口碑营销。作为中小企业品牌建设,不应该过度崇拜大手笔烧钱的“大广告”,而应该更注重品牌与消费者的对话沟通,从而建立起更牢固的信任关系。　　如果大型企业是高富帅,“潘俊钡闹行∑笠低梢阅嫦晒,比身高、钱财、外貌,中小企业有可能是矮、穷、拙。但如果能聚焦更细分的领域,发现及创新其品类并建立自己的竞争规则,同时能通过品牌社交化深度营销,笔者坚信,中小企业品牌一定能在激烈的竞争中找到突围的缺口,在逆境中反击成功。　　责任编辑:张 忠
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全刊赏析网 2017一文教你破局“名酒系列酒增长难”这个痛点
专注酒新闻业报道
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自2013年行业调整以来，白酒行业发生了深刻的变化：第一，白酒总量趋稳，趋向量减价升，替代效应明显，趋向集中;第二，名酒系列酒对地产白酒挤压式增长显著;第三，由粗放向精细升级，从简单要素竞争向包括战略、组织、销售效率的系统竞争转变。
从行业发展来看，近年与其说是白酒行业的复苏，不如说是名酒的复兴。&神仙打架，百姓遭殃&，名酒系列酒的增长挤压的是腰部及大众的区域强势酒企，例如2017年茅五系列酒完成销售收入均同比增长近20%，两家增长近30个亿，相当于挤掉了几个地方酒企的销量，有的区域全国性名酒、二名酒和地产龙头的营销攻防战将进入短兵相接阶段。
(图片来源网络，如有侵权请联系本站)
一、经销商增长面临困难与机遇
很多经销商体量大、产品多，有、、国窖等，中(低)端要么有名酒系列酒、要么是地产龙头，其他产品是啤酒、红酒等。在行业变革期间，其增长面临如下困难。
1、除经营部分高端酒品牌外，利润大多不增长
有媒体调研发现：2016年以来，营收、利润增长的酒商仅占20%&30%，有30%左右的酒商&原地踏步&，超过30%的酒商已经&阵亡&。
高端酒的格局基本固化，商家按合同获得茅台、五粮液等的签约量基本是固定的，像五粮液对部分传统大商的签约量还有不断削减之势，如果商家没有茅台、五粮液、国窖等，就难于享受到近几年高端酒销售与利润增长的红利，中(低)端酒如果不能突破规模，盈利极其有限。
2、部分经销商经营名酒系列酒不但多年不温不火，还呈现下降趋势，已到被厂家扁平化的边缘
经营高端名酒的商家，一般经营名酒系列酒或地产龙头，如茅台迎宾酒、五粮醇、绵柔尖庄等，行业调整这几年，部分商家名酒系列酒不断下滑，积重难返，而且找不到客观原因和破局的方法，随着厂家对系列酒的定位、运营目标和要求不断提升，山雨欲来，商家干不好就可能从省代变成地代，不仅仅是地盘缩小，高端酒的签约量也会受到相应影响，商家压力逐年增大，系列酒板块&不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡&。
在行业变局中，经销商面临利润与规模增长的双重压力及后起商家的追赶，在《爱丽丝漫游奇境》里红桃皇后说过一句话，&在我们这个地方，你必须不停地奔跑，才能留在原地。&对经销商来说，逆水行舟、不进则退。
从战略上分析，经销商是不是只做高端产品?要不要做中(低)端产品?一定要做!否则就容易被屌丝逆袭。在《创新者的窘境》中，作者克里斯滕森认为不能只做高端，一定要高、中、低端全覆盖，以防止竞争对手从底下攻上来、弯道超车，那么经营名酒系列酒是否还有机会?名酒复兴以来，经营名酒系列酒存在重大机遇：
第一，高端名酒多将系列酒剥离主品牌，独立运营;第二，名酒系列酒营销模式不断转型，更接地气，如&加大投入，允许三年政策性亏损&;第三，主要名酒系列酒厂家营销团队人数翻了两番，从品牌、资源、组织上看都是提速换挡的升级态势，经销商需要顺势而为。
一方面，经营名酒系列酒的商家大多是省代，省内封闭运作销售秩序可控，厂家跨省市场保护力度大，借厂家系列酒改革之东风，一旦冲破规模，利润回报巨大，所以，名酒高端酒格局初定系列酒还有较大增长空间;另一方面，系列酒面临厂家对渠道的重构和优化，例如，茅台系列酒2018年经销商数量计划新增1000家左右，经营茅五等系列酒长期达不到厂家要求的商家被重新洗牌仅是时间问题。
商家的增长靠什么?机遇牵引增长，吨位决定地位，地位决定品位，经销商主动出击，依托名酒系列酒做大吨位，从而持续巩固提升地位，这是经销商二次创业或逆袭的重大机遇所在。
二、名酒系列酒做不起来的组织原因&&混销模式
2013年行业调整以来，较少有经销商在名酒系列酒取得突破，其原因在于销售模式和组织模式，商家名酒系列酒没有运作起来主要原因有三：一是重渠道促销轻品牌的消费者培育，二是没有持续打造根据地市场，三是没有组建主专销团队。
因为商家对名酒系列酒的定位和销售模式认识不清，从组织上很多经销商延续&混销&模式(所有酒混着卖)，沿用传统批发，表面上看来效率很高、成本集约，实际上付出了机会成本，就是未把握住名酒系列酒运作机遇，这跟战略单品未坚持组建主专销团队密不可分。混销经营模式多年沿用的原因在于商家的老板和职业经理人，第一种，老板看到了问题和趋势，采取边改变看、不行再改，顶层设计不清，变革路径不明，定力不够，形成折腾;第二种，老板看到了行业深刻的变化，内心求变，但他们已成为人和决策者，需要依赖职业经理人去推动变革落地，而职业经理人存在路径依赖，导致变革虎头蛇尾、半途而废。
三、经销商如何调整组织突破名酒系列酒的增长瓶颈
高端酒和中(低)端酒的营销模式明显不同，做系类酒要摒弃对原有营销模式的路径依赖，另辟蹊径。躺在茅台五粮液上赚钱的伊甸园时代已经一去不复返，&狩猎时代&结束，&农耕时代&开始，经营系列酒须精耕细作&&基本策略就是五个聚焦：品牌聚焦、品项聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、推广聚焦。
经营决定组织，组织始终为经营服务。原来是狩猎、跑马圈地到处批发，现在系列酒要耕作细作，回头一看，组织都是为狩猎(批发)服务的，经营模式转型和现有组织设置是两张皮，就陷入经营与组织的分裂。组织是对经营赋能，组织是能力保障，没有组织能力的支撑，要对名酒系列酒精耕细作就会心有余力不足，那么经销商应如何调整组织突破名酒系列酒的增长瓶颈?
(一)主营专营、独立运作
主专营是名酒系列酒做大做强的必然选择，是解决当前问题行之有效的组织解决方案。
从产品来看，名酒系列酒、地产龙头，相同价位形成直接竞品，定位上应进行取舍，聚焦做减法，鱼和熊掌不可兼得。高端酒和中(低)酒定位人群不同、营销模式不同、原有思维和新思维产生冲突，不改变既有路径依赖，同时又实现变革目标，怎么二者兼顾?我们从近年来城市建设布局中得到启示：
凡是在旧城中修修补补进行改造的城市基本都没有走出新的格局，而那些大胆开拓新区的城市反而改天换地，分析郑州的郑东新区、成都的天府新区、南宁的五象新区的创建和发展过程大多如此，这是思想和观念的解放带来的功效。比附三个城市的发展思路，名酒系列酒的变革应开辟新天地、分灶吃饭：
第一，确定主攻系列酒品牌，成立新区，即成立事业部单独运作，老板直接管理，战略品牌、新模式、新管理、新文化。遵循循序渐进，滚动发展：对重点市场进行&3+10&布局，即：&3重点地级市+10个重点县&，小市场、大销量。
第二，原有板块格局外甥打灯笼&&一切照旧。经销品牌、模式、预算、组织、考核、文化一切不变，按原有模式运行。
第三，服务平台共享。储运、财务、人事等服务职能共享。
名酒系列酒组织运营成功的标杆是河南盛林等，五粮醇成绩单省第一，其重要的组织实践是组建主专营团队，盛林有三大专职团队，一是老品五粮醇专职销售团队，二是新品五粮醇单独组建了专职销售团队，三是绵柔尖庄同样组建了专职销售团队。
(二)联盟厂商、统一战线
中(低)端酒要精耕细作，行业已达成共识，但困惑也随之产生：只要组建专职团队、精耕细作，销量增加，但人员增加、费用率上升，甚至有这样的质疑：现实中不少企业的精耕细作，是以丧失盈利为代价来实现所谓的精耕，如六个核桃，将精耕细作模式运营到了极限，过犹不及。试问，失去了盈利能力的经销商还有什么必要去精耕细作呢?
商家对系列酒精耕细作、盈利能力降低问题产生的根源有三：第一，量变没有形成质变，规模始终没有突破，做1000万和做1个亿肯定有规模差异;第二，没有争取上游厂家的重点市场建设支持，形成厂商联盟;第三，缺乏地方武装(地、县分销商)的配合，未形成商商联盟，把当地分销商当做物流商。没有上游的厂和下游的商的支持，自己采取&蚂蚁雄兵&的人海战术，唱独角戏，百之师出，日费千金，成本何以堪?如何用更少的人实现精耕细作，保障精耕细作可以持续?行业巨变，一方面要扩大投入，另一方面还要整合资源，兵贵精、不贵多，何以实现?整合上下游，建立统一战线，实施 &厂商、商商一体化&。
1、借力厂家资源，构建&厂商一体化&
如何实施&厂商一体化&?就是创新厂商关系，说服厂家支持我们什么?重点市场打造费用和人员的支持，比如，重点市场打造的品牌培育费用、终端建设费用、人员费用等，要通过具体的营销规划和厂家就目标、模式、方案和要求达成一致，最大限度争取厂家资源，例如，对于各地重点商务会议活动的品鉴用酒的赞助、宴席推广、组织餐饮的免品宣传、商家到厂家进行品牌之旅的费用支持及人员费用支持等，直至根据目标达成立军令状、签订对赌协议。再如，要求厂家要管控好市场秩序，坚决处罚外省来的低价串货，这就是和厂家构建了&厂商一体化&战略结盟。
2、组建地方武装，构建&商商一体化&
如何实施&商商一体化&?系列酒商家多是省级代理，要做到地市和县城、乡镇，必须选择、扶持当地分销商，在打造分销市场时遇到很多困难，究其渠道原因，找的各市、县分销商，很多还是夫妻老婆店，要兵没兵，要枪没枪，导致经销商派驻的城市主管(经理)单打独斗，这就是系列酒做不起来的组织原因之一，没有地方武装配合。
首先，要优化、选择那些有兵有枪的分销商作为合作伙伴，选择永远比努力更重要，如何选择，要下功夫去找。
其次，没有条件，就要创造条件，设法组建地方武装。例如，帮助分销商招人，我们出固定工资，分销商出提成，人归我们管理。通过这样的方法逐步建立地方武装，从少到多，逐步转化为以当地分销商团队为主力精耕市场。这时我们派驻的城市主管(经理)扮演的是&党代表&的角色，变成地方武装的领导、组织者和灵魂人物，落地协(助)销体系和服务，这是宝洁对中国企业营销体系建设的最大贡献之一，六个核桃将其发展为&星级助销&。
3、优化后台、精兵简官
很多大商销售规模不低但效益不高，后台职能部门林立、官僚十足，人浮于事，官多、兵多，例如，设置行政人事副总、人事经理等，设置其他保障职能副总、部门经理，为数不少的厂家品牌对接经理，销售开单内勤人员多，还设置专门的广宣物料制作部门和人员，一年中很多时间是没有物料制作的。服务保障人员多是否挤占了前线直接打仗的销售人员的数量，僧多粥少，这么多职能部门和领导，一年多支出的工资等成本在百万量级，得卖多少酒才能支撑起?这都是不直接产生销售贡献的。
经销商的组织架构设置，应遵循&业务职能专业化，服务职能综合化&， 服务职能综合化要最大限度将服务职能合并精简、精兵简官，批发、直营门店、商超渠道和主攻的名酒系列酒事业部共享公共服务职能支持。
行业巨变，如何提高效率和利润?此时应认真盘整后台服务部门，我们看一个标杆企业&&美的，美的一个将近百亿的事业部，总部(后台)30个人，后台只有一个副总，管5摊全管完了。高管下面根本不设部门经理，直接对接主管。所以必须要合并精简后台，不但要减兵，更要减官。后台精简有何好处?企业效率提高，人浮于事减少，窝里斗减少，内耗降低和攀比减少，节约出来一年上百万的费用，既可以用在市场建设上，也使骨干员工能够分享更多的企业发展红利。所以应消减层级，合并职能，减员增效，提高工资，要一个人发两人的工资干三个人的活，而不是三个人发工资干一两个人的活。
综上，&聚焦、精耕细作、精兵强企&，笔者认为是经销商突破自我，成为品牌运营商的关键所在，主专营又是经销商突破名酒系列酒增长的组织瓶颈的关键所在。差距是在调整时拉大的，每一次行业的巨变，都会伴随着经销商的逆袭和崛起，正可谓&江山代有才人出&，各领风骚十数年。
来源：儒军咨询作者：付文利
本站部分图片和稿件源于网络或其他媒体，观点和版权属于作者本人，如有侵权或者其他问题，请联系本站进行处理。投诉信箱：佳酿网商业合作，请联系：
——广告推介 图文无关——来自雪球&#xe6关注 2大模式、5个方法，一文教你破局“名酒系列酒增长难”这个痛点！ 点击图片报名2018中酒展，有机会获得两晚免费星级酒店住宿，并参加“茅台之夜”共饮茅台酒！ 文丨付文利 儒军咨询机构 自2013年行业调整以来，白酒行业发生了深刻的变化：第一，白酒总量趋稳，趋向量减价升，价格替代效应明显，品牌趋向集中；第二，名酒系列酒对地产白酒挤压式增长显著；第三，由粗放向精细升级，从简单要素竞争向包括战略、组织、销售效率的系统营销竞争转变。 从行业发展来看，近年与其说是白酒行业的复苏，不如说是名酒的复兴。“神仙打架，百姓遭殃”，名酒系列酒的增长挤压的是腰部及大众市场的区域强势酒企，例如2017年茅五系列酒完成销售收入均同比增长近20%，两家增长近30个亿，相当于挤掉了几个地方酒企的销量，有的区域全国性名酒、二名酒和地产龙头的营销攻防战将进入短兵相接阶段。 一、经销商增长面临困难与机遇 很多经销商体量大、产品多，有茅台、五粮液、国窖等，中（低）端要么有名酒系列酒、要么是地产龙头，其他产品是啤酒、红酒等。在行业变革期间，其增长面临如下困难。 1、除经营部分高端酒品牌外，利润大多不增长 有媒体调研发现：2016年以来，营收、利润增长的酒商仅占20%—30%，有30%左右的酒商“原地踏步”，超过30%的酒商已经“阵亡”。 高端酒的格局基本固化，商家按合同获得茅台、五粮液等的签约量基本是固定的，像五粮液对部分传统大商的签约量还有不断削减之势，如果商家没有茅台、五粮液、国窖等，就难于享受到近几年高端酒销售与利润增长的红利，中（低）端酒如果不能突破规模，盈利极其有限。 2、部分经销商经营名酒系列酒不但多年不温不火，还呈现下降趋势，已到被厂家扁平化的边缘 经营高端名酒的商家，一般经营名酒系列酒或地产龙头，如茅台迎宾酒、五粮醇、绵柔尖庄等，行业调整这几年，部分商家名酒系列酒不断下滑，积重难返，而且找不到客观原因和破局的方法，随着厂家对系列酒的定位、运营目标和要求不断提升，山雨欲来，商家干不好就可能从省代变成地代，不仅仅是地盘缩小，高端酒的签约量也会受到相应影响，商家压力逐年增大，系列酒板块“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”。 在行业变局中，经销商面临利润与规模增长的双重压力及后起商家的追赶，在《爱丽丝漫游奇境》里红桃皇后说过一句话，“在我们这个地方，你必须不停地奔跑，才能留在原地。”对经销商来说，逆水行舟、不进则退。 从战略上分析，经销商是不是只做高端产品？要不要做中（低）端产品？一定要做！否则就容易被屌丝逆袭。在《创新者的窘境》中，作者克里斯滕森认为不能只做高端，一定要高、中、低端全覆盖，以防止竞争对手从底下攻上来、弯道超车，那么经营名酒系列酒是否还有机会？名酒复兴以来，经营名酒系列酒存在重大机遇： 第一，高端名酒多将系列酒剥离主品牌，独立运营；第二，名酒系列酒营销模式不断转型，更接地气，如“加大投入，允许三年政策性亏损”；第三，主要名酒系列酒厂家营销团队人数翻了两番，从品牌、资源、组织上看都是提速换挡的升级态势，经销商需要顺势而为。 一方面，经营名酒系列酒的商家大多是省代，省内封闭运作销售秩序可控，厂家跨省市场保护力度大，借厂家系列酒改革之东风，一旦冲破规模，利润回报巨大，所以，名酒高端酒格局初定系列酒还有较大增长空间；另一方面，系列酒面临厂家对渠道的重构和优化，例如，茅台系列酒2018年经销商数量计划新增1000家左右，经营茅五等系列酒长期达不到厂家要求的商家被重新洗牌仅是时间问题。 商家的增长靠什么？机遇牵引增长，吨位决定地位，地位决定品位，经销商主动出击，依托名酒系列酒做大吨位，从而持续巩固提升地位，这是经销商二次创业或逆袭的重大机遇所在。 二、名酒系列酒做不起来的组织原因——混销模式 2013年行业调整以来，较少有经销商在名酒系列酒取得突破，其原因在于销售模式和组织模式，商家名酒系列酒没有运作起来主要原因有三：一是重渠道促销轻品牌的消费者培育，二是没有持续打造根据地市场，三是没有组建主专销团队。 因为商家对名酒系列酒的定位和销售模式认识不清，从组织上很多经销商延续“混销”模式（所有酒混着卖），沿用传统批发，表面上看来效率很高、成本集约，实际上付出了机会成本，就是未把握住名酒系列酒运作机遇，这跟战略单品未坚持组建主专销团队密不可分。混销经营模式多年沿用的原因在于商家的老板和职业经理人，第一种，老板看到了问题和趋势，采取边改变看、不行再改，顶层设计不清，变革路径不明，定力不够，形成折腾；第二种，老板看到了行业深刻的变化，内心求变，但他们已成为投资人和决策者，需要依赖职业经理人去推动变革落地，而职业经理人存在路径依赖，导致变革虎头蛇尾、半途而废。 三、经销商如何调整组织突破名酒系列酒的增长瓶颈 高端酒和中（低）端酒的营销模式明显不同，做系类酒要摒弃对原有营销模式的路径依赖，另辟蹊径。躺在茅台五粮液上赚钱的伊甸园时代已经一去不复返，“狩猎时代”结束，“农耕时代”开始，经营系列酒须精耕细作——基本策略就是五个聚焦：品牌聚焦、品项聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、推广聚焦。 经营决定组织，组织始终为经营服务。原来是狩猎、跑马圈地到处批发，现在系列酒要耕作细作，回头一看，组织都是为狩猎（批发）服务的，经营模式转型和现有组织设置是两张皮，就陷入经营与组织的分裂。组织是对经营赋能，组织是能力保障，没有组织能力的支撑，要对名酒系列酒精耕细作就会心有余力不足，那么经销商应如何调整组织突破名酒系列酒的增长瓶颈？ （一）主营专营、独立运作 主专营是名酒系列酒做大做强的必然选择，是解决当前问题行之有效的组织解决方案。 从产品来看，名酒系列酒、地产龙头，相同价位形成直接竞品，定位上应进行取舍，聚焦做减法，鱼和熊掌不可兼得。高端酒和中（低）酒定位人群不同、营销模式不同、原有思维和新思维产生冲突，不改变既有路径依赖，同时又实现变革目标，怎么二者兼顾？我们从近年来城市建设布局中得到启示： 凡是在旧城中修修补补进行改造的城市基本都没有走出新的格局，而那些大胆开拓新区的城市反而改天换地，分析郑州的郑东新区、成都的天府新区、南宁的五象新区的创建和发展过程大多如此，这是思想和观念的解放带来的功效。比附三个城市的发展思路，名酒系列酒的变革应开辟新天地、分灶吃饭： 第一，确定主攻系列酒品牌，成立新区，即成立事业部单独运作，老板直接管理，战略品牌、新模式、新管理、新文化。遵循循序渐进，滚动发展：对重点市场进行“3+10”布局，即：“3重点地级市+10个重点县”，小市场、大销量。 第二，原有板块格局外甥打灯笼——一切照旧。经销品牌、模式、预算、组织、考核、文化一切不变，按原有模式运行。 第三，服务平台共享。储运、财务、人事等服务职能共享。 名酒系列酒组织运营成功的标杆是河南盛林等，五粮醇成绩单省第一，其重要的组织实践是组建主专营团队，盛林有三大专职团队，一是老品五粮醇专职销售团队，二是新品五粮醇单独组建了专职销售团队，三是绵柔尖庄同样组建了专职销售团队。 （二）联盟厂商、统一战线 中（低）端酒要精耕细作，行业已达成共识，但困惑也随之产生：只要组建专职团队、精耕细作，销量增加，但人员增加、费用率上升，甚至有这样的质疑：现实中不少企业的精耕细作，是以丧失盈利为代价来实现所谓的精耕，如六个核桃，将精耕细作模式运营到了极限，过犹不及。试问，失去了盈利能力的经销商还有什么必要去精耕细作呢？ 商家对系列酒精耕细作、盈利能力降低问题产生的根源有三：第一，量变没有形成质变，规模始终没有突破，做1000万和做1个亿肯定有规模差异；第二，没有争取上游厂家的重点市场建设支持，形成厂商联盟；第三，缺乏地方武装（地、县分销商）的配合，未形成商商联盟，把当地分销商当做物流商。没有上游的厂和下游的商的支持，自己采取“蚂蚁雄兵”的人海战术，唱独角戏，百之师出，日费千金，成本何以堪？如何用更少的人实现精耕细作，保障精耕细作可以持续？行业巨变，一方面要扩大投入，另一方面还要整合资源，兵贵精、不贵多，何以实现？整合上下游，建立统一战线，实施 “厂商、商商一体化”。 1、借力厂家资源，构建“厂商一体化” 如何实施“厂商一体化”？就是创新厂商关系，说服厂家支持我们什么？重点市场打造费用和人员的支持，比如，重点市场打造的品牌培育费用、终端建设费用、人员费用等，要通过具体的营销规划和厂家就目标、模式、方案和要求达成一致，最大限度争取厂家资源，例如，对于各地重点商务会议活动的品鉴用酒的赞助、宴席推广、组织餐饮的免品宣传、商家到厂家进行品牌之旅的费用支持及人员费用支持等，直至根据目标达成立军令状、签订对赌协议。再如，要求厂家要管控好市场秩序，坚决处罚外省来的低价串货，这就是和厂家构建了“厂商一体化”战略结盟。 2、组建地方武装，构建“商商一体化” 如何实施“商商一体化”？系列酒商家多是省级代理，要做到地市和县城、乡镇，必须选择、扶持当地分销商，在打造分销市场时遇到很多困难，究其渠道原因，找的各市、县分销商，很多还是夫妻老婆店，要兵没兵，要枪没枪，导致经销商派驻的城市主管（经理）单打独斗，这就是系列酒做不起来的组织原因之一，没有地方武装配合。 首先，要优化、选择那些有兵有枪的分销商作为合作伙伴，选择永远比努力更重要，如何选择，要下功夫去找。 其次，没有条件，就要创造条件，设法组建地方武装。例如，帮助分销商招人，我们出固定工资，分销商出提成，人归我们管理。通过这样的方法逐步建立地方武装，从少到多，逐步转化为以当地分销商团队为主力精耕市场。这时我们派驻的城市主管（经理）扮演的是“党代表”的角色，变成地方武装的领导、组织者和灵魂人物，落地协（助）销体系和服务，这是宝洁对中国企业营销体系建设的最大贡献之一，六个核桃将其发展为“星级助销”。 3、优化后台、精兵简官 很多大商销售规模不低但效益不高，后台职能部门林立、官僚十足，人浮于事，官多、兵多，例如，设置行政人事副总、人事经理等，设置其他保障职能副总、部门经理，为数不少的厂家品牌对接经理，销售开单内勤人员多，还设置专门的广宣物料制作部门和人员，一年中很多时间是没有物料制作的。服务保障人员多是否挤占了前线直接打仗的销售人员的数量，僧多粥少，这么多职能部门和领导，一年多支出的工资等成本在百万量级，得卖多少酒才能支撑起？这都是不直接产生销售贡献的。 经销商的组织架构设置，应遵循“业务职能专业化，服务职能综合化”， 服务职能综合化要最大限度将服务职能合并精简、精兵简官，批发、直营门店、商超渠道和主攻的名酒系列酒事业部共享公共服务职能支持。 行业巨变，如何提高效率和利润？此时应认真盘整后台服务部门，我们看一个标杆企业——美的，美的一个将近百亿的事业部，总部（后台）30个人，后台只有一个副总，管5摊全管完了。高管下面根本不设部门经理，直接对接主管。所以必须要合并精简后台，不但要减兵，更要减官。后台精简有何好处？企业效率提高，人浮于事减少，窝里斗减少，内耗降低和攀比减少，节约出来一年上百万的费用，既可以用在市场建设上，也使骨干员工能够分享更多的企业发展红利。所以应消减层级，合并职能，减员增效，提高工资，要一个人发两人的工资干三个人的活，而不是三个人发工资干一两个人的活。 综上，“聚焦、精耕细作、精兵强企”，笔者认为是经销商突破自我，成为品牌运营商的关键所在，主专营又是经销商突破名酒系列酒增长的组织瓶颈的关键所在。差距是在调整时拉大的，每一次行业的巨变，都会伴随着经销商的逆袭和崛起，正可谓“江山代有才人出”，各领风骚十数年。 作者简介：付文利，从业营销与管理咨询十余年，聚焦于酒水企业营销模式转型、样板市场打造与组织变革，曾咨询服务五粮液华中营销中心和五粮液华南营销中心，先后服务五粮液1618、交杯牌五粮液、低度五粮液及五粮特曲、五粮醇、绵柔尖庄等品牌及八省五粮液核心商家，推动精细化营销落地，儒军咨询机构创始人。 论坛时间： 8月7日——8月9日 论坛地址： 济南（高新）国际会展中心 2018中国高端酒展览会三大论坛 长按下面二维码或者 点击“阅读原文”报名 经销商参观免费报名（柯）：
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