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想做好成本控制，外贸企业有哪些潜力可挖？
　　主持人：
　　环球资源供应商及销售培训部总监卢昌贤先生
　　分享嘉宾：
　　卡内基资深讲师、杭州分公司业务总监张毓家女士
　　江苏奥斯汀光电科技股份有限公司董事长凌涛先生
　　江苏汇鸿畜产嘉仁贸易有限公司总经理崔峰先生
　　南京快轮智能科技有限公司生产总监徐浩先生
　　迈龙(南京)进出口贸易有限公司外贸部经理张建丽女士
　　整理 / 叶飒
在世界经理人智胜未来出口系列论坛南京站，江苏外贸出口企业的优秀代表，向参会的代表分享了他们在方面的心得和秘诀。
　　主持人：今天分享嘉宾的组合非常有趣，有做纯粹贸易的公司，也有工贸一体的企业，有做技术的，有销售做得非常成功的，每个人的起步不一样。之前我们对供应商所做的调查数据显示，成本是一个很大的挑战，通货膨胀、人民币升值、人员工资的增长，还有原材料的上涨，成本就越来越高，而买家压价很厉害，所以利润真的非常低。不知道在座各位，都是如何来降低企业成本的？
　　凌涛：成本是制造行业永远的话题。从客户的角度来说，成本是第一重要的，特别是做外贸公司的，左手倒右手，从工厂把货拿来，然后卖出去。成本很关键。成本背后是一个性价比的问题，有什么样的客户你才有什么样的成本。这个客户明显高端，你却给他质量不够好的产品，生意做一单就没了，那就不是成本控制了。也就是说，成本控制的前提是产品质量能满足客户的要求。在贸易公司的管理中，最大的成本就是人，我做贸易公司时要求一个外贸业务员一年必须卖300万美金，做内销的一定要卖300万人民币，达不到这个水平，公司就要亏损。
　　而毛利控制也是看人看产品，因为市场是充分竞争的，所以成本必须降到客户可以接受的范围。有钱的就拿钱砸，把成本控制下来，没钱的就多花时间，把工厂成本控制住，其实成本都是反复的磨合出来的，手段也是各种各样的。
　　除了销售团队，生产过程也讲人员效率，我们现在很怕跟深圳企业竞争，一竞争就败阵，干脆专门和日本人韩国人竞争。没有成本竞争力的企业一步都走不出去。
　　崔峰：成本竞争并不是说低档产品就没有前途，高档的产品就能活得好，有一句话叫，鱼有鱼路，虾有虾路。比如说我们的玩具是比较低端的，做了一个大众化的以量取胜的品种，最多的时候，我们公司也做了七八百万美元一年。就是说，我们在产品里面能做到一定的市场占有率，有一定的市场份额，你能把你的生产过程、工人效率和原料的采购都控制好，通过规模优势降低成本，现在中国劳动力已经是到了一个拐点了。从全世界范围来看，东南亚的工厂是有发展前途的，所以我们去孟加拉、越南这些国家考察。我觉得在每个行业，你做到了非常专业，非常了解市场，你是行家，有一定的市场份额，我相信老天爷都会赏你一口饭吃。
　　张建丽：义乌有很多做围巾的供应商，他们的价格非常低，为什么客户还找我们呢？因为我们的产品质量非常好，这也算是一种成本的优势。还有是品牌化，我们有自己的品牌，还做中高端的产品。我们有一部分头巾出口到中东、非洲一些国家，直接从中国出口的话进口税很高，我们就在埃及办了一个工厂，成本降低了，没有进口税了。我有很多朋友去东南亚办厂，每个企业都会有自己的方法。
　　徐浩：我们公司是研发生产销售都有的公司，我们的研发对于客户的需求想的比较多，品质QCD中质量是第一位的，如果一个产品尽管便宜，但是客户尝试以后发现品质不好，他绝对不会第二次购买，只有你保证一定的品质水准，他认可以后才会跟你谈价格。我们跟美国的一个犹太人公司谈合作，他们总裁问的第一句话是&产品的质保期是多长时间？&，然后才问价格。他们公司在中国有很多的采购买手，整个行业的价格区间都很清楚，他问为什么你这么贵，我说我们产品所有的电芯是进口的，同时所有的设计都是自己开模的，光模具费用就一百多万，所有功能都是使用者需要的。之后这个老外亲自试车，当时他也是把其他的竞品进行了比较，其实竞品的骑行感比我们的产品好，但是骑了以后，客户就一直不停地跟我谈价格。我就觉得有门，他跟我谈价格一定是他喜欢我的产品，最后我们商定了一个价格，敲定以后，他给我下了单，而且签订了一个年度销售2000万左右的意向合同。
　　所以说，成本很重要，产品的内在价值更重要。其实也研发非常重要，研发决定了产品80%的价格。
　　张毓家：谈到成本，我想不只是数字帐面上的成本，就像各位今天来学习，虽然是由环球资源免费举办的，但我们来也要花时间成本和交通成本。所以在谈成本的时候，怎样提高投资报酬率才是最重要的。
　　很多时候企业老板想安排员工参加培训，也会问会有什么成效，他们来学习后只要回去改变一点，就能带动整个团队的绩效。
　　我举个例子，有一家做手机的老板安排了设计和生产负责人一起来上沟通培训课。这两个人虽然在工作中要常常的做配合，却常常会有不同的意见，在沟通上要花特别多的时间才能达成一些共识。通过课程的学习和了解，他们学会了如何更快达到共识，省下来的不只是沟通成效，更重要的，他们如果用成本计算，可以知道他们的回报率是多少。&&
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论坛法律顾问：王进律师外贸行业发展前景分析_报告大厅
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外贸行业发展前景分析
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　　世界经济仍未摆脱低迷增长，全球复苏步伐缓慢，外部不确定性增多;国内方面，传统外贸优势逐步削弱，新兴竞争优势有待形成，我国对外维持弱势运行。展望2017年，世界经济增长动力不足，外部需求改善程度有限，国内宏观经济仍有下行压力，我国形势仍难有大幅改善。但G20共识逐步落实、人民币加入SDR、外贸扶持政策显效等因素将支持外贸平稳运行。以下对外贸行业发展前景分析。
　　表明，目前我国关税水平接近发展中国家最低水平，结构还不合理，进口税费高。我国进口关税阶梯式结构从高到低依次为消费品、资本品、中间产品、基础材料等。这种结构导致生产资料价格的扭曲，原材料及中间产品处于负保护状态，形成对这些行业的歧视，抑制了这些行业的发展，同时还引起消费和资本品的大量走私和国外采购。据有关旅游部门的调查，我国游客在国外购物人均花费约1万元人民币，中国人境外消费不仅购买高档消费品，中档消费品也购买，从电器、、到酒类和普通消费品，国内价格都比国外贵。
　　(一)外部环境不稳定不确定因素增多
　　全球经济复苏依然脆弱。2017年，世界经济仍处于国际危机以来的深度调整阶段。IMF预计，2017
年全球经济增长3.4%，比2016年略有提高。其中，发达国家增长1.8%，新兴增长4.6%，均较2016
年略有提高。主要发达国家中，美国经济可能继续温和增长，但大选走向不明，未来经济政策取向存在一定变数，美联储加息预期时有反复，企业投资和消费者信心不足，经济走势的不确定性增大。得益于低油价和持续宽松的货币政策，欧元区和日本经济增长有望进一步趋稳。但发达经济体货币宽松政策的空间接近极限，政策边际效用在减弱;在英国脱欧、难民问题和地缘政治等因素影响下，欧洲经济不排除回升受阻的可能;由于日元升值抑制出口，日本经济增速回升的动力依然不足。新兴市场和发展中国家经济增长仍然面临许多困难，资本外流风险依然存在，结构性改革有待进一步深化。初级产品价格低位震荡仍将影响巴西、俄罗斯和南非等资源出口依赖型国家的经济复苏步伐。
　　国际贸易格局继续深刻演变。随着主要经济体结构调整的进行，全球价值链进入重构期，“消费国—生产国—资源国”为核心链条的全球贸易大循环发生重大调整，经济全球化路径深刻变化。传统的消费大国尤其是美国正大力推进“再工业化”，部分进口商品和生产环节被国内生产替代。部分发达国家的跨国公司出于贴近市场、降低成本等方面的考虑，从离岸生产转向近岸、在岸生产，缩短全球供应链，将一些高附加值生产环节重新转移回去。在经贸规则领域，多边贸易体制举步维艰，自由贸易区迅猛发展，全球贸易碎片化风险上升。
　　“逆全球化”升温、国际贸易投资环境恶化。当前世界经济增速放缓，需求回升乏力，国际市场竞争加剧，再加上英国脱欧、欧洲极右翼政党兴起、美国大选走向都表明发达经济体民粹主义思潮盛行，主要经济体在经济政策上“逆全球化”倾向愈发严重。一是各国纷纷实施显性或隐性的贸易保护政策和措施，影响国际市场的公平竞争。世贸组织报告显示，2015
年10 月至2016 年5 月，二十国集团成员实施了145 项新的贸易限制措施，平均每月有近21 项新措施出台，月均新措施数量为2009
年世贸组织开始监测贸易限制措施以来的最高水平。
　　二是多边贸易体制的权威性受到严重削弱，新一轮谈判难以取得预期的成果。与WTO
非歧视原则不同，双边或区域自贸协定具有一定排他性，区外经济体存在被歧视和边缘化的风险。三是不少政客把经济问题政治化，为了争取选票，不惜把攻击矛头对准反映国际贸易自由化与投资便利化要求的措施和政策。这些混乱现象反映了当前世界经济的一系列深层次结构性失衡和利益矛盾，对国际贸易和世界经济的持续稳定增长构成威胁。
　　(二)外贸发展下行压力仍然较大
　　国际市场需求疲弱。金融危机以来，发达国家投资活动低迷，对能源资源、中间产品、的需求不振，使得投资品国际贸易增长显著放缓。2013 年至2015
年，美国企业设备投资年均增长5.5%，比2009 年至2011 年平均增速低9.3
个百分点。在经济低增长的环境下，发达国家消费者信心不足，耐用品消费增长有限;新兴经济体增速总体放缓，拖累居民收入增长，需求不振使得消费品国际贸易缺乏增长动能。WTO
预计，2017 年全球贸易量将增长1.8-3.1%，增速将继续低于世界经济增速预期，这也是WTO
首次提出区间预测，表明未来一段时期国际贸易不确定性较大。
　　外贸传统竞争优势继续弱化。中国外贸传统竞争优势正在减弱，新的竞争优势尚未形成，正处于“青黄不接”阶段，产业发展面临发达国家和其他发展中国家的“双头挤压”。一方面，中国与发展中国家在劳动密集型产业方面的竞争更加激烈，2016
年前8 个月，中国劳动密集型产品在美国和日本进口市场份额比2015
年同期分别下降1.4和2.6个百分点，而同期越南产品在美、日进口市场份额分别上升0.7和1.2个百分点;另一方面，中国与发达国家资本、技术密集型领域以互补为主的关系将发展为互补与竞争并存关系，尤其新兴产业发展将面临发达国家更严苛的遏制。
　　贸易摩擦加剧。全球贸易保护主义愈演愈烈，对中国贸易负面影响加大。中国已成为一些国家实施贸易保护主义的首要对象，2016年前三季度，中国出口产品共遭遇来自21
个国家(地区)发起的91起贸易救济调查案件，同比上升44%;涉案金额109
亿美元，同比上升90%。中国的钢铁、铝业和光伏等领域成为遭受国外贸易摩擦的重灾区，严重影响相关行业出口。
　　(三)外贸发展新动能加快积聚
　　外贸新优势正在加快培育。中国外贸企业自主开拓国际市场能力进一步增强。“一带一路”和国际产能合作带动装备出口不断增长，出口产品技术含量、附加值不断提高。民营企业加快转型升级步伐，以技术、品牌、质量、服务为核心的外贸竞争新优势正在形成。跨境电商、市场采购贸易、外贸综合服务企业等外贸新业态保持快速增长。中国研究中心发布的数据显示，2016
年上半年，中国跨境电商交易规模达2.6 万亿元，同比增长30%，占中国进出口总值的23.4%。
　　外贸稳增长调结构政策效力日益显现。本届政府以来，国务院连续出台了16
个支持外贸发展的政策文件，相关部门狠抓政策落实，集中开展清理规范进出口环节收费，多措并举促进加工贸易稳定发展，支持中西部地区承接加工贸易转移，加快外贸新业态发展，修订鼓励进口技术和产品目录，深入开展服务贸易创新发展试点，积极应对钢铁、铝业、光伏等领域贸易摩擦重大案件，维护中国相关产业发展正当权益。随着外贸稳增长调结构各项举措的落实见效，中国外贸发展的政策环境将进一步优化，进出口企业的信心增强，外贸发展的积极因素不断积聚。
　　外贸发展环境不断优化。新一轮高水平对外开放深入推进，中国进一步扩大开放领域，推动辽宁等7
个新自由贸易试验区建设，在全国范围内实行以准入前国民待遇加负面清单管理为核心的管理模式，不断提高贸易投资便利化、自由化水平。中国提出的“一带一路”倡议、国际产能和装备制造合作已取得初步成效，一批重大合作项目建设取得积极进展。对外贸易与跨境双向投资相互促进的局面正在形成。中国多双边经贸合作取得新进展，成功主办二十国集团杭州峰会，推动《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)、中日韩自贸区、中国—海合会、中国—以色列、中国—斯里兰卡等自贸区谈判取得新进展，为中国外贸发展营造了良好的制度环境。
　　总体来看，2017年，中国外贸发展面临的形势依然严峻复杂，但也正处在结构调整步伐加快、新旧动能接续转换的关键阶段，长期向好的基本面没有变。随着外贸稳增长调结构相关政策持续落地生效，进出口企业转型升级进程加快，2017
年中国外贸占全球市场份额有望保持基本稳定，货物进出口大国地位继续得以巩固，质量效益继续提升，贸易结构继续优化。
　　面对外贸发展面临的新形势和新要求，中国政府将继续坚持推进新一轮高水平对外开放，着力加快培育外贸发展新动能，着力推动外贸转型升级。各地区、各有关部门将继续贯彻落实国家支持外贸稳增长调结构一系列决策部署，进一步提高贸易便利化水平，推动加工贸易创新发展和梯度转移，加快外贸新业态发展，提升进口综合效益，提高服务贸易发展水平，鼓励企业积极融入全球价值链和供应链，促进中国外贸优进优出。
(本文著作权归原作者所有，未经书面许可，请勿转载)
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