满足消费者的需求才是企业的生存之道
&&&&杨崇礼：市场总量没有萎缩，企业应定好位&&&&这几年，家装市场变化很快，团购、总裁签售、互联网等营销模式层出不穷，市场细分越来越丰富。但不管外在怎么变，消费流程不会变，家居服务龙头地位没有变，产品与服务的重要性没有变，市场总量没有萎缩。我认为，要赢得更多的市场份额，就要做好以下三点：&&&&第一，坚持专业。目前的市场形势很复杂，企业定好位、确定方向更加关键，不能朝三暮四。从根本上说，要做好整体设计方案，开发更细致的工艺，做好服务流程。&&&&第二，务实求变。光有蓝图还不够，还要重视渠道开发，千方百计营销，否则就是等死。酒店活动不行了，就要换一种方式求生存。&&&&第三，抓住机遇。房地产市场不稳定，但总的趋势是向上发展。家装市场困难重重，但坚持不懈就有希望。当前，限购政策取消、郑州航空港经济区、中原经济区建设如火如荼，机遇无限。我们要坚定不移，进一步确立自己的优势，不要受到过多干扰。&&&&孔令伟：消费者真正需要的是享受到物有所值的产品与服务&&&&做家装一定得走大道，走大道才能长远。何为大道？让消费者享受到物有所值的产品与服务就是大道。说得天花乱坠，最后做不到物有所值，经不起比较，消费者肯定不满。&&&&那么，怎么样做到物有所值？首先，要控制好生产成本。工业化、成品化、标准化，是家装行业的发展趋势。工业化带动产品规模化生产，从而提高生产效率，保证质量，降低生产成本。比如，工业化生产橱柜、衣柜等产品。其次，要控制好管理成本。我们要从设计、施工、业务、流程、企业文化建设等方面控制成本，从而让利于消费者。比如，有些消费者弱化设计，我们完全可以拿现成的图纸，让他们自由组合。这样，我们就可以减少设计成本。最后，要控制好时间成本。时间就是金钱，有的工程需要两个月，但通过成品装修，产品整合，可以减少到35天左右，大幅减少工期，这样利人利己，还生态环保。&&&&张朋勃：家装要回归到客户的满意度上&&&&家装企业要有电商的概念，运用好互联网思维。可以通过网站，使消费者了解企业。同时，家装企业还可利用运营推广外包的模式，加强企业网络营销，从而取得良好成效。经营模式的创新也是家装企业需要不断努力的方向。比如一些企业推出的免费模式，既解除了消费者的燃眉之急，开发了投资渠道，又成功帮助企业融资，建设更好更大的经营平台。但不管形式怎么变，最终让客户满意才是根本。无论是进军电商、创新经营模式，还是市场营销，如果客户不满意，最终还是不会接受公司的产品。&&&&刘俊杰：信息的严重不对等，使双方的利益点产生错位&&&&目前，市场形势越来越严峻。客户可以跑多家装饰公司了解情况，然而每个客户对装饰公司的了解都是全新的感觉，信息的严重不对等，使双方的利益点产生错位。因此，装饰行业需要不断规范、成熟，特别是服务流程的规范，应该向房地产学习，让客户成为粉丝。&&&&只有得到客户的认可，装饰公司才能长久地发展下去。把好材料关，做好施工服务，打造品牌，形成口碑传播。家装公司在任何一个环节出现差错，一旦使客户产生不信任，这种负面影响便会在客户口中迅速传播，从而影响公司的发展。经营模式方面，我认为没有好与坏，它跟品牌、企业规模及资金的多少有关。公司要根据客户群体来具体选择。只要公司能够驾驭，良性经营下去，就是好的模式。&&&&王建涛：施工服务才是装修的核心&&&&家装消费低端化，套餐装修风起云涌，是目前市场特点之一。80后、90后逐渐成为家装市场消费主流，但他们80％~90％的钱都花在买房上了，并且采取分期付款的方式，剩余很少的钱投在装修上。&&&&为了省钱，80后、90后习惯于网购，家装也有这个趋势。家装公司利用互联网，可减少相关支出，开发软件，更好地展示产品与服务，让消费者可以自由组合，并加强与消费者的互动，适应家装行业电商化的发展。&&&&当然，很多家装公司也看到了这部分群体的需求，所以出现了所谓的免费装修服务。我建议这部分消费者要理性分析，多方比较。施工服务是装修的核心，如果出现费用转移、材料品牌不真实、偷换概念、马虎施工等情况，就可能前功尽弃。&&&&范学锋：家装“游击队”的报价并不低，却占70%左右的份额&&&&受房产市场影响，今年家装市场竞争更加激烈。一个“蛋糕”，现在有好几个公司在抢。这就需要每家公司提高自身的竞争力，练好内功，强化培训，提高每个岗位上人员的技能。在面向市场时要做到精耕细作，不断提升产品整合能力。&&&&只有在擅长的领域做到极致，发挥独家优势，才会赢得铁杆粉丝。比如，在服务方面，提高管控力，细致入微，就能感动顾客。扪心自问，家装“游击队”的报价并不低，但市场份额为什么会占到70%左右？就是因为服务做得好，有回头客。&&&&面对80后、90后消费市场的崛起，我们需要提升产品整合能力。他们追求性价比、参与感、便利性、品牌。很大一部分人希望把设计、选材、施工、服务、软装等工作，交给一个公司做，这就需要家装公司提高自身的产品整合能力，不断丰富产品，降低成本。&&&&牛志敬：市场无好坏，关键靠自己去做&&&&事在人为，市场、行情、模式没有好坏之分，无论什么时候，都需要打造团队，日积月累，脚踏实地，雷厉风行，扎实执行，主动出击，坚持不懈，慢慢地实现理想。行有不得，反求诸己。如果做不好，肯定是自己在某些方面需要加强，&&&&我们随时要想到，给我们发工资的，不是老板，而是客户。把设计做到个性化，把施工做到专业化，把管理做到科学化，把服务做到精细化，把材料整合做到自由化，把营销做到实在化，这样慎终如始，就能打造真正的社会影响力巨大的品牌公司。&&&&张好良：工人工费已经占到整体家装成本的30%以上&&&&施工、服务是装饰公司的基础，相当于人品一样，做不好就会孤立无援。不管什么模式，什么营销策略，什么优惠力度，都无济于事。我们在做好施工与服务的基础上，要对客户进行定位。比如，定位高端，就做高端，不要眉毛胡子一把抓。术业有专攻，如果啥都想干，只会导致啥都干不精。&&&&当然，为了利润与客户，我们要控制成本。这几年，各项成本都在增加，特别是人工成本的上涨幅度非常大，工人工费已经占到整体家装成本的30%以上，家装公司的生存发展压力确实在加大。但是，控制成本绝不是随意克扣员工工资，欺骗消费者，而是要从管理、整合、创新、服务等方面努力，获得正当的利润。如果要做成百年老店，就应该整天围着客户转，做好经营平台，暂时把利润放在一边。
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消费者需求
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人们为了满足物质和文化生活的需要而对和服务的具有货币的欲望和购买能力的总和。
消费者需求消费需求分类
按照消费者的目的性可以分为：初级的物质需求和高级的精神需求。其中，初级的物质需求表现在人们没有达到一定的消费能力之前，为了获取赖以生存的物质所带来的消费；精神需求则是在满足了物质需求后，为了得到更多的非物质需求：精神需求而带来的消费。
消费者需求消费者需求
客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：
1.全面性原则 对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
2.突出性原则 时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。
3.深入性原则 沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。
4.广泛性原则 广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
5.建议性原则 客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”第二章知识点7：消费者未满足需求_中华会计网校论坛
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1.对消费者未满足的需求分析应关注消费者不满的原因、关注消费者更换品牌或供货商的原因。2.未满足需求有些是消费者自身知道的，有些是不知道的（因为他们已经习惯了现有产品的局限性或者未满足需求并不明显）3.从战略上来讲，了解消费者未满足的需求是非常重要的，因为未满足需求表明企业拥有进入市场或增加市场份额的机会，但这也是一把双刃剑，也同时意味着威胁。这些因为竞争对手同样拥有抢占市场份额的机会。4.对于未满足需求，消费者不仅可以发现问题，还能提供解决问题的方案。
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燕儿辛苦啦，跟着学习~
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燕子辛苦了，大家来学习昂
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老大也辛苦
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我的新动态每个专利都满足消费者需求，是OPPO品牌热销的重要因素
每个专利都满足消费者需求，是OPPO品牌热销的重要因素
随着智能手机的竞争愈演愈烈，不少有实力的手机厂商逐渐走上的创新之路，这对于智能手机来说也是一件好事，毕竟有创新就会寻求新的突破。不过让人失望的是虽然手机上有很多创新技术，但并没有给消费者带来实质性的体验，像隔空息屏，手势控制等等，这些对于消费者而言可有可无的创新并不能说它创新力强，仅仅只是玩的花哨一些而已。真正的创新，它是独特的，并且是以为消费者带来更好的体验为基准。从赛诺数据显示来看，OPPOR9s接棒R9成为了目前最畅销的手机产品，OPPOR9在去年取得了非常不错的成绩，创下了88天销量超700万台的好成绩，而在OPPOR9s凭借独特的拍照技术，闪充和颜色时尚等，在今年1月份创下了单品月销量超300万台的好成绩，成为目前最热销手机，这和OPPO的专利技术有很大的关系。从2015年中国通讯业专利排名前七强来看，国产手机在创新方面并不缺乏，中兴，OPPO，华为，小米等公司一年的发明专利申请数量高达3000多件，可见国产手机创新力还是很强的。从这些手机创新的投入成本来看，确实很高，专利的发明，不仅要技术实力强经济也是不容忽视的一部分，所以没有实力的手机厂商根本无法创新，这就是目前智能手机同质化的主要原因。从2016年国内企业专利申请受理量排名来看，OPPO手机以3778件专利排行第五，成为目前智能手机创新专利最多的手机中端，可见OPPO的创新力确实很强。或许很多厂家把专利仅仅作为建立市场壁垒的手段，争夺市场，限制对手的利器，而OPPO则认为专利竞争的实质是要能更好的满足用户，不能适应用户需求变化的专利布局是没有生命力的，正因为OPPO以这个理念作为创新目的，是OPPO成为热销手机的主要原因。从OPPO的专利申请趋势来看，从2009年就已经开始申请专利了，那时候智能手机刚兴起，可见OPPO对于专利意识还是比较强的，从2012年到2013年，OPPO专利持续上升，如今OPPO每年专利高达3000件以上，可见OPPO的创新力确实很强，这也是实力派的表现。还是来看看OPPO的专利技术在哪方面得到变现吧。如今OPPO在欧洲、美国、中国、日韩等地区持续购买SEP通信基本专利，用作防御，保障公司业务安全运行。不仅如此，OPPO还积极参与3GPP等主流国际标准化组织5G标准的设计和制定，初步具备国际影响力。或许OPPO的这些专利我们都感觉不到，但OPPO现阶段的专利，还是给我们带来了全新的体验，像闪充、影像、图片处理、拍照等重要技术上打造精品专利包，形成了多个高价值专利包，包括“闪充专利包”、“旋转摄像头”及影像等行业壁垒性专利包，这些创新都是清晰可见，尤其是在拍照和闪充上的优势非常明显，这也是OPPO成为热销手机的主要原因。对于手机，其实消费者的要求并不是很高，它们并不一定要手机性能有多强，目前消费只需要一部工艺高，时尚的手机，而在体验上，系统流畅安全，拍照效果好，续航长，其实就那么简单，正因为OPPO利用专利技术做到了这几点，每个专利都以消费者体验为主，所以得到了消费者一致认可，在激烈的智能手机竞争中脱颖而出，迅速成为了热销手机，从OPPO的成功来看，创新是必要的，给消费者带来更好体验的专利更是必不可缺少的。
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