& & 在人心惶惶的酒业调整时期走进位于北京顺义的牛栏山酒厂，有种让人感到平和之大气。清早的牛栏山酒厂，职工们正在有条不紊地开始一天新的工作。有人说，牛栏山在目前的逆境中取得稳健的业绩增长当然会显得&气定神闲&，但反过来说，是否正是因为牛栏山多年来踏实稳重的发展才实现了如今稳步发展的成绩呢？
& &&见到宋克伟厂长本人的感觉与走进牛栏山酒厂的感觉很相似，同样给人一种淡定大气之感，今年刚刚升为厂长不久的他，没有那种&新官上任三把火&的突兀架势，却是让人在谈话中渐渐对眼前这个亲切低调的领导者心生敬佩。在显得有些浮躁焦虑的酒业调整环境中，牛酒给我们带来了这样的一股清香。
不求浮华，稳扎稳打
& &&&不刻意追求数字，不会贪图增长指标的虚荣，不跟别人比，跟自己比。踏踏实实，一步一步来。&
& &&牛栏山上半年将近10%的增长业绩确实让人眼前一亮。当我们开门见山地问到：在众多企业对业绩下降&叫苦不迭&的酒业&寒冬&，牛栏山为何能取得这样的成绩时，宋克伟平静地表示，并没有什么特殊的强大战略，这是牛栏山多年来&稳扎稳打&长期坚持努力的结果，再加上适应新的市场环境，所谓适者生存。
& &&酒行业在黄金期快速增长的时候，牛栏山始终没有抛弃中低端产品，而是一直坚持在做亲民产品，正如目前酒业变革期对亲民产品的热衷。宋克伟坦言，牛栏山的高端产品销售也因为受到环境变化的冲击略有下降，但牛栏山低端产品总量占到80%以上这个产品结构正好符合目前市场的特点和需求。
& &&对此宋克伟特意举出&陈酿&的例子。牛栏山陈酿，2013年销售2000多万箱，成为一款备受瞩目的超级单品，引发行业关注。当我们纷纷感叹陈酿的&一鸣惊人&时，宋克伟并没有任何满足的表情，而是客观理性地给我们分析陈酿这款产品：其实我们做陈酿也十几年了，市场面越做越大，去年的爆发也是在细节和管理上多年来下功夫积累的结果，又正好符合目前的市场需求。
& &&俗话说，机会总是留给有准备的人。如果没有牛栏山长期以来在生产和销售上的稳扎稳打，在渠道终端的投入和构建，那也就没有如今的逆势上扬。早在年，在宋克伟的引导之下，牛栏山尝试对北京根据地市场加大投入，布局商超、餐饮等渠道，真正是2005年开始形成一定规模。牛栏山发展至今，投入的长期收益一直存在，使企业实现可持续发展。
& &&不只是创造出销售奇迹的陈酿，对于大本营北京市场来说，目前牛栏山的低中高档产品都能稳稳占据一定的份额。宋克伟表示，他们也会根据市场环境的变化做出适当调整，但无论是坚持还是改革，无论是稳固市场还是开拓市场，牛栏山都会继续自己&稳扎稳打&的风格，不盲目跟别人攀比，脚踏实地去维护好经销商，服务好消费者，按照自己的发展节奏来。
因地制宜，灵活做市场
& &&&过去空白市场多，走出北京市场，增长空间大。目前外埠市场的发展势头都还不错，几乎都在增长，当地很多经销商比我底气都足。&
& &&在做市场方面，宋克伟有着自己清晰的战略思维和长远眼光，具体来说主要是采取区域化的发展战略，战术上是根据不同的市场需求去灵活做市场。
& &&宋克伟曾带领着他的销售团队，在北京站稳脚跟之后，又开始向全国进军的步伐，形成了一城（北京）、两洲（珠江三角洲、长江三角洲）、三区（华北、东北、西北）的销售格局。之后又积极推进&1+4+5&亿元市场布局，&1+4+5&是指以北京市场为核心，推进周边天津、保定、呼和浩特、沧州4个地级亿元市场和山东、河南、山西、内蒙古、辽宁5个省级亿元市场。宋克伟平静中难掩喜悦地说：&1+4+5亿元市场布局我们也已经提前两年顺利完成。&
& &&从去年开始，牛栏山开始积极布局长三角和珠三角市场。在交流中，我们向宋克伟厂长提出这样一个疑惑：&牛栏山作为传统北方酒的强势代表，由于南北地域差异，对于南方市场的开发会不会很艰难？有什么针对南方市场的独到策略吗？&宋克伟厂长的回答不但为我们答疑解惑，还让我们对牛栏山拓展南方市场的信心更加坚定。
& &&这个信心来源于牛酒并不是在盲目为了扩大版图而拓展市场到南方，用宋克伟自己的话说：&我们不是要把自己的东西强加于人。而是会根据当地市场的特点和地域文化去开发和销售当地消费者乐于接受的产品，无论是从口感、包装还是文化内涵层面，都会去用心去考虑，因地制宜。&宋克伟提到，在珠三角等地域市场会和专门的公司进行对接，根据当地市场的情况进行专业化运作，在营销策略上也会尽量符合当地的特色。比如前不久世界杯期间，牛栏山冠名赞助了上海五星体育频道的一档世界杯专题节目&&《今日牛人》，类似这样的营销活动在当地形成好的品牌传播效果。&目前长三角区域增长快的市场主要集中在江苏、上海、浙江，珠三角也增长比较快，今年基本都能实现过亿。&
& &&如今牛栏山的北京和外埠市场形成四六开的比例。宋克伟表示，过去牛栏山的空白市场多，我们在不断开拓提高外埠市场的占有率。走出北京市场，未来增长空间还很大。而面对如此大的发展空间，宋克伟也没有好高骛远急于求成，他说：&要把有限的资源用扎实，一步一步来。先把一个地方和市场研究透了，再开辟其他新的市场。目前外埠市场发展势头不错，几乎都在增长，当地很多经销商比我底气都足。&
重视科技，专才专用，科学管理
& &&&企业要以市场为导向，科技为核心，以管理为基础，重视专业人才的培养。&
& &&2014年上半年，牛栏山酒厂已从搭载神州九号飞船的牛栏山一号大曲中筛选出两株高糖化力霉菌，并将进一步开展相关实验研究。当我们问及这个实验会对今后牛栏山开发特色差异化产品有什么作用时，宋克伟表示，目前正在与中科院进行合作研究当中。
& &&宋克伟特别强调了科技和人才对于目前牛栏山发展的重要程度。&企业的发展要以科技为核心，我们目前正在重点进行微生物研究，对人体有益的微生物要留下参与生产，无益的微生物要及时淘汰。&宋克伟说起牛栏山建立博士工作站，今年又新签约了博士，也是在加强企业对于科技和人才的投入。
& &&&专才专用&是宋克伟对人才培养的原则，就像他做市场销售的清晰定位一样，他希望不同特点和专业的人也能在企业合适的位置上发挥出自己的价值。这让人不禁联想到&伯乐与千里马&的故事，千里马常有，而伯乐不常有。优秀的人才遇到明智的领导者，才能发挥出自己的能力为企业做出贡献。
& &&除了对人才讲究科学运用之外，作为企业的领导者，宋克伟在管理上也十分注重科学。对于企业和经销商的管理，他这样打比方：&我不可能同时开关十个水龙头，但我要把管理工作做到位，从源头上把控好，形成一个科学的管理链条。&
合作共赢，经销商忠诚度高
& &&&牛栏山有几百家的经销商团队，虽然数量不算多，但经销商的忠诚度高，与企业合作起来能形成1+1＞2的合力。有的老经销商甚至说，与牛栏山合作，就感觉像把自己放进保险箱。&
& &&酒业新环境之下的厂商关系也逐渐成为一个关注焦点。宋克伟对牛栏山的经销商很有信心，就像经销商对牛栏山很有信心一样。这种双方的信任，《中国酒业》记者之前在采访牛栏山经销商时也颇有感触，很多经销商都是与牛栏山合作多年的老经销商，忠诚度高。
& &&和谐的厂商关系和双方的信心是建立在&合作共赢&之上的。牛栏山雄厚的企业实力充分得到经销商认可，即使在酒业环境遇到困难的当下经销商仍能获得收益。在合作中，牛栏山为经销商提供了实在的帮助和服务。宋克伟在与经销商的合作中会站在经销商的角度去想：&如何帮助经销商挣钱？&先保证不赔钱，再帮助挣钱。在区域市场的经营上也会给经销商比较大的主动权，宋克伟强调，经销商对当地市场要比我们了解，所以我们会支持经销商充分发挥主观能动性。
& &&&目前酒业处在调整期，根据大的消费环境，要看经销商的动销比例。比如有的经销商今年上半年虽然销售额有所下降，这是客观环境的变化，但量做大了，喝牛栏山的人还是多了。因此，我们也要看到主观的努力。&&
& &&&宁可自己赔钱也要讲诚信&这是宋克伟个人对待经销商的信条，也是牛栏山酒厂对待经销商的合作态度。渠道扁平化等一系列新措施的提出，可能让传统酒水经销商的利益受到威胁，进而与厂家产生矛盾。而牛栏山并没有让老经销商们寒心，宋克伟表示，牛栏山不会搞&一刀切&，而是会保护经销商，可以根据市场情况和经销商的意愿引导其一起改变或是保持传统，这都要具体问题具体分析。
从基层到厂长，先做人再做事
& &&&先做人再做事，吃亏是福，问心无愧。&
& &&随着谈话的深入，我们也越来越感受到宋克伟是一个处处站在别人的角度，能替他人着想的企业领导者。
曾经的他接手牛栏山的销售工作，从不到2亿到超过50亿元的销售额，可以说是创造了奇迹般的辉煌战绩。谈起那段辉煌，他总& &&是轻描淡写，更多强调的是自己的学习和积累。
& &&如今的他已经升为牛栏山的厂长，实现了人生的又一大飞跃，但谦虚低调的风格仍然没有改变。正如他自己所说，与时俱进的改变是要有的，但该坚持的还是要坚持。
& &&&我要送比我年老的职工高高兴兴退休，也希望比我年纪小的职工能送我高高兴兴退休。&宋克伟动情地说：&我是从基层干起来的，现在作为厂长，我感到有了更多的责任感。&提高职工的待遇，给予他们更好的生活保障是宋克伟时刻放在心上的问题，这就不难理解我们在采访中发现牛栏山职工对企业的归属感很强。也只有拥有归属感强的职工，企业才能实现如此长期稳定的发展。
& &&宋克伟很像曾经在荧屏和社会同时引起强大反响的风云人物&许三多&，从农村走出来，从基层士兵开始做起，低调做人、踏实做事、谦虚好学、默默坚持，发扬钢七连&不抛弃，不放弃&的精神，最终成长为特种兵的一名&兵王&。他为人善良真诚，处处为他人着想，在取得成功的同时也收获了战友们的信任和深厚情谊。
宋克伟就是这样一个默默创造出奇迹的人，他没有&牛气哄哄&的架势，却在低调中带领着牛酒人取得辉煌的战绩，彰显牛酒的气场。
● 个性化定制酒
市场有机会，但要看有没有相关资源。
对于牛栏山来说，虽然也会运用自己的相关资源对&个性化定制&做出一些局部的尝试，但我们更加清楚，目前大众市场仍然主流，牛栏山在大众市场的占有率和覆盖率高，我们还是要把更多精力放在这上面。
● 青春时尚小酒
也许只抓住了一个点，未必能形成潮流。
针对年轻消费群体而诞生的&时尚青春小酒&目前也许只抓住了一个点，未必能形成一个长期潮流。因为白酒的本质没有变，目前充斥市场的很多所谓&年轻时尚&酒只是去炒作一个概念，并没有真正获得年轻消费者的青睐。年轻消费群体有着自己的特点，比如口感上对于白酒的适应程度和特殊需求，以及对于白酒文化的接受程度，这都不是靠一个概念可以解决的，还需要长期深入的研究和探索。所以说做青春时尚小酒也要慎重，不能盲目跟风。要想延续企业的生命力，还是要以品牌的价值和影响力为依托。
电商现在看还不能替代传统渠道，只是一种补充。
我们从去年开始也在保证厂商主导的原则下与京东、酒仙网等平台进行合作尝试拓展新渠道。但目前电商在销售中所占比例很低，无法替代传统渠道的作用。发展新兴渠道也有很多问题需要去解决，比如是否有足够的线下资源支撑，要考虑配送成本等因素。如果传统渠道终端铺货做得非常到位，主流消费者无论是逛超市或者外出吃饭都能触手可及地买到自己想要的酒，那还何必多此一举到网上去下单呢？新兴渠道的开发是要争取做到对自身传统渠道的一种好的补充，我们也在考虑是否在一些消费者有需求的餐饮等渠道建立酒水的平价超市，不过目前也还处在探索阶段。
编辑：王静
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常常有人把香槟视为全球经济状况的风向京东超市成为线上线下第一超市，牛栏山等企业成百亿俱乐部成员
来源：糖酒快讯
9月1日，在2017中国快速消费品行业年度峰会上，京东超市宣布，从今年第二季度的销售额来看，京东超市已成为中国市场线上线下最大的超市。京东超市的多个品类市场份额已经是全渠道或线上的第一，是数十个知名快消品牌的全渠道最大零售商。京东超市年初公布的&双百亿俱乐部&计划也有望提前完成。
▲2017中国快速消费品行业年度峰会现场
京东集团副总裁、京东商城消费品事业部总裁冯轶表示，当下零售环境发生变化，消费主权时代正在到来。京东超市将基于京东大数据、供应链、物流等基础设施能力的全面开放，携手品牌商一起突破零售的边界，将成本、效率、体验推向新的层次。更让品牌商备受鼓舞的是，京东超市宣布&双百亿俱乐部&将全面升级，未来1年，京东超市的目标是助力500个快消品牌实现销售额过亿。
京东超市成为中国线上线下第一超市
9月1日的中国快速消费品行业年度峰会吸引了上百家品牌商及百余家媒体参加。2017年初，京东超市提出千亿计划，并宣布成立&双百亿俱乐部&，到今年年底帮助至少10个品牌销售额过10亿，至少100个品牌销售额过1亿，如今京东已经成为品牌商战略合作、新品首发的首选平台。冯轶介绍，今年上半年，京东超市销售额增速远超行业增长速度，超过4000个新品在京东超市首发，其中300多个新品为独家首发。
自成立以来，京东超市一直占据中国线上超市的领导地位。截止到目前，京东超市的男士护肤、白酒、牛奶、食用油、水饮、咖啡、糖巧、饼干和膨化品等品类的线上市场份额均为第一，奶粉、尿裤、进口牛奶、冲饮谷物等品类更是全渠道市场份额第一。
▲峰会期间，京东为重要客户颁发了&荣誉成员&奖牌，图为京东为牛栏山颁发的奖牌
同时，京东超市已经是宝洁、美素佳儿、尤妮佳、好奇、惠氏、雀巢、维达、蓝月亮等品牌线上线下最大的零售商，是五粮液、茅台、联合利华、妮维雅、曼秀雷敦、伊利、可口可乐、欧莱雅洗护、玛氏宠物等品牌线上最大的零售商。
冯轶在发布会现场表示，目前各大线下商超企业的财报都已公布，第二季度，不管是销售额还是增速，京东超市都超越了线下商超，成为真正的中国线上线下全渠道第一超市。这不但对京东超市意义重大，更是快消行业的标志性事件，这意味着电商正式成为快消行业的核心渠道。
刚刚与京东签署战略合作的牛栏山受邀出席峰会，图为牛栏山酒厂厂长宋克伟与京东董事局主席刘强东合影留念
冯轶指出，京东在零售变革时代的发展路径已经清晰，在第四次零售革命理论指引下，积累了采销、物流、营销、售后服务等各环节丰富经验的京东超市，将结合京东平台强大的营销、技术、供应链能力，与合作伙伴一起突破创新，为行业及用户创造价值。未来1年，京东超市将助力500个快消品牌实现销售额过亿。
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年销售额60亿
从区域到全国 牛栏山高速成长背后鲜为人知的3次飞跃
http://www.9998.tv/baijiuzs/&& 9:06:15
顺鑫农业发布公告，拟成立北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂四川成都生产基地，主要用于生产和销售。
　　顺鑫农业发布公告，拟成立北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂四川成都生产基地，主要用于生产和销售。据有关政府信息显示，牛栏山高管此前已经对湖北巴东、辽宁阜新等完成考察，牛栏山落子四川或揭开牛栏山的全国化落地生根的计划，与其全国化战略和“四五”计划相呼应。四川向来是酒家必争之地，牛栏山今年在东北三省、江浙沪、西北等区域也在加量。由于牛栏山的渠道、市场掌控力在加强，这些举措也促使了这些区域上量很快。虽然近几年以来牛栏山一直在提泛全国化之路，但是，今年明显提速。
　　2004年，刚刚从行业崭露头角的牛栏山实现销售额4亿元，时隔十年之后的2015年，牛栏山在顺鑫农业的年报中的销售额已达到了46.48亿元（江湖传言2015年结算数据销售额已破60亿元）。根据顺鑫农业2016年的半年报，其白酒产业营收入32.48亿元，同比增长3.93%，占比56.33%，利润比例92.93%，营业成本12.17亿元，同比下降5.23%，毛利率62.53%，增长3.62个百分点，主要由于牛栏山高档白酒销量增加。 牛栏山在这十余年的高速增长已成事实，也制造了行业内的一个典型的“牛栏山”现象。
　　那么，牛栏山为什么能纵横白酒江湖十余年内，市场从北京扩张到全国，品牌高度大幅提升，消费者黏度持续增强呢？下面我们就来梳理一下牛栏山的发展之路，看看它是怎样完成三次“牛式飞跃”的。
　　第一次飞跃：改革浪口 赵长树迅速转型 扭亏为盈
　　1992年是牛栏山发展的一个重要节点。牛栏山酒厂在改革开放之前一直处于计划经济状态，面对全新的市场经济环境，牛栏山酒厂需尽快适应计划经济到市场经济的转型。而当时企业自身并没有储备金，又不了解市场，1989年起连续三年亏损，处于半停产状态。1991年，赵长树临危受命，首先通过清理旧债务筹到一些现金、物资作为资本，又在企业内部进行“四项改革”，牛栏山酒厂才慢慢出现转机。
　　1992年起，赵长树开始严格管理，改善机制，在干部考核、劳动用工制度、工资分配上进行全面调整，建立了较完善的领导干部约束考核、员工保障激励机制的市场化运作体系。
　　第一项改革是收入分配制度改革。为顺应当时市场经济的大潮，牛栏山打破了之前大锅饭形式的八级工资制度，推行效益工资制度。
　　第二项改革是建立专门的销售部门。计划经济时期，企业不销售产品，因此没有渠道，只有一个供销科。为了适应市场，赵长树专门设立销售部门。
　　第三项改革是用人机制的改革。当时厂内流动资金少，必须先把酒卖出去，才有现金周转，于是销售部门用人时赵长树打破了岗位界定，让有能者居之。
　　第四项改革对产品结构进行改革。在对市场有一定了解后，赵长树取消了一部分滞销产品，集中生产畅销产品，重点研发新品，以支撑销售业绩，开拓销售渠道。当时的技术骨干后任酒厂厂长的李怀民临危受命，研发出了家喻户晓的“北京醇”。
　　后来他们连续开发了50多款新品，酒厂收入从此步入快速增长通道。1993年突破销售收入5900万元，增幅达到50%；1995年4月销售收入突破亿元大关；1996年12月销售收入突破5.8亿元创历史新高。营收4年增长18倍。1998年顺鑫农业上市。
　　第二次飞跃：连续三年下滑 宋克伟实地调研 全面改革
　　回顾1999年的中国白酒市场，当时消费者的消费心理日趋成熟，有了更多的苛求，再加上当时白酒受到诸如“标王”效应、朔州假酒案、生产许可证、广告费税后列支等风暴的连续冲击，致使中国白酒市场竞争明显由低层次的包装战、价格战转为高层次的追求内涵提升、追求产品质量的品牌大战。市场行业环境和政策等多重因素致使牛栏山出现亏损，销售收入三年下滑60%。
　　2002年宋克伟上任，主管销售，通过对市场实地调研和对消费者心理的分析，对产品、渠道、战略做出全方面调整：
　　一、产品聚焦，主推清香型和百年牛栏山二锅头两个系列，在核心产品形成后，进行产品升级，优化产品结构，避开价格战。2003年起牛栏山市场销售止跌回升。为了加快提升销量和利润，牛栏山先后推出了经典二锅头、珍品三十年、青瓷牛栏山等中高端品牌。2004年推出高端形象产品牛栏山经典二锅头“黄瓷”。
　　二、渠道按流通、商超和餐饮划分，最初流通以终端为主，商超以北京朝批为主，餐饮终端先靠直营。2004年牛栏山改变思路，取消餐饮直营，改由经销商开发，按厂商共赢的原则发动经销商，依托核心经销商开发餐饮渠道，运作高端产品。
　　2004年签约创意堂，主攻北京分销渠道和酒店餐饮，几年内将餐饮终端覆盖数量从300多家提高到4500家。2005年，通过增加批发市场数量扩大商超系统铺货率，由原来朝批一家增加到四家，覆盖了北京整个市区的商超系统。2009年创意堂收入4.1 亿，占北京市场收入 40%以上。 2012 年收入6.5 亿，占比仍在30%以上，收入 CAGR 为 17%。 北京市场前三大经销商，创意堂、朝批和北京通福威，合计贡献了北京市场将近 50%的收入，前五大经销商贡献约 60%的收入。
　　三、“一城两洲三区的发展战略”，即2004年确立的农村包围城市战略，先做好根据地市场，从北京周边县区入手，然后对中心行成合围，最终占领北京。2007年选择王刚做代言人，经典、珍品三十年等五个产品进入外交部采购名录，成为国务院、商务部、外交部、交通部、北京市委市政府、中央党校政治社交专用酒。为将市场做扎实，牛栏山在北京建立起了100多人的直营队伍，对重点市场，酒店挨个跑，终端铺货产品挨个送。牛栏山酒进入3000家北京高档餐饮，完成“一城”规划。
　　2008年发力“两洲三区 ”，在长江三角洲，以徐州和南京市场为重点
　　，扶持经销商，选择大中型商超、酒店推广中高档产品，在珠三角已广东为重点，西北地区，以新疆和西安为重点，与经销商合作运作商超和餐饮终端，东北地区，扶持经销商，形成以低端带中高端的模式，华北地区，以天津为突破口，招聘促销员开展终端促销，协助经销商开饭餐饮终端。
　　四、团队建设，2005年投入500万重点培养市区的销售人员，在市区建立办事处，建立起完善的销售体系和销售团队，为攻克北京市场打下了基础。销售收入从1.4亿增长到4.4亿，重回上升通道。
　　2009年，陈酿的推出成为牛栏山史上具有划时代意义产品。42度500ml陈酿（绿标白瓶牛二）的推出，弥补了牛栏山在10元以下价格段存在的明显缺位，彻底颠覆了低端二锅头的历史格局，成为新一代大众二锅头的典型代表。其度数较常规的低端二锅头更低，绵甜爽口不上头，一经推出即受到市场追捧。2009年北京市场收入达到9.5亿，收入占比71%，外埠市场收入3.9亿，占比29%，总收入从2007年的6.2亿增长到2009年的13.4亿。2009年“一城两洲三区”初具规模：销售网络覆盖整个北京地区，产品继续升级，以黄瓷为代表的高档酒在北京站稳脚跟。
　　2010年，仅陈酿系列酒便为牛栏山的销售额贡献了6个多亿进账。牛栏山陈酿使牛栏山在5-10元价格区间也有了标杆性产品，更让牛栏山整个产品结构愈发稳固，愈近完善，年销售额提升到了16.2亿，实现了跨越式发展；2011年，销售额为23.8亿，利税近8亿。
　　第三次飞跃：逆势狂奔 造半年32.48亿业绩
　　2012年，“三公消费”受限使高端白酒遭遇“滑铁卢”，但在行业调整期，牛酒不仅没有受影响，反而保持每年增长15%至20%的发展速度，的确有些让人匪夷所思。
　　已经在北京代理牛栏山10年的北京丰祖园公司营销经理李跃明回忆说：“2012年牛栏山没有受影响的主要原因可能有三个：
　　一是品牌定位，性价比高，接地气。大环境的“三公消费”受限，高端消费受到冲击，牛栏山多年来一直扎根于“民酒”市场，在大众消费领域最大化地去满足于消费者的消费需求和消费心理，这也正好成就了牛栏山；二是产品结构优势，产品线齐全，高中低端产品均有分布。各个价格区间，盒装、瓶装、坛装等各种包装都有，能满足不同群体的不同需求；三是内外管理，共建和谐。对内部人员，要求给消费者提供全程无忧的服务，各类投诉及时高效解决；对经销商的管理则是充分保证他们利润，有任何诉求随时沟通，相互促进，建立长远深入的合作。”
　　在行业调整期抓住新机遇，逐步推进战略升级。随着近年来中国经济的飞速发展，百姓收入不断增长，消费体验逐渐升级，高高在上的高档白酒品牌很难转身布局中低端酒，反倒让本来定位大众酒的牛栏山可以积极拓展市场。
　　2012年牛栏山销售收入突破30亿，进入“1+4+5”亿元市场战略布局，对“一城两洲三区”进行了升级和细化。以北京市场为核心，将天津、保定、呼市、唐山打造成4亿元的市场，将山东、河南、山西内蒙辽宁培育成5个省级亿元市场，落实亿元板块联动，形成局部区域优势。在不同的外埠市场加快产品结构调整，开发针对不同消费人群的不同消费地区产品，主次分明，确保主导市场的竞争优势，中高档产品也均有主导产品布局。百年红与三牛的价格错位互补，三牛保量，百年红等新品则增长。
　　2013年牛栏山酒厂围绕“1+4+5”亿元板块联动战略，进一步加大产品结构调整力度进一步加大产品结构调整力度，加强宣传造势，营收为37.44亿，同比增长15.61%。加速对外埠重点市场的开发，呼市、天津、山西、河南、山东、辽宁等市场销售收入大幅增长。不仅通过各种媒介进一步提高品牌影响力，而且科研方面借助“牛栏山一号清香型低温大曲”成功搭载神舟九号飞船进入太空开展科研实验的机遇，并先后完成了50 度500ml百年牛栏山盛情子豪等88款产品的研发工作。400 余种产品中多款产品单品销售收入达亿元以上。
　　2014年牛栏山深挖“1+4+5”亿元市场，逐渐向长三角、珠三角乃至海外等更广阔的区域延伸，营收达41.2亿，同比增长10.05%，全力打造中国二锅头第一品牌。以“内抓管理、外拓市场”为原则，强化产品动销监控，精耕北京市场，深入推进 “全蒙战略”；利用微信等新兴媒介向外界传递品牌正能量，为配合“长江三角洲”市场战略，冠名赞助热门体育节目《今日牛人》，全面展开“世界杯”营销活动；东扩项目中推广传承国家级非物质文化遗产――“二锅头酒酿制技艺”，让老百姓在品酒的同时能够品出酒的文化其白酒。
　　2015年白酒销售策略从“1+4+5 ”升级为“2+6+2”，销售收入突破50亿元，外埠市场是牛栏山未来增长的主要来源。牛栏山的外围市场正在崛起， “2”中的北京市场占据了牛栏山1/3的销售量。6个重点市场中，山东、河南、河北、山西等市场，牛二也基本成为其低端酒的主流产品。 牛栏山凭借强大的品牌力和成熟的产品价格与定位，外埠市场扩展速度非常快。牛栏山陈酿和百年牛栏山两大品牌正在快速全国化。2015年省外增长贡献率超过71%，该比例还将快速上升。2015年北京以外市场营收27亿元，除河北等地，各地市场均属于低基数高成长。2016年上半年外埠地区营收已达22.82亿元。
　　2016年是顺鑫农业“四?五”战略开局之年，上半年销售额已达32亿元，未来发展势头强劲。2016年上半年，多家酒企纷纷上调了核心单品的价格，显示行业逐步回暖的趋势。白酒行业面临新一轮的洗牌，兼并重组将成趋势。随着移动互联网的加入，白酒行业渠道的深度变革也已开始。 长期以来牛栏山二锅头在全国市场已具备全产品系列优势和品牌优势。未来在发展规模、品牌知名度、市场竞争能力和整体经济效益等方面，牛栏山都呈现出强劲的发展势头。
　　牛栏山的成功是企业几代人不断努力加码的结果，是厂商一体化发展方向的成功，更是不断凝聚消费者品牌向心力的成功，也是产品、渠道、品牌、团队、营销综合作用的结果。白酒企业要发展，牛栏山的发展路径值得借鉴。
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