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很早之前就答应过朋友要交流一下Rss阅读的经验和feed，但是一直没有完成。正好这几天频繁从feed里读到好文章，于是乎便想和朋友们探讨和交流一下。
大家常用的阅读收集源一半都是google reader，但是阅读的媒介却是迥异。这里我想给大家推荐一下iPad上的一个软件，叫做Reeder。实话说我现在花在iPad上的时间有超过一半都是花在这...&
& &很早之前就答应过朋友要交流一下Rss阅读的经验和feed，但是一直没有完成。正好这几天频繁从feed里读到好文章，于是乎便想和朋友们探讨和交流一下。
& &大家常用的阅读收集源一半都是google reader，但是阅读的媒介却是迥异。这里我想给大家推荐一下iPad上的一个软件，叫做Reeder。实话说我现在花在iPad上的时间有超过一半都是花在这个软件上面的，甚至假如iPad上只能保留一个软件，我也会毫不犹豫地选择这个。售价是4.99，使用后觉得物超所值。
& 这里有一篇文章详细介绍这个软件：
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &
& 如上图所示，如果feed较多，在google reader中最好将不同分类的源归类管理，会利于Reeder的阅读，同时上图也会告诉你我介绍的rss源会偏重哪些方向，希望能够满足诸君饕餮之欲。
& 好，接下来就开始介绍一下我收集的一些比较优秀的feed.&
不知道怎么分类：
科学松鼠会：
知乎网每日精选(一个高水准版本的百度知道的精选回答集合)：
每日鲜果精选（每日的网络热门好文，强力推荐）：
译言网（别冲动...先点进去，然后选择自己感兴趣的分类订阅，否则你是绝对读不完的）：
爱范儿（轻量、专注的消息，关注移动互联网、创投、智能设备的新鲜资讯）：
褪墨（外号应该叫做助你走向学霸的工具及方法）：
&&/feed/atom
杂杂志（角度独到的时评和观察）：
Solidot（全球各方面时事简讯）:
南方周末热点新闻（这也是一个全文抓取的Feed，主要都是时评）：
北斗网（虽不明，但觉厉）：
声音地图（一个记录各地独特声音的独特网站）：
创意广告控（很流弊的独特创意广告搜集源，视频和图片都有）：
Tech Geek：
Engadget中国版：
爱活网（科技进化生活）：
网易科技深度阅读(少见的全文feed, 针对科技市场的深入评论)：
爱范儿（轻量、专注的消息，关注移动互联网、创投、智能设备的新鲜资讯）：
cnBeta的全文阅读源（这个非常珍贵，涵盖了基本所有科技信息，不过量太大，每天很难读完）：
热门博客：
槽边往事（分享观点独到的影评和时事评论）：
一五一十部落头条（观点独到，聚焦点独特的时评）：&
月光博客（科技时评）：
美文日赏（如题）：
读书马上（美文）：
人黄猪老（温馨的食物和生活）：
大牛程序员/网/杂志：
（这一分类可引起智力不足引起的偏头痛...)
Matrix67（此分类不做介绍了）：
《程序员》杂志：
摄影/设计技巧及欣赏：
Abduzeedo | Graphic Design Inspiration and Photoshop Tutorials&：
CubaGallary&(一个对我影响很大的摄影师的作品更新):
nPhoto摄影杂志：
Digital Photography School（摄影教程）:
DIGIPHOTO（台湾的一个摄影杂志）：
Leica中文摄影杂志（记录了很多好的projects）：
Boston Big Picture(新闻摄影参考的不二之选):
Photoblog摄影札记（摄影技巧）：
摄即是空（婚礼摄影）：
Tony Hoffer&(我觉得最厉害的婚礼摄影师)：
灵骢&（打心底羡慕的摄影师，他的摄影成为了生活的态度）：
上善若水：
（我觉得上善无非两种，一种逗乐，一种倾听）
糗事百科（逗乐）：
树洞（倾听）：
有一句话我很喜欢：任何领域的任何专家都要经过10000小时专心致志的练习。
把阅读当做一个习惯。与大家共勉，并欢迎大家跟帖交流讨论你自己喜欢的源。
p.s. 一向很喜欢读朋友的博客，倘若你不介意我读你写的文章，欢迎悄悄话留言给我你的博客地址。
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有一个传说：婴儿降临人世前，佛与即将出发的小孩道别。小孩一直在哭：&我害怕，我会变得那么小，什么也不会，什么都要从头开始，多么无助。&佛安慰他：&放心吧孩子，我早已安排好一位菩萨引领你去到人间，她的出现只为了保护你，照顾你，爱你，等你长大以后，懂得明辨善恶是非，菩萨也就完成了使命，才能回到我的身边&。小孩停止哭泣，问：&菩萨叫什么名字呢？&佛微笑着说：&她的...&
发信人: afj (ID换人了), 信区: Career_Investment
标题: Re: 行研的门槛有多高？
发信站: 水木社区 (Sun Jul 29 09:53:12 2012), 站内
你可能说的是在做医药研究，而不是投资方面的行业研究了吧。我不懂医药研究，但开
发信人: afj (ID换人了), 信区: Career_Investment&
标&&题: Re: 行研的门槛有多高？&
发信站: 水木社区 (Sun Jul 29 09:53:12 2012), 站内&
你可能说的是在做医药研究，而不是投资方面的行业研究了吧。我不懂医药研究，但开&
始关注这个领域，不知道哪天看到过IDG张岱的访谈，大概记得这么些东西。&
首先，医药行业在每个国家都是管制很严格的行业，所以观注政策面的变化很重要。&
&&&&&&比如现在新农合变化，就会有不少机会&
第二，医药信息化，即与互联网的融合，就有不少机会。特别是病历本电子化，联网等&
第三，医药行业的标准化，精细化也带来机会。&
第四，养老院的模式变化。这也有不少机会。&
第五，药与医院之间的渠道商占利很大，如果能从这里面改变现有格局的，机会也大&
第六，那种标准化专科医院，如果明白其模式，可能就很来钱。&
&&&&&& IDG好象专门投资了个什么&艾微尔&的牙诊所，就是镶牙，全标准化，几分钟一&
颗牙，只要技术熟练就行，不是什么高科技。一万多块钱一颗，它的客户都是中央各部&
委的&新闻发言人&，&电视台主持人&之类的。另外是妇产科，几乎是标准化作业，&
也来钱快，现在做人流的人那么多，标准化作业很来钱，特别是产科，生孩子也是标准化服务了，现在农村城市都学会了，在医院生，也在医院死，来钱可快了。
二、阿里小贷和人人贷们
如果说上一篇中介绍的支付职能和结算托管职能只是金融业基本职能中的浅水域的
话，那么这一篇我们就一同来到金融领域的深水区&&融资和投资职能，来一探互联网
金融在这里兴起了什么风浪。
在探讨具体案例之前，我还是想先跟大家分享一下我在学习理解这一部分业务当中
二、阿里小贷和人人贷们
&&& 如果说上一篇中介绍的支付职能和结算托管职能只是金融业基本职能中的浅水域的
话，那么这一篇我们就一同来到金融领域的深水区&&融资和投资职能，来一探互联网
金融在这里兴起了什么风浪。
&&& 在探讨具体案例之前，我还是想先跟大家分享一下我在学习理解这一部分业务当中
遵循的两个出发点。第一，商业社会的&二八效应&，即20%的个体（个人与法人）掌
握着80%的社会财富。目前看来，这20%的客户从中国金融行业特别是银行享受到了处于
中国前沿的金融服务（尽管全世界范围看谈不上完善），银行相应赚到了80%的钱。而
互联网金融的出现，在可预见的时期内，首先要来填补如何服务剩下80%客户的问题。
第二，金融行业之所以被定义成一个专业性服务行业，说明其具备两层概念：第一层是
服务业，就是如何满足用户的需求，通过商业模式的创新和技术的更新来提升用户体验
；第二层是专业性，金融行业本质上仍然是一个通过管理金融风险实现服务性的行业，
风险管理能力是核心竞争力。既然在传统金融时代，我们不应该因为专业性的尖端化而
忽视服务性，那么在互联网金融时代，我们同样也不应该因为服务性的改善而忽略专业
&&& 那么如果把上面两个原则结合来看，可以总结为：对于前20%的客户，以银行为代
表的中国金融系统已经并且正在投入大量的人力物力，无论从服务性亦或是专业性，都
已经雏形初现。而对于后80%的客户，显然没有的到良好的服务，相应的，金融界甚至
没有针对他们积累起码的专业体系。
&&& 下面我又要提到阿里巴巴并充当它的脑残粉了。不同于余额宝，阿里小贷从诞生到
发展都可以说是默默无闻的，直到2013年东方证券为阿里小贷推出了类信贷资产证券化
产品&东证资管-阿里巴巴1号专项资产管理计划&，才算是引起了一些关注。截止2012
年末，阿里小贷累计获得贷款客户20.7万户，累计发放贷款508.7万笔，累计投放金额
394.2亿元，平均每笔贷款1.7万元。之所以我没有找到并更新成2013年的数据，是因为
就规模而言，即使是2013年的数据，跟余额宝或是传统银行相比也是微不足道的。但是
就个人的观点而言，阿里小贷的出现或许预示着一个重要的新金融领域的诞生。
&&& 中国的小贷公司起源于民间借贷，数不胜数，良萎不齐，但基本都无法脱身于为老
板的个人关系服务，即通过社会关系（乡亲关系、血缘关系、朋友关系）定义信用风险
。在前信息化时代中是必然的选择，但如果放在信息化时代的大背景下看，未免有些底
层了。阿里小贷公司的产品有两种。一是针对淘宝商户的淘宝小贷，淘宝商户凭已经接
收的订单申请订单贷款（额度100万以内，期限30天以内，日息0.05%）或者申请信用贷
款（额度100万以内，期限6个月，日息0.06%）。二是针对阿里巴巴上企业用户的阿里
小贷（信用贷款，额度100万元以内，期限1年，授信完成后额度可循环使用，日息0.05
-0.06%），所有产品的贷款项目资产获取和项目审核全部在线完成。在目前的中国金融
行业信用风险管理水平下，能做到这一点是殊为不易的，要知道即便是标榜互联网化程
度最高、信用风险最高的网络P2P借贷模式，对借款人的考察和审核也全部是实地完成
的。而阿里仅凭借线上资料的审核，将不良率一直维持在0.5%的水平。我们不妨引入四
大商业银行进行对比，从财报中看，工商银行2012年底贷款不良率为0.85%，建设银行
为0.99%，中国银行为0.95%，农业银行为1.33%。如果考虑到四大行的贷款结构中信用
风险低的大中型企业贷款和个人住房抵押贷款占比很高而阿里服务的全部是信用风险最
高的小微企业及个人商户，加之商业银行通过提前核销等手段降低不良率的方式早已司
空见惯（阿里的核销标准或是否通过其他操作人为减低不良率指标目前尚不清楚），阿
里取得的成绩是令人叹为观止的。
&&& 为什么？如果我们继续向下挖掘，看到的是两个引人深思的概念：&封闭流程&和
&数据挖掘&（或者更时髦的&大数据&）。
&&& 依托阿里巴巴和支付宝电子商务平台、支付宝和阿里云，阿里巴巴实现了客户、资
金和信息的封闭运行，甚至随着未来阿里自建物流的形成，可以实现平台内物流、资金
流和信息流的闭环运行。这种闭环运行意味着用户的资金、货物和交易信息均经阿里过
手，并在相当的时滞内无法流出阿里系统，换言之，阿里对于它们拥有控制力，也就更
好的控制了潜在的信用风险。反观银行系统，商业银行没有致力于为用户提供一站式账
户（这个我们在以后的帖子中会详细讨论），也就无法构建一个哪怕仅针对资金流的闭
合回路。举个例子，中国银行将一笔给房地产企业A的贷款打入A在中国银行的贷款账户
中，A用于支付给建筑公司B企业的工程款。但A和B之间的支付和结算采用的是建设银行
，同时A企业销售商品房的收款账户是工商银行。在这种背景下，从A企业将获得的贷款
从中国银行贷款账户转走的一刻，中国银行已经失去了对这笔资金循环的控制。正是由
于商业银行对贷中和贷后的风险控制力薄弱，倒逼银行不得不提高贷前审核的门槛，一
定程度上造成了中小企业贷款难的问题。商业银行也在提升贷中贷后的管理能力，试图
构建闭合回路。例如在上例中要求房地产企业A在中国银行开立销售收款账户，直到该
账户资金100%覆盖贷款金额才可以另外开立其他银行的收款账户；或是要求A企业即将
发行的企业债券募集资金必须由中国银行托管；甚至索要抵质押品也是贷中贷后管理手
段的一种。但如果这些不是建立在银行能为用户提供一个值得依赖的全流程服务和一站
式账户的基础上，这些风险控制手段同时会损害用户的体验，造成客户的流失。所以单
纯以风险控制为出发点的闭合回路构建往往让银行在争取客户和降低风险两端苦苦挣扎
。以为用户提供优质的一站式服务，增强用户粘性为出发点，将闭合回路的构建变成一
件水到渠成的事情，是不是反而是一个更好的解决方式？这是阿里带给我们的思考，也
是美国全能银行带给我们的思考。
数据挖掘技术则预示着风险管理体系的又一次跨越式进化。如果我们将信用风险管理看
做通过对过去和现在信息的分析来预测未来信息并加以管理的话，站在&大数据&概念
的今天来看，传统的金融领域信用风险管理是典型的&小数据&和&小数据分析体系&
，从特点上也可以定义为&低活跃性数据分析体系&。无论是商业银行为企业授信、信
用卡的审批、亦或是资本市场的尽职调查，关注的几个点都是行业状况（针对企业）、
财务数据和历史借贷信用记录，信用风险评价模型虽然林林总总，也离不开对这四项数
据划红线。对于前20%的用户，这些信息获取成本低，数据虽然频率不高，但也可以支
持判断。但是对于后面80%的用户，则面临着信息获取成本高、数据不真实、数据过于
低频而无法支持判断的情况。阿里巴巴通过电子商务平台的运营，通过将信息收集搬到
线上的方式很好解决了信息获取成本的问题。同时跳出了借贷信用记录的局限，将信用
记录拓展到了商业信用记录的范畴，涵盖了用户每天交易、付款、收款、收发货这些高
活跃性数据，配合阿里开发出的通过高频信用数据进行信用风险分析的方法体系，不仅
很好弥合了传统信用分析体系在服务后80%用户方面的不足，更是成功定义了一个行业
的标准。可以预见，阿里小贷中必将走出一批未来的信用风险管理领军人物。当然，大
数据的概念想必大家都很熟悉了，我就不再啰嗦了。
&&& 任何一种新的金融商业模式都要在和金融监管的不断碰撞中成长，阿里小贷亦是如
此。目前，其进一步发展瓶颈较为明显，主要受制于中国银监会2008年的《关于小额贷
款公司试点的指导意见》的有关规定。一是展业范围受到局限，根据规定，小额贷款公
司主要受当地省（或市）金融办监管，并只能在本省（或市）进行展业。阿里巴巴目前
在浙江和重庆设立了两家小贷公司，所以尽管阿里小贷的商业模式是为基于非地域性的
互联网用户提供服务，但目前也只能为该两地的用户提供贷款服务。二是资金来源有待
破题，根据规定，小贷公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额
的50%。阿里小贷两个公司注册资本金分别为10亿和6亿元，也就是说最高可放贷余额不
足25亿元，远远无法满足阿里用户的资金需求。由此可见，资本薄弱的互联网金融相比
于传统银行更加亟需金融创新以延续生存和发展，比如阿里金融通过发行资产证券化产
品（总申报50亿，已经发行25亿），一定程度上绕开监管限制稍微解了眼前的渴，而同
网络P2P平台资金的对接模式也完全可以探讨。另一方面，我们也希望我国的金融监管
机构能够具备一定的互联网精神，以更加开放的态度和迅速的应变应对金融行业的重新
构建，毕竟在网络小贷模式飞速发展的当下，仍然采用6年前的老规范并不能令人信服。
&&& 相比于下面将要介绍的人人贷们，阿里由于已经建立了颇具水准的用户群信息（这
些用户质量要低于银行，但是用户信息质量却远高于银行的客户信息）和行业标准，目
前处于自己的一片红海当中，正在通过自身努力和小范围的跟银行合作（阿里为了保持
自己在战略合作中的主导地位，往往选择中小银行，并且对于开放自己的用户信息非常
谨慎）突破资本金的瓶颈，其先发优势保证自己很难在这场战争中被洗出局了。传统的
大型商业银行们目前正在纷纷拓展自己的电子商务平台（已经成型的包括招商银行、中
信银行、光大银行）或是直接并购电子商务平台（中国平安），试图完成抢滩。但是信
息经济特有的长尾效应决定了只有两三家跑的最快的可以与阿里（确切的说将是阿里和
一两家商业银行建立的联盟）一同站在未来的决斗场上。
&&& 说完了阿里小贷，接下来我们讨论一个完全生于互联网金融时代的令我们心潮澎湃
的商业模式&&网络P2P借贷。自从2006年在中国大地出现以来，网络P2P行业规模在以
每年数倍的速度增长（具体数字不再罗列，按照统计口径的不同，六年从增长几十倍到
上百倍的数据都有）。高企的收益率、几乎不存在的资金门槛和傻瓜的操作流程吸引了
包括我在内很多年轻朋友的资金，算是真正为草根阶层打开了一条高收益投资的通路，
也因此让我们感到格外亲切与疼爱。鉴于现在的P2P借贷平台实在太多，让我们挑选几
个具有代表性的模式进行分析。
&&& 1、行业先驱：Prosper和Lending Club
&&& Prosper作为世界上第一家P2P银行于2006年2月在美国成立。Prosper采用的是在线
拍卖模式，借款人创建一个借款条目，并设定最高愿意支付的利息率，出借人根据其对
借款人的分析根据自己的意愿设定最低利息率，拍卖过程中出借人通过减低出借方设定
的借出利率进行竞拍，竞拍结束后，Prosper作为拍卖师，将最低利率的出借人组成一
个组合贷款，提供给阶段人，并监督后续的流程。
&&& Lending Club始于Facebook的一个应用，后来因为业务发展良好而独立运作。
Lending Club（简称LC）的运作模式成为目前P2P银行主流的运作模式：借款会员作为
贷款人，在LC平台上进行申请，由LC审核贷款人的资质，并将符合条件的贷款申请组成
Notes供出借人购买，出借人作为投资人购买由LC打包而成的Notes，将资金分成多个小
额借给不同的贷款人，WEB银行作为结算机构，负责出借人、借款人和LC之间的资金结
&&& 从Prosper和LC后期不同的发展情况来看，LC对规则的设计更为成功，其产品和流
程的标准化程度更高，降低了对于使用者金融素质的要求，提升了流水线的效率。
&&& 2、中国典范：人人贷
&&& 人人贷并不是中国交易规模最大的P2P平台，也难言是最为值得信赖的，但是其业
务模式却最典型的体现出互联网金融思想和中国特色的融合，堪称一个行业标本。
&&& 人人贷基本照搬了LC的运作模式作为底层基础，包括将贷款人的信用等级标准化为
AA、A、B、C、D、E，将贷款期间标准化为12个月、18个月、24个月、36个月等，并针
对不同信用等级不同期限设定了标准化的年利率，对单笔贷款标的不设定最低投资额以
便鼓励出借人分散投资等等。但同时，人人贷针对中国信用环境的特点，对交易规则同
样进行了大胆的改良，主要包括：（1）线下获取贷款项目+线下审核：在我们的理解中
，网络P2P平台的贷款人仅在网站上提交要求的标准化材料影印件就可以进入贷款流程
。但其实，中国几乎所有的P2P平台都是采取线下途径获得贷款项目的，人人贷也不例
外。对于小商户和个人小企业主，人人贷通过自己的线下网点和合作的小贷公司，进行
实地考察认证，对于个人贷款人，大多数也要去人人贷的网点进行线下的面试和授信审
核。（2）提供本金保障：除了鼓励出借人分散投资来自降风险以外，人人贷采取提取
风险准备金的方式对逾期贷款进行全额的本金赔付（风险准备金向贷款人收取，根据信
用等级的不同按照借款金额的0-5%收取）。后来进一步引入了&机构担保标的&，由合
作的担保机构对部分贷款进行全额担保。（3）建立资金池：2012年12月，人人贷开始
引入&优选理财计划&，即出借人将资金汇集成为一个资金池，由人人贷挑选贷款代替
出借人进行投资。这种模式事实上偏离了P2P的本质，具有非常典型的影子银行资金池
的特点，然而从数据我们可以看出，优选理财计划的推出极大的推动了人人贷规模的增
长，展现出了明显优于常规P2P的吸引力，包括我也是选择了优选计划进行投资，我们
将在下文中详细分析。
&&& 在其他几家规模较大的P2P平台当中，宜信无论从资产或是资金端都采取了主推线
下的模式，是通过先找第三方出资放贷而后将贷款资产在平台上转让的方式完成出借人
和贷款人的对接，同时提供了担保；拍拍贷是中国唯一采取几乎全线上的方式进行运营
的P2P平台，其贷款项目的获取和审核全部线上完成，通过鼓励出借人分散投资降低坏
账风险，仅有出借人将投资分散在十个以上贷款人的前提下，平台才提供本金的全额担
保，可以说是中国平台当中最为接近P2P本质的一家。
&&& 3、异类：中国平安陆金所
&&& 陆金所的全称是上海陆家嘴金融交易中心，是中国平安为了进军互联网金融，在
P2P网络借贷领域布下的一颗重要棋子。本来传统金融巨擘涉足P2P银行就足够另类，而
与人人贷们相比，平安陆金所将P2P的本质进一步弱化，完全走出了一条非典型的路线。
&&& 非典型的根本表现是陆金所将贷款人的信用特征完全隐去，更为详细的描述是，你
只能知道他是经过了平安筛选的贷款人，但是你不知道他的信用风险级别，不知道他所
处地区，也不知道借款用途，你只知道借款的期限，利率是完全标准化的（央行基准贷
款利率*140%=8.61%），相应的，中国平安为贷款本金和利息提供全额担保。这种模式
如果让我用两个字概括，就是：银行。
&&& 而更让人忍俊不禁的是，如此具有中国特色的金融模式，其设计者和带头人却是一
个美国人&计葵生。他这样解释这种饱受非议的P2P：&目前中国的信贷资料还没有那
么完整，借款人单凭我们提供给他们的资料是很难判断出贷款者的还款能力的，目前在
中国想做一个完全开放的平台并不是那么现实。担保模式是权宜之计，陆金所的商业模
式会不断进化，但目前首要的是要将规模做大，做大的好处是可以积累更多数据，未来
判断能力才能越强，透明度才能越来越高。今天的中国市场，只有提供担保你才能做大
，越是不透明的东西卖的越好。从另一个角度看，就算是不提供担保，一旦出了问题，
用户还是会找平安算账&。
&&& 尽管与P2P本质走的最远，但平安陆金所却是我个人最喜欢推荐给我风险厌恶型的
朋友们的。原因用一句话概括就是：操着存银行的心，赚着P2P的钱。具体不再展开了
，有兴趣的朋友可以自己去了解一下。
&&& 在浮浅的了解了P2P平台的几个典型的运作模式之后，让我们稍微下潜一点，用我
们在文章开头就提到的&服务性&和&专业性&两个准绳来审视一下我国的P2P行业。
&&& 从服务性的角度看，P2P平台无疑植入了互联网思维，更好的满足了我们对于高质
量服务的需要。首先，满足了投资用户多样性的投资需求，尤其是针对底层80%的草根
用户。我国的投资产品多样性不足众所周知，虽然在利率市场化大潮下，银行理财和货
币基金完成了对于银行存款一定程度的替代，但是对于希望获取更高收益率的风险承受
型投资者而言，我们的投资产品提供是无法令他们满意的（股票和债券投资专业性比较
强，而信托产品资金门槛比较高）。P2P平台的出现可以说为资金少、专业性差的用户
提供了一种高风险高收益的投资途径（虽然从理论角度讲，高风险高收益产品不一定适
合草根投资者，但是你总要给出这个选项）。同时资金端的线上模式也改善着投资者的
用户体验，一步步证明着自己的成功。其次，为个人和小微企业融资者提供了一条融资
途径。我国对于低净值融资者的融资服务体系（其中最为重要的是低净值融资者信用评
价体系）是极度残缺的，这也是为什么民间借贷的收益率维持在20-30%的原因。P2P平
台从出现伊始即试图在传统高净值金融体系之外建立低净值金融体系，至少从设计角度
，是能够为低净值融资者提供更丰富的解决方案的。最后，运营渠道的线上化（包括资
金获取渠道、资产获取渠道和运营管理线上化）相比于银行，的确大幅度的降低了中间
成本，这对低净值用户来说是至关重要的。从服务性的角度看，P2P模式无疑是新颖并
且成功的。
&&& 从专业性角度来衡量就无疑要更复杂一些。首先，&大企业直接融资，小企业间接
融资&，无论是理论界还是实践界都描绘出了这样一幅理想化的图景。因为相比于大企
业，小企业（个人）单体信用风险更高，因此需要充分的分散化投资，并且需要专业机
构居中进行信用风险的专业化管理。P2P行业的终极目标虽然是小企业（个人）的直接
融资，但从上文我们可以看到，我国的典型运作模式是平台居中分散化加上平台居中提
供担保（即便非法律意义上的全额担保模式，在出现偿付问题的时候监管机构往往也要
求平台进行兜底，这一点我们可以从近两年的偿付事件中看到），实际上具有&网络银
行&一样典型的间接融资特征。信用风险事实上落在P2P平台的身上（这也是我投资于
人人贷理财计划的原因，越是资金投向透明度差、具备资金池特点的产品，风险越是承
担在运营平台的身上而不是融资人的身上）。因此，在正式转型成为真正意义上的P2P
模式之前，决定公司甚至整个行业是否能够生存的，比服务意识的提高更重要的，是平
台们对金融风险（目前最主要的是信用风险，流动性风险、操作风险和市场风险也很重
要）的管理能力。
&&& 其次，平台信用风险管理能力，从理论上来讲取决于两个因素。其一是信贷人权益
受法律保护的程度。国际上采用信贷人权益保护指数对该因素进行衡量，满分是7分，
我国得分为2分，处于世界的末端水平。这说明由于我国的破产法和担保法具有设计不
完善和执行力差的特点，在违约事件发生前后，债权人无法采取有效的措施保护自己的
权益，这一点并没有因为互联网金融的出现而发生改变。其二是平台们采集数据和信用
风险定价的能力。所谓的互联网数据挖掘（大数据）技术是如此吸引眼球，引导着人们
认为互联网信用信息处理技术甫一出现就会超越传统银行体系已经进行了数十年的数据
积累和技术完善，因此互联网金融行业的信用风险管理能力成为了最为局外人所高估的
能力。在发展时间如此短的情况下，即使我们眼中最为成熟的平台，其积累的数据也是
微不足道的，其基于手中数据进行信用风险定价的技术体系也是稚嫩的。在目前仅发展
2-3年的阶段，由于平台可以在贷款人中先选择最优的、贷款人偿付期还没有集中到来
、加上各个平台都多少采用了资金池的做法将后来资金用于偿还前期资金，因此信用风
险受到了所谓的&早期保护&。但我们在2012年开始已经看到部分中小平台出现了资金
链断裂的情况，随着我国未来5年全社会信用风险期的到来（我在之前的文章中有过介
绍，去杠杆带来的流动性风险暴露将引致信用风险的暴露），信用风险会以一个个平台
破产而不是个别贷款违约的形式席卷P2P行业。当然，尽管信用风险最为突出，但是流
动性风险、市场风险和操作风险一样左右着这个行业能否生存。
&&& 最后，运营模式很容易被复制，P2P行业未来的核心竞争力很有可能是风险资产定
价的能力。信息行业具有明显的长尾效应，只有最强大的几家才能生存到最后。中国平
安已经大举杀入了P2P行业，而其他大型商业银行也纷纷成立了P2P业务部门，互联网的
渠道门槛已经被踏破。而由于我国并不公平的征信体系，银行们拥有的信用数据和风险
管理技术肯定不是人人贷们几年之内能够赶上的。加之监管的逐步介入，必然将P2P业
务转化成为一种资本消耗型业务（目前监管机构无法准确定义并监管P2P借贷业务，该
项业务尚不会消耗公司的资本金），资本金的差距，将会是互联网公司又一道很难逾越
的鸿沟。在我看来，想跟传统的商业银行在P2P乃至所有互联网金融领域抗衡，需要积
累比商业银行手中的更为高质量的信用数据（商业银行的信用数据虽然多，但是活跃性
差，细分市场数据不足）、需要率先定义出针对低净值用户的风险管理新标准（一流的
企业为行业定义标准，商业银行在大客户和资本市场风险管理领域已经拥有了标准的掌
控权，但是在中小企业和个人风险信用风险管理领域，其他公司仍然具有定义标准的空
间）、需要雄厚的资本金、需要对用户需求的敏感度和快速的改革能力，四者是缺一不
可的。具备上述四点的企业在中国几乎是不存在的，因此大概率上，P2P会以商业银行
，或者商业银行和大型互联网公司战略合作的模式作为未来的业态。换言之，目前深受
我们喜爱的人人贷们可能会由于风险的爆破和被收购而一个个退出历史舞台，谁数据积
累的最快、标准定义的最快，谁才能获得被银行并购（或者说的好听一点是战略合作）
的机会。而真正意义上的P2P借贷，即完全凭借投资者自身分散投资降低风险的借贷模
式，或许永远不会真正到来。
&&& 这种可能性也许会挫伤一些有志于投身P2P领域朋友们的澎湃激情，对于我也是如
此，甚至除了失望还有一些好奇，如果中国大陆今日能够具备美国和欧洲一样高水平和
高开放程度的征信系统，结果会不会不同。我们看到了中国物理基础设施建设从不足到
超越的五年，希望也同样能够看到我们信息基础设施建设的差距。征信系统作为这种基
础设施中的核心组成部分，如同空气一样被我们忽视，在需要的时候才发现缺少他们如
&&& 更加现实一点，作为一个使用者来说，我们一是要大胆的尝试来享受新的金融模式
带给我们的种种好处，二是要明白作为投资者我们究竟承担着什么样的风险，按照自身
的承受能力合理的照看好我们口袋里的钱。
本来这一篇我是想继续之前的思路，接下来介绍中国的影子银行的，甚至我基本已
经快写完了，准备改一改就发上来。但是机缘巧合下接触了国内互联网金融领域的一些
业务，顿时被这个对我来说全新的领域深深吸引，无法自拔，甚至于将上一篇文章修改
完的心思也没有了。在结束了一段时间的学习之后，索性由着性子，先将这些算是个人
& & 本来这一篇我是想继续之前的思路，接下来介绍中国的影子银行的，甚至我基本已
经快写完了，准备改一改就发上来。但是机缘巧合下接触了国内互联网金融领域的一些
业务，顿时被这个对我来说全新的领域深深吸引，无法自拔，甚至于将上一篇文章修改
完的心思也没有了。在结束了一段时间的学习之后，索性由着性子，先将这些算是个人
的学习总结跟大家分享一下，权当为大家汇报一下国内互联网金融的发展情况。但这个
过程中我的个人感悟是如此的多，以至于我只能尽量梳理，并分成几篇帖子的形式逐步
跟大家分享。
&&& 个人感悟尽管很多，但有一条我觉得是最为核心的，也成为我理解这个领域的基本
出发点，因此我在最前面跟大家分享。互联网金融（或者说金融电子化）应该经历三个
阶段，金融系统的电子化建设、金融业务的电子化受理和电子化金融商业模式的建立，
我们正处在第二和第三阶段的中间位置。电算技术和互联网技术将之前难以实现或者难
以想象的金融模式带到我们眼前，但金融的基本职能，或者说金融业要解决的问题在短
时间内依然不会发生改变。我们（个人和企业）面临的金融困境是如此之多，让我们每
日都如鲠在喉，因此只有重整了产业链条、解决或舒缓了用户实际问题的商业模式才有
可能获得成功，无论它是线上还是线下，融合了多少计算机技术和数据。
&&& 一、疯狂的余额宝和移动支付
&&& 还是先从热点事件说起吧。2013年国内金融市场的大事件数不胜数，但最让人眼前
一亮的是余额宝。自日推出以来，短短的半年时间内，余额宝完成了从0到
1853亿元人民币的规模增长，创造了一个中国金融史上的奇迹。其合作方天弘基金从市
场中默默无闻的小角色，摇身一变成为市场顶礼膜拜的传奇，成为和嘉实、华夏一样新
产品路演必经的一站。天弘增利宝货币基金经理王登峰甚至被称为中国金融市场上最有
权势的80后。这一切，究竟是如何发生的呢？
&&& 请恕我先用三言两语介绍一下支付宝和余额宝给还不甚了解的朋友。支付宝是中国
版的PayPal（尽管其规模早已超越正版PayPal），是阿里巴巴基于淘宝电子商务平台推
出的第三方支付平台，并渐渐拓展自己的应用场景，跳出了淘宝的范围局限，成长为中
国最重要的第三方支付平台，以46.6%的市场份额牢牢占据着中国线上支付的鳌头（在
线下支付市场，银联的POS系统垄断了市场，支付宝尚无实质性的突破）。但是，如同
我们银行当中的活期账户一样，我们存在支付宝中用于支付的常备资金是没有利息收入
的（我们姑且认为活期存款0.3%的年化收益率等于没有）。因此，支付宝和国内一家货
币基金天弘基金完成了合作，开发出了余额宝这一款产品。就如同其简洁的使用界面一
样，其背后的原理也非常简单，支付宝自动将你划入余额宝的资金购买一款货币基金产
品，并且实现T+0的申购赎回，你可以在需要支付的时候直接将余额宝中的资金零时滞
的划入支付宝账户完成支付，甚至你可以直接使用余额宝账户进行支付。无论划入还是
划出，全部操作仅是在你的手机上点一下你的余额宝&转入/转出&按钮那么简单。并
且，余额宝人性化的推出了收益实时查询的功能，你每天都可以直观的看到昨天、上周
、上个月收货了多少收益，以及每天的收益率是多少。这个小细节设计痛击了人们获得
收益的小小满足感，你无法想象每天早上醒来就用手机打开余额宝查看昨天又收货了几
块钱利息成为了多少人幸福的小习惯。
&&& 客观的讲，在中国市场化收益率大幅上升的2013年下半年（收益率大幅上升的原因
可以参考我上一篇文章）推出这样一款产品，支付宝占据了天时地利，毕竟货币基金6%
以上的年化收益率跟银行的活期存款利率相比实在是过于惹眼。如果你有印象的话，
PayPal也曾经在这样的市场环境下推出了货币基金的挂钩产品并红极一时，但随着美国
宽松货币环境的到来，市场收益率大幅下降导致人气渐失并最终退出了舞台。中国的高
收益率也不会永久持续，终究有一天余额宝会因为经济的变化和同业的竞争褪去现在的
光环，但任何一个目睹了这一奇迹的金融从业人员，都不会忽视它曾经带给我们的震撼
和深思。这种思考并不仅仅是沉淀在从业人员的中下层，从传统金融领域的巨头们今年
的公开讲话和行动看，他们同样看到互联网金融的风暴已经近在眼前，必然将传统金融
业态席卷的面目全非，正如中国平安掌门人马明哲在内部新年晚会上的讲话&未来平安
的竞争对象不会是传统领域的金融巨头，而是更为广泛的互联网行业的公司。发令枪已
经响了，我们必须要快跑，谁跑得快，谁就能活下来。&
&&& 支付宝（余额宝）之所以能成功，其对金融支付职能的梳理完善是根本原因。支付
功能是金融产业最为核心的功能，却是最被传统金融公司忽视的功能。尽管中国银联的
组建和中国现代化清分结算体系的建立（如果我们回忆一下，这两个极为重要的金融产
业基础设施却都是2000年以后方才开始建设，2005年左右才投入使用）大大的改善了支
付的时效性，但显然光有基础设施远远不够，依托其上的服务同样重要。在线上，各个
银行的网上银行即使对我这个从业人员来说也面临着管理不顺的棘手问题，众多的优盾
、插件、客户端，不胜其烦，对我妈来说就更像是一个灾难。网银在推出N年之后，普
及率依然如此低下，其在安全性和便利性之间的平衡显然存在问题。在线下，较高的服
务费用（清算费用）使得很多商家仍然只接受现金方式进行结算，而中国最为广泛的企
业群体，目前依然通过出纳人员拿着支票去银行柜台办理的方式完成大额支付，与银行
建立信息传输端口的凤毛麟角。
&&& 在这个整合大潮席卷各个产业的时代，如果依然将金融的支付职能进行单独的看待
，同样难逃失败的命运。即使商业银行能为我们提供最为安全便捷的支付手段，但如果
用于预备支付的常备资金依然只能以活期存款的方式享受低收益，依然不会是我们的选
择。这一问题也在相当长的时间内困扰着银行用户。在2012年之前，如果你想为你的流
动性资金申购银行理财计划，要去柜台单独开户，并将活期存款转账到理财专户中进行
申购，作为支付资金最为重要的便捷性已经失去，因此这部分资金已经不会再被你视为
支付储备资金，而是投资资金。从2012年开始，各大银行的网上银行可以支持在线开立
理财账户并在线申购赎回，但是在申购赎回节点仍然有数天的封闭期。对于流动性同样
较好可以作为支付储备资金投资渠道的货币基金，其申购赎回同样存在繁琐的操作过程
和较长时间成本。
&&& 如果苹果公司不推出IPad，我们可能仍然满足于移动PC带给我们的便利性。同样，
如果没有支付宝和余额宝，我们可能也不会觉得既有的服务难以忍受。支付宝重新梳理
了人们对于金融支付职能的需求&&支付过程的安全性、便捷性和支付常备资金的增值
&&& 支付宝仅有第三方支付牌照，其清算体系是依附在银行间清算体系的基础之上的，
其对于产品安全性和便捷性的重新平衡才是制胜的关键。放弃了网银管用的移动数字证
书模式，以极简的操作带来了良好的用户体验。而为了应对安全性的降低，支付宝也采
用了诸如全额担保、引进第三方保险机构的方式加以补救。
&&& 对于支付常备资金的增值，商业银行也给出了自己的答卷，在网上银行为用户罗列
出大量属性不同的短期理财产品（理财超市、基金超市、保险超市），但还是败给了余
额宝的傻瓜操作模式。支付宝极大的弱化了自己内嵌的金融产品属性，而将操作便捷性
和知识通俗性强化到极致，正是敏锐的感知到对于占个人资产比重极低的支付预备资金
而言，用户并不关心以什么资产形式完成增值，亦或是年化收益率6.20%和6.25%间的差
值，而是极强的可操作性，不给用户选择在此时反而成了最好的选择。
&&& 银行的失败，在于对于客户需求的管理并不精细。从网上银行将各种属性、期限的
理财产品、基金产品、保险产品、信托产品放在一个界面上一股脑的推销给用户的行为
来看，商业银行只是希望用户能够单纯的把全部资金都放在这一个账户上，并学习理解
这些金融产品，做好自己资金的长短期规划，并通过自己的操作实现它，而并没有试图
区分用户的短期支付资金需求和长期投资资金需求，并采用不同的方式管理这两种需求
。而电子商务公司阿里巴巴的成功，在于将这两种存在差异的需求区分开来，并专注于
管理前者。相较于金融超级市场，互联网行业公司对于用户（尤其是草根用户）需求的
精细化管理基因，正是其在即将形成的金融产业链条上安身立命的本钱。
&&& 基本所有的银行同行们看到余额宝这个产品都不禁发问&支付账户挂靠了个货币基
金，不就是这么简单一个东西嘛&。但IT领域有一句话：前台越是简单的操作界面，后
台越是复杂的处理机制。天弘基金为了将货币基金惯常的T+1申购赎回改变为更为便捷
的T+0（甚至他们做到了&实时&），进行了大量流程的精简，将一笔申购赎回操作需
要的50多个中后台步骤重组到不足20个，这种痛苦，相信做过银行中后台的朋友都能体
会。为了适应支付宝的资金流特点（比如在特定节日爆炸式输入输出），天弘基金重建
了服务器系统，直至将整个服务器搬到了阿里云上。同样，基金经理们在制定投资策略
的时候也要重新适应支付宝不同于普通申购资金流动的特点。将简单做到极致就是不简
&&& 在余额宝成功之后，由互联网新贵们创造的各种&宝&如雨后春笋搬涌现出来。91
金融推出针对企业资金的理财工具&增值宝&，百度推出跟嘉实、华夏基金合作的&百
发&、&百赚&系列理财产品，不一而足，并且都以高企的收益率和优异的销售战绩吸
引了大量眼球，似乎互联网理财已经进入了混战时代。
&&& 我就以百度推出的&百发&理财产品作为一个典型案例。&百发& 也是互联网企
业和货币基金对接的产物，令其成为代表的是高达8%的年化收益率。即使2013年下半年
中国市场收益率高企，8%也是一个货币基金产品难以企及的高度。最后谜底揭开，8%的
构成其实是4%+4%，百度承诺投资者每投资一块钱，百度就跟投一块钱并将利息收益让
夺给投资者，这样只要货币基金能够取得4%的收益率，用户就可以获得8%。并且，8%年
化收益率的有效期限也只有2个月，在2个月之后将自动转入目前5+%收益率的其他产品
。所谓8%的收益率，不过是百度的另类营销方式。这一模式旋即被广为借鉴，甚至风传
网易要推出一款12%收益率的短期理财产品。互联网理财大幕刚刚开启，就已经进入了
价格大战当中。
&&& 究其原因，同样是互联网公司和基金公司的跨界合作，却存在本质的不同。用一句
话概括，就是&通过互联网模式将金融支付功能整合&和&传统金融产品营销渠道互联
网化&的差别。阿里巴巴将普通用户难以获得的流动资金增值功能整合在广泛的支付功
能之中，弥合了传统金融产品结构性的鸿沟。而其他互联网公司本身不具有广泛的支付
功能，与它们合作实际上是传统金融机构通过借助互联网公司的用户群和网络营销能力
，在互联网上架设新的营销渠道，同基金、保险公司借助商业银行的营销网点卖产品一
样，传统金融领域&渠道为王&思路的延续，是一种营销渠道的整合，与产品结构的整
合就深度而言是不具有可比性的。这也是为什么看似相同的市场，对阿里巴巴来说是蓝
海，而对其他公司来说却已是一片红海。
&&& 支付宝的成功，让金融巨擎们深切感受到了丧失支付用户意味着的并不仅仅是丧失
了支付手续费而已，也让整个行业重新把支付服务摆在了金融服务领域的核心位置。目
前，商业银行和银联在线下支付领域已经很难撼动，而在线上支付领域，支付宝和财付
通（腾讯旗下产品）凭借其得天独厚的电子商务用户和个人社区用户的基础，联合占据
着市场70%的份额，商业银行想翻身也是殊为不易。因此，移动支付作为未来可能成为
与线下支付、线上支付并驾齐驱的第三驾马车，成为商业银行（银联）、移动通讯运营
商和第三方支付机构的必争之地。从底层结构看，中国的银行网点机构、互联网络设施
的普及率都还谈不上广泛，在偏远的农村地区和基础设施相对薄弱的西部，银行线下设
施和互联网络仍然是稀缺资源，远远不及移动通讯信号的普及程度，而移动通讯设备-
手机的普及率在中国也是非常可观。种种客观背景，的确为我们描画出了一副移动支付
的美妙画卷。
&&& 关于三大势力在移动支付领域的布局，很多优秀的研究报告都有详尽的介绍，我不
再赘述。但在中国银联和移动通讯运营商中国移动、中国联通达成了13.56MHz移动支付
标准后，NFC技术似乎渐渐从竞争中脱颖而出，其安全的近场支付保证、较低的转换成
本（无需置换手机而仅需升级SIM卡）和兼顾商业银行和移动运营商利益的商业模式，
使其具备了成为未来通用解决方案的资质。
&&& 但是我们仍然要铭记在心的是，很多历史为我们证明了含着金汤匙出生的产业设计
难逃被淘汰的命运。第三方支付机构主推的二维码（或者条形码）支付模式通过远程支
付模拟近场支付的方式，同样给用户带来了良好的用户体验，在保证高度安全性的前提
下，我仍然认为其能够占据相当的市场份额。同时，余额宝的成功告诉我们单一金融职
能工具已经成为了历史，围绕支付功能、融资功能和理财功能的整合的重要性甚至高于
支付的便捷性和普及型。在这一道路上，银行受制于大象般庞大的规模影响了其创新的
速度，第三方支付机构受制于牌照制度下的金融职能残缺，两者之间的赛跑才是一出刚
开幕的好戏。
（一）&&你适合做销售吗？
一．FMCG SALES&移动sales。
此段记录的是我曾经做过的两份实习，从中看到的做销售人的工作内容。
其实，sales可以分为两类，开拓市场和维持现有客户。
（一）FMCG sales
1．FMCG销售基本分为现代通路（大...&
（一）&&你适合做销售吗？
一．FMCG SALES&移动sales。
此段记录的是我曾经做过的两份实习，从中看到的做销售人的工作内容。
其实，sales可以分为两类，开拓市场和维持现有客户。
（一）FMCG sales
1．FMCG销售基本分为现代通路（大卖场、超市、连锁等）和传统通路（夫妻老婆店、街边小卖部等）。
2．主要客户：大型超市（比如大润发、沃尔玛、7-11）和各种小卖部。
3．比较成熟的FMCG公司，比如宝洁等，现代通路的sales做的更多的是维持现有客户，因为公司名气已经很大，渠道铺得都差不多了，sales所要做的就是和大润发这样的客户确定进场费用、进场SKU数、促销费用、活动等等。而传统通路sales可能比较辛苦点，刚开始可能会被派到犄角旮旯的小地方，骑着个三轮车，说服小店店主进自己的货，因此比较多是开拓市场。
4．国际性的大卖场（比如沃尔玛）在进货时比较看重科学性的数据，会根据数据（比如去年销量利润，进场费用等）来跟你谈到底进多少货，进什么货。而local的卖场（比如农工商）比较看重人情，负责跟你谈生意的人不会跟你讲什么数据，但是你时不时地送ta点东西，给点好处，关系打好了，谈生意就比较好说话。当然，这里所说的看重数据和看重人情也不是绝对的。
5．销售部都有些哪些职位？
一般职位包括总部的和地区办事处的，现在大家关注的外企销售部MT的career path只是总部的职位，其实下面办事处还有很多种职位。全中国FMCG从业人员是很多很多很多的。。。。（以现代通路为例）
现代通路经理，NKA（National key account）/RKA(regional KA)客户组经理，大区经理，城市经理，客户经理，理货主管，业务代表，理货员，导购员（后两种基本上都是第三方员工）。。。。
6．我所看到的周围sales的工作状态
我所在的是总部，是现代通路team，里面的人基本是管的生意比较大，比较多，所以出差很频繁，要到全国去跑店（比如家乐福的客户经理，有必要时就要去全国各地的家乐福），只有一个女生。。。。
他们经常有很多报表要做，比如下年度预算表，门店考察表等等等等。
（二）移动集团客户部sales
1．工作内容：刚进去的新人，公司会分现成客户信息给你的，你要做的是（1）客户主动找上门来有需求时，就提供业务解决方法，帮ta办理。（2）外呼（就是cold call），向客户推介业务，替ta办理。新人有时候还需要去&扫楼&，就是去某幢办公楼，挨家挨户去拜访，这个确实比较累的，不过也很锻炼人。
2．移动的业务不是很多，学习起来不是很难。如果要向客户推介的话，首先要知道客户的基本情况（每月话费、话费基本结构、有无绑定业务等），然后就客户的某个特点来说服ta来使用XX业务。总体来说，移动的sales不会很难啦。。。。
3．移动的营销岗位和新人的轮岗机制。
移动的营销主要分为两块：客户经理（对公司类客户）和营业厅（对个人客户）。但是客户经理也是可以帮公司办理个人业务的。
本科生进去先是见习客户经理助理，转正后再是客户经理助理，then客户经理，then高级客户经理。营业厅这块不是很了解，貌似是厅经理助理，then厅经理。
新人是有一年的轮岗期，基本会到集团客户部（就是客户经理助理）、营业厅（就是厅经理助理）、市场部轮岗。然后轮岗结束，根据个人意愿和公司实际需求来确定你做客户经理还是厅经理助理。
4．我所看到的周围sales的工作状态
小姑娘还是满多的，一般半天在office工作，处理些需求单啊、做做外呼什么的，半天出去跑客户，总体感觉不会太累，但是也会有不小的指标压力的。毕竟移动已经很企业化了。
在移动90%不会有出差的，因为每个省市都是移动分公司的，上海移动只管上海的，所以sales们根本米有出差的必要。。。。除非去考察之类的。。。。
二．做sales需要的品质
1．以下只是我个人观点，而非网上那种official的说法。
（1）First of first，抗挫折力。比如做外呼或者陌生拜访时，经常会被客户拒绝，态度有好也有差，被拒绝心情不好是正常的，但是心情不好一整天就不好了。要学会快速从失败中恢复，精神饱满得投入到下一次&战斗&中去。还有就是指标完不成了，也不要太纠结于&完不成&中，要分析下原因，将来改进。总之我觉得做sales先要乐观。
（2）体力要好。无论做哪行哪业的sales，总归有在外面跑的时候，日晒雨淋的，确实很辛苦。
（3）机灵点，或者说应变能力要好。Sales好歹是个与人打交道的工作，将会面对各色各样的人，不论对方是什么性格，态度怎样，你的终极目的是让别人买你的东西，所以你还是要&讨好&别人的。
2．内向的人可以去做sales吗？
我的答案是，内向的人是可以去做的，而且可能做得很好。
曾经碰到过一个中年男子，已经是个很大的企业的副总了，做销售出身，他说：其实我是个很内向的人，小时候戆戆的。。。。。。下面他说了很多，具体不记得了。举这个例子就是想说内向的人做sales也会成功。因为你还有
（1）坚持。可能比较多的sales凭着外向、凭着三寸不烂之舌做成生意。如果你觉得你不外向、话不多，只要你坚信一定要做成这笔生意，被别人拒绝第一次那就拜访第二次，不行就第三、第四次，这个客户不行就换另一个客户，总有一天，你会做成第一笔生意、然后第二笔，第三笔。。。。。在这个坚持的过程，肯定会找到sales的门道，sales的精髓并不是外向。
（2）willing to change。要抱着改变自己的心态，调整自己来契合工作，要相信自己是会改变的，内向不是一辈子的事儿。
3．女生适合做sales吗？
我的答案是，看行业而定吧。
有些公司的sales清一色男人，why？由于行业性质，谈生意基本上要陪客户喝酒、去夜总会，这种活儿终究不太适合小姑娘。
但是女生sales也有她的优势，比较亲切、温柔，没有距离感，观察比较细致。
所以，不要只是因为自己的性别那一栏为&女&就不去做sales。
三．你究竟适不适合做sales？
这个问题要视行业、公司、工作内容来定的。不同行业都有销售，但是工作内容却大相径庭，所需要的素质也不一样。所以，如果你对某个公司sales的职位感兴趣，那么你需要：
（1）通过网络、已经在里面工作的人，去了解这个职位究竟是干啥的，每天的工作内容等等。
（2）通过职位说明书和工作内容来剖析职位所需的qualification。
（3）分析自己有哪些特质，和这个职位match不match。
（4）最好再去找份相关的实习，可能你干的活很无聊，但是可以看看里面的人究竟在干些啥，而且还能看到很多内部资料，这是你在学校怎么也看不到的。
这几天不断回忆起以前脑海中对于销售的理解，觉得有些东西还是可以和大家分享一下的。
我基本每周都会看《第一财经周刊》，觉得这本杂志是值得未来想做销售的同学看看的，第一，基本每期多多少少总会讲些销售的事儿，可以看到不同行业的销售们究竟在干些什么。第二，销售是属于Business world，而这本杂志讲的也都是business world里的那些公司、那些事儿、那些人，多看看也好培养一下Business sense。
曾经有一期的cover story讲可口可乐受贿门，有篇文章叫&做单&（http://cbnweekly./.html），里面不仅讲了一笔交易是如何从无到有，到最终拍板，而且也讲了做销售要面对的灰色的、黑暗的地带，在达成业绩的同时可能会失去道德。不可否认，很多行业的销售多多少少会有潜规则，我想这也是需要一名sales去权衡的。
这一期采访了一个本科生花了4年时间做到世邦魏理仕副董事的男人，他被问到怎样的人才适合做销售，他说：&所有人都适合做销售。做得好坏关键在于情商、智商与逆商，更具体一些则是业务基础、人际关系和事态把控能力。&share这段话给大家算是对上篇文章里的补充吧。
最后，推荐两本说销售那点事儿的书给大家，《做单》，《圈子圈套》
（二）&&Marketing这点事儿
FMCG MKT，哦~~~~~~~~允许我激动一下。我想跟大家分享的东西太多了，可能会有点乱。。。。 之所以要说快消行业的MKT，一是感兴趣的人很多，二是这个行业的MKT做的事情最为全面。
一．MKT是做什么的？
1．比较偷懒的说法是&&自己看《市场营销学》目录去。。。。
2．用新品上市的步骤来说明吧：（下文是一个在康师傅做mkt写的）
（1）确定目标市场新品上市，首先要明确自己要做的是哪块市场。
目标市场的选择，在下以为可有两种：
a 既有细分市场（大众主流市场）这个比较常见，大多数公司都希望在已有的品类市场分得一杯羹。进入这样的市场，详细的市场分析和研究是必不可少的：该品类市场的整体发展情况，该品类市场的投资回报情况（即是不是一个能赚大把银子的领域。比如：某细分市场整体毛利率很低，进入这样的市场显然不合算），市场内的1TOP10是哪些品牌，这些2品牌各自的诉求、优势、劣势各是什么，3自己的产品想要在这个市场中处于什么样的地位（挑战者OR追随者）&&
b 定义新市场这个通常是行业黑马们做的事情，&换个方向就是第一&。定义&新&市场，在下觉得也有两种情况&&一是真正的新的品类，比如最近很火的&王老吉&凉茶，就是定义了&凉茶&这个崭新的品类市场；二是新的诉求，这个其实是产品定位上的事情，比如&雅客V9&，它定义了一个&维生素糖果&这样一个&新&市场。
（2）确定产品战略地位说&战略&可能有些拔高儿，我实际想说的是：明确产品在公司产品线中的位置和作用。开发的这个新产品，是公司利润的来源（高毛利率），还是主要为公司赚取业绩量（流通性很好但不怎么赚钱），这样的产品规划，我觉得直接影响到以后的营销动作。
（3）品牌规划品牌似乎是一个已经被用烂的词语。现在动辄某某&品牌&，实际最多就是个商标。一个新的产品，它的&品牌&该怎么规划呢？a &集团品牌+副品牌&或&集团品牌+产品通用名&这个在国内企业（甚至亚洲企业）用的最多，最大的优点是利用集团品牌的知名度和在同领域产品的品牌延伸性，以最快的速度将新品告知消费者；缺点是不利于新品自身品牌个性的打造。b 单独的产品品牌可以按照公司的战略意图进行品牌个性的打造，但是有一定的风险性，需要较多的资源投入；而且一旦该品牌在消费者心目中占有一定的地位，似乎很难延伸&&因为它只代表特定的商品。c &品类母品牌+副品牌&或&品类母品牌+产品通用名&这个据我的观察比较少，联合利华的&和路雪&算是一个：）不过在下觉得这样的方式，可以集中上述两种方式的优点，减少缺点，实为品牌规划的大势所趋：）^_^
（4）品牌定位与品牌诉求、具体品牌定位与品牌诉求有什么区别，在下也说不清楚：）只是觉得这两者并非一回事。在下觉得品牌定位是一个品牌发展的基调和大框架；而品牌诉求是在品牌定位基础上的具体表述，可以是功能诉求，也可以是情感诉求。品牌定位一般是相对稳定；而品牌诉求可以在一段时期内有计划的发展。举例说明：3+2夹心饼干的品牌定位是年轻、活力，它的品牌诉求经历了&亮出你自己&&接二连三好运来&&我有我的young&等几个阶段。
（5）相关测试口味测试，包装测试，UA测试&&这些都是新品上市必须要做的。
（6）产品商品化包装，规格，价格结构&&
（7）推广预算凡事预则立不预则废。预算不是简单的数字游戏，而是在营销战略指引下的资源分配。举例说明：新品上市，业绩（出货量）一般较小，而相应的推广费用却往往很高，造成费用占比超出以往经验值；再者，由于生产方面尚未形成规模优势，故制造成本也会偏高&&多方面因素造成一支新品上市的短期可能是亏损的。但这种亏损是短期的，是战略性的，并非今后常态推广下的亏损。所有这些，都应在预算中说明并得到高层的认可。
（8）试销新品一上市就全国铺货，同时推广，这样的风险是很大的：产品好还则罢了，产品不好麻烦就大了。当然如果公司对产品信心百倍，或者财大气粗，这样也无不可。比较保险的做法是选几个城市先试销，看推广的效果再确定是否全国铺开。在下觉得，对于试销城市的选择，似乎不一定全部是公司的主力战场。可以把公司做的好的和做的不好的城市都列为备选样本，那样结果比较有参考意义。
（9）正式推广有了试销的经验，可以决定正式的推广了。这要制定详细的通路计划和消费者计划。计划&执行&管控&评估
（10）市调反馈新品上市推广一阶段以后（3&4个月），可以做一个市场调查，主要是看前期的推广取得的效果如何，消费者的认知情况如何，渠道的态度如何&&等等。对一些需要改进的地方，加以完善。
3下文当时请联合利华做mkt的学长做分享会时做的笔记Unilever中Mkt分为两个部分，BD(Brand Development) , BB(Brand Building)
1.BD&生孩子&的部门，较多的与R&D沟通，Global/Regionalbasea)在全球开发出来的产品矩阵中决定哪一种可以在中国做（考虑中国消费者观念和经济能力）；
b)为产品选择一种合适的概念（如果与当地需求不一致要对其进行改进，highlight出卖点，选择一种诉求（functional/emotional））；
c)进行定价（STP, 是否要另外建立一个新品牌来适应这种定位，营销学中几种定价方法,其中还要考虑一二线城市对价格接收水平不同，要进行沟通协调）；d)进行沟通（根据不同品类、产品决定主要通过什么途径来推广这个概念，给BB一个Guideline）
2.BB&养孩子&的部门，较多的与Sales沟通（一起为销量负责），Local base工作主要围绕KPI展开。KPI组成如下：?Market share: 从品类角度进行统计?Gross margin: 主要是从客户而不是消费者手里赚钱，=销售额-不同客户让点-生产成本?Volumea)首先通过Review了解品牌在中国的健康程度，（发现问题）；确定目标；
b)通过诸如头脑风暴等方法确立一个B申请预算。
c)要负责线上（TVC, PR, Digital）线下（店内活动，堆头，促销装，赠品选择，端架等各种细节）的各种活动，既有策略的确定又有细节的执行。
二．做MKT需要哪些素质？以下的素质可能不是那种official的说法，都是那些已经做mkt的人所说的。
1．Detail, detail, detail
(1)对于产品，有太多太多细节都需要市场部去确定，小到包装上字体的间距。就举个卡夫旗下果珍曾经做过一个买果珍送杯子的促销装为例吧，一个MKTer需要考虑：
a)包装上有小洞&&为了透气，防止胀袋b)杯壁以及杯口厚度&&质量与成本的权衡c)杯子斜度&&因为杯子有一套，方便叠起来d)杯子高度&&与产品有关，多少冲一杯e)促销袋子的透明度f)杯子是放在左边or右边
（2）detail planning。Unilever Mkt director在一次公益宣讲会（这种宣讲会内容比起校招的campus talk实实在在多了。。。）上这么讲的。因为市场部要做比如像费用的预算，怎么花钱还是要好好plan一下的。
2．沟通能力FMCG的MKT扮演的是coordinator的角色，在公司内需要和SALES,SUPPLY CHAIN,FINANCE等沟通，在公司外就要和PR,4A,MR,客户等沟通。比如就拿新入职的MT来说，主要内容是去财务部审批，和客户签合同，和广告商沟通，和不同品牌的team分享信息，共事。
3．学习能力MKT每天要不同的人打交道，要接受大大小小的任务，并且FMCG本来就是个瞬息万变的行业。
4．有common sense比如，看到一小孩，知道他不喜欢玩魔方；运动饮料瓶口为什么要设计成大的。
5．有insight sense就是要有洞察力，多想想为什么是这样的，为什么是那样的。
6．创意毕竟市场上那么多同质产品，如何通过好的概念，通过宣传、促销来打倒对方，都是需要MKTer的创意的。
7．体力FMCG MKT经常需要加班，而且到很晚，出差也会有，所以有充沛的体力也是很重要的。
8．Passion for MKTMKT也会有很boring的工作，而且确实会很忙，忙到觉得脑子都停掉了。这个时候Passion不仅可以支持你长时间的工作，并且也会帮助不断有好的想法冒出来。
9．Logical thinking这个前面提到的在UNILEVER做MKT学长说的。不过至今我还不能很好地体会。。。是不是说在做planning的时候要很有逻辑性呢？ 说了那么做MKT需要的素质，大家是不是觉得那是超人的标准=。=不过，每个能力都是需要的。如果，真的要说三个最重要的能力，以我之见是detail-focus，strong communication skill和fast-learning ability。
三．我想做MKT，我应该怎么努力呢？
1．FMCG firms比较看重的是学生活动和实习经历，当然也并不是绩点不重要，只是没那么重要。所以，如果你是大一大二，那么多参加点学生会、社团、志愿者活动准没错的。如果你是大三，那么找份MKT相关的实习吧，所谓MKT相关就是，企业的市场部、公关公司、广告公司、市场调研公司、会展公司等。
2．有了这些经历以后，就好好思考从这些经历里学到了什么，体现了我拥有了哪些能力，这样去面试MKT职位时就可以举例说明了。
3．最后一点，我觉得非常的重要！就是做一个生活中的MKTer。
1）在自己购物时，将自己分离开来，想自己为什么要买，要to be both consumer and mkter
2）平时看广告是不是能够吸引自己（因为自己可能代表了20%的消费者）
3）MKT是存在于生活之中的EG: 海王金樽，一开始广告打很响，可是过段时间后，没见广告了，去超市看其产品的生产日期已经过了一年多，判断：这个产品是失败的。然后分析为什么，可能是因为目标客户群窄，需求少，诉求有问题。
4) MKTer，作为一个consumer，需要把自己认识清楚 四．FMCG MKT的career pathtrainee, assistant brand manager, brand manager, senior brand manager, marketing manager, marketing director, marketing VP。
五．Share一些关于快消，关于MKT的好东西给大家1．牛贴（本人超级膜拜之强帖）：《市场部这点事儿》，一个J&J MKT MM从貌似05还是06年开始写的，基本上你对于FMCG MKT的问题里面都能找到答案：
2．《米娅快跑》，讲的是宝洁市场部那些事儿，除了对FMCG MKT感兴趣的同学了解一下MKTER究竟在做些啥，同学们也可以看看在职场上如何&做人&。
Sales和Marketing到底有什么区别？（三）&&终极总结
为什么要讨论这两个岗位的区别？一是让大家在填报的岗位的时候有所选择，二是在面试时知道如何回答。（对于快消来说，这几乎是一个必备的常识问题，很多人都会说喜欢做sales & marketing，但面试官就会challenge你，sales 和marketing完全不是一回事，让你回答区别有哪些）Sales和Marketing到底有什么区别？总结起来有四个方面：
&&& 1. 性质不同。一个形象的比喻是sales 像是军队里的集团军或者野战军，直接接触一线的消费者，直接创造销售额和利润。而 marketing类似于总参谋部，制定全局战略。对军队有些了解的同学应该知道，一般集团军的地位和权利肯定是比总参谋部大的，因为总参的指令要靠一线战士完成，否则就是纸上谈兵。但是有些公司，比如宝洁，联合利华的marketing地位也是相当高的。再打个比喻，销售比较像学生会里的外联部，而市场比较像项目部或者策划部。
&&& 2. 工作内容不同。销售主要负责把产品推销给我们的顾客或者渠道商，每天工作时间不固定（每天可能睡到早上10点，但晚上可能需要陪客户吃饭娱乐什么的），也不需要去公司上班，只需要跑顾客就行。日常的工作主要通过拜访顾客，维护关系和说服对方购买产品来达成目标。市场部主要负责产品定位，产品说明材料和活动策划案撰写，产品市场状况分析。日常的工作主要是写文案，做ppt和excel，以展示和分析市场数据，每天都呆在办公室里。需要强调的是，大公司的市场部不会自己做市场调研或者策划具体的市场活动，大部分都是和agency（专业市场策划公司）合作，所以市场部的人每天要和n个agency联系，监督和沟通项目进度和要求。
&&& 3. 奖励方式和职业前景不同。销售一般都要背业绩指标，同时收入里很大一部分来自奖金，工资占比有时候不到总收入一半。而市场部更注重团队，每个人不会有那么大的个人压力，当然奖金也比较少，工资占收入主要部分。销售一般是从底层的销售代表做到区域经理，大区经理，大区总监，甚至全国总监。而市场部一般是从产品专员做到产品经理再到好几个产品的市场总监。再说远一点，做销售的人未来比较适合创业，而做市场的人有可能转去做咨询。但更多的情况是销售和市场互转，销售做累了去做市场，市场做得没激情了去做销售。
&&& 4. 素质要求不同。销售的三大要求是：坚持不懈，善于解决问题和结果导向。为什么要强调善于解决问题，因为坚持不懈是基础，但是碰壁之后必须知道如何调整策略，取得成功，否则只能永远被拒绝。结果导向指的是告诉别人你之前的结果如何，通过采取某个措施后，结果又是如何。一切用结果和事实说话。市场部的三大要求是：关注细节，富有创意和分析能力，有同时处理多件事务的抗压能力以及协调能力（前文提到，你必须同时和N个agency联系，负责N个项目）。其实销售和市场的基础都是沟通能力和学习能力，可是谁都会说自己有很好的沟通学习能力，所以等于没说。
最后，要说的是，看再多的分析也是纸上谈兵。唯有通过实习才能真切地感受一些东西，这就是我为什么推荐大家找2份以上实习的原因，为的就是多去体验不同岗位。如果你没有时间找这么多实习，那就在面试的时候，投一些sales岗位，再投一些marketing岗位，通过面试中与面试官的交流也能对这些岗位有些直观的认识。再不行的话，就找几个熟悉的学长学姐，让他们告诉你一些工作的真实感受。
AlChe在华组织
发信人: biosynthesis (biosynthesis), 信区: JobHunting
标 题: 满版都是CS，来个bio~~~的面经
发信站: BBS 未名空间站 (Sat Dec 21 12:20:13 2013, 美东)
趁在等结果的时候，啰嗦下面经吧，觉得有用的，就给个包子吧，最近比较穷。 ...&
发信人: biosynthesis (biosynthesis), 信区: JobHunting
标& 题: 满版都是CS，来个bio~~~的面经
发信站: BBS 未名空间站 (Sat Dec 21 12:20:13 2013, 美东)
趁在等结果的时候，啰嗦下面经吧，觉得有用的，就给个包子吧，最近比较穷。
绿卡，硕士，三年工作经验。
在一个start up三年了，目前的职位稳定，同事和老板都很nice，机会很多，学到了很
多技术和跟人交流的技巧。但是实在太累了，工作时间很长，很多时候，周末要加班，
salary pay也很低，可能公司也就这个pay的实力了，也没什么抱怨了，选择离开。去
面试前一天，做完performance review，回复的结果很好。手下的一个得力队员，做满
一年，刚刚拿到pay得很好的offer，将要跳槽离开了。最近，我们的employee&
turnover是比较厉害。我以前也面试过不少人，现在终于轮到自己了。这是我的第一次
正式面试。
要面试的职位，跟我现在做的，不完全match，但大方向是类似的。面试内容都是常规
正装，扎头发，笑。
Director, associate director and manager，老美，ABC?和不知道。人很nice，看过
linkedin，大家都在这个部门呆了好多年的了。
坐下来，寒暄后，第一件事情，问我了解这个职位是干嘛的，让我说说。当时，还不在
状态，一下子懵了，大概讲了几点而已。
对方先详细介绍了他们基本情况，要做的项目，工作安排，等等。过了这十几分钟后，
我终于进入状态了。
然后让我从本科的经历开始讲，直到目前的工作。只要我进入状态了，就会像打了鸡血
那样亢奋。我根据job description，具体强调了以前的很多经验和training对这个职
位都很有帮助。以前的经验包括本科的很多大大小小的项目，实验和实践课里的，毕业
设计实习，这些都算的。老实交代硕士的时候不是做这个方向的，他们都很满意的点了
点头。讲到目前的工作的时候，就开始对着我简历问很多具体的问题了。强调了start&
up里很challenging，很多新的东西，需要自己独立或者跟组员去set up，有很多很多
机会去学习。也让我向他们介绍一下，目前做的大方向。隔行如隔山，所以，我讲得比
较简单，稍微带上一点手部动作，让对方容易明白。像前辈们说的那样，要把复杂的东
西讲得简单一些，让对方听懂了，那就可以了。千万千万不要讲得复杂，如果对方没听
懂，他们可能会怀疑你的表述能力了。
因为这个职位是小team的 lead，问了怎样manage staff，怎样motivate，怎样避免和
对付human error，不合作的teammate，组间合作，发现上游的人给你东西是错的，怎
么办， 3年的goal是什么，有没有写过SOP，有没有跟某些相关的政府部门打交道。这
几个问题都要具体的例子。
--------------------------------------------------------------
啰嗦完了，来点小体会：
对着job description每一个点，想好1-2个例子，一定要具体，才能让人觉得你熟悉这
个项目，是你亲自参与，并且是主要成员。
讲话要很有自信，利索。我口语只是马马虎虎，慢慢讲，要有眼神交流，千万不能游离
。回答完后，如果对方有反应，他们基本上就听懂了。如果没有反应，就微笑问问，do
I answer your question？
可以老实交代一些东西，或者遇到不知道的问题，直接说：说实话，我不熟悉，但是我
学得很快。会给人诚实的感觉。
要感激现任雇主给的学习和积累经验的机会。
无论在哪里工作，都要跟周围的和睦相处，工作上或多或少会遇到不愉快的事情，大家
努力一起解决。
如果想离开bio底层职位，往上爬的话，要不断争取一些supervise，management，
coordination，和直接跟客户打交道的机会。
Ask me about my first job, and instinctively I will share thestoryof how I moved to New York with my husband after graduation and decided I wanted to work on Wall Street because we...&
Ask me about my first job, and instinctively I will share the&&of how I moved to New York with my husband after graduation and decided I wanted to work on Wall Street because we were in New York. As a music major, I&d never set foot in an accounting, finance or any type of business course, so I started as a secretary. With a lot of hard work, and a little luck, I eventually had a Working Girl moment, and moved up the food chain from secretary to investment banker to equity analyst, and eventually co-founded a boutique investment firm with Harvard&s&.It's a good story, but it wasn't actually my first job.I started babysitting when I was twelve. During high school I worked at Burger Pit, then waitressed at Sambo&s, both in Los Gatos. After my first year of college, my parents told me they were out of money, so I took a year off and worked as a Girl Friday at an early Silicon Valley company, disk drive company Priam. Then I spent eighteen months as a&&in Uruguay, and following that experience, I worked part-time teaching Spanish at the Missionary/Language Training Center in Provo, Utah and worked at the Orem, Utah Public Library for a year.
Why then when someone asks me what I learned from my first job do I reflexively jump to my New York experience?To be sure, it&s more exciting to talk about Wall Street than Burger Pit. Until I graduated, the point of all my jobs was simply to pay my tuition, to survive. That all changed with my first job in New Y perhaps because I was no longer in school, or distracted by singleness, or simply because it was Wall Street. Perhaps it&s because my work as a secretary on Wall Street was the first job I had that was about learning something. In fact, I was so hungry to learn, I would have paid to be there.When we talk about a job, we think about the work that we do for someone else. But when we are hired to do a job, we are simultaneously&&to do a job for us, from the functional (I want to earn money!), to the emotional (I want to feel good about what I am doing!), to the social (I like who I work with and I like talking about where I work!).I enjoyed working at the library, being surrounded by people who curated books and music for a living. Teaching Spanish to missionaries was similarly satisfying, a soft landing after my 18 months of volunteer service abroad. And Priam was fast-paced, but my job was to deliver the mail and answer the phone. (I do wonder though, if I&d been a young man if maybe the engineer twice my age who wanted to marry me, would have instead mentored me&but I digress). As a practical matter, the only job that I&d hired all of these jobs to do was to fund my education & to make it possible for me to&&of a college degree. I couldn&t do that without money. Any emotional or social benefit derived from these work experiences was secondary.In New York, I started out with a largely functional mindset. My husband was in graduate school, and I needed to support us. But as I sat across the bullpen watching the &aspiring masters of the universe,& I wanted in on the Wall Street game. And what I wanted my job to do for me flipped. Sure, I still wanted and needed to earn money. But for the first time, a job wasn&t just about making enough money to get a college degree: the curve I wanted to scale was my career. I wanted my work to do the emotional job of allowing me to learn, to be challenged.As for the social job, I couldn&t really admit this to myself, but I wanted to be a master of the universe. I wanted power and influence as well as money. And this is not what women in my demographic did. I thought I would work until I got pregnant and then stay home with my children. I didn't do that.I now had a steep learning curve to scale in order to do the job I aspired to, and I loved the challenge and the reward of gaining that knowledge. But the biggest lesson for me from this 'first job' was the discovery that work wasn&t just about&&a dream, such as college, a mission, or a house or a certain lifestyle. I realized that I could dream for a living. Dreaming has made the difference between having a job and having a career.
Ask me about my first job, and instinctively I will share thestoryof how I moved to New York with my husband after graduation and decided I wanted to work on Wall Street because we...&
Ask me about my first job, and instinctively I will share the&&of how I moved to New York with my husband after graduation and decided I wanted to work on Wall Street because we were in New York. As a music major, I&d never set foot in an accounting, finance or any type of business course, so I started as a secretary. With a lot of hard work, and a little luck, I eventually had a Working Girl moment, and moved up the food chain from secretary to investment banker to equity analyst, and eventually co-founded a boutique investment firm with Harvard&s&.It's a good story, but it wasn't actually my first job.I started babysitting when I was twelve. During high school I worked at Burger Pit, then waitressed at Sambo&s, both in Los Gatos. After my first year of college, my parents told me they were out of money, so I took a year off and worked as a Girl Friday at an early Silicon Valley company, disk drive company Priam. Then I spent eighteen months as a&&in Uruguay, and following that experience, I worked part-time teaching Spanish at the Missionary/Language Training Center in Provo, Utah and worked at the Orem, Utah Public Library for a year.
Why then when someone asks me what I learned from my first job do I reflexively jump to my New York experience?To be sure, it&s more exciting to talk about Wall Street than Burger Pit. Until I graduated, the point of all my jobs was simply to pay my tuition, to survive. That all changed with my first job in New Y perhaps because I was no longer in school, or distracted by singleness, or simply because it was Wall Street. Perhaps it&s because my work as a secretary on Wall Street was the first job I had that was about learning something. In fact, I was so hungry to learn, I would have paid to be there.When we talk about a job, we think about the work that we do for someone else. But when we are hired to do a job, we are simultaneously&&to do a job for us, from the functional (I want to earn money!), to the emotional (I want to feel good about what I am doing!), to the social (I like who I work with and I like talking about where I work!).I enjoyed working at the library, being surrounded by people who curated books and music for a living. Teaching Spanish to missionaries was similarly satisfying, a soft landing after my 18 months of volunteer service abroad. And Priam was fast-paced, but my job was to deliver the mail and answer the phone. (I do wonder though, if I&d been a young man if maybe the engineer twice my age who wanted to marry me, would have instead mentored me&but I digress). As a practical matter, the only job that I&d hired all of these jobs to do was to fund my education & to make it possible for me to&&of a college degree. I couldn&t do that without money. Any emotional or social benefit derived from these work experiences was secondary.In New York, I started out with a largely functional mindset. My husband was in graduate school, and I needed to support us. But as I sat across the bullpen watching the &aspiring masters of the universe,& I wanted in on the Wall Street game. And what I wanted my job to do for me flipped. Sure, I still wanted and needed to earn money. But for the first time, a job wasn&t just about making enough money to get a college degree: the curve I wanted to scale was my career. I wanted my work to do the emotional job of allowing me to learn, to be challenged.As for the social job, I couldn&t really admit this to myself, but I wanted to be a master of the universe. I wanted power and influence as well as money. And this is not what women in my demographic did. I thought I would work until I got pregnant and then stay home with my children. I didn't do that.I now had a steep learning curve to scale in order to do the job I aspired to, and I loved the challenge and the reward of gaining that knowledge. But the biggest lesson for me from this 'first job' was the discovery that work wasn&t just about&&a dream, such as college, a mission, or a house or a certain lifestyle. I realized that I could dream for a living. Dreaming has made the difference between having a job and having a career.
天辰工程公司 (化工部第一设计院)
天津 老牌强院，现在手上有13个左右的EPC项目，实力厉害，收入较高。
华泰工程公司 (化工部第二设计院)
东华工程公司 (化工部第三设计院)
合肥老牌设计院，水平上可以，但不如八院，一院和四院，不过也相差不多。工艺管道一起做，没有划分的清楚，中成干部收入很高（因为其...&
天辰工程公司& &&&(化工部第一设计院)& & 天津 老牌强院，现在手上有13个左右的EPC项目，实力厉害，收入较高。&
华泰工程公司& &&&(化工部第二设计院)& & 太原&
东华工程公司& &&&(化工部第三设计院)& & 合肥&&老牌设计院，水平上可以，但不如八院，一院和四院，不过也相差不多。工艺管道一起做，没有划分的清楚，中成干部收入很高（因为其是国内唯一上市的工程公司）&
五环工程公司& &&&(化工部第四设计院)& &武汉&&老牌强院，水平厉害，收入较高，因为SHELL煤气化的原因，较红火&
中石化宁波工程公司（原中石化兰州设计院，化工部第五设计院）&&宁波& &&
华陆工程公司& && &(化工部第六设计院)& & 西安&&老牌强院，水平厉害，收入一般
中石化南化设计院&&(化工部第七设计院)& &南京&
成达工程公司& && &(化工部第八设计院)& &&&成都&&我国唯一一个在世界工程排名在前50位的工程公司，现已经成功转型进军海外市场，印尼40个亿的电站的总承包。收入很高&
中石油设计东北公司（原吉化集团公司设计院，化工部第九设计院）吉林&
中国寰球化学工程公司& &&&中石油下属设计院，因为有中石油关照，活不少，但人才培养相对较弱。收入在北京尚可，以前还有房子分。&
中石化上海工程公司& && & 由三个设计院并起来的，前身就是鼎鼎大名的医工院（编写化工设计手册），收入在上海尚可。&
上海工程公司&
（上海地区）&
中国石化集团上海工程有限公司&
中国海诚工程科技股份公司&
福陆（中国）工程建设有限公司&
柏克德（中国）工程有限公司&
西比埃能源工程咨询（上海）有限公司&
阿克克瓦纳油气化工工程（上海）有限公司&
福斯特惠勒国际工程咨询（上海）有限公司&
德希尼布工程咨询（上海）有限公司&
东洋工程（上海）有限公司&
拜耳技术工程（上海）有限公司&
上海化工设计院&
上海工程化学设计院&
伍德工程公司&
阿美科工程咨询(上海)有限公司&
美盛沃利工程技术有限公司&
上海河图石化工程有限公司&
上海众一石化工程设计有限公司&
上海吴泾化工设计院&
上海焦化设计院&
上海凯赢达化工设计工程咨询有限公司&
华东理工大学工程设计研究院有限公司&
上海高桥石油化工设计院&
利策科技 RICHTECH&
上海惠生化工工程有限公司&
豪鼎工程咨询(上海)有限公司&
新工工程咨询（上海）有限公司&
赫氏工程咨询(上海)有限公司&
亿安工程咨询（上海）有限公司&
安易施工程咨询(上海)有限公司&
西比埃能源工程咨询(上海)有限公司&
吉双艺工程咨询（上海）有限公司&
茜亿尔工程咨询（上海）有限公司&
液化空气工程咨询(上海)有限公司&
基伊埃技术设备（上海）有限公司&
（北京地区）&
中国石化工程建设公司&
中国寰球工程公司&
燕山石化设计院&
北京美盛沃利工程技术有限公司 (北京、天津、上海、南京、深圳、沈阳、成都)&
北京石油化工设计院&
北京华福工程有限公司&
京鼎工程建设有限公司&
茂名瑞派石化工程北京公司&
华东设计院北京分院&
上海惠生化工工程有限公司北京分公司&
北京中寰工程项目管理有限公司&
中京工程设计软件技术有限公司&
阿美科工程咨询(上海)有限公司北京分公司&
中国石油集团工程设计有限责任公司CPE&
中国石油中国纺织工业设计院&
核工业第二设计院&
航天一院，五院&
设计院的兄弟们说说心得&
1。P1配管 在中国化工设计院中，配管最累，钱最少，地位最低，但对将来的发展来说，最好干。&
有如下原因：&
（1）本专业是进度最紧的一个专业，直接服务于施工，可以体会一下对一个工作，你自己、施工单位、业主等人不同的看法，有益于培养换位思考习惯；&
（2）还可以体会一下被工艺系统、工艺或其他专业耍着玩的感觉，从而端正自己的工作态度，树立服务精神，真正干工艺的时候，稍有人性；&
（3）不干本专业的人，干不好工艺系统，从而也干不好纯工艺，这是业内的普遍看法。中石化系统的所有设计院，工艺人员都从配管干起。所有工艺方向的国家级设计大师，都从配管干起。&
（4）这是取