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服装销售模式有哪些.
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服装店如何做营销 服装店的新型销售模式
日 11:40 来源：
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如今服装商品已经不是“穿衣保暖”功能诉求的年代，消费者有了更多的选择、更多的个性化需要、更多的判别标准。所以服装销售的模式也不能固守传统要换个新的形式了！多元化的市场需求和日益竞争激烈的门店终端，还有网上销售对门店销售的冲击，服装门店终端如何提升门店‘顾客体验互动质量’是销售成交的关键。专职顾问式销售，也许很多人还不甚了解，简单来说就是以形象顾问、着装顾问的角色方式来销售服装商品。因此服装销售人员可以做的不仅是简单的销售服务，而是专职的销售引导，如此才能最大化提升进店成交量和客单价，并同时累计庞大有效的顾客资源。但是由于终端导购的职业素质基础偏低，能够把普通导购培养成着装导师并不容易，面对终端人员的流动性，很多老板对培训员工也很是尴尬。我们从几个角度解读一下服装专职顾问式销售，从中不难看出相应的解决方案。一门店营销角度，把专职顾问式销售变成差异化的营销方式。服装门店的营销基本是都是司空见惯的打折、赠品、积分等营销活动。这些营销的性质由于普遍性，基本上失去了吸引顾客的目的，变成了攀比、满足消费者额外要求的营销活动。你不做了，顾客反而不高兴，即便是不给赠品也会购买。赠品、打折、积分变成了增加经营成本、维持销售的一种方式。也就是说这些活动满足的仅仅是顾客的表面需求而已，并不能营销到顾客的内心。有新意的、有实效的营销活动一定是从顾客需求角度出发的，如此才能达到顾客、商家双赢。笔者长期的培训积累与客户解决方案积累中，不鲜为一些成熟代表性的案例。1“形象影响力沙龙”，是我为一个男装品牌策划的，效果很有代表性。活动起因是因为一个男装门店是低上两层楼，客流量比较低，二楼有足够的空间，但销售一直不好，于是我们把二楼在每周一三五设置了免费喝咖啡的空间，客户之间互相信息传递，很快就有一些客人喜欢上了安静优雅的环境，不但可以帮助顾客结交人脉，还定期搞了一些男士形象讲座，还有接受过培训的优秀着装顾问型导购以专职者的身份与顾客交流，提供服装咨询服务。很快，在不到两个月的运作中，此家门店的客户入店量提升了一倍多，成交量翻了两倍多。这次的营销活动不但带来了源源不断的客流和成交量，更塑造了当地有特色的门店形象。当然活动组织细则是需要一番周密的布置的，在此不多谈。这样的活动还非常适合一个城市拥有几家门店的老板，客户利用率会大大提高。最重要的是着装专职性的人性化营销，切莫在没有专职知识的基础上举办此类活动，否则伤了顾客，以后也会像其他促销活动一样食之无味。2“免费衣橱顾问服务”此活动为一女装策划设计，效果也非常好。活动背景是一个代理商老板希望通过培训增加客单价，在培训结束后我向老板推荐策划了“免费衣橱顾问”的营销活动。简单说免费衣橱顾问就是专职着装顾问导购为顾客家里的衣服提供免费服装整理、搭配的服务，通过服务为顾客提供合理化衣橱建议和搭配建议，从而建立顾客的信任度，带动门店销售。此种活动的销售基本不会受天气竞争环境影响，缺点是要求导购的专职知识要很强，终端门店要引进知识管理体系，另外服装品牌的产品结构要够宽，否则推荐销售有局限性。另外笔者对客户的所有导购进行了一系列的专职培训，并同时为客户培养了专职导购培训师，持续一年下来已经形成了当地有名的服装专职品牌的代表。类似的案例和方法还有很多，在此不一一列举。用专职的方式做专职的事情，也许以后的服装营销销售越来越需要专职性强的思维来做生意。二产品销售管理角度，改变大卖款、滞销款状态，培养更多大卖款，提升产品消化率。寻求“爆款”是服装批发商创收模式遗留下来的产物。曾经很多经销商在经营零售的时候还有这样的思维，结果是几个款利润高，却抢走了其他款式的销售风头，导致大比例的库存，由此也就产生了“假滞销款”现象。每个老板都喜欢大卖款、讨厌滞销款，每个导购都喜欢卖大卖款、不喜欢卖滞销款。这种销售现象其实就是终端销售能力低，不能发现大部分款式卖点的现象构成的。很多人都有个人审美爱好，喜欢的款式推销起来眉飞色舞，不喜欢的款式即便是顾客购买试穿都会觉得难以理解，等到顾客走出门，没准心里还在想“这么难看的款式终于卖出去了”。这种现象并不少见。产品的大卖和滞销是相对的，大卖的款式往往具备很多共性，比如适合的场合多、不挑体型、搭配比较方便等，而滞销款如果不是产品品质和设计原因
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服装销售人员营销的知识和技巧
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创业找项目，服装行业一直以来都属于朝阳产业，对于服装的销售人员管理至关重要。那么服装销售人员需要掌握哪些技巧呢?国内外上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专职知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。1.明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。2.健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。3.开发顾客能力强优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4.强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5.专职知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专职知识。优秀的服装销售人员对产品的专职知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专职知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。6.找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精细地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
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大家都在看[闲谈贴]新型销售技巧 亲身经历买衣服过程中的新型销售方式
[闲谈贴]新型销售技巧 亲身经历买衣服过程中的新型销售方式
品宣工作室
今天和大家分享一个我亲身买衣服的经历。今年过完年之后我想买一件春装的外套。于是我到了一家之前我没有去过的店里看衣服。我也知道我这种身材衣服不好买，但是还好，我看中了一件。我在试衣服的时候就问销售员：“这衣服多少钱？”销售员说：“1500元。”我当然接着说了：“打折嘛？”销售员说：“现在我们的活动有两个，一个是直接打8折，也就是1200元；另一个是你现在付1500元，我们收30%最低成本，（450元）剩下的70%（1050元）将分6个月返还到你的支付宝中，也就是每个月返还175元。”我们来分析一下！首先、我们面临的两种付款方式是不是都各有明显的特色？很明显第一种方式特色不明显，因为大部分的服装店都会打折。第二种方式特色很明显，因为你只花了450元买了一件1500元的衣服。（这个和充话费有点像）第二、销售员讲的是不是很清楚？很明显我们听懂了。第三、销售员在销售过程中有没有潜意识偏向？看上去好像没有，但是其实是有的。如果公司的提成是按自身利润算的话，第一种的销售提成肯定会多一些。而且，打折活动解释起来客户也很容易接受，这样的话销售员也不用过多解释第二种选择。另外，销售员也知道客户选第二种方式后会担心后面6个月是不是能及时返还。销售员内心估计不想解释。所以销售员内心会偏向于第一种。这就是潜意识偏向。作为公司应该希望销售过程上客户选择第二种付款方式。因为这样可以在赚取少量利润的同时，还有更多的现金流可以使用。（你的1050元免费给公司用了6个月）如果公司希望销售时客户更多选择第二种，那么公司可以在销售提成上按付款额度结算（也就1500元）。所以公司的政策也同样会影响销售员的销售。第四、如果销售人员的潜意识无法影响到客户的选择？问题到了这一步，我估计大部分的销售人员为了成交会让客户直接选择打折。一来，不用过多的解释第二种方式；二来，成交后就有提成了。其实，那天销售员见我犹豫的时候，暂时转移了话题：“要不您再看看有没有其它的需要？要不要加个打底衫配一下？” “你可以选择其中一个打折，另一个付全款后返还。”这样一来，我想肯定有客户会买两件的。在整个销售过程中，销售员提供了两个付款方式。销售员希望我们选择哪一种呢？公司会希望他们选择哪一种呢？你们会选择哪一种呢？你们觉得最后我选择了哪一种？最终的结果是我没有买……因为我进店之前我想买的是一件300元左右的外套。而销售员并不知道也没有问过我的这个想法。
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