【我把一切告诉你】电话销售怎样过前台？ - 简书
【我把一切告诉你】电话销售怎样过前台？
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1.前台实名制转接怎么办？一．您好，我是XX公司，之前你们采购我公司的XX产品，价格方面有异议 请帮我转下采购负责人 。如果不行的话，就随便说一个，不是的话，就说采购换了吗。对方说他就是采购，就问他称呼，然后就说自己刚接手工作，对上一位交接的工作不太熟练。二．么么公司？是的。是做打印机的吗？是的。我们是做二极管的，贵公司主要用到F5的还是F3的。不知道。公司有采购对吧，是。怎么称呼？帮我转接一下采购？三．分机号绕到采购座机。2.前台有规定，不帮转接电话根据你所在的行业去查找资格认证信息会有一些经理的名字，你一周拿两个名字去蒙，总会撞上的。遇到不是的礼貌询问谁管？看看他们和什么公司有合作记录，那些公司有你的合作伙伴吗？有问问合作伙伴侧面了解一下相关信息。这个事情只有靠蒙了，或者说对方在你这里采购了一些东西，或者说准备付钱给对方还是什么的，反正自己想点理由了，如果对方问你怎么没电话，你就说电话打了是关机，也许是对方没电了，所以才通过公司的办公电话找了！反正方法是人想出来的，自己动点心思了！如果碰到这类情况，不要软磨硬泡，直接说找负责人，说情况比较复杂，如果造成损失，看你能负责吗？她肯定给你电话了3.当前台告诉你有需要联系你后该怎么做或客户说不需要或者是说有需要在联系，这样要如何跟进分析：真的用不着你的产品； 深入了解一下他以后会不会需要； 需要你的产品，但己经有与你们经营品种相似的公司供应了； 摸清一下你的竞争对手的情况； 他需要，并且现在还没有供应商，只是不喜欢你们的产品。 摸清一下客户的具体要求。1.告诉她刚好有客户在她附近，有空可以去看她。到时再给电话她先。去不去不关紧，重要的是为自己下次打电话找个借口做铺垫。2.如果说不需要，你可以这样回答：1.你是不是用不上呀。（判断是否有需求）2.看来你对我们公司的双面胶不太了解，要不你留个邮箱，我给你发一些资料，等你用的上的时候，可以跟我们联系（判断是否真的了解产品）。3.如果是说有需要再联系。说明他不是很接受你。一定要继续拜访这位客户。这时候你就要进行二次拜访，可以先不谈主题，讲一些他感兴趣的话题，让他先对你消除戒心。4.客户如果说我朋友是你同行,我该怎么说?你可以告诉客户，因为是朋友是熟客所以最好宰些，而且碍于情面不好多次还价，有时候吃了亏还不知道，还以为占了多大便宜一样，你可以告诉客户既然有有朋友是做同行的，那就更简单了，不用介绍太多，直接拿最好的产品最好的价格给你，价格我们都好说，而且通过这个生意做下来之后你一定会发现我也会是你一个不错的朋友的5.客户每次都说所需的材料是从总部采购的，怎么办问他总部是在那里的，有没有电话没有，有谁能对此事作表决的6.每次打电话前台都说某某刚有事出去了，或是不在位子，让说下电话或都分机嘛，都说不方便如果前台说采购不在、采购忙乱七八糟的，你一定要记住要问他一个问题，你们采购贵姓啊。下次打电话的时候，我找你们采购张先生等等，表明你和他认识了，这样前台转接的机会更大。记住前台不转或者造各种理由的时候，要问他采购姓什么7.怎样跟踪发了邮件和寄了资料的客户 。在客户要求发资料到邮箱或者传真资料给他后，该怎么样继续跟踪下去呢？因为我打电话过去，他们都会说，资料已经收到，等有需要再联系！他们说了这些话后，我就不知道在以后的电话跟踪时聊什么了其实现在面对客户在刚开始的时候就应该多保留一些话头（也就是话茬，以便以后遇到死角了好换个方向活过来），像现在这样发了资料问情况都说知道了一类的来敷衍我们。这是现在80%的业务员都会遇到的。所以开头一定要开好。一，联系该客户公司别的人员，注意头一定要开好最好是可以约见面谈，把具体情况摸清楚，例如：需求，决策人，客户的采购计划，流程等。二，如果该公司只有已经联系过的这个人负责的情况下，就在侧面了解一下这个负责人的情况，找机会面谈一下，不过一定记住要把握好度，不要让客户觉得你逼的太紧。8.给客户报价后，如果高了，如何找后台下？不能因为一次报价就断绝了做生意的可能！主动给客户打电话，询问，拜访，价格可以再商谈，虚设一个上级领出来，已经为贵司报了两种价格，供参考选择，谈谈自己公司和其它竞争公司相比的优势。再给他报个一个对方都可以接受的价格。9.采购老说价格高了，怎么对付报了很多次价格，没有那一个采购说合适，都是你的价格太高了。这些采购都是什么意识？大家来分析分析？第一：你的价格确实高。这时你应该和他初步沟通一下，介绍一下产品的优势，价格高的原因。要真诚，不要忽悠人。第二：说你的价格高是一种应付，他已经有一个理想的供货商了。第三：说你的价格高是一种策略，明确的告诉你，要想卖东西先得过他这一关。如果你确定他能拍板，那就和他资源共享吧。如果你不愿和他共享，就了解一下他在老板心中的地位吧。地位不太高的话，你争取和老板面谈一下。或许有些收获。10.客户说已经有很很固定的供应商了，怎么办啊如果你有客户邮箱，也可以发些资料给他，或者经常发发短信，加深客户的印像，有需要更换的时候，就会想起你啦。这次你没机会了，不代表下次没有。你可以这样给他说“那没关系的，我仍然会像以前那样和您沟通的，可以吗？”以后你逢年过节发个短信，打个电话，问候一下，先把感情联系好，他哪怕不和你合作也会介绍别人的做销售的几次工作失误，现在跟大家分享一下1：下单之前没和客户沟通好快递费的问题，等开好单后再和客户沟通，就迟了，到最后只能和客户平分快递费。如果开始之前和客户沟通好，就不会出现这种不愉快的事情。2：给客户送样板，因为客户太急着要了，自己坐车亲自己送过去，但到后忘了带收据，客户就是不给钱，最后还得自己回去重新拿收据过来收钱。自己浪费时间还浪费车费。还有自己以为能亲自拿样板给客户，为他所急，会感动。但我错了，客户不会在你的怎么样。只在乎他的样品。3：今天，客户有一个单很急，今天又给他寄出去的，但因为我公司太忙了，上午没办法帮他搞，到下午才帮他寄出去，按道理下午他就能收到了，所以客户一直在问我什么时候到。我就撒了一个慌，说中午已把货寄出去，没收到不知道是不是快递公司 的问题，我把问题抛给了快递公司，也问了我的快递单号，开始打电话到快递公司也一直查不到单号，到下午6点多才查到，说快递公司才刚刚收到单。他就很生气，说我没有诚信，如果把真实原因跟他说，他还可以接受，现在感觉被骗了。他那边的客户如果不收这张单 了，只能退货。1.为什么寄出去的样品石沉大海音讯全无首先，你要识别一下对方是有意向还是只是打探行业信息。其次，对于寄出去的样品要进行跟进，了解情况。最后，对于样品要求对方付款，如果有意向再从货款里扣除。。。。当然每个行业的销售方式有差别，但一个共同的问题是：客户收到的公司样品太多了，他凭什么就要选择你的产品呢？尽可能争取拜访客户的机会，面谈你可以获得更多客户的需求和未知的信息，我的客户坚持叫我寄样品我会答应，但我不会寄给他，过两天我打电话询问客户样品是否收到，他肯定说没有，那我过两天刚好要去你们公司附近拜访一位客户，顺便想拜访你们，基本没有客户还会再拒绝这么有诚意的业务员。4.怎么跟进客户？已经报好价1，做业务，不能见面就主动报价谈价格，得让客户主动询问后才报价，不然，你就只谈品牌及自己产品的卖点等，切记！2，报价得选择客户能需要的产品进行报价，产品能进场，无非2方面让客户心动：1是替代他原来产品，这时的报价得相对老产品价格优惠一点或者说是虽然同价但你产品的质量及服务要好一点，2是增加一个新品项，或者说是为客户增加一个新的利润点，这时的报价产品，是客户原来没有的新品类，价格可自己把握，适当就好3，报价后得注意察言观色，这时会有这么几个情况：1是客户无动于衷：一方面是因为他可能早清楚你报的价格，没在他意料之外，但他能问价格，说明有希望成交，得尽快促成成交；二是他只是随口问问价格，成交与否无所谓，这就需要把客情做好，给点小恩小惠刺激他成交。2是客户情绪波动较大，要么是因为报价偏高，要么是客观原因导致他不打算成交准备拒绝你的前兆，前者是为了杀你价格，你就得做好磨价格的持久战了，后者就得以后再跟进时找到不成交的客观原因了。3是客户反应冷淡，纯粹是为了打听下价格，他可能会问还能降低点价格没，这时切记别露出底牌4，我不赞成初次见面报价后就急于透露回扣的具体内容，希望拿回扣的，无非是老板聘请的一些人，他们的胃口你永远满足不了的，适中就行了，而且必须得等确定成交后才向他们透露回扣内容。不希望回扣的，才是真正能做主的老板，这年头，羊毛出在羊身上，老板都清楚这一点，他们希望的是去掉回扣直接降低进货成本，你若对老板大谈回扣多好多好，那我敢保证，他会反感！甚至会把有希望成交的定单毁掉这里面肯定有很多方面的原因，能用钱解决的就不叫问题。1、你可以逐个分析客户的情况，因为每个客户因人而异：有的是钱没到位，有的是感情还不够深，有的是没权利等等，所以你要深入了解你拜访的人现在是处于那种状况，在制定相应的跟踪计划。2、现在的客户不是拜访就出货的，有很多见面的客户多是缓兵之计或者不好意思拒绝你了。3、方法要针对客户而定，感情联络肯定是必不可少的5.拜访客户第一次被拒绝后，如何为下次找理由如果你感觉这次搞不定了，不妨给客户一些空间，让他考虑下，下次再来。然后跟别人再约定时间商谈。最好能确定下次谈判的时间2.我们业务在给采购报价后，该如何询问报价的情况，如何预防采购采用“你的报价太高了”这种策略逼迫你降价。采用怎样询问方式，才能引导采购说实话，比如太高了，有一点高，优势不是太明显，价格比较合理如果一个采购告诉你他的底价，那只有一种情况，你已经是他的伙伴了。如果你不是，你最好不要打探。就算你打探到了。也没有多大用途。如果对方逼你降价，你应该分析一下对方的心里，把他所说的话，他的眼神记在心里。用来分析。一，价格确实过高。二，对方不准备更换供货商。三：对方在告诉你这样一个信息，要卖东西必须过他这一关。这时候，你需要和他共享资源。如果你不愿意让他分享的话。你最好能了解到他在老板心目中的地位，如果不高，而且对自己的东西非常自信的话，不防找机会和老板进行勾通。2.为什么不接我电话了在我的业务过程中经常遇到这种情况，一般可以分析为：一、你打电话的时间不合适（情况有两种：1、你打电话的事情确实忙；2、他有想和你合作的意思但有些事情不方便在公司或有人在旁边的时候接你电话，如涉及到回扣的问题，最好发条短信问一下上面时候方便通电话）二、他根本就不需要或者暂时不需要你的产品（这样的情况先就别老打电话很让人反感，直接发条短信告知你是什么公司的谁经营什么产品有需要是请联系等等，然后过节过年发发短信，提示：给客户发短信的时候在末尾留下姓名和单位，发现很人业务员员不注意这点,不是谁都会存你号码不然发也白发）3.这个客户也算是那个地方的大客户了，原来有个负责人，我基本上聊不上，现在换人了，一打电话，聊的还不错，我就说发样机吗，他说行，我们公司规定发样机一般都得代收货款的，我跟他一说，他就说那就不用了，他说他吃过亏，以前有个公司给他发就不退了，现在我该怎么说，怎么做？这个客户我还没有见过，也没有去过他那。既然是大客户，如果可以的话，就亲自去一趟了！客户担心发了不退是什么意思呢，这个样机如果发过去客户不满意的话，你就需要提供给客户满意的服务了，一个是调换，二是连续试用几次都不行的话，可以退货！，既然是新的负责人，那就需要重新交流了，以前的老客户有什么好处也要给现在的负责人考虑一下了！如果样机的金额不大，而这个客户对你来说也是一个很大的客户，那就尽量满足客户的要求。如果距离不远的话也可以送过去！毕竟多沟通才有利于业务的达成。7.第一次拜访客户，面谈后，客户给了几个型号让我报价。我要不要报价。首先要了解客户是否真的有这方面的需求，是否真的想合作，还是只想让你给他报价和其它公司来作对比，这个你就要和从他的谈话中来仔细分析咯！如果没有合作的意思，就不用给他报价了。还是要看人，一定要学会察言观色，你可以从客户的说话表情里看出些名堂，然后在报价，但切忌不要太早的报出你的价格，一定要有回旋的余地可以先报一个价格给对方，让对方参考一下，但也别太高，这样的话，如果对方有诚意的话，会进一步的联系你的，如果只是询价的，一般都不会再来跟进了！8.面对客户的"太贵了"该怎么办1、价钱是你唯一考虑的问题吗？可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。2、太贵了是口头禅；勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元3、太贵了是衡量的一种方法；不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。4、钱的问题；5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；10、大数怕算法（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值 );11、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）；12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；14、你觉得什么价钱比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。15、你说钱比较重要还是效果比较重要？16、生产流程来之不易；17、你只在乎价钱的高低？18、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？2.你是怎么跟客户说回扣?首先:您要搞清楚他是干什么的?如果是老板就不要提回扣问题,如果是打工的,可以给他回扣.其次:直接给他说个价格,这个价格是您认为合适的,但不是您的低价,在这个价格的基础上在给他加回扣,看他能加多少就给他多少回扣,但是你给他的价格不要比您的低线价格太多,不然加上回扣太高了,让别人一眼都看出有回扣了,也不好了.最后:关于回扣的说法,要在没有别人的场合下说,只能说一次就行了.正所谓羊毛出在羊身上，他要的回扣高，你就把售价提起来。赔本的买卖咱是不能做的，如果他是潜在的长期大客户，可以暂时牺牲一下利润，放长线钓大鱼。4.向客户报价后怎样跟进客户情况,这个客户是一个很大的客户，也是将来潜力很大很有实力的公司，属于世界500强。当时我问他报完价后询问这个产品的采购情况，他不说，所以现在不知道这个客户对我们公司的产品是否已经选购了。我和这个客户的关系一般，只是向他推过两次产品并无深交，请问向客户报价后我该怎样跟进类似的客户情况呢？约他晚上一起吃饭询问下怎么样呢？或者给他准备些礼品?现在是打单子的关键阶段。很简单的,你那天就打个电话问问他~不要请他吃饭,直接到他家去送个红包,记住千万不要拿给他,如果有孩子给孩子,说没带什么东西也不知道孩子吃什么,这钱就让孩子买点喜欢的东西吃.如果有老人就给老人说来的急,没什么东西带,这钱就给老人家买点东西.记住了千万不要提单子的事~要记住给红包的时候是快出门的时候.我们以前给政府部门送钱都这样,你给他们他们是不会接的,给他们孩子就不同了~哦这个更简单了,他不是快三十了吗?有女友吗?有女朋友就好办,请他们出来坐坐,把单买了~没有更好办,看他爱好什么,就直接送,当然什么车还有什么房子就不可能了哈哈~~你何不给他打个电话。约她见面，然后你多了解他的那些嗜好，投其所好吗。让他喜欢上你这个人吗 ，然后你就不用再担心了啊 。他就会告诉你的 是否订单了3.我是一名刚毕业的大学生，在一家刚成立不久的设计公司的担任营销专员，老板只给了我一个信息，说XX公司的产品需要一款新的设计，你和X总联系一下，约个时间拜访。老板给你了个信息，那么第一件事就是追问老板，确认信息的价值是新客户还是老客户？电话是X总的直线？通过关系介绍？介绍人是我们的客户？跟X总关系如何？客户预算多少?我们的单子还是需要跟其他同行竞价？以上问题是你在跟客户接触的前期就能从老板那问出来的，花点时间和心思问一下，这样才能做好下一步跟客户沟通的准备。如果是新客户，完全没有沟通过，消息也不知道是真假那电话拜访的顺序就是1、介绍自己，2、说明公司的优势和利益，3、确认消息的真实性，4、送资料交换命盘，甚至是约见。如果是老客户，以前有过合作，以前的业务还 没有离职，或者公司的CRM系统有详细记录首先是要找出原来的销售记录，了解客户情况，如年龄，性别，电话，脾气，习惯爱好等等，然后是以前的交易情况等等，尽量详细以后电话就会很简单那电话拜访顺序就完全不同1、介绍自己，2、预约拜访了解到贵公司要一款新的设计,不知道x总您是否有空,想拜访下您,让您了解了解下我们公司的一些情况1.新客户跟了两个多月 终于有意向跟我们合作 叫我们寄了样品 我们也报了价 价格也确定下来了。。但是迟迟不见下单 上次打电话过去询问说他们自己的样品还在等客户确定 已经过去一个星期了 我想他们的样品早就确认1：看你的意思~沟通时间也很长了啊~不知道你和客户（某女）关系进展到什么程度了 ？2：这个有三种可能~1）：确实在走程序呢~这个和他们的公司性质有关系~比如我和电装公司打交道~就是这样的~那就再等等~关系该做要做~2）：被别人加塞了~完全是在敷衍~这种情况从你的描述来看~可能性不大~不过要摸清楚为好~还是作关系~是在不行找别的突破口~3）：该谈回扣了~~~ 要给承诺的~平时可以送点化妆品之类的~胆识到这个程度还不承诺的话~拖下去就没戏了。。3：如果以上都做了~那没什么说的了~拉上老板直接去拜访~有老板之口承诺吧~毕竟老板见多识广~也有决策权~4：提醒一下~不要太着急~心态放平和~分析问题才能客观真实1、客户为什么只能从你这买？2、客户为什么要现在买？方法其实挺简单的比如：“XX经理，假如这次要下单的话，要订购多少呢？”或者“XX经理，我帮您准备一下合同吧？”等等类似的问句。根据你具体情况自己组织语言就行了想跟客户打交道不一定非要工作时间聊，可以晚上，周末看到对方在线就主动问候，天气变化的时候问候，节日的时候，机会很多3.不会说话的我如何跟滑头的采购打交道1：降低姿态~摆正位置~因为自己本来就是新手~不要怕说错~说错也可以请求原谅~2：不懂得就不要乱说~你可以翻过来向客户请教：**领导~我刚干这行~新手~好些问题还不是很明白~你刚才说的。。。什么意思啊？切忌预期要平和~要虚心~诚恳~3：你又听说过大智若愚这句话吗？呵呵~诚实一点~反而更能激起客户帮忙的欲望~4：不要信任什么话术、技巧~你这个新手玩这个等同玩火~因为你运用不熟~很容易被看出破绽的~反而加不到印象分了~5：送你一句话：没有技巧就是最好的技巧~6：诚实~虚心~真诚~三样足够~7：不要总在QQ上聊~人家是很忙的~抓住时机约一下~另外，你是朋友介绍的啊？要好好利用这个关系~可以让朋友从中帮帮忙~如果朋友和他关系好~甚至可以代你约下~三个人一起坐坐~8：说到底~无非就是利益~这个是你最有利的武器~把握机会~适当的时候合理运用（回扣）~搞定了请我喝酒~2.我是做彩色印刷的，刚跑两个月，地处小县城，总是遇到同一个问题，客户（客户群主要为药厂）总是说他们的包装盒在地级市或省会城市印刷了，价格便宜，质量又好，还包运费，我都不知如何面对这个问题，别人实力雄厚，机子靓，印出来的质量是比我们稍好一些，价格我们比他们还要稍高一些，他们地理位置优越，进纸成本可能便宜点，再加上规模够大，可能总体生产成本也会降低一些，如果按照客户给出的价格做，我们就是很微利的了，质量和价格上我们都不怎么有优势，我不知从哪里找到突破口，说服他们，真的很困惑，哪位可以指点下？难道真的是强者越强，弱者越弱？我是不是该换一个厂做做?1：按照你的分析，1：根本就不符合逻辑~首先你们从各个方面都比人家要不如~所以你们的投入少~因为你们比别人近~所以有地域优势~而且还节省了运费~所以你们不赚钱是不可能的~况且，你们规模也小~相对来说，管理成本要低~ 只能理解为~你们老板的思路有问题~而你根本就不知道这个行业的底价~在被牵着鼻子走~你已经丧失信心~这对于一个业务来讲，是致命的~2：我理解~你们老板是因为你是新手~不敢和你交底~有所保留~这种情况我以前也碰到过~如果做了一个两个单子~自然就有改观了~3：周边客户是你的主要客户~先要建立自己的根据地~因为你们地利人和~服务上及时~供货周期短~运费低~这是你们的优势~不要舍弃~也不要削尖脑袋，去城里和人家硬拼~结果肯定是徒劳无功~4：我不知道你们公司做了多久，我只是要说~哪怕不赚钱，也要把自己的根据地搞好~做进去~让客户认可是目前你要做的~5：要有平常心~不能总看到事情的消极的一面~要调整心态~要知道~每一个企业都有自己的生存之道~要学会琢磨老板的想法~1.向以前公司的老客户询问是否还干以前的工作该怎么问?你的意思是要确认客户信息准确性了？老客户的话，那就是指以前跟你们公司有过交易的。那么可以从售后的角度来问，比如：XX总，XX时候在我们这买过XXX，用的还顺心么？效果还好么？然后可以顺带问，如果不是老总，就问升职，加薪，是老总，就问生意好不好不确定是什么就问身体好不好，身体是革命的本钱，等等套近乎的话尽量少问，尽快进入主题，高度对方：长时间没联系，这次电话的目的就是保持联系，更新信息。让对方放下戒心不要搞的太含蓄，最后打10分钟电话，啥都没问到，客户还感觉你浪费他时间。都问清楚了，如果客户不想挂，有话说，再陪他聊都没问题。1.刚做销售如何联系和跟进客户的技术部老板现在交给我一个客户 叫我自己一个人去跟踪 对方客户的采购经理和技术经理已经来过我们公司了 我们报价也报过去 有几套产品也发到对方公司 现在老板叫我明天打电话给技术经理 看看方案怎么确定 叫我试着联系 一个人全称跟进 我是新人 刚做销售 不知道怎么联系 谈些什么简单问好，因为无论你是私人电话好是商务电话，这是都基本的礼节直接进入主题，对于你来说，打这电话就是你的工作，说多少话都是应该的，可是对于对方来说，可能对方等不及，也没那么多时间，甚至觉得你很烦。如果电话里感觉对方有兴趣的话，可以多介绍一点，但也不要滔滔不绝，要适可而止，可以给对方留个联系方式。因为有时对方的那点“兴趣”可能是出于礼貌，如果对方真有兴趣的话，他以后也会主动联系你的。你也可以以后在适当的时候再给他打电话联系，要知道即便他有兴趣，你的一个电话也很难表达诚意。1. 好不容易把前台搞定，和采购通上电话，让采购给个机会拜访。好几个采购都说先发个传真过来把，先看看。发完传真后几天，我又打电话过去。问传真有没有收到，让采购给个机会拜访。等我需要的时候再联系你把。从发传真开始就是在忽悠我们业务员，这样的采购如何对付？看来你那头应该先是电话销售。碰到这样叫传真的人，就有50%的没音讯的可能，因此，遇到这样的人，我建议你主动一些，不要问他可不可以见面，比如直接定一下约见的时间，你知道他的称呼，下次直接去找他就完了，就是门卫也比较好过。但去之前，你要对这样的公司做好一个了解，而且，这个客户级别应该是你认为比较好的。找总经理,总经理推到下面.借总经理的名义,谁敢不接侍你.试试一般情况下，不要直接问前台要采购部的电话，直接说找你们采购部的XX采购员就好了，对方可能会说我们这里没有这样的人，那没关系，你接着说：“不对啊，XX号我还与他（她）通过电话，谈了什么事等”。对方回答：“对不起，我们这里真的没有这个人”然后你接着说：“那可能XX号通话的时候我比较忙，将他的姓名给忘了，我找你们负责XX方面采购的。”就可以了1.在陌生拜访中，如何为下一次拜访找说辞？第一次拜访，不要把你所有的服务，所有的优惠全部一股脑的告诉你的客户，这样的话，下次再联系他的话你就没有什么理由与借口了，要学会在客户那里适当的保留。下次约他，可以说我们公司现在有一个促销，您看我今天上午过去给你介绍一下比较好啊，还是下午过去比较好啊还有一种方法 就是在第一次谈判结束的时候，你告诉你的客户，我们公司最近上了一个新的项目，比原来的方案更节省成本，改天送一份资料给您看一下。。。。。这样都可以的，，，客户一般不会拒绝谈业务的时候客户要求质保金的怎么去谈？我们公司也是做工程的,把客户的 保障金 加在 报价里面了 （加个一般保障金的%） ， 压保障金也没事一般都是要有书面的东西，工程验收之后几个工作日就退 的啊/我们公司是这样的 你要保证金的话 直接把保证金加到货款里 客户还以为自己占了便宜1.约见的第一个客户过程。和前台小姐通了几次电话，就直接把采购（女）的手机号码告诉我了，第一次和采购小姐通电话约见，同意了，好顺利，见面之后谈了大约半小时，由于很多问题，包括付款、交期等问题没有谈妥。拜拜第一个客户：这个人条件苛刻，但不是没有成单的可能，而且你的准备不充分，把话说死了，断了可能性，过一段时间在联系，或者通过短信建立朋友关系，了解一下他们公司及其个人情况，该公司处于考察阶段。不急于做生意也不放弃。通常这么谈条件的人有大单的可能。2.约见的第二个客户过程。打电话顺便按了个分机号，没想到接电话的就是采购小姐，约见，她态度很好，说可以啊，你随时都可以过来啊，约了下午2点见面，见面后，她示意把我公司的资料给她，给她后，她就说好吧以后给你询价，就让我走了。前后不到30秒种。后谈了大约半小时，由于很多问题，包括付款、交期等问题没有谈妥。拜拜第二个客户：这种情况这么工作的人就要考察一下，她究竟是不是采购，采购是这样工作的吗？如果是出于什么原因这么做，不是究竟谁是采购。这样人通常只是负责询价，不最终拍板。决策人依照什么标准或者原则来选择产品不知道。需要深入调查。3.约见的第三个客户过程。和前台小姐通了几次电话，前台转接了几次人不在，前台直接把采购的分机好给我，和采购（男）通电话，约见，他说可以啊，你过来把，约好下午3点中。我到了他出去了，门卫给了我他的手机号码，我给他电话：苏先生（采购性苏）你好，我是某某公司的小王啊，你在办公室码？苏：不好意思啊，我在外面半点是请啊，过一会就回去，我说，没关系没关系，我等你，我等你。。。。大约3点40时候他回来了，没有进会议室，就在前台的位置我给了他名片和公司的资料，他翻了翻，问我我们公司的优势产品有那些，我说我们公司主要做贸易，很多产品都有优势的，比如。。。他又翻了翻资料，说好吧，以后需要在联系我，示意我离开，我说可不可以给我一张名片，他说不好意思啊，然后拿出一张名片给我，。。。我离开。整个过程不到2分钟，座都没有座下来谈。采购先生，有点胖，带很厚眼镜看起来比较斯文，说话很客气。第三个客户：这个客户是个十分挑剔人的人，他买东西感觉是第一位的，你给他的感觉没有什么特别，事情比较忙所以不经意你，通过你的谈吐举止看出你是个新手，认为和你谈不出什么事情，你说了也不算。你需要继续了解他。从侧面多打听些消息。从关心和执着两方面入手，开展工作。4.和第四个客户过程。和这个采购（女）没有见面。说约见，她没有同意，让我报价，给了一套系统的两个部件型号。第二天我报价，她说让我报一整套的价格，二不是部件。说我报的没有价格上的优势。态度很差，直接挂电话。2天之后，我有报整套价格，我说10290元，她没听清楚，说1万多少。我说10290，她说好的，谢谢，有需要在联系你，拜拜。态度很好。 今天我又打电话给她：谢小姐你好，我是。。。我想问一下那天我抱的价格怎么样，有没有优势，你看我们有没有合作的机会？她不耐烦地所：你中得给我点时间把，我还在比价，再联系你好不好？。。。。。。88第四个客户：这一点充分说明你不了解她的身份和他们公司的采购程序，她让你报价就没有搞清楚是部件还是整体，态度差是因为她是新人，没有弄清楚该问的问题，被老板批了，你也不熟悉产品报价没有说服力，她根本就不知道你的报价是否有优势。这样的客户你需要和她建立感情联系，说新人多么不容易，留下联系方式（手机）以便了解公司决策人的资料，为以后电话联系和拜访报价做准备。你需要在工作中判断客户的级别，你联系的是不是决策人。你哪里不足，会给人做不了主，或者是个新手的感觉。你需要产品的特点等提炼一下用形象的比喻或者行话说出来。这样你才会慢慢进步，祝愿你成为好的业务员。如何让你的客户为你下单1，估计这个采购想拿点好处，你看看还有啥没做到的地方没？（要想赚他们的钱，首先的让他们赚钱，这是我的理念，）2，估计这个采购没有实权，实权在他上司那里。3，还有一个可能就是被你磨的美办法，给你哥样应付一下你（反正他没出一分钱，很多厂家都这么缺）卖产品给客户，含不含税有什么利弊这其中有些退税技巧的，按你说的情况，通常一般纳税人企业在购买产品是，要求对方开具的是含17%的增值税票，实际上，对方给予的税率在8－10%左右，可购买方拿去抵扣时，可抵17%，这中间就有9－7%的差价，相关于购买方节省下的，同你的比方，100元的产品，你们买过来原材料时，有些不是增值税票，有些是增值税票，再加你们的其他费用等，成本可能在70元，现在售价100元，不开票，利润在30元，如果按国家规定开票价117元，你们交税17元，利润还是30元，但对方会按常规要求你加个10%的税率，票面仍是17%，那你们的利润只有23元了，可对方按这个抵税时，可多得7元，因此希望你少于这个价，所以你在定价时就要考虑好此问题，把不含税价报的稍高一点，必要时，只要达到规定利润，可以降低含税价，同是上例，你不含税报110元，含税价是是128.7元，对方开口叫你低一点时，你给人家少上8.7元，以120元的成交价成交，你的利润还是有32.56元，高出30元的利润了，且也给对方优惠了，双赢了，以上解释没经权威论证，是在业务过程中与客户的采购沟通及自己体会出来的，1.别人向我要回扣，我该怎么办？ 现在有一批生意给你做，只要你能给我一千元回扣，这个单就成交了，我说好啊，然后我就报一个单过去，我说可以解决，还以为很容易可以成单，没有想到后面，问题多的不得了，我报给对方的是出厂价，而刚开始他太着急了，又没有跟我说清楚，他说客户那边还要开票，我说什么，不会吧，他说是啊，我说刚开始你怎么不说清楚，我说你又不跟我讲，他说刚开始我和你的一个同事在谈，还以为是你，所以。。。 我说啊，我都不知道，最后对方发来他们的聊天记录我才看明白，哎呀，社会人心真的不可测啊，我们说的什么都不一致，现在他老是向我要一千元回扣，我说客户那边还没有付订金呢，他说你不会要我吧，我说怎么会，我说对方下了单了，我说一定会给你的，他说你现在就给我发一个传真过来，上面写着某某给我一千元回扣，然后，在上面盖上公章，天哪，我都心里很急啊，也不知道客户到底下不下单，你们说我现在究竟怎么办好？有道理，既然别人肯给你谈回扣，说明我们有让人认可的地方，这是好事，把他的要求按他的意思满足一下，只要我们有钱可赚，有长期可以合作的机会，我们一定要抓住机会。兄弟加油啊一般回扣是拿到货款才给的.你跟他慢慢解释 是在不行上门拜访一下 在不行的话你就先给他一点 以后可以长期合作的先给货款在给回扣把如何解决窜货问题我是做厂家业务的，刚进公司不久，现在厦门区域，岛外窜货现象比较严重。主要是从泉州区域窜货到同安，翔安等地区，根据代理商合同规定，窜货到其他地区，第一次警告，罚款等，如果屡教不改就取消代理权。根据代理商反应，泉州地区从04年一直窜货到厦门，也处罚了几次，但罚款对他来说是小意思，于是就年年窜货。上级领导对此事没有处理好，现在厦门代理商对此意见特别大，因为影响到厦门区域的销量，导致厦门代理商无法完成销量。现在厂家让我负责厦门区域，把经销商存在的一些问题解决好，我一上任。了解情况后，就对窜货事情进行调查，由于窜货的那些人已经是老狐狸了，当我去市场走访时，他们把窜过来的货都藏起来了（不知道是否有人走漏风声）。导致我现在没有证据证明他们窜货。但代理商这里可以肯定他们有窜货（因为他们已经几个月甚至一整年没有来总代理这里拿货了。）现在我要处理好此事，你们说有什么更好的方法呢？第一，我一定要找到他们窜货的证据（因为他们太狡猾了，我现在去走访很难找到他们窜货的证据），及窜货的源头证据。第二，要如何把销量提升上去？（还有2个月，还差4百万的销量没有完成）第三，对于厂家工作的开展，经销商不配合怎么解决？请各位前辈们帮帮忙？ 针对此事，你们有什么好的解决办法或意见？窜货问题要从厂家着手。需要让厂家在不同区域的设备或产品上打上不同的编码，同时制定一套惩罚制度，一旦A区发现了B区的货，那么就可以找厂商出面处理....老问题～靠你解决不了的～整个公司的问题～要公司出面解决～给他们做规矩～你应该知道他们为什么窜货?还不是由利益驱使,厂家在场价格定位上有缺陷吗?,经销商协调关系到位吗?!对经销商不配合那就尽快开发客户,维持厂家的利益!1.客户要我请吃饭，关键是还没有签单，要不要？最近好几个潜在客户都嚷着让我请他们吃饭，吃饭就罢了，关键是个小单啊，一顿饭结束的话就差不多了，为了做成单，不得已啊，大家觉得我要跟老板报销么？要请么？1.我想每个公司都费用报销制度的，一般情况按照原则制度行事。如果遇到特殊情况，先请示，再行动。刚才看了你的问题，我觉得一个客户嚷着让你请他吃饭，我想他们关键不在这顿饭钱，很多情况下，客户都不会让你掏腰包的。既然他让你请她吃饭，你请嘛，千万别在嘴上小气，只要他开口，你就答应他。2、还有一种情况，你要分析客户了意图了，如果能增加客情关系，有利于达成订单，那就行动吧。如果客户向你提要求，你就向她提要求，你跟客户之间本来就利益关系，别想着成为客户的知己，客户吧你当知己，那是你身上有东西吸引他。如果没有了，结果你懂的。2.跑业务应酬多吗？我不喝酒抽烟怎么办不过有一点是可以肯定的，烟不抽可以拿着，给别人抽，或者点上不吸，就说今天又点头晕，早晨起来抽多了或说没吃饭就抽烟了，抽的恶心了，挺挺再抽什么的。但酒就一定得会喝点，既然是应酬肯定要说到一些正事，或是旁敲侧击的谈到。所以对方也只是意思意思，不会喝太多啦~！如果楼主的餐补比较富裕的话，建议应酬时喝点红酒，体面又不会太伤身。感觉贵的话还可以在外面的烟酒店买，既经济又不是庄重。业务员应该怎么样去了解市场首先你知道你的目标客户在哪里？你的目标客户的生产流程是什么？为什么要用你们的产品？你们的产品能帮助他们解决什么问题或者给他们带来什么好处？你的目标客户的采购流程是什么？回款流程是什么？需要了解的东西非常多的。。。。。。但有一点，你一定是带着目标（卖产品）下市场和了解市场的？2我是刚毕业的学生，现在工作的城市既不是老家也不是自己上学的地方，在这里谁也不认识，怎样在新的环境中建立自己的圈子，认识更多的人交到更多的朋友当你碰到一个人，他走进了你的五步范围内，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话会使对方做出积极的回应。多和邻居交流，多参加活动1.我是做休闲食品的，因为业务需要 公司产品须进卖场 但是不知道进场流程是怎么样的？不知是你直做卖场还是在寻找经销商进卖场：1.如果直做，首先要在所进卖场有个公司户头，就是要开客户。这需要去找卖场采购谈，主要是进店费，扣点，条码费，当然有时要给点好处费了。而且要了解账期，结账方式等。2.如果是再找经销商做，则要选好卖场，再找经销商做。跟经销商要谈好上述费用的分担方式，及终端的维护即可，当然结账方式你们可以再议，一般是现款现货，退货等你们再议1.我家里是做五金配件的，如果我和客户把价钱都谈好了，而我和他又是第一次做生意，怕他变卦，因为我们做每一样产品都要先开模具的，如果他不要了，我就会亏了模具钱，所以必须要他先给一些定金，避免他变卦，那我应该怎么和他说呢？在第一次做的情况下。。。应该怎么让他相信我呢？1：做生意都有风险~我们要学会防范~合同里可以写明相关条款~2：直接收取~说明原因。比如，我们现在厂里面的硬性规定~我们以前吃过这个亏~3：客户看起来合作意向蛮大的啊~自己把握吧~适当的给他暗示一下：我们以前做的所有业务都是要收定金的~4：既然他要开模具，就说明他的产品具有唯一性~他也不希望自己的心血被别人“拿来主义”吧~让他买下模具所有权好了~5：如果关系部是很到位~风险系数太高的话~那么放弃咯~~呵呵~2.我是刚开始做业务 跑的是奶粉~ 进店就是问缺不缺货 就走了 谁能告诉我些 能挑开话题的 问话？比如：咱家生意怎么样？还有 开发新店 该如何去说 进店都该说些什么~！1：聊天可以海阔天空~甚至包括三聚氰胺的话题~聊一下市场前景~有些不利因素自己说出来比别人说效果要好~2：只是问有否缺货吗？那你这个业务太不称职了~应该了解一下什么牌子的奶粉好卖~他们近期有什么政策~为自己将来策略的制定做基础~3：对聊些自己对时政的看法~不管对错~主要是奶粉相关的或者经济方面的~这就要求多关心本行业的发展~多看新闻~4：帮助人家出出主意~怎么才能提高销量~怎么才能把握顾客心理~有条件的可以帮忙给他们的售货员搞点培训之类~5：只要用心~让客户感到厂家的重视~支持力度~销量自然就打开了~6：没事在卖场转转~以旁观者的身份~了解一下竞争对手的情况~适当时候~对卖场的营业员试点小恩小惠~或者给点许诺~7：帮助顾客站站柜台~了解下客户关心的问题~有针对性的调整销售策略~1.我是在一家公司做信贷员的，小额信用贷款那种。公司每天要求电话量以外，很少找到客户。一天连续工作8小时顶多打500个电话，算很好了。但只是找到了一小部分的客户。想提高工作量，大家有什么法子？可以通过电话这个工具，直接性的问他，企业在运行当中，有没有遇到资金缺口问题，或是想扩大企业规模需要资金的。有时候直接了旦的说，效果会更好。有需要，约他到你们公司进行详细的交流。毕竟涉及到金钱这块，大家互相了解，信任后，成单会更快点。 最后一点，建议，你们给中小企业融资的成本不要太高，不然他们有可能接受不了挑选有意向的客户~直接面访~效果要好的多~、2.我是做网站推广的，就是让客户加入本公司网站，客户都是代理商，所以要到各家的店里去推广。但是，一般老板都不会在店里，我向导购员介绍产品的时候，只说：“你先把材料放这，等老板来了，我会告诉他，让他看看的。”而且跟他们要老板的联系方式，基本都不会给的。怎样通过这些店员，来得到老板的信息，和老板沟通？1：聊天交朋友这个没有错~这个是很正常的途径~但是效果一般情况下不会太好~2：上阿里巴巴查查~上面老板+电话居多~先联系再去~。电话打过去~比如老板不在~直接交代下去~装作买东西~工程采购可以不？装作很急~直接要老板手机~这种方法电话里面比较方便~3：进店之前先到他们的周边店铺去了解~“踩点”~邻居会不知道吗？最起码知道姓什么~这就好办了~直接找某总就好~谈生意~4：如果所在是大的市场~简单了~直接去管委会~物业~或者别的名称的~总之是管理的~去和他们多聊聊吧~看你魅力了~能搞到一大堆名单~运气好的话~3：方法很多种~看那一种适合自己~慢慢摸索吧~订500万的货，工厂里出错了，该怎么办1：首先分清责任~是自己没有交代清楚~合同没有写明~还是怎么样~2：原则上讲~业务只管签单和送货~生产商的错误不应该有我们来负责~3：既然问题出来了~只能协调了~看看现有颜色行不行~不然只有串货了~但是500万不是小单子~好像很难~4：赶工期重做~当然要和客户协调~说明原因~他这么大的量~估计找别人也很困难~应该会同意~5：脱漆重做~这个容易实现~500万货~满负荷的话3-5天~争取客户谅解吧~1.我们按约好的时间在我司办事处见了面，看过样品后客户觉得质量还可以，但后来客户又提出要去看工厂，才决定下不下单．我当场就拒绝了客户．第一．我们每年投入大量的营销费用把国内营业部设在交通便利的城市，为的就是更好的发展客户．让办事处成为销售的窗口，不用客户辛苦的跑工厂，工厂一般都是很偏的地理位置。如果还让客户往工厂跑，那设立办事处就没有意义了。第二，有些客户不管三七二十一就要去看工厂，这会大大增加我们营业人员的工作量及营销费用。如果没有成交订单，很多营销费用那要从什么地方挣回来呢？第三，客户的订单量很少，确实没有必要去看工厂.第四，如果遇到假装是客户的同行去看工厂，那会给工厂造成危机。适当的保护公司的权益也是营业人员的责任之一。所以我不主张客户一开口就去看工厂。