【谈判理论】关于商务谈判的&重要概念&_谈判吧_百度贴吧
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&签到排名：今日本吧第个签到，本吧因你更精彩，明天继续来努力！
本吧签到人数：0可签7级以上的吧50个
本月漏签0次！成为超级会员，赠送8张补签卡连续签到：天&&累计签到：天超级会员单次开通12个月以上，赠送连续签到卡3张
关注：1,903贴子：
【谈判理论】关于商务谈判的&重要概念&
以下所列为本人此前学习过的关于谈判的重要概念。手工录入，分期连载，既作为本吧的资料分享，也作为本人的回顾复习。
在职场,在生活中,您还在为沟通培训中心不好而发愁?新励成沟通培训中心,提升你的交际能力!
一. 谈判的最优方法 1. 谈判中的许多困难常因对谈判局势把握不准和缺乏控制而造成。提供谈判技巧则能减少这两大不足；2. 谈判是一种信息处理过程，而不仅仅是一个接一个的提议和反提议；3. 谈判中，谈判双方和谈判者的态度、需要、兴趣和目标都是极为重要的信息；4. 谈判是一个不断变化的过程；5. 熟悉谈判技巧能帮助你懂得如何改进谈判效果；6. 委托人是最低限度可接受协议条款的最终决定者。作为他的代表—谈判者常常会与他磋商，从而可能会影响这些条款。因此谈判者和委托人应视为一个整体；7. 谈判的战略和战术通常由谈判者决定；8. 老练的谈判者既不害怕冲突（回避冲突），也不会随意挑起冲突（喜好冲突）。确切地说，他们驾驭冲突；9. 最佳谈判方法有赖于条理性、灵活性、计划性以及对谈判目标、战略和战术的全面理解。
点亮12星座印记,
二. 谈判的目标 10. 由委托人确定谈判目标；11. 谈判目标必须具体；12. 目标可以是达成交易的关键所在，也可以只是一种期望；13. 谈判的目标影响谈判的战略和战术；14. 为了有效地进行谈判，谈判者必须了解谈判目标；15. 谈判者的任务是确保全面分析所获取的信息，并根据它们作出判断；16. 挑衅性目标是试图使对方遭受损失；17. 竞争性目标意味着力图获取比谈判对方更大的收益；18. 从合作性目标出发，达成的协议是谈判双方都获利；19. 以自我为中心的目标只是一味地谋求特定的结果而不顾谈判对方的利益；20. 保护性目标是试图避免某种特定结果；21. 每一次谈判通常都会有许多项目标；22. 有相互冲突的目标存在时，必须确定优先目标；23. 时间、信息和谈判进展都会影响谈判目标，因而应周期性地对目标进行重新评估；
点亮12星座印记,
三. 谈判成功的战略基础 24. 战略是一种指导谈判的综合方法；25. 战术是用以实施战略的具体手段；26. 适用某个谈判场合的最佳战略由多种因素确定；27. 个人信誉是谈判的关键，切不可掉以轻心；28. 谈判者常能通过使对方与自己认同而获得信誉；29. 谈判者通常总是期待对方让步，因而不让步战略是强硬和危险的；30. 不再让步战略只是在情况发生变化，或者有可能强制对方做出最后让步时才是可行的；31. 在不惧怕协议失败的时候，采用为打破僵局而让步的战略是有效的；32. 最常用的谈判战略是以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）；33. 如果你不愿意让步太多，先让步是一个可取的战略。同时，这还能为你在稍后向对方提出相互让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机；34. 解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题；35. 达成协议并不是一切谈判目标和战略的最终目的；36. 终止谈判的战略是指签订一项确定的协议来结束交易的活动；37. 根据不同的谈判场合或针对不同的问题采用不同的战略通常是谈判的最有效方法；
点亮12星座印记,
四. 信息交换过程中的战术控制 38. 谈判是披露、创造、隐匿、获取和分析信息的过程；39. 信息战术对每次谈判都是至关重要的。这些战术包括创造、获取和（或）披露信息；40. 披露信息可以巧妙地用于影响对方的认识、期望和态度；41. 无论是分析判断对方，还是试图说服对方，非语言信息都很重要；42. 通过口误获得的信息，作为一种有用的假设应予以最有利和合理的解释；43. 披露信息的恰当时机是以最佳条件取得谈判成功的关键所在；44. 和其他任何表达方式一样，可视材料与示范表演也能增强谈判的说服力；45. 转移目标或拒绝回答问题都是合法的战术。但使用时必须谨慎，以免产生不信任；46. 天花乱坠地自吹自擂是一种以抛出大量信息来模糊议题的战术；47. 创造新的事实以改变现实处境是一种合法的谈判战术；48. 为了不给对方造成恐吓或攻击错误的感觉，发出的威胁必须可信，而且要合乎情理；49. 发现与披露信息的能力与听取与接收信息的能力密切相关；50. 漏斗方式是指先提出一般化问题，然后再将提问方向逐步转入具体化，以便从中捕捉信息；51. 有效的谈判要求能创造性地寻找信息来源；52. 信息可以通过对一般或具体的交换条件进行讨价还价的方式取得；53. 讨论是交换信息的常用方法；
点亮12星座印记,
续篇参见关于【商务谈判的重要概念（战术篇）】
点亮12星座印记,
如各位同仁对本贴所述概念有见解体会或任何疑问，欢迎开贴讨论。
点亮12星座印记,
重要概念复习
点亮12星座印记,
贴吧热议榜
使用签名档&&
保存至快速回贴《谈判学》理论介绍
我的图书馆
《谈判学》理论介绍
《谈判学》作者：韩妙第日期：日《谈判学》理论介绍作者：韩妙第日期：2017年01月01日&。任何活动，都必须是需要掌握和深刻理解并在实践中活学活用。而任何谈判的过程也是双方以及多方及的竟秀场谈判，从字面上看，包含了“谈”和“判”两个紧密联系的环节。“谈”，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的思想、意愿、追求的目标以及利益的底限，充分发表关于各方应当承担的权利和义务等看法。“判”，即通过对事实、愿景以及价值实现的可行性及其利益性进行评估、判断和评定。在此基础上双方以及多方根据自己的立场、观念、认知的境界以及对未来的预期和利益导向，对双方或多方提出的各种方案进行自己的判断，努力在其中落实己方的各项权利和义务，并由此达成共识或一致的意见，并且希望通过相应的合同、协议以及机制予以正式确认。因此，“谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。“谈”表现为过程，充分的、有效的、顺畅的“谈”有助于达成协议；“判”是“谈”的延续，表现为过程的终结。根据维斯(M.Ways)有关妥协在谈判中的作用的观点:“谈判已成为自由社会中不可缺少的必要程序。它使我们在妥协彼此的时，了解到彼此的共同利益，而这种方法几乎比人们截至目前为止所采取的其他方法更为有效。”谈判就是妥协，而妥协更是谈判活动的重要组成部分。如果不知道妥协，谈判自然无法达成。所以，《谈判学》理论研究的核心就是发现和研究双方或多方的共识所在，在存异求同的原则上双方或者多方为了一个共同的目标彼此放弃一些利益，共同达成一种协议的局面。当然，作为《谈判学》理论更为重要的是在学术上如何将谈判的进行分析和评估，并将其作为经典案例以理论的方式呈现，从而充分展示这些谈判的在实践中是如何大放光芒而在其中，谈判活动的最为重要的是谈判各方的心智碰撞。当然，谈判活动中的自然，谈判活动所以成立是因为谈判各方有着共同且相互排斥的利益，通过讨论各种可能达成协议方案的过程。《》谈判规律&《谈判学》理论目录作者：韩妙第日期：2017年月日&第一章：谈判的现象┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的现象┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．词本位┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．递归性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．定义性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的特征┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．妥协性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．互利性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．平等性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&三．谈判的类别┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．对称性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．非对称┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．合作性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第二章：谈判的程序┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的介入状态┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．单边性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．双边性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．多边性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）二．谈判的判断状态┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．事实性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．形态性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．价值性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）三．谈判的交流样式┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．对抗性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．纠缠性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．模糊性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第三章：谈判的本质┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的原因┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．包容性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．交流性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．利益性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的目的┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．主张性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．目的性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．承诺性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&三．谈判的功能┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．协同性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．互助性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．成就性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第三章：谈判的本质┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的原因┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．包容性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．交流性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．利益性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的目的┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．主张性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．目的性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．承诺性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&三．谈判的功能┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．协同性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．互助性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．成就性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第四章：谈判的规律┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的原则┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．全局性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．格局性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．均衡性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的策略┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．准备性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．技巧性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．程序性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&三．谈判的方式┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．控制性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．集约性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．交换性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&第五章：谈判的价值┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）一．谈判的关系价值┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．间隔性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．类聚性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．网络性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&二．谈判的逻辑价值┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．边际性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．互动性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．供需性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）三．谈判的融合价值┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（一）．重组性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（二）．共识性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）（三）．高效性┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉（001）&
TA的最新馆藏[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&
喜欢该文的人也喜欢一、行为学理论；行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它；除了人这种高级动物之外的其他动物；研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理；和《生命科学》研究的范畴；针对组织行为的特征，；示；生理因素、心理因素、；括组织；的内部环境因素和组织的外部环境因素；开行为学理论研究成果的指导；从而应用到真正的谈判中；二．心理学理论；国际贸易谈判是一项综合性
一、行为学理论
行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中
除了人这种高级动物之外的其他动物。”
研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》
和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研究对象，研究
针对组织行为的特征，
生理因素、心理因素、
的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判
开行为学理论研究成果的指导
从而应用到真正的谈判中。
二．心理学理论
国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本
质。文饰心理、压抑心理、
角色心理等
。一个人用对自己最有利的方式来
有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在
“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动这经常是一种完全无意识的
起作用的典型一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。老练的谈判家能把坐在对面的谈判对手一眼望穿，猜测出对手在思考什么，将如何行动和为什么行动。通过国际贸易谈判实验，有助于提高谈判者洞悉谈判心理的能力。
并且，根据心理学原理，通过想像练习可以提高“彩排者”的能力，有时甚至比实际行动更有效。人的深层心理或神经系统，根本无法区分实际行动所获得的经验和想像中获得的经验有何差异，因此只要正确地进行思想练习和实际演习，就能获得功效，提高谈判能力。
三．博弈论对国际贸易谈判实验的指导
个人、团队或组织)
在一定的环境条件和规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并各自从中取得相应结果的过程。
态博弈指的是博弈中，参与人同时选择行动或虽非同时选择，但后行动者并不知道前行动者采取了什么具体行动；动态博弈指的是参与人
的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。
博弈可以划分为完全
信息博弈和不完全信息博弈。将上述两个角度的划分结合起来，就可以得到
类型不同，博弈的均衡也将不同。一般来说，
国际贸易谈判大多是不完全信息动态博弈。
博弈论，也使得通过反复训练掌握基本博弈原理成为可能。对于国际贸易谈判而言，通过模拟性的谈判实验，能够提高谈判者根据对手的策略建立或调整自己策略的能力，能有效地预测对手进一步的策略，进而采取措施。
四、需求层次理论（美国心理学家，亚伯拉罕。马斯洛）
人类社会行为基本要素的5种需求层次，依次是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求、自我实现的需求。
只要人们的前一种需求得到部分满足，后一种需求就会渐次出现。
掌握该理论，找出双方的共同需求，选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。
五、实质利益谈判（原则式谈判）
始终贯彻的四个基本原则：人、利益、方案和标准。
人，指的是将人与问题分开。
利益，指的是注重利益而非立场。
方案，指的是创造各种选择方案。
标准，指的是坚持使用客观标准。
六、基本需求理论
尼尔伦伯格：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽略那些能够充分满足或者无法得到满足的需求。（也就是说有些基本能满足的需求被忽略掉。）
在策划和考虑行为目标时，也往往会将那些轻而易举就能得到满足，或者不可能达到满足的需求排斥在行为目标之外；人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且以自己的
能力可及的需求，而这种需求是最基本的需求，（？）并且谈判者在谈判中抓住的需求越是基本，其获得成功的可能性就越大。
谈判者的谈判行为并非都是自主、单纯的。
七、实力决定论
约翰.温克勒。
谈判的成功以及各种谈判技巧运用地基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。他提出了以价格为中心的谈判法，即价格－质量－服务－条件－价格。价格至价格的循环谈判法，
注意：不要暴露自己正在承受的压力和自己的信息。充分准备。制造竞争气氛，使对方对谈判保持极大的兴趣。
八、谈判结构论
马什提出的：纵向谈判结构，他认为分6个阶段：计划准备、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。
斯科特提出的横向谈判结构：谈判策略和技巧的横向运用和调整，在各谈判环节的运用和调整。
谈判策略和技巧的运用不单是一个实施的过程，也是一个调整的过程。
九、谈判力及相对谈判力的相关理论
（一）谈判力及其来源
指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为，以期达到解决问题和赢得谈判的目的的能力。谈判力是谈判者运用各种资源包括谈判环境资源、企业内部资源以及谈判者自身资源的结果。
2、谈判力的来源:
(1) 环境条件.诸如政治、文化、经济、社会、技术等;
(2)组织实力.包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等。企业的规模越大，意味着它可以调动的资源越多，因而就说有竞争力。
(3)人员素质..主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少。此外，谈判者个人拥有的地位、声望、威信等也可以增加他的谈判力。
（二）影响相对谈判力增减的变量有哪些(非范围)
有三个变量无论在何种情况下都起着决定性的作用，即动机、依赖和替代。这三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公式来表示：
P(A~B)=MB*(DB:A) / SB - MA*(DA:B) / SA
A的谈判力相对于B的谈判力（A为己方，B为对方）； ?
由A所诱发的B的谈判动机
由B所诱发的A的谈判动机
B为获得谈判目标而对A的依赖
DA:B ―― A为获得谈判目标而对B的依赖
SB ―― B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择
A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择
1、动机：可以解释为获取利益的愿望和激励因素。
人们可以使用各种方法来激发对方的愿望，使自己一方的谈判力增加。
常见的方法：
（1）诱导谈判对手和对手的支持者
三亿文库包含各类专业文献、行业资料、中学教育、专业论文、幼儿教育、小学教育、国际商务谈判的理论基础_150等内容。　
　商务谈判的概念和特征;掌握商务谈判和国际商务谈判 的分类;掌握国际商务谈判的相关理论基础;掌握国际商务谈判的各种影响因素,并 了解各种影响因素对国际商务谈判的影响... 　答:平等互利原则:谈判者在国际商务谈判中,应当遵循在平等的基础上,相互实现各自...论述题: 一、需求阶梯理论的代表人物是谁?该理论的基本内容是什么?在谈判实务... 　国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济...第二章 商务谈判的原则与基础理论 一、商务谈判的基本原则(记) (1)利益第一... 　在涉外商务谈判中,由于主谈的语言能力的限制,那时的国际商务谈判被 戏称为“主...() 1、 错 2、 对 题型:是非题 本题分数:4 商务谈判的经济学理论基础 ... 　P12―18 国际商务谈判的主要理论 九、基本需求理论类型 基本需求理论类型:1、...根据温氏的观点:谈判成功以及各种谈判技巧运用的 实力决定论 基础和依据是谈判者... 　本课程授课体系 一、 国际商务导论 二、国际商务谈判基础概念 三、国际商务谈判方法论 四、国际商务谈判通用理论 五、国际商务谈判流程 六、国际商务谈判策略 七、... 　《国际商务谈判》课程标准课程编码: 020413 适用专业:商务英语 学时: 36 课程...知识为一 体,以具有代表性的商务谈判为重点,阐明有商务谈判的基础理论、基本... 　国际商务谈判(英语)_理学_高等教育_教育专区。国际商务谈判(英语)高等教育自学考试商务英语专业 国际商务谈判自学考试大纲 黑龙江大学应用外语学院 目编写前言 编写说明...有关谈判的理论
我的图书馆
有关谈判的理论
按Esc退出全屏模式2 贡献值308K 大小&
发表评论：
喜欢该文的人也喜欢