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软件商务（6）
部门管理（16）
生活随笔（4）
自技术领域转做销售有几年了，由于长期耕耘在技术领域，对于销售的角色进入有点晚，不过最近几年也逐渐的摸出些门道，并且依照这些门道来指导团队的实践，确实能够看到比较可喜的进步，在此总结一下，跟大家一起分享一下。销售分为如下三种类型：1. 技术型销售，典型特征是逢人必谈技术，对于技术的内因外果非常清楚，当跟客户沟通时特别在技术沟通时，能说会道，涛涛不绝，但一到关系项目譬如玩、喝酒、K歌等表现平平。2. 关系型销售，典型特征是碰到人必称“哥”、“老师”、“领导”等，鞍前马后、端茶倒水、嘘寒问暖的，特别擅长各种交际活动，譬如外出游玩、K歌、喝酒、打牌、摄影、打高尔夫等各类社交活动，当然能够玩高尔夫的销售一般都是比较高端的销售，也是众多销售追求的目标；3. 混合型销售，介于上述两者之间，能够根据客户接洽人的分类来实施不同的内容，如果是技术人员就谈技术、是业务人员沟通业务、为领导的话谈方向与管理策略，上班谈工作，下班一起玩，能够做到这个水平的才是真正的复合型销售人才。成为成功的销售需要如下一些关键要素，笔者的总结如下：1. 一定的销售人脉圈，人脉圈对于销售的重要性不言而喻的，这个对于新入行的销售可能是个大难题，但笔者也见过很多销售老手依然没有非常稳固的人脉圈，这个不能不说是个悲哀的事情。对于新入行的人而言，一个建议是找个金牌销售作为你的师傅，拜师学艺是个捷径，从成功学习经验更加容易变得成功，“失败乃成功之母”有点误人子弟，我们的青春年华经不起太多的失败消耗。维持自己的人脉圈对于每个成功的销售人员而言都是你日常工作的必修课，给自己定个时间计划结合自我的工作日志分析更容易让自己变得成功与从容，一个有趣的分析结论显示80%的销售订单都是在4次以上跟客户干系人的接触后并且维持联系跟踪才最后成功的，如何确定自己的时间计划维持人脉圈的经营是极为重要的。2. 一定数量的销售线索，几乎所有的直销销售都会认为销售线索是自己的“生命线”，但日常当中这个也恰恰是所有销售难于突破的门槛，销售线索主要来源于2个地方，一个是自己的人脉圈，另一个是渠道，人脉圈内的朋友与客户都会将合适的机会告知到你，这种机会相对比较靠谱，成功的概率相对而言比较大；而对于渠道而言，种类很多，涵盖了公司的销售热线、兄弟部门过来的机会、合作伙伴、原厂过来的机会等，在这些线索中，销售热线过来的机会是最不靠谱的，当然其他的机会判断就得看提供线索的人以及他自身拥有的线索识别能力，这个在后面的总结中会提到如何识别这些机会。3. 对于产品与服务的深入理解，能够深刻挖掘与定位自己的目标客户群，准确地区分销售机会是否是自己的机会，用行话来讲看看这个“是不是自己的菜”，如果不是，犯不着在这个地方投入太多的精力，毕竟每个销售人员的精力是有限的，如何将有限的资源实现效益最大化，是每个销售人员都必须牢记的首要目标与任务。我也曾经见过好多不出业绩的销售，跟他一起出去见过几次客户后就发现这些销售的“火眼金睛”太差，成天跟的是这些没有明天与未来的机会，乐于听潜在客户的一句话，今天需要“试用”，明天需要“参观”，后天需要“演示”，跑前跑后的瞎忙乎，最后就是听见“雷声”，没见着“雨点”，究其原因就是没听到潜在客户提起时间进度、预算下达、竞争对手等诸多关键因素，这样的销售如何能够有成绩呢？4. 经常性总结一下自己的销售经验，笔者有个习惯就是每周周末再忙也得安排半个小时自己坐下来，冷静地回顾分析这周的工作，并且将工作列成不同的类别，譬如新客户拜访、老客户维持、人脉圈经营等，从不同的视角来审视自己过去一周的工作是否做到了时间分配上的合理性，同时从产出以及近期、中期、远期目标来调整自己的时间支出，做到自身投入产出比的最大化，并且符合自己的阶段规划。这里笔者也谈谈如何判别销售机会是否是自己的销售机会？1. 基本面的判别，如同炒股一样，销售机会也存在基本面的判别，这个基本面主要的指标是企业的营业额、IT预算额度以及分配比例、企业的性质、所处的行业、之前合作的供应商级别以及友好程度等，其中前面2个财务指标是核心因素，试想如果你跟踪了半天的所谓大项目“销售机会”，最后客户告诉你我们的预算只有5万块，你收获的是何种感觉？2. 产品与服务的对口性，要很清楚自己所销售的产品与服务对象都有哪些特征？从财务角度来看可以分为优质（预算充裕）、中等、鸡肋型客户，最好经营的当然是优质客户，这个是最有前途的，当然对于对口性以及客户的喜好判断也是非常重要的，可以看看他们之前做项目的风格，找他们之前的供应商来了解他们的特性也显得非常重要；3. 关系层面以及潜在客户内部的决策链分析，作为销售而言，必须非常清楚自己在客户的干系人（IT经理\CIO\项目经理\采购）几个关键角色心目中的亲和力，以及他们对于你的信任度，如何判断是非常容易的，就是看他们会不会将一些核心项目因素（譬如项目的真实需求起因、竞争对手情况等等）告诉你，这些将起到项目最后定局的关键作用；如何将销售线索成功转化为销售订单呢？首先我们必须要搞清楚线索转化为订单的过程，一般而言，企业的销售线索转化为销售订单又依照是否公开招投标与内部议标分为不同的方式：1. 公开招标而言的决策链条涉及到终端用户决策团队（含技术、业务团队）负责人、招投标机构以及评标专家的喜好（依赖于沟通识别），同时需要对于标书的评标分数构成要做深入分析，一般而言会从商务（主要是报价）以及技术（主要是方案以及售后）等不同角度分析自己的优劣，根据情况作出符合此项目招投标中标的最佳决策（譬如低价进入、优质方案、特色方案等），从而获取这个项目合同，在公开招投标中特别需要注意的是需要尽早发现是否客户是否已经“内定”，发现的因子来看主要从标书的描述（特别倾向于某些指标）、跟客户的沟通（特别推荐某种方式等）、内部内线人员的信息等各种渠道来判别，一经发现，必须尽快退出，因为那个标“不是你的菜”。2. 内部议标的决策链条涉及到IT负责人（CIO或者IT经理）、业务方负责人、项目经理、采购、以及IT负责人的上司（分管IT的副总裁），在这个时候由于干系人太多，必须要清楚地了解到到底是谁作为最终决策人，有些企业是业务优先、有些企业是IT说了算，各有千秋，明白这个核心干系人之后，优先攻核心干系人的关注点，同时也要适度关注其他干系人的关注视角，不要太过于明显地“厚此薄彼”，导致最后因为关系不到位而导致签单不顺譬如业务已经明确选择你了，但采购最后横割一刀，让你的价格低到极点，成为一个“鸡肋”项目。无论是哪种方式，都需要经历如下几个步骤才能够将机会变为订单：1. 需要明确了解客户的项目时间表、预算情况，很多时候我看很多销售都是在跟踪明年乃至后年的销售机会，等到那个时候瓜熟蒂落之时，摘瓜的人一般而言都不是你，毕竟1-2年的变化还是比较大的，没必要去为这种未来的机会付出太多，聪明的做法是尽可能保持联系，等到点后才提速投资源最合适；合适的时机进入这个机会更重要，千万不要做了别人的垫脚石；2. 沟通干系人（定义见前面）的关注点，并且从业务设计、技术方案、关系维持等多个方面下手，同时特别需要注意平衡不同角色的利益与关注点，特别忌讳卷入其内部的争斗当中；3. 迅速建立自己在客户内部的代理人，这个是销售能力的集中表现，通过代理人运作能够迅速地帮你从众多的供应商中脱颖而出，从而赢得订单；笔者曾经见过的最牛的销售能够在2个小时的沟通之中将客户的干系人忽悠成为自己的“兄弟姐妹”，并且终日“形影不离”，似有“十年未见”的老友一般，如此厉害的社交能力不得不令人叹为观止，最终不出笔者意料的是此销售最终创业成立自己的公司，每年的营业额接近亿元，实属销售中的姣姣者。另一个极端的例子是我之前的一位老板能够通过经营人力资源关系能够做到影响到客户干系人的任免问题，如此厉害的功夫何愁订单哪，这种极品销售最终的出路必然是自己独成“一派掌门”，成为“一代宗师”。笔者对于销售有过诸多的经历，最后也不得不吐槽一下国内的应用软件行业生态，国内的软件行业生态表明我们的客户也非常的不成熟，各种奇闻趣谈很多，笔者也略举几个例子供大家一起分享：1. 预算少，但要求还特别多而且很多要求极度不现实。最搞笑夸张的是某客户提出来网站预算为2000元，而自己还要这个定制一下，那个定制一下，总共有5-6个模块都需要定制，而且还问你半个月能否完工，呵呵，似乎供应商的人力资源成本可以忽略不计的。2. 盲目追求品牌与大牌，笔者遇到的最荒唐的事情是一美国库存管理软件（几乎皆为初级工程师开发，解析其数据库发现结构极度混乱）在某企业可以卖20万美元，而国内优秀厂商的资深架构师与程序员帮其量身定制的系统连20万人民币都觉得贵。3. 坐井观天型判断与识别，笔者在某招标过程中碰到某些专家在判别微软的产品时这个那个的缺点、毛病挑出了一大堆，最后一了解，专家们几乎就没用过微软的后端产品，而且所有的这些“缺点与毛病”都是“道听途说”而已，如此判别，是否也让人“谛笑皆非”呢！
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大学四年读计算机专业，那时候热衷于网络技术，觉得配置调试这些设备挺有意思的就这样毕业后就顺理成章的干起了网络这一行，从最开始一个月2500工资做到现在8000块一月，这四年一直闷头学习技术，思科的，微软的，红帽的，华三的等等等等，不停的学习，上班调设备写方案做维护，下班啃专业书籍补充新知识，这4年就这样过来了，现在也28了。
& & 可是现在忽然就不想再做技术了，甚至有了厌倦的感觉，这和刚毕业时候的心情完全是两样。之所以有想转销售这个想法主要有以下几个不成熟的想法拿出来和大家探讨，一，做技术感觉到枯燥，每天面对的都是机器，这样沉闷的环境让我开始有点厌烦；二，接触的圈子小，经常在一起打交道的都是和我一样的技术类工程师，工作起来大家都很认真负责在一起讨论实施方案，调试设备，完了之后大都少言寡语，见面彼此寒暄项目完成之后可能再无交集联络，彼此间交不到很深的感情；三，生活不痛不痒，上班工作下班宅家，基本没有什么社交活动，觉得与社会脱节可能，工作比较稳定甚至有点麻木的感觉，生活没了激情；四，收入不高，还是比较稳定，8K的工资交交金、交交税其实都手没多少，除去一个月一千多的房租和接近两千的日常开销，一个月能存下来的就真没多少了，看着其他同学买房买车结婚生孩子，我却还一个人忍受漫漫长夜；五，做IT技术也是一门吃青春饭的工种，到了35岁后还能像现在这样到处去现场调设备熬夜做维护吗？我现在公司有一个IT老兵三十七八快四十了，现在还在做维护，但是却经常被销售的那帮人指责，维护没做好啊，客户有意见啊，真觉得做技术太憋屈，还有一茬事就是前阵子公司刚开了一个在公司干了9年的同事，和我一个部门，临走的时候老板只对他说了两个字：走吧。
& & 之所以想转型做销售我觉得能让我现在不痛不痒的生活改变一下，接触到除了机器以为的人，学会与这个社会相处，销售是靠业绩拿钱的，这对人也是一种激励同时也是一个挑战，因为我做技术这些年变得不善与人交流，很多时候感觉到自己比较闷，做销售真的对我是一个不小的挑战。做销售面临着压力，底薪基本都很低，还是要靠单子拿提成，这一点也是我有点不适应的。
& & 这些都是我个人的看法，拿出来和大家交流交流
谢谢分享！
我以前做房地产业务的，2008年公司倒闭然后做网管这个行业，现在真的和LZ说的那样都不想和别人沟通了。我支持LZ去做销售，就凭一点LZ有技术经验与客户交谈的时候不会像别的销售那样乱侃的嘛。和客户交流坦然面对就好了。
助理工程师
看你的性格和情商 ，如果是你是偏外向的，可以试试，我有朋友原来做你同样的活，ccnp,3年多前就转销售了，刚开始一年很难，没单，现在好了点。。。
非常讨厌这种话题，搞得像做技术的就做不了销售一样的。那如果这样那些直接做销售的人呢？这个和性格没有太大关系，纯粹靠坚持和努力。任何行业一开始性格内向的销售多了去了。
个人觉得销售和技术的区别不在于会不会说话，而是在于销售懂得给自己造势，技术不懂。销售说自己多么多么难开展客户，工资多么多么低。技术解决问题反而会说简单，拿着几千块钱的保底工资就觉得很高了。
在外贸公司做网络管理员。感觉业务员真的按单提成，底薪1500+但是最后拿的比我们这种所谓的管理层都多得多。从重要性上说，有经验的业务员值钱，有经验的网管遍地找，可能是这个行业不痛不痒的悲哀之处。只有出现大的故障时，才会体现自身价值，千钧一发之际，实在是又怕来，又盼来。
初级工程师
.....支持你去干销售
本帖最后由 yutofye 于
22:09 编辑
我是做软件开发的,工作四年有余快五年了,待遇10K+,交交金 交交税,加每月1350的房租和月消费2000多,剩余没多少,跟你一样,可能我是个女的,也是到现在没找到男朋友,但我并没觉得会跟社会脱节,这个东西还是要看你的心态,偶尔出去做做义工,周末跟同学同事聚聚餐,其实也是蛮好的,做销售有做销售的压力,你如果不想做技术类工作,可~!
考虑到IT行业的特殊性，年龄了、技术了什么的，还真是得早早的做打算啊，有时候还真得想去做业务这块，多接触人，多增加点机会
助理工程师
引用:原帖由 cos13oc 于
10:14 发表
在外贸公司做网络管理员。感觉业务员真的按单提成，底薪1500+但是最后拿的比我们这种所谓的管理层都多得多。从重要性上说，有经验的业务员值钱，有经验的网管遍地找，可能是这个行业不痛不痒的悲哀之处。只有出现大的故障时， ... 非常同意层主最后那句话，深有感触~~~楼主下定决心就好，给自己定一个方向，其实做销售每天、每周、每月、每季度、、、都会有计划& &与人沟通，写计划，写方案，确实很辛苦。
中级工程师
引用:原帖由 pepsilile 于
13:20 发表
非常同意层主最后那句话，深有感触~~~楼主下定决心就好，给自己定一个方向，其实做销售每天、每周、每月、每季度、、、都会有计划& &与人沟通，写计划，写方案，确实很辛苦。 ... 深有同感，“珍爱生命，远离IT”
啊哦，技术也可以很活跃...
助理工程师
引用:原帖由 wjy2690109 于
13:35 发表
深有同感，“珍爱生命，远离IT” 通道中人啊&&。。。。┭┮﹏┭┮
初级工程师
引用:原帖由 wjy2690109 于
13:35 发表
深有同感，“珍爱生命，远离IT” 想问问LZ&&我知道珍爱生命，远离马来西亚。& &你说的远离IT& & 指的是？？？
初级工程师
我是一名刚入IT的菜鸟。听LZ这么说，我有一点胆怯了。
助理工程师
最大程度地发挥你的优势，那就是回到你所熟悉的行业。你为之求学了四年、工作了四年的行业啊，你的饭碗不从我这里找，难道还舍易求难吗？从此后的六年，你继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。兄弟姐妹们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多。如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。这是我的忠告。
我和楼主情况差不多啊，今年28，工作5年，在深圳。月薪8K，也没什么钱存。想买房是不可能了。工作清闲，稳定。销售我不敢考虑了，只有往管理，或者换工作试试了！我觉得IT换工作才能涨工资。
为生活而战斗，永不停息！！！ ... ...
引用:原帖由 itstones 于
11:35 发表
我是做软件开发的,工作四年有余快五年了,待遇10K+,交交金 交交税,加每月1350的房租和月消费2000多,剩余没多少,跟你一样,可能我是个女的,也是到现在没找到男朋友,但我并没觉得会跟社会脱节,这个东西还是要看你的心态, ... 认同，做技术的不一定没有出路，只是你的环境影响了你，换个技术环境，我相信你会觉得销售业不过如此
人生就是跳出一个坑进入另一个坑！
武汉午饭群：，武汉的朋友请加入此群，方便交流和线下聚会！！！期待你的加入！！！
尝试一下，好的，百年之后，回想毕竟奋斗过
助理工程师
楼主的情况比我好,我现在杭州4K,就是一个打杂的,没有条件接触设备也没有办法接触软件开发, 每天回家都很苦恼,自己也28了,不知道以后何去何从....伤心
初级工程师
我突然发现,楼主的想法竟然跟我一样,我现在也差不多9K.但是感觉很迷糊,不断的学东西,cisco juniper symantec ironport vmware citrix 真的很多.但是到最后还是让人指去那里就去哪里..我也想转销售,或售前或咨询...
楼主,支持你,感觉你有思想,大家一起努力转销售...很多人说做技术的(我也见到很多),宅男,,沉默寡言.确实如此..见人女孩子还害羞羞的..操..把学习的耐力放到社交上,放开点......呵呵.个人感觉....小弟QQ后使用快捷导航没有帐号？
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在一个论坛上看到的，08年的老帖。待遇真有这么高？吓哭了。 懂行情的谁给证实一下。
AMD：平常接触的不多，但是据说薪水和Intel差不多，估算为月薪20K-30K。
BEA：作为中间件市场的领导者来说，BEA的薪水是很让人羡慕的，BEA在北京的Inside sales manager可以拿到每月25K的total package，而field sales一般都是月薪40K-60K，不过由于BEA是按照行业来划分客户，销售经常需要在各地赶来赶去，很辛苦，而且据说BEA非常tough，2个 Q做不到数字就会裁人，压力比较大，他们的报销基本没有上限，我认识的一个朋友每月的报销都在50K左右。
Cisco：Cisco在国内由于受到华为的挑战，市场越来越不好做，给的薪水也没以前大方了，之前他们从DELL挖了一批Inside sales去北京，给的Offer都是月薪12K-15K之间，而且工作很轻松，不过不算是Cisco正式的员工，挂靠在底下经销商那里，不过这批人在去年底都被裁掉了；他们的field sales薪水落差很大，根据我了解的情况，年薪从300K到800K的都有，看各自的资历和谈的情况了，报销基本也在每月30K左右。
Dell：对很多猎头来说，Dell算是IT的黄埔军校，想挖人第一个就来找DELL的人，原因第一是因为DELL的call center模式做的最成功，第二是因为DELL是业内数一数二Tough的公司，其他公司很认可DELL的资历，第三则是因为DELL的工资相对不高，比较容易挖人，，DELL的Inside sales和其他公司相比绝对属于廉价劳动力，total package基本在月薪4K-10K，field sales在月薪10K-25K之间，年底双薪，报销基本被要求控制在每月6K左右。
EMC：EMC是顶级的存储厂商，他们的offer是每月20K到40K之间，个别要求资历比较高的会比较特殊，象目前华东区他们要招一个field sales，猎头提供的信息是年薪800K。
HDS：也是存储厂商，有个同事跳槽去了那里，年薪250K，稍微有点tough，在市场上的表现中轨中矩。
HP：HP的field sales薪水在行业里算是中等，total package在每月15K-25K，年底多发两个月BASE Salary，一般说来卖台式电脑，笔记本和打印机的销售工资会略微低一点，卖小型机的销售工资会相对高一点；值得一提的是HP对销售人员的报销查得非常严，超过1000元以上就要high level的老板审批，发票如果连号都会被亚太区的人抓出来调查，不过可报销的金额还是比较宽松，每月10K左右；
IBM: IBM是一家非常适合养老的公司，福利很好，压力不大，轻易不会裁员，但是要在公司里有什么发展也比较难，以前卖client product的销售薪水一般，卖服务器的和HP差不多，卖小型机和服务的销售就相对比较高了，20K-30K每月；
Intel：Intel和IBM一样很适合养老，比较稳定，一般不大裁员但是也不大有空缺的职位，去年底他们在招一个call center manager，月薪25K，field sales的月薪应该和这差不多，甚至更高。
Lenovo：本来联想是不够格放进来讲的，老联想的工资都很低，只是稍微比浪潮和明基高一点，现在情况稍微有点改变，一方面原先IBM做台式电脑和笔记本的人融合了进去，另一方面联想从DELL挖了很多field sales过去，这些人的年薪基本都是200K左右，几乎是老联想的月薪的一倍，所以我觉得呢，过不了多久，联想就会有所调整了，毕竟现在内部变成了三种势力的竞争，老联想，老IBM，老DELL，看到最后是谁的实力强。
Microsoft：微软同样适合养老，不过薪水和以前比起来已经缩水不少，之前满多DELL的inside sales跳槽过去，一般都是挂靠在上海微创，月薪在total package 8K-12K之间，不过现在好像很多人都走了；field sales之前两年都是年薪500K以上，据说现在最低只有300K了，猎头说微软目前在到处招人，新加了200个职位，不过我是觉得一家公司突然开始大肆招人不是什么好事啦。
Novell: Novell近年重新回到中国市场，属于试水阶段，所以在那里上班压力不大，而且工资比较高，烧钱嘛，在那边认识的人不多，有一个朋友被赛门铁克裁掉后加入Novell，年薪是650K，报销每月20K左右。
Oracle：前年差点去了新加坡Oracle做inside sales，当时给的offer是月薪25K，考虑到在新加坡的生活成本，这个价格不是特别有诱惑力，所以当时放弃掉了；Oracle最近也在大肆招人，准备在各地新建office，一般年薪都是350K以上，每月的报销是10K左右。
Sina：新浪其实我不是很熟悉，不过刚好有个同学在那边负责SP业务，给大家做个参考，月薪12K，每月报销20K。
Sun：Sun现在大不如前了，做小型机比不上IBM，做PC服务器也始终打不开市场，可怜，有个同事去年初过去的，年薪250K。
Veritas：收购了赛门铁克以后，Veritas在业界的形象更光辉了些，呵呵，他们北京的Inside sales的月薪是total package 10K-12K，field sales也在20K-40K之间，不过我觉得他们还是很有前途的。
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不清楚。但我觉得好的岗位都挺难进的，20k以上工资的岗位，不管是技术还是销售，他们都要你拿出过去业绩的证明。有的招聘高级客户经理，甚至直接要求你认识客户的关键领导并有过合作。
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房地产销售收入更高
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真的吓到了
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呵呵，&&弱&&爆 了 ！
通信与广电一建证书挂靠费6W+/年，广大通信人士想考、想了解的请加Q群 ，里面大量免费优质通信学习
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那个时候PC市场很火的！！！
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老老实实做技术真的没销售赚的多，差的好远呀
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第一行的月薪20K和30K直接把我吓尿了，月薪20万，突然感觉不对。
原来自己已经习惯了以万为单位了。
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不知道是属于普遍现象还是搜罗的是一些比较成功Level比较高的例子
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外企很大方的
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IT行业的波动远比通信行业大得多
18年通信人，独立保险代理人，知乎大V，微信公众号：持保称德
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当黄牛去吧，
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有的是工资向上，有些肯定是向下！很多都失业了。
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原来挣钱这么容易
人得要脸，得用脑子！
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Veritas是被收购，而且bea也归o记了，这些都是it企业，本来就比通信要有料的多，通信的好日子得回到上个世纪。
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只见他人笑，不见他人哭。。。。
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家园07年十大网友
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