销售目标管理 : 经理人分享百科
销售目标管理
> 销售目标管理
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
A、销售目标的制定；
B、销售目标的分解；
C、销售目标的实施；
D、销售目标的跟踪；
E、销售目标的评估。
目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习。
的根本意义在于，通过对的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务
1、确定销售目标。
包括年度、月度销售目标
具体分为：
A、销售额目标：指向各个下达的销售额任务，以出货额或量计算。
B、销售费用率目标：指公司规定每个区域的或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条码费、助销物、广宣品、、品等及其他零散的小额市场拓展费用。
D、其他目标
2、分解销售目标
分解步骤：
第一步：在规定的时间内分解
第二步：逐级分解
A、在规定的时间内。比如某企业规定每月5日下午17：30 前，总经理、必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及，营销及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。
B、按照要求在规定的时间内分解。比如该公司要求每月9日下午17：30前，将下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》、《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用计划表》、《区域促销实施方案》进行认真审核，并上报销售管理部。
分解五要点：
第一.分解目标要高于下达的目标。
第二.保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。
第三.便于管理。
第四.分解到每一天。
第五.目标要进行日点检。
3、签订销售目标责任书
A、在规定的时间内完成。举例，某企业每年12月31日前，部确定各区域的年度、季度销售目标和费用率，由营销总经理、审批，并由销售管理部以公司文件的形式直接下达给各省部和直属区域。
B、销售目标要进行具体确认。举例：某企业每季度第三个月5日前，由省部和直属区域经理向销售管理部上报下季度销售目标确认书和分解表，经销售管理部评审、与调整，由营销总经理审核、总经理审批。
C、目标责任书签署。举例：某企业每季度第三个月末，由区域经理签署季度销售目标责任书，并经销售管理部经理确认，由营销总经理签字生效。
4、审核、审批销售目标
A、限定目标分解表等时间。比如某企业要求区域经理的各类报表必须按照要求的规定时间内上报，每超时一天扣罚100元，由销售管理部做出书面处理决定，由部从其下月工资中直接扣罚。
B、按照标准上报报表。比如某企业要求报表必须符合公司规定的统一电子文档格式，不符合格式的报表视为无效，并要求重新上报，如因不符格式重新填写而导致超时上报，仍然按照标准扣罚责任人工资。
C、审批时限。比如某企业要求销售管理部于每月11日下午17：30前，完成对各区域上报的下月目标分解计划、费用分解计划及其他报表的汇总，经销售管理部经理审核，并由营销总经理于每月14日下午17：30前完成审批。
D、销售目标内部要求。比如某企业要求销售管理部于每月15日下午17：30，必须将审批后的下月《区域月度费用计划表》回传至各区域，同时将各区域的下月《月度任务分解表》送财务部，作为核算各区域绩效奖金的依据。
5、评估检讨销售目标
A、销售目标进度上报。比如，某企业要求各区域经理必须于每周一下午17：30前填写本区域的上周《销售周报》，并上报至销售管理部。
B、销售目标总结报告。比如，某企业要求各区域经理必须于每月7日下午17：30前填写本区域上月度的《销售月度总结报告》、《区域月度费用实际执行情况报告》和《本月新增零售终端报告》，并上报至销售管理部。
C、达成率。财务部于每月5日前17：30前，完成对各区域上月的销售额目标完成率和累计销售费用率数据的汇总统计。
D、财务检核。比如某企业要求财务部于次月6日下午17：30前确认上月销售额目标完成率未达标和累计额度超标的区域名单，标明其目标完成率和，并传至销售管理部。
E、销售目标评估。比如某企业销售管理部根据财务提供的销售数据和区域经理上报的总结报告，对区域的上月目标完成情况进行评估，如果各区域上月所辖经销商某品项实际严重超出规定的，则库存超出部分不计入区域上月的销售额。
6、考核销售目标
A、达成率考核。比如某企业规定：销售目标完成率未达成70%，第一月，扣薪10%，连续两个月，降薪一级，连续三个月，降薪二级，连续四个月，降职一级，连续五个月，则予以。
B、费用率考核。比如某企业规定：累计销售费用超过额度的10%，第一个月，扣薪10%，连续两个月，降薪一级，连续三个月，降薪二级，连续四个月，降薪三级，连续五个月，降职一级，如费用超标严重，则予以免职。
C、销售目标完成率超标考核：比如，某企业规定：如果连续两个季度累计销售目标达成率超过130%，则提薪一级，如果年度累计销售目标达成率超过130%,则提薪二级。
D、销售管理部根据对各区域的评估结果，于次月8日前对目标完成率未达成70%或下季度8日前，对累计销售费用额度超标的责任人做出扣薪、降薪、降职或的处理决定，并报营销总经理批准。
E、销售管理部根据营销总经理的审批意见，以公司文件的形式公布对有关责任人的处理决定，并将决定传给被处罚责任人，并报营销总经理批准。
F、财务部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的扣薪、降薪事宜，人力资源部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的降职、辞退事宜。
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销售目标管理(Sales Target Management)
　　销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种过程。
　　A、销售目标的制定；
　　B、销售目标的分解；
　　C、销售目标的实施；
　　D、销售目标的跟踪；
　　E、销售目标的评估。
　　目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习。
　　的根本意义在于，通过对的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务
　　1、确定销售目标。
　　包括年度、月度销售目标
具体分为：
A、销售额目标：指向各个下达的销售额任务，以出货额或量计算。
B、销售费用率目标：指公司规定每个区域的或总体费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条码费、助销物、广宣品、、品等及其他零散的小额市场拓展费用。
D、其他目标
　　2、分解销售目标
分解步骤：
第一步：在规定的时间内分解
第二步：逐级分解
A、在规定的时间内。比如某企业规定每月5日下午17：30 前，总经理、必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、及，营销及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。
B、按照要求在规定的时间内分解。比如该公司要求每月9日下午17：30前，将下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》、《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用计划表》、《区域促销实施方案》进行认真审核，并上报销售管理部。
分解五要点：
第一.分解目标要高于下达的目标。
第二.保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。
第三.便于管理。
第四.分解到每一天。
第五.目标要进行日点检。
　　3、签订销售
A、在规定的时间内完成。举例，某企业每年12月31日前，部确定各区域的年度、季度销售目标和费用率，由营销总经理、审批，并由销售管理部以公司文件的形式直接下达给各省部和直属区域。
B、销售目标要进行具体确认。举例：某企业每季度第三个月5日前，由省部和直属区域经理向销售管理部上报下季度销售目标确认书和分解表，经销售管理部评审、与调整，由营销总经理审核、总经理审批。
C、目标责任书签署。举例：某企业每季度第三个月末，由区域经理签署季度销售目标责任书，并经销售管理部经理确认，由营销总经理签字生效。
　　4、审核、审批销售目标
A、限定目标分解表等时间。比如某企业要求区域经理的各类报表必须按照要求的规定时间内上报，每超时一天扣罚100元，由销售管理部做出书面处理决定，由部从其下月工资中直接扣罚。
B、按照标准上报报表。比如某企业要求报表必须符合公司规定的统一电子文档格式，不符合格式的报表视为无效，并要求重新上报，如因不符格式重新填写而导致超时上报，仍然按照标准扣罚责任人工资。
C、审批时限。比如某企业要求销售管理部于每月11日下午17：30前，完成对各区域上报的下月目标分解计划、费用分解计划及其他报表的汇总，经销售管理部经理审核，并由营销总经理于每月14日下午17：30前完成审批。
D、销售目标内部要求。比如某企业要求销售管理部于每月15日下午17：30，必须将审批后的下月《区域月度费用计划表》回传至各区域，同时将各区域的下月《月度任务分解表》送财务部，作为核算各区域的依据。
　　5、评估检讨销售目标
A、销售目标进度上报。比如，某企业要求各区域经理必须于每周一下午17：30前填写本区域的上周《销售周报》，并上报至销售管理部。
B、销售目标总结报告。比如，某企业要求各区域经理必须于每月7日下午17：30前填写本区域上月度的《销售月度总结报告》、《区域月度费用实际执行情况报告》和《本月新增零售终端报告》，并上报至销售管理部。
C、达成率。财务部于每月5日前17：30前，完成对各区域上月的销售额目标完成率和累计销售费用率数据的汇总统计。
D、财务检核。比如某企业要求财务部于次月6日下午17：30前确认上月销售额目标完成率未达标和累计额度超标的区域名单，标明其目标完成率和，并传至销售管理部。
E、销售目标评估。比如某企业销售管理部根据财务提供的销售数据和区域经理上报的总结报告，对区域的上月目标完成情况进行评估，如果各区域上月所辖经销商某品项实际严重超出规定的，则库存超出部分不计入区域上月的销售额。
　　6、考核销售目标
A、达成率考核。比如某企业规定：销售目标完成率未达成70%，第一月，扣薪10%，连续两个月，一级，连续三个月，降薪二级，连续四个月，一级，连续五个月，则予以。
B、费用率考核。比如某企业规定：累计销售费用超过额度的10%，第一个月，扣薪10%，连续两个月，降薪一级，连续三个月，降薪二级，连续四个月，降薪三级，连续五个月，降职一级，如费用超标严重，则予以免职。
C、销售目标完成率超标考核：比如，某企业规定：如果连续两个季度累计销售目标达成率超过130%，则提薪一级，如果年度累计销售目标达成率超过130%,则提薪二级。
D、销售管理部根据对各区域的评估结果，于次月8日前对目标完成率未达成70%或下季度8日前，对累计销售费用额度超标的责任人做出扣薪、降薪、降职或的处理决定，并报营销总经理批准。
E、销售管理部根据营销总经理的审批意见，以公司文件的形式公布对有关责任人的处理决定，并将决定传给被处罚责任人，并报营销总经理批准。
F、财务部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的扣薪、降薪事宜，人力资源部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的降职、辞退事宜。
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)八百客CRM论数据统计分析对销售管理的重要性
八百客CRM论数据统计分析对销售管理的重要性
基于现代企业的现实需要，数据统计与数据分析已经成为了企业管理的重要手段之一，在企业管理中发挥着越来越突出的作用，在企业经营管理过程中，数据统计不但能够实现对企业数据信息的归类、分析和处理，还能够为企业经营管理提供重要的数据支持，保证企业能够实现数据的有效处理；运用数据分析，能够从专业技术角度分析企业的成长变化，能够从整体上把握企业经营发展的方向，可以给予企业决策者必要的参考依据。
随着企业规模的不断扩大，企业管理的手段也在不断增加。为了有效应对企业日益复杂的管理数据，单纯依靠传统的管理手段已经很难达到目的。基于这一认识，许多企业开始寻求利用数据统计的方法，提高数据的统计质量，实现对复杂数据的分类和处理，满足企业管理的实际需要。认真做好数据统计工作，提高企业数据统计质量，做好数据分析，提高企业管理水平。而企业统计数据质量是统计工作的生命线，统计数据质量的高低直接影响统计信息的有用性及统计信息价值的大小，并直接影响数据分析的准确性和实用性。
八百客CRM对于企业大量数据有统计分析功能，通过各类统计图表图形直观形象的反应数据之间的联系和变化，并且有特色定制功能，为您所想，及您所需，使数据统计的质量高度提升。
针对客户方面八百客嵌入功能强大的八百客CRM可以对客户资料进行筛选分析，根据客户消费行为和身份信息，识别目标客户;从客户的兴趣爱好分析其感兴趣的产品;从历史营业信息挖掘埋伏商机等等...多维度分析潜在客户，判断其能否为企业带来可估的价值，是客户价值挖掘的关键一步。实现客户全生命周期的把控。同时对客户的来源分析，市场分析都能准确的判断出市场投入的效果从而提高相应市场的投入。
图：客户来源占比
图：项目成交不同来源数量
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图：不同产品销售产比
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编 辑：孔垂帅
公司必须持续不断的、永恒的促进组织血液流动，增强优秀干部..
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经理人之培训
& 销售人员如何制定目标？
销售人员如何制定目标？
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　　【销售人员PK秀】　　
　　》》》销售人员汪小云
　　云毕业后被聘为某汽车销售公司的推销员，刚刚走上工作岗位，激情四射，信誓旦旦地为自己定下了销售目标：三个月后销售主管，一年后销售经理，然后根据主管、经理的标准来衡量自己的业务。
　　这个目标看似很宏大，可缺乏实际操作性，因为这是一个空洞的目标。　　
　　》》》销售人员魏鹏
　　魏鹏也是一名汽车推销员，是小云的同事平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持高额的销售业绩。
　　一次，小云请教魏鹏：“魏先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢?”
　　“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”魏回答。
　　“是什么方案呢?”
　　“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是3840万美元，我会把它按12个月把它分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了，然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”
　　当设定销售自己的目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有意义，但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。
　　人们很容易做出各种决议，但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同样的决议，虽然他们可能并没有实现这些目标。不要让自己陷入同样的境地。
　　1）、细化目标
　　一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道为自己的目标去奋斗。这就是目标不够不够具体的额缘故。目标制定得越具体、越细化，就越容易实现，你想挣100万元钱，不是笼统地去想，而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。比如，计划在一年内实现，那么，就需要知道每月要赚833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有这样，才知道每天如何去做，才能如期实现这个的梦想。否则，你很容易就不会为之而持续努力了。　　
　　2）、把每个小目标写在纸上
　　离你越远东西越显得不重要，同样，看不到、摸不到的目标月更难以去实现。当你制定好自己的销售目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来。最好是写在纸上，放在自己容易看得见的地方，时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。有时，即使只要用眼睛扫一眼就能看见。
　　3）、每天每周都要去确定目标
　　研究发现，1至3天的即期目标是最好的目标，也是最容易实现的目标。这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志，它能时刻鼓舞你前进，鼓舞你坚持不懈地去做。更重要的是在你为实现这个小小的目标之后，会给你不断地带来幸福感和成就感。
　　作为一个有远见的销售人员，通常都会制定一个长期目标，确定自己的前进方向。然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化，中期目标、短期目标等等一层层地细化。直到具体到每天知道应该做什么。当然，每一个小目标都必须是某个长远目标分割而成的，如果都是单独存在的，则无法有助于大目标的实现。短期内的小目标是某段时期长远目标的主要组成部分，最终目标的如期实现，必须先把这个大目标分割成几个不同的小目标，分期来完成。
　　4、注重目标的实效：要成交量不要拜访量
　　任何一个销售人员在做业务之前都会制定不同销售目标，年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标，也不能称之为真正意义上的目标。
　　目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售人员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。那么，这个效果是什么呢？其实，也就是我们经常说的“成交量”，只有有了足够的成交量才能保证有更大的业绩。　　
　　【销售人员PK秀】
　　》》》销售人员萧逸
　　一个叫萧逸的销售新手，刚刚加入一家企业，论知识面、语言表达能力和个人素质都十分突出，而且每天的拜访量也很高，可就是业绩不佳。一开始他以为是幸运不好，只要在努力努力就可以了。但是，几个月过去了别人都出单了，就只有他还是零。
　　但是，他仍在按部就班地每天拜访客户，而去找找什么原因。因为他曾听说都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户。
　　错误的思想决定了错误的行为，最终他不得不选择离开。　　
　　》》》销售人员张凡
　　另一位推销员张凡，与萧逸是是同时进入这家销售公司的新推销员。后来，在主管的帮助下，开始从客户资料找原因，发现他每天都按公司的要求完成了20个拜访量，但绝大部分几乎都是新客户，联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访。了解到这种情况后，主管就提醒他，任何一个客户都要进行跟踪拜访，对于有意向的客户必须进行深挖掘。没有一个客户只拜访一次或两次就可以成功。否则，很容易陷入销售怪圈中去。 　　
　　有很多销售人员想当然地认为，成交量是拜访量堆砌起来的，拜访量越多，成交量也就越多。这是一种片面的认识，成交量的确是以拜访量为基础的，但是，成交量与拜访量并不成正比。如果你的拜访方式不对，或者专业知识不够，语言表达不清晰，话术不熟练等都有可能，仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的，这样那也无法转化成交量。
　　陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的，今天约见王先生，明天拜访张先生，每天忙东忙西，到头来却没有一个成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一个就把上一个扔掉了，所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生。　　　无功而返的这种情况在销售实践中非常常见，很多销售人员在自己的销售目标里就仅仅只对自己的销售过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，预定一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。但是，这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩，就不得而知了。这也是为什么大部分销售人员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证，月末则全部落空的重要原因。
　　这就充分说明一个问题，很多人所制定的销售目标缺乏实效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合实际意义的销售计划呢，要注意一下几点：
　　1）、明确当前具备哪些优势
　　销售人员在制定目标的同时，要结合当前自己所处的环境状况、以及所拥有资源优势。然后对比分析，考虑如何把这些优势资源运用到将来的销售实践中，最后得出将来的工作的重点。
　　通常来讲，一个销售人员考虑的环境状况和自身资源包括10个方面，见下表：
　　销售人员所处的环境状况和资源优势
　　市场环境 本地市场消费人群的特性、现状以及变化趋势
　　行业环境 本行业在当地的发展状况，现状以及未来发展趋势
　　竞争对手 竞争对手的状况和状态
　　客户状况 上下游客户的情况和状态
　　人力资源 企业的人员配备
　　渠道资源 企业的销售渠道和产品宣传投入
　　客户资源 针对的客户类型，当前所拥有的客户资源，以及未来开发的潜力
　　可用现金流 企业的实力以及开发研究产品的能力
　　管理和销售经验 企业管理人员的素质，自身的销售经验等等
　　品牌资源 企业在行业中影响力和美誉度、品在同类产品中地位和口碑
　　制定具体的目标规划，就像打仗一样，在上战场前需要把战场环境，自己当前所拥有的武器、弹药、装备的情况做到心里有数。销售人员必须对当前的环境因素和资源因素有意明确而清晰的认识，逐一分列，考虑到那些对自身有利，哪些对自己不利。
　　2）、找到所缺资源补充方法
　　打仗需要充足的武器弹药，做销售也得需要具备各种资源条件，金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等。然而，无论是一个企业还是一个人所拥有的资源毕竟相对是有限的。那么，对于那些缺少，而又是必备的资源，如何来获得呢？这就需要每个人在自己销售目标中明确起来。当然了，每个人获得的途径都是不一样的，可以通过学习和培训，可以与通过同事共享，还可以通过客户的帮助等等。总之，一定要找到所缺资源的补充方法，这是保证销售活动等译持续进行的必要条件。
　　3）、设计好销售策略
　　从目标的确立到目标实现，不会是一帆风顺，更不会是水到渠成。这中间的每一步都需要花费运用很多技巧。这世界上没有所谓的大事，所有的大事都是由若干件小事所组成的。认真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。销售人员要想做好每一件事情，必须提前把每一步都进行详细地设计。设计如何来做好这每一件小事？这就是策略。
　　4）、做好应急应对方案
　　一帆风顺的好事谁都想，但现实中可没那么多的好运气。由于客户的需求会随着市场变化而变化，因此，在推销过程中，各种意外、变故随时都有可能发生。所以，销售人员在制定事业目标时，还必须考虑到在特定情况下可能出现的意外变故，把当前能想到的意外变故都罗列出来，并针对这些变故制定相应的应对策略，或是替换备选方案，甚至包括退路。
　　在整个销售过程中，拜访客户是不可或缺的一个环节。市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、售后维护还需要拜访客户。但是，拜访量不等于成交量，没有成交的拜访即使再多也都是无用功。如何提高拜访效率已经成为当前很多销售人员面临的一大难题。所以，这个问题不得不被重视起来。　　
　　5、做明天的生意：蓄水养鱼培养将来客户
　　很多的销售人员在向客户进行推销时，都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成，很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式，与客户几乎失去了沟通，即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想，失去了与客户沟通的机会，失去了客户对产品和服务的反馈，拿什么留住更多的客户？
　　客户是业绩的保证，只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲，任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上，蓄水养鱼。
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（, 中国营销传播网，作者：黄贤华）
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