提升六种能力,做好招商大文章.
&&&（感谢挂职招商这段宝贵而幸福的经历，通过两年的学习和实践，确实有些自己的体会和思考，今天在这样一个特别的场合里，讲出来与大家交流和分享。由于内容全部是自己的经历和体会，不一定科学实用，讲的不好的，请大家批评指正。）&
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提升六种能力&&
做好招商大文章
近年来，为了大力发展工业经济，锻炼年轻干部，很多地方都在机关干部中选拔年轻人挂职招商一线接受锻炼。年轻干部能挂职招商一线，是组织的看中，更是有幸找到了展示自我才干的大舞台。作为挂职招商一线的年轻干部，首先要有一种投身经济建设一线的热情度和责任感，应为能参与到经济建设一线，为能参与到江陵的后发赶超和振兴发展潮流中而自豪。
当然，光有工作热情度、责任感和自豪感是远远不够的，通过自己挂职招商一线两年的经历和体会，大家必须在有限的挂职期限里，加强学习和实践，努力提高自己的六种能力，才能为江陵的招商引资，为江陵的快速发展贡献力量。
一、努力提高自己敢于角色转换，敢于走出去和请进来，敢于坐冷板凳，敢于吃闭门羹，敢于遭受挫折的承受能力。
过去大家坐在办公室里，吹着空调，喝着热茶，看着报纸，或对着电脑享受安逸。现在来到招商一线，工作形态会发生根本性改变。我们必须迅速转换角色，从内心深处放弃自己的机关干部优越感。明白自己来招商一线，就是来为江陵发展冲上一线，广摸信息、贡献力量的。在家千般好，出门一时难，对比机关工作环境，由于经费紧张，招商人住旅店，挤公汽，坐麻木，甚至中暑挨饿都是常有的事。由于沿海地区气温明显高于内地，我们夏天的几次出门，就经常因为全身汗透，途中要寻找卫生间换下湿衣服，甚至有几次因中暑病倒在招商一线。孩子患病荆州住院和后来参加高考，都因项目跟踪没能赶回来陪在身边。饮食上，吃盒饭更是常有的事，所以说，从事招商工作，特别是刚走上一线的同志，要有吃大苦的思想准备，勇敢走出去。
只有大胆走出去，大胆接触老板，才有成功的机会。当然，外面的世界很精彩，外面的世界很无奈，就象很多想法是美好的，但现实也是残酷的一样。
由于不同地方文化有差异，老板的个性也不一样，并不是每个老板都能热情接待我们。两年来，我们在主动拜访老板过程中，经常遭遇坐冷板凳，吃闭门羹的情况，甚至一些老板认为招商人的到访干扰了他们正常工作，骂我们“神经病”。
遇到类似打击，对自己的工作积极性确实有些影响，但在情绪低落后，还是很快就能想通：受委屈，毕竟不是为自己的私利，是为江陵的发展，是为公家的大事，这样的委屈，值。再说，身在异地他乡，这样“掉面子”，也没熟人看见，不丑。
事情能想通，委屈就能消，大家正是有了这样的委屈承受能力和烦恼化解能力，才能使自己始终保持积极的心态，继续积极主动接触和拜访老板，使自己的招商信息网越编越大，认识的老板朋友越来越多，为自己的招商取得成效奠定坚实基础。
二、努力提高自己收集和把控招商信息的能力。
招商人走上招商一线，首先就是要有一定的收集信息、甄别信息和跟踪信息能力，确保好的招商信息通过自己的把控，迅速变为好的招商项目。
收集招商信息的方式有很多种，除了从落户企业找信息，从身边朋友口中摸信息，作为驻点招商人员，广摸信息的第一手段就是拜访沿海发达地区的企业商会和行业协会，从那里了解当地产业发展态势，并从这些商会和协会广摸企业名单。然后按照商会和协会提高的会员名单，根据老板的籍贯，尽量选择地域靠近，或者产业需求贴近的企业作为攻关重点。虽不能轻易电话打扰老板，但广发手机信息试探，投石问路还是科学有效的；第二就是网络搜集信息。互联网信息时代的到来，搜一个人不难，想找几个老乡，寻几个老板的联系方式，就更容易了。通过搜索老乡或行业QQ群，以及注册当地论坛，每到一地，基本都能在较短时间内将那里的老乡和实力企业一网打尽。然后通过聊天分析，将一些企业老板，或者在企业从事管理层的重点老乡甄别和筛选出来，保持长期联系，让他们成为自己招商信息网里的重要一员。
事实证明，招商信息很多，但真正有用的信息只属于那些对招商工作上心的人。只要我们处处争当招商有心人，不让任何一条有用信息漏掉，我们的工作就会有意想不到的收获。即将投产和签约的亮诚新材料科技项目和台湾光洋贵稀金属项目，就是在与老乡和朋友的休闲小聚和闲聊时获得信息，再通过后来的及时跟进和几番考察与洽谈获得的招商成效。
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努力提高自己科学推介江陵，迅速吸引老板的洽谈能力。
吸引投资老板的首要条件就是内地的投资优势。作为招商人，从事招商工作第一步，就是要认真学习县情和本地发展优势，并对这些优势条件熟记于心。只有这样，我们在拜访老板，向老板推介江陵时，才能做到心中有数，底气十足，使自己的拜访和洽谈达到预想效果。企业老板都很忙，接待招商人员的时间有限。我们必须根据老板的兴趣和时间安排，在十到三十分钟之间，简要或详细，并带有生动例子地介绍好江陵四大优势：1、宏观政策优势（长江经济带新一轮开放开发，洞庭湖生态经济圈发展战略，省委壮腰工程主战场，国家级产业转移示范区以及江陵的发展战略规划）；2、荆州立体交通优势（铁路能源运输大通道，长江黄金岸线，即将与全国连通的高速公路网，以及即将投入建设的机场）；3、产业发展优势（煤炭资源，农产品资源，人力资源以及滨江新区的长远规划和土地指标等）；4、服务优势（贯彻“产业第一，企业家老大”的思想意识，项目秘书制的贴心服务，在税收和土地款上的政府红利返还制度，以及在老板孩子就学、车辆通行等生活方面的温暖举措）。
这四条看似简单，操作起来一定要用心。我们必须边介绍，边观察老板的感受和反映，揣摩老板对哪一条感兴趣，就重点讲哪一条。一般在五到十分钟可以讲完，如果老板兴趣大，讲一个小时也不能枯燥。
提高自己洽谈能力，我想最关键就是提前做足功课了。见面前通过网络，和与中间人的交流，尽量多了解一些要拜访人的信息资料，有目的地准备一些东西，洽谈时就不会说外行话，也不会说假大空的废话。而且由于准备充分，拿捏准确，很快就能找准对方话题兴奋点，让拜访交流过程十分愉快，提升自己在老板心里第一印象。
四、努力提高自己与陌生人打交道，特别是与陌生老板打交道，做朋友的能力。
与人打交道，特别是与陌生人打交道，应该成为招商人开展工作的一项基本功。作为公职人员的招商干部，应该通过自己的努力，在与企业老板打交道中，快速树立起自己真诚、守信、谦逊、规范，内涵，不亢不卑的公务员形象。要让老板通过接触，达到对招商人员高看，也愿意放心你打交道，做朋友的效果。
达到这一效果，首要的就要培养招商人的内在气质。
人的气质在乎外表，更在乎细节，在乎内涵，在于谈吐。我们在注意自身穿戴、工作细节和接待礼节的同时，更要注重自己的平时学习，博览全书，提高自己的知识面，培养自己的雅兴与情操，增加与老板的共有话题，善于结交真心朋友。当然，在与老板交流谈吐中，也要用心把握尺度，拿捏准确，切忌过分卖弄自己，尽量把面子，把“话筒”让给对方，让对方在话题交流中有愉悦感、有亲热感，更有佩服你的感受。
五、 努力提高自己的项目甄别能力。
作为招商一线人员，承担的责任之一就是对项目信息进行初步甄别。这一点很重要，甄别的准，就为下一步的洽谈和项目引进带来很大的便利。否则就会丢掉好的项目，或者因为项目的不适合，而浪费招商人和企业老板的精力。为了提高自己的项目甄别能力，我们必须不断学习国家和地方对产业政策的调控信息，以及我们江陵的产业规划，产业园的产业布局，和工业发展方向。尽量在招商中不走弯路。
努力提高自己的自我保护能力。
&&&自我保护应该分为两个方面，一个是身体安全、饮食安全、交通安全的保护。两年来，我们就遭遇过驻地附近宾馆坍塌，火车站广场暴力砍人、公汽站爆炸以及病倒一线的情况，都因为小组人员能相互配合，相互关照，相互保护而化险为夷。
第二个就是纪律上的安全。我们奔向的是经济发达地区，经常面临灯红酒绿场面，打交道的又是企业老板。他们的做事方式，意识形态，与我们还是有一定差异。这就要求我们在与老板做朋友的同时，时刻绷紧一根安全弦，坚持自己的做人做事原则：正常接待参加，但高档娱乐场所绝对不去，高档酒店绝对不住，高档礼物绝对拒收，信封红包绝对不沾。
遇到这样的事，虽然拒绝时要多费点心口舌，多费点心思，但自己心里塌实，也让老板们高看，值得。
&总之，招商工作是一件极其考验个人综合素质的工作，只要大家及时摆正心态，迅速转换角色，积极投身招商一线，努力提高自己六种能力，立足招商大舞台,不断丰富自己，发展自己，大家一定都能心想事成，收获大大的。
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招商智能管理系统如何加强招商团队的深度管理？
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　　【导读】在日新月异、变幻莫测的商业经济环境里，谁能紧跟大势，抢占市场先机，谁就能获得长足的发展。而在这场市场份额抢夺战的厮杀里，企业要快速实现渠道市场的拓展，以更低的成本、更快的速度、更高效的结果达成目标，对招商团队有效地深度管理必不可少。
　　通路快建自2009年成立以来，以其快速而卓有成效的招商业绩赢得了众多招商企业的青睐，被同行及招商企业家们誉为招商领域的航空母舰，渠道建设的高速路。仅2012年一年，通路快建就已同时服务300家企业，成功举办超过1000场招商会，招募20000家经销商，实现渠道回款40亿元，比2009年提升了40余倍。
　　惊叹之余，很多人开始探寻通路招商业绩裂变式发展的奥秘。其实，通路快建之所以能在短短的4年内取得如此卓著的成绩，一个很重要的原因就是基于招商智能管理系统对招商团队的深度管理，从而使得招商的每一个环节都可知、可控，并且帮助招商人员快速掌握专业招商技能，达到标准化流水作业，提高招商人员工作效率。渗透传统管理盲区，将过程可视化，精准找出问题环节，动态优化，从而推动各项业务指标全面提升。深度管理的优势主要体现在以下四个方面：
　　1、投资者信息处理
　　投资者信息管理分配：招商总监及招商经理可以查看所有投资者的详尽信息，并根据投资者的基本信息、相关背景及投资优势，对信息进行综合考量评级，优先将优秀的客户资源分配给优秀的招商专员，以达到客户价值最大化，有效提高信息的使用率和成交率。此外，对于个人长时间跟进仍未搞定的客户信息，可将其回收重新分配，避免因个人能力不足而白白造成信息浪费。
　　投资者信息跟进利用：招商智能管理系统内设自动跟进提醒功能。当招商人员每次打开工作界面，系统都会自动提醒这一天需要的跟进工作，如“超过三天未沟通的客户”、“今日待沟通客户”、“邀约未到会客户”、“预约未回访的老客户”等等，监督招商人员及时跟进客户，有节奏地进行沟通，有效提升招商效率。
　　2、电话监听打分报表汇总
　　选择某一时间段，可查看每一位招商专员所对应的监听专员、通话时长、监听日期、投资者姓名，以及监听人员对每一位招商人员的态度得分、技能得分及具体的态度加分减分状况。同电话量统计报表一样，电话监听打分报表也另有一张柱状图，显示每一位招商人员态度得分和技能得分，从而使招商经理和招商总监可以准确清晰地了解自己团队成员的优势和劣势，以及是在哪一具体环节表现优秀或相对较差，从而更加有针对性地去指导招商人员改进提升。
　　3、沟通记录跟踪
　　系统通过呼叫中心集成对每一位招商专员与客户的沟通过程实时记录跟踪，招商专员通过点击浏览可查看自己与相关客户的具体的通话记录，更有效的与客户沟通。招商经理或招商总监也可以通过查看沟通记录，对团队工作人员的工作进行监督，且该通话记录可播放并下载，将优秀的话术与项目组分享，问题话术及时纠正，有效加强团队的深度管理。
　　4、销售漏斗模型设计
　　招商经理和招商总监可通过选择某一具体时间段进行电话量统计分析，在报表中，会清晰显示每一位招商专员的有效电话量、无效电话量、电话总量、发送招商手册数量、发送申请表数量、发送参会回执数量以及最后答应参会的客户人数，并进行统一分析。此外，除了报表外，另有一张柱状图清晰显示每一位招商专员的有效电话量和无效电话量，招商经理和招商总监可根据该报表清楚了解团队人员的工作表现并针对性地进行加强管理。
　　俗话说，一头狼引领一群羊，群羊也可以成为狼。招商智能管理系统虽然不是那头领头狼，但却能够深入地帮助招商企业加强团队管理，利用强大有序的系统平台迅速让招商人员上手，“菜鸟”也能成“高手”，从而更加高效地加速企业渠道进程，实现企业市场战略目标。如果您的企业也在招商，不妨来试试招商智能管理系统吧！
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> 如何培养一名士兵突击式的好员工观后感
如何培养一名士兵突击式的好员工观后感
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上周六下午观看了李涛教授演讲的《如何培养一名士兵突击式的好员工》，此次李教授通过电视剧《士兵突击》里主人公许三多及其带领许三多的班长和副班长的身上所表现出来的军人特征，以及通过老兵带新兵的方式，把军队文化（军魂）一代代的传承下来，联系到企业中来，作为基层管理者或是一名老员工，起到的作也是如此，以身作则把公司文化传给新来的员工。
观看此次的视频片断，知道军队是个大熔炉,很能锻炼人的意志，团队合作等各方面的能力，其实一个企业也是如此，很多人都说，企业是一所没有围墙的大学，各个企业都有自己的文化，一个企业要想发展壮大，就会需要不同工作岗位的员工，同时还需要员工的忠诚度，让他感觉在企业里可以更好的发展，这就需要一个很好的企业氛围和良好的企业文化，但作为传递这一信息桥梁的基层管理者或是老员工，就应该把自己所感受到的企业文化和工作态度表现出来，带动新进员工快速并有激情的工作。
虽说新进员可以受到老工富有激情、良好工作态度的感染，但更多的是要让一个新进员工更快的融入到公司团队里来，成为公司所需要的好员工，李教授说好战士是招来的，好员工也是招来的，好战士是训练出来的，好员工也是训练出来的，这份责任就落到了带领新员工的老员工或是主管身上，但对于不同的人，管理方法也不一样。
通过此次视频片断的观看，我们应该像许三多的班长史进那样，学会鼓励，同时也要学会担当和关心，对自己团队人员负责，让他更好的成长和发展。
编辑：小陈
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& 企业如何突破招商持续成功的困境
企业如何突破招商持续成功的困境
中国营销传播网， ， 作者: ， 访问人数: 1197
　　笔者咨询过很多前两年招商比较成功企业，他们具备了一定的规模，拥有一批有经验的业务人员，同时也培养了一些高质量的客户，具备了持续发展的条件。但是他们要么受到市场秩序的影响致使代理商更多观望，要么代理商进一步成长不理想导致市场尤其是较落后市场业绩迟迟得不到改善，要么在政策的博弈中节节败退导致市场业绩短暂性虚高而后进乏力，于是代理商数量虽然从几十变成几百，可渠道抱怨增多了，原有的激励政策失去普遍性，代理商整体质量下降，销售额徘徊不前，企业遭遇到持续增长的瓶颈。
　　1、为什么会这样？
　　从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出很难持久，企业持续发展需要从单一环节的优势发展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培育，使每个代理商都能根据其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。
　　从微观上看，一方面，初期为了发展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必然要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并创造持续增长的环境。另一方面代理商就像企业的“员工”，随着队伍壮大，为保证队伍的战斗力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“员工”培养和优胜劣汰的工作。
　　2、代理商培育可有效解决持续提升问题
　　代理与自营最大的不同就是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康发展做代价的。代理商培育可以使企业主动的根据市场的实际情况，通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培育可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展。
　　代理商既从属于企业又相对独立，代理商往往会根据自己的理解从事市场营销.cn活动，因此从企业角度而言代理商的执行力一般都较差。代理商培育从企业与代理商利益的契合点出发，详细分析代理商运作市场的心里，然后制定市场策略，并及时跟踪和调整。所以代理商培育可以使企业的策略更贴近代理商，使企业可以更多的参与到代理商的市场行动中，从而增加代理商的执行力。
　　企业对市场的资源配置一般都是在既定政策的基础上，统一分配，同时针对代理商的其他申请采取临时审批制，“会哭的孩子有奶吃”现象突出，这样就使企业的资源配置整体不足和局部浪费同时存在。代理商培育通过将代理商系统的划分，并给出每类代理商的培育策略，从而使企业的资源可以有效的配置到最需要的地方。所以代理商培育可以提高资源配置的有效性。
　　代理商与企业是既合作又博弈的关系，为了各自的长短期利益，双方都想提高自身的话语权，加强对对方的控制力。对企业而言，加强了对代理商的话语权，就是加强了企业对市场的控制力，有利于降低企业的市场风险。一方面，代理商培育可以通过各层次培育策略的实施，在引导代理商市场行为的同时，提高了企业的实际话语权，降低了企业的短期市场风险。另一方面，代理商培育可以使企业通过市场合作方案等手段，使企业与重点代理商之间建立共赢、互信的战略伙伴关系，从而从长期上减少了企业的市场风险。
　　3、如何做好代理商培育
　　我听到过很多招商管理人员讲，代理商培育我们一直在做，不就是找出大客户并给予特殊的激励政策，同时淘汰部分违法乱纪的代理商，虽然有所益处，但并没彻底改变招商的困境。其实，这正是大多数人的误区，也是企业不能突破增长瓶颈的原因所在。
　　首先科学的代理商培育体系是对代理商一个系统的划分，而不是要找到好的和坏的。科学的代理商培育是对代理商的一个立体的梳理，梳理的结果除了包括大多数人想到的按代理商的业绩贡献划分外，还应针对每类客户分清他们潜力发挥的情况以及市场运作的态度。因为，随着代理商的增加，销售规模的增大，简单的按代理商业绩贡献区分已经不能满足复杂的市场要求。
　　其次科学的代理商培育体系代表着一系列的策略，而不是仅仅包括代理商梳理过程和结果。有些企业即便是对代理商做出了合理的划分，但是由于缺少针对每类代理商的正确的策略，很多企业的代理商培育停留在了数字层面，并没能落地，指导市场，而最终造成形而上学，未能从代理商培育中获得企业前进的动力。
　　再次，科学的代理商培育体系还需要与之配套的相关策略、制度及流程保障，如客户分类管理、代理商档案管理、业务人员KPI指标以及市场调研制度等。只有这样，才能真正推动代理商培育及方案落实，否则就会变成形式主义，很难落地，使之发挥作用。
　　最后科学的代理商培育是连续的，来自市场一线的，而不是间断的，主观判断的。市场不断变化，代理商和企业的关系也在不断改变，所以代理商培育应紧贴市场，并跟随市场的不断变化，随时更新调整，因此过于机械，主观的代理商培育很难真正发挥作用。
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