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房地产营销策划问题应用策略研究论文（共5篇）
发布时间： 10:54
　　第1篇：房地产产品营销策划理论的应用研究　　1、引言　　房地产营销策划就是运用整合营销概念，以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，从设计理念、环境设计、户型设计、产品定价、品牌打造、销售推广　　等方面对房地产产品进行整合，以优质的服务销售房地产商品，使消费者在生产或生活，物质或精神方面得到满足，为开发项目规划出满足消费者需求，扩大消费渠道，使开发商获得利益的全过程。　　营销与推销在本质上是不同的，在整个营销过程中，体现了鲜明的创新特点和具体的可操作性。策划要求房地产企业对未来的市场情况进行准确的　　预测，并根据预测结果，制定出市场变化的具有分析性的经营方案。在竞争激烈的房地产市场中，房地产企业为占有最大的市场份额，在营销活动中取得成功，需要采取适当的方式促进产品的销售，包括以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供满足不同消费人群需要的房地产产品。因此，借助多门学科的知识制定营　　销策划，在买卖双方之间沟通信息，把企业与消费者有效的结合起来，使企业了解顾客的要求，包括房屋的建筑形式、开间布局、装修标准以及色彩等，摸清规律，改进产品，使产品更加适销对路，扩大市场份额，使企业形成有效的传递和反馈的信息系统，在房地产市场中，为企业开拓一个具有生命力的崭新市场。　　2、房地产营销策划的阶段和方法　　2.1房地产营销策划的阶段　　房地产营销策划是分阶段的，与销售过程相呼应。在不同的销售阶段，市场推广的目标、任务和具体活动都有所不同，主要包括开发阶段的营销策划、销售阶段的营销策划、物业阶段的营销策划。　　根据销售过程的预热期、强销期、热销期、尾盘期阶段性划分，项目市场推　　广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。在预热期，市场推广应该以推介物业特点为主题，向消费者展示楼盘的基本情况；在强销期应该以推介市场为主题，让更多的目标客户群关注；茌持销期应该以推介广告主体为主，配合样板间，在人气积聚的环境下，使消费者产生购买欲望；在尾盘期应该以朴实的宣传为重点，突出项目各种功能性特点，吸引消费者。　　2.1.1开发阶段的营销策划　　企业在开发阶段的营销策划应具有前瞻性，要用发展的眼光，运用科学的方法对市场前景开展调查和预测，进行供需分析和和开发潜力分析，做好前期准备工作。只有这样，才能使所开发的产品在相当长的一段时期内一直处于保值甚至增值的状态，在长期的市场竞争中处于不败地位，赢得市场份额。　　2.1.2销售阶段的营销策划　　企业在销售阶段的营销策划就是采取各种有利的促销手段，如广告、媒体、活动推广、品牌效应、公共关系等手段，让更多的消费者了解企业的形象和产品的优势，用各种方法增强消费者的购买信心，为消费者提供满意和周到的服务，在销售的黄金期占有市场。　　2.1.3物业管理阶段的营销策划　　物业是连接企业和消费者的桥梁和纽带，消费者通过物业了解和熟悉企业，因此，物业服务的质量，在一定程度上对消费者是否购房起到了关键性的作用。加强物业管理营销策划的关键应当把为客户服务最为宗旨，如果顾客在享受物业服务中感受到安全放心，达到满意的程度，才能吸引顾客踊跃购房。　　2.2房地产营销的几种方法比较　　为实现房地产的营销目标，一般使用以下几种营销方式：广告，活动推广，品牌推广，公共关系。几种方法的主要特点见表1。　　表1几种营销方式对比　　2.2.1广告推广　　广告推广是根据营销推广的计划和目标，在市场调查预测的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的系统筹划。它是一种提前的、先行的、具有指导性的活动，决定广告活动的基本思路和方向。它包含有分析环境并明确要求、分析广告产品、确定广告对象、确定广告目标、确定广告主体和创意、广告策略选择、确定广告预算、广告决策、广告效果分析等九项内容。　　2_2.2活动推广　　活动推广是指企业调动各方力量，通过举办大众关心的、具有创意性的活动，吸引消费者的参与并吸引媒体的报道，从而提升企业和楼盘的知名度，树立良好形象，达到促进销售的目的。　　活动推广的类型有：楼盘庆典仪式；公益活动；社区内活动；大型有奖销售、打折促销活动；导引教育型活动；善用时势环境型活动等。　　2.2.3品牌推广　　品牌推广是从规划设计到整个开发过程的一项系统，在整个过程中开展品牌积累与创新工程，通过品牌推廣，提升了项目的附加值，充实了项目的内涵。　　可采取以下方法：楼盘品牌战略；企业品牌战略；企业与楼盘品牌联动战略。　　2.2.4公共关系　　公共关系是利用各种方法和途径，同消费者、中介、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众进行沟通和交流，在社会中建立良好形象和营销环境的活动。　　可以采用以下几种方法：新闻；事件；社区关系，调研活动；对外联络协调工作。　　通过以上分析，房地产营销策划是在不同的销售阶段，对产品所处的区位、配套设施、环境设计、单体建筑设计、物业管理等情况进行分析，从而对顾客群进行全方位的分析调查，制定出以满足消费者需求为核心的切实可行的营销策略，在市场竞争中取胜。　　3、“DL—YLY”项目的营销计划　　3.1项目基本情况　　DL-YLY项目位于大连市旅顺软件产业带，属于宜居生态地产，周边有轻轨和多个公交站点，交通便利。小区附近设有商业综合体和中小学校，周边有多个低碳山体公园，设有居民健身中心等。　　3.2项目营销计划　　一期在2016年7月份开盘销售，销售周期计划在2年左右。　　（1）月蓄势待发期。售楼处装修、装饰完成正式启用；样板间完成对外开放i参加春季房展；客户积累；会员征集、招募会员。　　（2）2016年5月内部认购期。一期工程开工启动；会员客户预订。　　（3）2016年7月开盘热销期。具备销售条件；一期第一组团开盘销售。　　（4）月续销。　　（5）2016年10持续推广期。形象宣传；主体全面封顶；参加秋季房展会，根据销售情况分期推出房源（秋展强销）。　　（6）月续销（活动促销）。　　（7）2017年3月完成配套及室内装饰；参加2017年春季房展会准现房促销。　　（8）2017年5月完成室外硬软覆盖；现房销售；预留中央景观带20%-30%房源现房实景销售。　　（9）2017年6月尾盘清理期。全面交房；尾盘销售。　　“DL-YLY”项目，使项目周边整体地域价值实现质的飞跃，引领大连城市居住新的迁徙文明。　　结语：　　本文的分析和研究，得出如下主要结论：企业在各个阶段实施营销策划，可以使企业决策准确，避免盲目性和运作出现偏差；优秀的营销策划有利于提升开发企业的营销素质和竞争力。运用房地产项目营销策划理论，有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。结合房地产开发项目的实例，通过系统分析，提高企业的管理能力，拓宽房地产产品的销售渠道。　　作者：覃民武等　　第2篇：房地产营销策划现存的问题及对策探析　　引言　　近几年，我国房地产行业快速发展，成为现代经济体系中的重要组成部分。同时，受到新营销思想的影响，房地产企业一般会采取多种营销方式，保证自身推广行为能达到预期效果。但从当前房地产企业营销策划的实际情况来看，其中存在多方面问题，严重影响了房地产营销策划整体效果。因此，需要加深对房地产营销策划现存问题的认识，再提出相应的解决措施，为推动房地产企业快速发展奠定基础。　　1.房地产营销策划的含义　　所谓房地产营销策划，就是在综合整合营销学的相关概念，由最初的市场调研开始，对房地产产品、设计观念、设计特点、产品定位、企划创意等项目进行整合，通过充分向消费者传递自身积极的营销思想，最终提高企业效益。从整个流程来看，房地产企业通常会通过市场调研，全面分析消费者的基本需求，再通过市场细分对消费者进行定位。其内涵主要包括：（1）房地产市场营销策划的主体是房地产品牌，通过在房地产领域综合利用多种营销概念，对其销售行为进行策划的一种活动；（2）在当前房地产营销过程中，主要以企业发展战略为核心，构建完整的市场营销、预测体系；（3）房地产的营销策划行为具有明显的目的性，以实现利润最大化为最高宗旨。　　2.房地产营销策划存在的主要问题　　2.1市场调研不足　　市场调研是开展营销策划的前提，其调研质量对整个营销行为产生重要影响。但当前房地产企业普遍存在市场调研不足的现象，主要表现为：（1）市场调研资料不全面，不能成为科学的资料基础；（2）市场调研目标模糊，不能根据企业要求合理筛选资料，出现调研资料繁杂的现象。　　2.2目标市场不明，市场定位模糊　　在当前市场定位中，主要是以消费者的某项需求为基础，以消费需求、消费能力全方面划分消费群体。对房地产企业而言，其在细分市场顾客群体时，不能正确认识到不同消费者中存在的共性与差别，制定统一的标准去展开市场营销，导致消费者对企业的服务评价不高。另一方面，在市场影响过程中，企业忽视了对市场结构、企业目标等要素的整合，导致整体市场结构失衡。　　2.3产品卖点把握不准，文化营销面临困境　　产品卖点是本产品明显区别与其他企业产品的核心，而在当前的营销过程中，房地产企业的营销口号几乎千篇一律，主要表现为：低首付、低利息、赠送空间等几方面，缺乏对顾客的吸引。在此背景下，房地产企业的文化营销面临困境，难以赋予产品、品牌等更具代表性的内涵，更无法建立相应的营销形象。　　3.房地产营销策划的对策　　3.1加强房地产市场调研与预测　　在市场调研中，相关人员可以模块化工作理念处理相关内容，将市场调研与预测工作划分为多个模块，通过逐一解决不同模块的要求，最终达到市场调研目标。　　在落实模块化工作理念的过程中，可以设置以下几个模块：（1）准备模块。制定调查问卷，调查问卷内容应包括受众喜爱的户型、能接受的房屋价格、希望在购房过程中得到的服务等；（2）市场调研模块。充分借助当前微时代的大背景，以微信、微博为平台，展开市场调研工作，对于每位认真填写调查问卷的受众，可以添加其关注，以提高受众参与市场调研的积极性；（3）数据分析模块。根据市场调研结果，整合调查问卷内容，判断不同用户的需求，进而建立扇形图，以真实反映不同群体的购房意向。　　3.2明确目标市场，科学市场定位　　科学定位市场的核心，就是以“求同存异”的思想判断消费者的购房需求，在通过聚合消费者的偏好后，正确判断消费者的购买行为，并确定最终的分散偏好、集群偏好等。例如，在市场定位中，需要正确认识到本价格段位、本户型等在消费者心中的地位，确定其基本消费需求，并确定在市场定位，应该选择集中化处理形式还是选择专业化处理形式。　　3.3实事求是，避免故意炒作　　在营销策划过程中，策划人员应该根据客户的不同需求来对产品进行细分。就房地产实质来看，一个开发项目具有很多的卖点，包括住房规划、配套设施、物业等，而策划人员就需要根据自身产品卖点，并结合消费者的实际需求，促使消费者完成消费。在策划过程中，要做到实事求是，充分告知消费者本楼盘项目的主要特点与内容，保证消费者能享受与广告宣传相一致的待遇；同时在客观行动上，要做到细微谨慎，避免引起“炒作”之嫌。　　3.4注重广告品质，重视广告创意　　在房地产广告策划中需要认识到：企划创意是对主体进行抽象渲染的过程，保证客户能更好的认知本产品，并产生购买冲动。在提高广告品质的过程中，需要以消费者的注意力、识别力、需求性等为评价标准，并以艺术展现的方式表达本企业的企划创意，使广告内容能贴近消费者生活，提高消费者对广告内容的认可度。　　一般在广告投入过程中，针对性销售成为当前房地产销售的主要趋势，主要表现为：销售对象具有一定的固定性，主要集中在26-35岁的年轻人、35-50岁的中年人两大块。　　3.5重视媒体运作，提高社会知名度　　媒体是促进消费的主要载体，为保证营销行为能达到预期效果，需要重视媒体运作，不断提高企业社会知名度。从当前房地产企业所开展的营销策划内容来看，图片宣传所占的比例最大，约占63.4%的比例，其次为广播电视广告。然而，随着现代人们生活节奏不断加快，这种传统的媒体宣传形式难以达到预期效果，因此，迫切需要一种更具有时尚性的广告传播方法。目前，手机的推广范围不断扩大，以手机为媒介成为当前媒体运作的主要方式。例如，可以与本地的微信运营商取得联系，在售楼中心附近展开微信传播，通过建立相应的公共账号，邀请消费者关注，并依靠微信红包等新兴手段，对关注的人群进行随机奖励，以激发受众参与度，促使其能潜移默化的接受广告信息。　　同时，以体验、实景呈现为代表的房屋销售模式在我国普遍开展，在该模式的销售中，可以将优秀的物业服务、良好的区位条件、美观的建筑布局为切入点，通过适当提高绿色植被在体验房屋中所占的比例，让体验者感受到一种亲近自然的氛围，有利于加深其对该品牌的认可度，最终完成销售。　　结束语：　　主要讨论了房地产营销策划现存的问题与对策的相关问题，对工作人员而言，在当前房地产营销策划的过程中，需要充分认知当前房地产营销中存在的问题，并结合多种新型手段展开营销，确保相关行为能达到预期效果，为企业创造更多利润。　　作者：周婵　　第3篇：4PS理论在房地产营销策划中的应用研究　　引言　　伴随我国经济不断发展，各行各业欣欣向荣，房地产行业迅速进步的同时也带来了负面影响。由于前些年房地产市场的投资过于紧俏，导致现在出现了大量的空置房产，市场的主导方也由从前的卖方市场转变成为当今的买方市场，决定权逐渐回归到购买房产的消费者手中。同时，国家和政府出台的新政策也对房地产市场进行了深一步的管控，宏观调控的措施导致房地产市场出现更加激烈的竞争力，需要通过房地产投资者进行专业的分析，并进行相关的战略计划实现营销目标。因此，本文针对于4PS理论在房地产营销策划中的应用展开研究。　　1.4PS营销理念概述　　4PS是关于销售行业的专业科学理论，通过对市场营销内容的分析和研究进一步确认了未来销售的主要方向，实现了提升经济效益的终极目标。4PS的分别代表不同含义的词语，其中4P代表的是Product、Price、Place、Promotion，S代表的是Strategy。4P的中文词语分别是产品、价格、渠道和促销，S的含义为策略。因此说明，好的营销策略需要多方面的因素支持，而4PS理论中包含的内容正是汇集成为营销成功根本的元素。　　实际营销的过程中需要考量到诸多环节，首先，应该根据消费者的需求生产产品，将产品的功能性突出出来面向广大消费者进行宣传，产品的使用价值才是消费者购买的基础前提；其次，根据产品针对的销售族群进行价格定位，关注不同族群消费者的消费能力进行价格调控，才能够保证产品的良好销售业绩；再者，生产产品的行业有可能不能直接面对消费者，这过程中就需要有销售的渠道辅助企业进行销售，这就是渠道理论；最后，进行产品的销售还需要关注到促销的活动，以有效的促进行为激发消费者的消费欲望，通过吸引力掌握消费者的消费观念是未来产品销售的科学途径。　　2.4PS理论在实际房地产项目营销计划中的应用　　2.1房地产项目销售产品战略　　在研究4PS理念实际应用的过程中，针对房地产的项目进行分析，更加有助于理解和掌握相关的房地产营销理论，促进房地产营销行业的发展。面对实际房地产项目的销售工作展开分析，其中对于项目的实际产品进行销售战略的考量，需要关注到房地产产品实际的设计方案是够满足消费者的需求，在提升设计理念的同时实际的提升消费者的居住环境质量。在提升住房功能性的同时增加新型的设计理念，提供不同类型的房屋供给消费者购买，展现实际住宅的艺术美感。根据环境情况设计不同的色彩，满足人们居住的生态需求。　　2.2房地产项目销售价格战略　　房地产销售需要制定相关的价格定位，确保实际的营销效果达成既定的目标。在建设房地产项目的过程中选择了非常良好的环境区域，主要是为了满足提升消费者生活质量的需求。针对一些实际出现的房地产项目建筑设计的初期理念是打造生态小区，所以得到了政府和民众的广泛支持，因此在建设的过程中也具有相当的潜在吸引力。但是由于建设的区域偏离城市中心区域，导致实际的购买认知度降低。关于项目的价格定位显得尤为重要，也需要进行科学的战略分析。例如房地产项目起初的设计理念就是生态宜居环境，大量的别墅设计锁定了相关的消费人群，所以市场定位趋向于品质高度。并且按照成本审核拟定了相关的价格配比，针对消费者进行合理价格引导。　　2.3房地产项目销售渠道战略　　房地产项目的销售渠道战略清晰的认识到有卖方主导权转向买方主导权的角度，从传统的行业销售为中心转变成为以消费者理念为中心的营销模式。通过观察消费者的消费情况进行分析和判断，了解消费者的需求是现代营销渠道的重要考量内容，也是未来发展营销行业模式的根本基础。从第四角度进行房地产项目的销售工作，其中之一是投资商直接与客户形成消费协议。另外一种是通过销售渠道进行销售，有中介转达销售过程进而形成销售业绩。还有一种就是通过团购的方式购买产品，集中方式的销售更加有利于资本的回收，提升成交几率。最后一种就是通过网络进行营销，伴随的不断发展，这种方式更加有助于增加销售额度。　　2.4房地产项目促销活动战略　　伴随房地产项目的不断增加，人们的消费理念越来越严谨，不再盲目的购买房地产产品。在当下的大环境中进行一些房地产项目的产品销售，需要客观理性的进行分析，坚持使用传统陈旧、简单的方式进行广告宣传很难吸引消费者的注意力。创新新的方式进行产品项目的营销和宣传，才能够提升实际的销售几率，进而促进资本回收的效率。在计划投入建设的初期就进行相关的多媒体宣传，能够提升产品的知名度，为未来销售预热。在后期建设完成后进行主动推广给消费者，让消费者了解产品质量，在购买后将消费者作为宣传品牌进行推广，进而提升了产品的信誉度，完成了实际的销售工作要求。面对营销活动末期进行延续性质的推广，更加有助于辅助营销工作开展，对生活的环境质量进行实际分析提升了大众的选择几率。　　3.结论　　综上所述，掌握4PS理论主要是为了实现在竞争激烈的房地产市场中达成营销的目标。通过分析4PS理论中的核心概念，掌握房地产销售的方式，以科学的技巧促进营销工作的推进和拓展，并且利用4PS理论分析房地产商品对于消费者的吸引程度。4PS理论主要需要营销工作的参与人员适时的将房地产产品的建设过程，以及建设资本来源渠道等内容透露给潜在消费者，让消费者了解房地产产品情况，并且充分信任营销工作人员的推荐，在营销的过程中实施价格战略、产品战略，以及渠道战略和促销战略，都能够积极有效的提升实际的营销产品效果，也能够提升交易成功的几率。对于房地产投资方来说，学习和掌握有效的科学理论模式，能够构建一套完善的营销体系，进而实现销售的目标，4PS就是切实有效的营销策略，适用于当下房地产行业的销售工作当中。　　作者：姜蕾　　第4篇：房地产营销策划现存的问题分析　　一、营销策划　　房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。　　二、房地产营销策划的必要性　　随着房地产产业的不断发展，各企业之间把竞争力主要放在了市场营销上。一个正确的营销策略不仅需要对自身企业的充分认识，还需要对外部市场及客户进行足够的调查与分析，从而提高企业的竞争能力。　　一个好的营销策划对开发商的在经营和决策方面有以下作用：　　1.可以帮助开发商明确目标市场和客户群体，确定投资方向　　不同的客户对商品有不同的要求，不同的要求决定着商品的等级、规格、形式、特点，我们通过房地产营销策划的前期市场调研，确定房地产商品的投资方向与设计目标。　　2.有利于房地产销售困难的解决　　房地产商开发商品最终都是以销售商品来获取利益，但在销售过程中还是需要一些销售技巧，这就利用到了销售策划方案。销售策划方案可以给地产商提供如何定价，如何宣传等方面的知识，帮助地产商更好的销售。　　三、房地产市场营销存在的问题　　1.市场调研不足，对市场需求分析不足　　市场调研方法单一，不论楼盘大小，取样总是同一常量；缺乏项目规模、位置特点等与消费者的关系的整体了解；样本数据不足，导致调查结果与实际差距很大。对市场实际需求分析不足导致房地产市场营销停滞。　　2.目标市场与市场定位的混淆　　目标市场和市场定位这两个概念是市场营销的基础，没有明显的目标市场和清晰的市场定位，一切策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。然而实践中有时会混淆这两个概念，对目标市场的特征和偏好尚未明了，就直接做市场定位，使得市场定位缺乏实在可靠的支撑。目前多数房地产企业产品定位模糊，影响产品总体销售。　　3.宣传过分依赖于广告，且宣传手段单一　　房地产开发商为了项目营销，大量使用广告宣传，不仅成本较高且效果不好。目前房地产广告过剩，虚假成分较高，干扰了房地产企业的健康发展，损害了房地产行业的形象及信用，大量的消费者对广告存在不信任的态度，影响产品销售。　　4.房地产营销研究专业人员较少　　目前，房地产营销理论与实践缺乏结合，主要是房地产营销研究专业人员较少，多数房地产研究人员为有过几个成功案例的代理商或者是学过市场营销的学院派教授。前者注重的是经验且理论知识较少，后者注重的是理论缺乏实践，能将理论与实践结合起来的人少之又少。　　5.商品卖点把握不准确，过度炒作　　卖点：无非就是产品与众不同的特点、特色。这些特点、特色一方面是是产品自身与生俱来的，另一方面是通过营销策划人员的想象力、创造力产生的。一个房地产项目卖点有很多，例如：房型、规划、基础设施、物业等等，但是很多房地产商和营销策划人员会选择概念炒作，以概念做为产品的卖点，例如：生态绿色，人文，欧美风格等概念层出不穷。一味的只想制造轰动的传播效果，造成消费者听觉冲击，反而忽略了消费者真正的需求。这种做法有时会让消费者很迷茫。　　四、解决房地产营销问题的策略　　1.加强市场调研，准确分析市场需求　　市场调研时，要有针对性的对项目规模、特点等，同消费对象的关系从整体上进行了解及把握；准确了解当时的市场需求情况。调查结束后，应科学全面地进行分析与预测市场前景。确定企业投资方向。　　调研流程：调研计划撰写——调研问卷设计——调研问卷实施——调研问卷收集、整理——数据分析——调研报告撰写。　　2.明确市场定位　　应该明确目标市场与市场定位的分别，市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。明确的使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置。明确产品定位及特点，从而使产品在今后的销售中创造经济效益和社会效益。　　3.适度宣传，拓宽宣传渠道　　不能过度的宣传，使消费者出现疲劳，也不能过分依赖于广告宣传，应拓宽宣传渠道。拒绝虚假欺骗成分，做到以诚信为基础。或者可以创造出一个自己的品牌，通过品牌效应增加消费者对产品的信任度。同时可以增加新颖的宣传方式，吸引顾客的兴趣，例如：宣传短信，网络营销，网上论坛等。　　4.加强对房地产营销人员的培养　　人们都说二十一世纪人才最重要，一个好的营销人才可以为地产商带来巨大的收益。所以，我们可以加强对营销人员的培养，让顾客可以看到我们的专业性，技术性，更重要的是诚信，从而吸引更多的消费者的目光。　　对于销售人才的培养我们可以通过定期组织销售人员学习，为销售人员提供互相学习，相互交流的机会等方法来实现。这样才能让房地产营销的理论与实践更好的结合。　　5.了解商品卖点，实事求是，避免炒作　　营销人员应该从客户和市场需要出发，要了解特定的商品有特定的消费群体，所以要根据顾客的不同而不是通过商品的不同来细分商品。要及时把握客户的需求，根据客户的需求和商品自身的特色选取最能打动顾客的卖点，而不是在不了解顾客的需求的情况下就一味的将商品的全部卖点说出，让顾客感到迷茫。　　营销人员在商品营销策划时也要做到实事求是，不夸大商品特点，避免概念销售，不讲大话、空话，谨慎销售避免炒作，让消费者更加了解商品特色，明确自己的购买目标，从而使商品更好的销售。　　五、总结　　总言之，房地产营销的出发点应该是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。只要正确认识房地产营销策划的核心，综合运用营销策略，了解房地产营销策划所存在的问题及解决方案，了解企业自身的优势与不足，做出符合企业自身的营销策划，那会是我们在未来房地产市场开辟一片广阔天地。　　作者：郭艳平等　　第5篇：房地产营销策划存在问题与对策研究　　房地产业作为国民经济的支柱产业，近几年发展迅猛，在拉动经济增长中扮演着重要的角色。随着房地产市场激烈竞争的加剧，房地产营销策划越来越受到重视，成为关系房地产开发经营成败的关键。　　一、房地产营销策划的含义　　房地产营销策划是在对房地产项目内外环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。或者说，它是一个谋划达成房地产项目营销成功的先发设想及其思维的过程，也是一项计划活动、决策活动之前的构思、探索和设计的过程。　　房地产营销策划是一项系统工程，需要运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。　　二、房地产营销策划发展中存在的问题　　房地产营销策划为开发商赢得了市场，促进了房地产业的发展。中国房地产营销业已从单一化趋向全面化，营销服务已从注重表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营销策划，也暴露了房地产营销策划一些问题：　　1.低价定局论　　价格是市场最为敏感的因素，合理调整价格是市场营销所必须把握的部分，但如何理解、把握物业售价，确是一个较为复杂、关键的部分。楼市出现的降价风应该分两种，一种是一些设计落后的老产品，失去了市场竞争力，必须要降低售价来促进销售；另一种是完全有可能进行推广的新产品，完全没有必要一味来降低售价迎合低价抢市风。房地产业不可能是福利业，没有市场利益就不会驱动产业进步。营销业是培育房地产市场的一个分支行业，我们强调营销策划，就是要以合理的售价让物业兑现，当然要尽力地实现房产的最大利润化，这并非是说恢复行业的暴利时代。　　2.承诺堆积论　　营销策划手段五花八门地出现，在楼市中，其中以承诺形式的广告有增无减。有人认为，承诺越多，客户越多。所谓市场营销关键的一点是要让客户对物业有信心，通过承诺来实现客户导入，这就是市场的客户承诺堆积。几乎没有一个行业象房地产销售业一样，来随意夸大物业特征，向客户进行花色承诺。“五星级的家”、“保质量、保增值”、“年回报利润20%”、“绿色家园、世纪生活”等等的广告语不断出现在楼市，房地产营销中承诺的内容从定量的质量承诺、环境承诺、交房期承诺、用料承诺、设备承诺、公建承诺、收费承诺到物管承诺、增值保值承诺等多达几十种，但大多是一时为了增加客户量，增加销售率，承诺过头，承诺难以兑现而引发了许多矛盾。　　3.炒作制胜论　　房地产营销也有两个大缺陷，第一是在没有把营销分离出来时硬要剥离出来，第二是本质意义忽略产品本身去营销。这种缺陷直接表现出了一个字“炒”。直接的办法就是制造新闻、扩大事实、扩大新闻效应，就是利用较有信任度的媒体去骗取客户的信任。企业可以出资买断版面，包下电视时段，来随意用广告形式运作，或称“文字广告”，或曰“新闻广告”。这种走捷径和临时通道的方式，不称为真正的营销策划。　　另外一种就是“炒现场”。没钱开发的企业只要有钱去搞现场售楼处，越大越好，越高档越好。现场销售中心从20平方米发展到上千平方米，从看板、灯箱、样本、模型发展到越来越多的实物房，样板房，而又有一种风行方向：即动用一切手段去“炒”物业。　　4.风式销售论　　“风式销售”，就是针对某一物业特色过分渲染，如近年出现在楼市的外型“欧陆风”，物管“新加坡风”，房型“错层风”等，还有一阵阵“小高层风”“绿色环境风”等等，不少营销商认为，只要物业内涵中可以夸张的部分可以全面夸张，套之以“模式”，即可有市场效应，这种风式销售导致了开发商随意复制、翻版物业，有的甚至“将错就错”，将缺点改为优点，实现所谓的房产特色销售。房地产竞争已经从原先的单一要素竞争进入全面的质量竞争时期，依靠某简单要素去争取客户面已经被淘汰。许多购房者曾经为一些“风式销售”动心过，但后期却为所购物业所困惑，失去了口碑市场。　　5.经验决定论　　目前，全国范围内少见从理论上解析房产营销的专著出现，大量出版物均以实例分析为主，或运作例子堆积。一是房地产营销理论研究基础较差，二是缺少专业研究的人员及条件，三是缺少研究的风气，经验型运作者忽略市场信息的挖掘，缺少研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段，这也在一定程度上制约了房地产营销策划水平的再提高。　　三、现阶段房地产营销策划面对的新形势　　近十年来，我国楼市和房价一直处于增长周期。1999年第四季度，全国房屋销售价格指数同比由负增长扭转为正增长，并一直持续至今。从增幅看，2004年一季度至2005年二季度，增幅平均8%以上，其后有所回落，2007年三季度至2008年二季度重新跃上8%。然而，2008年美国次贷危机引发了全球性经济衰退，我国经济的整体运行环境也愈发错综复杂。国内外经济环境的愈发严峻，股市的一路狂泻、购买能力下降和消费者信心指数的连月走低，大大压制了房地产的市场交易量，2008年三季度房地产销售价格指数涨幅大幅回落，幅度之大历史罕见。现阶段，经济下滑、房地产市场观望氛围浓重，整体房地产市场走势的渐弱，使开发商开发资金受到了市场销售进度的影响。房地产开发企业在新形势下，必须认清形势，积极采取措施应对市场调整。房地产企业应做好应对较长时期市场低迷的准备，调整企业开发策、经营策略、销售策略、寻求资金支持、降价促销、加强管理。资金压力、竞争压力，使迅速提升开发运营能力显得十分重要和迫切，此时，房地产营销策划对于开发商来讲显得比任何时候都尤为重要。　　四、新形势下房地产营销策划的对策　　房地产营销一直就在房地产的发展过程担任重要的角色，它能够以独特的主题策划为中心，综合利用何种营销手段，在消费者和开发商之间建立起必不可少的联系，使得产品能够快速，准确地直达消费者。当市场沦为买房市场、需求以刚性需求为主的的时候，开发商就要挖空心思，不计成本地利用各种营销手段，重新寻回自己想要的市场。　　1.深刻洞悉市场　　政府宏观调控到救市政策，消费者从抢房倒持币观望，房地产价格从高涨到降价退房，房地产行业变化之巨，方向之多，令人较难全面把握。在房地产市场中买方市场形成后，客户可选择的余地增大，竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产企业须转变观念，把客户的价值需求作为企业的核心价值，“以市场为导向、以客户为中心”。须知特定的产品有特定的购买群体，他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。所以惟有在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。想通过营销策划获得预期收益，必须随时对时机、空间、市场和价格进行透彻的分析和评判，关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。　　2.真实需求下的精确定位　　在市场低迷的状态下，购房人以自主需求为主，因此，房地产开发企业在认真分析市场的基础上，要做好目标市场细分，认识顾客群、精心设计产品、同时结合自身竞争优势，选择房地产目标市场，以消费的真实需求为导向，做好真实需求下的精确定位。开发商必须提前做好对“卖给谁”和“建什么产品”的思考，分析项目竞争优势、客户定位、产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算，对营销方案等细加研究，慎重制定。目标客户的定位在于有的放矢进行目标客户的准确定位是后续广告推广、活动推广的重要前提。　　3.诚信营销是营销策划之魂　　尽管刚性需求阶段，对于房产价格相对敏感，但是，当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时，就无法有效地吸引消费者。为此，开发商必须树立诚信营销的经理理念，塑造出开发商的良好社会形象。选择有品牌、业界口碑好的发展商不但有保障，楼价也不易下跌。虽然这些发展商开发的楼盘价格一般比其他楼盘贵，但在产品质量、配套设施方面有保证，即使是二手楼盘，价格也比其他同区域的楼盘高。　　因此，此类楼盘保值抗跌性较强。老百姓购房意识的不断成熟，也会鞭策开发商以冷静头脑、理性判断去遵循住宅商品的开发规律，实实在在地关注产品的质量。能让老百姓明明白白购房、买房买得心情舒畅的楼盘，才能在市场上领先对手。　　4.贯穿以人文本的策划理念　　现代的房产营销策划注重人文、文化的居住理念，把策划等同于对居住理念与建筑艺术的追求升华成以人为本、人与自然相融的和谐过程。人本思想的追求是人类自身居住条件达到一定阶段后的需要。这就需要营销策划不断跟上时代的节奏，充分挖掘人性内在的需要。营销策划既要考虑住宅观念的变化、环境氛围的营造、物业管理的完善。营销策划要求不仅以消费者为起点(信息反馈、市场需要调研、购买行为研究等)，而且还要以消费者为终点(为消费者提供售后跟踪配套服务)。从市场看，房地产业已进入一种“质”的发展，这个“质”不是一种单纯的建筑质量、设计质量等，而是一种创意组合后的质量。这个质量主要的是它的总体概念，是透过小区、建筑单体表象化背后的人文、文化内涵，这也是不动产个性化发展的体现。　　5.做好企业品牌形象策划　　对于楼盘营销来说，降价不是根本出路，不如提高楼盘的性价比，进行产品升级，有发展潜力的公司能够在市场寒冬中学会“节衣缩食”，同时用楼盘品质和价格的综合优势来打动消费者，这才是楼盘营销的解决之道。进行一流的规划、产品设计，提供一流的配套和物业服务，制定系统、科学的品牌战略，构建良好的品牌形象，形成开发商和产品的良好市场口碑，从而为未来的房地产市场竞争打下坚实的平台。　　在房地产市场低迷时期，房地产企业迫切的需要房地产营销策划的运作，增加交易量，回收资金，创造效益。现阶段，只要房地产企业认清形势，房地产策划能有效地整合房地产项目资源，充分发挥它的特长，增强项目的竞争能力，最终将赢得主动地位。　　作者：刘微等
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