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一个银行信贷员的这半年
　　来自西安市金融办的最新统计数据显示：1～6月，西安存贷款增量均首次突破1000亿元。
　　上午11点20分，刚从西高新软件园拜访完客户的何磊，立即拦了一辆出租车奔向北郊。
　　“王总您好，我是××银行的小何，昨天和您约了中午一起吃饭，那我们12点整在经发会所见啊！”挂掉电话，何磊开始在电话簿里搜索经开区的相熟客户，短短半个小时的车程，他已经通过电话约好了另外3个客户下午的见面时间。
　　规模扩张 信贷员坦言压力大
　　自今年开始，在西安市某股份制商业银行已经做了3年信贷员的何磊几乎每天都要外出跑业务拜访客户。今天约请吃午饭的，就是经朋友介绍，北郊一家土建安装公司的老板，虽然这家公司规模不大，但资质不错，何磊希望尽快能和他们产生一些贷款业务。
　　事实上，尽管目前各家银行的信贷规模都急剧扩张，但从数据分析，大部分增加的都是票据融资，利差小，银行利润很薄。何磊告诉记者，而由贷款派生的存款也同时增多，存款定期化趋势明显，银行利差明显收窄，因此一季度，他所在的银行利润大幅下降。
　　这样一来，银行也只能通过做大规模来弥补利润损失。因此，各家银行对存款、贷款的争夺更加激烈。而这种竞争给他这样的基层信贷员带来的不是收入增长，而是指标不断加重。虽说央行不允许银行直接给信贷员下达硬性贷款指标，何磊所在的银行只是在每月初都为信贷员确定“努力方向”，而这些方向却是直接和信贷员收入挂钩。
　　“虽然才过了半年，我们行就已经完成了去年一年的放贷量。”何磊告诉记者：“去年全年，我完成了1800万的贷款任务，但今年到现在都已放出去2000万了，还没完成任务。加上今年的贷款又难做，好项目都被大银行瓜分得差不多了，只能到处托人找客户。”
　　“都说中小企业融资难，但据我了解，现在只要资质好、信用优的企业，都成了各家银行信贷员争夺的对象。能找到符合条件的借款企业和老板就不错了，只要有足够的抵押和担保，银行都愿意放贷。甚至原来只做对公业务的信贷员也不挑食了，只要有好的个人消费业务我们也做，这叫公私联动。”何磊的语气中颇有些自嘲。
　　何磊的一个朋友在媒体工作，月收入5000左右，基本上全部用于消费，有时还需要透支。由于经常不能按时还清信用卡欠款，个人信用记录不佳。去年10月份，这个朋友申请了某银行的个人无抵押信用贷款，但没有被批准。可今年5月份，这家银行主动打电话告诉他，可以得到额度为10万的个人无抵押信用贷款。
　　而在信贷扩张的重压下，银行对贷款方信用条件上有所放宽。何磊所在银行早在今年初就对贷款政策做了调整：100万以下的贷款基本不做；没有很好担保的民营企业基本不做；欢迎500万以上的、资金需求比较大的项目；最好是有政府担保，比如有当地政府开的承诺函的项目。
　　有些房地产开发贷款已经不再被列入慎贷名单。何磊向记者举例：“听说杭州那边的一些大开发商已经从慎贷对象变成了银行的优良客户了。”
　　“不仅仅是放贷，揽存也很不好做。总之，现在只要是资质较好的客户，都是各银行的争夺对象。大银行的大项目多，贷款多，派生的存款也多。像我们这样的中小银行更得多想办法拉存款。而且为了降低资金成本，银行希望我们能拉到活期结算存款。”
　　想想后半年，他坦言压力会更大：央行最新的统计表明上半年人民币新增贷款已经达到7.37万亿元，据专家预测，全年贷款总额将超过10万亿元。其实多数大项目在年初都已经拿到贷款，下半年发掘客户和项目的难度将会更大。咬牙挺一挺吧，希望这段特殊的经济时期赶紧过去。
　　金融发力 力保经济高速发展
　　来自西安市金融办的最新统计数据显示：截至2009年6月末，西安市金融机构本外币存款余额6867.22
亿元，同比增长29.96%；本外币贷款余额4619.29亿元，按可比口径同比增长46.43%，高出全省平均水平7.3个百分点。1～6月，全市金融机构本外币存款新增1034.36亿元，本外币贷款新增1059.28亿元，存贷款增量均首次突破1000亿元。
　　“虽然创下千亿天量，但仍在市场预料之中。”对于西安市目前的信贷现状，各方观点几近一致，均认为属于“非常时期下的正常表现，充分体现出金融对经济的支持”。在全球经济普遍低迷，经济下滑势头较猛的情况下，宽松的货币政策释放了先前被压抑的信贷能力，有望为本地经济率先回暖奠定基础。
　　早在二季度初，人行西安分行也曾出台《2009年陕西省信贷增长指导意见》，确定了十大贷款投向，在加大信贷产品创新特别是消费信贷产品创新力度、增强内需对陕西经济增长的拉动作用的同时。不断优化信贷资源配置，继续加大对重大项目、优势产业、“三农”、中小企业、民生领域、灾后重建等重点领域和薄弱环节的信贷支持力度。
　　而西安市各金融机构也及时针对该《指导意见》调整信贷结构，确保各贷款方向的稳定有效地投入。从存款增长结构分析，西安市企业存款较年初增加440.1亿元，同比多增180.35亿元；储蓄存款较年初增加389.24亿元，同比多增176.85亿元；从贷款增长结构看，1～6月，全市中长期贷款较年初增加564.47亿元，同比多增439.94亿元，新增中长期贷款占各项贷款新增总量的比重达到59.47%；短期贷款较年初增加233.32亿元，同比多增148.32亿元；票据融资较年初增加143.19亿元，同比多增90.87亿元。
　　“目前，各家银行对项目贷款和流动资金贷款的控制，都已经放松到了极点，这也是对适度宽松的货币政策的积极响应。”有银行人士告诉记者：经济下滑这么大、这么猛，没有大力度的金融支持和信贷支持是很难起到作用的。此外，信贷规模的超常规增长，实际上也是施行紧缩货币政策时期被压抑的贷款意愿和能力的充分释放。在宽松的货币政策出台前，银行都有信贷规模的控制，那时很多银行有资金而没有规模。但在实行适度宽松的货币政策后，没有了这个限制。
　　“虽然现在对于信贷的控制已经很宽松，但各银行机构还是要认真考虑信贷的质量问题和效益问题。贷款给哪些人、哪些领域需要严格把关。毕竟，我们在这方面的经验教训确实太多了。”著名经济学家、西部大学经管院院长白永秀最后特别提醒。
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信贷三碰头 信贷员压力倍增
　　证券时报记者 张若斌
　　本报讯 贷币政策近期明显改变，使得各大银行可贷资金猛增。但宏观经济下行趋势明显，依然成为基层信贷员最忧心的问题。记者采访多位信贷经理后获悉，虽然各银行管理层均出台政策，鼓励做大贷款规模，但鉴于“落实到人”的呆坏账追偿制度，一线信贷员目前均比较谨慎。
　　上海某支行行长告诉记者，一般来说，房地产企业贷款、个人按揭贷款和制造业贷款是其三个主要信贷投放方向，但今年上半年国家严格控制开发商贷款，同时房地产成交低迷，使得个人按揭贷款也大幅回落。进入下半年，出口制造业的危机又开始爆发，存货抵押仓单和订单贷款都出现了大比例的还款拖欠，这使得该支行贷款的三个主要投放点均出现呆账，形成“三碰头”局面，导致呆账增加较快。
　　“三碰头”局面使得许多信贷员工作压力倍增。在这家最大的国有银行，信贷员的净收入是按照贷款余额所创造的利息收入提成，再减去不良贷款所形成“内部罚款”之后所得的余款。分行或支行每周都会以内部通报形式发出“新增未还款贷款人的报表”，并依据“落实到人”的呆账追偿制度扣罚当事人的奖金。如果形成损失类贷款，则相关经办人员将被离岗清收，直至收回贷款为止。有信贷员向记者感慨：休怪银行晴天送伞雨天收伞，实在是制度使然。经济下行风险爆发与年关临近，正是企业资金链的高危时段，此时放贷风险陡增。
　　部分专门从事个人按揭业务的信贷员也告诉记者，如今他们最害怕的就是新楼开盘，因为一旦楼盘的二期、三期以低价销售，则高价购买了一期楼盘的客户势必上销售点要求退房或退款，而用以要挟的最有力工具便是“暂停月供”，直接影响到信贷员的月收入。所以，他如今宁愿发放一些二手房贷款，也不愿染指新楼盘。
　　毋庸讳言，信贷风险将成为业2009年的最大风险，这也是银行上市以来首次面临挑战性的行业信贷周期。同时，仅可追溯至2003年的信贷数据记录和同质化的盈利趋势，使得很难评估每家银行各自的信贷风险状况。瑞银证券近期设计的一个包含16要素的评分表体系评估各大银行业整体信贷风险状况显示：工行、招行、中行和建行的信贷风险均低于平均水平，而华夏、民生、交行的信贷风险最高。
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不支持Flash成为优秀信贷员：光努力不行，还要讲方法！
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成为优秀信贷员：光努力不行，还要讲方法！
m作者 | 丁雯雯出品 | 信贷风险管理（ID：minjianjinronglawyer）本文由本平台原创，转载需注明作者及出处信贷工作是银行业务的核心，是银行利润的主要来源。在整个信贷业务流程中，信贷员肩负着重大的责任，由于信贷员的工作性质，工作环境，信贷员往往面临着巨大的挑战与压力。信贷员是一个充满艰辛的岗位，也是一个充满挑战的岗位，要想成为一名优秀的信贷员，沟通能力要强，交际能力要强，不仅要有过硬的专业知识和业务技能，还要熟悉经济和法律，除此之外，还要具备一定的文字功底和超强的抗压能力。概括来说，只有具备综合素质的人才能够胜任信贷工作。每个信贷员都想成为一名优秀的信贷员，但要想成为一名优秀的信贷员，光努力是不行的，还要讲究一定的方法和技巧。信贷员只有通过一定的方式和方法不断提高自身的素质与能力，掌握信贷工作中的知识和技能，才能超越平庸，成为一名优秀的信贷员。要想成为一名优秀的信贷员，都有哪些方法和技巧呢？小编将在本文中为已经成为信贷员或即将成为信贷员的你解疑答惑，分享经验与技巧，希望能对你有帮助。一、努力提高自身能力信贷员是一个充满艰辛与挑战的岗位，信贷工作可不是一个什么人都可以做好的工作，它对个人的能力与素质要求非常高，信贷员可以说是银行测试借款人提供信息是真是假的“测谎仪”，好的信贷员需要具备出色的判断力和敏锐的观察力以及良好的倾听能力，除此之外，还要有亲和力和沟通能力等能力。具体来说，要想提高自身能力，信贷员需要做好以下工作：（一）学习业务知识，掌握业务技能1、通过学习具备娴熟的专业知识。一名合格的信贷员，必须要掌握一定的金融、会计等方面的专业知识，了解相关政策及信贷管理的操作通则和流程，如贷款的发放条件、贷款期限、贷款责任等、严格遵守“贷前调查、贷时审查和贷后检查”的贷款“三查”制度，学习风险防范的办法。2、通过学习掌握与信贷业务相关的法律知识，防范风险。一名优秀的信贷员不仅需要具备扎实的专业知识，还需要学习了解国家有关金融、经济方面的法律法规，例如《贷款通则》、《商业银行法》、《银行监督管理法》、《物权法》、《民法》、《担保法》、《合同法》等的相关规定。信贷员熟练掌握相关的法律知识，不仅可有效提高贷前、贷中、贷后的效率，还能有效降低信贷风险发生的概率。学习法律知识，除可以依法对信货资产进行管理外，还可以运用法律手段保护货款的安全，降低信贷资产的风险。3、通过学习和实践熟练掌握业务操作技能和技巧。在具备专业知识的前提下，信贷员需要通过学习和实践掌握信贷业务的一些业务技能和技巧，从而运用科学的手段和方法，认真、全面地开展贷前调查、评估工作，严格审查贷款项目的可行性，提供精确的评估分析报告，从而有效减少贷款风险。（二）提高人际交往能力和抗压能力信贷员需要经常和客户打交道，对信贷员来说，客户就是上帝，客户就是提成来源。所以，信贷员一定要具备良好的人际交往能力，发挥语言的魅力，与客户进行有效的沟通，对客户的性格、情绪、需要等有敏锐的直觉和认知，进而预期客户的反应，采取相应的表现方式；能够针对不同情境和不同交往对象，灵活使用多种人际交往技巧和方式，做到不卑不亢；能够在与客户交往的时候表现出对客户的理解、关心，做到换位思考，拉近与客户之间的距离；能屈能伸，能够承受较大的心理压力。信贷员不仅面临着业绩的压力，或多或少还可能面临着家庭、生活的压力，信贷员抗压能力一定要强，在工作不顺心，业绩上不去而看着别人拿到很高提成的时候，信贷员必须能够保持乐观、积极的心态，及时调整情绪，做好准备继续出发。（三）具备敏锐的观察和判断能力信贷人员被称为银行判断借款人提供信息的“测谎仪”，信贷人员在对客户发放贷款时，需要进行贷前调查、贷时审查和贷后检查的工作，目的就是为了减少贷款资金的风险，所以信贷人员除了需要运用专业知识，从专业上对客户提供的信息进行判断以外，还需要善于察言观色，重点考察客户的人品，通过观察客户的言谈举止、性格以及社会关系等判断其人格品质，降低贷款收回的风险。二、努力掌握工作技巧信贷员的能力素质固然是成功的重要因素，但是只靠提升自己的能力也不一定能够走向成功，要想成为一名优秀的信贷员，不仅能力要强，还要掌握一些信贷工作中的小技巧，以便达到事半功倍的效果。（一）提高营销意识其实信贷员的工作就是将贷款推销给客户，从而为银行创造利润，是一种营销活动，只不过销售的产品比较特殊而已——“钱”，所以信贷员必需要提高自己的营销意识，学习营销技巧与手段，以成功对外售出自己的产品。信贷员要随时做好销售的准备，随时随地带好手机、纸笔和名片，在与对方交流时可以跟踪式的问取信息，最好能获得客户名称、联系方式等重要信息，以便进行后续的沟通与联络。（二）打电话，时间很关键作为一名信贷员，我们要经常给客户打电话，有的人真的是在用生命打电话，但是打的多效果却不一定好，打电话也是有很多的小技巧的，比如说打电话的时间。作为信贷员的你肯定遇到过打电话碰壁或客户不耐烦的时候，这时候你是不是感觉很不爽，那你就要反思一下你的客户是不是在忙自己很紧急重要的事情，所以在打电话的时候一定要注意时间段。在一天中要注意避开客户刚开始工作的时间段，吃饭、午休的时间段，回家想要放松的时间段；在一周中，万恶的周一和疲惫的周五可以不用费心去打扰了，因为大家都一样，经过愉快的周末，周一上班的心情应该是崩溃的，而周五大家期待周末的愉悦心情应该是不想被其他事情所打扰的，所以周二到周四是打电话的好时机。还需要注意的是根据客户职业的不同，繁忙的时间段也会不同，所以在打电话时还是需要费心思细细琢磨一下。（三）交友，质量很关键其实不光是信贷员，每个人都会有这种感觉，有的人，虽然交了一大堆的朋友，但是当急需帮助的时候却都用不上了，所以作为一名信贷员，广泛交友虽然必须，但是要想在信贷事业上取得成功，为自己的事业打下坚实的基础，以下这几类朋友值得你进行深交，这些人很可能会为你带来人脉资源：银行的工作人员、做保险的销售、做生意的老板、广告公司印名片的老板、房地产和车产销售人员、做微商的自由职业者、证券公司的从业人员等。（四）不怕吃亏，建立信任很关键信贷这个行业比较特殊，一直在与金钱打交道，在金钱面前人与人想要建立信任一般比较困难，所以作为信贷员的你，赚取人品，赢得客户信任很关键。群众的眼睛是雪亮的，因此，在与客户进行交流时，要时刻保持谦虚、诚恳、有礼貌的态度，秉承“吃亏是福”的理念，不要因为一点小钱斤斤计较最后得不偿失。三、寻找客户资源信贷员的一个重要工作内容就是寻找客户、维持客户，有了客户，你才会有销售的对象，才会有奖金、提成，对于信贷员来说，客户就是衣食父母。既然客户如此重要，那么如何寻找你的客户资源呢？小编为您提供以下几个方法，供参考：（一）维护老客户，转介绍新客户可以定期做下电话回访，在节日时发一些祝福短信，选择一些你认为有潜力的客户，可以在节日、生日的时候送一些礼品，这样自然有人会给你介绍一些新的客户资源。（二）朋友推荐&利用自己的朋友圈，拓展人脉，寻找客户。你可以在与朋友相处聊天的过程中，告知朋友自己的工作，并希望朋友遇到合适的人时可以推荐给自己。（三）自我推销与宣传你可以自己制作一些广告、宣传单、名片等在人多的地方散发，或者在楼道、电梯间贴一些广告进行宣传，吸引客户。（四）利用网站如今是一个信息化的社会，网络的力量是巨大的，可以充分利用一些贷款信息网站，在网站上进行宣传营销。在竞争如此激烈的社会，面对巨大的压力，作为信贷员的你，光靠努力还远远不够，还需要不断提高自己的业务能力与素养，熟练掌握一些操作技巧，寻找大量的客户资源，这样才能在信贷事业的路上越走越远。
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