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【案例分享】跟单转业务，如何在3个月内拿下10个柜子
发布于： 15:18
在名人堂这么久，前前后后分享过不少文章，主要内容集中在学员案例问答外贸思维转变。今天把主场交给我的一位学员Sandy，她2014年毕业从跟单做起，15年底转业务，5月利用mailgroup方法开发，7月份收获荷兰客人第一个订单，8月又敲定9个柜子，现分享整个开发谈判过程和思考总结，全文阅读10分钟。
8月是忙碌月，也是又幸运又苦逼的一个月。不过一切都基本尘埃落定了，敲定这三个客户，心情还是很激动的。
经过了这段时间，真的深深的感受到，客人是慢慢合作起来，慢慢培养起来的。
开发前期，什么都是未知数，我们能做的就是按照我们力所能及的工作范围内以及自己制定的开发流程一步步跟进客人，努力争取订单的成交率。我忘记冰哥的原话是怎么说，大概就是这个意思吧。
在这半年多的外贸业务生涯里，真的很庆幸在5月份时，我咬咬牙坚持买了冰课，成为了毅家人中的一员，认识了好多热心的毅家人。所以，投资自己真的很重要。
在如今这样的大环境，有些事（不管是工作上也好，还是为人处事也好），很少会有前辈对你掏心掏肺的，很多事儿都是要自己去摸索的，关键还是要靠自己自学。
现在投资自己，或许短时间内没有多大的成效，当我也一样相信在不久的将来，该是你得的，都会一样一样回报回来的。
唠叨了这么多，下面我把荷兰客人成单的过程分享出来哈，在这过程，有何不足之处，或者应该怎么做会更好，欢迎大家的Comments哈！
我的第一个VIP客户----- From Holland：
这个荷兰客人，之前合作过一个柜子。距离这第一个柜子订单13天，客人发给我第二个柜子订单的邮件，邮件截图如下：
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当时看到这份邮件，我超级激动啊，这是又有下单的预兆。
我当时本来想马上回信给客人的，后来我吸取了我以前的教训，回客人邮件之前，我必须要冷静3分钟，想一想思路。我也很庆幸我当时抑制住激动的心，没有盲目的回复客人。
邮件客人有提到说我之前告诉他，我们的农场有些库存量，所以他要求这个订单必须在41周到达荷兰。
可是当时我报的库存量，其实是没有那么多的，当时是因为不知道客人会不会下单，预估下我们农场的加工情况，预估的一个数量，现在第一个柜子都还没出货，客人又要求这第二个柜子的订单要41周到港，这根本就是不可能呐。
后来我就想了想，现在是国外客人采购植物的季节，而我之前也有跟客人提过，我们的产品，要提前2个月下单，这样我们才能养护好植物，然后出货，确保植物的质量状态好。
然后我就回复客人说，其他库存量别的客人已经订走了，现在没有库存量了，要重新种，需要60-90天才能交货。
客人好像急了，当天下午用whatspp给我打电话，问具体情况，可能我们农场在山脚下，信号不好，没听清楚客人说的话，后来我就让客人发邮件给我。
当时我挺紧张的，第一次接触荷兰客人，而且他还是专门做活植物30年了，而我才刚入门，在我还沉浸在接听客人电话的紧张中无法自拔，客人的邮件发来了，这份邮件更让我震撼，让我有些怀疑我是不是幸运女神的私生女，增加了9个柜子的订单，够震撼吧：
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/1705/thread/309_a537dca147dfa1.jpg');" />
我实在没想到客人会一下子增加了9个柜子的订单。半年的出柜计划啊。
当时我给客人回复了一份 quick reply, 像冰哥说的那样，没办法立刻确认给客人，但要先回复下感谢信给客人，主要是要向客人说明，他的邮件我们收到了，我们大概什么时候会把完全的信息发给他，让客人知晓一下。
而且这么多柜的单子，我必须要跟农场那边商量下，万一没货，交不出来，不是自搬石头砸脚嘛。
然而在和农场那边沟通也受到了阻碍，农场说最多能提供3个柜子，之后的柜子价格要涨价了。
纳尼！！！我听了，惊呆了。这是虾米情况呀！！！
没单子的时候，说即使亏本做了，也要支持我成单，现在好不容易有单子了，却来这一出。我滴娘亲！又给我一个这么大的难题。
后来，我直接跟主管商量下，就去找老板了。幸好我们老板眼光看得比较远，帮我说服了农场那边，这9个柜子的单子可以接下来。我当然是乐了哈。既然老板都同意了，我当然是按照客人的要求做PI，赶紧发过去给客人回签：
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以防客人反悔，我赶紧做好PI发给客人，经过了5天，就一些交货期的问题和客人来回几份邮件之后，客人终于把回签PI发过来了。心情倍儿爽哈！！！
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总结反思：
后来，我反思了下：怎么客人一下子增加了9个柜子，太不可思议了，为什么呢？之前他下第一个柜子订单的时候，可是有强调说要试走一个柜子的试订单，要是货物好的话，他才会陆续下单的。我返回去看了我跟他的来回邮件，总结了一下几点：
1）当客人问我库存量和产量时，我有先咨询农场那边，预估了能有2个柜子的货量可供货。然后每个规格的植物拍了清晰的图片发给客人参考，还附上了我们的加工图片。
我设想了一下客人问库存量的言外之意，或许是想从我们这边获取什么信息或者说他在确认什么信息，加上我们活植物的最佳出货时间是从九月份底开始的，所以现在是采购季，然后我就把能给的信息和资料，尽量做全做详细提供给客人参考。
2）客人要求交货期的时候，我知道农场那边是来不及供货。我就把植物的长根情况和最近的天气对植物加工的不利之处列出来给客人，向客人展示说我们为了提供好质量的植物，天气是一个很大的影响因素，没办法按照他要求的时间出货，我们必须需要一段时间来养护植物，让植物的根长好才能出货，这也是我们能够提供给客人质量好的植物的主要成功因素。
我还列举了一位走我们公司代理出口的荷兰大客户每年下单情况，都是提前2-3个月把半年的出货订单计划给我们，这样我们有足够的时间备货，养护，然后出货。
估计客人也是了解这样的加工和出货流程是正确且可信的，所以他才把半年的计划给我哈。因为做植物的，这样的订单-出货流程才是能保证植物的质量的。所以我也是挺幸运，在我做单证的那个时候，总是爱询问一些植物的加工流程和客人怎样下单的原因。幸好，我都有记下来。现在刚好派上用场。
看来平时的积累是很重要的，未来的某个时候就能用上了。继续积累！！！
3）付款方式，客人的要求跟我司规定的相差很多，9个柜子的订单，客人肯定想争取按照他的付款方式来，我这边就把这情况汇报给老板，钱的事，还这么多柜，总要领导同意，我才能顺利操作下来。
当有些事情没办法做主，或者受到阻碍的时候，应该跟上司或老板汇报，求指导。毕竟我是新人，这样做也是对上司和老板的一个尊重，让他们拿主意。
然后，把我的想法跟老板他们说一下，尽量争取能按我的想法或者综合一个比较好的idea，我当然希望老板能站在我这边哈。
回签PI收到之后，客人说他计划八月份来中国，会有两天要来我们农场看货。当时我知道这个消息之后，我可是紧张得不要不要的，向冰大大发私信，也向毅家人发了牢骚，各种害怕。
后来接待完客人，17号客人回国去了，回想起来，一切也都还好。跟客人的交流，虽然有些时候植物的拉丁名我听不明白，客人也是挺nice的，都会重复确认给我，他还送了我一盒巧克力（小开心哈）。
两天的相处，让我学到了欧洲客人的工作方式，也学到了怎么现场接待客人，看厂，询价时，怎么记录，这些都是这个客人教我的。
他还给了我一份有关大树的报价单格式，让我直接写在上面，到时整理好再发给他。我好感动！！！所以，这次的接待是我工作以来，做的报价单做得最完整的一次。感恩！
我会再接再厉！争取早日能应对各种问题都有自己一套成熟的方案。
隔着屏幕都感受到了她的喜悦，给大家来点信（ji）心（xue），做业务就是得用心，得不断琢磨，去思考自己的与众不同，跟客户谈判要不断构建舒适区，让对方信任。聪明的做事，那种不动脑筋只会埋头苦干的，不适宜这个时代了。
如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我，我会多分享一些相关内容的。
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[cndfjl于 15:27编辑了帖子]
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羡慕，厉害！
用户名cnyfgu
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发布于： 09:30
厉害。。。。。。。。。
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发布于： 10:00
羡慕啊！还在追寻第一单中。
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（共1个回答）
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