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但礼仪小姐、导购小姐依然是场内的一道风景线。
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　　珠宝的三大特点：
　　一、“美”，即艳丽晶莹，光彩夺目。宝石如果不美就不能成为宝石，这种美或表现为绚丽的颜色，或表现为透明而洁净，或具特殊的光学效应（如猫眼、变彩、夜光等现象），或具特殊的图案（如菊花石、玛瑙、梅花玉等）。明白了这一点，我们就明白为何同为金刚石，透明少瑕者可用来琢磨成名贵的钻石，而透明度差、多瑕、色黑者则只能用作工业原料。
　　二、“久”，即质地坚硬耐磨，能够经久不变。由于宝石的价值高，人们必然期望它能够经久耐用，可保值甚至世袭的物品。钻石之所以成为最昂贵的宝石，其中一个原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蚀的宝石，故世上价值较高的宝石多为一些硬度大、耐腐蚀的硅酸盐矿物（如翡翠）、少数氧化物（如红宝石、蓝宝石）及单质矿物（如钻石），而质软、易受腐蚀的宝石（如岫玉、南方玉等）本身价值较低，常用于制作工艺品，以工取胜；但也有少数宝石不在此列，如欧泊、珍珠。
　　三、“稀”，即产量少。物以稀为贵，世上极为稀少的祖母绿宝石，上等质量者每克拉（0.2克）价值上万美元，而某些颇美丽又可耐“久”的宝石（如紫晶），由于产量较多，开采较容易，其价格一直较低。某些常见的岩石，经琢磨后也具美观耐久的特点，但却不能成为宝石大家庭中的一员，其原因就是物易得必贱。
　　珠宝销售技巧：
　　根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。
※珠宝售前须知※
　　有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。
　　还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感觉，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”
※珠宝销售相关技巧※
　　一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。值得一提的是，在向销售员解释商品优点：
　　1、利用特点说明价值
　　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
　　2、就品质强调价值
　　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
　　3、强调珠宝首饰代表情感
　　能够触动顾客在情感方面的“需要”，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，做一些有针对性的工作，这些动机都是我们可以利用的。
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客服邮箱：珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多问题，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。下面gkstk小编提供的销售心理学教你销售沟通技巧。珠宝销售技巧和话术场景一： “款式过时了!”我们怎么回答?这样的问题分两种情况：一种是真的过时了!另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况――真的过时了!东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我们不是这么说的!顾客说：“过时了!”我们的说法是：“所以现在买最实惠!”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!那么我们怎么说呢?我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新&&，在这里也做了一些创新&&在这里还做了一些创新&&”最后让顾客自己得出结论：这是新款!不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!场景二：顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招!实在不行了再转介绍!他只是说，超出预算了!如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢?问!直接问!“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品文章出自，转载请保留此链接！。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。场景三：“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买?如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。可以这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件合适不，即使同样款式的，因为工艺的不同，戴在手上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!”在此提醒一点：不要说那个店的名字!因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。最近更新：免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关默认：
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《导购员珠宝知识及销售技巧培训》
主讲老师：（ 门店管理实战派讲师）
课程价格：20000元/天
常驻地：郑州
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参加该课程可获取200积分（积分可累计使用）
《导购员珠宝知识及销售技巧培训》课程大纲
一、课程目标：
通过培训使学员，
1、&掌握常用，能够对饰品进行正确讲解
2、&提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；
3、&掌握门店销售的标准流程；
4、&掌握门店销售的礼仪规范；
5、&掌握实战而规范的；
6、&帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。
二、课程内容：
1、&珠宝、翡翠知识及寓意
2、&珠宝导购正确的销售心态及销售行为；
3、&实战的销售技巧；
4、&如何做好客户售后服务。
三、课程大纲：
第一章&&&珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义
第一讲&&黄、铂金首饰基本知识
第二讲&&镶嵌类饰品珠宝知识
l&钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
l&红蓝宝产地、种类、价值
l&碧玺产地、种类、价值
l&欧泊产地、鉴赏、价值
l&水晶产地、种类、价值
l&托帕石、橄榄石、石榴石等
l&镶嵌类饰品价格及发展趋势
第三讲&&翡翠玉石珠宝知识
l&翡翠来历及种类
l&翡翠挂件寓意
l&翡翠A\B\C货区分
第二章&&&珠宝珠宝导购实战
第一讲&珠宝导购积极心态的建立
l&心态决定行为
l&与公司站在同一阵线
l&乐于助人的态度
l&焦点导引思想
l&大量工作忘记伤口
l&忠诚比能力更重要
l&勤奋与服从
案例：珠宝店的感动服务
第二讲&提升素养赢在起点
l&个人外在的形象就是公司的形象
l&塑造优质的销售服务工作环境
l&有自信的肢体语言体现品牌
l&用赞美接近客户
案例：新加坡航空公司案例
第三讲&珠宝导购完美的待客之道
l&掌握接近客户的时机
l&导购等待销售时机时的注意事项
l&导购身体姿势的不良习惯
l&结帐作业不容忽视
l&电话的应对方式
第四讲&&&应对顾客销售七流程
l&销售七流程
第五讲&珠宝门店导购员开场技巧
l&基本认知
l&技巧一：新的…
l&技巧二：项目与计划
l&技巧三：唯一性
l&技巧四：简单明了
l&技巧五：重要诱因
l&技巧六：制造热销的气氛
l&技巧七：老顾客开场技巧
l&技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
l&技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
l&技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
l&技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第六讲&珠宝导购如何处理顾客反对问题
l&技巧一：接受、认同赞美
l&技巧二：化反对问题为卖点
l&技巧三：以退为进
l&具体反对问题处理
案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理
案例：通灵翠钻如何处理我想再看看的客户
第七讲&珠宝导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
案例：情人节让要走的小伙子欣然购买
案例：梦金园如何讲解AU9999黄金
第八讲&掌握结束销售的契机
l&基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
l&导购员不马上成交的原因
l&识别顾客结束语言的讯号
l&识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲&珠宝导购常用缔结的技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法
第十讲&珠宝导购如何处理门店常见价格异议
l&主事者的态度
l&具体的价格异议
案例：金至尊、谢瑞麟如何处理价格问题
第十一讲&&珠宝导购如何做好连带销售
l&连带销售原因
l&连带销售的出发点
l&连带销售的时机
l&连带销售的原则
l&连带销售的注意事项
第十二讲&商谈六原则
l&用肯定型取代否定型语言
l&用请求型取代命令型语言
l&以问句表示尊重
l&拒绝时以请求型与对不起并用
l&不下断语
l&清楚自己的职权
案例：顾客为什么要退？
第十三讲&珠宝导购询问顾客六技巧
l&问题表设计与运用
l&不连续发问
l&从回答中整理客户需求
l&先询问容易回答的问题
l&促进购买的询问方式
l&询问客户关心的事
第十四讲&处理客户投诉的七步骤
认知：客户投诉的原因及类型
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
步骤七：自我反省
案例：商场珠宝店如何处理客户投诉
第十五讲&如何道歉
l&避免常用错误道歉语
l&我向你道歉
l&这真是太糟糕了
第十六讲&&&&导购如何做好顾客转介绍
l&顾客转介绍的好处
l&顾客为什么不会做转介绍
l&顾客为什么会做转介绍
l&怎样才能让客户转介绍
l&转介绍的佳时机
l&转介绍客户的类型
l&转介绍的注意事项
第十七讲&珠宝门店与顾客保持良好互动
l&基本应对用语
l&好的关系来自用心
l&多做贴心的小事
l&运用科技
l&做好顾客归属感
l&做好售后服务的方式方法
案例：山东一家珠宝公司如何做好售后服务，带来销售业绩
备注：课后学员自由提问，老师现场回答
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