16184被浏览5924744分享邀请回答8.9K530 条评论分享收藏感谢收起2.6K278 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答走弯路这件事情，我想我有资格说自己体会非常深刻。&br&&br&&p&答主女，今年24岁，2014年大学毕业后直接留校做实验室工作。刚刚拿到了16年秋季美国研究生录取。分别是NYU、Fordham、CUNY baruch的marketing的录取，哥大TC底下一个水项目刚面完。我知道知乎上很多大牛看了这个list会很不屑，但是对于我个人的起点和本身能力来说，已经是克服太多困难、得来不易的结果。&/p&&br&&p&三本生。毕业后也是在三本做行政岗，是混日子，定点发工资那种。学校位于一线城市，而答主是从河南某个贫困市的普通家庭考到的。初中时候，我的学校要求全校前30名学生直升本校高中，强制读理科，当时家人想都没想就让我进了，后来理科跟不上，学校不准转文科，父母也没能力让我转学，我就一直磕磕巴巴的跟着念，考了个差二本到好三本的水平。因为师资和环境问题，我们高中后来那个由初中精英组成的班几乎都考得不如本身水平。以前班的一个男生初中数学总满分，目标浙大，最后只上了省内压线二本，毕业后不甘心，跑到了广州打工；还有个和我条件差不多的女生，上了专科，如今在老家都溜娃了。直到现在班上同学聚在一起，很多仍很后悔当初没考市一中，而直升了我们这个很差的高中。&/p&&br&&p&上了三本以后，我们学校大部分学生都是本地很有钱的那种，出生在一线城市、成绩又不好的学生大多不学习，我不费力就总是年级第一名。那时候的梦想就是考个国内好研究生。后来大三有一次学校派40个学生去欧洲游学，我是全校13个公费生之一（要是自费才不去），当时是去荷兰和法国的社区学校交流，就算国内外合作，毕竟学校层次也是对应的。但是那一次出国改变了我，我发现这个世界真是大得超乎自己曾经所有的想象。一直以来，我都是一个很爱憧憬的人，记得小时候每天在家看正大综艺，梦想就是做王雪纯那样的主持人，世界各地吃喝玩。初中和朋友们聚在一起，我总是带头畅想大学后我们各自去大城市的景象。所以当答主周围同学考的大学全部在省内，而我自己报了很远的城市后，大部分同学也没怎么意外。&/p&&br&&p&大四答主开始准备考日本研究生，听说花费相对少。虽然本科期间GPA3.9/4.0，然而为了弥补出身校不好，一般留日只需要托福的情况下，我准备连GRE同时考了。大四实习期间开始在语言机构初学这两门考试，准备毕业边工作边准备出国。这时候事情有了转折。学院有了留校名额，我那时候不想留，我爸四年来唯一一次给我打电话，劝我把握好这个机会，留在大城市。后来我妈告诉我，他那么做只是因为他觉得不用帮我解决工作问题，毕竟在我老家那种18线小城，屁事都要靠关系，机关单位简直是世袭的沙基。可我父母都没有关系，工作不好也总被人看不起。&/p&&br&&p&我留校意愿并不强，只是院长给我打了两次电话，希望我留下来。她一直很看重我，觉得我在校学习好表现好（可能是因为小城市再加上没钱的关系，我来到大学后一直特乖特乖，我是全校所有专业年级学习成绩排前10的，毕业的时候校长在大会上说，**（答主）不是在图书馆，就是在去图书馆的路上。）&/p&&br&&p&2014年7月，同学们找工作的找工作，回家的回家的时候，我办了入职手续。老家那边完全炸了，他们一直觉得有个稳定工作，铁饭碗就是终极目标了，更何况我没请客没送礼没找关系，竟然毕业后直接留一线城市的高校了，简直成了人赢。我爸这一辈子也头一次在单位抬得起头来了，谁都知道虽然他工作不成器，他家女儿却是大学老师。&/p&&br&&p&工作了快一年，我发现我没法满足这样浪费时间和生命的工作，完全看得到50岁的自己，钱也是吃不撑饿不死。周围的同事都是在这结婚生子，校门口买福利房，一辈子打算这样过了，其实也没什么不好。然而我谁也没找，我知道我有自己的事情没做完。工作第一年的暑假去了北京新东方学GRE，开学后回工作单位，15年9月开始，一边工作，一边同时磕托福和GRE，一边忙年底的申请。那个时候已经确定是美国留学了。母亲很支持我，她说过如果我这一生都在那个学校度过，那我就毁了。可是我爸死活不同意。他在没有和我妈商量的情况下把家里的钱全买了股票，后来赶上15年10-11月那次锯条式大跌，赔的连养老的钱都没了，更别说美国留学。&/p&&br&&p&15年9月到16年过年这个学期，是我最累的日子。我白天上班，晚上下班了别人都是要放松了，而对我来说才是新的一天开始，因为我要复习TG。虽然大学6级秒过，但是考过留学考试的都知道四六级那玩意完全就没参考性。因为河南高考听力不算分，所以20年来答主从来没练过听力口语，再加上以前本科大学英语总考99分，我就“自以为”自己英语还挺好的，谁知道考个TOEFL、GRE就立刻被虐到没反应。说白了，就是环境的问题，在一个差的平台做到再好，也够不到好一点台子的地板，在这个学校的第一名，放之985也是渣了。刷TG和美国申请的细节不说了，总之我是每天上完班，先洗澡（因为洗完澡容易兴奋也不困了），每天19:00开始学习，学到夜里2-4点。第二天继续上班。5个月的时间，托福GRE考了无数次，无数次失望、流泪，面对周围同事朋友的不解，中秋节端午节学校放假别人回家找老公孩子，我一个人在宿舍刷题，没有月饼没有粽子。年底我表姐家搬到这个城市了，我去看我大姨的时候哭着说6年了从18-24岁我自己在这个陌生的大城市呆了6年。家里人除了我母亲以外其他所有人都反对，屡战屡败，屡败屡战。（后来才有个人告诉我，应该先考G，因为T绝不是G的基础。而过了G，T容易很多。但假如T先考不出来，八成G也考不出来，最后两败俱伤。后来答主经过自身经历，对这个观点深表赞同。）&/p&&br&&p&但是这就是信息不对称的第一个表现了。在答主的这个三本里面，过个四级就是英语好的氛围下，从没有人了解托福GRE，而在我备考期间，也没有人明确跟我说过这些，包括托福想考好必须听力先过关这一点都是我在无数次失败后自己悟出来的。因为成长和学校环境资源极其有限，答主就算心里再有诗和远方，也永远都是瞎扑腾。过年期间因为和我爸意见不合就都没怎么讲话。他总是说女孩到这个年纪读什么书啊，随便找个人嫁了就行了（像极了之前打电话好说歹说劝我留校，其实他都是为了摆脱责任。毕竟女孩嫁人了他就不用再管了）。&/p&&br&&p&从小虽然都在班上名列前茅，但没人知道的是，我爸动不动就跟我说，女孩上什么学啊，你看人家谁谁谁，13岁就去端盘子了，谁谁谁在压面条，都会往家拿钱了......每次我听了都会很难受，我跟他说读书和教育才能改变命运什么的他也听不懂。甚至过年期间，我拿到录取后他居然找一个阿姨，说让她劝劝我妈，别再支持我读书，也劝劝我别读了随便找人嫁了。他根本不关心我的人生，他不理解我一年5w的薪水在当地幼儿园一年都3w的情况下这种日子以后怎么过，他也不懂我这个三本的学历层次能找什么人。因为这样说实话我有点恨他。但是更坚定了我要出去的想法。因为我觉得封闭和愚昧才是最可怕的。&/p&&br&&p&如今我可以离开大城市的稳定工作转身去世界的中心，这一点着实又震惊了老家的朋友们，因为同学期间其实我是我们班家境非常差的，而大学毕业后我大部分同学因为有关系，直接回到爸妈以前的工作单位，或者找人当上公务员了。说实话从小我爸妈都喜欢给我灌输这种思想，人家某某进机关啦，谁进卫生所啦，谁当乡长助理啦......一度我也以为进到事业机关，有份铁饭碗的薪水就是成功了。因为我这些同学有的条件和关系，我都没有。所以我只能努力地爬，努力地去到远远的地方再也不回来。也许在外人看来，像在老家那样又小又穷的地方有份稳定工作吃国企或ZF的就挺好的，而我靠自己在大城市做到了，已经好过很多人。现在我居然又要去纽约了，所以我的生命节奏似乎超乎了许多人的想象。但是只有我和我的母亲知道，走到这一步我是付出了多少的痛苦、挣扎和代价。我也知道回家和爸妈一起吃住，在家门口上班找个老公啥心也不操，有问题家里人一起商量都能解决。我如果也像我的大学同事一样，拿一份活得下去的工资，找个同事就在这结婚生孩子，啥也不想，那我也可以乐呵呵地下班打球周末浪大街没事啪啪啪了。其实毕业那会儿我那谈了三年半的男朋友，也是因为我不回乡和他结婚就果断和我分手了。但是我一直觉得，人如果连为了美好的未来而进取的想法都没有，只知道在体制内索取，不知道去追求和创造一些新的东西，那人生有什么意义呢？我知道我出身和学校都很差，爸妈也没什么文化，但是我从来都没有放弃成为我想成为的人。现在终于有一个机会了，也许在很多人看来这不算什么，但对我来说，离开这里，去纽约读商学院，很可能将改变我的下半人生。&/p&&br&&p&我自己以前又走了太多弯路耽误时间和金钱。所以这一路走来真的吃了很多跟头。现在让我选择，其实初中升高中那一次就应该抵制住学校的诱惑自己去考一中；高考失利后，留它一年也不要上三本……&/p&&br&&p&所以人生的安排很是奇妙，有时候因为一个拐点，一次意外的选择，一句话的不知晓，就能让像我这样环境资源极其有限，却总是傻努力的小强多扑腾上好几年。&/p&&br&&p&有些人即使身处下水道，也依然会仰望星光。这句话一直鼓励着我。最近那个三本生和985的问题火了很多天，在此我也想跟所有和我一样的三本生说：&/p&&br&&p&差距必然是存在的，歧视也是有的，但难道要因为曾经的错误不得好死？生活总要继续，只是这种标签化现象决不能成为我们放弃自己的理由。&b&想翻身的话，就证明给你身边的人看，不要再用过去的眼光看我了，因为我早都已经不是以前那个人了。&/b&而且通过我这些年，尤其是申请这一年的历练，我开始觉得，只要你一直在努力——真的是永不停歇的那种&b&抗争&/b&和努力，这个世界永远有机会给你惊喜。&/p&&br&&br&&br&&br&&br&&br&&p&----------12-04-2016 更新----------&br&&br&&br&&/p&&p&距离第一次回答这个问题已经半年多了，不知不觉来到美国也已经三个多月。非常感谢大家对我的肯定和鼓励，评论和私信我都一一看过了，许多知友给我分享自己的故事和经历，以及人生路口上有所偏离的顾虑和挣扎。怎么说，对于以前读书时候磕绊着绕比较多远路的我，很多关于学习、选校、城市与未来发展方面我会有一点相对浅显但比较实际的建议分享给提问的人，而且年龄越大，越发觉弯道走得多了，可能路过的风景、心灵上的感触和现实经验也就更加丰富。为什么总小心翼翼对人对事谨小慎微？那是因为真的没有安全感，不想、也不敢再犯错了，这样一来最后给人的感觉反而是认真而沉稳，就像知乎上一位哈佛博士说的一样，在世界名校中也有不少靠自己一路走来，最后站到世界尖端的寒门学子，他们给人更多的印象大抵就是知世而成熟。&br&&br&给我留言和私信的大部分内容都是和我从前所经历的情况和心态差不多的，比如一不小心上了并不理想的学校，考虑要复读或考研去名校应该怎么办；毕业后的工作没有挑战性，要不要去北上广找机会；知道自己错过了很多时间，现在开始努力考证......总之，都是对自己现状不满，但是还没有丧失往上走的决心，只是略发迷茫不知道该怎么办的状态。其实诸如此类的一些困顿和郁结曾经无时无刻不伴随着我，尽管现在到纽约开始了全新的学习生活，我也始终重复着对自己不断的反省、修正、怀疑和回到零点再出发的过程。用现在同学的话说，如今该有的烦恼一样不少，压力也很大，无非是思考问题的角度更加多元了一点，难题也变得“高级”了一些。&br&&br&我不知道自己的经历能否给到大家一些指引，我觉得梦想和机遇这些东西，很多时候确实有运气成分，虽然在我刚刚实现自己一小步的时候，非常难以从用力过猛的挫伤和剜去腐肉的疼痛里走出来，依然没能风风火火地开心浪，就像知乎上一个问题里讲的，穷人家孩子最可怕的一点就是失去灵性，感受不到生命的张力。可是后来随着好多朋友的开导，再回顾自己以前所有走过的路，不知不觉竟发现，对于无法改变出身和过去这一点来说，现在的一切或许对我真的已经是最好的安排。再后来信步走在纽约，走在麦迪逊广场曼哈顿下城第五大道的中心地带，看周围往来的车群人影，还有帝国大厦顶层闪烁的灯火星光，深处旋涡的中心见证美国大选的骚动游行，回首自己的经历也是觉得蛮神奇——啊，原来这些年我已经走了那么远......然后对自己的付出有了一点点肯定和信心。尽管这么说可能显得有点侥幸，但是我要申明的一点是，好运或是人生道路上正向转折的降临，往往需要一颗强大而充盈的真心去对接。你必须保持好完整的储备状态，好的机遇才能最大化地和你契合，从而撞击出在过去的自己看来未曾想象过的世界。&br&&br&对任何人来说，走弯路和几时的失意都是非常正常的，关键是你自己有没有选择退回舒适区，放弃自己梦寐的理想和生活。走弯路好吗？当然不好，能不走别走，太累了，而且想扳回一局太难太难了。但是很多时候弯路不是我们自己想走的，在资源和条件有限的情况下，不得已踏上了怎么办呢？熬过去，别无他法，只是千万不要破罐子破摔。想要冲出这条巷道，就明确目标努力去做，而且在你认真的过程中，很多积极的正反馈会积累起来，随着你生活中正反馈机制的增多，相信我，你的心情和周遭环境对你的态度都会好上许多；如果没有定力行动，那么就请放下你那不安分的涌动，该干嘛干嘛，心比天高又不愿付出也是浪费时间伤人害己。犹如我很喜欢的一句话： You are not what you say but what you do（不是你的言语塑造了你，而是你的行动。）这句话出自来纽约之后认识的一个朋友，这位朋友本科伯克利硕士哥大，20几岁的年纪就在北京和纽约创立了高质量思想交流平台。就在昨天，我在哥伦比亚大学举办的交流活动现场，听到了知乎@王力乐 大神的“天体物理是什么”现场版LIVE。当时我就想，或许也就身在此地，才有机会让我从曾经在知乎和微博上的膜拜，到真正近距离领教大神未来科学家的光芒与风采，而在此过程中也受到无穷的动力和启发。&br&&br&鉴于看我回答和向我提问的很多知友都对自己有一定信心，也愿意努力，只是对未来的不确定性存在些许怀疑，我仅说两个我自己身边的真人真事吧，这些事或多或少有过走弯路或迷茫的成分，但是事件的主人公无疑都是让我十分钦佩的人。&br&&br&第一个，我最好的朋友女生Z，高中同学，初中毕业我俩都进了高中的特优班（但是那个特优班毁人，在我正文里有详述）。高考第一年，上海师范，不满意去了一中复读。复读期间取得某985的加分资格，高考只要过一本线就可以录。当时觉得板上钉钉子了，毕竟第一年都考到上海师范。谁知事与愿违，第二年高考离一本线只差两分，连上海师范都上不了了，最后去了东北某家二本师范。大学四年拼命学习，在男生众多的工科院系四年年级第一，考研时专业组全国第一，当时因为担心二本院校不好，没敢报清华，最后去了西电。但是她的专业在全国几乎仅次于清华。读研期间她在导师不太管的情况下狂发SCI，虽然同实验室的同学都比她出身校好，但是老板现在最器重的就是她。研二时来华南理工大学开国际智能与科学大数据会议（会上华工教授全英文主持，入会条件就是发SCI一作），在她前面展示的是北京大学教授、密歇根大学实验师、北大博士生、西北工大等工科强校博士生，她作为唯一一位女性作者压大轴出场。下场后我亲眼看到许多工科强校旁听的男生以讨论学术问题为由和她搭讪，而她已经要收拾行李飞去北京参加另一个更加高阶的学术大牛会议了（她的同学都是收拾行李回西安学校，因为整个实验室老师只让她一个人去北京。）而做到这些事情的时候是2016年年中，她23岁，一个身高不过一米五几的女孩子为了这一天努力了不下5年。目前Z在小米北京实习，同实习的组里清一色清北复交，只有她一个人以前是从二本走出来的。&br&&br&第二个，在北京新东方GRE班认识的师妹S，认识时S在读大二，托福一考就是藤校准入水平，听力阅读双满。人虚胖，眼睛肉肉的，连她自己都说天生体力不好，看会儿书就困。但是学习的时候很认真，在新东方GRE班那种成天鸡血狂喷、变态单词长难句横冲直撞的氛围里每天还坚持读会儿《穆斯林的葬礼》这类中文字的书实属留学部一股清流。她本科中海大，当时跟我说，家人说要是有院士直接带她读博士，就不让她去美国了，不知道该怎么办。但是GRE还是会好好复习。后来我去美国之后，我们也一直约定着北美再聚，她那时候作为本科生已经在跟教授做项目了，而且得到了加州一所海洋学排名不错的华裔教授内诺，博士全奖，只要她点头，基本上就确定了。但前一阵子看她的朋友圈说，虽然托福GRE都考出来了（而且都是一考高分），可最终还是选择了留在中海大跟着院士直博。所有为留学考试付出的时间精力和金钱，在这个结果面前基本上如同过去一般翻篇了（她备考托福时大一整个寒假每天都是10小时以上脱产，只有大年初二出去逛了个街）。怎么说，虽然有过那个暑假在北京新东方的彻夜长谈，谈学习，考试，美国相聚还有环游世界的梦想，之后还微信探讨托福听力GRE作文，但当她真正选择不出国这个决定的时候，我也真心祝福并且相信她了。因为总有一种人，你会觉得只要是TA, 做任何事情都一定没问题的。你说在人生面临选择时暂时的不确定里，努力还重要吗？在她身上，我看到当然重要。因为持续的努力，哪怕在迷茫期间也不放弃地跟进，总能让你在关键时刻多出好几种选择。换句话说，人生的主动权在你手里，无论走哪条路，只要是你自己选择并且坚定下来的，一定会通往不错的成绩。不是说因为选对了才产生这样一种成绩，而是因为只要是这种人，就会让每一种选择都不至于太差。这也许就是所谓的优秀是一种习惯，把这种习惯延伸下去，你就有可能得到更多的机会与选择，从而有能力去接近和实现最最理想的生活。&/p&
走弯路这件事情，我想我有资格说自己体会非常深刻。 答主女，今年24岁，2014年大学毕业后直接留校做实验室工作。刚刚拿到了16年秋季美国研究生录取。分别是NYU、Fordham、CUNY baruch的marketing的录取，哥大TC底下一个水项目刚面完。我知道知乎上很多大牛…
&img src=&/50/be91831dceffac0e228a9ccd7eaf18d2_b.jpg& data-rawwidth=&638& data-rawheight=&423& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&638& data-original=&/50/be91831dceffac0e228a9ccd7eaf18d2_r.jpg&&&p&黄焖鸡米饭，是街头小馆中当仁不让的人气小霸王。这样一款“套餐”有滑嫩的鸡腿肉，还有青椒、香菇这样的配菜，而它的酱汁也是浓香够味，绝对是一顶一的米饭杀手！而它的做法也很简单、用料十分易得，很适合在家炒制。无需繁复的步骤，没有所谓的独家配方，在家做出的黄焖鸡米饭又辣又香，绝对秒杀外面馆子的味道！&/p&&br&&h2&-- 黄焖鸡米饭 --&br&By 璐稔&/h2&&img src=&/be91831dceffac0e228a9ccd7eaf18d2_b.jpg& data-rawwidth=&638& data-rawheight=&423& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&638& data-original=&/be91831dceffac0e228a9ccd7eaf18d2_r.jpg&&&p&&b&--用料--&/b&&/p&&p&鸡腿（小腿、大腿皆可） 2只&/p&&p&香菇（干香菇最佳） 4朵&/p&&p&青椒 2个&/p&&p&生姜片&/p&&p&红干辣椒 5、6个&/p&&p&盐 2/3勺&/p&&p&料酒 2勺&/p&&p&白胡椒粉 1勺&/p&&p&酱油 2勺&/p&&p&白糖 1勺&/p&&p&&b&--做法--&/b&&/p&&p&【原料准备】&/p&&p&? 鸡腿洗净，剁成4cm大小的块。&/p&&img src=&/8c04ea354eda9fa7d4a2f_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&265& class=&content_image& width=&400&&&p&? 生姜切片、干辣椒切成小圈。&/p&&img src=&/fe30cc32cb87b36d0c25f637cca2e5b3_b.jpg& data-rawwidth=&458& data-rawheight=&305& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&458& data-original=&/fe30cc32cb87b36d0c25f637cca2e5b3_r.jpg&&&p&? 香菇切片，青椒切成细长的马蹄状。&/p&&img src=&/e4efadb1f1b0dc31ee84e2d_b.jpg& data-rawwidth=&458& data-rawheight=&301& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&458& data-original=&/e4efadb1f1b0dc31ee84e2d_r.jpg&&&p&【炒糖色】&/p&&p&? 锅里倒入底油，冷油时放入一勺白糖。&/p&&img src=&/0b8d021bcb9ad4e965a356e_b.jpg& data-rawwidth=&457& data-rawheight=&303& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&457& data-original=&/0b8d021bcb9ad4e965a356e_r.jpg&&&p&? 小火慢慢加热，待油温逐渐升高，白糖开始融化并变成较深的棕色。（期间要不断搅拌，防止糊锅）&/p&&img src=&/dcdc78a982b79ec6c1d334e4df506f59_b.jpg& data-rawwidth=&459& data-rawheight=&304& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&459& data-original=&/dcdc78a982b79ec6c1d334e4df506f59_r.jpg&&&p&【炒制】&/p&&p&? 迅速倒入鸡块，转大火，快速翻炒！烹入两勺料酒。&/p&&img src=&/1571f43accfbd92a2b327_b.jpg& data-rawwidth=&459& data-rawheight=&305& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&459& data-original=&/1571f43accfbd92a2b327_r.jpg&&&p&? 将生姜片和干辣椒倒入。&/p&&img src=&/ad5cc01deebc_b.jpg& data-rawwidth=&455& data-rawheight=&302& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&455& data-original=&/ad5cc01deebc_r.jpg&&&p&? 两勺酱油，炒匀。&/p&&img src=&/7f5666c96efc0ac30b80a3_b.jpg& data-rawwidth=&457& data-rawheight=&302& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&457& data-original=&/7f5666c96efc0ac30b80a3_r.jpg&&&p&? 倒入清水，以能淹没鸡肉为准。&/p&&img src=&/30c04dc7cfcc1d_b.jpg& data-rawwidth=&458& data-rawheight=&302& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&458& data-original=&/30c04dc7cfcc1d_r.jpg&&&p&? 倒入香菇片。&/p&&img src=&/6d899dfc52ddb9_b.jpg& data-rawwidth=&459& data-rawheight=&303& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&459& data-original=&/6d899dfc52ddb9_r.jpg&&&p&? 一勺白胡椒粉。&/p&&img src=&/dc63f6fe86_b.jpg& data-rawwidth=&458& data-rawheight=&303& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&458& data-original=&/dc63f6fe86_r.jpg&&&p&? 一勺盐。&/p&&img src=&/787fdac5863c8_b.jpg& data-rawwidth=&459& data-rawheight=&302& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&459& data-original=&/787fdac5863c8_r.jpg&&&p&? 翻炒均匀后，盖上锅盖焖煮，转中小火15—20分钟。&/p&&img src=&/fac93b31fdd_b.jpg& data-rawwidth=&459& data-rawheight=&305& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&459& data-original=&/fac93b31fdd_r.jpg&&&p&? 待鸡肉软烂，汤汁浓稠后（汤汁不要收的太干），最后放入青椒。&/p&&img src=&/9cec4b1cfd0_b.jpg& data-rawwidth=&457& data-rawheight=&303& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&457& data-original=&/9cec4b1cfd0_r.jpg&&&p&? 少许味精，兜炒均匀后，关火！青椒基本断生即可，不要炒时间久了！&/p&&img src=&/00a5b43da082ee69bff6bbc_b.jpg& data-rawwidth=&457& data-rawheight=&304& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&457& data-original=&/00a5b43da082ee69bff6bbc_r.jpg&&&p&【蒸米饭】&/p&&p&? 大米淘洗干净倒入电饭锅中，加入超过大米一指肚的清水。&/p&&img src=&/0d8c541b941d3ec86c1d9aadf1b7b5f9_b.jpg& data-rawwidth=&285& data-rawheight=&432& class=&content_image& width=&285&&&p&? 按下煮饭键，30分钟后，香喷喷的米饭就做好了。&/p&&img src=&/03aae4d93adc_b.jpg& data-rawwidth=&458& data-rawheight=&303& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&458& data-original=&/03aae4d93adc_r.jpg&&&p&&b&--小贴士--&/b&&/p&&p&? 鸡肉可以选用整鸡（三黄鸡，肉质细嫩！好熟），人少时间紧，也可以用鸡大腿、鸡小腿均可，一个意思：用带骨鸡！比单纯用鸡脯有嚼劲儿，有吃头！！&/p&&p&? 香菇选用干菇最好，干菇味道更浓郁，泡干香菇的水不要倒掉！焖鸡肉的时候代替清水。&/p&&p&除了香菇、青椒、还可以放土豆，都是标配。&/p&&p&? 炒糖色最好用冰糖，白糖次之。炒糖色是为了让鸡肉红润发亮，绝对比单纯用酱油上色漂亮的多！炒的时候，火候、糖的颜色和放鸡肉的时机把握是关键，糖色炒淡了上色不明显，炒过了味道会发苦。&/p&&p&---------------------------------------------------&/p&&p&文中菜谱均来自下厨房，转载需注明来源&链接&br&&/p&&img src=&/567fbf1e9a2fba_b.jpg& data-rawwidth=&342& data-rawheight=&146& class=&content_image& width=&342&&
黄焖鸡米饭，是街头小馆中当仁不让的人气小霸王。这样一款“套餐”有滑嫩的鸡腿肉，还有青椒、香菇这样的配菜，而它的酱汁也是浓香够味，绝对是一顶一的米饭杀手！而它的做法也很简单、用料十分易得，很适合在家炒制。无需繁复的步骤，没有所谓的独家配方，…
谢邀。&br&&br&首先，什么是销售？&br&原始交换-&交易-&以钱易物。所以销售的核心就是用自己所能够调用的资源进行交易，换取金钱或者其他资源。而销售人员挣的，就是交易过程中的佣金或者差价（无论公司给的还是自己捞的）。&br&&br&从问题的角度，我深化为五个问题：&br&1、销售分为哪些类型？&br&2、应届本科生能完成销售额么？&br&3、销售职业对应届本科生的职业发展有帮助么？&br&4、有哪些特质的应届本科生适合做销售？&br&5、公司愿意花50W以上的年薪雇佣哪些人做销售？&br&&br&&u&问题1：销售分为哪些类型？&/u&&br&&b&各位好，我要开地图炮了!被误伤了请在评论里骂我，对现状不满请尽早跳槽。&/b&&br&销售的逼格排序，基于销售的产品的NB程度，产品越NB，销售越好做，就有更多可以交换的资源。&br&&b&最Low：流氓中介。&/b&好吧，大部分中介都利用信息不对称赚钱，为了拿钱花样百出。&br&中介能够掌握的唯一资源只有房屋信息以及对政策的熟悉程度。而房源信息又是通过劣币驱逐良币的方式，用无休止的电话骚扰和推高房价，诱导房东把房源给到中介，然后中介就靠这个，辅以对房屋过户政策的熟悉，获得房屋交易金额的2.7%。单靠信息垄断就能挣2.7%，中介真是一个无本万利的工作。&br&说实话，中介行业基本垄断了房源信息，但是单一一名中介掌握的资源是信息资源，所以没有垄断性和稀缺性，某个中介对于客户来说，他本人的被认可程度是唯一的价值。&br&&b&比较Low：托妹，翡翠妹，推销妹，小姐&/b&&br&同上。无论行业好坏，身处零售行业，地段、客流量、客户消费能力、产品吸引力、客户综合文化水平决定了地区平均收入，与本人努力关系不大。&br&美貌、沟通、技巧、聪明程度能让收入得到一定的加成。&br&&b&略Low：服装妹，化妆品妹，美容卡妹&/b&&br&同上。无论行业好坏，身处零售行业，地段、客流量、客户消费能力、产品吸引力、客户综合文化水平决定了地区平均收入，与本人努力关系不大。跟产品有很大关系，地摊品牌的化妆品销售无论如何做不过奢侈品销售。&br&美貌、沟通、技巧、聪明程度能让收入得到一定的加成。&br&&b&中等：高档消费品，货代，小代理商销售员，弱势产品厂商销售，普通公司销售，揽储&/b&&br&到这个层面，销售人员终于有了一点点&b&&i&利用价值&/i&&/b&。能帮客户拿到稀缺产品或者帮客户解决麻烦，帮客户跑腿，洗钱，帮客户用钱挣钱。&br&&b&略NB：全国总代销售，强势产品厂商销售，强势公司销售，有背景的揽储，高尔夫、游艇销售&/b&&br&由于平台的强势，销售人员被认为有了更大的&i&利用价值&/i&。可以在招投标、方案设计、供货时提供更多的选择；可以帮客户搞定别人搞不定的事。&br&&b&比较NB：垄断产品厂商销售（如铁矿石、船舶发动机等），高端人士的小三和情妇&/b&&br&其实这些人一般被称为X总。在他的行业人脉里，全部都是顶尖的决策者人脉,调用的资金盘子以十亿计。他们占有了垄断性资源，能做到“没有我的支持，你什么都办不成。&br&至于高端人士的小三和情妇，如果她们被允许出来做生意，那么她们就是代言人，所以比较NB。（一般小三和情妇还是上不了台面的）&br&&b&最NB：枪手。掌握稀缺垄断资源&/b&&br&例如某年某大牛进口英国北海优质廉价原油，导致当年石油系统多个油田企业发不出工资，拿石油抵押到银行贷款发工资：）&br&&br&&br&&u&问题2：应届本科生能完成销售额么？&/u&&br&应届本科生足够胜任Low级别的销售任务，能够完成Low级别的销售额。&br&普通的，综合排名20%以下，没有特殊技能，身材相貌普通，没有家庭背景的应届生，原则上前两年无法完成Low以上级别的销售任务的。（不考虑某年某行业特别好的特殊情况）也就是说，大部分新的业务员，将在两年内充分体验“屌丝”的意味。&br&&br&&u&问题3：销售职业对应届本科生的职业发展有帮助么？&/u&&br&一般应届生对自己的职业生涯并没有什么规划。但是，生活总是会让一个人在懵懂无知时决定自己以后要走的路。&br&缺点：&br&&b&毕业就做销售，会让绝大部分学生无法培养出一种强者心态&/b&，甚至连自信都无法培养。为什么？因为销售更多是协调资源，谈判并交换资源的工作；但是刚毕业的学生除了自己一无所有，很容易流落到“总是在求人”的低自信区。如果一直在低三下四的求张哥李姐帮忙，却没有技能的积累及自信和强者心态的培养，新销售会慢慢降低自己的下限。当强颜欢笑，曲意逢迎变成本能，你觉得对职业发展有帮助么？大三的时候我们去饭店实习当服务员，一个月后，看见人家吸烟，我们本能的伸手点火好不好？早就忘了什么叫不卑不亢好不好？&br&&b&毕业就做销售，会让绝大部分学生缺少行业人脉和行业经验的积累。&/b&我想分享的最重要的经验，就是&b&同行、同年、同窗、同乡人脉网络的重要性&/b&。你大学的专业是啥？你的同窗就是你的同行，等到30岁时候，大家都是行业的关键用户和中坚力量，理解行业解决方案和业务，在行业内有丰富的人脉关系，你会觉得在这个行业内，没有打听不到的消息，联系不上的人。这样的人，才能成为挣大钱的销售。如果你毕业从事销售业务，在别人平等的结交同龄行业朋友时，你却只认识其他的Sales，还一直以求人的心态去结识X科长，X处长这种压根没把你当回事的领导。（&b&没权没势没本事没好处没美色，领导干嘛把你当回事？&/b&）&br&&br&&b&销售的优点：&/b&&br&时间自由安排，不用早起，花天酒地，夜夜笙歌，全球飞人，五星酒店，运气好+够努力的话，还能够快速积累原始资本，只要能在正（you）确（qian）的行业里面坚持6-8年，一定会获得比同龄人更高的金钱和经验回报，从此休闲和交朋友就是工作，就是生活。&br&看问题一针见血，看人纤毫毕现。&br&但是，能成功的在一个行业里面站住脚的Big Sales，都是踩着无数失败者上位的。你，会是那个幸运儿么？&br&&br&&u&问题4：有哪些特质的应届本科生适合做销售？&/u&&br&建议求职者去做做盖洛普的特质测试，销售所需素质有同理心、坚韧、竞争、统率、沟通。没有这些特质，我个人建议就别自讨苦吃了。&br&发现你的优势测试识别器.xls 在评论里有链接。&br&&br&&u&问题5：公司愿意花50W以上的年薪雇佣哪些人做销售？&/u&&br&具备以下条件的：&br&a，具有10年左右的行业经验，了解行业解决方案，有行业人脉，能业务的最好&br&b，有高超的行业咨询能力，迅速的理解能力，娴熟的谈判技巧&br&c，明白怎么做销售，怎么做客户关系，怎么中标&br&d，富有亲和力和同理心&br&或者：&br&&b&有 背 景 的&/b&&br&&b&有 背 景 的&/b&&br&&b&有 背 景 的&/b&&br&&br&附加题：&br&我是女生，长相姣好，身材高挑，父母是普通工人，亲戚都是平民百姓（没有处级以上干部），没有土豪男友，没有行业背景和行业人脉，公司让我做券商的营业部员工、外资行的客户经理、私募基金的客户经理、保险的客户经理。按上文分析，我应该怎样评估这份工作？&br&长相平平呢？——别傻了，如果没背景没人脉没经验没长相，人家招你干嘛。。。&br&&br&&b&我的经验分享：&/b&&br&我还曾经做的不错，但是哪怕在我销售额做到任务的300%，我也清楚的知道这是运气的因素。看了太多前人栽树后人乘凉路人享受胜利果实的事实。&br&我向往公平，不希望有目的的跟用户结识，获得信任感，然后拿单子；我需要平等的，跟我的朋友，互利互惠。&br&销售经历给我最多训练的，就是执著、情商、判断力，还有脸皮的厚度。&br&以后我可能还会做销售，带团队，但我相信那会是我在这个行业已经有一定影响力的时候。&br&&br&我的平和心态，我在毕业时一直保持的自信心和梦想，一直到离开销售岗位两年后，在甲方搞了两年招投标，又做了一年的项目经理后，才勉强重建起来。&br&&br&恍如隔世。&br&&br&&p&&b&作者的话&/b&&/p&&p&欢迎关注我的微信公众号 “&strong&任易”&/strong& , 您能够看到更多有用的分享。有问题的话欢迎来我的公众号找我咨询，只要你能用文字把你的问题写清楚，又是在我的零碎时间，我会毫无保留的回答（不接受求测占卜），权当给家人积德。&br&&/p&&p&&strong&觉得好的话，请转朋友圈：）&/strong&&br&&/p&&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/N0ydhSbEwnu9rWLm9xkl& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/N0ydhSb&/span&&span class=&invisible&&Ewnu9rWLm9xkl&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&
谢邀。 首先，什么是销售？ 原始交换-&交易-&以钱易物。所以销售的核心就是用自己所能够调用的资源进行交易，换取金钱或者其他资源。而销售人员挣的，就是交易过程中的佣金或者差价（无论公司给的还是自己捞的）。 从问题的角度，我深化为五个问题： 1、销…
我只关心你是否适合做销售。如果不适合，所有的行业都慎入。关于什么样的人适合做销售，此处再重新回答一下。&br&&br&&b&首先，来回答到底什么样的人适合做销售。&/b&&br&更完整的观点，详见本人的原创文章：《&a href=&///?target=http%3A///read.php%3Ftid%3D30597& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质&i class=&icon-external&&&/i&&/a&》这里只说核心重点。&br&&br&高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。&br&&br&先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”&br&&br&再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。&br&&br&对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。&br&&br&&b&看一看现实中的真实案例&/b&&br&我们曾经在2013年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理，工作3年，毫无成就感。通过我们前后通过2个半月的咨询，成功转到销售岗。4个月之后的客户反馈是这样的：“……培训半个月，剩下的时间都在打电话，约客户拜访，最近两周见了10个客户，都是10万以上的，其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户，经理陪我去见过8个10万以上客户，其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户，是我们组10人中，每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评，绝对的I-社交型为主导，也就是我们常说的外向性、情商高的人；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。影响其销售业绩的优势：积极、竞争、取悦。&br&&br&&b&那么，有没有内向的人适合做销售呢？&/b&&br&有！说两个案例给大家听。最近半年，有两个令我印象深刻的内向型性格的女生，都是在销售职位上业绩做得比较不错的。其中A几乎是每月的销售冠军，B的业绩也通常保持在前10名之内。那么，&b&他们身上的哪些特质影响了他们的业绩呢？&/b&&br&分析依据：性格和优势。下文所说的性格，依据的是DISC性格测评；下文所说的优势，依据的是盖洛普优势测评。&br&A的性格：完美型+稳定型。B的性格：和A一样，只不过稳定型的特质稍微高一些。&br&A的优势：学习、成就、和谐、分析、专注。B的优势：专注、体谅、分析、成就、竞争。&br&A的行业：IT培训，品牌影响力大，属于行业第一品牌，客户认可度高。销售模式：偏服务型销售。因为品牌影响力大，知名度高，所以不需要主动营销，只需要向淘宝客服那样，做好在线服务、及时解答客户的问题即可。B的行业：保险业，保险品种较为单一，客户可选择余地不多，产品针对的目标客户属于也比较清晰。销售模式：电话销售。&br&&b&影响A业绩的原因：&/b&A的性格属于典型的内向型，其优势表明其更适合从事服务类的工作，而不是销售。但是，因为其所在行业和公司的销售模式的特殊性，只要服务做得好，签单的客户量也就随之增加。&br&&b&影响B业绩的原因：&/b&体谅优势，说明其具备同理心；竞争的优势，说明其具备自我驱动力，与我们上文所说的理论完全一致。但是，因为其性格内向，且在访谈中我们也确认其并不擅长处理人际关系。所以，其的业绩在公司通常排名前10，但不是顶尖，原因即在此。但其对于销售也具有十分明显的兴趣，原因依然在于“竞争”这一主题优势对于其行为模式的影响。盖洛普对于竞争主题的行为特质是这样描述的：“&b&竞争源自于比较。&/b&当你环视四周时，&b&你本能地意识到别人的业绩。他们的业绩就是你的最终标尺。&/b&无论你如何苦干，无论你的动机如何高尚，如果你仅仅达到自身目标，但未能傲视同侪，你就会感到现有的成就空洞无物。如同所有的竞争者，你需要其他人。你需要比较。因为&b&如果你能比较，你就能竞争，而如果你能竞争，你就能取胜。一旦取胜，你就能感受到无与伦比的快慰。&/b&你喜欢测量，因为它有助于比较。你喜欢其他竞争者，因为他们使你振奋。你热爱比赛，因为有比赛，就必定会产生一个赢家。你尤其喜欢胜券在握的比赛。虽然你对你的对手彬彬有礼，甚至能做到虽败尤荣，但你参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜，你最终会避免参加取胜无望的比赛。”做过销售的人，都会知道，这是一份比较性十分明显的职业，每个人每天、每周、每月的业绩都会写在墙上。正是这一举动，刺激了其内心强大的驱动力，不断前行。同时，因为电话销售有固定的模式，且产品本身的目标针对性较强，成交的难度在一定程度上降低了。所以，这些因素共同导致了内向型的B也一样取得了不错的业绩。&br&&br&那么，&b&如果换一个行业，她们是否依然能够取得这样的业绩呢？&/b&&br&点赞数过1000，再来更新。谢谢！
我只关心你是否适合做销售。如果不适合，所有的行业都慎入。关于什么样的人适合做销售，此处再重新回答一下。 首先，来回答到底什么样的人适合做销售。 更完整的观点，详见本人的原创文章：《》这里只说核心重点。 高级…
&p&很好的问题。&br&&br&&/p&&p&销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。&br&&br&&/p&&p&选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。 遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。&br&&br&&/p&&p&那么到底如何判断销售工作的前景呢？如下是我觉得至关重要的5个标准：&br&&br&&/p&&ol&&li&问题重要性&/li&&li&决策复杂性&/li&&li&市场成长性&/li&&li&生产力先进性&/li&&li&反馈高效性&/li&&/ol&&br&&p&好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择？到底有哪些类型的销售工作可以选择？&br&&br&&/p&&p&&strong&销售工作的行业分类&/strong&&br&&br&&/p&&p&下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。&br&&br&&/p&&img src=&/2b44df04b59e2ac2396f11_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&604& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&/2b44df04b59e2ac2396f11_r.jpg&&&br&&br&&p&从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。&br&&br&&/p&&p&&strong&努力不等于回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。&br&&br&&/p&&p&但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。&br&&br&&/p&&p&我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。是的，她做的非常好。但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。&br&&br&&/p&&p&而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。&br&&br&&/p&&p&市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。&br&&br&&/p&&p&有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。很茫然，但是又不能不跑。每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。” &br&&br&&/p&&p&如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。&br&&br&&/p&&p&这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。&br&&br&&/p&&p&&strong&解决大问题才能获得大回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断客户对问题的重视程度呢？&br&&br&&/p&&p&最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。&br&&br&&/p&&p&在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。例大多数公司的招聘广告都写着&重视员工职业发展&，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。&br&&br&&/p&&p&如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：&br&&br&&/p&&p&什么是他们花重金在解决的问题？ 什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题？ 什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题？ 什么是可以立即激发起他们兴趣的话题？ 什么是让他们持续关注、渴望解决的问题？&br&&br&&/p&&p&用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。例如：&br&&br&&/p&&p&1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”&上个好大学&也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。&br&&br&&/p&&p&家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。&br&&br&&/p&&p&他们甚至会连觉都睡不好。&br&&br&&/p&&p&从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。&br&&br&&/p&&p&2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。&br&&br&&/p&&p&最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。&br&&br&&/p&&p&关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。&br&&br&&/p&&p&销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。&br&&br&&/p&&p&从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。&br&&br&&/p&&p&&strong&屌丝市场 vs 高帅富市场&/strong&&br&&br&&/p&&p&除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。&br&&br&&/p&&p&在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。&br&&br&&/p&&p&从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。&br&&br&&/p&&p&在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：&br&&br&&/p&&p&秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”&br&&br&&/p&&p&在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。&br&&br&&/p&&p&换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。&br&&br&&/p&&p&在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。反过来高帅富群体的天花板就要高很多。&br&&br&&/p&&p&前一段时间，跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路，主题是上海的民国建筑与历史游。我们一边参观各种建筑，一边讨论民国历史和各种八卦，例如四大家族当时的关系、清末到民国的社会变迁。&br&&br&&/p&&p&然后我问她们这个旅游价格多少，她说20元。我的第一反应就是“纳尼，你们怎么也应该至少加一个零吧，你们是在做公益吗？上海吃碗面也超过20块啊。”。&br&&br&&/p&&p&像这样的主题游，为了保证效果，通常人数不应该超过10个人，最好不要超过5、6位。这样算20x10=200。这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务。&br&&br&&/p&&p&然后她告诉我这是公司的决策，是出于打市场的目的，而且他们卖这个产品的渠道，是在携程等地方卖团购，我非常的无语。因为这样的价格和渠道，吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人，只是一些“随便看看”的。这样一群人即使过来了，也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户。例如你把价格把20提到200甚至2000，这群人可能就很快跑掉了。&br&&br&&/p&&p&反过来，对于高帅富群体，容易为高端服务买单。这里面除了支付能力，还有一个重要的因素，就是整体来讲，高帅富要更有眼光更懂得事物的价值。例如历史这个东西，普通老百姓往往觉得没啥用。但对于企业家、政治家的群体，更容易觉得这东西很重要。我朝开国太祖，可是读完过二十四史的。&br&&br&&/p&&p&所以我跟她说，这个主题游可以针对企业家之类的土豪群体，或者这些高帅富家庭的子女，做成高端精品项目，价钱上去而且市场足够了。做屌丝群体从社会价值上当然有很强的教育意义，但恐怕收钱方面就困难了，甚至根本不能支持服务的成本。&br&&br&&/p&&p&有趣的是她告诉我，有客户跟她说：“你做这件事情真是功德无量啊”，觉得他们是在做教育社会的事情。&br&&br&&/p&&p&很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难，事实上如果你真能够解决客户的问题，从销售沟通上，往往是高帅富群体简单多了，因为他们的有更高的见识与支付能力。反而是屌丝级客户的教育成本要高很多。&br&&br&&/p&&p&我进入培训行业的第一个客户是保时捷，客户的项目负责人情商智商都是一流、沟通容易，还会给我的老板谢谢对我的感谢信，付钱也不含糊。共事起来很愉快。顺便我还能从客户那里学到很多东西。&br&&br&&/p&&p&很多人讲客户素质差，往往也是因为你本身就在屌丝市场中，客户层次不高。前面谈到的做旅游的朋友，也说她接触下来，往往是高帅富群体沟通起来更愉快，而且懂得感谢和欣赏。相比之下，20块团的群体水准就低很多。&br&&br&&/p&&p&所以当有人咨询我销售职业选择的问题，我总是说“如果没有特殊的原因，尽量进入服务于高帅富的市场”。作为销售人员，在高帅富市场中你的专业和质量更容易得到高回报。&br&&br&&/p&&p&可能有人说哎呀我也知道高帅富市场好啊，但我缺乏专业性进不去啊。关于这个问题，在本文的后半部分会涉及到。&br&&br&&/p&&p&顺便说一下，有句话叫做“得屌丝者得天下”，拜托这是从生意的角度说的。例如腾讯从我们诸多屌丝上，每个人赚一点钱，小马哥也是大富翁了，但作为职业销售人员，你是用时间在换金钱，如果没有像QQ这样的技术手段，提高时间的单位产出才是根本。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们讨论了客户问题的重要性，但即使是重要的问题，也并不代表客户一定会非常需要销售人员。&br&&br&&/p&&p&这里就牵涉到第二个标准：客户是否能够在没有外界专业人士的帮助下，独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&而客户是否能够独立做出高质量购买决策，取决于购买决策的复杂性。这里面可以分为四种情况：&br&&br&&/p&&p&我们可以把客户购买决策，分为4个类型：&br&&br&&/p&&ul&&li&问题简单-解决方案简单&/li&&li&问题复杂-解决方案简单&/li&&li&问题简单-解决方案复杂&/li&&li&问题复杂-解决方案复杂&/li&&/ul&&p&第一种：问题简单-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。&br&&br&&/p&&p&第二种：问题复杂-解决方案简单&br&&br&&/p&&p&据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。&br&&br&&/p&&p&专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。&br&&br&&/p&&p&为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。”&br&&br&&/p&&p&专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。”&br&&br&&/p&&p&面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。&br&&br&&/p&&p&第三种：问题简单-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。&br&&br&&/p&&p&第四种：问题复杂-解决方案复杂&br&&br&&/p&&p&在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。&br&&br&&/p&&p&我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。&br&&br&&/p&&p&我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？”&br&&br&&/p&&p&他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。&br&&br&&/p&&p&企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。&br&&br&&/p&&p&还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。&br&&br&&/p&&p&在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。&br&&br&&/p&&p&作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。&br&&br&&/p&&p&&strong&购买决策复杂度与销售前景&/strong&&br&&br&&/p&&p&前面我们谈到了4类场景。从生意的角度，可能每一类都是有利可图的，但从职业销售人员的角度，却大不相同。&br&&br&&/p&&p&当面临问题简单-解决方案简单的情况时，客户并不需要销售人员的帮助，来作出高质量的购买决策。他们这时候的关注点，通常只落在了产品质量和价格上。和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值。&br&&br&&/p&&p&这种场景的发展方向，是交易的自动化，完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务，从而降低成本。例如前面说到的配电柜销售人员，应该就属于这种。客户觉得跟销售没什么好谈的，你质量有保证价格更低就好啦。&br&&br&&/p&&p&建议各位千万避开这种领域，如果已经在里面的请尽早脱身。客户都不需要你，你也就很难捣鼓出什么动静。&br&&br&&/p&&p&有一个名词叫做&功能型供应商&，指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚，唯一需要做的事情是找满足要求的供应商。也就是说，这时候客户购买决策的复杂度，通常处于问题简单-解决方案简单的状态。&br&&br&&/p&&p&需要说明的是，所谓的简单、复杂，并不是最终实现方式的简单复杂，而是从客户的角度，是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准。例如可能一个产品或服务是非常复杂的，但客户具备了足够的知识和经验，对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策。&br&&br&&/p&&p&例如在很多生产制造领域，尽管本身的技术非常复杂，但整个行业已经进入了成熟期，企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非常理解，这时候对客户来讲，依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。&br&&br&&/p&&p&做这样的客户，销售往往就很尴尬。客户可能将产品功能规格、服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚，你要做的就是在保证质量下更低的价格。从生意的角度当然可能还是有利可图的，但销售人员的发挥余地很小很小。&br&&br&&/p&&p&这里我建议大家在选择一份销售工作前，看一下，你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策？如果决策权已经基本下放到了采购部门手中，通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)。&br&&br&&/p&&p&前面讲过，这种类型的购买，客户的关注点就是降低成本，与销售人员的沟通也是一种成本，可能的话越低越好。自动化的交易/电子商务，就是这类采购的发展方向。事实上，现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买，因为在这个范畴，也在电商化和自动化了。&br&&br&&/p&&p&客户把什么都摸清楚了，销售也就很难有用武之地。&br&&br&&/p&&p&而在另外一头，也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中，客户很难独立做出高质量的购买决策，所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值。而这种情况下的销售，有很大的机会去影响、改变客户购买的决策标准，从而提高成交率与利润。&br&&br&&/p&&p&有句话叫做&一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、四流企业卖产品、末流企业卖苦力&。大家看一下站在行业顶端的企业，或者站在社会生态链上方的阶层，他们往往是掌控了标准，例如法律就是一种标准。对于销售人员也是这样，你影响客户决策标准的能力，往往决定了你的档次。&br&&br&&/p&&p&举个例子，我毕业后第一份工作，是在一家管理软件公司，公司的产品，都是跑在微软SQL Server（数据库软件）上的。有一天听到同事说，他们去打单，客户的招标要求中，包含了一条：考虑到数据的扩展性，数据库将来必须能够放到小型机上。&br&&br&&/p&&p&因为微软SQL Server只能安装在PC服务器上，这一条如果执行，其实就等于判了我们公司的死刑。对方的销售人员，介入得早，已经给客户做了教育：“小型机等于高性能”。尽管他们的实际状况，其实根本不存在这个问题。&br&&br&&/p&&p&那么好了，如果你不能逆转标准，在这个案例中，连上场的机会都没有。&br&&br&&/p&&p&影响客户标准是一种能力，但是首先，你要落在客户自己难以搞定购买决策的地方，这里面发挥的空间才大。同时从客户的角度，这个领域也是他们希望专业化销售人员，能够帮助自己理清问题和解决方案、提供咨询价值的地方。&br&&br&&/p&&p&在大多数人心目中，销售人员往往是来自社会底层，教育程度低、平均收入低。但是在像高技术、高端金融服务领域，销售常常是高学历背景、素质和能力出色，即使普通销售人员收入也很高。而他们从事的领域，常常是技术含量高，问题复杂-解决方案复杂之处。&br&&br&&/p&&p&&strong&在风口上，猪都会飞&/strong&&br&&br&&/p&&p&雷军讲过一句话“在风口上，猪都会飞”。&br&&br&&/p&&p&我大学学的是建筑相关专业，毕业后做了软件开发。当时其实能力也不算强，但是找工作还是容易，因为那时候正赶上软件行业大发展，企业人才短缺，一个不知名的公司，校招也有几十上百人的名额。&br&&br&&/p&&p&在一个快速成长的市场中，无论是产品还是人才，往往需求都容易大于供应。于是你可以更容易的切入这个行业，企业可以更容易的获得客户。反过来，如果行业已经发展到非常成熟甚至下滑阶段，市场容量下降，客户也已经门门清了，这时候拼的往往就是成本控制，你进去也往往是陷入价格战的泥潭。&br&&br&&/p&&p&还有一个问题，这个行业里已经有很多老人了，他们的经验在那里，人脉在那里，作为一个职场新人，你拿什么跟这些人去拼？位都被卡的死死的根本没有多少超车的机会。&br&&br&&/p&&p&几年前，我的一位朋友，本身是在一家顶级的快消品公司做招聘，后来跳出去做猎头，却选择了奢侈品行业。大概一年的时候，在上海就在这个行业打出了知名度，成为了公司的金牌猎头。他说如果选择自己熟悉的快消品行业，恐怕收入只有现在的一半。因为快消品已经发展多年，市场增长缓慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供应商。反过来当年奢侈品行业在中国快速发展，各大品牌纷纷进入中国市场或者大开门店，对招聘有迫切的需求，而行业里面专业的猎头反而基本没有。&br&&br&&/p&&p&同时，当时他去做的时候，这块业务只有自己一个人。而市场发展快，要扩大人员规模，很自然的从一个人变成了一个团队，而他顺理成章的成为了团队负责人。也就是说，在快速发展的市场上，你更容易和市场一块成长。&br&&br&&/p&&p&但在成熟的业务中，事情就是两样了。以前我在微软的服务部门时，我的老板曾经说：“你们有机会也要看看外面的世界，我们这里的业务已经很成熟了，所以上升的机会有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就没有机会；反过来哪怕你们做的再好，如果我不走你们可能也没有机会。”&br&&br&&/p&&p&很少有老板把这话说出来，但道理很实在。前面我们说过，努力和回报不是对等的，很多时候市场需求已经决定了回报的程度。&br&&br&&/p&&p&上周跟一位在智能硬件业的学员聊天，分析智能硬件市场。这两年由于技术的发展，很多传统行业都在考虑将自己的产品加上智能化特性，或者做出新的智能产品。但到底该怎么做，从老板到实际运作的员工，都有很大的困惑，毕竟都是大姑娘上轿头一遭。所以客户也期望有专业化的人来帮助他们。这样一来，在这个行业有很多机会去教育客户，影响他们的决策标准，也容易获得更高的利润率。如果是成熟行业，就很难了。&br&&br&&/p&&p&时势造英雄，顺着时代的潮流成事就容易很多。但很多人求职基本上是机会主义，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么机会就从中选一个，结果也就是听天由命。&br&&br&&/p&&p&&strong&代表先进生产力&/strong&&br&&br&&/p&&p&共产党提出过&三个代表&的纲领，其中有一个是&代表先进的生产力&。&br&&br&&/p&&p&为什么要代表先进生产力呢？在电影中，通常大家会发现往往是正义战胜邪恶。但现实和历史无数故事告诉我们：落后就要挨打。先进生产力会吊打落后生产力。当初蒙古灭掉南宋，他们并不是正义一方，但当时，却代表了先进的军事生产力。&br&&br&&/p&&p&前两天看了雷军一个演讲，其中说到他们现在一共7500人，其中研发人员2500，但是却创造了几百亿的产值，可以说是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多个行业攻城略地，这背后他们凶残的生产力，是一个关键的因素。&br&&br&&/p&&p&今天我们看到一个现象，传统行业中的巨头体量很大、资源雄厚，但是对于未来却充满了焦虑感。一方面是因为互联网发展颠覆了市场环境，另外也是因为互联网公司代表了更先进的生产力，而传统公司尽管看到了这个方法，但船大难掉头。就像当初清朝也看到了西方的先进制度和技术，但却难以从根本上实现升级。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断生产力的先进性呢？所谓先进生产力，就是用同样的资源产生更高的产出。&br&&br&&/p&&p&如果从人力资源的利用这个维度，一个简单的标准，就是员工人均创造的利润。&br&&br&&/p&&p&两年前我让学员做过一个练习题，就是分析500强公司的员工人均创造利润。算出来最高的是苹果(大概40万美金/人)、Google(30万)、微软(27万)。这些数字凭记忆有偏差，但量级就是这样了。对于小米这样在持续投资的创业公司用利润率并不适用，但和同行业相比的人均产值也是领先。&br&&br&&/p&&p&而另外一端，富士康，从产值上也是全球500强，但员工人均创造利润大概是3000美金。&br&&br&&/p&&p&在职业选择时一个常见误区是选择大公司，却没有去分析具体公司的生产力水准。有不少的公司规模大名头也有，但是人均战斗力可能是战五渣。&br&&br&&/p&&p&在销售生产力方面，你可以考虑两类模式：美军特种兵与阿富汗游击队。 &br&&br&&/p&&p&同样是军事组织，论人均战斗力，明显美军特种兵，对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异，但更基础的一点是：美军有一个超级强大的战斗系统。 &br&&br&&/p&&p&他们的每次战斗行动，并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作，从情报机构到卫星、侦察机等，精准锁定打击目标，就像本拉登任务时，直接锁定了对方的住宅。 &br&&br&&/p&&p&在锁定目标后，通常一线战斗人员并不是直接出击，而是首先使用无人机等设备进行批量打击，瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动，1对1解决最后的问题。 &br&&br&&/p&&p&这种模式确保了人力的高效使用，将人均战斗力提升到了新的高度。 &br&&br&&/p&&p&而阿富汗游击队，就没有这样强大的战斗系统，军人们常常只能靠自己去解决各种问题。 &br&&br&&/p&&p&绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗，例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发，但线索很不精准)，客户也缺乏对于企业的基本信任，要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面，销售人员疲于奔命，很难真正将注意力放到客户价值创造上。 &br&&br&&/p&&p&阿富汗游击队模式以数量取胜，而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者，大多数人都会成为炮灰。&br&&br&&/p&&p&前面谈到“末流公司卖人力”，这一点在很多公司的销售体系中表现的非常明显：公司招聘大量的销售人员，很少给一线人员在市场与销售方面有力支持（例如提供精准的销售线索、提供销售工具、辅导与培训），就让销售冲上前线拼刺刀，成交率低也就是自然的结果。&br&&br&&/p&&p&尽管绝大多数公司，在招聘广告都有&重视员工发展&的套话，但现实是，绝大多数公司并不在意一线销售人员的成长，只在意业绩的增长，哪怕是用涸泽而渔的方式。&br&&br&&/p&&p&举个例子，在把销售当作体力劳动者和炮灰的企业中，往往喜欢用成功学的理念来进行思想灌输：“你没有成交是不够努力，客户拒绝了你你要继续坚持下去，一直到打动客户”。&br&&br&&/p&&p&但现实中，客户没有购买很多时候并不是因为你不够努力，可能是本身你们就寻找错了目标群体，可能是你们的产品就是垃圾，也可能是你还没有解决客户的某个困惑。但在很多公司销售管理者那里，似乎所有的问题都可以用&销售不够努力&来解决。&br&&br&&/p&&p&这类企业的销售管理者，往往管理的方式就是“这个月打了200个电话，成交了3个。那么你要再打200个，就可以成交6个了”。他们简单的觉得销售就是一个数字游戏，只会让一线销售通过数量实现增长，却对于如何提升销售工作的质量，用更少的时间获取更高的成交率束手无策。&br&&br&&/p&&p&一流的企业就像美军，会给一线工作者强有力的支援。我刚刚进入微软的时候，记得经理说过一句话：“你们的职责是服务好客户，我的职责是服务好你们”。从我自己的经历中，这句话真正是落到了实处。例如刚刚工作的时候我的客户满意度比较低，公司发给我们在客户调研中所有客户提到的不满之处（情报服务，很少有公司会系统化调研客户的体验并且反馈给员工，而如果你不知道客户的感觉也就很难提高），晚上经理还加班给我做辅导，结合具体的案例谈客户关系管理（辅导与教育服务）。&br&&br&&/p&&p&从现实的角度，一家生产力先进的企业，员工人均创造价值高，才有能力给员工高报酬，才有能力吸引、培养和留存高质量员工。这两年，传统企业甚至一些500强的公司，都在感叹互联网行业吸引了大量的优质人才，很难从薪酬上与之竞争。这很大程度上也是因为互联网公司代表了更先进的运作模式。&br&&br&&/p&&p&大家可以问自己几个问题：&br&&br&&/p&&ul&&li&你在销售工作中，是希望像美军特种兵一样，可以调动轰炸机、无人侦察机之类的资源，还是希望赤手空拳的去跟对手肉搏？&/li&&li&你希望周围的是神一样的队友，还是猪一样的队友？&/li&&li&你希望自己所处的企业，员工人均创造利润在什么量级？&/li&&/ul&&p&在谈到生产力问题时，需要大家警惕一个现象，就是不少企业选择了一个错误的运营模式，导致很难进入高生产力领域。&br&&br&&/p&&p&上个月我认识了一个销售人员，是做职业规划服务的销售，他问我关于职业规划的问题。嗯，你看的没错，做职业规划的销售问我职业规划的问题。&br&&br&&/p&&p&我就跟他说：“除非你有社会理想不在乎赚钱，从经济和职业发展的角度，我建议你换一个行业。”&br&&br&&/p&&p&那么为什么这样说呢？在企业管理软件领域，有这样一种说法：“你可以针对高效率的公司提供定制化的服务，也可以针对低效率的公司提供标准化的产品，但是不能针对低效率的公司提供定制化的服务。”&br&&br&&/p&&p&道理很简单，如果一家企业效率比较低，那么他们支付能力就有问题，难以负担定制化服务的成本。同时，效率低往往意味着企业问题多执行能力差，所以解决问题的效率也差，相比那些高效率企业，往往要花更大的成本才能搞定一个低效率企业的问题。这样下来，你的收入恐怕还不能覆盖成本。&br&&br&&/p&&p&同样的道理，他们做的职业规划服务，本身客户群体往往就是问题多效率低，既缺乏清晰的职业认知，也缺乏出色的做事能力。而他们针对这群人做咨询，落入了前面的陷阱。每个人支付能力有限，然后服务成本高昂转化率低，从生意模式上来讲就是一个苦逼的模式。你再努力，往往收益也不大。&br&&br&&/p&&p&事实上这个问题还是比较普遍的，例如在B2B的服务业中，不少处于产业链底层的公司，就是这样的情况。所以请大家睁大眼睛。按照伟大的中国共产党的指引，代表先进的生产力。&br&&br&&/p&&p&&strong&反馈高效性&/strong&&br&&br&&/p&&p&所谓反馈高效性，是指你是否容易得到及时的、真实的、高质量的反馈。&br&&br&&/p&&p&想象一下如果你开车，把前窗玻璃给挡住，你是不是很容易把车开到沟里去？哪怕我不挡住，而是把玻璃换成电子屏幕，延迟3秒显示车前的景象，你有什么感觉？&br&&br&&/p&&p&我们人类并不是先知，而是根据做事的反馈来学习和调整的。一旦反馈这环断掉或者质量很低，你就很难快速的学习和成长。&br&&br&&/p&&p&在任何类型的销售工作中，如何获取真实有效的客户反馈，都是一个超级重要的技术，但这不是我们本文讨论的话题。我要说的是，当你选择销售工作时，有些行业、市场的销售场景，更难以获得高效反馈。&br&&br&&/p&&p&这当中典型的两种情况是：&br&&br&&/p&&ul&&li&项目金额巨大决策过程超级复杂周期很长&/li&&li&政府机构项目&/li&&/ul&&p&这两者有比较多的重合之处。&br&&br&&/p&&p&当项目越复杂决策涉及到的任务甚至组织众多，你所做的事情，和结果的因果关联就越弱越不明显，所以很多时候不容易搞清楚到底哪些事情做对了，哪些做错了。涉及到政府的项目通常决策过程本身就要比市场化企业的要复杂，妖知道政府不是一个效率导向的组织，而这一点又导致政府决策时有更多潜在的影响因素。&br&&br&&/p&&p&所以我不建议职场新人一开始就去做面向政府、或者是面向大型组织而且涉众甚多决策过程很复杂的销售。做好这类销售常常需要懂政治、有人脉、善于协调资源、善于从错综复杂的线索中理出头绪、知道如何在流程复杂做事官僚的组织中推动事情。这种能力通常是在这类机构工作过的人才容易有，没有经历过折腾的恐怕连脉都搞不清楚。&br&&br&&/p&&p&如果职场新人进入这种环境，一方面由于项目比较大一年可能也没几个机会，你连脉都没摸清楚就被自然淘汰了。另外万一拿到一些订单，说实话可能还是不知道到底自己哪里做对了哪里错了，因果关系太复杂。&br&&br&&/p&&p&关于反馈，还有一件超级重要的事情，就是避免进入“逆向反馈”环境。&br&&br&&/p&&p&什么叫做逆向反馈呢？简单的说，就是你做了错误的事情，却得到了正面的激励；或者反过来，你做了正确的事情，却老是得到负面的激励。&br&&br&&/p&&p&在销售工作中，最明显也是超级糟糕的情况是，你要靠欺骗客户来赚钱。&br&&br&&/p&&p&欺骗客户是错误的事情，但赚到钱却是正面的激励。所以这种情况下，这个人通常会继续欺骗客户。&br&&br&&/p&&p&最近互联网金融非常热，我有个学员跟我说拿到了几家公司的录取通知，其中就包括了两家互联网金融的销售岗，问我的看法。&br&&br&&/p&&p&我建议她放弃互联网金融的销售职位。因为他们这些互联网金融公司的目标群体，是大众。而金融产品是一种特殊的产品，它卖的核心其实是风险控制。但大众是没有专业能力去鉴别产品风险的，所以很容易关注到其它的点比如收益率、提供者的品牌。换句话说，客户群体从根本上没有能力去鉴别产品的好坏。&br&&br&&/p&&p&在这种情况下，面对激烈的竞争这些公司很自然的会在收益率这个点上做文章，用更高的收益率去吸引客户群体，反正客户没法识别其中的风险差异。在客户没有鉴别能力的情况下，很容易产生劣币驱逐良币现象。这个行业的竞争会非常的没节操没底线（事实上我已经在新浪微薄上看到了不少没节操的广告），那么如果在这个行业做销售怎么办呢？恐怕是要么跟着忽悠客户赚钱，要么被淘汰。&br&&br&&/p&&p&同样的例如贵金属投资，在上海经常会收到各种贵金属投资的电话。正好有次有个人咨询我销售问题，来自这个行业。我就问她：“如果电话对方是你的家人，你会推荐购买吗”。她说不会。很明显她在做一件自己都清楚对客户没有价值甚至有欺骗的事情。&br&&br&&/p&&p&另外一件事情是关于回扣，回扣这东西是一个现实的存在，也有各种原因。但事实上很多销售工作，之所以给回扣的原因你为客户创造的价值不够缺乏竞争力，所以要用另外的东西来补充。&br&&br&&/p&&p&抛开法律的因素，如果一个人因为给回扣拿到了单子，这很容易造成一种逆向激励，你会继续做这样的事情。在这个过程中，一个人的价值观就这样被塑造了。&br&&br&&/p&&p&关于工作有两种类型的价值观：创造财富 vs 分配财富。&br&&br&&/p&&p&你是想通过创造财富来赢得订单，还是通过分配财富赢得订单？这个决策会影响你的整个人生。&br&&br&&/p&&p&价格折扣是一种财富分配（在公司和客户间的分配）、回扣是一种财富分配（在公司、客户公司和受贿者之间的分配）。无论客户是否真正需要你的产品，都要强力推销是一种财富分配（客户的钱流到你们的钱包）。&br&&br&&/p&&p&大多数销售的失败是自然的结果，因为他们的技能几乎全是关于财富分配的（价格折扣、回扣、强力推销），不少客户待见很正常，不会做蛋糕就像分蛋糕的人多了去了，为什么就要选择你呢。&br&&br&&/p&&p&如果你通过给回扣、拼命打价格战赢得了订单，长远来看很可能是一件坏事。他让你忽略了更重要的事情：为客户创造价值，通过把蛋糕做大来得到更大的利益。&br&&br&&/p&&p&有趣的是，很多销售喜欢说“价格没有优惠怎么卖的出去呢？”，事实上这里面常常有情况就是，他们进入了“降价=&成交=&降价&的循环，精力完全没有放到客户价值创造上，所以最后他们说的的确是对的，因为没有任何的附加值，只能靠降价来吸引客户。&br&&br&&/p&&p&一个好的环境，应该是给你正向的激励：”为客户创造价值=&客户给予高回报=&你赚到钱同时有成就感、有被尊敬的感觉=&继续创造客户价值&。&br&&br&&/p&&p&有种说法是“能够卖出烂产品的才是好销售”，现实恰恰相反，烂泥很难扶上墙，反而会败坏你的名声。销售对客户有价值的高质量产品，才更容易实现正向的反馈。尤其是在这个信息发达的时代，客户往往会帮助你传播一流的产品和服务，从而扩大激励的效果。&br&&br&&/p&&p&&strong&客户关系的迷思与真相&/strong&&br&&br&&/p&&p&在谈起关系时，很多人常常把它等同于“人情”，例如你请客吃饭娱乐了，客户对你有了熟悉度甚至好感，那么关系就密切了。&br&&br&&/p&&p&上次有个销售跟我说：“客户跟我关系也不错啊，但最后还是很难成交。”我就问他：“你怎么判断客户和你关系不错的呢？”他说：“客户见了我有说有笑很亲切啊。”&br&&br&&/p&&p&我觉得大家换个角度看待你与客户的关系，更容易理解。想象如果你客户身边消失了，对于客户的世界，有什么样的改变？&br&&br&&/p&&p&听起来有些残酷但现实是，对于绝大多数销售，如果他们今天从客户周围消失了，可能客户都意识不到这件事情。或者有点小麻烦但很快就适应了。&br&&br&&/p&&p&人情这件事情固然有加分，但在商业世界里，对于专业化的销售人员，通常客户有更重要的问题，例如你是卖营销服务的，怎么让成交率提高20%-50%这事，对于客户而言通常要比吃个饭有个讲笑话的人，要重要也实在多了。&br&&br&&/p&&p&那些依赖于人情的人，常常是自己难以帮助客户搞定任何大的问题，更直白点说缺乏对客户的价值，很多时候也是不得不走感情路线。&br&&br&&/p&&p&丘吉尔在谈到国家之间关系时，曾经说过一句话：&没有永远的朋友，只有永远的利益。&在商业世界里，常常也是如此。&br&&br&&/p&&p&这里又有个常见的思维误区，就是&做销售要先和客户做朋友&。为什么做销售就要先和客户做朋友呢？客户选择产品和服务的标准就是从朋友哪里选吗？&br&&br&&/p&&p&如果这个问题不是很清楚，大家想象一下，假设一个人病了要动手术，他会怎么选择医生？哦，小王是我的好朋友，虽然医术很马虎，但我要找他。李大夫虽然医术一流，但脾气不够好，让他靠边站！&br&&br&&/p&&p&头脑稍微清醒的人，也知道选择医生是要靠医术，也就是解决自己问题的能力。&br&&br&&/p&&p&在商业社会里，那些会基于“人情”来做购买决策的，通常是符合这两种情况：&br&&br&&/p&&ul&&li&本身购买就不太重要，或者选择A、B都差不多&/li&&li&人情本身背后就是利益交换，例如某位领导的人情&/li&&/ul&&p&但反过来问题越大，客户的利益越大，这时候单纯的情面、朋友关系什么的，就得让位了。&br&&br&&/p&&p&这并不是说就应该板起脸对待客户，而是事情都有轻重缓急，照顾好客户的关键利益，要不情面上的来来往往更重要。能够解决好客户的问题的、专业化的销售人员对客户而言也是一种财富，这个身份本身就值得尊敬。&br&&br&&/p&&p&另外在B2B的销售中，常常不可避免的牵涉到客户内部的关系，涉及到政治的范畴。所谓政治，我的定义是“对责权利的分配&。在一个组织当中，大家既有共同的利益，也有冲突是很正常的事情，这里我建议做企业销售的人多少都应该修习政治学。额，你可以从资治通鉴之类的历史开始，加上现代组织管理的知识。注意我这里不是说要直接参与客户内部的冲突，而是至少你有这种意识才能够让工作更顺畅，也避免做炮灰。&br&&br&&/p&&p&邓小平在尚未复出的时候，曾经写过一封信给中央，其中有句话：“复出分为两种，一种是做官的，一种是做事的。”当然，他是做事的，而且他做的事情也改变了中国的走向。&br&&br&&/p&&p&对于专业化销售人员也是如此，站在“发展创造财富”的角度去做事，提升你在价值创造的能力，在帮助客户做大蛋糕的过程中，更容易赢得客户内部各种力量的支持。&br&&br&&/p&&p&&strong&职业发展的楼层法则&/strong&&br&&br&&/p&&p&好了，到目前为止，我们已经讨论了在选择销售行业时，5个关键的标准：&br&&br&&/p&&ul&&li&你解决的问题有多重要(从金钱的角度、从目标群体对它的兴趣度和投入度、从问题持续的时间长度)？&/li&&li&客户在购买时，是否难以独立做出高质量的购买决策？&/li&&li&你是否进入的是一个快速成长的市场？&/li&&li&你选所选择的市场、商业模式、企业、产品是否代表了先进的生产力？&/li&&li&