影楼门市小姐怎样从一个销售人员变成影楼的财富
说到影楼管理制度的核心系统，自然会涉及到影楼的核心。不少人认为，既然是影楼嘛，摄影部当然是核心了！错了！影楼虽然是一个拍照片的地方，但更是一个企业，企业的核心是营销，影楼营销的核心是门市，所以，门市才是影楼运作的核心。摄影部只是一个“加工厂”。影楼的这个核心问题，在过去的十几年间历经了从照片“加工厂”到以门市为核心的营销、服务机构的转变过程。服务的本质加上现代的营销理念，构成了现代影楼以门市（这里包括门市人员、门市装潢和门市陈列）为核心的营销方式。我们在市场上可以看到很多品牌的商品其实都没有生产基地，产品都是由其他企业代工，可见，企业的核心就在营销部门。影楼的核心系统，就是在于门市。
在经过了多年的激烈竞争以后，影楼间的技术水平、硬件水平逐步趋同，目前影楼间最大的区别就是服务水平与营销水平。这种变化，对门市人员提出了新的、更高的要求，要求门市人员要以高素质的形象、专业水准的服务出现在顾客面前。这就是摆在我们影楼老板/经理面前的一个重要问题。
一、门市人员是业务营销员而不是招待员
说到门市人员的性质，我们说门市人员是营销人员而不是招待员，几乎所有的影楼老板、经理都会说：“对”！但这个问题不能停留在口头上，必须强化门市营销理念，采取具体的行动，把门市真正打造成影楼的营销核心。
1、影楼的经济效益，不是取决于你能创作出、甚至发表、展出多少好作品，而是取决于能够卖出去作品的数量。一个影楼，如果他的照片和服务卖不出去，那么其他方面的工作再出色，也都是徒劳的。
2、影楼的策略，服务规章，销售制度，员工建设与管理，都是围绕着门市进行，影楼各部门要支持销售，配合销售，服从销售。
3、门市是公司的行销代表，提高门市在影楼中的地位，成为职能核心。影楼有句俗话：“同级员工，门市为大”，也是在说影楼门市处于核心地位。门市营销人员是一项重要而有价值的工作，从观念竞争到产品竞争，到技术竞争，再到战略和综合实力的竞争，手段日益向市场化和综合化发展，但最终决定竞争成败，还是要体现在门市的营销上。门市营销队伍的建设，已越来越突出地成为影楼确立竞争优势和制胜的根本。
4、老板/经理也应该是影楼的营销队伍的一员。“悠悠万事，唯此为大”，老板/经理亲临门市一线，是对门市营销工作的支持和重视，也是你获得第一手资讯的主要途径。世界著名的电脑巨头戴尔，个人时间的30-40%是
在陪客户“聊天”！已故前世界首富——沃尔玛百货总裁山姆·威顿，每天都要去卖场帮顾客拿东西。由此也可以看出老板亲临一线的重要性。
二、建立一支优秀的门市队伍
前面我们讲到门市营销的重要性，影楼能否有一支能征善战的门市队伍，对影楼的生存发展至关重要。门市的营销能力是影楼竞争条件下综合实力的体现。
1、选拔什么样的人员做门市？很多影楼的老板/经理表面上十分重视人才，但关心的却是所谓的“摄影师”或“化妆师”，而对门市队伍的投入却很少。在招聘门市时看到表格上填着期望薪资200---300元，高兴地合不拢嘴，马上通知上班。一看到期望1000元以上的，脸就沉下来了，“有多大本事，这么高的要求”！亲爱的影楼老板/经理们，你们是不是也是这样想的啊？你忘了，平庸的员工是影楼最大的成本，不知你是否能够理解！
影楼不是劳动密集型的行业，是知识密集型的行业。要让最好的人员去干门市营销。彻底转变“控制成本比创造收入更重要”这一错误观念，截流固然重要，但是有限的；开源更重要，因为它是无限的。
也许你会想，水平不高可以培训嘛！你要知道，我们是一个企业机构，培训的目的只能是使员工快速适应我们公司的工作。像我们选择住宅一样，肯定是先选择结构和环境良好的房子，再进行一下装修就很完美了。如果是自己造房子，时间成本就太高了。这就是说如果选一些基本素质好一些的人员，对人员进行适当的培训，就是我们所需要的人才了。你最好不要相信自己能把一个低水平的人在短时间内培训成门市高手。
成功的影楼大都知道一个道理：招聘技术人员，可以十里挑一；而招聘门市人员，一百个人中，都不一定有一个合适的人。只有极少数人适合做门市人员，不适合的人，再培训也难有成效。
我们所需要的门市人员，不能停留在老实、听话这个层面，我们需要的是有健康的心态，时时处处表现出一种积极的、热情的、充满活力的状态，具有这种特质的人，才适合做我们的门市营销。
2、要给他们提供一个能够成长的环境。好的人才需要好的环境，我们要转变一下思想观念，不但要求员工对公司负责，我们也要对员工负责，这样才能留住好的人才。
老板/经理要真诚地关心他们，从生活、工作上理解与支持他们。老板要花时间和他们在一起，倾听他们的心声，了解他们想要的东西，然后帮助他们去获得。这可能有一些难度，但它是优秀经理人所必须具备的核心能力之一。帮助员工规划
他们的职业生涯是现代管理理念的重要方面，要为人才设计好一个完善的事业发展阶段。一个很实际的问题，如果员工不知道将来离开你这里以后，自己还能做些什么的话，他会宁愿选择离开，去寻找一些能让他看到自己将来前途的行业。因此我们在为加盟店员工作辅导时，就特别强化这一点，门市人员是一个极富挑战性的推销工作，做到一个好的门市推销员，将来做任何营销工作都游刃有余，可以在90%以上的行业中找到自己的位置，成长为一个任何营销行业的好主管，也可以在五星级酒店里做楼层经理。而且，店内最优秀的门市人员，大都可以协助老板处理一些非常繁杂的事性，久而久之，一般会成为影楼核心领导层的重要人选。听了这些，他们心里会很踏实，也更愿意在这里工作和成长。
不论从事门市还是从事摄影，做为员工都希望自己能获得好的薪资待遇，而老板在其员工薪资已有固定标准的情况下，允许员工利用工作做一些有益的销售。比方象爱意特所推出的邀请门市、摄影师、化妆师从事婚礼用品兼职代销工作，在不影响本职工作的情况下，可让其获得更多利益。而这种获利是因为他从事的是影楼工作才有此赚钱的机会，因此他会更加珍惜自己的工作。
从门市人员中选拔、培养管理人员是影楼实际工作的需要，也是对门市人员的激励。要赋予他们代表影楼处理问题的一些权利，使之从潜意识中与影楼融为一体。
他们需要获得学习和培训的机会，每隔一段时间，要让他们脱产去学习，培训最好不要采用加班的方式进行，这是老板/经理经常容易犯的错误。
另外一个重要方面是积极的酬赏原则。所谓积极，就是这个酬赏原则使门市人员认识到应该怎样去获得较多的酬劳，而不是怎样去保住酬劳（不被罚款）。这就是积极。
门市营销人员应该有优厚的待遇。在过去，绝大多数影楼中工资最低的就是门市，很多老板/经理认为门市人员不是技术岗位，薪资低是正常的，这又是一个错误。营销同样需要技术和能力，更重要的是这种工作的性质是在创造价值。收入低于公平期望值一定会导致不满，所以在门市人员努力工作的状态下，应该满足他们的公平期望值。但超出公平期望值太多也不好，会助长他们的懒惰行为和不思进取的现象。这里的公平概念非常重要。三、什么样的人卖什么样的货
这里讲的是一个营销人员的形象问题。试想，如果一个蓬头垢面的人向你推销他们厂最新的美容护肤用品，你会买吗？用卫生纸包着的钻石就不是钻石了。但我们也会时常看到一些美女找不到如意郎君，而一些相貌平平者却追求者成堆
一些外表形象非常不错的人却没几个知心朋友！所以说一个门市人员除了要有良好的外表形象外，心灵形象更加重要。
说到形象，自然不必太多地强调它的重要性，多数人都能理解。这里我们讲一个人类行为创富学的创始人拿破仑·希尔的故事。战后退伍的拿破仑·希尔，手里攥着仅有的一个美元，在街上徘徊。他想结交富人为他投资，但自己这套早该当垃圾的西服……，突然他昂首挺胸，走进了一家只有显赫人物才敢进的裁缝店，开口做了三套高级西装……，穿着这些服装，他又去商场里“买”下了三套高级西装，并配齐了所有饰品。穿着这些衣服，他“不经意”间认识了富人，“不经意”间谈起他的伟大计划---出版《黄金法则》杂志。最后，这个富人拉着希尔说；如果你要找合作者的话，千万不要忘记我啊！我可是搞出版的！
人的外表形象是靠梳妆打扮、服装配饰来实现的，心灵形象则是要靠良好的礼仪和个人修养取得的。作为影楼的领导人，老板/经理一定要重视这个问题，记住，口头强调是没有用的，要用制度来约束，要让门市的营销人员明白，这不仅仅是公司的工作要求，也是员工个人成长的一部分，是培养个人魅力的重要手段。由于礼仪关系到服务的档次和水平，意义十分重要，在本章的最后，将为我们影楼老板/经理附一个黑光公司进行礼仪培训的教程----礼仪的六节必修课（附—1），为大家提供参考。
四、告诉你的门市人员怎样去做
作为老板/经理，你不能想当然地认为员工会按照你的想法去做事，你要告诉他们怎么去做，这不是在压抑员工的创造力，而是要让他们迅速地站在一个高的起点，迅速实现公司的整体化目标。你要告诉员工怎么做的事很多，是要通过培训来实现的，我们这里给出一个提纲来和大家分享。
1、礼仪训练。这个我们已经讲过了，按所附的教程培训就可以了。
2、基本概念和基本流程。无论是新员工或老员工，都要全面训练，内容就是我们前面所讲五大核心制度，和相关门市的作业流程以及相应表格的填制。
3、门市作业系统和作业表格系统的意义、作用和填制方法。目前我们还不太具备全面电子化管理的条件，作业系统主要还是通过表格系统来实现的。门市的作业表单除前面的五大制度里的一些表单外，还有以下的这些：
订单的填制。
新娘妆容表。
预约排定表。
完件登记表。
客户欠款登记表。
电话记录簿。
消费未完成一览表。
返工处理单。
后期消费一览表。
业绩任务表。
业绩报告表。
业绩进度统计表。
这些表格都有其各自的特定用途。是一个整体系统，不可偏废。
4、接单的基本形式运用（直觉式销售法）。
这是一个基本接单的方法，非常重要，有不少老门市也不一定清楚，有时接单中出了一些问题，自己也搞不清楚是什么问题。因此我们在后面给大家把这个销售法则附上（附—2），对照自己的接单方式，相信在接单水平上会有极大的提高。
5、门市人员的能力训练。
除基本接单技巧外，还有其他一些技巧、技能的训练的内容。
门市的成功激励。
接单实力分析。
语言事项训练。
选样话术训练。
电话术训练。
数码知识培训。
客怨处理训练。
通过这些培训，可以大幅度提升门市人员的综合实力，从而提升影楼的整体综合实力。
我们在前面提到过许多培训或训练，所谓培训，指理论的学习为主，实际操作为辅。而训练就不能简单地告诉员工怎么做就可以了，更多地是要练习，除了指名的训练项目外，一手交一手的服务原则、推销的基本技能都要强化训练。训练就要反复练习，尤其涉及话术的方面，更要当中反复演练，直至运用自如、形成习惯，否则在实际工作中总有张不开口的感觉，这一点我们的影楼老板/经理要有足够的认识。
五、门市的管理
门市管理主要有两个方面的内容，一是运作管理，就是作业系统和流程系统的管理，二是目标执行力的管理。
运作管理要求我们首先把运作系统完整地建立起来，然后对这个系统的运作进行监督和控制，及时检讨运作过程的各种差错，并做出修正方案。其根本目标是确保运作的流畅和准确。
执行力管理是门市管理的重点。执行力就是达到目标的实施能力，它构成了企业竞争力的重要方面。
1、确定明确、清晰的目标，包括具体的业绩目标、员工培训目标和其他发展目标。
2、对目标按照重要程度进行顺序排列，把主要的精力放在最主要的目标上。
3、奖励执行好的员工。
4、检讨目标。
5、评估。包括人才、对手、和计划执行情况。
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好的影楼门市必须要做到这11个标准
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　　任何一个公司都想要好员工，所谓好员工，一定是具备十一种素质的人。下面我们来一条条检阅一下自己吧！
　　一、你有&同理心&吗？
　　同理心就是，在激励员工时，点准他们的&兴奋点&，不揭&伤疤&。每个人都有认真工作的理由，家庭富裕的为了证明自己的能力，家境贫寒的为了改善自己的生活，吊儿郎当的爱面子怕丢工作。了解不同人的不同心理需求，才能调动大家的积极性。同理心就是，在与他人合作时，了解对方的需求和心理，潜移默化的说服对方，双方为了同一个目标而努力。
　　二、听话，出活
　　什么叫&听话&？有句老话叫&干活不由东，累死也无功&，谁是&东&啊？你的直属领导就是&东&，大部分时候，听他的话准没错儿。 一般来说，领导都比你水平高，起码在一点上是这样：他比你信息更全面、判断的更准确。因为领导更容易接触到更高层，更了解更高层的意图，他知道的你不知道，你在自己的角度上认为&这么做对&，但领导在更高的层面，并不一定这么看。什么叫&出活&？就是领导给你的工作，你得按时完成并且汇报总结。如果这个工作要持续较长时间，那么你需要阶段性的给领导反馈。我们经常犯一个错误，领导安排的工作，他不问你也不说，黑不提白不提这事儿就算过去了。过去了？哪儿那么容易啊！领导都记着呢，你等他问你的时候&&&诶小陈，上次安排你做的那事儿怎么样了？&&&他就已经在心里给你写上了标签：&不靠谱&。 &
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　　三、要想人前显贵，必须背地里受罪
　　我们追求的应是人生的大平衡，而不是一时一日的小平衡。新东方也有一句话说：怕吃苦吃苦一辈子，不怕苦吃苦半辈子。两句话大意相同，值得深思。一件工作，你用心想了做了，领导一看就知道，你想糊弄，也是一看就知道，这个没侥幸。领导在判断这个问题的时候，标准很简单：我想到的，你都没想到，肯定没用心；我想到的，你想到了一部分，用心不够；我没想到的，你想到了，这是用心了&&这就是&超预期&。如果你每次都能给你的老板一个超预期的结果，那你无疑就是一个好员工。
　　四、能忍多大事儿，就能成多大事儿
　　在工作上想受到领导的赏识和重用，除了要有过硬的工作能力外，更重要的，要有足够的涵养（抗压力或者回血能力）。能受多大委屈，才能成多大事儿，这是一定的。人人都想&站着把钱赚了&，我更相信他跪着的时候你没看见。我们总是强调&尊严&，比尔盖茨说过一句话：&没有人会在乎你的尊严，你只能在自我感觉良好之前取得尽可能多成就。&对于比尔盖茨这样的天才姑且如此，况且我这样资质平庸的碌碌之辈呢？
　　五、总躲着领导，你就危险了
　　有心的员工会随时抽时间和领导沟通、增加私人交流的机会：一起吃饭、一起抽烟、一起上下班、甚至一起打球K歌&&通过这样的机会，你可以了解领导对于你的看法、对于工作的观点，这些都有益于你调整自己的工作的方式。有朋友担心这样做会引起领导反感，其实完全不会，领导们多是孤独的，如果他发现有一个员工虚心向他请教、积极分享工作的思考，他是非常高兴的。老板也是人，大家用人类的方式沟通，一切会变得简单很多。
　　六、帮助别人千万别吝啬
　　马云曾经说，成功就是成就自己帮助别人。这话没错。如果你在一家公司工作，你发现你的工作不用任何人协助就能自己独立完成，那你多半是个打杂的。相反，你的工作需要越多人协作，就越复杂、越高级。在实际工作中我发现，我处在一个协作关系网中，如果没有别人的帮助，我就无法工作下去。当你正在忙于某项工作时，有同事来向你&求助&，很多时候我们会很直接、甚至粗暴的拒绝，殊不知这样做正在给你今后的工作种下麻烦的**。风水轮流转，在一家公司里，大家的工作互相交叉的几率很大，说不定你会用上谁，这些人脉关系需要平时去维护。今天你帮助了人家，说不定明天对方就会成为你的救命稻草，这非常可能。
　　七、目标再目标，量化再量化
　　没有目标的，都不叫工作；没有量化的，都不叫目标。
　　在接受一项工作时，先问目标是什么；在布置一项工作时，先交代目标是什么。这个不说清楚，都是扯淡。
　　八、找到解决问题的办法是我的义务
　　领导安排的工作，不能说&我做不了&、&我做不到&。公司请我们来工作，是为了解决问题的，如果不能解决问题，我们就没有价值。工作推进中遇到困难，无法继续进行，这是很正常的事儿，我们需要做的是主动寻找答案和办法，哪怕你的办法不妥，那么就去问，但无论如何不能对你的领导说，我不会。
　　九、尽量不说&不是我，我没有
　　尽量不说&不是我、没有我&这样的话，因为这些话毫无作用，领导听惯了这样的推卸之词，丝毫不会为之所动。此时如果能够主动承担责任，反而体现了一种担当。即便真是被冤枉了，当场辩解往往也不是最明智的选择，可以先保持沉默，私下找机会和领导进行沟通。这个详见第三条。
　　十、&言多必失&死得惨
　　在公司里，少说闲话，不说是非话，不做是非人。
　　你就相信一点：你说的每句话，你的老板都会知道。好话可能不一定，坏话则是一定的。还是做个正直的人吧，这样最简单，也受益最大。正直人的原则是：批评当面说，赞美背后讲。
　　十一、知道什么时候离开
　　那么什么时候离开呢？我想，离开有两种情况：1、在这家公司，你已经没有上升的空间、无法学习到更多的东西了；2、在这家公司，你已学到足够的知识，可以在新领域或新平台上一展身手了。 &
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雷毅,陕西青年创业家,上海喜淘网创始人、中国互联网协会成员、2011年互联网大会特邀嘉宾、中国婚庆行业微营销第一人、 婚纱摄影行业实战营销大师、曾担任过广东色色集团营销总监、蒙娜丽莎集团大型婚博会总策划、金夫人集团酒店秀总策划、维纳斯集团大型异业秀总策划、米兰集团年度营销顾问、深圳梅杜莎婚纱摄影发展顾问、网络婚博会创始人。
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