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家居建材经销商多开店 从行业品牌转向大众品牌 日08:21 来源：慧聪涂料网作者：李治江|摘要: 消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验，所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。&&&&讯：对于建材行业的经销商老板来说，到底是应该多开店还是应该开大店，这是个值得思考的问题。如果经常逛街，你就会发现一个比较奇怪的现象，在同一条步行街上，李宁、安踏等运动品牌相隔两300米就有同一家品牌店出现的情况比比皆是，原因无他，大家都在抢占商圈位置，如果你不开店就必然会被对手开店，与其把店拱手让给对手，还不如自己开店来得更加轻松。相对于行业，家居建材行业的经销商老板们是幸福的，一个老板经营一个品牌开一家小店小心翼翼精打细算过日子，还是能够滋润地生活下去的。
从行业品牌转向大众品牌 家居建材经销商多开店
&&&&但是，我们想问的是这样的好日子到底还能过多久呢？随着竞争的加剧，消费者更加理性和挑剔，家居建材品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌，你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力，完全取决于经销商老板在区域市场上的资源投入和水平，所以在区域市场不做品牌建设的经销商老板是难以真正做大做强的。
&&&&有位日本学者曾经提出过这样的观点，消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验，所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。特别是对于认知程度不高的家居建材行业来说，在同一个区域市场，门店数量多消费者就会认为你是大品牌，而门店数量少，即使你是全国性的大品牌，但是在区域市场则很难得到消费者的认可。是时候该做出改变了，不管改变的目的是要提升品牌在区域市场的影响力，还是要提升经销商老板的总额，或者只是要增加和厂家谈判的砝码，经销商都需要多开店，实现区域市场的全面覆盖。
&&&&多开店的方向已定，那么怎样才能做到用最快的速度开出更多高赢利的门店呢？
&&&&水平分销：形成区域市场的联动效应
&&&&关于水平分销的概念非常简单，就是在同一区域市场开几家店的问题。那么水平分销到底有哪几种形式，在区域市场开几家店比较合适，是不是每家店都要建成标准店呢？这个问题的答案是值得思考的，有想法的老板会采取差异化的水平分销策略，水平分销可以总结为三种模式。
&&&&1.基于地理位置的分销
&&&&如果从地理位置上作出评估的话，首先要去评估一家门店对周边消费者的辐射范围有多大，比如，在苏州市已经有了3家红星美凯龙的卖场，一家在相城区、一家在园区、一家在新区，那么你就会发现这三家店对周边顾客的辐射范围是不一样的。作为一名经销商老板没有专业的门店选址开发团队，但是家居建材卖场则不一样，他们在开店之前一定会做选址评估，所以经销商老板只要跟对大卖场，他们在哪开店你就在哪开店，这个方向错不了。这种分销开店的形式是现在大多数经销商做法，就是在地理位置上多开店，多插旗，方便顾客的购买。
&&&&2.基于顾客细分的分销
&&&&德高防水大连的经销商在同一家居建材卖场开出了三家专卖店，他是怎么做到的呢？他是充分地利用了顾客细分的原则，第一家店开在市场的负一楼，店面面积不大，主要负责工人对防水产品、瓷砖胶等产品的配送工作，第二家店开在市场的一楼，开在各种品牌瓷砖店之间，这家店主要做零售业主和瓷砖店的生意，通过瓷砖店的联合销售和客户转介绍来带动自己的产品销售，第三家店开在这个市场的外围，主要和板材、管材等基础建材店开在一起，这个店主要负责工长、包工头的销售。同一家卖场能开出三家专卖店，很多经销商老板一听到这个消息都有些咋舌，但是这位老板开店成功了，三家店的生意都很不错，原因就是因为他对顾客进行了细分。家居建材产品的销售主要来自终端业主，但是工人、设计师等一些渠道资源同样要引起商家的足够注意，他们能够带来很大的销售量，为不同的顾客提供专业的服务需求是零售门店发展的一个方向。
&&&&3.基于产品细分的分销
&&&&这个问题也比较好理解，经销商都希望做到利润的最大化，实现利润最大化从销售增长的角度看有两个方法，一个是产品利润最大化，一个是销量利润最大化。如果你追求的是产品利润最大化，就需要对产品结构进行梳理，将那些毛利低的产品剥离；如果你追求的是销量利润的最大化，就需要有足够的销售量做支撑。所以，理想状态是，经销商的核心专卖店要卖高利润产品，对于那些低毛利跑量的产品完全可以放出去，让分销商或者一些相关的零售商去销售。很多家居建材行业的商户都听过“搬砖头”的概念，我在给经销商老板培训的时候就提过这个做法，为什么不把搬砖头的客户纳入我们的管理体系中来，让“搬砖头”常态化呢。产品细分上的分销也早有先行者，欧普照明的专卖店之外还有另外一种店，叫作欧普照明电工电器店，这样的店里就不是销售欧普照明的产品，而是专门销售浴霸、厨卫灯和开关等产品。产品细分上的分销原则就是凡是无法通过家装设计提升订单金额的同质化产品，都可以像方便面和矿泉水等快销品一样，通过多网点进行密集分销。
&&&&垂直分销：渠道下沉开拓陌生市场
&&&&垂直分销的概念对于很多人来说一点也不陌生，这就是我们经常说到的渠道下沉。对于一名经销商老板来说，能否做渠道下沉的开发工作呢，答案是肯定的，关键就是老板有没有这方面的意识和有没有这方面的方法。
&&&&在做垂直分销的策略上，也有两种模式可以借鉴，一种就是发展分销商，通过分销商的加入来积极拓展三四线市场，另外一种就是经销商老板自己直接做直营，这两种模式的区别在于经销商老板对门店的管控力度上和未来门店的发展规划上。
&&&&1.发展分销商
&&&&很多三四线市场顾客的消费行为都紧盯着一二线城市的顾客，一二线城市的人买什么他们就会买什么，而且这些顾客的消费能力不容小视，甚至有很多顾客根本就不会在自己的城市里购买，他们会直接跑到省会城市或者核心城市的专卖店进行购买，因为他们觉得大城市的产品和服务更有保障。因为家居建材产品跟服装产品不一样，很多产品涉及测量、设计方案、施工和安装等工作，如果没有服务人员亲自到业主家里进行现场跟进的话，很可能产品的购买会出现偏差，所以三四线城市的专卖店解决了这个难题。
&&&&在做三四线城市分销商加盟的时候，经销商老板应该制定出区域市场拓展方案，并征得厂家的同意后再开展工作，只有这样才能整合厂家资源共同做大市场。在拓展分销商的时候，经销商老板需要组建专业的销售团队，不但要能够完成分销商的开发工作，而且还要能够对分销商的后期零售工作作出指导，从而让分销商成为持续的销售渠道，而不是一锤子买卖，一次性给分销商把货压到位就没了第二次进货的机会。
&&&&2.经销商直营
&&&&厂商博弈永远存在，不管市场环境变得多么艰难，这是因为厂家和经销商之间的逐利方式不同，厂家追求销量而经销商追求利润。所以，当经销商老板兢兢业业地在开发三四线市场的时候，一些做得好的分销商很可能会被厂家收编，成为跟经销商具有同等地位的客户，原因是分销商总觉得从经销商这里拿货被人摆了一刀，即使他的拿货价格跟厂家一样，他也希望从厂家拿货，因为只有从厂家拿货才有明媒正娶的感觉，否则永远觉得自己是个偏房。厂家也希望分销商能够摆脱经销商的控制，到厂里来拿货，这样厂家就可以强化对这些终端门店的掌控力度，加大终端出货量，当然，那些做得不好的分销商除外。既然开发分销商存在着这样的风险，那些财大气粗的经销商老板索性选择了自己去三四线市场开店。
&&&&经销商做渠道下沉跑到三四线市场开店，不论是对厂家来说还是对经销商老板来说都是件好事。可是经销商老板要想做好三四线市场的直营店，除了要有一定的资金实力外，还有很多方面都需要做出改变，首先，要熟悉和了解三四线市场的消费者行为习惯，没办法把一二线市场的操作方式直接照搬到三四线市场。举个例子，在很多农村，村长仍然发挥着重要的意见领袖的作用，村长买什么产品村民就跟着买什么产品，村长营销是农村市场拓展的一个重要突破口。其次，开了直营店必然要有店长负责店面的运营管理工作，这名店长是在当地招聘还是由总部派驻，这是个让很多经销商老板头大的问题。再次，三四线市场直营店的物流配送、客户服务、促销活动等等经营管理内容必须要符合市场情况，三四线市场更加看重关系营销。
&&&&交叉分销：跨界联合的必然趋势
&&&&不管是水平分销还是垂直分销，经销商老板都在强化自己的终端门店，通过门店零售来实现销售业绩的增长，交叉分销打破了这样的界限，因为交叉分销根本就不需要客户开店。随着移动互联网时代的来临，零售店正经受着前所未有的冲击，很多零售店发现自己的客流量越来越少，怎么办？研究顾客的购买行为和消费方式，跨界联合是零售业态今后发展的必然趋势。所以，优衣库里面卖起了星巴克咖啡，因为他们研究发现优衣库的很多顾客也是星巴克的消费者，两家不同业态的零售店面完全可以共享客户资源，来联合开展营销推广活动，顾客在哪里我们的终端门店就应该开在哪里，方便顾客购买永远是零售门店不断追求服务改善的一个方向。
&&&&传统门店货架陈列式的销售方式已死，门店体验营销时代来临，顾客要买的不是单一的产品，他购买的是一种全新的生活方式，所以我们可以大胆地预测，未来的品牌店将走向衰落，崛起的将是经销商的零售店，这种门店将用讲故事的方式带领顾客进入全新的世界。所以，品类整合交叉分销成为经销商转型的必然趋势。
&&&&随着家居建材行业竞争的加剧，任何经销商老板再想象以前一样，守着“一亩三分地，老婆孩子热炕头”的过日子显然不行了，只有多开店建立规模效应才能在大浪淘沙的市场竞争中生存下来。深度分销，是经销商做大做强的必由之路，这一步虽然艰难，却充满了无限希望。责任编辑：姜家驹
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唉呀妈呀，要登场了，老激动了。咳咳....镇定，准备好喇叭，给大家做个自我介绍：“各位帅哥、姐姐妹妹、大哥老弟，我是的板块小编编Nora,大家可能不认识，但我以后会时不时的出现在大家的视线里，给大家分享家装的各种知识，来扰乱你们的心扉”
这是Nora作为小编编第一次出现，所以还是有一丢丢小紧张、小害羞，请大家给点掌声好吗？？Nora现在要唱起来了“我想有个家，一个不需要太大的地方~~~~”
初次到来，小编编得给大家来点实在的，这两天雨神萧敬腾总算是在西安呆烦走了，如今秋高气爽，金九银十，正是房子的大好季节但是现在各种甲醛超标、材质造假、不环保等等问题，很多人都选择相对环保的实木家具
大家可能和Nora刚开始想的一样，觉得木头绝对是百分百来自自然，相对环保
为了给大家提供方便，小编编这两天全城乱跑，对西安的家具城和实木家具卖场进行了一个大的了解
小编编这次给大家带来一个西安最全、最具实力、最安全可靠的实木家具卖场大集合，一共10家，全都是全国有名的大品牌，里面有详细地址和电话。都是小编编自己跑的哦，大家仔细看，记得给Nora点赞哦
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华丰家具主营产品：实木家具包括：沙发、床、衣柜、书柜等地址：西安中联家具博览中心店陕西省西安市北二环6号末央立交桥西500米电话：小编推荐理由：华丰家具集团有限公司是具有五十年史的中国一流家具界闻名的大型现代化家具制造。主要以生产实木家具为主，被评为实木家具的业界老大。
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联邦家私主营产品：实木家具、板式家具、整体衣柜、沙发等 店址：陕西省西安市大明宫建材城3E-01电话：；029-
小编推荐理由：品牌是值得信任的老品牌。联邦家私集团成立于1984年，总部位于广东南海。联邦集团从1986年推出第一套木家私，最先掀起“原木家私热”并引起轰动。产品多达千余品种，构筑了联邦富有特色、极为丰富的产品体系。 & && && && && && && && && && && && &&&
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南洋胡氏主营产品：木制家具：床、门、桌子、椅子、橱柜等
地址：北二环辛家庙立交桥红星美凯龙5楼E
分店：西安市南二环太白立交东北角红星美凯龙五楼5-3-007小编推荐理由：南洋胡氏做的属于高档实木家具，南洋胡氏家具是中国家具行业的顶尖品牌。如今南洋胡氏实木家具产品已形成了客厅、餐桌、卧房、书房、宾馆配套等六大系列，200余种产品。
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华日家具主营产品：沙发软体、床垫、家居饰品、木门、橱柜等各类家具地址：陕西省西安市长安南路18号三森店
小编推荐理由：华日家具股份有限公司自1995年起连续14年被国家家具质量监督检验中心确认为“国家A级产品”，木制家具行业独此一家！现已拥有多种风格民用、沙发软体、床垫、家居饰品、木门、
橱柜、儿童、办公、宾馆等系列产品
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双叶家具主营产品：以木地板为主的各类家具产品
地址：雁塔区含光路南段1号含光路与电子二路十字4楼
电话：029--
小编推荐理由：双叶家具成立于日，是专业设计生产实木家具的现代化大型企业。实木家具制造行业最大基地之一，年生产能力为150万件实木家具。
主要产品有餐厅、卧房、书房、客房、宾馆、办公、家装、饰品、实木复合地板等
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光明家具主营产品：以实木家具为主的各类家具
地址：西安中联家居会展中心3楼
电话：029-
小编推荐理由：拥有世界先进的木工机械设备拥有卧房、书房、餐厅、厨房、办公等专业化生产线。精选中国东北特有的柞木、桦木、榆木、水曲柳、杨木、松木等基材，配以复合材料和雕刻技术，年产10个系列、1500多个品种的实木、板式家具。
华鹤家具主营产品：木门、木柜、橱柜等
地址：陕西省西安市北大明宫2-A-026
电话：029-
小编推荐理由：成立于1956年是一家以家具、木门、衣柜生产和销售为主业的大型现代化家居产业集团。
在中国家居行业中处于领先水平，是中国最具规模的家具、木门生产和出口基地之一，是中国家居行业的著名品牌是中国实木家具十大品牌之一
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巨桑家私主营产品：卧室家具、书房家具、厨卫家具
地址：西安市明珠家具城A座负一层巨桑家具
电话：029-
小编推荐理由：以进口的优质胡桃木、枫木、橡胶木、水曲柳为主要原料，专业从事实木类餐厅、客厅、我是、书房谢列家具的研发和生产。同时，能够为消费者提供最优质的售前、售中、售后服务
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喜梦宝家具主营产品：儿童实木家具为主
地址：雁塔区长安南路19号三森国际家居中心(电视塔南）
小编推荐理由：是业界儿童实木家具屈指可数的品牌。1988年诞生，26年的实木家具生产史，以生产优质的儿童实木家具著称喜梦宝为优客居公司三大品牌之一。产品以进口松木原色材质，环保材料
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月星家居广场主营产品：卧室、厨房、书房家具
店址：大兴新区紧邻西二环
小编推荐理由：月星家居广场是日入住西安，目前正在筹建中。月星集团是中国民营企业500强，旗下的月星集团家居广场是中国家居连锁卖场第一品牌。家具材质函盖了板式、实木、藤制、玻璃、纤维、布艺、皮艺、大理石家具等
以上的家具卖场，都是小编这个路痴各种打听、导航找出来的啊，都是一些全国知名的大品牌，质量评价的都是享有名号的，所以大家可以放心咨询！
可能很多大家知道的好的小编这个路痴还没跑到，包急，各位亲亲也可以给大家推荐一些好的，群众的力量是无穷的，大众点评出来的也是很值得信赖的！！所以，欢迎大家补充。当然，大家还想知道其他关于家装方面的，都可以告诉小编，小编踏破帆布，也要给大家找出来！
看完记得给小编编点赞哦！！
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新晋小编编 &&还不错哦&&华丰貌似在全国实木家具都很有名
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以前看别人装修用的新家具好看&&但现在貌似那些出现的环保问题也多&&所以还是实木放心点&&小编辛苦
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听说月星家居广场了&&据说很大&&期待哦&&
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准备给爹妈买一个实木的床 新编编来的很及时嘛
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小Nora 实木家具真的有说的那么好吗& &听说假货很多
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新编编&&求爆照
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看了一下都是大的实木家具品牌&&给新编编点赞
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小编 西安的有些大的家居城实木也还行
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Nora 拉丁语 神的第九个孩子&&哈哈& &实木家具整的都是全国大牌公司啊
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爱美又怕空虚的星座。凭借天生的外交本领，能在各色人物之间周旋；但有时也回因为过于顾虑面面俱到，而搞的自己吃力不讨好，脑筋常常转来转去，当心神经衰弱。
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长沙有哪些家具市场,比较平价大众化的,不要太高档。最好是大型的家具批发市场。谢谢大家了。
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来源：房天下
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