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如何应对顾客说太贵了
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你可能喜欢客户：你的价格太贵了！你该如何应对？
相信做销售的朋友们，都遇到过一个问题，就是客户一开口就来一句：你的价格太贵了！这时你该如何应对呢？
如果你琢磨过客户的消费心理，就会发现客户说这句话是有意图的，咱们销售要理解客户的意图，然后做好引导，就能从容应对这类问题了。
对于这个问题，一般销售都有两种应对方式：
1、不好意思，我们是品牌，不还价的......
2、你如果真的喜欢，价格是可以商量的......
其实，这两种回复都不是最佳的应对方式。第一种回复有点一厢情愿了，显得销售在强迫消费者的意愿，消费者很难接受的；第二种回复，则是一种不战自溃的消极销售行为。这两种应对方式，都不会取得好的销售结果的。
那么，遇到这种问题该如何应对才好呢？
销售高手都会根据客户的各种表现，对客户的这种行为作出判断。“你的价格太贵了”，这是消费者的习惯性用语，主要的意图是想争取价格更便宜一点。销售高手不会就这问题与客户纠缠，也不会就价格问题与客户讨价还价。
销售高手会想办法转移客户的关注点，引导客户关注商品的价值。因此，对这个问题的应对策略，就是因势利导，让客户的关注焦点从“贵不贵”转移到“值不值”。
这里，小编以板材销售为例，为大家提供一个话术模板。
先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材？那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。
但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。
一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？
您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……
这段话术，就巧妙的达到了转移客户关注焦点的目的。客户关注价格，那咱们偏不谈价格，我们拿价值来说事。你不是想要低价的吗？那我就给你介绍一款低价的，但明确的告诉你，可能会影响你的使用体验，因为价格低就意味着价值也低嘛，看你如何选择。
因为这涉及到客户今后的切身使用体验，如果因为贪便宜而买到劣质品，今后用着心里会一直不舒服。这样，客户就自己把自己说服了，就不会纠结价格的问题了，只要能确保商品的价值和品质就行。
我非常欣赏的一种销售法，叫蓝思玲法。它是很多销售高手包括阿里、华为销售都在用的一种方法，是关于销售口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交的。不清楚可以去网上找找，总之，销售贵在坚持，最宝贵的财富一定是留在最后的！
好，我是一个老销售，有13年销售经验，喜欢交流和分享，欢迎一起聊聊销售的那些事！
作者公众号：sil178
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当客户说“太贵了”的19种处理方法
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客户总说价格贵，怎么谈？
发布于： 08:14
If you listen better, you will sell more.
本文主旨：
1）调整心态，我们再来应对客户的拒绝
2）客户总说价格贵，该如何和客户谈判？（附实用句型）
3）客户回应不感兴趣，是否就此放弃？（附实用句型）
公众号：索菲外贸笔记
1）调整心态，我们再来应对客户的拒绝
每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的。
开发信被退信，被置之不理，被冷处理已经是家常便饭；又记又背，鼓起勇气打的电话要么忙音，要么没人接，更惨被人直接啪的挂了；好不容易来个询盘，发出去如何跟踪都是渺无音讯；拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户，要么被拒之门外，要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。
没有哪个外贸业务员是战无不胜的，总会犯错，总会和哪个单子失之交臂，甚至丢单，丢客户。
除了强大的内心，销售技巧和话术显得特别重要。
2）客户总说价格贵，该如何和客户谈判？（附实用句型）
在所有的闭门羹里，价格因素无疑是最最常见的一种情景了。
通常他们会这么说：
It is very expensive.太贵了！I can buy it cheaper from our supplier. 我们供应商那边的价格更便宜！It's beyond my budget. 超出我的预算了。
每个人辛苦做的报价/方案，或者好不容易等到客户回复，一点开看到这么一句：你的价格太高。实在沮丧！
但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹，要更全面去剖析客户深层的意思，就应该无视掉这些令你觉得很负面的词，然后关注点是在他的性质，他的购买力，他的需求上。
通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。
清一色喊价格贵的这些人里，价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗？来看看这样一份市场调查数据，再分析下当中的门道：
92%的人收到报价不怎么感冒。（不是采购的关键人物，或者没有采购需求）
86%的人没有购买冲动。（可能开发信/报价没什么亮点，激发不起购买欲）
79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。（或许你没把握市场，推的热门产品对方刚刚下架）
76%的人发现方案/报价不足，不满意。（或许你报价信息错乱，或者拼写错误太离谱）
67%的人觉得没被认真对待。（或许是发邮件没设置独显，一大堆人的qun发邮件。）
17%的人觉得价格太高。
以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行，觉得你的价格确实是高了，但是绝大部分人没告诉你他真正的想法，为了打发你，直接和你说价格太高了。
这几年大家都会有同样一个感受，很多客户越来越了解行情，熟悉市场环境，再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹，竞争之下，价格战是愈演愈烈。
我一个客户因为认识多年，私下会聊一些销售心得。他和我说过，We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese
vendor, negotiating the prices aggressively!
有人告诉他们：收到中国供应商的报价，必须狠狠砍价！
而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人，往往在客户说价格贵的时候，总会想着要不要降价，给予折扣。
很多时候客户后续没完没了的还价，就是从这时开始惯的。
正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 当你降价后，可能他会觉得你留有空间，进一步讨价，而你在不断降价的过程越来越被动。
这类客户只会在后续给你带来更多烦恼，比如付款方式上，可能会从规矩的出货前付清余款到赊账，比如在样板上，可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样，可能在收到货物的时候挑三拣四，找茬索赔。
&因为他们的心理会觉得，你们总是会妥协的。
所以他们谈价格，你要转移他们的关注点，不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价，只有更低价。
综上所述，除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多，人家喊贵情理之中。其他的对应这类，二话不说就说价格高的客户，可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。
今天和大家分享一些对应方式和实用句型：
1）开门见山。因为贵与否，是相对的，需要参照才能比较得出的结论。
Thanks for your feedback. You mentioned price is too high, please
help advise&compared to what&?
或者Compared with what? Can you please explain? 直接问客户价格贵，是和什么作比较？
&
2） 上一次采购或者询价的时间是什么时候？
When is the last time you purchased or inquired? Let's review what you have purchased and
see if there's a better option for you.
以此委婉圆滑地表示：我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。
3）或者You said that the price is too high. I'd really like to work with
you on this, so help me to understand – what exactly are you
comparing this price to?
你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课，所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢？
4）再或者，直接问和他预期的目标价差价多少？
Please share with me what the price difference is. We will review
and do our very best to narrow the gap.
请您告诉我差价多少？我们会重新核实，尽力去靠拢你的目标价。
5）如果你们是做中高档市场，价格合理，核心竞争力是质量，那么可以这么回复：
I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there.
Please let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve
good value for your money, it is our common goal. &
我非常明白。价格对你而言也是至关因素，我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算，我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。
6）或者说Yes, I understand that price is a very important factor, but if you
calculate all costs including maintenance and service you will see that in
reality our products are cheaper.
表示价格是很重要的因素，但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用，你会发现我们的价格更便宜。
再通过图文结合的方案，通过成本分析cost breakdown.才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.
例如：
01 Our staff is well-trained and educated in this industry.
We will save you money in the end because of our efficiency and know-how.
我们员工在这一行都是训练有素，受过良好教育的。因为高效和专业，我们会帮你节省不必要的开支。（突出人工方面的费用）
02 We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the
market. 我们在这行10年了，在研发部门的支持下，我们总是在市场流行趋势的前端。（突出研发投入）
03 With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have
arranged. 相关的资质证shu和富有经验的售后服务，我们安排的出运没遇到过清关问题。（突出公司在资质认证的投入）
等等。比如你们的质检工序很严格，经得起测试；比如你们在材料上把关很严，不会偷工减料，让客户跳出价格的局限，关注质量，品牌，工作效率，售后服务等其他附加的无形价值。
更多相关的分享请查看：
3）客户回应不感兴趣，是否就此放弃？（附实用句型）
还有一种闭门羹，客户直接回复：
I am not interested. 我不感兴趣。I will call you if I need it. 如果我需要，我会给你打电话的。I don't need it for now. 我现在不需要。Thank you very much. 谢谢。（最委婉的拒绝）
这一类的拒绝，要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户，但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。
那么客户的需求和兴趣是可以通过后期跟进去努力开发出来的。
1）本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
2）本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
3）本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
另外一种闭门羹：当客户已有自己的供应商，请查看上一期的分享：
外贸和内贸很多方面是相通的，当你拒绝上门人员办理信用卡，当你把货代的电话挂断，当你无视各类推广邮件，其实这些也都是对业务销售的拒绝。
愿大家愈挫愈勇。
公众号：索菲外贸笔记。(C) 本文版权归索菲所有，一切形式转载请联系索菲授权。
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[cnvgzf于 22:13编辑了帖子]
共9条评分，
你这么厉害圈妹造吗！
地球已经无法阻止你的脚步了!
亲，给你个好评哦！
亲，给你个好评哦！
地球已经无法阻止你的脚步了!
表白索菲姐姐，爱你爱你
谢谢分享。。。。。。
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用户名cnfbxe
发布于： 08:16
这么早就文章发起来了啊，全部新手贴都是你在分享经验。
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用户名cntzjw
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发布于： 08:22
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用户名cnzofv
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发布于： 08:27
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用户名cnhqnv
发布于： 08:28
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用户名cndijv
发布于： 08:35
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外贸本科生
用户名cntoqv
发布于： 08:35
非常感谢分享！
用户名cnahqv
发布于： 08:37
外贸本科生
用户名cnrerj
发布于： 08:38
学习了，调整心态
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用户名cndmpf
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发布于： 08:44
用户名cnmhwk
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发布于： 08:47
谢谢分享！
用户名plummay
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发布于： 08:57
用户名cnxbtm
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发布于： 08:57
用户名cnxbtm
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发布于： 08:58
谢谢索菲，每篇都是干货，太实用了
外贸研究生
用户名cnecvs
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发布于： 09:01
没有不好的，只有更好的
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发布于： 09:02
用户名cntwip
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
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发布于： 09:05
很实用，感谢分享！
用户名cnrzlw
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发布于： 09:11
谢谢索菲无私的分享，万分感谢：）
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发布于： 09:20
THANK YOU FOR SHARING
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发布于： 09:20
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