怎么样做好最终用户的拜访客户前的七大准备和准备工作

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-02-22 11:32 标签： 拜访客户准备工作
拜访设计院前应该做好哪些准备工作 - 继保商务网
拜访设计院前应该做好哪些准备工作
& & & 本公司是一家集研发，生产，销售，服务于一体的高科技企业，公司技术力量雄厚，拥有多名行业研发精英，是国内行业为数不多的拥有多项专利证书的企业，随着企业的蓬勃发展，公司决定招纳贤才与志同道合的朋友共谋明天，我们的合作方式非常灵活，你可以是正规电气行业的成套厂商、也可以是相关贸易的经销商、也可以是独立的个人设计工作者、即便是个人、只要你有资源、只要你有渠道、我们都会最大限度内保证您的的利。
& & &我们之所以要做设计院的工作，有几种原因，一种是设计院总包项目中，我们的设备要又由设计院来招标采购；二，虽然设计院在某项目中只是设计单位，但是对业主和供货商之间的技术要由设计院把关和对技术整体负责制，所以能获得设计院的推荐在投标中的分量依然很大。
& & &设计院的工作到底做得是否扎实，会不会在关键时候的起到作用，这个可以去尝试一下。我在原先公司的时候，拜访过一家设计院，但是设计院因为是另外一个业务员工作，所以我当时就只是简单地拜访了一下，没有深入得拜访和深入地工作，当我再次拜访时，就明显地感到了工作的难度，如此看来对方在这个设计院的工作做得就比较扎实了。设计院的工作就应该做的深入一点，不能只是肤浅的拜访，同样是三句话业务员的大忌所在。
& & &对于这种几乎是陌生或者需要重新做功课的设计院应该怎么样去做？
& & &我的个人意见是，对这样的设计院要多次拜访，加上我前面所说的拜访方法，再是铁石的设计院也会有与之交流的机会。
& & &我想既然是去拜访，一定是想去设计院表达一些什么内容，那么在拜访前一定要将功课做充分了，要将去交流的内容整理清楚，我想最基本的应该包括：
& & &1，公司简介或者详细介绍（视交流现场情况而定）；
& & &2，技术交流，设计院在对你公司有一个大概的了解后，明白了你公司是一个正规的公司和资质、今生、前世和将来后，最主要关心的还是你公司的技术如何，我认为，拿出一个项目的方案来进行交流，比如设计院最近的一个项目，认真做出方案后，去交流。
& & &3，如果正常的话，最好是能在设计院设计的一个比较容易的某个项目上的中标，让设计院能了解到公司的实力和能力，这是与设计院的一个最好的切入机会。
& & &4，当有了切入机会的时候，就一定要把握好这个机会，我想，不论这个项目的获得，设计院是否给予了帮助，或者帮助多与少，我们都要予以表示我们的感谢，可以少一点，但是必须要表示，以示友好。而表示友好的对象，要把握好，宁可对关键人物表示真切一些，这不是我们&势力&，因为关键人物的推荐力度更大一些，好不容易做进去，就一定不能随意丢掉这个机会。
& & &5，如果我们的感谢相关人员心领了，就说明了设计院的工作基本上入了门，那么就要更进一步深入工作了，我的个人意见是先深再广。深入，比如，通过这个关键人物，可以结识更为关键和重要的人物，如此，能在更大项目时拿到项目的可能性更大，更为关键一点的是，如果竞争对手也来做设计院工作，他们的公关对象，一定是找到比你找到的关键人物更为重要的人物，所以尽量不要把这个机会留给竞争对手。还有一个方向是先难后易，因为如果竞争对象已经早先一步做了更重要人物的工作，那么你也要想办法攻克这个人物，因为即使你攻克的面再广，而没有关键人物的支持，最终成功的难度也依然很大，所以还是能做深就要先做深吧。
& & &6，当工作做到一定程度，设计院的工作就应该从一个量变升华为一个质变吧，我的理想状态是，如何能将公司成为设计院的固定合作对象，但是这点我没有做过，因为这点比较难。还望大家讨论吧。
& & &在这些谈论里，可能会有人说，这只是纸上谈兵，说起来容易做起来难，对于此，我一点不反对，因为任何事情，都是说来容易做来难，更何况是做业务，所以在这里面，我觉得有几处难点，我需要再强调一下：
& & &1，万事开头难，大家在去做设计院做工作时，可能最难的就是，一直没有机会和设计院开始交流，是的，我觉得这点无论对谁都是难点。我想如果是我，我会有两种方法，一种是借力，另一种是多次拜访的笨办法。借力，借朋友的关系或者引荐去拜访设计院的时候，跟随他一起去拜访，从而有了一定的人脉关系后，我想会稍微轻松一点。实在没有办法就只有多次拜访了。
& & &2，当有了机会后，我们一定要珍惜机会，将第一次的见面和交流机会打造好，因为人的第一印象很重要，这点不必我多解释。另外除了自己的形象要注意外，还有就是交流的内容一定要准备的时分充分，严禁言之无物，或者其他情况发生，所以组织好交流内容就显得很重要。
& & &我公司有一位分管营销的副总，为业务员专门做了公司的PPT介绍，还有公司技术方案的FLASH演示，当业务员们出去做业务时，就觉得有内容和业主和设计院在初次见面时介绍和交流，比起干巴巴地用嘴去介绍效果要好的多。更重要的是，对方都非常喜欢和接受这种形式，通过这种形象的演示和文字、图片介绍，让对方比较容易地了解我公司的设备。经过了解，我们公司的做法在同行业里，也是首创。当然这只是我举得具体例子，我想会大家会有更多、更好的其他办法。
& & &至于后来的中标和与设计院的切入工作，我就不多做介绍了，这要靠大家的悟性和人格魅力来做了。
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评论: |原作者: 阮立军
摘要: 很多销售项目，其实在准备阶段就已经注定了失败的结局。
&&&&& 小李是L公司半年前从学校招聘的业务员，经过产品知识和销售技能培训后正式上岗。半年来，他虽然工作认真努力，但是工作绩效却很低。销售部的王经理通过跟踪观察发现，没有把对客户拜访前的准备工作落到实处，是导致小李工作绩效低下的主要原因。为此，王经理对小李进行了针对性的指导培训。
&&&&& 明确每次拜访的目的&&&&& 经过王经理的指导，针对客户的不同谈判阶段，小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为“给客户留下一个良好的印象、和客户建立联系、加深印象、了解客户预算、解决客户的技术疑问、消除客户价格疑虑、让客户认可售后服务保障体系、争取客户的口头承诺、达成协议等”小目标。这样每次拜访结束后他都有成就感，和客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成的事了。
&&&&& 了解有价值的客户信息&&&&& 说到客户信息，小李马上想到的就是客户的公司名称、所属行业、发展规模、市场行情等。但是王经理告诉他，这些客户的基本信息，竞争对手同样知道，没有任何价值。对他最有帮助的信息不是这些，而是被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。小李在后来的工作中利用收集到的这些信息不仅更容易获得客户的好感，而且引起了客户对自己的重视，为业务的进一步拓展做了很好的铺垫。
&&&&& 准备好资料和辅助工具&&&&& 小李是个马大哈，由于他总觉得这是个人问题，和工作无关，虽然在客户那里经常丢三落四，但是从来没有引起他的重视，直到王经理和他推心置腹地谈话后，他才意识到问题的严重性——他们价格最低的机器每台也要10万元，客户最担心的就是产品质量和售后服务，客户使用产品之前，自己的言行举止就是客户评判产品质量、售后保障的重要依据。
随时准备应对客户的所有问题对一些比较敏感的问题，如公司情况、产品优势、技术含量、价格浮动、付款方式、售后服务、竞品分析等销售人员必须对答如流，只有这样才能彰显销售人员的专业水准，才能赢得客户的充分信任；对一些专业性问题（如具体的技术参数等），销售人员一定要请技术人员协同回答；对一些带有主观中伤色彩的问题（如客户提及竞品的售后服务恶劣等），销售人员要尽可能地回避。经过充分的准备，在后来的拜访工作中，无论客户提到什么样的问题，小李总能从容应对，给客户留下良好的印象。
根据拜访计划安排拜访时间以前小李在拜访客户时往往会出现这样的情况：还没有涉及主要问题客户已失去耐心；客户谈兴正浓时却到了下班时间。经过王经理的分析，小李发现拜访前的准备工作不到位是导致出现这些结果的主要原因。在以后的客户拜访准备工作中，小李都会根据拜访目的、拜访计划、客户可能留给自己的时间合理安排拜访进程。先说什么、后说什么，每个内容用几分钟时间在小李心里一清二楚，在每次拜访的时间利用上小李都把握得恰到好处，避免了拜访中不必要的麻烦。
进行拜访客户演练为了让小李在拜访客户时把上面的各种准备工作落到实处，王经理特意请朋友张先生对小李进行实战演练。张先生扮演客户，根据王经理安排的“业务进展”对“来访”的小李进行各式各样的“发难”。经过几个回合的演练，小李不仅拿下了张先生的“业务订单”，而且和张先生成了朋友。
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