营销高手必须具备的“营销气质”
一个成功的营销人员应该是什么样子的？一个气宇轩昂，衣着光鲜，风度翩翩的美男子？还是一个又矮又胖，头发略秃，衣着整齐，不善言辞的大叔？是道德低下，能吃能唱能抽能吹，说谎不脸红？还是兢兢业业，努力进取，拥有高名气和高声望？
　　其实这些形象固化都是不正确或者说不准确的，营销工作对于营销人员的要求大多是内在因素而非外在条件，当然，不可否认，俊男美女有时候在对外工作中会有一定的便利，任何一家以营销为主的公司，每年也会选出一些成功的营销人士来作为公司的模范，大部分的模范并没有惊世的容貌。任何人都可以做营销人员，不管是男是女，是老是少；是高是矮，是胖是瘦，只要能通过培训和学习，克服不良习惯，兢兢业业，努力进取，都有可能成为优秀的营销人员。
　　所以，营销人员一定要对自己有一个正确的认知，明白一个成功的营销高手应该要懂得如何去塑造自己的内在条件，培养“营销气质”：
　　1、强烈的成功渴望
　　很多世界著名的企业家都曾经做过营销工作，例如美国实业界巨子亚科卡、“经营之神”松下幸之助等，不仅是知名大家，生活中不难发现，许多经理、老板都曾经从事过营销类型的工作。为什么？
　　营销其实是最接近于企业管理者的工作类型，因为营销人员是企业最基层也是最核心的团体，他们每天都需要接触不同类型的人或者团体，面对一个个陌生的面孔，对待一笔笔不同数额的单子，开拓一片片全新的领地。营销工作非常辛劳，却又要求相关人员时刻保持专注与激情，面对拒绝仍要勇往直前，如果没有强烈的成功欲望很难坚持下来。
　　产品的销售情况直接关系到企业的命运，营销对企业而言重要性不言而喻，但是营销人员的招募往往并不看重他们的学历、年龄、体貌甚至性情，而是关注他们是否拥有强烈的渴望，对金钱的渴望，对成功的渴望，因为所有优秀的营销人员，都是在这种欲望的驱动下走向成功的，一般营销人员与优秀营销人员之间最大的差别也在于此。
　　2、积极自信的心态
　　不难理解，一个消极并且自卑的人是无法说服任何人的，营销人员要想在顾客或者用户中发挥自己的影响，在竞争中崭露头角，就必须时刻保持积极而又自信的形象。当你身处于核心位置，想将自己的观点和想法传递给对方并且让对方接受，就必须有自信的支持，良好的口才往往也来自于自信的心理。
　　如果营销者缺乏推动自己去支配环境或改变环境的心理，也没有把握把自己的观点表达出来，就不能指望会拥有顾客的理解和支持。积极地去与外界沟通交流，通常介绍产品的第一步是把自己宣传介绍出去，让他人信任你，然后信任你的产品。积极自信的心态与成功的推销是相互促进的，建立自信去赢得信任，而客户的支持也能增加你的积极态度。
　　3、良好的判断能力
　　判断力是营销人员应该具备的基本气质，因为必须在茫茫人海之中准确地去定位营销区域和辨认捕捉客户群体。
　　有一个尽人皆知的寓言故事：英国和日本的鞋业公司同时各派出一名市场推广员到一个小岛国开拓市场，当地的人全都赤足。英国人认为土著人不穿鞋，没有销售市场；但日本人反而认为这里的人太需要鞋子。两年后，岛上的所有人都穿上了日本人的鞋子，英国人分难再打进这个岛国的市场。正是该销售员良好的判断力，帮助日本鞋业开拓了新是市场。
　　4、紧迫的时间观念
　　优秀的营销人员一定有着非常强的时间观念，每天有定额，争取各种机会进行营销，今日事今日毕。营销员要有自己严格且精确的时间表，例如什么时候拜访客户，平均每天要拜访多少人，每次拜访需要花费多少时间，拜访决不可迟到等等。如果没有紧张的时间感，很多机会到最后都只能拱手相让。
　　日本推销之神原一平先生有着非常紧迫的时间观念，他平均每个月要用掉1000张名片，每天固定访问15位准客户，受访者不在就晚上再去访问，50年他累积了二万八千个准客户。这就是他连续15年保持全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元的秘籍。培养了营销气质，接下来就是要设定好营销目标。目标管理在营销人员的时间管理中具有特殊意义，因为强烈的成功欲望必须倚靠一个个的目标实现来维持并增强，如果没有目标，再大的热情也会消退。营销人员的目标一般分为3个方面：
　　1、职位目标
　　营销人员一般会分为几个不同的职级，简单的理解就是升职，当达到一定的能力和标准，就可以进行晋升。
　　营销人员的升职或者根据业绩额，或者根据所培养的下层营销人员或成功营销人员的数目为标准，如果营销人员以此作为目标，就可以促使营销人员去努力，提升业绩，发展组织，培养人才。另外，晋升对于所有职员都是一种激励与荣耀，企业定期表彰优秀的营销人员对他们而已是莫大的嘉许，也让他们对自己的辛苦付出感到有了回报。之后，营销人员也会更加努力，不断突破。
　　2、业绩目标
　　大多数的公司企业都是以业绩作为评价销售员能力的标准，所以业绩目标往往也是最直接的目标。营销人员以业绩为目标，更有利于将目标与计划直接落实到眼下的行动。确切的数值更能给人动力与希望，会激励营销人员不断去达到或者超越那个数值，甚至去拼命刷新自己的高绩效成绩。同时，高绩效的团队往往也会让所有的团队成员更有自信，并且希望不断保持优秀的领先地位。
　　3、收入目标
　　收入目标是非常实际但是也是最能预见的，什么时候达到多少收入的希望无疑是最能鼓励人前进的。当然，营销人员的收入通常都是根据其创造的业绩去计算的，营销人员将收入设定为目标，就必须根据收入目标去制定相应的计划，达到相应的业绩。越高的收入目标，就预示着他需要为企业创造越高的业绩成果。
　　一流的营销人员通常都如同发疯一般拼了命的做事，时刻能保持高度的热情与精力。原一平曾说：“对营销人员来说，一天的起步是很重要的。如果带着愉快的心情出发，则终日都能顺利成事。反之，慢吞吞地离开公司，又转往咖啡厅磨蹭半天，一切就会完全改观”。所以，营销人员想要追求成功、获得高收入、有升迁机会，就必须比一般人付出更多的时间与努力，才能在竞争中赢得更多的机遇。以下为原一平先生节约时间的20条技巧，供大家参考：
　　(1)根据预约推销，这样可保证推销时间的质量；
　　(2)随时把一张记有20个最佳买主的名单带在身上，你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位加强关系；
　　(3)每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单，这样你就为完成工作下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情；
　　(4)当顾客数额已达到极限时，要把你的推销方式改为电话推销或邮寄推销；
　　(5)以计划周密的方式进行集中推销访问，而不要在你的整个安排中将它们分散；
　　(6)向决策者推销，并通过会见能给买方施加影响或引荐的人，来促成推销合同的达成；
　　(7)要做需要做的事，而不是你喜欢做的事；
　　(8)总要再多进行一次访问；
　　(9)经常检查你的目标，并问自己：“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间?”
　　(10)避开那些不能很好利用时间的营销人员；
11)不管你选择采取哪一种销售行为，都要引起他们充分的注意，以便你能在较短的时间内取得结果；
　　(12)把耗时的推销活动分为较小的部分，以便你能不用大块的时间就完成它们，并取得进展；
　　(13)把几位最佳顾客放在最优先的位置，保持同重要顾客的良好关系，并增添新的、合格的顾客；
　　(14)时间不要安排太紧；
　　(15)建立起引荐网络，他们将帮你推销；
　　(16)对询问要立即做出反应；
　　(17)尽可能多地注意推销的各个方面，如时间安排、跟踪访问、辨别顾客、写建议书等等；
　　(18)严格要求，使你多次花时间访问的顾客符合条件，尽可能使最佳的几位潜在顾客成为顾客；
　　(19)改正涣散你目标的行为；
　　(20)不要多想没用的事情，缩小你的注意范围。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。优秀的销售人员加强自我修炼的12个方面
销售行业是一个需要不断学习和修炼的行业，销售人员要想做好销售工作，需要不断加强自我修炼，本文就介绍了销售人员需要自我修炼的12个方面，可供参考! 要想成为一名优秀的销售人员，需要不断加强以下方面的自我修炼： 一、业务人员基本工作理念： 1、谁脱离
　　销售行业是一个需要不断学习和修炼的行业，销售人员要想做好销售工作，需要不断加强自我修炼，本文就介绍了销售人员需要自我修炼的12个方面，可供参考!
&　　要想成为一名优秀的销售人员，需要不断加强以下方面的自我修炼：
　　一、业务人员基本工作理念：
　　1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀
　　2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量
　　3、只为成功找方法，不为失败找理由。
　　4、效率要快，效果要好。
　　5、吃苦、负责，团队协作。
　　6、日计划与月计划的管理结合(工作日志，月工作总结，下月工作计划)
&　　7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。
　　8、事前预测，事中监控，事后评估。
　　9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。
　　二、业务人员基本素质要求
　　专业销售人才不是天生的，是训练出来的，知识(Knowledge)、心态(Attitude)、技巧(Skills)、习惯(Habit)构成了一个优秀的业务员必备的基本素质条件。
　　正确的观念
　　▲为我而干的观念
　　做不好工作就会被淘汰，珍惜这份工作
　　不曾拥有，如何付出――充电过程
　　▲只有勤奋兢业才能做好工作
　　成功无捷径，点滴做起，脚踏实地，循序渐进。
　　付诸于行动----坐而谈，不如起而行
　　▲忠诚与负责----食君之禄，忠君之事。
　　对公司诚实负责。
　　对客户诚实负责。
　　对自己诚实负责。
　　正确的心态　
　　▲对自己的态度
　　◎自信
　　分为强制性求胜心理和依附性求胜心理，对自我有信心，对行业及公司有信心，对所销售的产品有信心。
　　◎积极
　　看破和突破，苦中作乐，展望未来
　　◎慎独
　　独处时也要时时修炼，保持自己的形象，真正成功的人始终表里如一，内外如一。
　　◎谦虚：
　　持有学习的态度不会被失败所打倒;相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。
　　作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。
　　◎耐心
　　耐心是气质的体现,是心理成熟标志。
　　◎情绪
　　优秀业务员要善于控制自己的情绪。
　　▲对公司的态度
　　信心、忠诚
　　▲对产品或服务的态度
　　让消费者感觉你的产品“物超所值”增加附加值
　　▲对他人的态度
　　喜欢别人吗?了解别人吗?易与别人相处吗?
　　▲对未来的态度
　　充满自信，喜欢未雨绸缪吗?计划未来吗?
&　　正确的习惯
　　▲思考的习惯
　　▲记录的习惯
　　▲计划的习惯
　　▲检讨的习惯
　　▲学习的习惯
　　没有人在初学步时，就能走得很好，业务员也是如此。
　　生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。当您进入第三个层次――自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
　　正确的时间管理
　　▲时间是宝贵的资源
　　◎时间是无法开源、节流和储蓄的------过去是过期支票，明天是未到期支票，今天提现金，作为营销人员，必须明白，从事营销工作，只讲功劳不讲苦劳，更不讲疲劳。而销售的功劳，是用数字来说话的，来不得半点虚假。
　　◎对所有人来讲，最短缺的资源就是时间。因此，提高工作效率的最关键点，就是科学的管理时间。
　　◎在进行终端市场精确营销时，需要业务人员必须训练成为适应终端营销的时间管理习惯，因为时间就是金钱。
　　◎时间使用分类：电话、不速之客、沟通不良、事务紊乱、事必躬亲。。。。。。
　　▲如何做时间管理
　　◎安排时间：日、周、月计划
　　◎利用时间：在等客户、塞车等的时候阅读
　　◎从容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。
　　◎界定自己的主要工作范围而将你的大部分时间集中在此范围内。
◎当你做一项工作前先探讨一下这项工作是否可以授权别人去做。
　　◎对每项工作分缓急轻重处理优先次序。
　　◎安排在你精神最佳的时候处理最优先的工作。
　　◎会议力求简短。
　　◎调整自己对部属及客户分配的时间。
　　◎致力于工作经验的累积，逐渐减少完成工作所需的时间，追求最高效率。
　　▲有效利用时间的实例
　　◎和人会面时，事先约定会面的时间。
　　◎与拥有实质权利的人交谈。
　　◎说出对方真正想要的东西。
　　◎据实拟订访问行程，不要在交通上浪费时间。
　　◎商谈结束后不要再喋喋不休说个没完，赶快离开。
　　◎休息时间不要太长。
　　◎与工作不相关的人不要访问。
　　◎利用在公车、火车、飞机上的时间。
　　三、优秀业务人员对自己应具备的态度
　　认识自己
　　喜欢自己
　　暴露弱点，接纳自己
　　发挥长处，肯定自己
　　真实无虚，做你自己
　　优秀业务员的特征
　　始终位于公司销售队伍的25%之上，经常是在10%以上的人群
　　时常销售4-10倍于平均线上的销售员
　　创造很高的利润
　　在公司的服务期限较长
　　与其客户发展了较忠诚的关系
　　四、必胜型业务人员的特质
　　▲富于行动力，实行力
　　▲做事有计划;谋定而后动
　　▲能自我控制，出了公司大门后就代表公司
　　▲有恒心，有耐性
　　▲关切;沟通艺术，做好听众
　　▲态度热忱;很有个性
　　▲理解力高，判断力强;
　　分析，归纳的结果
　　▲为人谦虚;
　　▲做事公私分明;
　　▲不断力求上进，不妨每个月拿出5%的薪水做购书或进修用
　　▲具有使命感，责任心，常自我暗示背负了公司的使命在身，希望有朝一日成为同行中之一流人物
　　▲专业知识，不求专精只求了解
　　▲敬业精神;做一行，爱一行，行行出状元
　　五、优秀业务人员战胜自己之三大法宝
　　不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。
　　不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。
　　不要只顾自己，而要在自己获利时也要考虑他人。
　　六、优秀业务人员的成就之路
　　▲如何使我在市场上成功?
　　我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。
　　我要知道如何有效地运用公司的销售工具。
　　我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。
　　▲我的目标是什么?
　　销量和销售目标
　　净销售额
　　标准产品和新的产品系列
　　拜访客户固定拜访行程表内的所有网点
　　▲高拜访频率
　　帮助客户再销售你所卖入的产品
　　检查及谈判价格和标准
　　达到产品上架陈列标准和二级陈列标准
　　实施促销和其它的业务建构项目
　　保持适当的库存量
　　与客户建立良好的关系
　　七、业务人员成长的目标SMART
　　有效目标的特性：
　　1、具体
　　2、可行
　　3、需要超越
　　4、可以衡量
　　5、组织安排
　　6、过程中可以检查
　　确定实现目标的步骤
　　1、长期目标
　　2、中期目标
　　3、短期目标
　　业务人员目标实现的6W2H
　　业务员要站在6“W”
　　2“H”的角度去思考。
　　6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标?一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
　　第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
　　第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
　　第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现有关人物。
　　第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。　第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
　　另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
　　第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
　　如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
　　八、业务人员必须遵循的123456法则
　　想要作一个优秀的业务员，一定要明晓以下的“123456”：
　　▲所谓1，即指业务员要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。
　　▲所谓2，即指业务员要学会2个平衡：业务员员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。
　　▲所谓3，即指业务员要具有3个特性：业务员要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性
　　▲所谓4，即指业务员经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道;入行时因为不知道所以不知道;第二阶段：不知道，知道;慢慢熟悉了既由不知道到了知道;由第三阶段：知道，知道;越来越熟悉了，既由知道到了更知道;第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。
　　▲所谓5，即指业务员要明晓5个感觉：
　　孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。
　　▲所谓6，即指业务员要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。
　　九、业务人员成长3步路
　　第一步：销售自己――把自己销售给一家优秀的企业(销售自己，谋取理想职位)
　　能够提供更适合客户的产品。
　　能够提供销售人员展开业务的良好机制。
　　第二步：经营自己――做优秀的销售人员
　　无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
　　第三步：提升自己――做成功的销售人员
　　优秀不等于成功。
　　成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。
　　成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
　　十、业务人员必备的5个条件
　　▲正确的态度
　　▲自信(相信销售能带给别人好处)
　　▲销售时的热忱
　　▲乐观态度
　　▲开放的胸怀
　　关心您的客户
　　勤奋工作
　　能被人接受(有人缘)
　　十一、业务人员必知的5个观念
　　▲信息观念
　　本企业的销售目标
　　本企业商品的有关知识
　　掌握市场供求态势及其发展趋势
　　掌握竞争对手的情况
　　本企业的营销策略
　　▲竞争观念：
　　质量的竞争
　　价格竞争
　　服务的竞争
　　▲时间观念
　　计划安排自己的时间
　　▲效率观念
　　力求少投入，多产出
　　▲教育观念
　　努力学习
　　十二、业务人员成长的6大法则
　　▲将自己的优势磨成一把尖刀
　　▲以“好眼光”来跨过入业的门槛
　　▲在公众场合证实自身的存在
　　▲在变动中寻求攀升的阶梯
　　▲在实践中赶超学习的榜样
　　▲在冒险中坚持创新和求变
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栏目热点内容教你三种途径做好导购员自我培训法则
长期以来，培训专家在对导购员进行专业技能培训时，总是容易陷入就事论事的境地，往往就一个问题考虑一种解决方式，从而在以后的过程中遇到类似问题就可以轻松过关。 这种方式容易培养导购员的依赖心理，不利于其今后的发展。一方面违反了良性导购培训体系，
　　长期以来，培训专家在对导购员进行专业技能培训时，总是容易陷入就事论事的境地，往往就一个问题考虑一种解决方式，从而在以后的过程中遇到类似问题就可以轻松过关。&&& 　　这种方式容易培养导购员的依赖心理，不利于其今后的发展。一方面违反了良性导购培训体系，过分夸大导购培训者力量，抹杀导购员自身创造力。另一方面，容易形成以导购员为中心的狭隘意识中。导购培训者是帮你解决问题，这其中的“你”具有很明显的单边定位，只会站在一个品牌、一个领域、一个卖场的角度，忽视整体导购环境因素，形成弱势效应。&&& 　　针对这种情况，我们在对导购员培训过程中，提倡使用启发示式培训法，重在强调导购员自身能力的发挖，并适当地时机在他们身陷其中不知所措时给予点拨。在实际的导购员培训过程中，我总结出了三种途径，通过这三种方式的综合运用，在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。&&& 　　气质感染法&&& 　　气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。&&& 　　气质感染法的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群，反而会给他们造成一种傲慢的印象；如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。&&& 　　对于每一位导购员，需要经过三个阶段的磨合：&&& 　　A阶段：蕴育期&&& 　　先根据自身实际情况，发挖自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言表达方式等不足的地方。&&& 　　一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。而要在模仿的基础之上进行创新，从而把握这类群体的鲜明个性。&&& 　　B阶段：冲突期&&& 　　在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。&&& 　　伊始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。&&& 　　在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。&&& 　　C阶段：成型期&&& 　　进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法已获成功。应该还需要进行扩展式定位。&&& 　　你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。&&& 　　如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。&&& 　　需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。&&& &&& 　　消费者定位法&&& 　　很多时候，导购培训者都会告诉导购员：不放过每一位从展台前走过的顾客。这一点提法并没有错。什么叫顾客，这里有一个概念的误差。另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界？又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？&&& 　　解决这类问题，是消费者定位法的最大优势。所有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。&&& 　　第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。&&& 　　第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。&&& 　　因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。&&& 　　接着，就谈到了第二个问题，如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。&&& 　　因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施：&&& 　　一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。&&& 　　二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。&&& 　　三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。&&& 　　上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。&&& 　　战略合作法&&& 　　许多厂家都各自的导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务；同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。&&& 　　这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情出发，应该要增强自身的团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。&&& 　　因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下二个方面入手：&&& 　　第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象；到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐（餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子），或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。&&& 　　这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。&&& 　　第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，这种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。&&& 　　当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。&&& 　　虽然每一个厂家都给导购员严格的规定，但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么，就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助。&&& 　　作者的话：&&& 　　本文作为一种研究性课题，可能会存在与现行培训技巧不同之处，是否正确，还有待社会实践的进一步检测。所以，本文所介绍的方式并不是针对导购员培训者，更多的是直接针对众多一线导购员，培养他们“自我学习、自我教育、自我扩展、自我完善”的四自能力。&&& 　　因此，我之所以提出这种培训技巧，更多是的一种尝试和引导，目的仅在于丰富培训技巧和充实导购内容。&&&
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