化妆品店促销方案_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
化妆品店促销方案
上传于|0|0|文档简介
&&化妆品店促销方案
阅读已结束，如果下载本文需要使用0下载券
想免费下载更多文档？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩5页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢&X{content}X
继续购物 Gzip enabled&当前位置：&&& & 正文
哪五大要素影响化妆品门店的客单价？（附五大策略）
聚评 销售额=门店客流量客单价，所以提升客单价的前提必须在客流量相对好的情况下。具体怎样做才能提高客单价呢?此文介绍了影响客单价的5大因素及其5大正确解决方案。
销售额=门店客流量×客单价，所以提升客单价的前提必须在客流量相对好的情况下。具体怎样做才能提高客单价呢?此文介绍了影响客单价的5大因素及其5大正确解决方案。
谁左右了我们的客单价?
我们都知道客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量。就单个商品而言，由于购物数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品，价格越高顾客购买的数量越少，价格越低顾客购买的数量越多。因此，追求合适的价格(需要考虑利润)和尽可能高的销售数量成为提升客单价的主要方向。
五个因素决定了我们的客单价因素
因素一：门店铺货的广度与深度
我们平时都有逛商场的习惯，那么不同行业不同卖场的客单价又是如何呢?大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。
我们在门店铺货时考虑到货品的广度与深度以外，同时也要留意的是品类的广度与深度呈现结构方面的复杂性。不同的门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度(增加中小品类的数量)和加深其深度(增加品种数)来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。
因素二：品牌商品定位
在同一个商场，不同品牌的定位价格会一样，最终的客单价也会不一样，某商场的A品牌一套护肤五件套大概在3800元左右，B品牌的价格却只有1280元，我们平时虽然看到B品牌的销售数量比A品牌多，但到最后营业结束时却看到了不一样的结果，就是A品牌的营业额比B品牌高出了接近10000元。
所以我们要知道除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，品牌的商品定位也是一个非常重要的因素。品牌的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的店铺，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。
因素三：品牌促销活动
我们平时是不是有这样的感觉，本来打算只买一样产品，但由于促销，感觉多买几件就会有更高的优惠，所以我们才多买了几件本来可有可无的产品呢，答案是必然的，特别是女性消费者。既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。
因素四：产品的关联组合
有一家化妆品专卖店每个月都有五分之一营业额来至饰品，当我听到我朋友在分享的时候我很难理解，朋友说：“来购买化妆品的都是妇女，在店里放一些饰品，妇女到店来买化妆品，她看到了漂亮的发夹也会顺手帮自己买一个”。
品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。
因素五：商品陈列
我们都知道陈列有三个阶段，初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖。产品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。
提高门店客单价的方法
通过以上的五点分析，我们清楚的知道了影响门店客单价的因素了，那么我们要怎么做才能提高自己门店的客单价呢?其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径，还有一种就是通过数据分析来实现提升客单价，当然还有一些日常使用的方法也值得借鉴。根据以往的管理经验，针对门店客单价的提升我们有以下五点建议：
一、给个理由让顾客多买同类商品提升客单价
帮顾客找个理由多买同类的商品，是提升客单价最基本的途径，也是见效最快的途径之一。
1降价促销：
通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。
2捆绑销售：
这种方式其实是降价促销的变形，比如店铺里常做的两件化妆品按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。
3买赠活动：
与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。如：买一件化妆品只需多加1元钱就可以拿走比第一件化妆品价格更低的化妆品走等促销手法。
二、给个理由让顾客多买不同类商品提升客单价
前面化妆品店的案例让我们知道商品组合是可以促成客单价提高，促成顾客不同类商品的多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将护肤品与洗护品捆绑在一起降价销售、将男士护理品与女士护肤品捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。
在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。
三、想个办法让顾客购买价值更高的商品提升客单价
每个人都有虚荣心，只要在这方面多下点功夫，学会赞美客人，特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。如果顾客的消费量固定，但有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。
四、通过数据分析实现提升客单价
很多店铺都忽视了一样东西，那就是门店的销售数据，如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个企业不同的信息化程度进行。
1学会利用门店会员系统数据
利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，可以做到以下几点：
一是：会员关联营销
不同的会员选择商品是不一样的，利用会员管理信息系统中的会员信息，对会员的购物单进行分析，寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品，有意识地调整陈列，必要时采取复合陈列，并在做促销时有意识地做关联促销，以强化顾客的组合消费行为。
二是：会员个人消费行为画像
当然不同性别、年龄、爱好的会员他们的消费习惯也是不一样，个人消费行为画像就是根据会员消费信息和会员登记的信息，将这些信息进行再加工，然后根据其社会属性、消费属性、个人偏好属性、时尚属性等等为顾客构建一个多维视图，根据这些客户的多维视图和相关模型，可以比较准确地进行促销活动，大幅度地降低营销成本，提高营销的命中率和成效。
三是：会员针对性营销
列出公司贡献率较高的会员做出相应的促销，当基于客户管理信息系统基础上通过数据挖掘建立客户消费行为画像以后，就可以寻找那些各个品类的忠诚消费者和富有影响力的“带头”消费者，这些忠诚消费者和“带头”消费者会对周围的消费群体产生强大的示范作用和引导作用。
2会员信息系统不完善的门店怎么办
前面我提到的是针对门店有健全的会员管理系统的企业，那对于那些没有建立客户管理信息系统或者即使建立了也无法很好地采集数据、统计数据、形成有用的数据的零售企业来说，如何利用品类分析的结果来提升客单价?
一是：可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度，了解品类的发展趋势，有意识地引导品类档次的提升。
二是：了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异，通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰，提升客单价。
三是：了解促销活动对品类销售的影响，促销的目的是以促销来带动品类销售的增长，而不是为促销而促销的。所以，一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果，以便不断地提升促销。
3没有会员管理系统的门店怎么办
现在还有很多门店自己本身只有一家或者几家店铺，根本不可能有自己的会员管理系统，那对于那些管理信息系统几乎为零的门店来说，只要善于多观察、多思考，然后对自己的调整及时地进行对比分析，分析哪些调整是成功的、达到了预期目的，哪些调整是失败的、离预期目标差距甚远，只要不断总结、善于总结，凭经验也同样能有效改进绩效。
五、让提升客单价常态化三做到：
一要做到：一句话营销。
即要求门店收银员在收银时多加一句话：“我们门店正在进行××促销，先生/小姐要不要来一件?”即便20个顾客中有一个被说动，客单价也可以实现微弱的增加。
二要做到：主动推荐。
对于门店新进的商品，对于最近卖得红火的商品，还有对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地拉动客单价，也是一举两得的事情。
三要做到：经常制造一些消费热点。
既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和顾客的眼球。
以上是作者针对提升客单价的一些观点和看法，相信作为零售业管理者的您，看了以上影响客单价的五要素和提高客单价的五要素之后，一定会采取很好的措施来提高您所在的门店和客单价和业绩。而对于连锁门店的培训和连锁门店提升业绩更加重要。10余辆被火烧毁的单车，只剩下变形的钢丝。
“他的妈妈已经受伤了，小孩子千万不能再出事了。”
大家好，我是胡杨姑娘，一个践行胡杨精神的姑娘，专注于微营销！
企业家应用心理导师，营销资本策略实战落地专家丁浩然老师说：
2014年，微商风声水起，许多微商赚得盆满钵满。2015年，进入后微商时代，竞争激烈，微商们何去何从。前微商时代，赚的是机遇，因为没人做，你做你就赚。后微商时代，赚的是智慧，做的人多你就做到其他人做不到的，做和其他人不一样的，你仍然能赚，而且大赚特赚。
微商发展到今天这个地步，不得不说，大部分赚了个盆满钵满，然后集体进入了瓶颈期。还有很大一部分新手是无所适从，甚至是刚一来就进入了瓶颈期。按上家说的方法，都是以前的实操经验，但是现在就是没有效果！怎么办？
就像丁浩然老师所说的，做的人多就做别人做不到的事，依然可以赚钱。很多微商忽略了淘宝，因为害怕中差评，有些微商产品甚至从不在淘宝销售。淘宝技术含量说高不高，说低不低。还有就是忽略了实体出售，只有一部分拥有实体店的店主做了微商才把自己产品放店里。而那些没有实体店 的朋友，就只是自己囤货，方便朋友来看货，却忽略了把自己的产品进驻到别人的实体店里，实现双赢。
淘宝也不是一句两句说的清的，有兴趣的朋友可以私聊我。今天给大家分享一下如何让自己的产品入住实体店！这个是很落地的方法，实操也简单。
如何让我们的产品进驻实体店？
1.店铺种类选择是一门学问 什么样的实体店适合微商产品
2.上门推销需要做的准备 入住实体店的技巧
3.产品类别选择 以及进店的时间把握
4.谈判技巧 沟通能力
5.如何做好后续维护工作
1.店铺种类选择是一门学问
我们需要有选择性的进驻实体店，那么有哪些店铺可以进，哪些店铺需要避开，下面我们就来做一下系统分析。
先来说下应该避开哪些店：化妆品店是最需要避开的，因为他们做的是长线知名品牌，只有这种类型的产品才能够在专业化妆品店销售的好。比方说你去逛一家专业化妆品店，人家店里卖一些你不知道的牌子你会买吗？
你去推销大品牌的东西，人家会觉得你一个个体户卖的是假货，他们专业店铺都会有正规公司的供货渠道。如果你去推销不知名的牌子，人家更不会多看你，小品牌他们不会上架专柜的，你去大型化妆品店里有见过人家卖打底嫩红DD霜的吗？
再就是避开格子铺，大家应该都了解格子铺的经营方式，那就是赚取租金，而我们去推销一般都会选择铺货销售，那么你去告诉他，我把产品放在你这里代卖我给你提成，人家的第一句话就是no，因为如果格子铺能这样代卖谁还给他们租金呢？
然后我们讲一下最容易进驻的店铺：首选美甲店！本身我们做的是护肤，关于女性的一些产品，美甲店就是最容易汇集女性的店面。而且护肤和做指甲不冲突，大部分美甲店老板还是乐意铺货的。
然后是服装店，道理同上。作为消费者而言，爱美的姑娘不会拒绝护肤品，作为销售者而言，不会放弃任何一个赚钱的机会，何乐而不为呢，只要你的口才好，能够打动老板，那么铺货是轻而易举的事。
2.上门推销需要做的准备
去推销总不能空手而去，只带张嘴是不够的。再伶牙俐齿的人去推销也需要让别人看到你的诚意，那么产品试用装就是必不可少的东西。不要说我的一个产品很贵，试了不买怎么办。如果别人不试试，怎么了解产品的质量，毕竟进驻自己店铺前了解这个产品的品质是应该的。还需要提供的是产品的宣传海报，多大都行，个人建议A4纸大小就好。
3.产品类别选择
要尽量选择一些普及的牌子，也就是大家都听过的。不在实体中火爆，也至少是微商里人尽皆知的。小有名气的产品对于进驻实体店有很大的推动力。再就是快消品，所谓快消品顾名思义就是使用速度快的产品，比如面膜，每天都要用，能够增加循环购买的次数。
大家要知道，女人爱上一个东西她的消费速度是惊人的。就像我用了二十几年的郁美净，现在也是，只要郁美净有的产品就绝不用其他牌子的。
最后就是市场空缺性要抓好，选择有独特性和卖点的产品。这样才能在各种产品中脱颖而出。现在面膜产品很多，市场已经饱和。那么我们选择做的产品就是Smooth Du山羊奶天然皂【薇Vivien127】，它的独特性就是2周美白一个月祛痘，而且对皮肤温和无添加，这就是它的产品卖点，所以这样的产品何愁不好卖呢？市场上美白祛痘产品也很多，但是无添加的却仅此一款！
4.谈判技巧
进门后不要先介绍产品，这样会降低印象分，进门后要把你的脸皮扔在门外。拼命的夸他，聊点东西，比如：最近生意怎么样啊姐，我看咱这装修的不错，挺好看的，肯定花了不少钱吧，诸如此类的。然后转移话题，在她不忙的情况下，开始说产品，让她试用。
最开始如何去谈这点很关键，不要告诉他从我这拿几盒多少价位，她会觉得你是疯子，有病。那么咱们应该怎么说价格呢，我产品放咱们店里不需要进货，就是属于代卖，价格按照代发价格就行。免费的东西谁会拒绝呢，告诉她可以卖多少钱，留给她足够的利润空间。
一定要抓住对方贪便宜的心理。我没要你囤货，只是把货在你这里摆着，又给你优惠价。你卖多少都是你多赚的！一定要抓住对方贪便宜的心理去洽谈。
比如美甲店，要选择一些基本没有卖微商产品的店面，或者是一些没有很多竞争产品的店。和她聊一会然后就可以切入主题【姐，我见其他店里都有卖些网上的产品，咱们店里怎么没有摆呢】
然后她肯定是会告诉你为什么没有摆的理由。一般不外乎这几点，1、店里空间有点小，2、我怕东西质量不好。
然后解决方式第1点【不会啊，就一点空间就够了】然后抛出利诱。
第2点，怕产品不好这点特别容易解决【姐就不懂了吧，我就是做的微商，咱们县里我也合作了两家，东西很不错，卖的很好】
接着就是试用的问题了，比如小东西，当场能看到效果的。
因为我对其他产品不是太熟悉，所以我这里拿我们Smooth Du山羊奶天然皂做例子，你就让他试用让她看效果【姐，你试试咱这个产品，工商局都能查到备案的】
一般的呢，只要她肯试用就成功了一半，接着和上一个情况一样，利诱。实体店价格一般偏高，你可以给出建议零售价，只要利润他觉得可以，那就成了。
咱们第一步进入最大的优势【铺货】我讲了无数次。不要让他们前期进货，不了解市场 一个随便来店里的人推销的货 就让他拿 那是不可能的。
那么【铺货】什么叫铺货呢，前期我不收一分钱，只是把产品放在店里，赚的钱都归你，我只是收我应该收的本钱。也就是本钱我出，你只负责卖就好了，只要销量上去了还怕她不找你进货么？
进店时间的把握也很重要，首先我说下 去美甲店几点去比较合适，中午12点，1点左右，因为当时顾客少。或者说饭点人少。人少的时候时间多，便于沟通，要是你去一家店里，老板员工都忙着生意，谁会搭理你呢。那你要是深更半夜挑人家下班那个点去，都忙着收拾东西回家吃饭还是没人理你。
所以进店时间也要把握好，并不是随随便便挑你有空的时候就去的，一切都要按照人的心理以及空闲时间去推敲。
再者就是回访了，1天太短，1月太长，最佳周期是1周。你如果每天都去她会觉得，这是要监视我啊，东西不咋地吧。如果1月去1次她又会想，这产品靠谱么扔这里就不问事了。
综上所述，1周去1次最靠谱。
5.如何做好后续维护工作
如果你上面都达到了，恭喜你离成功只有最后一步了，如何让她反转找你拿货。
首先你得让她觉得这个产品利润可观，拿货价格肯定比代卖低，当然这点你要不着边际的透露给她。她的销量达到一定水平的时候，首先是价格问题，这时候你不要想着多赚一点是一点，平常心对待，给他合适的价格。
看一下授权表格出了多少货就给他相应的价格，不要想着淘宝标价都很高你就可以抬高一点卖，人都不傻，尤其是生意人。他在问你价格之前一定会货比三家。所以实在一点，报价格的时候学会控价。
让别人感受到你的诚意，他就会喜欢上你这个人，也喜欢上这款产品，那么赚钱就是细水长流的事了。还有我觉得胆小的一些小伙伴，你不要觉得被拒绝是一种失败，这就是一次经验，为第二次进店做准备。在这里，心态必须要好，被拒绝是正常的。
可以说我跑的店都成功了，为什么，有的店我跑了不止一次 。
傻逼一样的坚持，总会看见牛逼的结果，如果拜访成功率是1%，那反复100次至少成功一次的概率是63%。计算方法，成功率1%，失败率99%。尝试100次，全部失败概率为99%的100次方约37%，至少成功一次即63%。看似不可能的销售在反复拜访中成功率会不断提高！
最后所有实体店都拿下了，你的产品还愁没有销路吗？还会被人称作传销吗？因为我们的产品被终端消费者消费了，就不可能是传销了！这样在线上宣传的时候，还可以拍实体的柜台照片，彰显自己产品的实力！线下实体宣传，增加信任感，线上强势，不愁代理不愁客户！2015继续飞！
欢迎举报抄袭、转载、暴力色情及含有欺诈和虚假信息的不良文章。
请先登录再操作
请先登录再操作
微信扫一扫分享至朋友圈
搜狐公众平台官方账号
生活时尚&搭配博主 /生活时尚自媒体 /时尚类书籍作者
搜狐网教育频道官方账号
全球最大华文占星网站-专业研究星座命理及测算服务机构
星风实战团河北分会QQ群
/ 迅途微电...
主演：黄晓明/陈乔恩/乔任梁/谢君豪/吕佳容/戚迹
主演：陈晓/陈妍希/张馨予/杨明娜/毛晓彤/孙耀琦
主演：陈键锋/李依晓/张迪/郑亦桐/张明明/何彦霓
主演：尚格?云顿/乔?弗拉尼甘/Bianca Bree
主演：艾斯?库珀/ 查宁?塔图姆/ 乔纳?希尔
baby14岁写真曝光
李冰冰向成龙撒娇争宠
李湘遭闺蜜曝光旧爱
美女模特教老板走秀
曝搬砖男神奇葩择偶观
柳岩被迫成赚钱工具
大屁小P虐心恋
匆匆那年大结局
乔杉遭粉丝骚扰
男闺蜜的尴尬初夜
客服热线：86-10-
客服邮箱：