[医药销售代表]做药品代理需注意八点医药销售
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[医药销售代表]做药品代理需注意八点医药销售
篇一 : 做药品代理需注意八点医药销售做药品代理需注意八点.营销; 如何做药品代理商;如何做医药代理;注意;药品供货;【 摘 要 】做药品代理需注意八点属于营销栏目，主要讲述了从毕业到现在，我一直做药品代理，算起来也有五六年了，其中有一些体会，在这里说出来，与我一样做药品代理的人士共享。医疗保险是今后的发展趋势，所以药品是否进入了医保非常重要。只有药品进入了医保医生才可能使用这种药。产品到底能不能上量，好不好，行不行，没用过，此时判断有很大的水份，这是笔者将疗效放在最后...。本文重点关注药品 代理 注意 供货 等内容，您可以在本页对做药品代理需注意八点进行讨论【关键字】营销;药品;代理;注意;供货;做药品代理需注意八点【 全 文 】从毕业到现在，我一直做药品代理，算起来也有五六年了，其中有一些体会，在这里说出来，与我一样做药品代理的人士共享。选品种要量力而行要看自己有多大实力，有多少关系，实力大、关系强的，首先从抗生素、心血管方面入手，能上量就行，因为你有能力。但很多人却难以做到这点，因为他们资金不足，关系网实力也不够，所以他们得考虑更多的事情，笔者认为不妨关注下面几点：一是产品为独家或独家剂型。这样你会比别人更有竞争力，在医院也有说话的份。二是产品进入了医保。医疗保险是今后的发展趋势，所以药品是否进入了医保非常重要。只有药品进入了医保医生才可能使用这种药。三是零售价要适中。这点很重要，价格不能比同类品种高太多，不然会造成跑方，也会让医生失去兴趣。四是疗效要好。为什么笔者将它放在最后？这是因为大多数品种我们刚接手时根本就不知道其疗效好不好，只能听厂家的一面之词，虽然在前期我们可以进行调查，但信息的全面性也会存在一些问题。产品到底能不能上量，好不好，行不行，没用过，此时判断有很大的水份，这是笔者将疗效放在最后的原因，并不是说疗效不重要，相反，疗效永远是选择药品的第一关注点。慎重选择供货公司首先是选择厂家，因为厂家是药品的直接生产单位，只要他生产，品种就不会有太大问题，退换货也方便，价格也会略低。其次是选择总代理。现在很多厂家的品种都实行代理，这其中有一个风险，就是厂家存在换代理商的风险，因为代理商有问题时，往往会隐瞒，等厂家发觉不对时，可能客户已然断货有一段日子了。尽量少交风险金很多供货商会以各种理由让你交纳一定数量的风险金，数目可能从千元到万元不等，这可视品种与市场而定，但也有些供货商带有一定的欺诈性质，一个很烂的、上不了量的品种，被他们说得天花乱坠，风险金也要得很高，所以代理商一定要小心提防。当然，要尽量少交风险金，最好是不交，这里面水份很大，靠你的谈判技巧，要让对方对你的网络资源有信心，对以后双方的合作充满信心，如果这样，他们可能会让你少交甚至不交风险金。如果必须交的话，最好约定一个期限归还，如3个月、6个月、1年达到一个什么量，千万不要把这笔钱放到供货商那里直到永远，以免夜长梦多。压低供价现在药品的供价，也就是底价，基本上是以30扣以下为主，抗生素、心血管类的品种可能是05到15扣为主，高的一般不高于20扣。专科用药、一二类新药一般在15-25扣之间，超过25扣的品种你得多考虑。同时还得考虑你市场的价位，现在有不少地区的医院要求扣率在70或以下，像抗生素有的医院限价50扣。如何开票作为代理商，一般应要求供货商开底价票，然后找一家开票公司开出你将药品卖到市场的票。这样你会相对赚得多点。但如果找不到开票公司也可让供货商开，一般的供货商也会同意。这里要注意的是，现在回款大多以支票为主，你应将两联票中要背书的一份给供货商或开票商，背书好了给你，以减小你的风险。供货商免费提供一批次的货结算时不要现款最好，如果要现款的话，最好能让供货商免费提供一批次的货，这一批次的货根据双方约定的销量核定。额定销售的确定要留余地不要太相信供货商的话，因为为了将自己的产品推向市场，没有一个供货商会说自己的产品销路不好。也不要过高地估计了自已的市场能力，留有一定的余地很重要。注意市场保护与处罚1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。3.按需工作的能力。如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。 真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。篇二 : 医药营销医药代表实务：医药营销医药代表实务-版权信息，医药营销医药代概述：《医药营销医药代表实务（第五版）》为知名营销策划专家上官方平所著，分上下两篇，全面介绍了医药代表在营销实务中的有关知识背景和营销方法。上篇包括制药企业、药品、医药商业企业、医院、国家有关医疗管理机构和部门、药品招标采购、WTO与中国医药产业、医疗改革等内容。下篇阐述了各项营销实务：调研，药品如何送达患者，销售工具的使用，医药代表的自我管理，演讲技巧，药品销售行为等。《医药营销医药代表实务（第五版）》可作为医药代表、医药界经理人的培训教材，以及医药营销及管理人员的参考书。药品营销_医药营销医药代表实务 -版权信息（］书 名: 医药营销医药代表实务(第五版)(依耀企业管理咨询丛书)作　者：上官万平出版社：上海交通大学出版社出版时间： 2009ISBN: 0开本： 16定价: 65.00 元药品营销_医药营销医药代表实务 -作者简单介绍上官万平(1974～)，北京某制药公司地区经理。中国医药界知名营销策划专家、培训师、儿科医生，曾在珠海丽珠营销公司做过业务员，在先灵葆雅公司做过医药代表，还先后做过罗氏地区主管，泰德公司地区经理，众康公司执行总经理等。著有《医药营销》。药品营销_医药营销医药代表实务 -目录上篇透视第1章医药代表一、前世今生二、中国药代三、悲欢交集四、何去何从第2章药品一、药品的含义二、假药与劣药三、药品的商品名四、药品分类管理五、《中华人民共和国药品管理法》六、药品不良反应七、药品广告八、药品结构第3章中国医药市场一、走势与变化二、医药市场地域谈三、农村药品市场四、药品价格第4章全球医药市场一、市场巡礼二、全球购并三、生物制药四、OTC第5章药品生产企业一、现状与问题二、GMP三、国策影响四、购并重组五、仿制六、核心竞争力第6章药品经营企业一、历史与现状二、商业版图三、直面外资四、何去何从五、OTC六、电子商务七、执业药师第7章医院一、一组数据二、走进医院三、医院决策层四、药剂科五、医生六、医疗腐败七、医疗收费八、民营医院第8章药品招标采购一、采购的定义二、药品招标采购三、采购模式四、采购程序五、招标体制下医药企业的职能转换六、招标采购利弊谈第9章医疗卫生体制改革一、中国医疗保障制度改革发展简史二、医疗保障制度改革进程中的主要问题三、《国家基本药物目录》四、《国家基本医疗保险药品目录》解析五、医疗改革对医药企业的影响六、国外医保概况七、商业保险与社会保险八、医改之辩九、全民医保的财力问题第10章有关机构和组织一、人力资源和社会保障部二、国家药品食品监督管理局三、卫生部四、国家发展和改革委员会五、医学会六、药学会下篇医药代表第11章调研一、市场调研二、医院调研三、信息来源第12章药品如何送达患者一、药品送达患者的步骤二、医药代表的工作步骤三、影响药品送达患者的阻力因素第13章客户心理一、药剂科接受产品的原因二、医生处方药品的原因三、医生接受产品的过程四、医药代表被接纳的过程五、图解医生处方及医药代表推广的过程六、受欢迎的医药代表七、医生如是说八、全面贡献第14章成功医药代表的特质一、勤、诚、黏、进二、salesmanshlp三、成功四元素四、商业“圣经”启示录五、销售19金句六、深谙微观市场营销第15章医药代表的职责和类型一、医药代表的类型二、医药代表的职责三、医药代表知识与技能调查问卷第16章客户类型及其特点一、根据医院规模分类二、根据行政序列分类三、根据医生的个性风格分类四、根据客户需求分类五、根据客户的支持程度分类六、其他第17章销售工具的使用一、产品资料二、礼品三、样品四、电话第18章拜访技巧一、如何提高拜访质量二、区分需求和机会三、FAB四、说服技巧五、防御技巧六、跟进第19章STP营销一、市场细分（Segmentation）二、市场优选（targeting）三、定位（Positioning）第20章STP营销第21章医药代表的自我管理第22章医药代表的商务礼仪第23章演讲技巧第24章药品促销行为第25章进药第26章医药代表职业生涯设计第27章面试参考书目后记读者来信……药品营销_医药营销医药代表实务 -文摘上篇　透视第1章医药代表一、前世今生“除了劫道的，就数卖药的”。是吗?不是吗?我无意考证其渊源，但它的确是我对“卖药的”最初的认识。大概卖药者最早出现的年代应该与神农尝百草的年代相近。今天，我们只局限于探讨20年前产生的卖药新贵——医药代表。医药代表这一职业在中国出现的准确时间已很难考证，基本上认为是在1988年，由施贵宝公司引入中国。医药代表，简称代表，药代。它虽常用，但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。大致归纳起来，医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员、产品专员等；外企的Title（头衔）也不尽相同，如MedicalRepresentative（MEDREP），Salesman，ProfessionalSalesRepresentative（PSR），SalesRepresentative（SalesRep）等。至今，我们还不能给医药代表这一职业1个公认的、准确的定义或描述。在人力资源和社会保障部、国家质量技术监督局、国家统计局会同中央、国务院50多个部门组织千名专家学者历时4年编制而成《中华人民共和国职业分类大典》中，笔者并未检索到“医药代表”这一职位，所以，在官方的层面，医药代表这一职业无编码、无名称、无职业定义、无职业描述、无职业的性质、无工作活动的内容、范围……如果你要硬靠，《分类大典》中第4大类“商业服务人员”勉强可以覆盖医药代表这一职位。雾里看花、遮遮掩掩，这也从另1个侧面反映了医药代表工作的复杂性、隐蔽性、灰色性。篇三 : 医改新政频出 医药销售迎5大巨变最近数名医药销售同仁问到国家医改对医药销售行业的影响的问题，我个人认为要看大方向，要看具体落实。具体到实施阶段会遇到很多实际困阻问题，这些问题的解决会倒逼改革方案进行修正，而且这样的现象已是改革中的一种常态了。往往，现实与医改实施发生碰撞出现的医药市场格局的变化对我们千千万万医药销售人员的职业发展有着巨大的影响，下面我们可以探讨和分享一些可预见的影响。第一、第三终端将成为一块真正的“淘金之地”2008年以城郊乡村卫生院、社区医院、个体药店组成的第三终端医药市场开始在医药销售界声名鹊起地被炒热，一些有实力的医药企业 开始尝试进入第三终端市场大干一场，很多业务人员通过与市场的实际接触，发现无论是医疗资源匮乏、患者就诊数量偏少、药品使用种类单一都与城市集中的医疗市场悬差巨大，有的同仁甚至戏言在第三终端市场做业务是“荒原求生”很容易“折戟沉沙”。最终，第三终端市场的话题开始沉寂下来。反思这一现象，我注意到当我们格外关心医院、药店运营模式的变化时，我们有时忽视了医疗服务消费者人群的动态变化，未来很多新政策的实施一定是要给医疗消费者更多的选择空间和引导，在今后改变医院以药养医的运营模式上，会得到明显的体现。打破医药养医的医疗改革困局会对我们第三终端市场开发会有什么影响呢?“破除公立医院逐利机制，打破以药养医的利益链条，建立补偿机制。”这条指导意见在十年前就被很多专家提出来作为解决百姓就医矛盾的参考建议，一直因为各种原因没有被确定下来，也曾让很多负责医院医药销售的同仁担心，医院如果不卖药了，用武之地又在哪呢?其实这是一种误解，以药养医的格局本身也是以往医疗试点政策带来的产物，我曾经看过很多医院公开张贴医院一年的财务报表说明，特别是三甲医院，行政拨款仅仅够医院支付在职人员低水平薪资，至于医院基础建设、医疗设备的更新只能依靠药物销售的利润来完成。很多城市三甲医院新大楼在不停的盖，先进的医疗设备络绎不绝的被引进，医护人员的薪资与福利也不低;这些都是药品的利润在支持，越是级别较高的综合医院，依靠药品盈利来支持医院的运转和发展就越明显，有些医院支出资金中60-70%是药品利润提供的，这是可以理解的。如果掐断医院支配药品利润链条，依靠补偿机制的实施让医院正常运转和发展，关键要看补偿资金来源渠道的力度，服务收费和政府补偿是目前明确的补偿渠道，在服务收费方面，医院要在群众能接受的范围内提高医疗服务价格，不同级别的医院服务收费有差别。政府补偿会受到财务预算的影响，由于各地政府未来数年受债务财政的困扰，对医院的补偿资金的运行会受到明显影响，因此各地实力较强的综合医院不可避免地在医疗服务价格上会有很大的涨幅，会分流一大批患者到第三终端市场求诊消费医疗服务，这对负责社区医院销与其他第三终端业务区的同仁是一个明显的利好消息!在药品价格被持续调控下降趋势下，药品消费下沉基层对众多求生存的医药企业来说是一条不错的“活路”。未来第三终端市场的药品消费将不再“单一”。作为“淘金地”第三终端，将迎来一大批新的销售同仁的加入，同样要接受市场的洗礼。第二、医院销售队伍将被迫开辟“第二战场”，两大营销模式各有新途医改新政频出 医药销售迎5大巨变_大巨变对于奋战在大中型医院的销售同仁来说，我们曾经在大中型医院辛勤的劳作获得过辉煌的业绩，其背后有一个重要的因素不容我们忽视，那就是我们的市场是一个患者高度集中的医疗环境，而今后随着医改新政的实施，我们将失去这一优势;很长一段时间里，不同营销模式的医药销售同仁一直在争论饱受争议的带金销售与学术推广促销两种主要营销模式的未来走向。在漫长的依法治国建设和医药市场剧烈的变动中，哪一种营销模式立刻消亡或被取代都是不现实的，有时反而具有一些“皆大欢喜”的喜剧色彩。具体走向可以从下面这段医改指导意见内容可窥一斑。“坚持改革联动。推进医疗、医保、医药联动，促进区域内公立医疗机构同步改革，强化公立医院与基层医疗卫生机构分工协作，与社会办医协调发展，营造良好的公立医院改革环境，增强改革的系统性、整体性和协同性。坚持分类指导。明确城市公立医院功能定位，充分发挥其在基本医疗服务提供、急危重症和疑难病症诊疗等方面的骨干作用。从实际出发，针对不同地区、不同层级、不同类型的公立医院，在医保支付、价格调整、绩效考评等方面实行差别化的改革政策。”上面内容作为医改的重要实施原则，有三个信息点值得我们重视，它们是“分工协作、分类指导、功能定位、差别化政策”从这几个信息点可以看到，今后医保患者到大型综合医院去看感冒已不太容易，医院的利益急剧减少，医生的既得利益同样减少，当医生已经不再局限服务一家医院时，医生的处方不仅仅是让未来的电商垂涎，带金模式除了自身特有的引力外，进军电商领域的可能性成为必然。随着中小型医院承担更多的医疗任务，医护人员的职业素养亟需提升，专业化学术促销模式随着国家医疗卫生工作重心下移，医疗卫生资源下沉，也迎来了更广的营销空间。我们还要注意到一个现实问题，渐起微澜的二次返利如果在药价虚高的氛围中被医院视为医药分家后重要的利润补充来源，将会挤占企业更多的利益，会影响营销成本，造成企业销售费用成本明显升高，未来两年，二次返利能否成气候是企业和医院需要博弈的。所以说中小型医院成为我们医院销售队伍的“第二战场”也是形式所迫，依据适者生存的市场法则，我们没有更多的选择。第三、OTC 板块在挑战和机遇中继续“开疆扩土”，收获红利药品价格的大幅下降，挤压各大连锁药店对医院保持已久的价格优势，药店药品毛利也会明显下降。OTC销售板块的同仁将长期在利润降低的挑战环境中打拼。但我们还要看到的契机是，医生处方流动性增强，很多患者拿着医生的处方到药店买药，这种业务机遇会在电商的帮助下聚集大量的医药消费者。同时医疗服务费用的提高，会促进患者对医疗常识的主动认知，帮助人们遇到一般常见疾病寻求到药店购药解决。也有行业专家预测医院与药店会因为利益而联动，例如可能出现患者在哪家连锁药店取药可免除某项医疗费用的竞争措施。使得OTC板块业务得到进一步的开拓，从业人员的数量规模在未来2-3年出现明显扩大。第四、医疗器械 耗材板块规范化，采购平台机制让从业人员“塞翁失马，祸福相倚。”这几年，很多医药同仁在招标降价、医院开发中“一品双规”等众多门槛条件的折磨下，转身投入到医疗器械板块得以喘息和发展。在本次医改指导意见中提到，“高值医用耗材必须通过省级集中采购平台进行阳光采购，网上公开交易。在保证质量的前提下鼓励采购国产高值医用耗材。”对医疗器械业务影响较大，价格必然会出现大幅下降，通过集中透明采购平台来进一步监管医疗器械耗材使用，使得行业竞争加剧;同时，确保医疗器械耗材质量的机制，有益于医疗器械耗材在医疗活动中被广泛使用，这对整个医疗器械耗材板块是利好。第五、药品招商 将呈现“东边日出西边雨”，需要与时俱进在药品 利润大幅减少的大环境下，药品招商工作给人的感觉是难上加难，以往是好产品，药企自己做终端，导致供招商的产品竞争力都不强。在医改新政中，随着医疗整体运营格局的改变，一些药品的市场潜力迅速扩大，给招商板块的启示是选对产品至关重要，例如药效明确，安全性高，价格适中的中成药、外用药在OTC、第三终端等市场获得医药 消费者的青睐。在医药行业中，每一个板块领域的变化都对我们未来下一步的职业发展选择有着重大影响，建议同仁们多从市场发展的角度去观察分析，而不是依据表面短暂的繁兴来决定自己的职业方向。
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