大姨吗“谋转”：工具+社区+电商的模式闭环_网易财经
大姨吗“谋转”：工具+社区+电商的模式闭环
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竞争非常激烈，资本的支持下大家都花费了高昂的代价抢用户，然而这都不能改变市场空间有限的现实。现在，把勺子伸到了一个新“杯子”里。如假包换的富二代柴可最近刚刚读完《人类简史》，深受此书启发，他正考虑将创业变成一种家族使命，要求以后柴家每一代人都必须创业，“看看最终会不会产生一个新的人种”。柴可的父亲就是一个医药领域的成功创业者。尝试像父亲一样白手起家，柴可在大学毕业后连续创立了六个创业项目，最终女性健康管理应用大姨吗坚持了下来，C轮估值达到两亿美金。从经期管理起步，再增加女性健康社区，大姨吗的商业化之路颇多波折。三年积累后，柴可发现，经期管理本身是一个存量市场，而此前市面上已有数十家同类产品。竞争非常激烈，资本的支持下大家都花费了高昂的代价抢用户，然而这都不能改变市场空间有限的现实。“即使我们造出了更大的勺子来分羹，杯子还是这么大，早晚有一天会被舀光。”现在，大姨吗把勺子伸到了一个新杯子里。去年3季度开始，大姨吗收缩了投放，开始韬光养晦，谋求破局。其间，柴可进行了8个月的秘密部署以建立壁垒。今年3月，大姨吗频道“美月优选”上线；5月，核心产品“周期购”上线。正在形成，大姨吗商业模式雏形已现。“打硬仗”：争夺用户在找到“新杯子”之前，大姨吗很长一段时间都陷入在耗费精力的分羹争夺战中。2012年初，大姨吗正式上线，开始做经期管理工具。起初，市场并不看好这一领域，认为在手机上记录经期可能并不符合中国女性的使用习惯，发展前景模糊。但随后，大姨吗用户增长稳健，并陆续获得天使轮、A轮融资，大大小小的同类产品开始涌入，市场陡然变得拥挤。2013年中旬，看到了增长前景、也注意到了强大对手，柴可开始了一轮以赢得竞争为导向的光速融资，B轮在45天内就完成了从和红杉初次见面到资金到账的全过程。手握1000万美元，大姨吗开始在资方的支持下“打硬仗”，在市场和渠道上花费重金争夺用户。钱并没有白花，用户数的增长切实可见。但柴可很快发现，在大家埋头竞争的格局下，用户获取成本越来越高，陷入了一种“死命砸”的白热化烧钱战，连应用市场对他们的投放期望也在不断提高，鹬蚌相争，只会让渔翁得利。更为关键的是，柴可意识到大姨吗还并不是像大众点评、滴滴快的那样有流水闭环的产品，花钱拉来了用户，但用户的经济效应到底在哪里？同时，充裕的预算也使得获取用户非常简单，柴可担心，这样会不会让团队变懒，丧失竞争力？就像武侠小说里的掌门人需要闭关修炼，柴可决定带着团队慢下来，沉淀和反思。“快速增长下其实很多团队内部的问题会被掩盖，我们看到很漂亮的60度角的增长，但这很可能只是大量投放带来的，如果有一天没钱投了，怎么办？”柴可反思，B轮融资后一味的埋头争夺用户虽然是局面所迫不得不做，但其实并不是最有效的方式。于是，从2014年三季度开始，大姨吗缩减了投放预算，有的月份一个月投放才十几万，逼着团队去抠方法、抠流量，把真正务实的人留下。但用户的获取仍在变难。柴可发现，市场上40多家竞品，所有人的增量都在往下走。这是一个危险的信号，当大家都在同一种场景里竞争时，市场空间就会像跌落在三维空间里的四维泡泡，很快将会耗尽。面对几千万注册用户和几百万日活用户，柴可开始寻找新场景下的商业化出路。拿着C轮融资的3000万美元过桥资金，他给自己设定的过渡期是两年：允许试错，但需要真正看清楚方向，完成卡位布局。“新杯子”：垂直电商在三年的运营基础上，商业化的曙光来得比想象的更快。跳出竞争后，冷静下来的柴可很快找到了一个看起来不错的“新杯子”：女性健康生活方式电商。这是一个看似很饱和，但仍然有机会的市场。表面上看，线下超市和等电商巨头已经能够满足消费者，但对于经期卫生用品这样消费频次固定、使用时间机动的商品来说，方便和低价仍是亟待满足的需求。比如，在过去的消费场景中，用户可能会在超市低价促销时采购一大堆卫生巾搬回家中，但在上班需要用时却会发现办公室里仍然没有。或者，在网上订购的产品，送到时却发现包装“脏脏的”体验很差。只要有需求没被满足，其中就有机会，柴可判断，优化服务的女性电商一定有市场。5月20日，大姨吗上线“周期购”产品，其中最基础的就是每个月给用户快递当月卫生用品。通过大姨吗掌握的经期数据，“周期购”可以给用户推荐合适的购买量、提供红糖姜茶等搭配产品，随后按月提前将商品以“礼包”形式送到。上线第二天，“周期购”的订单数就达到了数万，甚至面临爆仓。快速的用户转化超出了柴可预期，仿佛“柳暗花明又一村”。但虎视眈眈的其他勺子仍在逡巡，想要安心品尝这杯新羹，就需要建立好壁垒。“我们从去年三季度末开始布局，前面也是试水，不想把意图完全暴露，”柴可说，“但我们花了8个月时间，自建了整个电商体系，包括供货商环节、中间商控制、物流议价、仓储等等，已经全部走通，这是一个极高的壁垒。”壁垒之一在于供货渠道。通过前期的供货商布局，大姨吗已经能够提供包括苏菲、高洁丝、护舒宝、ABC等主流品牌和日本花王、韩国Kleannara等进口高端产品，“几乎涵盖了市面上的优质品牌”。这其中最重要的是品质监控，特别是进口产品，需要确认供货商资质、建立抽查等制度保证正品。壁垒之二则是极低的价格。比如，一款主打的七度空间卫生巾套装的包邮价是9.9元每月，而同样的产品在京东的零售价是29.7元。“9.9还包邮别人做不到，我们能做到，这就是壁垒。”柴可说，为了实现低价，在过去的八个月中大姨吗和整个供应链流程死磕，比如供货商和快递，我们拿到了有竞争性的价格。“这样的成果别人也许花一段时间可以复制，但是那时我们已经跑得更远”，柴可说。
在商业化目的之外，大姨吗涉水电商，仍是希望能够通过这些优质的服务留住用户。“我们的基建是精耕细作的用户准确数据，”柴可说，“我们有一个7人的算法团队来保证周期数据的准确。只有专业度才能带来信任感，只有用户长期使用我们才有盈利可能性。从电商尝试上就可以看出，目前消费者大多是我们的忠实用户。”现在，柴可只给大姨吗电商产品打50分，认为在用户体验上还有很多提高的空间。而明年年底，大姨吗的目标则是达到50万日单量。“现在更多的是担忧，有一种危机感，团队扛不扛得住？人才结构、资金链有没有问题？我们仍在摸索”，柴可说。
本文来源：21世纪经济报道
作者：张晴
责任编辑：王晓易_NE0011
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扫一扫关注最新创业资讯“大姨吗”注册用户超8000万，将进行全面商业化_牛宝宝文章网“大姨吗”注册用户超8000万，将进行全面商业化专题：3月18日，经期App大姨吗联合北京大学医学部临床研究所发布《2015中国女性生理健康白皮书》，并宣布已于3月初开始尝试女性垂直电商业务。 这是大姨吗第二次通过移动大数据平台为女性健康管理领域研究提供女性生理周期报告。相比于第一次报告，本次《白皮书》首次以面对不同群体的维度呈现，以8000万用户为基础、共搜集样本量156055人，覆盖31个城市。《白皮书》从女性的年龄、地域、行业、[wWw.NiuBb.nEt]体型、收入、婚育等多维度切入，分为用户篇、女性健康用品篇、母婴孕产篇、医学专业篇，四个分篇侧重角度各不相同，全方位解读中国女性健康状况。据大姨吗创始人兼CEO柴可介绍，该《白皮书》的发布有助于大姨吗在健康领域品牌的树立与更多在移动健康领域商业化的探索。
（大姨吗CEO柴可）在今年3月初，大姨吗上线了其女性垂直电商业务“MISS优选”，开启了“工具+电商+社区”的商业化之路。据柴可介绍，大姨吗不仅要与其他女性健康用品厂商达成深度独家合作，进行电商精准投放，还将进行女性垂直电商的模式，并借助大姨吗平台所带来的数据支持，进行全面商业化。据了解，“大姨吗”目前注册用户已经超过8000万，日活跃用户数超过420万，单日社区发帖量超过70万。转载请保留本文连接：分享到：相关文章声明：《“大姨吗”注册用户超8000万，将进行全面商业化》由“莣ㄋ對白”分享发布，如因用户分享而无意侵犯到您的合法权益，请联系我们删除。TA的分享您当前的位置是：
大姨吗App不烧钱 从内容营销到电商引爆
大姨吗App不烧钱 从内容营销到电商引爆
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　　近日，大姨吗App创始人柴可亮相《天天向上》。节目播出后，仅一天时间，大姨吗关键词便登上了苹果App Store热搜榜，免费榜排名十二、分类榜单排名第一，Android和iOS双平台新增注册用户100万。这是从去年三季度柴可下令“不烧钱，抠流量”之后，大姨吗品牌团队交出的新一份答卷。大姨吗App创始人柴可亮相最新一期《天天向上》　　在这背后，每一步战略的决策、每一个战术的执行实际都不轻松，从全行业“烧钱抢人”的狂热中抽身，回归冷静营销，流量会不会滑落，品牌知名度如何维系，这都是不可预知的巨大风险。尽管如此，柴可还是决定以身试险：“钱总有烧完的一天，一旦烧钱成了惯性姿态，这才是创业团队最可怕的危机！”　　不烧钱，抠流量　　这两年新兴起的创业模式有很多，其中有一种模式，创业者人人心照不宣，但却避而不谈，我将这一种模式成为“创业者to投资人”模式。　　想出一个商业模式，切入一个细分市场，用互联网工具实现，然后说服投资人加入，以大量资金换来并维系大量用户，看似快速增长的背后，其实是难以持续发展的假象。整个项目像是“瘾君子”，投资人的钱成了海洛因，一旦资金供给不足，便毒发身亡，这也就是部分创业项目“C轮死”的真正原因。　　2012年初，大姨吗App正式上线，在快速完成A轮、B轮融资后，同所有创业项目一样，在市场和渠道上花重金争夺用户。从经期管理工具起步，再增加女性健康社区，为了留住用户，大姨吗创建“工具+社区”模式，以社群关系增加用户粘性。　　作为国内首个女性健康管理软件，凭借拥有的海量女性注册用户，大姨吗成为全球用户量最大的垂直女性健康分类手机软件。其首创周期管理概念，带动了中国女性健康管理应用产业发展，并被邀成为中国前10名的Apple Watch开发者之一。然而，高速发展的背后，柴可却在一直思索：烧钱“买”来了用户，如何留住用户？留住用户后经济效应又在哪里？　　“快速增长下其实很多团队内部的问题会被掩盖，我们看到很漂亮的60度角增长，但这很可能只是大量投放带来的，如果有一天没钱投了，怎么办？”　　柴可意识到，大姨吗不像大众点评、滴滴有流水闭环的产品，烧钱买来了用户，但经济效应在哪里？同时，充裕的预算也使获取用户非常简单，柴可担心，这样会不会让团队变懒，丧失竞争力？　　拿着C轮融资的3000万美元，柴可开始寻找新场景下的商业化出路，他给自己设定的过渡期是两年：允许试错，但需要真正看清方向，完成卡位布局，跳出烧钱怪圈。　　从营销用户到营销内容　　从2014年三季度开始，大姨吗缩减投放预算，停止烧钱，逼着团队去抠方法、抠流量，以最低的营销成本获取最大的营销价值。　　纵观当下互联网品牌营销，大多数仍处的简单粗暴的烧钱买人模式，这样的前提是有大量资金支撑，一旦资金枯竭，便无法持续。并且，花钱购买的用户，无论是从忠诚性还是活跃性上都不稳定，简单营销用户的方式，对用户拓展效果显著，但是对于品牌影响力提升与扩散，收效却不甚明显。　　停止烧钱之后，大姨吗转变了营销方向：从营销用户转变为了营销内容;从推广大姨吗App，转变为推广女性健康的生活方式。　　2014年，大姨吗推出系列科普动画《大姨来了吗》，这部围绕女生“大姨妈”问题展开的女性生理健康科普动画，凭借卖萌搞笑无节操的风格，在女生圈子中受到关注，全网视频总播放量突破4000万次。　　在线上进行内容传播的同时，走进线下、走进用户群体同样关键。　　2015年5月，“姨妈庙”奇袭上海草莓音乐节，更是引得众多女乐迷竞相拍照留念。同时，针对精准的高校女性用户，大姨吗今年走进22所大学，发动30万女生参与了“我要放姨妈假”的活动。　　一系列营销手段背后，大姨吗已经不仅仅是一款App，而是成了一个传播女性健康生活方式的倡导者与传播者。从用户角度出发进行内容设计与制造，以娱乐化的方式主动与用户沟通，用户便愿意帮助品牌进行传播扩散，这种内容营销的方式显然比单个用户营销更能起到四两拨千斤的作用。　　此次大姨吗牵手《天天向上》，在话题互动和用户痛点上形成了契合，再一次通过娱乐精准营销，聚集了一大批女性用户。节目播出后，不仅带动了大姨吗百度指数和微指数的持续上升，催热百度搜索、贴吧和微博上层出不穷的话题。也触发了大姨吗App下载量的快速增长。　　电商也是营销　　在柴可看来，大姨吗推广女性健康生活方式，不仅需要思想上的倡导，更需要行为上的激发，而这也正是用户经济价值的爆发和增长点。　　今年5月份，大姨吗电商平台美月优选的特色服务“美月购”上线：用户可以根据自身的生理周期特征，选择最适合自己的卫生巾品牌，并根据经期其他生理问题（比如体寒、体热、烦躁等）来搭配周边护理产品。　　截至目前，美月购已经发展成为平台上收入和流水最高的板块，大姨吗通过打造3个主营产品（“大姨吗 APP”（经期记录）、“好孕妈 APP”（孕期健康管理）和“美月优选”电商品牌），“工具+社区+电商”的商业模式已经初步成形，围绕女性群体建立的生态平台已经完成闭环。　　内容引导——用户参与——用户购买，在电商功能完成之后，大姨吗便具备自主的造血能力，经济上逐渐独立，“钱烧光之后”的忧虑便逐渐减轻。并且，从消费心理上来看，建立电商也是一种强有力的营销手段。　　免费的东西，往往不被珍惜。用户一旦在平台付出消费成本，对于平台的印象便会指数倍加深，“既增加了利润，又做了深度品牌营销”，对于大姨吗而言，这无疑是一举两得之事。然而，虽然销售是一次营销，可究竟是正面营销还是负面营销，消费体验很是关键。　　大姨吗美月优选根据用户经期大数据，确保在大姨妈“拜访”前，把定制礼包送到用户手边。订购周期越长，越划算，通过大数据不断提升优化用户体验。　　7月20日，汤臣倍健正式对外发布公告，以6200万人民币的价格完成对大姨吗App的战略入股，大姨吗将整合汤臣倍健的投资矩阵、线下分发渠道等资源，寻求更多线下用户的增长方式，获取更多真正的消费群体。　　从内容营销到电商引爆，再到异业联盟，在经过停止烧钱的探索之后，大姨吗可持续生态发展之路已逐渐清晰。
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