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卖低价还不如卖高价的转化率高?如何合理定价
有一些大神在教导一些小弟的时候，特别喜欢用一个词：战略性亏损。换句话来说，不管是活动，还是，还是啥的，你先亏钱，换搜索权重。能不能换来我们先放在一边，单就行为本身来讲，我觉得是很不适合诸多中小卖家的。高佣金，一件亏十块钱，连亏1万件，有多少中小卖家能玩儿的面不改色心不跳？
所以呢，还是别装13了，踏踏实实的，做生意就是为了赚钱，定价就是要能够赚钱，这才是本分。但是到底怎么定价呢？你有没有想过！因为现在存在一个严重的问题：因为个性化的发展，所以导致你定价的些许差别就有可能引进来不同的流量。举个简单的例子，比如你的宝贝准备卖380，但是你为了能跑量，所以你定价是280元。
但是如果恰好不好的，300元正好是淘宝上区分消费者消费档次的一个坎儿！你定280块钱就会展现给低一层级的消费者。但是，问题又来了，对于这些消费者而言：你的280是贵的！是贵的！是贵的！所以，转化不好，数据不好，越来越差！事实是，你可能卖380的时候，销量会更好，因为进来的是不同的消费者。
所以，尤其是对于种小卖家的新品来讲，有很多时候，你的产品莫名其妙的就死掉了，就没起来，很多时候，恰恰就是因为价格的问题，不是因为你降价就行了，不是因为你低价就转化一定提高了。
那到底怎么玩儿？首先你要明白，价格档次的高低是淘宝进行消费者个性化非常重要的一个因素。现在好的是，不管是无线端，还是PC端，实际上这个价格区间都已经被多年的“数据整理”给整理出来了。
特殊说明：这个价格你点击确定后都是实际的销售价格，而不是发布的一口价，因为这样才更具有代表性，更贴近现实。
一般情况下，PC端和无线端在搜索同样的一个关键词的时候，价格区间都是一样的，因为这是搜索引擎长期的数据积累后，进行分析的结果。我这个是拿毛衣链举例子的。
好了，我们现在看无线端会出现什么情况！我们都知道，无线端的个性化是明显要强于PC端的，体现的更为突出，而价格就是其中一个关键因素。这样的话，带来的问题就是：
假设你的宝贝原来是卖36块钱的（恰好是在35元这个坎之上），那么根据这个匹配给你的流量属于A层级消费能力的人群（我们暂且就这样叫吧），然后呢，你觉得自己的转化率有一些低，想跑跑量，所以你把价格降到了33.8元（卡在了35元之下），但是这时候你的价格就成为了另一个区间，匹配给你的流量就是属于B层级消费能力的人群。
但是，你有没有发现，对于这类人群来说（偏好价位是：6——35元），33.8元是一个比较高的价格（接近顶端），瞬间，你所有的价格优势都没有了，这些流量进来后，转化的可能性要更低。
也就是说，你降价了，转化率反而下降了。这是毛衣链这个关键词，同样，你在搜索一下“毛衣链长款”这个关键词：
再看“毛衣链短款”
看到了没有，这是会有区别的，并且甚至有时候，区别会很大。所以，这里首先会给你一个非常重要的运营指导：
当你在调整价格的时候，你在后台看一下你这款宝贝主要的引流关键词（一般这个关键词都不会很多的，在流量碎片化的趋势下，也就是三五个），然后你就在淘宝上搜索一下这几个关键词，看一下价格区间，别出现恰好跨档的悲催局面。
另外，经验之谈，在每一个价格区间，价位在这个区间价的最低价格上浮30%左右的时候，是比较容易被接受的。举个简单的例子，这个价格区间是7——29元，那么比较容易被接受（换句话说就是转化率比较高）的价格就应该是7*（1+30%）=9.1元，也就是10块钱左右，9.9包邮是不个不错的选择，针对这部分人群。
接下来还有很重要的一个概念：单坑产出。怎么理解这个东西呢？你要注意，其实对于淘宝的自然搜索而言，每一个搜索位置都是稀缺的，给你了，这个位置就无法给别人，所以淘宝肯定希望在这个位置上的商品是能够产生最大的价值的。
那么，这就涉及到一个问题：你的一款宝贝是卖9.9的，你一个月销售了1万件，那么这款宝贝位置产出就是10万块不到。但是如果你做一个组合套餐，同样的东西，只不过你提高到了30块钱，那么你只需要3300件，就可以达到10万块的产出。所以，在其他店铺基础不变的情况下，你为了能够获得更好地自然搜索排名，在不同的价格下，你还要去思考所需要的销量问题。
这个其实也不复杂，你只要搜索一下，然后把前几页每个宝贝的销售价格和销量全部提取出来，然后按照淘宝给的价格区间分析一下，看看每个价格区间下需要的平均销量是多少。那么你在定价的时候，你就可以定这个区间平均价格下大概10%左右，然后你去制定流量计划，想办法能够达到这个销量就可以了。只要其他的自然搜索基础没有问题，基本都可以获得一个比较好的自然搜索排名。
作者：玄微子，加微信：efei107，加时注明：。免费送大家《店铺诊断自诊模型思维导图》。
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爱因斯坦没有解决的问题，交给泡面（PM）解决
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热门问题12345678910大家好，我是乐开淘，是淘宝上很重要的一个指标，淘宝上指的转化率，最通俗的说是100个独立IP进店，有多少IP最终购买了我们店铺的产品。今天我们分享的内容，就是应用到了一个最基本的公式
&销售额=流量*转化率*平均客单价 这是大家都知道的公式在这个公式中三个维度的参数是成正比的，那么我们提升任何一个参数，在其他两个不变化的话，都会使最后的销售额得到提升。
&本篇重点为你解读转化率这一点目录：1 各种流量和转化率的关系2 如果提升3 如何编写宝贝描述提升转化率
淘宝上很大一部分的流量来源于免费的淘宝搜索流量和付费的直通车，钻石展位流量，从转化率的说明就知道，流量和转化率是有非常大的关系的
第一 搜索结果页面排名与转化率的关系
这张图就是综合排序。其实综合排序受100多种因素的影响，极少的因素是我们可以干预的，派代上很多文章都会讲“标题优化”丶“下架时间”丶“关键词的选择”，这些是我们仅仅可以干预的几个因素，但是当大家都掌握了这些知识的时候，我们又能从哪个角度去干预综合排序呢？
首先要了解&综合排序的筛选机制
当我们在淘宝上买东西，去搜搜一个关键词的时候，第一步要做的是根据关键词筛选 比如我们搜“足球”，所有有“足球”的关键词&都会进入我们的筛选中，比如圆形的“足球”丶“足球鞋”，“足球手套”等等，这是淘宝搜索做的第一步
第二步是经过强大的大数据分析，筛选出对应的类目，比如淘宝会判断当买家搜索“足球”这个关键词的时候，圆形的球体的购买需求会强于“足球鞋”“足球手套”“足球训练书籍”
否则顾客就会去搜其他对应的关键词了，比如“足球&&&鞋”对吧
另一种情况&比如我们搜 “宝宝&沐浴露”这个关键词，会发现在“美容护肤”类目的“个人洗护”里面有，“孕婴丶尿片丶手推车”类目里面“洗护”有，“日用百货”类目里面“个人洗护”也有
这个关键词筛选完了之后&就要做第二个工作叫做“关键词的类目相关性过滤”
具体关键词，是哪个类目的搜索占优势，可以订购数据魔方，标准版的即可，很方便的查询到，相关的类目匹配&&&
有一个非常经典的案例，搜“内衣”会发现，单件的内衣要比内衣套装需求还要大，如果一些套装的卖家，放在内衣套装，这个类目里面就会比单件的内衣，搜索靠后　然后才是宝贝下架时间的排序
这样三个步骤之后，就会有一批宝贝被筛选出来，淘宝搜索只有100页左右的宝贝，每页一共有44个，也就是说一大批的宝贝筛选出来之后还要经过&很复杂的权重进行筛选
综合排序&会受到这是三个方面因素的影响
全店转化率与商家质量得分有关，
单品转化率与宝贝人气得分有关，
二者均为主搜索中的加分项目。
第二 直通车丶钻石展位跟转化率的关系
直通车推广方式恐怕是目前大家用的最多的引流方式之一了，点击付费，自然是我们转化率越高，卖的越多，就越赚钱啦。
在开车的过程中，都会关注一个叫“质量得分”的属性，因为这个属性直接关系到我们的排名及单次点击的费用，那质量得分除了跟类目相关性丶属性相关性相关以外，还跟“其他相关属性”有关。
要说的点就出在这“其他”里面，直通车系统会计算关键词与宝贝在淘宝上推广过程中的反馈结果，包括成交，收藏和点击，根据反馈计算得出宝贝详情页质量，也就是说成交丶收藏和点击都在“其他相关因素”里面。
图片可以很清晰的表明了直通车的成交额丶花费均和关键词的排名相关，排名又跟转化率有直接且正向的联系，细心的亲们已经发现了，在展现量维度，其实是由众多的因素组成了很复杂的计算公式，公式中有跟转化率成正相关，其实就是进入了一个循环嵌套的模式。你的转化率越高，你就越容易展现丶越容易成交，如果转化率低，亲们就很惨烈的输在了起跑线上。
转化率越高的产品，直通车质量得分越高，然后点击越省钱
这里面就有一个，比较重要的直通车技巧，就是我们在早期的时候，会只养很少的几个关键词，是跟我们密切相关的，容易成交的
到中后期，通过转化率的提升，再去扩大关键词的选词方式及匹配方式，
影响直通车质量得分的是“单品的搜索转化率”，我们的单品通过搜索进来的流量，带来的成交转化率，很多买家可能通过一些站外渠道，比如一些三方U站的活动，会涉及到一些U站刷流量，是对主搜和直通车不影响的
直通车的转化率是通过直通车引入的流量带来的成交，也就是说，他是我们通过直通车后台查看到的“三日转化”“7日转化”是针对直通车的
一些数据软件比如商家中心最基础的“数据中心”丶数据魔方，能看到的是全店转化率
其实直通车的转化率是跟&&
这两个部分相关的
然后来说钻石展位
钻石展位和定价CPM均为按照展现收费的广告模式，前者是竞价排名，后者是定价购买位置，前者起售门槛低，后者起售门槛较高。定价CPM这里暂时不赘述，先来说钻石展位。钻石展位分为淘宝系站内位置及钻石展位的全网投放。
钻石展位全网投放全网展示广告的实时竞价产品，基于对大淘宝消费行为数据记录和跟踪，运营精确的算法和实时竞价的（RTB）技术，帮助广告主更快速的获取全网目标用户，有效的提升广告主的投放效果。
先说二者共同点在于我们均可以设置一系列的“准确定向维度”，目前支持地域定向丶时间定向丶群体定向丶兴趣点定向丶访客定向等。亲们看到这里可能会说“莫邪跑题了”其实没有，这些定向是我们靠什么区分的呢？
亲们知道按展现付费的广告，不管顾客有没有真实看到这张图片，只要该图片所在的网页，目标客户已经实际打开了，并且展现了该张图，就计入为一个独立IP，所以说千人展现并不意味着1000人真实看到，那么我们更应该珍惜那些实际看到的顾客，前期的数据分析就相当的重要，亲们可以关注“店铺实验室”的功能，我们可以靠类似的产品来区分不同人群对某个单品或某类图片的喜好，来进行数据预测，成交自然是最终的目的。
所以说实际通过钻石展位后台看到的转化率，要远远低于我们真正进入的客户的转化率
钻石展位其实很简单，就是为了告诉大家精准人群定向可以提升转化率
另外还有麦麦，天天特价呀，聚划算这些活动渠道，淘宝内部类目小二每年的KPI有一个数据叫做“类目支付宝成交金额”
淘宝给一个活动资源位，就要对应换来较大程度的成交金额
销售额=流量*转化率*平均客单价
这个公式是我们开头就提到过的
流量淘宝给到大家了，你的价格丶转化率丶主图的数据分析丶包括三项DSR都是机选的重要因素&&
第三&如意投和淘宝客
淘宝客是很多卖家集中发力的一种推广模式，既成交后按照佣金比例支付推广费用的推广模式。如意投是淘宝联盟中的一个特殊的产品。
淘宝客分布在全网，我们可以竭尽所能的去招募和维护淘宝客，但淘宝客对我们产品的选择一方面是佣金，更重要的一方面是转化率和单品成交的情况。一些销量较低，佣金较低的产品对于淘宝客来说就像鸡肋一样，“弃之可惜，食之无味”，在这个阶段，我们可以选择阿里妈妈的一个新产品叫做“如意投”。
如意投是系统根据您如意投设置将您的产品展现给站外买家的推广服务，对比传统淘宝客，有以下几个特点：系统智能丶精准投放丶流量可控丶渠道精准。
下面我继续用一个图片说明一下如意投产品中转化率的影响。
让张图跟刚才说的直通车的图片有些类似，极致也有一些类似，都有一个质量得分的因素
&单品转化率和点击转化率的区别？
单品转化率：同样主要指我们通过主搜带来的转化率，点击转化率是指通过如意投展示的页面，比如“S8主搜”丶热卖频道等页面带来的。
如何提升转化率
首先，如果想提升转化率，我们就要对转化率进行分解
大家看一下图这一张图片上，我们经常用到的转化率&从来源及效果方面分解
（1）搜索转化率
（2）推广转化率
（3）收藏流量转化率
（4）复购率
（5）宝贝详情页面转化率（单品转化率）
（6）咨询转化率
（7）降低跳失率
产品质量是一切提升一切转化率提高硬性前提，视觉营销一切转化率的基础。
视觉营销的要点一：
给客户讲故事
他没有过多的去强调自己的产品多么多么出色，而是在讲蘑菇里面对皮肤有益处的点，然后去通过故事的方式，让人们知道他们这个护肤品里面含有对皮肤好的一方面
这个是阿芙的页面
也是在讲故事，19世纪法国科学家发现了愈合疤痕的功效，突出薰衣草精油有这个功效，这种故事的形式比较可以让顾客接受
包括这两个也是阿芙讲故事的典型例子&&
第二个要点就是关联销售&&
因为很多流量进入之后，并不是顾客想购买的产品，目前很多卖家&关联销售非常简单
一个方块，带出来主推的几个宝贝，图形各方面都差不多，来一个原价288套餐，打一个删除线，然后现在一起购买只要68，非常的呆板
阿芙精油的详情页面，是我见过的关联销售过度的非常自然的详情，我们做的一些详情，利用的关联销售方式，也是参考了阿芙的构图
这个是在薰衣草精油里面的关联销售，薰衣草功能是对痘印
选择薰衣草的人除了痘印以外，必然会有痘痘&，然后将不同的痘痘进行分类3个月以上的丶新生的痘痘丶以及新生痘印丶三个月以上的痘印
甚至还有祛痘套装
注意他的构图还有很重要的一点，在于弧线设计
大家可以实际进入阿芙的页面看一下，他是在详情从头到尾，讲述薰衣草精油的功能
每一个功能都会引出一组关联销售
弧线是他可以将详情制作这么长的另外一个原因，因为弧线，可以给人们一个观点没有说完，又让你看到下面的内容，如果是长方形的话，一个观点是他不感兴趣的，他就跳出去了
品牌跟你转化率的关系
做详情的时候，会有很多很多的文字
但是其实买家在很高速浏览详情页面的时候，一个文字也看不见那些文字都是用来“打酱油”的，因此我告诉美工“必须用图片来表述你所要表达的内容”以为无论是多高速度去浏览一个详情，眼球都会有一瞬间停留在某一点
但是他停留的这一个点上&一定要有两个卖点
一个是&品牌卖点
一个是&功能卖点
大家一定要针对自己的品牌设定品牌调性，找到一个点是对买家实实在在有好处的点
&最后要说的提升转化率的重要方法就是让顾客爱上你们的店铺，想办法把新客户转化成老客户这里就是我们刚才说的&除了产品质量，除了视觉以外的又一个大块，该说定位了，
这里说的“品牌”不仅仅指商品，任何一个“店铺”丶“个人”丶“平台”丶“公司”都可以成为品牌，那么如何撰写品牌故事，这又跟品牌定位有什么关系呢？
很多客户问过莫邪：“我没有品牌故事怎么办？”
我会回复：“编！”必须要直接定位自己&不要去模仿任何人
编写品牌故事的第一步是：分析并认同客户的固有认知和偏好，如果放在桌上两碗米饭，一碗标签是东北五常大米丶另外一碗是天津小站稻米，而恰好两种大米你都没吃过，你会认同并记忆两个标签所标注的的内容么，大家可以看一下&特劳特写的《定位》的那本书
所以我们分析完了客户的偏好以后&&
第二步要做的是&反复认同的他们的偏好品牌故事里面反复强调的是“醉心于养生，醉心于一切安静事物”，因为我们知道目标客户群体已经非常认同“静心”和“养生”了，我们通过反反复复的强调，来唤起客户更多的认同，来黏住目标客户，但这里说的认同是，相对的，我们自身也要认同并自愿传播客户的认知
然后这样做&反复强调之后，客户就会对这个品牌有一个&很强烈的信任
他会觉得&你们志同道合&&你懂他，自然会选择他喜欢的产品
&第三步，是心智“质的升华”。莲舍反复强调安静丶强调养生，看似与其他健康微信账号毫无区别区别，突然间将一切内容都提升到宗教层面，要知道宗教是高于科学跟哲学的事物，这会让所有的认同者恍然大悟，原来这才是他们心中没有被挖掘到的思想。只有让他们体会到前所未有的感觉，才能让他们从认同的层面升华到膜拜，进一步提升品牌忠诚度。
本真品牌&招募的所有客服&都信佛，因为他们觉得&本真这个品牌的创始人信佛&，自然会跟着这个品牌成长，但实际上&他们都没有学过佛学，就是一种信仰而已，很多顾客也是因为本真去晒一些&公益活动的发票&丶一些放生的照片丶与佛有缘，才会初步尝试他们的产品
第四步，是填补空白认知。刚才说过，要颠覆一种心智很难，但填补空白认知却很容易，我们前面这么多准备工作，其实是为了让目标客信任我们丶膜拜我们，当客户达到膜拜的阶段的时候，我们为他去传递空白的知识体系的时候，他便会乐于学习。
裂帛是一个淘品牌，品牌广告语是“向内行走”，传递的是一种对大自然的追求，甚至有一丝丝野性，当他的客户对品牌高度认同的时候，裂帛提出了“拒绝皮草”的呼吁，将品牌上升了一定的道德高度，同时告诉所有的客户“并不是只有皮草的材质好”，最后裂帛大部分产品材质选择的是棉，让客户成功的接受了这一事实，反过头来回应“向内行走”的自由丶随性的品牌理念。
最后一步，要颠覆目标客户的心智，植入你想要植入的内容。
本真最新版本的详情页面设计用到了“低泡，引领洗发新概念”的文案，其实低泡本来是人们所不认同的，传统观念是通过泡沫是否丰富来判断洗发洁净程度的，但实际上泡沫多是因为添加了“起泡剂”，“低泡”恰恰说明了0添加。然后所有新客户引流进来，都会向其直接传播这种对洗头水“颠覆性”的理论，新客户会看到老客户使用效果的评价，并不需要所有引流进来的客户都认同，但成交便说明对这一品牌初步认知，后续就要看使用效果了。
大家只要掌握了这四个步骤，就能把品牌故事写的吸引客户，让新客户慢慢转化成为老客户
最后来做一下总结：转化率跟主搜丶直通车丶钻石展位丶淘宝客都有关系。我们提升转化率要保证产品质量，提升视觉效果，编写品牌故事，乐开淘(QQ:),关注淘宝电商与生活
讲的很透彻
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您的反馈对我们至关重要！淘宝产品如何定价合理，方法都在这里
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淘宝产品如何定价合理，方法都在这里
对于开网店的新手来说，产品定价是个头痛的问题，因为定价是淘宝店影响转化率的最重要的因素之一。定高了会造成客户流失，定低了自己又没钱可赚，那么淘宝产品该如何定价呢？元典电商的这些方法希望能够帮到你。一、比价淘宝是一个比价非常严重的平台，同类的产品都被放在一起，消费者在购买时更会对比产品价格。因此，很多传统的定价思路在淘宝上，都会失效。比如，传统定价中有一个理念：定价时会按照产品价值来定。但是，在淘宝上就是行不通的。以淘宝上的泰迪熊毛绒玩具为例。如图这样的泰迪熊毛绒玩具，在线下一般都要卖到100往上。消费者也能够接受这个价格。但是在线上，由于同质化产品摆在一起，意味着你必须参照同行来进行定价。而对于线下商店，他的进货成本，可能就要划到50多块钱，所以这些明明在线下可以卖到100块的产品，在线上却是这么低的价格在销售，你想卖50元，都很难卖。 所以，淘宝上的定价，首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。二、成本了解定价，我们先要了解『成本』对于线上经营的影响。 在线上，为了追求极致的效率，追求成本的极致。中间如果多一个环节，基本上就不赚钱了。也就是说上面的这些商家，100%都是通过工厂直接拿货的。如果你从中间商拿货，成本是30多，再高的水平也卖不出来。没有成本的竞争力，就没有定价的竞争力。这是做好淘宝店的前提。三、爆款除了直接从工厂拿货降低成本，这还不够。你拿100件，和你拿10000件，成本必然是不一样的！了解了这个逻辑，我们来看看小米的竞争力是怎么来的？小米就是通过线上渠道，消灭了中间商，使得成本最低，定价最低，从而最快速度拿下了规模。再通过这个规模，反过来影响了供应链成本，使得价格的竞争力更强。你的成本压缩的比同行便宜。那你就有更强的底气去打这个成本战，价格战。 所以，做淘宝要做爆款，通过爆款，积累到自己成本的竞争力，从而产生定价的竞争力。四、定位一个行业的消费者是分层次的。比如我在淘宝上买大多数东西，一般只会筛选中高价格的产品，而很多消费者是选择低价格的。高价产品的成本，显然肯定比低价产品要高。成本越高的，往往质量也会比较好一点。 我们讲成本要有竞争力的，是同等情况下的比较，而不是以次充好。所以不是说做低价产品就容易成功。在介入一个行业时，围绕你的货源优势，确定你服务什么样的类型的消费者。比如你的货源就是低成本优势，那么你想做高端也是痴心妄想。你是高端货源，如果你在营销中只会打价格战，那么也会输得很惨。 供应商实力决定定位，定位决定定价。五、策略最后我们再讲一些基础的策略。在淘宝由于价格战比较厉害，所以要在一些客户看不到的地方玩出利润来。我们来讲一例之前玩过的定价策略： 某产品的成本是1块钱，最早我们的定价，是卖2.5元。满8个包邮。绝大多数客户都是买8个的，我们来算算利润一单是多少？邮费按照5元/单来计算。 2.5×8-1×8-5=7元。这是一单利润。后来我们在其中一个分类选项中，客户可以买满15送1，增加了这个方案后，有20%的消费者选择了这个方案。看看我们在这20%的消费者身上赚了多少？ 2.5×15-1×16-5=16.5元，这是在20%的客户身上赚到的每单利润。后面我们又升级了一下方案，4.8元/个，买8送7。 4.8×8-1×15-5=18.5元，但是这就是意味着，100%的客户都是至少买了15个。 你的方案多种，但依旧有客户群体选择其中的一个方案。这就是定价的魅力，可以让，从一个客户身上赚7元，变成了赚近20元！ 当然定价的策略不仅仅这些，这就需要你去动脑筋琢磨了。元典电商（微信ID：yuandian-px）专业扶持个人开网店（淘宝PC+手淘）、开微店和帮助企业实现全网型电子商务转型，加V信lure0105（加时验证007），可咨询在线指导老师了解详细内容。
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