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推销是一门科学，需掌握的科学原则和方法
莆田报道：&作者：& 时间：2016年1月19日
一直认为微商是植根在移动网络上的传统推销的一种变种，因为微商在销售过程中，和传统的推销在经营理念和技巧上有很多相通的地方，比如在这些方面：如何提高推销能力?要做好推销工作，推销员必须具备5个方面能力......如何做到成功推销？如何成为客户的朋友？微商可以直接借鉴传统行业的推销经验来借鉴。
一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难”。原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。
推销是一门科学，提高推销业绩，需要掌握科学的推销原则和方法。
推销分为四个阶段：
向顾客推销你自己、推销产品利益、推销产品本身、推销服务。
如何提高推销能力?
一位日本推销专家指出：“一个三流的推销员欲成为一位出类拔草的一流的推销员，应该怎么做才好?摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功，除此之外，别无它法。”
要做好推销工作，推销员必须具备5个方面能力：
1．寻找和识别准顾客的能力。
推销员走出大门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的准顾客的数量成正比。
2．说服的能力。
推销就是说服。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。推销员只要能成功地说服顾客，就能够最后达成交易。
3．消除顾客异议的能力。
推销过程中的障碍来自顾客的拒绝，推销是从被顾客拒绝开始的，只有战胜顾客的拒绝，才能赢得推销成功。
4．与顾客达成交易的能力。
成交是推销的目标，与顾客达成交易，才是成功的推销。
5．重复交易的能力。
成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动开始。维持与顾客的长期业务关系，是成功的不二法门。与顾客建立稳固关系，需要真诚、策略和技巧。
推销是一门科学，它要求推销员扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；
推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法。
懂得这个道理的推销员才能成功。
【三原则】如何做到成功推销
一、了解你的产品
在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满：你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?
这说明，推销员一定要了解所推销的产品。
推销员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理，刺激顾客的需求欲望，引导顾客作出购买决定，并向顾客提供服务。为此，推销员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要，由产品的质量、功能所决定自己推销的产品在满足顾客需求上能达到什么程度?只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议；只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客重复购买。推销员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。
推销员应掌握的产品知识包括以下几个方面：
该商品能给顾客带来什么好处；
它的生产方法；
它的用途和使用方法；
它与其它企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等)；
它的市场状况如何；
企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识。。。
二、信赖自己的产品
一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。
推销就是说服顾客的过程，莆田推销员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。要说服顾客，必须先说服自己，即自己真心地相信所推销的产品能够给顾客带来利益。你对产品充满自信，你认为顾客购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能打动顾客。
欧美的推销员提出：“你买它，然后再卖它”。反之，如果你对自己推销的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起顾客购买产品的热情呢?
三、满腔热情地推销自己的产品
没有热情就没有销售。
所谓热情，是指一种精神状态一种对工作、对事业、对顾客的炽热感情。爱默生曾经指出：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”
首先，推销员面对的是人，推销是心和心的交流，推销员必须用热情去感染对方。热情意味着与人为善、友爱、关心、尊重、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑……所有这些，都是赢得顾客好感的因素。热情能够感人，由热情散发出来的生机、活力、真诚与自信，会感染顾客，引起顾客的共鸣。只有划着的火柴才能点亮蜡烛。一个推销员缺乏热情，面无表情、冷冰冰、毫无生机象机器人一样，那么谁也不愿意去接近他，更不用说购买他的产品。
其次，推销员对自己的职业要充满热情。热情是事业成功的基础，热爱自己的职业，才能发挥出自己的潜力，从而做好自己的工作。推销工作是艰苦的，推销员要常年在外奔波，辛苦异常；同时，在推销中还会遇到各种障碍、困难，需要解决，这些都需要推销员以满腔热情从事自己的工作。
总之，热情是一种振奋剂，它可以使推销员乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪；热情是一种精神状态，可以鼓励推销员更好、更愉地完成现有的工作，保持旺盛的精力，以锲而不舍的精神进行超常工作；热情可以使推销员结交更多的朋友，创造和谐的推销气氛，赢得顾客的信任和好感，创造出良好的业绩。
【十策略】如何成为客户的朋友
一、不卑不亢,摆正位置,用心与客户交流
二、以客户的兴趣和性格为突破口
三、沟通时营造轻松氛围
四、给客户良好第一印象
五、多赞美客户,担当客户倾诉者
六、为客户利益着想,解决实际问题
七、走进客户生活
八、定期与客户沟通交流
九、做一个价值的人
十、成为客户的智囊团
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与客户快速达成交易的经典技巧
日期： 08:00 来源： 作者：
&&&&在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么&不够朋友&，经常&卖关子&，销售员唯有解开顾客&心中结&，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，这里介绍排除客户疑义的几种成交法：
&&&&1、顾客说：我要考虑一下。
&&&&对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
&&&&(1)询问法：
&&&&通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
&&&&(2)假设法：
&&&&假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得&&(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品。
&&&&(3)直接法：
&&&&通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：&&先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?
&&&&2、顾客说：太贵了。
&&&&对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
&&&&(1)比较法：
&&&&①与同类产品进行比较。如：市场&&牌子的&&钱，这个产品比&&牌子便宜多啦，质量还比&&牌子的好。
&&&&②与同价值的其它物品进行比较。如：&&钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
&&&&(2)拆散法：
&&&&将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
&&&&(3)平均法：
&&&&将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按&&年计算，&&月&&星期，实际每天的投资是多少，你每花&&钱，就可获得这个产品，值!
&&&&(4)赞美法：
&&&&通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重&&(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
&&&&3、顾客说：市场不景气。
&&&&对策：不景气时买入，景气时卖出。
&&&&(1)讨好法：
&&&&聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
&&&&(2)化小法：
&&&&景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切&照旧&。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买&&产品的。
&&&&(3)例证法：
&&&&举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，&&人&&时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
&&&&4、顾客说：能不能便宜一些。
&&&&对策：价格是价值的体现，便宜无好货
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&&|&&3次下载&&|&&总85页&&|
与客户成交的N个技巧skills for sign a contract这一点对销售人员来说十分重要，演讲的艺术是所有
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下载：30积分巧妙化解或利用客户的逆反心理，达成交易
化解或利用客户的逆反心理 逆反心理是客户的一种常见的心理，它在销售谈判中的主要表现就是不停地反对销售员，销售员说好，他偏说不好，销售员越让他买他越不买。销售员要意识到，这不是客户恶意和我们做对，实际上这是客户潜意识中抵抗的本能；另外逆反心理
化解或利用客户的逆反心理
逆反心理是客户的一种常见的心理，它在销售谈判中的主要表现就是不停地反对销售员，销售员说好，他偏说不好，销售员越让他买他越不买。销售员要意识到，这不是客户恶意和我们做对，实际上这是客户潜意识中抵抗的本能；另外逆反心理还跟人的自我表现欲望有关，客户通过反对销售员的意见，表明他比销售员的见解更高一筹；再有，客户产生逆反心理有可能是因为销售员哪里没有做好，得罪了客户。 客户的逆反心理常常让销售员感到头疼，其实只要掌握合适的方法，无论多么顽固的逆反心理都是可以化解的。
那么我们该怎样做才能尽可能地减轻客户的逆反心理呢？
1．不要与客户针锋相对
销售员在面对客户在逆反心理驱使下说出来的话时，可以一笑置之，千万不要反击，否则其逆反心理会更加严重，很有可能会让客户跟我们形成势不两立的局面，这样不但无法达成交易，反而会影响到彼此之间的关系。
2．高度的信任感有利于减轻逆反心理
一般而言，人们总是乐于同自己信赖的人分享一切。所以，在销售中，销售员在客户心中的可信度越高，客户的态度就会越积极，越不容易产生逆反心理，我们与客户的关系就会越融洽。这样，客户就不会再将我们拒之门外，而是主动邀请我们进行更深入的会谈。
3．少陈述，多提问
在会谈中，陈述是很容易引起客户的逆反心理的，这是因为大多数陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住某一点而提出反对意见。而如果换成适当的提问的话，我们不仅没有给对方留下反驳的机会，还能获得更多的信息。例如，销售员对客户说：&下周的展销会我们想邀请贵公司的王主管参加。&客户可能会简单地答道：&没有这个必要。&但是如果销售员问客户：&下周的展销会王主管能来参加吗？&客户就会回答&可以&或&不可以&，如果客户回答&&不可以-&，那么我们还可以继续追问&为什么&，客户可能会说&王主管不是这次采购的决策人&等其他对销售非常有用的信息。
4．学会换位思考，多为客户着想
常言道：&投之以桃，报之以李。&如果我们能够与客户站在同一边，多为客户着想，而不是处处与客户对立，自然客户也会以友好的态度来对待我们，这样就能够有效地化解客户的逆反心理。比如我们可以这样对客户说：&虽然我们公司生产的这种产品非常不错，但它并不适合贵公司的情况，贵公司要想降低成本，我建议您考虑&&&
5．利用好奇心可以减轻客户的逆反心理
激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。我们可以观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向我们靠拢过来。客户为了满足自己的好奇心，就会主动向我们提问题，这样，逆反心理自然消除了。
6．只要运用好，逆反心理也能够促成签单
张先生的车子已经很旧了，快不能用了。许多销售员得知这一情况后纷纷前来销售汽车，使他感到很不耐烦。只要销售员一上门，他就会想：&这些家伙又来了，我绝不会上他的当。&这些销售员为了销售他们的汽车，不是说：&你这部车早已破旧不堪，实在有失你的身份。&就是说：&你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购买一部新车。&听了这些碚&张先生心中很不舒服，心想如果再来一个强行向他销售汽车的，他就把他赶出去。某日又来了一名汽车销售员，可是这个销售员却与众不同，他一看见张先生的汽车便说：&你这部车起码还可以再用上一年半载，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！&说着递了张名片给他便离去了。听他这么一说，张先生的抵触心理消失了一大半。不久，他就给那个销售员打了电话，在他那里买了一辆车。
案例中的这位销售员不建议张先生买车，张先生反倒自愿地买了一辆车。这是因为销售员很了解张先生的心理，所以他采取与其他销售员相反的做法，出奇制胜。这样就消除了张先生对销售员的抗拒情绪，同时又引起了张先生&你不卖我偏买&的逆反心理。可见，客户的逆反心理对销售员来说并不完全是阻碍，有时候反倒是我们成功的契机。所以，在销售谈判时，我们可以转换思维，分析客户的逆反心理，为我所用。
销售员要明白客户产生逆反心理是正常的，不要因此而止步不前。销售员可以通过进一步的沟通找到原因，再采取适当的方法进行化解。
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