> > >的衣服第一篇:《漂亮的衣服》
第二篇:《最全的服装网站》
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ROBERTO DESTEROBIN LOWERYTHER & MARTINELLISABINE FAURESACHA DEAN BIYANSAMMY GEORGESSIIM KOHVSOCKOSONNY PHOTOSTEFEN CLARKSTEPHANE BOURSONSTEPHANE MOUNETSTEPHANE NAJMANSTUDIO 89SUNIL CHERIANTHOMAS KRUESSELMANNTHOMAS ROVITOTINA DEHALTORAJ MAHRUHKTORSTEN OELSCHER第2 / 9页
VELVET PARK STUDIOVICTOR WOLFWADE LIVINGSTONYANICK DERY
这个不是服装公司网站，而是专门为服装公司搞形象的公司，如logo设计，店面设计等。如果大家仔细看，会发觉有些案例并不是他们做得不好，而是被理解得不好。我也不知道怎么说才清楚，看了再说吧。
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GH时尚社区。说是一个男装品牌的网站，但是里面内容远远超过了这些。以前我介绍过，最近发现改过版了，多了很多新的东西，还是挺不错的。
汤尼威尔，很舍得在形象上花钱的公司。很很佩服他们的副总。 最近的骆驼也是他们公司的。
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中法埃菲时装设计师学院提供服装设计专业
Nicola Escher（英文版）
第三篇:《卖衣服说话技巧》
这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里,,,,（阐述衣服利益点）
因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。
销售情景23 我不喜欢这款衣服，看起来太老土了
当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多。
导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？
哦，原来如此。是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××花色。来，您穿上看看，感觉应该就会不一样了。
导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得老气呢？
是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了××元素，花色上也特别选择了××花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果，来，这边请。
导购：小姐，请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢？
哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍）
做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。
销售情景24 你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢
顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝！我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问，对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。
就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处，这样反而更有说服力。当然，如果对方确实不愿接受你的观点，或者你也觉得这个颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。
导购：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重！
导购：您说得对，我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是因为它的款式,,,,并且它的面料,,,,所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体伸展得开，而且更为关键的是，这款衣服一点都不显脏。
导购：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。小姐，来，这边请，我来帮您介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠）
导购：小姐，我在服饰行业做了五年了，我是否可以给您一个建议？（顾客默许）,,,,这款牛仔颜色确实稍微深些，所以它才更适合您。您的皮肤很白皙，就应该穿颜色稍微深点的牛仔，这样会使您显得更加有精神。
顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。
销售情景25 我感觉牛仔系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布
针对顾客的顾虑，首先，可以说明牛仔休闲系列衣服的穿着环境，并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求；其次，可以对顾客的想法做针对性说明，纠正其片面性的认识，并及时引导顾客体验衣服的独特之处。 语言模板
导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主要还是要看您个人的穿着场合以及喜好来决定。请问，您这次买衣服主要是想在什么场合穿,,,,您一般都喜欢什么风格的服饰？
导购：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式设计上做了调整，比方说,,,,因此如果只是单看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果,这边请!
不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳” 。
销售情景26 你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的
服饰门店销售不能自以为是，即使你的衣服确实很好，但如果顾客不接受，那也无济于事，所以导购一定要顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的语言表达出来，这样的沟通才有效。
就本案而言，我们认为导购的沟通语言过于简单化，其实导购完全可以将顾客提出的“花”的问题结合顾客的身体条件进行转化，并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。
导购：小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这边，请您跟我来,,,,（引导试衣）
导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过，这款也是我们最近卖得非常火的一款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，尤其是以您的肤色和气质，我相信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，衣服一定要试穿后才能够看得出效果，试衣间在这边，请您跟我来,,,,（引导试衣）
导购：是的，您说得有道理，这个花色确实比较大胆一点。不过以我做女装五年的专业经验，我认为您穿这个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色,,,,身材,,,,所以您穿起来时尚感应该特别强，当然具体感觉怎么样一定要您穿在身上才能看得更清楚。小姐，这边有试衣间，请您跟我这边来,,,,（引导试衣）
门店销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购买方向前进。
销售情景27 你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的
任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定，但也不可能一点变化都没有。就本案而言，导购可以首先认同顾客的感受，将顾客拉为自己人，并且强调虽然衣服风格有细微变化，但是仍然很适合顾客，并且还能带来其他更大的利益。
导购：您对我们品牌的衣服真是了解。不过您可以放心，虽然我们的服装比以前偏年轻化一点，但对您来说还是很适合的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格基础上为适应流行需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的款式、风格非常适合您。
导购：您真心细，一定是我们的老顾客吧，一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担心，因为我们服务的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素，顾客除了可以保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适合，因为,,,,
服装行业集时尚与流行为一体，“变化”是唯一的不变。
销售情景28 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的
导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。
导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。
导购：是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？
导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是,,,,
天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
销售情景29 你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的
你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客。导购可以真诚询问顾客想法，然后有针对性地加以说明，或者询问顾客以前的着装习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风格。
导购：呵呵，小姐，请教您一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？您指的是款式、花色还是,,,,
（假如顾客可以明确地说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐,,,,
（假如顾客并不能明确说出自己的看法）我看您的穿着相对偏向深色系列，所以，我个人认为您觉得怪怪的问题可能是在花色上，因为这是今年刚刚出来的流行花色，不过我觉得其实这个花色蛮适合您的,,,,（加上赞美语言）
导购：我们达衣岩品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是衣服怪，而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样在个人穿着上也会显得比较有品位。请问，您今天来是想看上衣还是,,,,
导购：请问，您一般都喜欢什么样风格与花色的衣服？
（假如顾客说出自己的想法）哦，原来如此。因为您以前穿衣服都相对偏向职业化，所以您才会觉得怪怪的。其实我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您这种比较知性的白领女性其实蛮适合这个款式的，因为,,,,
（或者不做解释，直接导入衣服介绍）哦，原来如此，我们达衣岩有几款挺符合您的要求，来，我帮您介绍一下吧,,,,
没有什么东西是不能改变的，除非你不愿意改变。
如何处理服装的品质问题
销售情景1：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。
话术A：先生，您对买衣服还挺在行的，您这个问题得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过，先生，我可以负责地告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件，到现在为止，只要按照所说的方法来穿着，出现您说的这种状况是非常少见的！所以这个问题您大可不必过于担心，您需要担心 的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗？
（引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候注意,,,,晾晒的时候注意,,,,穿的时候不要,,,,（当顾客决定购买后再用简洁的语言强调衣服日常保养事项）
销售情景2:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。
话术A:哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做一个简单介绍,,,,（转介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤与身材。来，小姐，这边请,,,,（转向介绍衣服）
话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有XX年了，主要的顾客,,,,主要的风格,,,,我们的特色,,,,我们老板最近进了几个新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质。来，先生，这边请,,,,（转向介绍衣服）
话术C:呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格,,,,我们有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来,,,,（转向介绍衣服）
销售情景3：你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。
话术A：XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象。您觉得XX的衣服什么地方比较吸引您呢？
噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们也做得不错，很多顾客也称赞过我们的这些部分，只是您以前可能没有关注到我们，真是很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。
话术B:XX是个非常好的品牌，一直是成功男人的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样。XX的风格走的是,,,,而我们走的是,,,,不过以您的气质来说，穿我们的品牌的衣服也非常合适，因为,,,,（强调自己的品牌主张）
话术C:XX是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象，您一般都喜欢XX品牌什么方面呢？
噢，原来如此，那我想这儿有几款样式，您一定会喜欢,,,,
如何处理顾客的价格异议
销售情景1：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？
话术A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。就像我们这几款衣服吧，其实它们并不是单纯的化纤面料，如果是单纯的化纤面料，会有,,,,问题，而我们在化纤中加入XX成分，除了保留化纤,,,,的优点之外，还增加了,,,,的优点。
话术B:如果单纯是化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为,,,,所以有,,,,的优点，穿起来特别,,,,您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！
话术C:如果不看款式或是设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢？（从顾客回答中找需求，寻找适合顾客的服装并加以推荐）
销售情景2：像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多元？
话术A:是的，您真是个细心的顾客，现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式，所以有时候顾客就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表现在质量、设计、做工以及售后服务上，我们衣服的面料是,,,,我们的设计采用的是,,,,我们的服务保证是,,,,如果顾客买了一件衣服，结果因为质
量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？
话术B:您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差别就更大了。小姐，衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就马上感觉到差异的！
销售情景3：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话。
话术A：哇，您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。
话术B:呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我们老在为朋友比较多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还得麻烦您，帮我在单上签个名。
话术C:呵呵，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总朋友才能享受到的价格。
如何处理顾客的折扣及优惠问题
销售情景1：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。
话术A:没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有合适的尺码，如果没有的话那多可惜呀，您说呢？
话术B:是的，打折的时候买，确实价廉物美一，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP）,,,,所以现在购买是非常划算的！
话术C:我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是买过季打折的衣服，可能穿不了几次就只能压在橱柜底了。这样衣服的价格其实反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。
话术C:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚钱都不容易，买件衣服也是好几百块呢。没关系，您可以留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心到时候是否有适合您的尺码。
销售情景2：你们公司现在是6.5折，以后会不会有更低的折扣。
话术A:这一点您放心，我们XX服饰基于对顾客负责任的态度，在折扣的把握上原则性也是比较强的，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。再说如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？
话术B:这一点您放心，我们XX服饰在这方面是比较规范的，当然这也是对顾客负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使衣服您再喜欢，购买的时候也不会有安全感，您说是吗？
话术C:这一点您放心，我们的服装有实实在在的质量保证。我们XX专卖店在折扣上的原则性也比较强，不会随便在折扣上乱做文章，一天低过一天，否则的话，您哪还有安全感呀，所以，您完全可以放心地选购自己喜欢的服装！
销售情景3：其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了。
话术A:非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品外，其实更重要的还是您所购买的衣服是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了衣服的风头才对，您说是吗？请问，您今天来主要是看,,,,
话术 B:是的，您 这个问题提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在衣服的质量与服务上下工夫，所以我们在这方面做得非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款,,,,至于赠吕部分，我们会立即跟总部反映，作出调整，谢谢您的建议。
话术C:您说的这一点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都是在服装品质与服务上下功夫，希望可以提供更好的衣服给顾客，所以虽然我们在赠品上不是很灵活，不过顾客的满意度还
是很高的，帮我们转介绍的也很多。不过还是很感谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即向您报告。请问，您今天来主要是看,,,,
如何处理顾客的投诉问题
销售情景1：上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵。
话术A:是这样的，只要是好点儿的纯毛衣服都会有一些缩水的现象，只要在国家规定的标准内是属于正常的，所以一般来说我们都会建议顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身。不过，还是很多顾客特别喜欢穿纯毛的毛衣，因为,,,,（加上优点，比如说轻便、不厚重等）请问，小姐，您今天主要是想看,,,,
话术B:哎呀，这我要跟公司反映一下。请问您的衣服起球、缩水的现象是怎么发生的呢？（让顾客说完后）这种毛衣面料和其他面料比起来是有一点特殊性，因此在打理上更注意,,,,方面的细节，这样才能保持面料的状态，否则就容易出现您刚才说的现象。有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一下，这种面料的毛衣,,,,（加上优点，比如说特别保暖等）请问小姐，您今天主要是想看,,,,
销售情景2：无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。
话术A:（通过沟通后确实责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客，您一定也知道只要是衣服的质量问题，我们一定会负责到底的。不过，衣服您带回去的时候并没有这样的状况出现，而且就像您刚才所说，问题确实是属于您在穿着衣服的时候没有注意而导致的，所以这样的问题不属于质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意帮助您的，这个问题解决起来也不是非常麻烦，您把衣服留下,,,,（帮顾客解决问题）
话术B:（通过沟通后，不能明确责任归属）是的，一件新衣服出现了这样的状况，您肯定心里难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的责任。只是您买的时候也检查过衣服，现在您也不知道这到底是怎么回事，毕竟这确实不是质量问题，所以真的是很抱歉！不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题很好解决，您把衣服留下,,,,（帮顾客解决问题）
话术C:（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）小姐，您先别急，我现在请示一下公司领导，看怎么来帮您解决好这个问题,,,,小姐，考虑到您一直以来对我们店的厚爱与支持，经理这次破例决定给您换一件以表示对您的感谢，经理还批评我们没有在您买衣服的时候仔细检查。这么大热天让您跑来跑去，还耽误您的时间，确实不好意思！小姐，请问您还是要这种深色的款吗？
话术D:（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）好的，您放心，我现在立即请示店长,,,,小姐，我马上帮您拿件新的，其实这样的损坏我们以前确实都没有遇到过，也不知道是怎么发生的，为了避免下一次再发生类似情况，我们以后会好好检查一下新到的货，这样才不会造成您这样的困扰，您说是不是？
销售情景3：你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色？
话术A:哎呀，真是糟糕。不过您别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底的，您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体的情况。张先生，您这褪色的状况是怎么发生的呢？（探询褪色的真正原因）
话术B:张先生，其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，有点掉色是很正常的。我刚才看过您的衣服，这种情况完全在国家的质保标准范围内，并且我们在设计的时候也已经特意考虑到这一点，所以现在这种色彩效果让衣服看起来更自然。张先生，您放心好了，这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位的。
话术C:非常谢谢您把这种情况告诉我，我会立即公司报告这个问题的，您放心吧，只要是我们的责任，公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。（确属质量问题，请示上级）让您久等啦，刚才我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真是不好意思！张先生，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选一些供您参考（引导换货代替退货）
卖服装必须注意的6大销售技巧 步骤/方法
在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服
装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由&比较&过渡到&信念&，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：&这件衣服好&，&这件衣服你最适合&等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
第四篇:《服装的分类》
服装的分类
服装的种类很多，由于服装的基本形态、品种、用途、制作方法、原材料的不同，各类服装亦表现出不同的风格与特色，变化万千，十分丰富。不同的分类方法，导致我们平时对服装的称谓也不同。目前，大致有以下几种分类方法。
一、根据服装的基本形态分类
依据服装的基本形态与造型结构进行分类，可归纳为体形型、样式型和混合型三种。
1．体形型 体形型服装是符合人体形状、结构的服装，起源于寒带地区。这类服装的一般穿着形式分为上装与下装两部分。上装与人体胸围、项颈、手臂的形态相适应；下装则符合于腰、臀、腿的形状，以裤型、裙型为主。裁剪、缝制较为严谨，注重 服装的轮廓造型和主体效果。如西服类多为体形型。
2．样式型 样式型服装是以宽松、舒展的形式将衣料覆盖在人体上，起源于热带地区的一种服装样式。这种服装不拘泥于人体的形态，较为自由随意，裁剪与缝制工艺以简单的平面效果为主。
3．混合型 混合型结构的服装是寒带体形型和热带样式型综合、混合的形式，兼有两者的特点，剪裁采用简单的平面结构，但以人体为中心，基本的形态为长方形，如中国旗袍、日本和服等。
二、根据服装的穿着组合、用途、面料、制作工艺分类
（一）按穿着组合分类
大致有如下几种分类：
1．整件装 上下两部分相连的服装，如连衣裙等因上装与下装相连，服装整体形态感强。
2．套装 上衣与下装分开的衣着形式，有两件套、三件套、四件套。
3．外套 穿在衣服最外层，有大衣、风衣、雨衣、披风等。
4．背心 穿至上半身的无袖服装，通常短至腰、臀之间，为略贴身的造型。
5．裙 遮盖下半身用的服装，有一步裙、A字裙、圆台裙、裙裤等变化较多。
6．裤 从腰部向下至臀部后分为裤腿的衣着形式，穿着行动方便。
服装知识——女裤的分类
1、 按长度分类：长裤和马裤
七分裤（长度为 70cm， 2 尺 1 寸）
八分裤（长度为 80cm， 2 尺 4 寸）
九分裤（长度为 90cm， 2 尺 7 寸）
十分裤（长度为 97cm， 2 尺 9 寸）
2、按版型分类：直筒、西裤、锥型裤、喇叭裤、斜裁裤
（1）直筒：
A：小直筒特点：裤口 6 寸 5 左右，中裆以下基本一致，穿着合体。
B：中直筒特点：裤口 7 寸左右，裤腿比小直筒稍胖，穿着能拉长腿型，把腿衬得匀称修长而直。
C：大直筒特点：裤口 8 寸左右，裤腿较宽，穿着飘逸。
（2）西裤特点：胯围，臀围,腿围比小直筒稍胖，裤型与直筒大致相同。
（3）锥型裤特点：胯围，臀围,腿围较胖，裤口较小，上宽下窄。
（4）喇叭裤分为：大喇叭裤和微喇叭裤。
（5）斜裁：
a.斜裁小直筒特点：做成直筒裤，穿着腿部修长。
b.斜裁中直筒特点：使人腿型匀称，顺直而圆润。
c.斜裁喇叭裤特点：时尚，把人体黄金分割。
3、按适应场合分类：休闲裤和正装裤。
（1）休闲裤：
a.牛仔裤特点：款式紧绷束身，富青春气息。
b.时装休闲特点：前卫休闲、通常较注重外观装饰性。
c.运动休闲特点：宽松舒适，适于运动。
（2）正装裤特点：可以多种搭配，适合正式场合穿着，款式多样。
4、按腰线分类：高腰裤、中腰裤和低腰裤
（1）高腰裤特点：裤腰高于腰线以上适合束上衣穿着。
（2）中腰裤特点：裤腰刚好卡在腰线位置，运用最多。
（3）低腰裤特点：裤腰低于腰线以下，或叫无腰裤。
（二）按用途分类
分为内衣和外衣两大衣。内衣紧贴人体，起护体、保暖、整形的作用；外衣则由于穿着场所不同，用途各异，品种类别很多。又可分为：社交服、日常服、职业服、运动服、室内服、舞台服等。
（三）按服装面料与工艺制作分类
中式服装、西式服装、刺绣服装、呢绒服装、丝绸服装棉布服装、毛皮服装、针织服装、羽绒服装等。
5．按修饰花型分类
可分为印花、绣花、贴花、扎花、珠花、盘花、拉毛、缩绒、镶皮、浮雕等。
1）印花毛衫：在毛衫上采用印花工艺印制花纹，以达到提高美化效果之目的，是毛衫中的新品种。印花格局有满身印花、前身印花、局部印花等，外观优美、艺术感染力强、装饰性好。
（2）绣花毛衫：在毛衫上通过手工或机械方式刺绣上各种花型图案。花型细腻纤巧，绚丽多彩，以女衫和童装为多。有本色绣毛衫、素色绣毛衫、彩绣毛衫、绒绣毛衫、丝绣毛衫、金银丝线绣毛衫等。
（3）拉毛毛衫：将已织成的毛衫衣片经拉毛工艺处理，使织品的表面拉出一层均匀稠密的绒毛。拉毛毛衫手感蓬松柔软，穿着轻盈保暖。
（4）缩绒毛衫：又称缩毛毛衫、粗纺羊毛衫，一般都需经过缩绒处理。经缩绒后毛衫质地紧密厚实、手感柔软、丰满，表面绒毛稠密细腻，穿着舒适保暖。
（5）浮雕毛衫：是毛衫中艺术性较强的新品种，是将水溶性防缩绒树脂在羊毛衫上印上图案，再将整体毛衫进行缩绒处理，印上防缩剂的花纹处不产生缩绒现象，织品表面就呈现出缩绒与不缩绒凹凸为浮雕般的花型，再以印花点缀
浮雕，使花型有强烈的立 体感，花型优美雅致，给人以新颖醒目的感觉。
中山服领 由底领和翻领组成，领角呈外八字形
尖领 领角呈尖角形的领形，也叫尖角领
衬衫领或衬衣领 由上领和下领组成，是衬衣专有都领形
圆领 指领角呈圆形的领形，也叫圆角领
青果领 是翻领的一种变形，领面形似青果形状都领形
倒挂领 指领角向下垂落的领形
荷叶边领 领片呈荷叶边状，波浪展开的领形
燕子领 领面下止口都两条线形，似燕子飞翔时翅膀张开的形状
两用领 也叫开关领，指可散开，可关闭的领形
方领 指领角呈方形的领形，领面较窄则称之为小方领
中式领 指中式服装的领形，其结果为圆领角关闭的立领
立领 指领子向上竖起紧贴颈部的领形
海军领 指海军将士们军服的领形，其领子为一边翻领 ，前领为尖形，领片在后身呈披巾形的领形
一字领 领片是一长条形，在前领点可以扎成花结的领形
领圈呈圆形
领圈呈方形，
领圈呈字母V字形，根据款式需要，V字开口可大可小。
前后一片在肩部缝合只剩颈圈部分，前后领圈呈一字形状，即呈水平线形状
鸡心领 也叫桃形领，领圈呈鸡心形状，即下部尖，上部呈圆弧状
指翻在底领外面的领面造型
指在衣身前后片缝合处，留出袋口的隐蔽性口袋
指在衣服表面直接用车缝或手缝袋布做成的口袋
指袋口由切开衣身所得，袋布放在衣服里面的口袋
指专为放置名片，小卡片而设计的小袋
在贴袋口的上部装有袋盖的口袋
指袋边沿活口的袋又称老虎袋，风箱袋
衣服前身里子上的袋
指衣袖相连，有中缝的袖子，中式上衣多采用这种袖子
又称装袖，在臂根围处与大身衣片缝合连接的袖形，圆袖是基本的西式合袖形式与肩袖造型
指袖中线有合缝分割线的圆袖
又称插肩袖，是肩与袖连为一体的袖型
一片袖结构，长袖装有袖克夫
指袖管形状与喇叭的形状相似的袖子
指在袖山处抽碎褶而蓬起呈泡泡状的袖形
指肩部泡起，袖口收缩，整体袖管呈灯笼形鼓起的袖子
在肩袖连接处袖隆深即腰节附近，整体造型如蝙蝠张开翅膀状的袖子
也叫郁金香花瓣袖，指袖片交叠如倒挂的花瓣的袖形
即理克夫，指装袖头的小袖口
橡皮筋袖口
指装橡皮筋的袖口
指装有罗纹口的袖口
缝在袖口的部件
指外翻得袖头
指一片袖中间的开刀缝
第五篇:《衣服价格》
去批发市场的朋友都想知道衣服的实际成本，从而避免上当，批发商是不可能告诉你衣服的实际成本的，现在就把我多年的看衣服成本的方法跟大家说下：
本人从事服装行业多年，服装出口过澳大利亚，巴西，中东，英国，俄罗斯，南非等多个国家，算半个资深人士吧，让我来告诉大家一些服装的实际成本，也算给大家分享点知识。
先从品牌服装说起吧，不要认为所有的品牌服装都是自主设计的，这是一个误区，当然，那些顶级品牌例外，比如范思哲，阿玛尼，BOSS等，一般的国内品牌如MB,AT,SM,等(我就不点名了，你懂的）设计大多属于抄袭，有的抄袭设计图，有的直接买别的品牌的成品稍微修改一下就成了自主设计，这些公司都有专门的买手，他们的职责就是负责搜罗其它品牌最新款的衣服，买回来抄版，我公司一直在做MB的订单，我记得他们下单经理来我公司的时候直接就让我们把以前做过的服装款式以及我国外客人的设计图稿拷贝给他们参考，说白了就是抄袭，然后稍微修改修改加上他们的LOGO就成了他们的设计了，所以他们的设计成本几乎可以忽略不计，所以那些售货员忽悠你们所谓自主设计，绝版设计，什么顶级设计师都是扯淡，就是山寨。
设计这块8完了，接下来818原材料，要生产就需要原材料，服装原材料很简单，就是面料辅料，面料就是布，辅料是纽扣，拉链，线，等。服装成本中面料永远是占大头，一般情况下面料成本超过50做出的衣服就属于高档货了，这类衣服最少卖500以上，举个简单的例子，我公司做的MB一般面料成本在20-30之间，卖价在150-300之间浮动，做过这行的人都知道一般的面料价格就是十几块钱一米，有的不到10块钱，如果库存面料就更便宜，那个论斤卖，辅料就更便宜了，一般一件衣服能上5块钱就算高档了，像我们穿的T恤所有的成本很少有超过30块的，一般都是二十块上下，所以那些品牌店动不动几百块一件的T恤自己可以去算算了。 再说说衬衫，一般衬衫素色的面料价格相对便宜，印花的，色织（指的是用不同颜色的纱织造出来的）的会贵一点但也贵不到哪去，一件成人衬衫的用料大概一米多，衬衫的高档不高档就在这里了，相同款式的衬衫高档做法用料可以超过两米，低档做法就一米多，如果各位看官有穿衬衫可以按我一下的放下去观察一下，就说色织的吧，泛指条纹，格子之类，前胸有口袋的可以看看口袋的上的花纹是否和口袋下面一层的花纹完全吻合，接下来在看看门襟（就是有扣眼的那一排条子）上的花纹是否和接缝的花纹完全吻合，最后在看看衣服的前后片（前胸和后背）的花纹在接缝处是否完全对称，如果都达到了以上标准，那么我恭喜你，你这件衬衫的档次不会低，当然价格也不会低，如果你的衬衫没有达到以上基本标准，那么就是一件彻头彻尾的低档货，大家以后买衬衫可以参考以上三条，以免高价上当，当然还有更细致的标准，我就不罗列了，一般情况下这三条也够用了。
500元的衣服 成本大概多少？
目前正规的销售商（例如：专卖店 大型购物商场）是按成本的3倍左右为销售价格的，你衣服的价格500÷3=衣服成本（这个成本是指销售商的进货价格，而实际成本远比这要低，因为服饰商和加工商都会赚取一部分）那要看在哪卖500了
如果是网上，那就不好说了
信誉高的卖家会把价格提高，成本可能二三百
信誉低的卖家想做销量可能利润很低，成本就四五百
如果是商场的那最起码能赚三分之二
衣服的成本是穿的次数决定的
要低CPW，会买还要会保养
“太贵了”是小蓉老公的口头禅。“上回买了一套宝姿，老公有点肉痛，我笑话他，身上这件外套花了2400元，假设一个月穿六次，一年穿四个月，只要穿两年，每次穿衣使用成本50块钱；而他之前偷偷花80元买的那件花衬衣，只穿一次就没下文了，使用成本每次80元。”小蓉说。
什么最便宜？使用率最高的最便宜！小蓉说，衣服成本不在于所支付的价格，而在于穿着次数。“每件衣服每穿一次的成本”计算原则给血拼狂上了最有价值的一课。换句话说，一件能用不同方法穿着的昂贵上衣，比如可与直筒裙、牛仔裤或者和吊带配套。比起一整柜的便宜货以及不能灵活搭配的衣服来说，就变得没这么贵了。
有人说，关于CPW的道理谁都懂，只是实际操作起来不容易。高价格容易让人“望而生畏”，转而去买“替代品”，而替代品并不能真正起到“替代”作用，最后的结果一定是“浪费”了更多银子。又或者，CPW理论很容易沦为为花大钱自我安慰，找个借口让自己心安理得去消费高档商品。
“先计算出自己衣服大概的CPW数值。”有购物达人解释，比较自己认为值得购买的衣服CPW，每个人粗粗拟定每类衣服的CPW平衡数值，一旦达到这个平衡点，就把这件衣服送人或二手转掉，环保又经济。“比方说，我个人觉得奢侈品的CPW在50元/次左右，潮流货CPW控制在15元/次以下，基本单品CPW在20元/次左右。”
时尚达人CUCU说，要CPW低，要会挑会买，比如“基础单品要买颜色百搭、料子好、做工精细的。西装、大衣、马甲、花苞裙、腰带尤其要注意这些。”
同时还要会保养，特别是衣服、配饰。比如毛料的衣服、围巾，要常常拿出来晒晒或通风，换季的时候要干净密封保存；皮衣、皮鞋不能暴晒，要定期上皮具保护剂，同样要干净密封保存。
知已知彼 百战不殆
我们必须要知道一件衣服的成本 才知道该怎么还价不是？
作为服装卖家，在进货或寻找服装工厂定做大货时有没有这样的困惑，一款衣服成本单价应该是多少钱？，单价多少钱适合采购？单价多少钱适合下手清仓扫货买下他的整个库存？单价多少钱适合下单生产？
这些困惑问题的关键就是服装的成本，我所说的成本不包括什么品牌价值、包装价值、文化价值、收藏价值等附加值。
今天分享的主题就是“如何计算一款服装的成本”。
简单的公式：一件衣服的成本 = 主料成本 + 辅料成本 + 工艺成本 如果清楚一款衣服的主料、辅料、工艺的成本，就能很清楚一款衣服的成本价是多少，那么如何计算这些主料、辅料、工艺的成本？烦请继续往下看。
PS一下：假如是一条牛仔裤，主料成本就是牛仔面料成本；辅料成本就是线、拉锁、扣子、口袋里布等铺料成本；工艺成本，就是服装工厂女工做这款衣服的工钱。
主料成本计算：首先要计算一件衣服的克重，你可以拿在手里估算一下，也可以用天平称一下，更精确的做法是，你可以把衣服折成布片，除去布料之外的线头、拉链、扣子更精确的称量出一件衣服的克重，克重乘以布料的单价就是主料成本，当然工厂在裁衣片的时候一般会有20%的损耗，故克重乘以布料的单价再除以80%就是精确的主料成本。PS克重就是一件衣服有多少克重量。
辅料成本的计算就简单多了，就是看看有几个扣子，几个拉锁，然后分别乘以单价相加，再加上里布的成本价，就是辅料的成本价。PS里布的成本价计算方法如同主料的计算方法。
可以还很多的。
比如我以前买一件初冬穿的衣服，东西是一般，老板娘说120，最后40成交。
还有毛衣，我同学买了件，她说90。最后31买的。30一定不肯。
我们在杭州读书的时候，一般的标准是他报的价格除3然后减10
好的东西还是有的，，那价格就难还了，
一般的衣服我都是对折一下在对折
四分之一价钱就拿下，这是真理~~
现在店家的良心越来越凶，以前砍一半，后来要砍到1/3，现在得1/4了~
不管是裤子还是衣服，一律还50左右。这是不二法门
他要一百，你从三十开始，绝对没错，太低再往上加一点。
还比例呢 去了你看值多少钱就问他卖不 我去年买凉鞋 老板说是真皮的要150 我后来给了13还是15拿走的……
成本70卖700 大商场的衣服为何这么
日08:56 新华网
北京某大商场内，望“价”暗叹的购衣者。 李维娜摄
我国城市居民年人均衣着支出为1165元，在国内大中城市中档的百货商场里，这笔钱顶多能买两件长袖针织衫。 “五一”小长假刚过，各大商场马上亮出“母亲节”的折扣信息：满100减50，全场服装服饰类七折起等，名目繁多。
“打折也不划算，国内商场里的衣服也太贵了，比国外还贵！”从英国回国度假的李莉在北京逛了几家商场后十分惊讶，同是商场打折，国内服装的价格竟然比公认高物价的英国还贵。“在伦敦，40英镑(约400多元人民币)可以买到打折的国际一线品牌BURBERRY的连衣裙。可是在国内商场，这个价钱顶多买件国内二线品牌的衬衫，实在莫名其妙！”
在商场的采访中，感叹服装价格太高的消费者不在少数。我国城市居民年人均衣着支出目前为1165元，而在国内中档的百货商场里，这笔钱顶多能买两件长袖针织衫。为什么大商场卖的服装这么贵呢？
1 生产成本有差别
同样100支数纯棉面料，织造技术不同，价格会相差近十倍。同样的设计，面料辅料导致的成本差可达百倍
“商场总搞折扣活动，但是衣服原价太高，所以折后还是贵！”在外企工作的孟小姐月收入约5000元，工作日的午休时间她都会去写字楼附近的商场逛街，选好款式后再去街边小店“淘”相似款，“同样的设计，价格相差十几倍，真不明白商场里衣服怎么这么贵！”
面对孟小姐的质疑，售货小姐坚决反对。“我们的面料是进口的，设计是法国的。成本高，价格自然高！”
2 服装价格与成本真的密切相关吗？
北京铜牛股份有限公司总工程师祁材介绍，从面料来看，消费者经常接触的面料包括棉、麻、丝、毛、化纤、混纺。受工艺影响，传统意义上比较便宜的化纤面料很可能比天然丝的价格还要高；同是常规的100支数纯棉面料，织造技术不同，价格会相差近十倍。再加上印染、后整理等环节的差异，一米纯棉面料的价格差可能几十倍。
从辅料来看，不同档次的纽扣、拉链、装饰品的价格差距很大。以纽扣为例，普通树脂纽扣每颗成本不足一分钱，而同样大小的高级贝壳纽扣价格高达2元多，之间的差价就有200多倍。
以上生产成本的差别，直接体现在成衣价格上。比如，在国内热销的服装品牌ZARA，其新款式样与迪奥等国际大牌相似，而价格却连迪奥的1/10都不到。这不仅因为其省略了大量的设计费，也因为这二者的面料相差甚远。
“顾客可能看着街边店或批发市场卖的衣服，与商店销售的品牌差不多，但是面料不同，衣服的穿着寿命和洗涤寿命就完全不同，顾客凭肉眼可能很难辨别优劣，”新世界Che Che女装专柜的销售人员说，“800元的裙子你穿几年都不变形不褪色，80元的可能洗一水就没法要了，这么看商场的衣服也不算贵了。” 2 定价关键看市场
一件衣服生产成本100元，加价率8，售价即为800元。国内品牌的加价率通常为几到十几，取决于市场接受程度
“看上眼的衣服起码要一两千，赶上我半个月工资了！”在王府井百货逛街的刘先生打算买一条长裙送给母亲，转了几个柜台，衣服标价却让工作刚1年的他囊中羞涩。“你看收银台前的人也不少，现在商场消费的不是能挣的，就是敢花的！我这种两头不沾边，只能穷逛。”
与部分消费者的“难以承受”相比，商场多数销售商表示“皇帝女儿不愁嫁”。“现在大家收入在涨，卖得很好啊。”LIME柜台的销售就表示，该品牌千元以上的衣服都卖得很好，很多款没有等到打折就已经售罄，购买者对价格并不敏感。
“现在服装的定价与生产成本的关系已经不大了，市场接受度决定一切。”一位不愿透露姓名的服装企业总经理表示，服装是否被市场接受，主要看设计和营销。因此目前做内销的服装企业在定价时对面料等生产成本的考虑已经很低了。
据介绍，服装企业在定价时，会制定一个加价率。如果一件衣服生产成本是100元，企业决定该款式的加价率是8，那么它的售价就是800元。加价率与品牌的市场接受度直接相关，品牌越被认可，加价率越高，例如路易威登等国际一线品牌的加价率可能高达几十倍，而国内品牌的加价率通常为几倍到十几倍 。
“衣服是时尚产品，价格与成本无关，与需求挂钩。只要营销推广得好，多高的价钱也不愁卖不出去！”该经理表示，部分二线品牌为了提高身价，去国外注册商标，谎称是外国进口面料、外国板型和外国品牌，十几元的成本就敢标价三四百，其实是国货，“这就是服装营销。只要有人买，市场也就接受它的高价。近两年，国内一线商场的服装销售额都呈大
幅上升趋势，说明消费者还是接受定价的。如果一些消费者感到价格高，可能是收入与目前社会消费能力的平均水平有差异。”
3 标价的30%被商场拿走
“进场费”、“商场扣点”、商场租金、各种各样的“公关费”，最后都要摊进服装价格中。一些高档商场扣点高达35%
接受采访的服装企业普遍表示，服装标价中零售渠道成本占了三成，甚至更多。如果说其他成本可以通过改进工艺和提升管理来降低，这部分成本却是“硬指标”。
要进驻商场，服装供货商首先交纳进场费，数额依商场档次与规模而定，主要包括商场海报费、促销费、违约费、仓储费、广告费等几十种名目。其次，多数服装专柜均被要求参与商场常年举办的各类折扣活动，并义务接受商场会员的优惠折扣，这意味着，服装企业定价时必须预留相应的价格空间。
此外，商场扣点对服装定价影响更大，它是指商场与服装品牌约定，按一定比例上缴销售额。一般商场会要求品牌有个保底销售额，若专柜没完成该任务，将被扣除保底租金；若完成保底，则在销售总额中按比例扣除金额。
据介绍，商场扣点在15%—35%间浮动，也就是说，专柜每销售100元的衣服，要上缴给商店15—35元的销售额。商场扣点与其地理位置、客流量、客流购买力等都有关系，商场顾客群的消费能力越高扣点越高，其中奥特莱斯的扣点最低，约为10%—15%，中型商场约为25%—30%，一些高档商场的扣点可能高达35%。
“原料成本、店铺人员工资、市场推广费等都是可以压缩的，但是商场租金绝对没得谈，我们卖一件衣服，30%都被商场拿走了，标价不高些，我们吃什么？”深圳一家女装企业的老总感叹。扣点和服装品牌有关。销售总额越高的，扣点越低。像香奈尔等国际大牌，商店都会主动争取其入驻以提升档次，因此会有一个“反保底”，即这些品牌入驻，商店保证其销售额一定会达到多少。像Only、Esprit等中档品牌，因为成交量大，是商店主动争取的品牌，扣点就会相对低一些。“对于普通的国内品牌，销售额低了，就会被要求撤柜出门，没了销售终端，企业就死了，所以定价低不了。”
尽管要交纳的费用名目繁多，但由于服装品牌与商场的关系属于“僧多粥少”，而且产品采购、货款结算等都掌握在商场手中，服装品牌不仅愿意交纳种种费用，而且还要将商场老总、部门经理、楼层经理等“把关人”都照顾好，而这样的“公关费”自然又摊到了最后的服装价格中。
4 商场说自己没赚那么多
购物环境在提升，零售业竞争激烈，都会反作用于服装价格。服装品牌非渠道成本完全可以大幅压缩
“如果商场搞活动统一买100减50，再加上30%的扣点，除去制造成本、增值税和给营业员的提成，最后留给代理和厂家的利润不足10%。”一位服装代理商说。
对此，商场有自己的解释。一位参与商场运营20年的老板表示，商场租金确实在提高，因为运营成本在提高。首先是能源成本提升。比如，一家7万平方米的商场，仅水、电、煤等能源的消耗一年就要1500万元以上。其次，这两年零售业的竞争很激烈，像北京、上海，每个季度都有新的商场开张，彼此都在挖人才，人力成本在提升。为了保持良好的购物环境以吸引客流，商场要经常装修、维护，这部分成本也在上升。
“服装企业还应该从自身寻找价格空间，”这位老板介绍，目前国内服装品牌的物流管理能力亟待提升。从设计到零售，国际服装品牌ZARA的产业链周期为12天，而中国服装企业一般需要180天。这使得国内品牌服装的单位物流成本高出国外近10倍。“通过调整产业链周期，可以创造消费欲望，加快现金流动，大幅压缩服装品牌非渠道成本。”
中国纺织工业协会有关负责人表示，尾货市场、奥特莱斯、专卖店、网店正成为品牌服装销售的四大新驱动力，在商场设专柜的品牌服装也开设了自己的网店，优惠力度优于商场，消费者可以选择这些渠道。(记者 陆娅楠)
□算笔账——
以一件零售价700元的裙子计算：
商场促销活动按八折计算，平均收款额为560元；
商场扣点30%后，经销商拿到手的回款为392元；
营业员提成3%，(所有营业员合计)11.8元；
宣传费、物业管理费及电费大约占收款额的2%，11元；
增值税17%(去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要占回款的6%)，392×6%=23.6元；
回款减去上述费用392－46=346元。
衣服成本10%，70元。
毛利润等于：346-70=276元(利润率相当于40%)。
68的啊。可以还到30左右吧。基本能还三分之一的
如果是专卖店、商场的话，只能是看他打几折了。专卖店的衣服，我都是在店里试过以后，记下衣服的号，然后去网上买，这样便宜不少。如果是市场，可以砍
价的那种，一般就对半砍，但是赶上你十分想买，老板又不松口的话，你就适当加个几块钱呗。还不松口，你就装着转身走人，一般老板都会喊你回来，哈哈，成了。但是你也要货比三家，说不定别家的衣服比他的好，还便宜呢。
继续追问： 来自手机问问 货比三家要麻烦很多的~那个,,如果老板故意把价抬得很高，那对价砍也还是会吃亏耶~是不是要先估计衣服的价值然后再按情况砍价呢？
补充回答： 来自手机问问 衣服买多了，你有时就觉得那衣服不值这个价，看你的眼力了。
喜欢不要表达出来，一般的服装店就先把价还在一半再减20，然后不行在慢慢往上加。
要从半侃价，一般价格出售价都是贵得离谱，不过如果自己的周围有人有这样的衣服，或者批发过这样的衣服，那倒是很省事。如果没有朋友穿过的话，建议这样办：1，也是最重要的，不要一进店就往自己喜欢的条去看，要挑别的，问他价格，似买非买，多试其他的，转移他的注意力。看上一件衣服不要表现出来，要装作无所谓的样子，然后问他价格！接着差不多就问自己喜欢的条，再问别的，他就自然而然第给你报真实价了；2，然后问一下他是否愿意比自己心目中的价格便宜1/10，他她可能不同意，你就装出要走的样子，再问一下他她，据我的经验，一般他她都会给出个合理的价格的。要看你说了。
是普通商店 我还价40 元 35元也行! 呵呵
楼主不要胆小
还价之前先给自己打气 自己告诉自己 就算被骂了又怎样啊，我又不认识那店主，大不了不买那衣服，有啥了不起
而且一般笑眯眯的还价是不会让气氛变得紧张的
还价的时候要笑，要轻松自如，和店主聊天一样，再撒撒娇，比如店主叫价400，你反复看来看去，觉得它只值200，你就笑眯眯的跟店主说：150可不可以卖的呀，那店主肯定呼天抢地的说：150你给我，你有多少我要多少！
然后你再耐心点，慢慢磨蹭磨蹭，伸手不打笑脸人的嘛，反正你自己轻松了，对方也就不会对你厉害，这样拉拉扯扯一来二去的就还成啦
开衫通常一百以内都能买的 下来，然后要看料子的好次，薄厚，款式，价格会不同，我去逛批发市场的时候，看到有人拿货，都只要二三十。当然即便知道这个价也不能还，人家还是要赚的，但是还50左右通常能买。这是个比方。
50元的进价标价180= =少则130- -太狠了
开服装店的,,,,,房租一年是8千...一件衣服大概要比进价多多少才能赚钱?
二点五倍有时候不太现实，一般是一到一点五倍左右。
我朋友的是2.5倍
小商品市场女士普通衣服成交价35元的衣服进价大概多少啊
进价很便宜，上海的七浦路 很多都是15元--20元，可以卖50以上。
品牌衣服进价是多少
如唐狮。美邦等
一般是售价的10-20%
一个不太熟的朋友开网店。我问她进价多少她说标价少十来块钱。可能吗。那鞋子148。是不是骗人的啊？进价这么贵？赚屁。因为我就是卖鞋子的，基本上定价都是进价的一半左右，是不是淘宝上的东西进价贵点？
这个不好说哦`
服装的利润是很大的`
你如果作代理商，品牌衣服的进价一般在3.5-4折，如果在商场，你的利润最多占到2成，因为还要扣除商场的扣点一般在百分之十五到二十五，还有职员的工资和其他费用。开专卖店的话能稍微高一些。如果你卖非品牌或非名牌的衣服， 一般品牌衣服的进价是四成即1000元的衣服,成本是400元,其它无品牌的衣服利润可能更高. 因为开网店是不用店面费的，赚来的钱是实打实的，赚多少就是多少，也许你朋友是想薄利多销。也有一种可能就是她在骗你咯。
一般服装进价和售价有多少利润？
我想做销售服装生意，但不知利润怎样？比如，50进的，怎样定售价合适，让买家觉的好，而我也有利可赚？
服饰的利润有差异,一般可加价50-100%,有的更大,这是考虑,商品会有污损,作为亏损的补差
服装的售价如何定位，跟许多因素有关。一般市场的服装售价不是统一的，由于一些卖家有其特殊的进货渠道，销售的服装跟别人的不样，那么服装的价格多少不受市场的支配。而一样的服装，从一样的商城进
货，那么销售价格会相近，新卖家或许为了积累新客户，同样的服装可能会薄利多销，赢得更多客户的青睐。
一件衣服进价50，从不同的因素讲，价格可以60，70，80，100等。从当地市场来讲，这件衣服市场上没有的，而且款式设计独特，质量不错，再根据当地居民的销售水平，还有店面所处地段，综合得出一个合适的价格。1）如果地段好，销售水平可以的，那么150的价格都不过分；2）如果店面所处位置偏僻，但是店内衣服独特，刚开始价格可以稍偏低，70、80都可以，口碑好了，自然就宣传开了，客户多了，以后价格定位上，就可以根据这些固定客户的收入水平来定价。
如果没有特殊的进货渠道，跟别人的衣服都差不多，那么只能从价格和服务上取得优势。新卖家不能一味追求好的货源，不可能每个人刚开始都有好的货源，甚至首次进货价格都会比别人高出许多，没办法，吃一堑长一智，经验都是慢慢经历中积累出来的。
以上只是很片面的从几个角度出发，最终还是自己根据当地的市场及销售情况来决定价格，有些规定也是死的，自己在以后开店中也会慢慢摸索出来，现在只能当做参考
请问15元左右的服装从批过来到卖出一般利润会有多大？
15元左右的服装批过来 一转你可以卖到35-55左右 。
当然不能从标签上得知，标签上的价钱是忽悠顾客的，千万不要相信，据我所知，标签上的价钱是实际进货价钱的10呗
衣服的进价是不能从标签中得到的 进价只有卖家自己知道 不会提供给你的 就算是批发服装的地方给你看他们的进价单 那都百分百不是进价 如果你想买或批发便宜的服装 只有自己货比三家了 还有现在同样的款式不一样的布料的服装太多了 所以要多了解一下这方面的知识 才能买到或批到更好的衣服
如果是专卖的的产品的话 进货价格在3-4折 。
比进价多三倍
这个价格建立在款式上
如果差点就略微降点
我买衣服都是按三分之一砍价
不管卖衣服的什么表情
讨价还价的技巧
一是杀价要狠。漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们开价比底价高几
第六篇:《关于服装的起源》
关于服装的起源，似乎无法用一个定论来解释，由于研究者的立场不同，所得出跳结论也不一样。尽管如此，对于服装起源的研究，不外乎这样六种途径:第一，气候适脑说;第二，身体保护说;第三，护符说;第四，象征说;第五，审美说;第六，遮羞说。这六利说法是从不同的心理生理角度对服装起饭讲行研
一、气候适应说 气候适应说认为服装起源于人类为了适应气候环境。人类可能是从温暖的气候条件下发育进化而来的，当时可能根本不需要穿衣服，因此他们的环境不存在隆冬。随着时间和气候的进一步演化，进入第四纪冰河寒冷期，人类开始使用毛皮衣物，因此，保温御寒成为月膨装的主要功能，由此推断出服装的诞生是基于人类生理的需要。身上体毛逐渐退化，气候的冷暖变化直接影响人类的生理需求，由此人类早在原始社会就学会以兽皮蔽体，抵御风寒。就是现在，许多居住在寒冷地区的原始人仍然选择简易的“服装”蔽体防寒。就拿爱斯基摩人来说，他们是率先利用毛皮制作衣服，妇女们利用牙齿咬皮革使其柔软便于穿着。爱斯基摩人母亲们的勤劳大大地推动了手工技术，他们制作的上衣有长长的后摆，可以当坐垫，脚朝防寒，非常适应北极的跋涉。爱斯基摩人用海象毛制作的挡风长衣，可以将人紧紧地塞进独木舟中。人和独木舟在水上的航行中牢牢的成为一个整体。在热带地区，由于暑热，穿衣服就没有多少必要，热带地区的居民至今过着裸态生活。不过，也有因热而穿衣服的现象。生活在沙漠地区的人，由于沙漠地带气温很高湿度却很低，非常干燥，人体的水分蒸发得相当厉害，发汗很多，而皮肤却没有汗，因为汗水很快就会被蒸发掉。这里的人穿衣服，与其说是为了避暑，不如元兑是为了防止汗的蒸发，同时也避免日光暴晒。比起裸体，穿上衣服更能发挥适应这种气候的作用。由此.诞牛了气候适应说。
二、人体保护说 保护身体既是服装起源的目的又是起因。自然界存在着危害人类身体的因素，由于人类直立行走，原本藏在身体下面的性器官暴露出来。为防止昆虫或外界的伤害，原始人用树叶、树皮、兽皮、羽毛做成的条带围在腰部，保护性器官。随着人类的进步，人们用腰布、兜档布、阴茎套，把这些地方保护起来，进而把头部、躯干、四肢、手、脚等其他部分也包裹起来，这就产生了衣物。初看起来，服装的“保护作用”似乎很简单，可是若加以观察，就会发现其实也很复杂。因为，发展至今，服装已经不仅仅只局限于防寒，某种背景下它已成为人类的保护，随着时代的变迁，保护的意义也逐渐多元化。例如，武士的盔甲，足球运动员的护膝、护垫，剑客佩戴的防护面罩，甚至是消防队员特制的服装、宇航员宇航服等等。这些服装的保护功能逐渐完善，减少了危险和伤害。如果将服装的“保护功能”深化，它还有另一层功能，那就是防止“道德危险”。例如，修女的服饰; 是内在抵抗力的一种象征符号，穿戴者品格坚定，道德标准严峻，也是纯洁的表征。
三、护符说 原始社会生产力非常低下，在强大的自然面前人类显得非常渺小。人们总想借助于精神的力量来对付自然，因此就有了灵魂和肉体分离的想像。原始人不了解自己的身体结构，分不清梦境和现实。对原始人来说周围的世界是神秘的，一切动植物，甚至星辰、河流都充满了神秘的亲族联系。万物有灵的信仰改变了原始人的知觉。原始人相信自己在时间中走向末日，时间是支配万物的一种神秘力量。黑夜与白昼的交替循环，太阳的起落，四季的循环，候鸟的迁徙，人类的成长和衰败，所有这一切都说明这种神秘力量的存在。他们认为灵魂有善恶之分，为了取得善灵的保佑，他们佩戴足蹄、尖角、贝壳、羽毛用来辟邪。他们相信佩戴这些护符，具有肉眼看不见的超自然力量，有了它就能得到保护。这些护符发展到最后成为人类佩戴在身体上的装饰品。原始人还在身体上涂抹颜色，用来吓倒鬼魂保护生命。另外在一些原始部落里，为了求得群族的认同以及表达对种族信仰的坚定，也会在身上涂抹或穿戴象征该种族图腾的符号，以博取该种族间的尊重和互相信任，也是信仰的一种寄托。由此护符说诞生了。
四、象征说 这种学说认为披挂在身上的物品是某种身份的象征。在原始人看来，佩戴动物的足蹄、尖角，被认为是具有值得羡慕、使人倾倒的特殊本领，同时也是一种财富的象
征，印第安人头冠的高低，标志着主人财富的多少，头冠越高，威望也就越大，借此显示优越感。装饰的目的是为了象征穿着者的力量、勇气和技能。原始人用兽皮等饰物象征自己的英武;原始部落的人用野兽的牙齿、骨骼和身体的刀痕等，向人们显示他在狩猎中的业绩;军人会将勋章挂在制服上，亦是向人们展示他的功绩。在阶级社会里，作为阶级符号的象征:我国自古以来祟尚服装制度，有上冠的雅誉，并借服装的型制、色彩、服章等以区别阶级、维系伦常。服装在不同时期充当着不同的社会角色、象征身份和地位。服装是社会发展的产物，是人类文明文化进展的标志，常用来显示一个人的经济能力以及社会地位。在原始社会已存在这种身份的象征。同样在现代社会里服装也是人类身份的说明:例如紧身衣、高跟鞋、礼服等等，都足以说明穿着者不必从事体力劳动的特征。在政府机关、职业团体和军队里，服装面料、款式、佩饰标志着官职地位，显示一定的权威性。由此服装起源于象征。
五、审美说 服装起源于审美是一种普遍的说法。服装起源于一种美化自我的愿望一是人类追求情感的表现。人们通过大量的实验发现一些高级动物，对美都有一种本能的接受。原始人看到美丽的花朵，光洁鲜艳羽毛刽顷手摘下来，装饰在自己的身体上。印第安首领作战用的无边扁平软帽，是由雄鹰毛制作的。原始人将发现的玛瑙、宝石经过细心琢磨，镶嵌在一个圆环上，这就是最早的项链和手镯。人们都想得到美丽别致的小物品，装饰在众人可见的地方，透过外观的装饰及自我的吸引力的表现，以达到自我肯定的目的。服装正好显著地达到此功能。运用服饰增加身体的体积，让人感到一种扩张的感觉。就服装的样式而言，其装饰性能更加突出:大体分为“肉体的装饰”和“外表的装饰”。“肉体的装饰”是指对于身形的修饰，而“外表的装饰”是指包括衣服以及其他装饰物对于身体的装饰。服装对于人体的外表影响有集中趋向，例如“增加”人的高度;“增大”或“缩小”身体体积;利用圆形装饰引起对身体线条的注意或对某一部分的注意;在扩张方面也会存在“纵向扩张”和“横向扩张”等等。
六、遮羞说 男女两性相互爱慕和吸引，是远古以来就存在的现象。服装起源与发展的最终原因是两性的存在这一论断，虽然至今还不能令人信服，但是两性导致现今人们要求穿用服装，这是任何人不能否认的。羞耻口在原始社会是不存在的，只有人类学会穿衣之后，再脱掉衣服才会感到羞耻。因此服装起源于遮羞之说显然有些牵强。羞耻U&是人类发展到一定程度后才产生的。“羞涩”在心理上的动机始于自我和他人的相互依存性，是在一切合乎“礼，，的行为条件下所形成的自我心理。产生羞涩感不仅仅是以“讨厌”来影响我们自身的行为，也同时会对，’衣冠不整”产生排斥，并且这种态度还会阻碍我们对于某种衣服上个人所好穿及着心理的影响。有关羞耻学说的论述，在西方通常会以《圣经》中亚当和夏娃的神话故事来解释服装的起源。《圣经》中讲述:人类的始祖亚当和夏娃原本是裸露的，但是偷吃伊甸园的禁果后，方知羞耻，便拿无花果树叶遮体，也因此产生了服装。这样的证据来源使得羞耻学说作为人类服装的起源学说这一观点，常常遭到批判。 以上的诸说法从各自的角度看都有一定的依据和道理，很难相互代替。综合起来无非是两个方面，自然科学的人体防护和社会心理学性的装饰观念。
第七篇:《服装材料的分类》
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