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留档率高，成交率低，客户二次邀约就是不来怎么办
上传时间： 15:20
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栏目：销售技巧
　　留档率很高，成交率却很低，手里一堆客户，打电话邀约来店，在电话里客户和你很客气，很有意向，可就是不来店。这是什么原因，怎么解决？
　　今天我把我对于这个问题的看法和解答写出来，发给大家，同时也精选了大家讨论的记录发送给大家，让大家共同学习，共同提高，感谢在讨论分享中积极发言的小伙伴们，每天进步一点点就是成功的开始。
　　为什么留档率高，成交率低，打电话邀约不来？原因有以下几个方面：
　　1、集客的来源渠道是否有问题
　　任何问题我们都要从源头抓起，集客的来源是判断客户真伪和好坏的第一环节，集客活动一般都是由市场部牵头活动，如果4S店管理者把集客任务量定的很高，市场部为了完成任务，更多的是考虑数量，而不是质量，那么进店的客户可能就会出现我们讨论的问题，很多店总在发现成交率低的时候，第一反应就是销售顾问的问题，其实有些时候，你也要考虑你给市场部制定的集客目标和任务是否合理，你设定的绩效是否合理。
　　还要注意的是，集客的渠道不同，成交率也是不同的，我们的集客有扫街，网销，电销，自然流量，每一个渠道的成交率都会不同，每个渠道的成交率都有一定的比率，如果在这个范围内属于正常现象，不可能来个客户，我们就能拿下一个客户，这不现实。
　　前面的比率是怎么出来的？销售经理和市场经理怎么分析集客的效果？这个时候你的三表两卡就起到作用了，你的集客来源分析的依据就是你的三表两卡，往往我们很多店面的三表两卡做的都非常不好的，或者做了也从来不分析，就是为了应付主机厂的检查，三表两卡在4S店存在了这么多年，告诉大家一句话，存在即为合理。
　　再多提示大家一句，现在移动互联网很发达，你的三表两卡是不是可以无纸化了？是不是可以和你的后台系统相连接了？是不是后台可以自动分析数据图表了？这些都是可以实现的，你们可以尝试下。
　　2、客户来店后的级别设定是否有问题
　　几乎每一家4S店都要给客户定级别，级别应该是如下这个情况
　　H级：7天内订车
　　A级：15天内订车
　　B级：30天内订车
　　C级：2-3各月内订车
　　N级：新接触客户
　　O级：签合同未提车，或者定金客户
　　D级：已提车
　　T级：退订客户
　　大家了解了级别，那问题出来了，如果客户来店离开后，谁来制定这个客户的级别，我问过很多4S店，有的是销售经理，有的是销售顾问自己定，那么制定级别的依据是什么？是个人感觉？还是经理意见？如果你的级别定的不对，那么你对客户的判断就有问题，客户本来是半年之后购买，你判定他7天之内就买，你邀约他不来，你很痛苦，其实痛苦的根源是你的级别定错了，会不会有这种现象发生？
　　那级别怎么定？丁老师告诉大家，级别的制定来自于需求分析，那有人就会问我，客户第一次来店，我们的需求分析肯定做得不全，怎么办？给大家一个建议，建议销售经理设定必问的15-20个问题，让我们的销售顾问在和客户的交流过程中必须问到，这些问题就是需求分析的依据，例如客户购车时间，客户的职业年龄等，这些问题问了之后，在夕会的时候，大家可以共同分析定级，这才是合理的定级方法。
　　级别定对了，后续的邀约和销售的动作才对，如果级别不对，你的思路和想法就会不对。
　　3、销售团队销售力不足
　　这个原因大家基本都明白，就是销售顾问的能力不足，你的电话邀约的能力，你的需求分析的能力这些都会决定你的成交率，说白了就是你的销售技巧，对于这个问题有没有解决办法？
　　丁帆老师告诉大家，答案是：也有，也没有！销售说到底就是在体现你做人做事的能力，对于很多入行时间不长的销售顾问来说，在短时间内成为高手，基本不可能，内功的修炼不是一天就成功的，需要时间的积累。
　　那有没有短时间成不了高手，但是能提升你的团队的方法，这个是有的，4S店的培训，晨会，夕会的案例分析，这些如果4S店都做到了，销售顾问的能力会提升的快一些，同时如果你的店面新人太多，那不建议大家单兵作战，可以分组两三个人进行配合，如果我们不是狮子，不能单独捕猎，那我们是否可以做群狼？群体作战呢？
　　以上我分析了留档率很高，成交率低的可能原因，但根据不同的店面和不同的品牌，可能还有一些其他原因，这个请大家具体问题具体分析。
　　分析了原因，那就要有一些方法和手段解决上面的问题，其实在上面我已经提出的原因，如果大家改善，那就是一种解决办法，还有一些其他办法我下面简单介绍下
　　1、用好你的三表两卡，让别人、让你的团队帮你分析客户类型。
　　三表两卡能起到基础分析的作用，在晨会，夕会的时候，拿出你的客户，做针对性的分析，4S店的晨会和夕会非常重要，不是形式重要，是你召开这个会议的内容设定很重要，丁老师很严肃的告诉大家，开好这两个会，必你看多少本销售技巧的书都要有意义。
　　2、电话邀约技巧的提升。
　　电话邀约其实比店面销售更难，提升技巧的方法无非就那么几项，第一你的4S店有没有电话录音，你自己有没有给你自己录过音，做没做过电话录音分析？你有没有专门的邀约话术？根据不同客户类型设定不同的邀约话术。你是否经常自己练习，大家可以看看汽车大讲堂里的文章，我对电话邀约有专门的解答。
　　3、优惠邀约信息的提出是否合理
　　我们邀约客户的时候，基本上都是用优惠信息的方式吸引客户，这个方法应该是最直接，最有效的，但客户现在不会只看你一家店的车，你用这个方法，其他人也在用，都在用，你怎么比别人用的好？
　　这就要求你在优惠信息的说法上尽可能让客户觉得有吸引力，例如你告诉客户，咱们这次来店购买，赠送大礼包，这个说法就不好，你要说，我们赠送：1、XX2、XXX3、XXX4、XX，要把大礼包拆开来说，要让你的客户觉得优惠幅度真的很大，而不是没感觉。
　　4、销售顾问心态的调整
　　我们很多销售顾问都特别急，急于成交，一次邀约客户不来，二次不来就很烦躁，销售其实就是捕猎，双方之间都在博弈，你越显得急迫，你的客户就越觉得有机会可趁，你越显得急迫，你的客户就会受你的情绪干扰，他就越不愿意做决定。如果你能淡定的正常邀约，正常做回访，你会发现你不急了，客户反而更愿意成交了。其实很多成功，都是在于比别人多坚持那么一下。
　　5、既然他不来，你能不能去？从坐销到行销！
　　台湾早就从坐销变成了行销，国内也是这种趋势，我们的销售顾问习惯了4S店就是我的销售战场，其实这个想法不对，客户不来，你能不能去？你邀请客户来试乘试驾，你能不能让你的试驾专员带着你开车去接你的客户？为什么的一定在展厅？能不能在一个山青水秀的地方把单谈成，带着他直接回店内交钱？能不能？能的。（责编/杨）
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　　电话邀约话术
　　王先生您好，我是销售顾问小张，不好意思打扰您一下，请问您的车还在用吗？
　　顾客意向级别分成H、A、B、C、D级，依据系统提示按时回访，两个月至少保证4通电话，8条短信。目前大多数人打电话都是千篇一律，避免这种处境的最佳方法就是找到话题，与客户进行有效沟通。
　　下面小编整理了16大客户应对话术，没准你能全用上~
　　淡季压力大
　　【话术举例】您看淡季销量不是很好，现在每个店的老总天天都在逼销售顾问的业绩，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们的压力大了，那您买车的压力就小了啊……
　　旺季促销大
　　【话术举例】都说金九银十，现在可是车市黄金月啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在不出手的话，您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗？
　　团购促销
　　【话术举例】这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊，每个销售顾问手上都只有两个名额呢！您要是不能来参加的话，那将是多么遗憾的事情啊，就这样说好了，我给您先报个名，您是明天上午10点还是下午2点来呢？
　　老板不在店里
　　【话术举例】您要是真的喜欢这款车，正好我们老板不在店里，我也好先斩后奏，您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢？
　　月头没单
　　【话术举例】大哥，您看现在是月头，也是买车的最佳时期，因为做我们这行是“万事开头难”啊，您这台车是我这月的第一单，小弟肯定会竭尽所能的帮您的，我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧！
　　和汽车媒体合作团购
　　【话术举例】大哥，上回您来店里看车对我们车型也挺满意的，您一直期望价格能够再优惠一些，现在有个好消息要告诉您，我们店携手车主之家本周末在店里举办专属团购日，您可千万别错过了，优惠肯定让您满意，我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧！
　　差一台
　　【话术举例】我这个月刚好就差一天就完成任务了，您看能不能帮我这个忙，反正您最近要用新车啊，早个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧，肯定不会让您失望的！
　　试驾会
　　【话术举例】这个周末正好我们有一个试驾会，您买车肯定要买一台适合您的车对吧，因此正好可以过来试驾一下，感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车，爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助，机会难得您觉得呢？
　　【话术举例】我们这次是中升集团4周年店庆呢，为了回馈广大新老客户对中升日产的支持，特别拿出了15台新车作为特价车型来感谢大家，数量不多，您可要抓紧时间啊，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来？
　　月底冲量
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　　厂家要求促销
　　【话术举例】厂家这次要求我们店必须要一次性拿50台车作为特惠车型进行销售，没有办法，我们哪怕不赚钱都要卖啦，您赶快过来，不然过几天数量没那么多的时候就不好申请了，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来？
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　　【话术举例】告诉你一个好消息，我们店为了庆祝**节日，特别推出了以下购车“大套餐”…还有神秘大礼送呢！先到先得，名额有限，您可不能错过啊，要不我还是先给你报名吧，等您来的时候找我就好了。您看是明天上午10点还是下午2点来？
　　厂家促销
　　【话术举例】为了奖励我们店上个月是整个南区的销量第一，特别拿出了15台作为特价车型来感谢大家，数量不多，您可要抓紧时间啊，您看是明天上午10点还是下午2点方便过来？
　　私人名额
　　【话术举例】这个月我可是我们店的销售冠军，老板特批了我2个特价名额，我可是第一时间就想到您了，就凭我们那么聊得来，肯定先给您，您看是明天上午10点还是下午2点过来？
　　老总在店里
　　【话术举例】您要是真的喜欢这款车，我们老总也在店里，您过来我也好帮您去他那里申请，因为我们老总很少过店里面来，如果他在的话肯定申请到的价格也很低，所以这个您完全可以放心。您看是明天上午10点还是下午2点过来呢？
　　早买早享受
　　【话术举例】您想下，您迟早要买车的。第一，广州都限购了，东莞的限购还远吗？到时候有钱买车，上不了牌，所以早买会稳当点，说不准会像以后上海一样，一个车牌8万多，现在您才花1800元，那您上牌就省了好多钱；第二，您那么努力挣钱，不就想改善生活品质，让家里人生活的更好，更幸福嘛！您想下，您有了车，就不用大热天挤公交，不用花冤枉钱打的士，更不用跟朋友借车啦，人情难还啊。周末还可以开车出去玩，去海边啊、森林公园啊等，一起享受大自然，家人陪好了，事业就更好啦！您找我买车，您就可以专注提升生活，我是为您服务的，有想法就要马上行动，我一定帮你提到最漂亮的新车。
　　短信话术模板
　　你有新的短信请注意查收~
　　展厅来电后，短信跟进参考话术
尊敬的XXX先生/女士您好，我是XXX销售顾问，我的电话139XXX，很高兴为您选车提供服务，有关车型信息有什么问题请您随时来电话，我们店里有优惠我也会第一时间给您去电话告诉您，欢迎您带家人跟朋友过来赏车试驾。
您好，销售顾问XXX感谢您致电XXX4S店，地址机场路XXX号，坐XX路到汽车城下车即可路东，祝您选择一款合适自己的爱车，有需要或者过来看车请联系我，很高兴为您选车提供帮助，这是我的电话139XXXX，销售顾问XXX。
　　展厅接待客户离店后，短信跟进参考话术
您好，我是今天接待你的销售顾问XXX，感谢您今天来我们XX4S店来看车，祝您选一款适合自己的爱车，有需要或者再次来店看车请联系我，很高兴能再次为您服务，为您选车提供帮助，这是我的电话：139XXX
XXX先生您好，我是XX4S店的，您上午到店看过XX车，这个周末会有活动，您来看车来找我吧，销售顾问XXX，电话139XXX，祝工作顺利。
　　爱车养护课堂邀约客户短信参考话术
XXX哥/姐您好，我是XX4S店XXX。我们每周六都有《爱车讲堂》，专门为新车主讲解日常维护、车辆基本故障排除、保险出险流程等，课堂结束后还有“精美礼品”。您这个周末想过来，请给我回短信。每周六上午9:30开始！
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留档率高，成交率低，客户二次邀约就是不来怎么办？
阅读&100511&发表& 19:29:02
讨论问题：& &&留档率很高，成交率却很低，手里一堆客户，打电话邀约来店，在电话里客户和你很客气，很有意向，可就是不来店。这是什么原因，怎么解决？& & 今天我把我对于这个问题的看法和解答写出来，发给大家，同时也精选了大家讨论的记录发送给大家，让大家共同学习，共同提高，感谢在讨论分享中积极发言的小伙伴们，每天进步一点点就是成功的开始。为什么留档率高，成交率低，打电话邀约不来？原因有以下几个方面：1、集客的来源渠道是否有问题& & 任何问题我们都要从源头抓起，集客的来源是判断客户真伪和好坏的第一环节，集客活动一般都是由市场部牵头活动，如果4S店管理者把集客任务量定的很高，市场部为了完成任务，更多的是考虑数量，而不是质量，那么进店的客户可能就会出现我们讨论的问题，很多店总在发现成交率低的时候，第一反应就是销售顾问的问题，其实有些时候，你也要考虑你给市场部制定的集客目标和任务是否合理，你设定的绩效是否合理。& & 还要注意的是，集客的渠道不同，成交率也是不同的，我们的集客有扫街，网销，电销，自然流量，每一个渠道的成交率都会不同，每个渠道的成交率都有一定的比率，如果在这个范围内属于正常现象，不可能来个客户，我们就能拿下一个客户，这不现实。& & 前面的比率是怎么出来的？销售经理和市场经理怎么分析集客的效果？这个时候你的三表两卡就起到作用了，你的集客来源分析的依据就是你的三表两卡，往往我们很多店面的三表两卡做的都非常不好的，或者做了也从来不分析，就是为了应付主机厂的检查，三表两卡在4S店存在了这么多年，告诉大家一句话，存在即为合理。& & 再多提示大家一句，现在移动互联网很发达，你的三表两卡是不是可以无纸化了？是不是可以和你的后台系统相连接了？是不是后台可以自动分析数据图表了？这些都是可以实现的，你们可以尝试下。2、客户来店后的级别设定是否有问题几乎每一家4S店都要给客户定级别，级别应该是如下这个情况H级：7天内订车&A级：15天内订车B级：30天内订车C级：2-3各月内订车N级：新接触客户O级：签合同未提车，或者定金客户D级：已提车T级：退订客户&&& 大家了解了级别，那问题出来了，如果客户来店离开后，谁来制定这个客户的级别，我问过很多4S店，有的是销售经理，有的是销售顾问自己定，那么制定级别的依据是什么？是个人感觉？还是经理意见？如果你的级别定的不对，那么你对客户的判断就有问题，客户本来是半年之后购买，你判定他7天之内就买，你邀约他不来，你很痛苦，其实痛苦的根源是你的级别定错了，会不会有这种现象发生？&&&&那级别怎么定？丁老师告诉大家，级别的制定来自于需求分析，那有人就会问我，客户第一次来店，我们的需求分析肯定做得不全，怎么办？给大家一个建议，建议销售经理设定必问的15-20个问题，让我们的销售顾问在和客户的交流过程中必须问到，这些问题就是需求分析的依据，例如客户购车时间，客户的职业年龄等，这些问题问了之后，在夕会的时候，大家可以共同分析定级，这才是合理的定级方法。& & &级别定对了，后续的邀约和销售的动作才对，如果级别不对，你的思路和想法就会不对。3、销售团队销售力不足& & 这个原因大家基本都明白，就是销售顾问的能力不足，你的电话邀约的能力，你的需求分析的能力这些都会决定你的成交率，说白了就是你的销售技巧，对于这个问题有没有解决办法？& & 丁帆老师告诉大家，答案是：也有，也没有！销售说到底就是在体现你做人做事的能力，对于很多入行时间不长的销售顾问来说，在短时间内成为高手，基本不可能，内功的修炼不是一天就成功的，需要时间的积累。& & 那有没有短时间成不了高手，但是能提升你的团队的方法，这个是有的，4S店的培训，晨会，夕会的案例分析，这些如果4S店都做到了，销售顾问的能力会提升的快一些，同时如果你的店面新人太多，那不建议大家单兵作战，可以分组两三个人进行配合，如果我们不是狮子，不能单独捕猎，那我们是否可以做群狼？群体作战呢？&以上我分析了留档率很高，成交率低的可能原因，但根据不同的店面和不同的品牌，可能还有一些其他原因，这个请大家具体问题具体分析。& &分析了原因，那就要有一些方法和手段解决上面的问题，其实在上面我已经提出的原因，如果大家改善，那就是一种解决办法，还有一些其他办法我下面简单介绍下1、用好你的三表两卡，让别人、让你的团队帮你分析客户类型。& & 三表两卡能起到基础分析的作用，在晨会，夕会的时候，拿出你的客户，做针对性的分析，4S店的晨会和夕会非常重要，不是形式重要，是你召开这个会议的内容设定很重要，丁老师很严肃的告诉大家，开好这两个会，必你看多少本销售技巧的书都要有意义。2、电话邀约技巧的提升。& & 电话邀约其实比店面销售更难，提升技巧的方法无非就那么几项，第一你的4S店有没有电话录音，你自己有没有给你自己录过音，做没做过电话录音分析？你有没有专门的邀约话术？根据不同客户类型设定不同的邀约话术。你是否经常自己练习，大家可以看看汽车大讲堂里的文章，我对电话邀约有专门的解答。&3、优惠邀约信息的提出是否合理& & 我们邀约客户的时候，基本上都是用优惠信息的方式吸引客户，这个方法应该是最直接，最有效的，但客户现在不会只看你一家店的车，你用这个方法，其他人也在用，都在用，你怎么比别人用的好？& &这就要求你在优惠信息的说法上尽可能让客户觉得有吸引力，例如你告诉客户，咱们这次来店购买，赠送大礼包，这个说法就不好，你要说，我们赠送：1、XX&2、XXX&3、XXX&4、XX，要把大礼包拆开来说，要让你的客户觉得优惠幅度真的很大，而不是没感觉。4、销售顾问心态的调整& & 我们很多销售顾问都特别急，急于成交，一次邀约客户不来，二次不来就很烦躁，销售其实就是捕猎，双方之间都在博弈，你越显得急迫，你的客户就越觉得有机会可趁，你越显得急迫，你的客户就会受你的情绪干扰，他就越不愿意做决定。如果你能淡定的正常邀约，正常做回访，你会发现你不急了，客户反而更愿意成交了。其实很多成功，都是在于比别人多坚持那么一下。5、既然他不来，你能不能去？从坐销到行销！& & 台湾早就从坐销变成了行销，国内也是这种趋势，我们的销售顾问习惯了4S店就是我的销售战场，其实这个想法不对，客户不来，你能不能去？你邀请客户来试乘试驾，你能不能让你的试驾专员带着你开车去接你的客户？为什么的一定在展厅？能不能在一个山青水秀的地方把单谈成，带着他直接回店内交钱？能不能？能的------------------------------------------梅赛德斯-奔驰授权经销商&大庆之星汽车有限公司地址：高新区创业东街1号销售热线：售后服务：微信平台公众号：dq6999008应聘热线：6616999员工沟通平台微信号：DQstar-family
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　　2、客户来店后的设定是否有问题？
　　几乎每一家都要给客户定，那么问题来了，如果客户来店离开后，谁来制定这个客户的？是销售经理还是销售顾问自己定？制定的依据是什么？个人感觉还是经理意见？如果你的定的不对，那么你对客户的判断就有问题，客户本来是半年之后购买，你判定他7天之内就买，你邀约他不来，你很痛苦，其实痛苦的根源是你的定错了，会不会有这种现象发生？
　　怎么定？的制定来自于需求分析。很多小伙伴的疑问是客户第一次来店，我们的需求分析肯定做得不全，怎么办？给大家一个建议，建议销售经理设定必问的15-20个问题，让销售顾问在和客户的交流过程中必须问到，这些问题就是需求分析的依据，例如客户购车时间，客户的职业年龄等，这些问题问了之后，在夕会的时候，大家可以共同分析定级，这才是合理的定级方法。
　　定对了，后续的邀约和销售的动作才对，如果不对，你的思路和想法就会不对。
　　3、销售团队销售力不足
　　这个原因怎么理解？就是销售顾问的能力不足，你的电话邀约的能力，你的需求分析的能力这些都会决定你的成交率，说白了就是你的销售技巧，对于这个问题有没有解决办法？
　　答案是：也有，也没有！销售说到底就是在体现你做人做事的能力，对于很多入行时间不长的销售顾问来说，在短时间内成为高手，基本不可能，内功的修炼不是一天就成功的，需要时间的积累。
　　那有没有短时间成不了高手，但是能提升你的团队的方法，这个是有的：的培训，晨会，夕会的案例分析，这些如果都做到了，销售顾问的能力会提升的快一些，同时如果你的店面新人太多，不建议大家单兵作战，可以分组两三个人进行配合，如果我们不是狮子，不能单独捕猎，那我们是否可以做群狼？群体作战呢？
　　以上分析了留档率很高，成交率低的可能原因，但根据不同的店面和不同的品牌，可能还有一些其他原因，具体问题具体分析。下面再介绍几个其他方法供大家参考：
　　1、用好你的三表两卡，让别人、让你的团队帮你分析客户类型。
　　三表两卡能起到基础分析的作用，在晨会，夕会的时候，拿出你的客户，做针对性的分析，的晨会和夕会非常重要，不是形式重要，是你召开这个会议的内容设定很重要，开好这两个会，比你看多少本销售技巧的书都要有意义。
　　2、电话邀约技巧的提升
　　电话邀约其实比店面销售更难，提升技巧的方法无非就那么几项：你的有没有电话录音？你自己有没有给你自己录过音？做没做过电话录音分析？有没有专门的邀约话术？有没有根据不同客户类型设定不同的邀约话术？
　　3、优惠邀约信息的提出是否合理
　　邀约客户的时候，基本上都是用优惠信息的方式吸引客户，这个方法应该是最直接，最有效的，但客户现在不会只看你一家店的车，你用这个方法，其他人也在用，都在用，你怎么比别人用的好？
　　这就要求你在优惠信息的说法上尽可能让客户觉得有吸引力，例如你告诉客户，咱们这次来店购买，赠送大礼包，这个说法就不好，你要说，我们赠送：1、X、XX、XX、X，要把大礼包拆开来说，要让你的客户觉得优惠幅度真的很大，而不是没感觉。
　　4、销售顾问心态的调整
　　很多销售顾问都特别急，急于成交，一次邀约客户不来，二次不来就很烦躁，销售其实就是捕猎，双方之间都在博弈，你越显得急迫，你的客户就越觉得有机会可趁，你越显得急迫，你的客户就会受你的情绪干扰，他就越不愿意做决定。如果你能淡定的正常邀约，正常做回访，你会你不急了，客户反而更愿意成交了。其实很多成功，都是在于比别人多坚持那么一下。
　　5、既然他不来，你能不能去？从坐销到行销！
　　台湾早就从坐销变成了行销，国内也是这种趋势，销售顾问习惯了就是我的销售战场，其实这个想法不对，客户不来，你能不能去？你邀请客户来试乘，你能不能让你的专员带着你开车去接你的客户？为什么一定在展厅？能不能在一个山青水秀的地方把单谈成，带着他直接回店内交钱？能不能？能的。
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