食行生鲜张洪良:移动时代下生鲜电商O2O
核心提示：由中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、潍坊市人民政府联合举办的第二届中国农产品电子商务大会于11月19-21
由中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、潍坊市人民政府联合举办的第二届中国农产品电子商务大会于11月19-21日在潍坊举行，同期还举办2015中国农产品电子商务博览会。本次大会的主题为“拥抱互联网+，开创农业品牌时代”，多位知名电商大咖齐聚大会现场，进行主题演讲，分享电商经验，为行业解惑，共同探讨农产品电商的发展之路。在上午的会议最后，食行生鲜创始人、CEO张洪良与大家一起分享了对于“生鲜电商O2O移动时代下的互联网农产品”的看法和见解。他认为目前生鲜配送的难点是最后500米特别难，他们也在不断地跟用户交流交付时间，怎么去交付，如何有效地、高效地交付?在他看来，生鲜是非标品，那么它的产品如何标准化?这是块硬骨头，如果啃不懂这块硬骨头，生鲜电商是不会发展的。卖场最近这两年对产品的标准化已经开始起步了，但是某种意义上仍然是在现场挑选只不过降低了挑选的范围。所以市场上现在能做的生鲜标准化的店，真正到电商去运营，还有一个坎要过。今天我主要聊聊我们是做什么的，我们做了四年卖菜，通过互联网卖菜，我们对这个行业的几个观点分享一下。我们准确的讲是一个卖菜的，我们跟所有的生鲜B2C不同的几点，我们真正卖的是日常的、高频的、刚需的食材。第二，我们的方式是通过小区内部的冷柜自助交付，我们是货等人，不是人等货。生鲜配送的难点是最后500米特别难，不断的给用户交流交付时间，怎么去交付。实际上生鲜目前在苏州、上海、北京都是在小区里建立无人的冷柜来进行自助交付。第三，我们不是B2C，我们是C2B。我们做这件事情做了四年，第一站在苏州去验证我们的商业模式，验证这种品类对消费者需求的判断。我们干了这么长时间，其实我们发现从一开始就看到这种需求消费行为的变迁，我们原来所有的人都认为网上怎么可能卖菜呢，我们在第一轮融资的时候，所有投资人都认为，卖菜这种事情怎么能通过网上去做，传统的消费者都是通过现场的去看，去选，但是我们用网上的方式、预定的方式来交付。我们看到这么多的生鲜店商在做，那么多的企业拿了融资，A轮、B轮，不断的在烧钱、打营销。但是真正客户的复购率，客户的黏度有多少，我相信每一个生鲜电商的心里都很明确。所以我认为生鲜电商的管理能力才是核心竞争力，不是你的营销里。为什么?因为这个产品是刚需，这个需求就在那儿。我们看到很多水果店商轻轻松松的定单就能上升，但是真正的客户有多少留存下来的，当你的营销停下来以后，它的定单少了2/3，为什么?因为它的品质还有问题。所以，因为生鲜是非标品，那么它的产品如何标准化，这是块硬骨头，如果啃不懂这块硬骨头，你的电商是不会发展的。我们看到卖场最近这两年对产品的标准化已经开始起步了，但是某种意义上他仍然是在现场挑选只不过降低了挑选的范围。所以市场上现在能做的生鲜标准化的店，真正到电商去运营，还有一个坎要做。第二，供应的核心能力是对安全的管控。对于食品这个片品类来讲，无论是传统的零售业态，都是渠道品牌。对于渠道品牌来讲，它有一个弱弱的护城河，比如奶类出问题了，没有谁说是卖场出问题，是产品品牌出了问题。但是，生鲜非标品这个品类大家对于品牌的认知感都不强，特别是对于电商平台来讲，是你帮客户选，你的菜出了问题，他会觉得是你这个平台出了问题。第三，这个品类有一个非常显著的特性，如何保鲜这是最重要的。中国的冷链建设跟欧美国家、日韩国家是有很大的差距的，现在你想做好生鲜电商，全程冷链是标配。我们的优势恰恰是你做了日常的高频的刚需的这些品类，用户是有黏性的，形成了定单密度，你的才能和你的业务是完全匹配的。第二个观点，我们认为电商在逆向的改造农业这个进程才刚刚开始。今天我是第一次到潍坊来，我们看到整个中国农业的发展都是碎片化的，真正意义上说怎么样让产销对接，这个环节其实信息是极度不对称的，我们经常看到菜烂到地里卖不出去的新闻。那么怎么改变它?传统的方式我认为很难，C2B2F才是真正改变这个信息流的方式。所以食行生鲜做的是C2B2F，B2F，订单式农业，所以我们认为要改变农业现在农民信息不对称，让他增收的方式是订单式农业。订单式农业的另外一个好处是什么?是解决食品安全，全流程食品管控，让消费者找到食品安全感。我们说解决食品安全，特别是去年下半年到今年，整个快餐网上订餐这个行业，我认为会改变整个快餐的食品安全。现在还是通过门店派送，但是后端已经在建设大型的快餐工厂，你想想投了几千万的厂，他会用地沟油吗?所以讲食品安全，我觉得不要从道德层面去约束，通过市场化的手段，通过选择的手段。所以我认为未来几年农产品的市场安全，通过市场化的手段会得到改变。据了解，本次大会同期也举办了主题为“聚优质农业资源、开全新电商渠道”的为2015中国农产品电子商务博览会，汇集最有特点的农产品，实现农产品与电商最迅速的对接。
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食行生鲜也可线下体验
　　中国江苏网9月30日讯& 网订柜取、支付预订的线上生鲜配送模式正越来越受到消费者的青睐，作为该模式的领跑企业之一，食行生鲜近日在苏州总部基地开出首家线下会员体验店，引起业界广泛关注。
　　食行生鲜体验店店长徐皓告诉记者，食行生鲜一直以来在新鲜和优惠上都有着好口碑，也有部分用户担心收到的实物和线上展示的不符合，因此开设线下会员体验店的初衷，就是想让用户能够真实地看见产品品质，买得更放心。据悉，和线上渠道售卖的商品相比，线下体验店精选了热销、评价高的商品，并且在品类、规格、价格方面均有不同，包括新增了榴莲、山竹等品类，这类水果对运输和挑选要求高，更符合线下的消费场景。
　　(陈雨薇)
责任编辑：贾晓君
一辆轿车在避让电动车过程中猛打方向冲上路边绿化带撞飞一棵梧桐树后侧翻在绿化带上。
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交警在对一占用公交专用车道的轿车例行检查时，发现驾驶员持有的竟然是摩托车驾驶证。
近日，《政风热线》接到多位听众反映，自己的孩子在南京审计大学继续教育学院参加自学考试全脱产班学习却遭遇无课可上的局面，而一些打着该学校幌子的社会人员用非正常手段招生，扰乱了自学考试的报名秩序。专家呼吁，教育主管部门和学校要把好招生这一关，让自学考试能在规范轨道上运行、发展。江苏台记者对此事进行了调查。
2014年12月，随着湖北警方接到一条相关的举报线索，潘栋的两面人生也慢慢被揭开。同时被查的，还有一起参与“助考”舞弊非法获利、拥有硕士学历的潘栋之妻揣青(化名)，以及其他团队人员。
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　　文/张程 转载自《经理人》杂志2016年8月刊
　　摘要：基于一个&更经济&的道路选择，食行生鲜在普亏的生鲜电商行业中已证实商业模式的盈利能力，也为自己在今后发展的过程中赢得了更多腾挪的空间，包括给上游让利，在采购上获得更多的话语权;加码渠道建设，建立竞争壁垒;给下游让利，让自己在市场竞争中处于更有利的位置。
　　由于对冷链和时效性要求高，生鲜的运输和配送成本要高于一般的电商品类，同时由于日常生鲜消费通常是价格较低的农产品，所以生鲜消费又是一个客单价并不高的品类。这两方面的特性共同形成了生鲜电商行业一个打不开的死结：订单履约成本高、客单价低。对于所有生鲜电商来说，解开这个结都是必经之路。
　　根据《年中国农产品电子商务发展报告》显示，2014年我国有涉农交易类电商近4000家，其中仅有1%盈利，4%持平，另外95%都在亏损。这个行业如此惨烈的的盈利情况，主要归咎于高昂的订单履约成本和低客单价之间的矛盾。当前，这个矛盾几乎无法解决，所以有人说&生鲜电商怎么算都亏钱&。不过在食行生鲜创始人兼CEO张洪良看来是属于&方法错误而否定方向&，在他的眼里，&生鲜电商怎么算都赚钱&，而且食行生鲜也确实已经找了收支的平衡点。
　　算不过的成本账
　　张洪良有一个判断：传统的电商模式，即配送上门的模式，在生鲜这个品类是行不通的。由于生鲜行业的三个特点决定了传统的配送上门模式，其订单履约成本要大于毛利。第一，客单价不高。消费者即使是消耗时间和精力到像大润发、山姆会员店这样的卖场里去选购，也就买个120～150元左右的东西，更何况在网上，消费者更不会买很多;第二，依赖冷链。生鲜是以小时为单位在变质，冷鲜肉、鱼、叶菜等，配送的过程中必须要控制温度，以保证商品的新鲜度;第三，时效性要求高。由于人们就餐的时间点集中，相应做饭的时间也很集中，所以要求生鲜必须在指定的时间内送到用户手中，否则会严重影响用户体验。这三点特性的背后，都意味着高企的履约成本。
　　单就最后300米的配送来说，人工成本、以及配送过程中与客户反复邀约的时间成本已经让很多电商企业无法承受。以上海地区为例，对时效性要求高的品类，配送上门的人工成本，参照外卖平台，在5～8元一单;由专业第三方冷链配送，参照黑猫宅急便，一单的价格为18～20元。根据张洪良的推算，传统的零担模式，订单履约成本应在30元以上。
　　30元的成本要多高的订单价、多高的毛利率才能够平衡?如果是50%的毛利率，那么要60元以上的客单价，如果是20%的毛利率，则要求150元以上的客单价。目前多数生鲜卖场的毛利率维持在10%左右，以在生鲜卖场领域颇有作为的永辉超市为例，根据其2015年度的财务报告显示，占总营收44%的&生鲜及加工业务&其毛利率为12.81%，在传统的线下卖场中已经是佼佼者。生鲜品类的高折损率决定了这个品类的毛利润率很难做高，多数生鲜电商平台的毛利率虽然比线下实体店要好，但也只能维持在20%左右。以这样的毛利率水平，客单价要做到150元以上才能平衡订单履约成本。然而150元以上的客单价并不贴近消费者的实际消费情况，年轻家庭每天用于买菜的花费平均在30～50元之间。
　　走一条
　　在张洪良看来，传统电商模式在生鲜品类上走不通只是方法的错误，并不意味着生鲜电商的发展方向是错的。食行生鲜通过四年多的努力已经走通了成本关和质量关，实现了毛利大于订单履约成本。做到这一点，不是因为食行生鲜成功的做高了客单价，实际上它们打出的口号是&一根葱也送&;也不是因为食行生鲜选择了容易做的水果、进口产品去做，实际上它们是少有的仍坚持在网上卖菜的平台。食行生鲜能够实现平衡的关键在于它们选择了走一条&更经济&的道路。
　　第一个&更经济&是配送更经济。张洪良认为，除非用智能机器人来做最后300米的配送，否则配送上门的方式是走不通的，因为人力成本只会越来越贵。基于这个判断，食行生鲜选择改变传统的送货上门方式，而是让用户自提。食行的冷链配送车每天会在固定的时间点将货送到约定的地方，即食行在小区布置的冷柜，用户凭借取货信息，即可完成自助取货。这种做法保证了配送的时效性，消除了以往用户在家等货时间上的不确定性;同时也极大的节约了配送的成本。
　　第二个&更经济&是订单更经济。相比于多数生鲜电商配单时里三层、外三层的包装，食行生鲜采用类似超市生鲜的包装方法，一个塑料托盘加上一层保鲜膜。这样做不仅节省了包装成本，而且减少了空耗。一辆4.2米长的货车，包装空耗大的生鲜电商只能装100单，而食行生鲜一车可以装300单。另外得益于冷柜自提的模式，食行生鲜的产品配送更容易实现集约化，一个车配送到几个临近的小区即可。
　　第三个&更经济&用户更经济。对消费者而言，食行生鲜的产品&更经济&。首先，由于全程冷链运输、保存和采用以销定采的运作模式，降低了食行生鲜产品的折损率，从而做高了毛利率，这使得它可以做到与菜市场平价，甚至比菜市场更便宜;其次食行生鲜的产品每批都经过安全检测;最后，用户不用出小区门，在手机上下单，隔夜早上就能送到，简单方便。
　　采用冷柜自提的方式，据张洪良透露，目前食行生鲜的订单履约成本做到了低于10元，而目前食行的客单价在35元左右，毛利率在20%以上，已经实现了毛利大于订单履约成本。
　　机遇与挑战
　　截止目前，食行生鲜已在苏州、上海、北京、无锡四个城市建立了1000多个站点，这些站点多位于各个城市的中高档小区中。根据食行生鲜的发展计划，未来5年，将进入全国25座重点城市，建立站点数量突破30000个。
　　没有人会怀疑生鲜市场的发展前景，但是很多人会担心食品的安全。对于这个问题张洪良有深刻认知，同时也有十足自信，因为食品安全问题在食行生鲜内部一直是被当作生命线来抓的，食行生鲜建立了自己检测中心，每一批食品运到后都会进行抽检，一旦不合格就全部扣下。此前也确实已经发生过因抽检不合格而将产品扣下的情况，证明了这条机制确实在发挥着作用。
　　食行生鲜的模式优点显而易见，从配送中心直接发货到小区的自提点，相对于配送上门，具有明显的集约化优势。但是从资产的角度而言，食行生鲜的模式偏重，如果按食行生鲜提出的&五年计划&：到2020年建立超过30000个站点，按目前食行生鲜自提柜的布点配备来看，一组自提柜通常由3个冷柜和1个常温柜组成，这意味将布设超过120000个柜子。
　　根据张洪良给出的单个冷柜的成本来看，仅生产这些柜子的成本就将达到10亿元。按照5年折旧的周期来计算，每年要投入2亿。另外还有研发、维护、租金等成本。
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日 星期一 丙申年 十月初八
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生鲜O2O融资：食行生鲜获得C轮2.49亿元融资&&
11:17&&&& 来源：商业电讯
&&&&江苏&()－－食行生鲜获得C轮2.49亿元融资，张洪良透露：已经完成新一轮融资，上月已经完成到账资金2.49亿元人民币，超计划募资近5000万。并在内部信件阐述关于、创新、价值、伟大的公司的看法。
&&&&食行生鲜获得C轮融资2.49亿元确认！本轮融资由江苏省毅达资本领投。&&&&食行生鲜是一个生鲜O2O的平台，而O2O只能从消费者的体验角度去概括，准确对其业务描述应该是C2B2F（C指顾客、B指企业、F指农田或者工场），用户预定是首位，信息传回到B端，B端收集数据并整理，F端今日收到订单，次日发货，模式是T+1，购物端涵括微信商城、PC端、PAD端、手机端，而终端则是自营的快递柜，这个就是食行生鲜的基本模式。&&&&食行生鲜调研于2011年，产品在2012年上线，天使轮创始人自筹，模式经过探索后，在2013年获得协立资本A轮4500万人民币。一年后，在2015年5月又获得天图资本领投、协立资本、易孚泽资本跟投B轮1.8亿人民币。产品从江苏起家，攻城略地，2014年进驻上海、2015年进驻北京。张洪良透露：目前已经覆盖3个城市，近800个小区，准备新开通三个城市。（张洪良强调融资额没有水分）&&&&附张洪良公司内部信&&&&我亲爱的全体食行小伙伴们：&&&&今天参加2016年世界电商大会，主办方给了个主题，和几位生鲜电商同路人探讨&生鲜电商如何突围&。在我看来从来没有被围何来突围？不过想想也是，最近三个月内，生鲜电商是多事之秋，连续出负面新闻，当时号称史上最大天使轮融资一亿美金的的Dmall呼啦就倒了，华丽的创业团队集体出走，当年在大上海地铁土豪刷广告的美味七七呼啦又倒了，社会上一听是生鲜电商就认为烧钱、前途未卜。&&&&不过今天我倒有个不错的消息要告诉大家，我们已经完成新一轮融资，上月已经完成到账资金2.49亿元人民币，超我们的计划募资近5000万。估计还有很多同事不知道这个事情，因为我历来不把完成融资作为成功，充其量只能是创业路上的一个里程碑，所以我们从来没有为完成融资喝过一杯酒来庆祝，这次也不会例外。但我想在这样一个资本市场偏冷的时机我们能拿到超募的资金说明我们的模式和努力被一些懂我们的投资人认可了。&&&&创业历来都是勇敢者的游戏，去年朋友圈都在刷C轮死，其实拿到C轮不代表不会死。生鲜这个品类如此诱人是因为高频，一句高频打低频，让多少生鲜创业狗们打了鸡血，但落地和解决问题才是冰冷的现实。&&&&很多生鲜电商从业者都是小试后就发出这个品类电商化有问题的定论，业界普遍都认为生鲜电商的行业痛点太多，解决无望，有人甚至提出&这个行业最大的痛点就是痛点太多，对于进入这个行业的从业者就像小学生拿到大学课本，太难了&的呼声。&&&&我倒觉得食行生鲜经过4年多的摸索和验证，找到了一套正确的方法论，这个社会就是如此，很多人容易把方法和方向搞错，经常因为方法错误就轻易的否定了方向。生鲜是大跑道，是万亿级别的大跑道，这个大跑道必然会涌现更多超级大玩家，但真正能跑到终点成为伟大公司的一定是凤毛麟角，我觉得这个伟大公司至少要有这么几个特质：&&&&1、一定摆脱传统的简单套利模型，创新的模式一定要靠创造价值来发展。坦率的讲，现在这个跑道上很多玩家还是在玩简单的信息不对称下的套利模式，充其量也只是做了些集约采购的管理而已。我们食行生鲜是完全基于这个品类的特性去做价值链重构的，当然我们因为基于社区，相较于其他玩家难度更大一些，短期见效就会慢一些。就如同竹子用了4年的时间仅仅长了3厘米，当第五年开始却以每天30厘米的速度疯狂人生长，是因为前面的四年竹子在根部积蓄能量。&&&&食行生鲜用了4年时间的供应链上积累经验，在标准化管理上不断试错和证实，别看去年大量的水果电商像野草一样疯长，资本的秋霜一打就枯了，补贴一停订单量就像又被野火烧过一样惨烈。站在现在看食行过去走过的路，就是一条不断建立符合用户需求的标准化过程之路，站在现在看未来，食行将坚持以C2B2F的运行模式不断提高流通效率，从根本上解决生鲜高损耗，靠创造价值摆脱简单套利模式的核心方式生存发展。&&&&2、极佳的用户体验。我一直和大家讲，我们在干的事情好比登珠峰，生鲜电商本身就是电商领域最具挑战的项目，原因有三大矛盾：&&&&①生鲜品类标准化要求很高，但中国从基地源头开始就极度缺乏标准化管理；&&&&②生鲜对冷链要求极高但中国冷链配套第三方产能很有限；&&&&③生鲜品类对配送时效要求极高但客单价却很低，零担到户成本和收益无法平衡。&&&&加上我们又是落地社区的方式推进，所以当所有电商常用的大推广获新客来应对复购率低的方法在我们这儿完全没有用武之地，我们在社区里得罪一个客户就意味者可能丢10个，丢10个客户可能就会每况愈下直到被赶出社区。&&&&在这样的境遇下，我们必须把所有的核心精力放在保证给用户提供极佳的用户体验才能在社区生存下来。很荣幸，我们大家的努力和方法获得了用户的认可，我们制定的订单客诉率不高于千分之七，单品客诉率不高于万分之十的客诉指标一直控制得很好，作为零售的商业本质还是你的产品和服务够OK，用户体验永运是我们安身立命的根本。&&&&3、高效的执行力。卖菜看似最古老的行业却极度考验团队的执行力，生鲜产品以小时为单位流转和进入质变进程，每个细节都关系到最后能否服务好客户和是否能盈利，管理上稍一松懈，小则损耗巨大效率低下无法盈利，大则就会发生食品安全的质量事故，甚至危及公司生存。&&&&我很庆幸我们团队从创业一开始就定下的靠系统出效率，向执行要效益的规则，目前公司自己开发的易秤系统让配单中心的精细化管理可以实现，公司的追索系统可以让责任到人，真正做到&让每一盒菜可见可控可追责&，依靠强大的系统能力，我们才能将每一个SKU的标准化执行到每一个流程和环节，才能保障用户极佳体验的基础上还能控制损耗，降低订单履约成本，成为业界屈指可数的能盈利的生鲜电商公司。&&&&生鲜电商是一场马拉松长跑，我感谢每一个和公司一路奋斗而来的小伙伴，我对去年我们可爱的配单员每天分拣订单跑一个半马的艰苦记忆犹新，我也记得我们采供部直采的同事在山上过夜裹着当地老农提供有虱子的被子后的尴尬。&&&&我们虽然比其他同路的创业者早一点找到了网上卖菜的正确姿势，但离真正的成功还远。我清楚的记得我们当初为什么选择这个最苦逼的创业方向，不就是因为发现了终于可以改变这个世界的一些方向和方法吗？不是每一个人都有这样的机遇的，让我们携手一起为农民卖菜不再难，市民买菜不再烦努力！&&（&作者：梁杰民&&&&来源：亿欧网）
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