2015，影响医药行业兴衰成败的六大焦点
2015，影响医药行业兴衰成败的六大焦点
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据说今年是招标大年、政策大年，其实更应该说今年是医药行业的争议大年。今年医改新政中的渉药内容，引起了社会的不同看法和争议，其中有理念问题和利益问题，也有法律问题和逻辑问题。
这些争议最终的尘埃落定，将会影响到行业的兴衰成败。现在争议比较集中的有：
一是医药分开到底分开什么？并不明确。
由于中央态度的明朗和现实的教训，现在社会已不像前几年那样只反以药养医，不反医药不分了。相反，种种假冒医药不分之名却是加剧医药不分的措施不断出台，搞乱了市场，也搞乱了理论。
医药分开不是分开人员，不是分开机构，不是分开业务，医药分开的目的是要解决医药不分所形成的买方市场的垄断，以及垄断给医和药带来的不公平、不正当以及不可避免的腐败。所以，真正的医药分开应当是机制分开。让医只能从治病需要开方施治，对症下药，彻底离开以药谋利（无论是谋白色利、谋灰色利、谋黑色利）的逐利行为。
二是药品集中采购是不是不需要适用国家的《招标投标法》？并不明确。
集中采购是区别于招标主体分开的分散采购和招标内容分开的零星采购，集中采购有利于降低成本，是今后应当坚持的方向。而招投标是现行药品集中采购的实现形式。药品集中采购可以通过招投标来实现，也可以通过行政确认来实现，还可以通过谈判机制来实现。如果采用招投标的方式，就必须遵循《招标投标法》。
依法招投标所形成的一切结果，包括中标品种、中标价格、中标数量、交货期和付款期等，均受法律保护。认为药品是集中采购、是政府采购，就可以不适用《招标投标法》，是错误的。我国《政府采购法》第4条明文规定，政府采购工程进行招标投标的，适用招投标法。。
三是带量采购如何实施？并不明确。
带量采购是基本经济规律，因为采购量是确定成交价的重要参考因素，销量大成本就低。现在的药品招投标，招采不挂钩，不事先明确采购量就用行政力量强制企业盲目报出投标价，又在没有采购量的状况下确定中标价，又在确定中标价之后违反《招标投标法》否定中标价再搞量价挂钩的二次议价，随心所欲、随利所欲地采用或不采用量价挂钩，从中看不到法律规定、社会伦理、商业道德乃至基本的逻辑关系。
四是二次议价究竟合不合法？并不明确。
二次议价关键在二次、要害是违法。我协会已在各种场合多次呼吁，并得到多方呼应。虽然至今没有看到认为二次议价合法的回应，也没有看到对协会观点的反驳，但却看到了许多声称不是二次议价的悄没声响的二次议价试点。
政府试点就可以不依法办事么？二次议价到底最后以行政力量强制推行，还是有直接受害企业通过司法诉讼予以强制叫停，尚不可知。在党中央全面实施依法治国的今天，这其实不是一个很复杂、很深奥的问题，为什么就是不能解决？
五是医院拖欠药品货款应当采用行政的方法还是用机制的方法解决？并不明确。
各级卫生计生部门采用行政方法制止拖欠款已经多年，却不见效。这是因为拖欠药品货款可以补充医院流动资金，可以理财增值获益，可以为索要返点返利提供要价砝码，这已成为机制。行政泛泛而谈的要求当然没有机制的力量大。
协会提出虚结算、实支付的方式，即药品企业和医院只进行送、收货的结算，医保部门凭此结算向药品企业实际支付药品货款。这就取消了医院拖欠药品货款的动机和机会。
如果采取这种行政管理创新的方式，长期大额欠款完全可以彻底根治，当然这会影响一些主体的经济利益。连药品加成这种合理的卖药成本都可以以破除以药养医的名义取消，占用药品企业资金为医院获利难道不是更加应该取消吗？
六是医药商业是否还有存在的必要？并不明确。
在药品采购中，医药商业的功能发挥是现代社会分工决定的，也是市场经济规律要求的。现在政府部门不允许医药商业企业参加招投标，不允许中标企业自主选择配送商，不允许医院向医药商业企业下订单、做结算，是市场经济的倒退，是社会进步的倒退。
政府部门不应该以行政强制来取舍和选择决定医药商业企业进入采购，也不应该把医药商业企业矮化成为物流配送企业，应当尊重工业企业的合法选择权和商业企业的合法经营权。
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[1930050] 全国医药人& &[1939692]& 高管实名群&&&&&&&加群验证:11EY导读：新医改逐渐落实新政策下医药如何招商，伴随着新医改的逐渐落实，从不同层面都预示着对现有医药体系会产生一系列的冲击，对于依靠招商模式生存的各级企业，如何应对这种新局面，特别是以产品代理为核心的经营型招商企业，如何在新一轮市场变革中保持良好的发展形态，必须走“新招商”之路!，对目前医药商业企业而言，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻，招商企业要保持发展，已经逐渐脱离以往的全国大包模式，但是对依靠产
新医改逐渐落实 新政策下医药如何招商
伴随着新医改的逐渐落实，从不同层面都预示着对现有医药体系会产生一系列的冲击。对于依靠招商模式生存的各级企业，如何应对这种新局面，显得尤为重要。
特别是以产品代理为核心的经营型招商企业，所面临的市场竞争格局更加激烈。如何在新一轮市场变革中保持良好的发展形态，不断提升自身的市场竞争力，需要我们从市场和渠道发展的根本着手，顺应时代变迁进行变革。新时代下，必须走“新招商”之路!
一、经营模式转变
对目前医药商业企业而言，受到产品因素限制还是相当明显的，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。招商企业要保持发展，除了合理打造几个明星产品外，还需要及时对现有产品进行适当的调整和完善。而当新的《药品注册管理办法》实施后，产品成为市场的稀缺资源，厂方、商业、代理商之间对于产品的博弈就会比以往任何时候都会激烈。
同时，现有的厂家，为了更多将产品销售到市场的每一个角落，已经逐渐脱离以往的全国大包模式，改为区域代理、渠道代理、规格代理等模式。这样做对厂家而言可以最大限度的提升销量，但是对依靠产品代理招商的商业企业确是一个严峻的挑战。区域代理和渠道代理压缩了招商企业的生存空间，而同一产品市场多规格的销售情况，则扰乱了正常的销售秩序，另以招商为核心的医药上商业企业苦不堪言。
鉴于此，商业招商企业就要解决这个问题，不妨尝试以下两条路来走：
1、走收购药厂之路
有实力的医药商业企业，可以选择适合本身销售产品的生产厂家，通过并购、控股等形式把生产厂家变成自己的产品供应基地。这样一方面可以保证自身产品的供货价格有效降低提升市场竞争优势;同时，也稳定产品供应，也使得企业具备了长远打造核心产品的条件，利于依靠招商为主的医药商业企业做大做强。
2、实行厂商战略联盟
而在不能完全实现药厂收购的医药商业企业，则可以通过厂商联盟的形式，与厂家签订针对某一渠道、某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同，让生产厂家保证产品的供应稳定，保证招商渠道的相对干净，提供一些市场开发方面的有力支撑，也可以得到提升。
二、合作对象转变
传统的医药招商企业，特别是经营企业，其所招的代理商以自然人为主。这样的合作对象构成，就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严格禁止个人药品经营行为，并不断出台相关政策法规来规范这一块，自然人的经营会受到很多影响，极不稳定。从2006年开始，笔者就经常听到企业给客户乱开票在客户被查处的时候收到牵连、客户胡乱广告、商业贿赂被药监部门查处而拖累企业等等这样的事件屡屡发生!
同时，以自然人为主要合作对象，必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情况。企业要花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作，极大浪费了企业资源。而自然人个人资本较少，抗击风险能力的不足，同样直接影响企业的经营。
所以，新形势下，以招商为主要模式的商业企业，要建立在市场实际为基础上，逐渐调整企业的合作对象，逐渐规避风险，提升发展速度。
1、医药企业驻地销售人员
目前的医药销售体系，药企奉行“自建队伍、自营渠道”的战略，在全国进行各级销售人员构架，从大区经理、省区经理、地区经理、乃至县级经理和乡镇级的拉单业务人员。这些人往往都是常驻当地，对当地的资源掌握的相当充分。于是，这些偏于一隅的封疆大吏自然会利用自己手中的资源从事第二职业的发展。笔者经常下到全国各地市场走访，接触的这些人除了自己企业的产品外，几乎没有一个不从事其他厂家药品销售工作的。
而这些人良好的渠道资源，就是以招商为主的医药商业企业重点要利用的一个方面。可以通过各种关系了解这些人的实际操作情况，选择合适的产品与之合作。因为这些人很了解什么品种适合当地销售，一旦他们看好的产品，只要做好销售支持工作，在短时间内上量是轻而易举的事情。
2、当地商业实体
目前的县市级的商业公司，特别是以纯销为核心的县级商业公司，其对当地网络和渠道的掌控能力已经相当强了。与这些商业实体合作，可以有效的降低经营风险，提升销量。
只是在产品选择上，由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象，OTC、普药更适合与这些商业实体合作。而合作模式上，招商企业传统的现款模式就不太适合与这些商业公司合作了。不妨通过对这些商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解，实行一定程度、一定期限的铺货，来为前期的市场启动，从而顺利促进后期的合作发展。
三、操作模式转变
而招商模式的发展，也总是在不断的创新过程中出现一些新的模式。当然，这些是建立市场发展基础上，逐渐摆脱现有的“低价直供、招而不管”情况，向着专业精准招商的方向迈进。
1、“共同代理模式”的一体化医药招商。共同代理就是招商企业在产品引进前，经过与市场的充分沟通协调，将一些无法短期迅速上量的市场寻求地区总代理实现销售。当然，这些地区代理商要以纯销为主，有自己的队伍实现销售，而不是二批。可以通过与这些地区代理商签订销售合同，再加上招商企业本身的招商网络和实力，可以与生产厂家通过提升代理产品的销售额，获得较低的价格和较高的收益。
2、基于“药店同盟”类的精准医药招商。目前，终端市场为了增强对上游生产的企业的话语权，成立了很多统购统销的药店同盟。这些同盟往往有一个或者几个商业公司或连锁药店公司成立，摸清这些联盟的实际情况，拿出有针对性的产品配合有针对性的政策，将品种打入类似这样的联盟，会极大提升产品的销量。
3、基于“终端协作体”的精准医药招商而从去年年底的成都国药会开始，以《中国医药招商代理杂志》为核心组织建立的“终端协作体”项目，依据其自身丰富而精准的代理商资源，通过全方位的合作实现精准招商，也是招商企业一个很好的选择对象。不仅可以有效的降低招商企业每年用于招商的宣传费用，还可以实现不同渠道、不同区域、不同规模客户的精准招商，值得尝试。
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全国两会关于医改的问题热点提案,2016年两会关于医改的问题政策解读　热点话题：　　药品调价盼处方审核第三方　　11月，国家发改委下达《推进药品价格改革方案(征求意见稿)》称，从2015年起，取消原政府制定的最高零售限价或出厂价格。医保基金支付的药品，由医保部门会同有关部门制定医保支付标准，引导市场价格合理形成。低价药品，仍继续实行日均使用费用上限标准控制。国家发改委近年来对药品进行了30多次降价，由于政府部门很难获得企业真实的药品成本，结果是，药价虚高问题没有解决，廉价药却出现短缺。　　北京民智谷管理顾问有限公司董事长史万奎表示，药价改革要回归到公立医院改革，尽管药企可以自主定价，但是处方权在医生手里，这就难以避免药企与医院、医生之间的暗箱操作，出现“劣币逐良币”现象，要避免此现象，需要有第三方机构对处方审核。　　商业险参与医保期望规则出台　　11月，国务院办公厅下达《关于加快发展商业健康保险的若干意见》，要求大力发展与基本医疗保险有机衔接的商业健康保险，全面推进并规范商业保险机构承办城乡居民大病保险，参与各类医疗保险经办服务。商业医疗保险介入基本医疗保险后，作为执行方的商业保险公司会根据实力进行竞争。而且保险公司作为政策的执行方，会对公立医院的处方审核，从而减少过度医疗、商业贿赂等事件的发生。　　中国医药企业管理协会专家谷军认为，政策需要出台细则明确支付模式，患者看完病不付给医院钱，先拿着账单给支付方保险公司，保险公司会审核处方，拒付超出正常医疗的部分。这个方式就好像车险一样，投保人不要先垫付费用，这样的模式需要明确。　　网售落地处方审核成关键　　5月《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》出台后，从本领域的医药企业、连锁药店到行业外的资本，对于医药电商都有着美好的憧憬。然而，网上销售处方药落地并不是一蹴而就。网上销售处方药，实现医药电商O2O模式，需要组建相关功能体系，物流体系、服务体系、跟踪体系一定要到位，实现线上线下资源整合。能否真正切断医生和药企之间的不正当利益，也成为了网售肩负的责任。　　网上药店的服务人员看到处方上的医生签名，就会直接找医生，和医生达成默契，这样产生的不正当交易更隐蔽，更难发现证据。原康德乐大药房副总经理、天予信息技术有限公司董事长夏语表示，要想避免这些不正当利益，需要网上处方审核的细则出台。　　GSP大限药店呼吁地方标准　　修订的《药品经营管理规范》(以下简称“GSP”)自日开始实施到现在，中国连锁药店有6000多家，满足GSP条件的不到1/5。现在各个省市的主管部门针对新的GSP基本靠摸着石头过河，原因是落地的细则没有统一标准，药店通过该认证很难，新版药店GSP认证到2015年底要全面执行。部分经营许可证或认证证书到6月30日前就要完成新版GSP认证，但该完成认证的药店大部分并未完成。　　甘肃德生堂大药房连锁经营有限公司董事长龙岩表示，新版GSP落地细则没有，目前各个省市药店的经营状况千差万别，对于连锁药店来说，温控系统需不需要有探头、冷藏的标准是什么、营业面积等等，都需要有个统一的标准，各个省市参照这些标准来实施。　　异地养老医保直接结算有望　　人社部、财政部、卫计委近日联合印发了《关于进一步做好基本医疗保险异地就医医疗费用结算工作的指导意见》，提出基本医疗保险2015年将实现省内异地住院费用直接结算。三部委要求各省要建立完善的省级异地就医结算平台，支持省内统筹地区之间就医人员信息、医疗服务数据以及费用结算数据等信息的交换，并通过平台开展省内异地就医直接结算工作。该意见要求以全面实现市域范围内医疗费用直接结算为目标，做到“同城无异地”。　　退休后随子女居住的老人，他们普遍年龄大、医疗负担重，长期不返回参保地，异地就医报销时的“跑腿”和“垫支”问题对他们影响很大，因此对异地就医费用直接结算的需求最为迫切，同时也有利于跨省异地就医工作的稳妥起步。　　社会办医医保享“国民待遇”　　初，国务院常务会议提出要有序放宽社会力量办医准入，国家卫计委随后发布《关于加快发展社会办医的若干意见》。11月26日，国务院公布关于创新重点领域投融资机制鼓励社会投资的指导意见，社会资本办医迎来了实质性利好。在该文件末尾，国务院给出了牵头的机构和文件出台的时间，统一规定为2015年3月底。　　北京市非公医疗机构协会副会长兼秘书长赵锡银表示，2015年民营医院政策落地将出现破冰。医保局正在摸底，要求申请医保定点的民营医院报送材料，在2015年将有一批民营医院审批通过。2015年是民营医院政策落地的关键年，不管是医保定点问题，还是公私医院合作、民营医院用的水、电、气、热的价格等问题都将出现政策破冰。　　中医药立法进入“最后一公里”　　“两会”期间，全国人大常委会已将中医药法列入立法工作计划项目。底，国家卫计委传出《中医药法》已经完成公开征求意见，国务院法制办等有关部门正在将征求意见汇总，并根据意见进一步对草案修订完善。虽然何时出台尚没有确切时间表，但毫无疑问这意味着中医药立法工作已经走到了“最后一公里”。　　据中国社科院中医药国情事业调研组组长陈其广透露，中医药法迟迟统一不了意见，中西医结合是否纳入中医药法、传统地道的中医药医疗服务和药品管理要不要给予不同于西医西药的管理思路和方法，成为最具争议的问题。2015年中医药立法能否通过，业内认为，在国家鼓励中医药发展、大健康产业发展的大趋势下，中医药立法前景乐观。　　医疗反腐临床研究被关注　　2013年12月，国家卫计委出台了《加强医疗卫生行风建设“九不准”》，宣告政府依法依规查处医疗行业腐败的鲜明态度。9月11日，中纪委监察部发布消息称，云南省第一人民医院院长王天朝涉嫌严重违纪违法接受组织调查。而就在此前一天，中纪委通报了8起卫生系统的违纪违法案件，就此拉开了医疗反腐的序幕。　　从医药资讯平台赛柏蓝相关人士处获悉，医疗反腐已成业内常态，2015年将进一步扩大和深入，重心从卫生系统官员转向医院医生行为。2015年在医院管理中四期临床将会是医疗反腐严查目标。四期临床是新药上市后进行的临床研究，其目的是考察在广泛使用条件下的药物疗效和不良反应，企业一般会因此给医生支付报酬进行贿赂。　　多点执业北京试点将现模板　　各地关于多点执业的政策相继出台，像在北京，8月起，《北京市医师多点执业管理办法》生效，多点执业医师不再需要院长签字。事实上，多点执业政策一直都有，但过去的办法中趋于僵化，并不适宜人才流动，基于“鼓励”的一种号召已难以使医生“自觉”流动。接下来各地政策能否让医院人才自由进出成为一大关注点。　　在多点执业政策中，北京市无疑是先试先行。中国中医科学院眼科医院某科室主任坦言，他比较关注北京计划于2015年在市属4家三甲医院试点的“工作时间薪酬制度”，还有北京地区的医师电子注册，预计2015年初就有模板。医生只要凭执业资格证，就可自主选择执业地点。但这两个制度实行的前提，是医生在公立医院能否自由进出、有序流动。　　分级诊疗亟待基层配置公平　　10月，国家卫计委在召开的发布会上宣布起草分级诊疗制度相关文件，将逐步建立适合现时国情的分级诊疗制度，各省将至少设立一个公立医院改革城市，率先试点分级诊疗制度。各地分级诊疗政策密集出台，但推进的过程却不一定顺畅，甚至会举步维艰。预计2015年上半年会在构建分级诊疗时首先解决服务问题。　　国家卫计委医政医管局医疗资源处处长焦雅辉表示，我国至少要通过十年时间才能初步建立分级诊疗框架。国家卫计委下一步在分级诊疗上将首先完善体系，这些都绕不开基层人才、药品、设备配置问题。比如药品配置问题,有的北京大医院的配药达2000多种，而其他地方的基层医疗机构配药多则六七百种、少的只有三四百种。　　八点建议：　　1，独家品种和独家规格不能进入医保目录和基药目录。全世界凡国家负担医疗费用较重的国家都有这样的限制。医保是保基本医疗，保基础治疗，没有理由必须用哪一个独家生产的单一药品去治疗。因为凡是独家品种，都是价格奇高离谱。　　2，建立医保部门牵头的医疗过程管理体系，打破卫生部门主导医疗机构的垄断地位。出钱的人管管如何花钱。　　3，整顿药品批准文号的不合理现象。解决地方标准升国家标准的遗留问题。凡是安全性和有效性没问题的药品，没有专利的情况下，一定允许仿制，形成充分的竞争状态。　　凡是没有发明专利的品种，国家药监部门又认为安全性和有效性不确切而不能仿制，一律运用再注册的手段重新评价，取消原来的批准文号。不能取消文号的地标升国标品种就应该允许仿制，完善竞争机制。消除投机和腐败行为造成的垄断高价。　　4，下大功夫配置每一个公民都能一一对应的社区医生。建立中国自己的医生初诊、医院转诊、大医院综合治疗等医疗体系。　　5，彻底放开医生的多点执业。医生应该象律师职业一样，自由执业供病人选择。从人才资源上打破国有大医院的垄断地位。国家应该制定具体细则实施这个措施。这样不但解决大医院人满为患、小医院无法发展的矛盾，也可以让多点执业满足有技术水平的医生合法多得收入，解决医改中政府无法满足所有医生个人收入的问题。　　6，立即改革药品价格定价体系。国家制定医保目录和基药目录等由国家负担的品种价格。但是一定要从源头上制定出厂价格!因为出厂价格是最容易核实清楚的，诺大一个中国，从财务成本角度核算任何一个药品价格，不可能核实不清楚，一旦核实出厂价格，全国执行这个法定出厂价格，药厂成本自己竞争。　　质量投入由药监部门把关。出厂价基础上规定流通环节最终加价比例，零食价自然控制的一清二楚，谁违背出厂价和零售价的法定条件，物价局象对GSK的罚单一样重罚。这样的价格体系。比招标控制价格的办法更科学可行。　　7，非医保、基药报销药品品种，放开价格市场竞争。但由社保局规定在一定范围内限制医生的权力。比如说正常治疗自费药不能超过多少，病人要签字同意。还比如说每年公布每一个医院自费药在总收入中的比例，老百姓自然对这个医院有自己的选择，院长就会管好医生用药和大处方、过度用药问题。　　8，在国务院建立一个能跨越卫生部、人社医保部、发改委、药监局、各级地方政府的“国民健康管理中心”，专门负责医疗保险和国民健康政策制定，包括看病、药价、健康预防、医保支付、药品和医疗器械招标采购招标办法等等一系列政策、措施。　　这个部门不负责任何具体行业和具体单位的管理，只管制定相关政策，但是它制定的政策，各级政府各个部门必须执行。这个部门千万不能是现在政府各个部委的运作模式，几十个人足矣，专门能制定政策，要有相当的行业、专业经历，从一开始就建立人员筛选、淘汰、流动机制，不能形成新的官僚机构。
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