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(多个标签用逗号分隔) 医药保健品营销—蜥蜴团队研究内参
医药保健品营销—蜥蜴团队研究内参
价格是所有营销组合中最灵活的因素之一，毫无疑问，当产品出来之后，定价是老板或高级营销人员所面临的第一大问题。目前，中国的保健品的定价不能完全遵循其他行业的常用的定价原理。
● 目前，中国的保健品的定价不能完全遵循其他行业的常用的定价原理。
本文所涉及的价格问题主要分为产品的终端零售价和省、地市级供货价。
产品定价的方法有很多，如：成本定价法、盈亏平衡定价法、价值定价法、竞争定价法、市场撇脂定价法和市场渗透定价法等。保健品企业更多地使用了成本定价法，和保健品业独有的老板定价法，即以为老百姓像他本人一样有钱的定价方法，一般是高价。
总经销商的供货价格制定，在“谁来投入广告”的前提下取决于渠道策略。如果由总经销商负责广告的投入，则省、地市级供货价为终端零售价倒扣五零至六零。如果总经销商不负责广告的投入，则省、地市级供货价为终端零售价倒扣二零至三零。
● 70元以下的产品往往是依据成本定价法，且制造成本一定在10元以下。
我们认为，如果可能的话，最好是由总经销商全面负责广告的投入，当然这就要求一定的资金实力、营销策划能力和媒介企划能力。国内这些年做得好的产品基本上都如此。比如，哈慈五行针、脑白金、太太口服液以及哈药三、哈药六的产品等。在其他行业中大企业大品牌也大都如此。生产商自己不做销售，而转由其他公司做总经销商的话，可采用成本定价法，一般来说，零售价格是制造成本的8～10倍，供给总经销商的价格应在1～2折。
我们通过几百例的研究发现，70元是一个奇特的标志线，标志着价格与销售额的某种因果关系。年销售额达到10亿元以上的产品无一不是在这个标志线以下，如三株口服液、红桃K、脑白金。即使年销售额达不到10亿元，几年的累计销售额也达到了10亿元，如：汇仁肾宝、排毒养颜胶囊、万基与金日的产品等。
70元以下的产品往往是依据成本定价法，且制造成本一定是在10元以下。
近几年的依据老板定价法的产品，名气都蛮大，价格在200～300元，但差不多都是亏的，如：美生肥克、V26减肥沙淇、海王金樽、曲美以及最近刚刚推出的朵而减之。
不久前由某著名富豪属下企业推出的一个补脑产品定价在1960元，分析其配方后发现其成本也就在50元以内，但他给省级经销商的价格就在10倍以上。这样的价格恐怕只能使富豪更加富裕而已，因为他 ...内 容 会议营销冲击传统观念的转变---保健品营销体系构建 大明认为传统渠道营销模式仍是保健品行业的主流,但由于无数 商家们
蜂拥而入，保健品市场竞争越来越激烈，使得企业的运营费 用不断攀升，高
进场费、高促销费、高维护费等大大降低了企业的 利润；不但如此经过千辛
万苦的终端维护促销，年底货款又很难顺 顺当当的结回，企业在商家手里都
有不少压款。另一方面，新的营 销方式近几年不断的涌现，挤压着传统的营
销模式的市场份额，而 且截流的客户量和市场份额越来越多，有资料显示近
两年各种直销 和会议营销的销售额已超过传统营销。由于种种原因导致保健
品的 传统营销模式越来越难操作，尤其是新启动的企业，稍有不慎成百 上千
万元的资金就会付之东流，终端就是不见走货,使许多投资商对 保健品行业
近乎失去信心。在此情况下，保健品的营销策划，保健 品营销体系该如何确
定，保健品企业的出路何在！做保健品非要猛 砸广告拼这一条出路，就没有
　　几年前就有许多企业都在尝试一种新的直销方式——会议营 销，为保健
品的营销寻找新的出路，会议营销也称科普联谊会议营 销，也就是通过科普
教育的方式在会场上销售保健品。一些有实力 的企业和经营多年的保健品企
业多半仍采用传统渠道保健品营销模 式运作，因为种种原因他们都处在维持
和低利率状态，可对会议营 销不屑一顾，认为是小打小闹的个体户生意；殊
不知新生的小型会 议营销企业如雨后春笋般纷纷加入到保健品的行列里，他
们在快速 的不断成长壮大，成为保健品行业里的新贵，大有侵吞传统营销下 的保健品市场之势，享受着经营企业快速增长的乐趣。今年保健品 会销的特
点是：经营三四年以上的会销企业继续裂变出诸多小企 业；大资金的介入使
会销企业的不断增多—— 一次投资百万元主打 会销；更多传统保健品营销
企业启动会议营销，例如传统营销企业 的大哥大“黄金搭挡”；不少媒体对
会议营销的不公证报道使会销 企业生存和发展艰难。试想健康科普联谊会使
千百万中老年朋友保 健养生意识增强，也使千百万中老年朋友摆脱了疾病，
享受着健康 快乐的美好生活——这才是会议营销的主流。那么会议营销该如 何规范化操作，操作的要点，取胜的法宝以及转型的传统营销企业 应从那些
方面彻底改变等，以下笔者就以自身多年的会销实战经验 做一些阐述！
　　看看目前保健品会议营销诸多成功企业，有规模的成功企业绝 大多数是
新兴的会销企业，而且是由会销“科班出身”的高手来操 持 ...企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 地点：
根据销售业绩完成情况获取相应比例的薪酬，其实质是销售人员在事前与公司谈定薪酬核算与支付的方式，待付出劳动取得销售业绩后，根据预先谈定的比例获得回报。销售提成薪酬制度是销售激励的一种重要手段。
通过大量的图表、案例、制度和方案，首先进行销售底薪、销售提成、销售辅助提成、销售提成体系、销售提成方案、销售提成制度、销售提成量化考核的设计，其次从销售部门角度出发，对销售部、大客户部、网络销售部、***销售部、零售店五大部门的销售提成进行设计，然后分别以房产汽车、医药保健品、服装化妆品、服务业、食品饮料、出版传媒、IT业、家电办公用品、家具装饰材料、外贸、设备工程等行业为范例，进行销售提成设计，最后讲述了销售提成管理实务，真正实现了销售提成设计的精细化管理，具有很强的实务性和可操作性。欢迎进入谭小芳老师的《销售提成设计培训》课程！
销售提成设计培训案例分享：某酒店销售提成方案
为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法：
奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中***费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。
必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照2%记提。公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。
以协议价销售的提成=房价&time 3%&time 天数。
房价高于协议价的提成={（协议价&time 3%）+（房价差价&time 30%）}&time 天数
低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按2%记提
领导介绍、主动上门、以及外埠（青岛未设办事处）客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。
所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。
根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按 ...