先说一个触目惊心的新闻――关于孩子。
　　“孩子是祖国的花朵”。然而就在今天，中国有30万朵“花”因为不合理使用抗生素，变成了“残花”――聋哑儿童，他们就在我们的小区、我们的隔壁，甚至就在我们家里；在今天，中国每1000名聋哑儿童中，有近400名是拜抗生素所赐。
　　儿童滥用抗生素危害巨大，是最简单的医学常识；然而开药能拿回扣，开抗生素能拿高额回扣（超过30％），也是最简单的“医学常识”。此常识敌不过彼“常识”，孩子的未来敌不过当下的红利，于是，中国多了30万永远不能说话的孩子，并且这个数字还在一天天攀升。
　　回扣之猛，已甚于虎，几乎畅通无阻于商业的每个角落和环节，成了人人深恶痛绝，却又个个习以为常的社会毒瘤。
　　学校拿了回扣，孩子便用上了错漏百出的教材，穿上了刺激皮肤的校服；导游拿了回扣，游客好端端的旅行就成了强制购物，被锁进指定商店完成任务；职能部门拿了回扣，人们就开始往返在摇摇欲坠的桥梁上，享受着假烟、假酒、毒大米和注水肉……
　　正如吴思先生所说：“在潜规则盛行的秩序之下，恶人会得势，好人会被淘汰”。
　　――请问，一个使好人变坏，恶人横行的商界，将把中国带向怎样的未来？
　　糖衣炮弹之所以危险，是因为人们看不到其中深藏的炸药，却可以尝到糖衣的甜蜜。
　　在一些企业里，回扣不仅不被抵制，反而被认为是“提高市场经济效率的润滑剂”；不少企业以实力弱小为由，不思改进产品和服务，却绞尽脑汁用高额回扣在市场中浑水摸鱼，“与正规军打游击战”。
　　然而，任何人能支配的东西，归根结底不会超过他所拥有的。当一个人在喝酒、打牌、玩女人上面花费太多时间，他在思考、劳作、照顾家庭上花的时间就一定有限；当一个公司在仿制、渠道、回扣上投入无限精力，它在研发、设计与品质管理上就必定花拳绣腿。
　　如果回扣成了经营的代名词，“红包”成为产品的最大卖点，研发创新、生产质控、产品策划、传播推广、品牌建设成了空谈，市场竞争陷入“比回扣多少、比关系软硬”的畸形状态……长此以往，一个企业的竞争力就无从谈起，一个国家的竞争力也会无从谈起。
　　更有甚者，大量商人还因此断送了自己的辉煌前程：翻开每天的报纸，大大小小的“蛀虫”正被愤怒的国家机器揪上审判台，背后总能牵出一串串大大小小的“蛀虫饲养者”。很显然，在较长的一个历史时期，这场廉政风暴将不会停止，而且将越刮越猛。
　　也许你会问，“别人都给回扣，我如果不给，生意怎么做？”
　　是啊，不给回扣的生意怎么做？这仿佛是每一个挣扎在阳光与黑暗边界的企业家，所发出的世纪之问。
　　那么，请跟随我们的脚步，去看看他们在怎么做……
　　给不给回扣，不仅是道德选择，更是路径选择，它通向截然不同的结果。
　　接***的杨琪有些惊讶：采访？我可能会谈不好。
　　画廊女老板杨琪长于动手，拙于言辞，但谈回扣问题却像备了课一样滔滔不绝。“是人生经历给我备的课。”杨琪笑起来，很动人。
　　9年前，从四川美术学院毕业的杨琪姐妹投资3万元，开了一家30平方米的小画廊。如今这家画廊的面积已经上千平方米，不仅在所在城市最负盛名，而且闻达于全国各地，甚至慕名“打飞的”来买画的顾客也不在少数。
　　“如果沉迷于回扣经营，今天的我们肯定还是一个勉强活命的三流画廊。”采访中杨琪特别想表达的是，给不给回扣并非单纯的道德问题，更是经营问题，因为它决定了你每天在想什么、做什么，归根结底又能得到什么。
　　1998年春天，杨琪姐妹决心要开一家自己的画廊。
　　店面租金、店堂装修、装裱设备、各类画品……开一家画廊动辄需要上百万元资金，可姐妹俩的积蓄，加在一起不足10万元，连繁华地段一间临街门面的半年预付金都不够。
　　按常规的方式临街开画廊，肯定做不到。杨琪姐妹突然想到装饰城：本市正在四处招商的几个装饰城纷纷号称免租金半年以上，半年以后也租金低廉；而且这正是那些买了新房，绞尽脑汁搞装修的家庭一定要去的地方！
　　1998年，画廊开进了装饰城，这个商业模式在本地、说不定在全国都是首开先河。画廊一开张，生意就顺风顺水，第一个月就开始赢利。2000年5月，姐妹俩又在本地档次最高的装饰城开了一家更大的店，生意依然很好，每月销售额近10万元。
　　那真是段快乐的日子。
　　美是画廊的灵魂――美在于画面，在于装裱，在于配搭。姐妹俩凭借专业知识和同学关系，从那些良莠不齐的画面复制品中，精选出最具有家庭装饰性的艺术作品，再约请艺术院校的老师学生临摹一些世界名画，精心装裱摆进店堂。对无数审美细胞刚刚觉醒的普通市民来讲，这已经堪称美不胜收。
　　她们很热爱这份事业――用自己的劳动，美化了千千万万的家庭，不仅赢得了很多朋友，也赢得了不少利润。
　　一年后竞争开始到来。
　　杨琪姐妹的画廊一炮而红，七八家新旧同行呼啦啦全部涌进了装饰城。随后，杨琪的画廊日子越来越难过，一个门店月销售从8万、6万、5万，最后咣当一声掉到了3万元以下，经营顿时入不敷出。
　　杨琪本以为是业务被摊薄的结果，可偏偏有几家同行脚不沾地迎来送往，自己店里却是门可罗雀。一打听，原来他们采用了回扣的办法。
　　现代家庭装修有一个关键环节――设计师，在整个装修过程中，他们就是每个客户的主心骨，如何装修装饰，包括如何配画，大多由他们拿主意。同行们“搞掂”了各装修公司的设计师，顾客纷纷被设计师带进了他们的店堂。常常顾客配3000元的画，设计师能拿1000多元的回扣。
　　这的确是个好办法，当装饰城里有一家店率先使用这个“妙计”后，它便在各个店中迅速“流行”起来。
　　她们很看重产品的品质，尽管这些品质肉眼不易分辨。比如临摹画，自己签约的专业画师，价格比同行贵一倍；同样是玻璃，自己用的是专业仪表玻璃，多年后依然光亮如新，但同行却采用普通玻璃；比如画框，自己用的是纯木质画框，不易变形，而同行用的是杂质画框……因此同样一幅画，别人卖400元，与设计师各得200元，还可以赚钱，而自己却要亏钱。
　　杨琪姐妹俩本不想走上给回扣的路子，但看着每况愈下的生意，不给回扣似乎只有等死。于是，她们也“培养”了一些设计师，弄些低成本的货品卖给客人。
　　设计师带来的客人也日渐多了起来，销售额又爬回了赢亏点以上，姐妹俩心中却并不欢喜。一份美的事业，掺杂了丑的因素。
　　而事情并非这么简单。一年后，由于竞争越来越激烈，画廊很快又陷入不死不活的状态，姐妹俩想发奋却找不到着力点――大家依靠着同样一群设计师，卖着同样平庸的产品，谁能比谁跑多远？
　　那种前不着村后不着店的感觉，让姐妹俩隐隐约约不安起来。
　　一天，一位老顾客走了进来，逛了一圈后，惋惜地说：“原来那么有品位的画廊，现在怎么卖的全是大路货？”然后撅着嘴摇着头走了。
　　这句话像闪电一样击中了姐妹俩。她们猛然发现，昔日因为找到了一个好的画师、画芯和画框而欢呼雀跃的感觉太久违了，而那才是一个画廊的命根；给回扣固然可以做成些生意，但追根究底是在侵害顾客的利益，可是，谁能靠侵害顾客的利益而持续获利呢？
　　创造之路，差异之路
　　2001年，杨琪姐妹迷途知返。
　　给不给回扣，不仅是道德抉择，而且是路径抉择。在回扣成为行业潜规则的情况下，不给回扣的生意该如何做？这是姐妹俩面对的挑战。
　　她们首先打出的是“品质牌”，画芯、装裱和画框更高雅、精美和专业，为了寻找好的产品，她们无数次地往返欧洲、香港、广州、上海等地，并聘请了几位一流艺术家作为画廊顾问；同时扩充产品线，满足顾客更丰富的家庭装饰需求，比如收藏品、陶艺和雕塑。
　　现代营销手段的引入和服务水平的提升，也成了画廊的核心竞争力之一。比如她们首推家装艺术上门设计服务：打个***，上门设计、配画、***及售后等轻松搞掂。此举令顾客摆脱了对设计师的依赖，效果立竿见影。
　　通过这两招，杨琪在产品品质、种类和服务水平上与同行实现了差异化竞争。
　　在杨琪的目标顾客中，除了普通装修家庭外，还有一部分是艺术收藏家。为了打开这块市场，姐妹俩决定不断用举办艺术展的方式来树立品牌，扩大影响。迄今为止，杨琪的画廊已投资举办了三十余场具有海内外声誉的艺术展览，各地媒体竞相报道。姐妹俩赔钱赚吆喝，一举打响了画廊的全国知名度。
　　通过举办艺术展览，也开辟了新的业务空间。姐妹俩的艺术展览每次都邀请社会名流和知名企业家等参加开幕酒会，展览令他们印象深刻，而他们是最有影响力的人群。比如在企业装饰办公楼、酒店、新楼盘样品房时，他们自然就会对手下说：到某某画廊去看看吧。
　　于是，那些同行们需要给大量回扣才能拿到的“大单子”，现在纷纷主动找上门来。这些顾客看中的，就是品质和品牌。如今，在本地的高端工程项目中，不给回扣的杨琪姐妹，得到的机会反而最多。
　　而且她们发现，随着时间的推移，家装设计师们也越来越愿意来到自己的画廊配画――原来，装修竞争开始如火如荼，而回扣经营又已尽人皆知，艺术品的品质和品牌开始成为整个装修业的首选。
　　通过办画展，姐妹俩手里也拥有了很多艺术家的原创作品。因为画展之后，艺术家一般都愿意与画廊签定授权代理合同，在一段时间之内把他们的原创作品交由画廊独家代理。2004年开始，艺术品投资升温，画廊的代理权成为“垄断资源”，各地收藏家、投资者专程赶来买画的情况络绎不绝，生意锦上添花。
　　2005年，杨琪姐妹撤离装饰城，在长江边上开了一家上千平方米的总店，门外是浩浩江流，门内是姐妹二人安宁自在的心。
　　杨琪最后告诉记者：回扣是最简单的商业模式，它让人懒惰；而品质之路是有挑战的商业模式，它让人习惯创造，追求与众不同。
　　她说，在我们这个缺乏创造的社会，一个习惯创造的公司，怎么会没有长远未来呢？
　　采访杨卓舒是在冬日子夜，相伴的只有天上的星空和心中的道德律。
　　众所周知，“拿地”环节是商业贿赂的重灾区。杨卓舒，石家庄的地产大佬，福布斯富豪榜上的“河北首富”，却始终洁身自好，原因是“要按联合国教科文卫组织的标准，全世界的精神病人我属于其中一个，就是精神有病。”
　　他说的是他极度不愿意求人的性格。“哪怕对方举手之劳就给我带来巨大的好处，我也不愿意求人。任何人在任何场合任何情况下请我吃一顿饭，哪怕一个烧饼掰给我一半儿，我内心里老有一种不舒服的感觉。有人送我一盒茶叶，我必还他一瓶好酒。我也不知道这是为什么，怎么形成的，反正就是不愿意求人。”
　　这些年，杨卓舒痛快地向社会捐资1亿多元，却不能容忍自己在桌子底下给官员送一分钱，整个企业清清白白，一切都如杨卓舒在公司里书写的几个大字那样――“在理想主义的旗帜下集合”。
　　性格即命运，这种性格让杨卓舒没少吃了亏。
　　不仅那些吹糠见米、地段好的项目轮不到卓达，就是十拿九稳的项目，也常因不“随波逐流”，在最后一分钟被人从手心里抢走。为此，10多年间，卓达在石家庄至少少开发了1000万平方米的房子，起码少挣了100个亿。
　　不过，杨卓舒感到很欣慰。“我得到的好处就是不需要身上装着护照，随时准备逃亡；不会像一些老板那样，听说哪个***进去了，立刻就得做撤退准备；也不用一听到警车叫浑身就冒冷汗。”
　　正是因为如此，在身边老板倒了一茬又一茬后，杨卓舒从做别人不愿做的项目，到做别人做不了的项目，不仅在石家庄风平浪静地干了14年，还把业务拓展到了北京、天津、海南、内蒙古等多个省市，年销售收入几十亿元。
　　做别人不愿做的项目
　　1993年，40岁的杨卓舒决定下海创业，做起了房地产。此时，海南地产泡沫招致国家一系列严厉的宏观调控，房地产进入低谷期，市场不景气。
　　巨大的资金投入和疲软的市场购买之间产生的压力，压垮了很多地产老板，有的人自杀了，有的人改行了，有的人卷钱走人了。
　　即便如此，卓达依然没有拿到“好地”。第一块地当年还属于河北省栾城县，被称为石家庄郊区的郊区，不被人看好，第二块地更吓人，隔墙就是关押重刑犯的监狱，被认为是“不祥之地”、“死地”，没人敢要。
　　再如卓达院士园小区，不仅地段不好，而且当初拆迁时遇到的矛盾盘根错节，都避之不及，最后给了卓达。卓达将一切费用都交齐后，可数次无法入场施工，一边现场的保安们被打得头破血流，一边给购房者的违约金一涨再涨。放在别的企业也许早已放弃，卷钱走人，但卓达坚持到底，一次次谈判，一次次努力，三年后才把房子建成。
　　敢做别人不敢做的项目，杨卓舒凭什么？他有句口头禅，“商业就是爱心与爱心的交换”。很多企业把顾客当“衣食父母”，而在卓达，则是真把顾客当父母，设身处地为他们考虑问题。
　　首先是品质。对每个项目，杨卓舒对设计、施工的每个细节都一丝不苟。就是因为品质好，在石家庄房子只能卖1500元时，高墙电网边的卓达玫瑰园售价2500元还被抢购一空。如今，玫瑰园成了全国名牌物业小区，石家庄高档小区的代表，二手房的价格也接近5000元。很多业主看到杨卓舒还经常禁不住称赞：“老杨啊，这个房子修了10多年了，现在还一点都不落伍。”
　　其次是服务。杨卓舒要求销售人员，在向客户介绍卓达的房子时，一定要把每套房子的不足讲清楚，因为不同的房子适合不同的人，千万别让人家买错了。这不仅会害别人一辈子，大家每天见面，自己也要内疚一辈子。
　　在房子的施工中，卓达要求购房者组成一个工作小组到工地，卓达发工资并提供办公场地，由他们和卓达的人员共同监督房子施工。
　　在早期开发的小区中，卓达承诺实行福利半福利物业，不收物业管理费，水电费低于政府规定标准，幼儿园、小学、中学都免费就读，住户子女考上大学每年资助两千、考上硕士每年资助四千，卓达每年为此付出800万元。
　　再如每年供暖期到来，全国各地小区很少能提前供暖的，而卓达经常提前一周供暖，停暖时则要延缓一周。看起来只是早来晚走半个月，但季节转变，寒冷交替，就是这半个月感冒的人最多，对于老弱病残孕幼者非常重要。
　　“我们年复一年地这样做，带来的结果不仅教化了我们自己，而且赢得了消费者的高度信任。”
　　做别人不愿做的项目，当然要付出更多的艰辛，但同时也让卓达的项目规划、品质管理、物业管理、资金调度等各种生存能力得到了最严酷的锤炼。
　　烧不死的鸟，就是凤凰。
　　做别人做不了的项目
　　这个世界就是这么相对，往往是选择“大路”的人最后走投无路，而从小路上路的人能走到遥远的天边。
　　在地产业，通过贿赂官员拿到繁华区域的热门地块，资金快进快出，利润兑现得快，这种“吹糠见米”的做法，一直被大家认为是“大路”。
　　其实，这样的项目门槛极低，阿猫阿狗的公司都会干，于是良莠不齐的企业一哄而上，大家都只能不规范竞争，荤的素的一起上，逼得不少企业去铤而走险，违规操作，反而风险系数剧增。于是，在一片浮躁中，无数的企业干了一个项目后便只能做末日逃亡。
　　对这样的项目，卓达在起步时不做，壮大了依然不做。有了实力后，卓达的目标转向了别人做不了的项目。
　　比如卓达服装产业园，2000年时是一片玉米地。卓达自己修路、自己入场、自己做水电暖配套、自己招商……6年后建成让同行叹为观止的庞大项目群，建筑面积200多万平方米。
　　2001年，位于石家庄城东的卓达星辰项目群签约时，与市区相连的干道何时能通，遥遥无期，而企业却需进行前期规划设计、征地、道路、公园、广场、商业设施等配套，巨大资金投入和漫长时间等待之间的困难和风险吓退了太多的开发企业。经过5年的煎熬，卓达把这里建设成了石家庄新城的核心地段。到过现场的人们都不约而同地留下一个评语，这看上去太不像一个企业所能做的项目，它应该是一级地方政府的手笔。
　　2002年，卓达太阳城在立项之前，已经有别的企业在做，实在做不下去，纷纷撤退了。卓达接手后，熬了5年，如今这里也成了所有人都看好的新城区。
　　同样，卓达目前操作的天津亚洲文化产业园、内蒙古文化产业园和在北京东郊做的中国出版城，都是别人不愿做，也做不了的项目。啃这样的“硬骨头”，杨卓舒很少遇到对手，自然也不用给什么回扣。
　　卓达对外不行贿，更不允许内部受贿。公司制订了严密的招投标制度，只要吃建筑企业、材料供应商和设计单位一顿饭、吸一包烟，一经发现，立即开除并追究法律责任。
　　杨卓舒的一个朋友，为卓达供了13年的磁砖，每次见面杨卓舒都要提醒他，不能请卓达任何一个人吃一顿饭，送任何东西，否则“这等于侮辱我，13年的交情和业务到此一刀两断”。
　　对这些单位来说，卓达的项目是最省心的，也是最透明和干净的，能干就干，不能干就算，没有交易，没有贿赂，保证公正、公平。
　　这就是卓达的性格――做阳光下的生意，谁也别靠贿赂和回扣来生存。这在创业初期带来了很多磨难，但挺过来之后看，反而是好事。
　　“就像飞机，二战以前的时候都是用螺旋桨，怎么也突破不了八百公里的时速，这叫音障，有了喷气式才能突破了音障。螺旋桨无论转多么快，它也不可能追上，因为螺旋桨到一定期限的时候就不往前走了，它产生反涡流，就倒退，翻跟头了。我们现在等于是已经突破了音障，加速再加速，做那些重大的项目。”
　　点评饮鸩止渴，自毁前程
　　与“做事”失败相比，更多的企业是因为“做人”失败而倒掉的。
　　所以，企业和人一样，一定要有品格。当我们面对诱惑丢掉了品格，看似轻装上阵踏上了捷径，其实是在不知不觉自毁前程。
　　这个例子发人深省。上海有家生产仪表的民营企业，一直在业内不上不下地混着。突然一天老板决心要“励精图治”，招募一批“销售精英”派往四方，他们用高额回扣编织出的关系网很快成为“核心竞争力”，公司的销售额顿时上了一个台阶。
　　不久，意想不到的事情出现了。销售人员看到公司除了靠编织关系网外一无所长，心想“这种生意老板做得，我为何做不得？”于是纷纷私下自己成立公司，“截流”客户资源和订单，然后另找企业生产。
　　对此，老板不敢一下子翻脸，那样会加速销售网络的崩溃，只能看着“销售精英”们一天天地“吃里爬外”。其实，这种靠关系网生存的公司，总是难逃不停裂变的命运。
　　――这已经，而且还会一次又一次地被证明：一个没有品格的公司，只能是一群乌合之众；一个走上回扣道路的企业，也必然是饮鸩止渴，自毁前程。
　　正如北京锡恩管理顾问公司总经理姜汝祥在研究世界500强的发展历程时，吃惊地发现了一个现象――支撑这些公司的核心理念，几乎都与商业利益无关！比如说惠普的核心价值观是“我们致力于科技的发展是为了增进人类的福利。”摩托罗拉的信念则是“保持高尚的操守，对人永远地尊重。”
　　可见，一个正直的企业，不仅没有必要与回扣“同流合污”，相反还可以借机通过技术进步、管理提升、商业模式创新等手段后来居上，脱颖而出。
　　2005年底，广州的一家民营医院――现代医院与广东省医药集团、九州通医药集团以及丽珠医药集团等国内58家药品、器械供应商签订了诚信合作协议，联合抵制药品贿赂，医生若索取回扣一经发现，医院将向供应商一次性赔偿10万元人民币作为罚金。
　　社会立刻为之轰动，这家医院一举成名，各个医药供应商也得到了消费者的信任。
　　用专业服务胜回扣――如何留住大客户
　　回扣能“摆平”客户企业中的个别人，而专业服务带来的利益却能摆平所有人。
　　用专业服务战胜回扣
　　大客户的真正需要是什么
　　大客户的重要性，任何一家企业都知道，其关键人物自然也是回扣的重点对象。其实，这种做法有时不仅不能留住大客户，反而会帮倒忙。
　　留住大客户当然需要良好的人际关系，和他们交朋友，但更应该建立在尊重的基础上，靠专业的服务能力来维系。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、专业，你的产品对他不可代替，能帮他提升销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你长久合作。毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
　　广东的张老板因给回扣比例奇高而在圈子里闻名，人送外号“回扣张飞”，在生意场上很混得转。最近的遭遇，让他开始明白一些新的道理――
　　“客户是一大型企业主管，是一朋友介绍的客户。跟这个客户很吃力，样品寄了很多次，场地也考察几遍，饭也吃了几次，最终没有下单过来，至今三个月了。最近听说他又在考虑另一家公司的产品，我就急了，再三催他下单，并暗示回扣比例还可以增加一成。他没拒绝也没吭声，我以为这事就搞定了，不料三天后，收到他发过来的一条信息，是这么说的：我们的产品要在消费者面前与对手公平竞争，我可以收你的回扣，可消费者不会收我的回扣！”
　　他突然想通了，还是回归到销售的本意去吧，为客户提供实实在在的利益，实实在在的服务，不断去了解客户的潜在需求才是前途所在；回扣能“摆平”客户企业中的个别人，而专业服务带来的利益却能摆平所有人……
　　一位医药销售经理的感悟
　　先讲一个小故事――
　　自己家的洗衣机坏了，找楼下的修家电的大爷来家里修。这大爷咣咣砸门，进门也不换鞋，穿一大背心，一条大短裤。修理洗衣机的时候还往地上吐痰。修完以后还把地上弄了一地的水。
　　如果是家里的海尔洗衣机坏了，你打海尔服务中心***，维修工人会事先给您预约***，到了您家敲门，然后把一封道歉信送上，首先表示歉意，“不管是否是因为您的使用不当，都是我们的机器出了问题给您的使用造成了不便”。进屋之前把自己带的塑料袋套在鞋上。进到屋里会先在地上铺上一块地毯，然后把要修理的洗衣机放在上面进行维修，以免脏水洒在地上。修理好之后会把一个服务表让您填写，上面的问题是，“维修工人是否在鞋上套袋子了，是否放地毯了，是否修理好了，还有什么其它的建议等”，最后表示感谢然后离开。
　　不用问，大家都知道谁更专业。但是也许人家老大爷已经修理洗衣机三十多年了。而海尔的维修工人刚参加工作几个月。那为什么大家都觉得海尔的维修工人更专业呢？***是：专业就是一个系统的流程。
　　一些小制药企业做销售更多的是靠感觉、感情和钱，没有什么系统的工作流程，今天想去哪个店就去看看，进店了以后到自己的药所在的柜台看看，然后和营业员聊聊，天南海北的一通瞎侃，看看时间差不多了，找个地方吃顿午饭，下午要不睡觉，要不上网打游戏，“传奇”或是“CS”。晚上过夜生活，第二天吃中午饭的时候才起来。
　　不能说都是这样，至少相当一部分的业务员有这样的生活习惯。虽然也有的朋友会说我整天上网卖的也不错，只要钱给的及时，给的多就行。但是如果别的厂家促销费给的更多怎么办呢？所以长此以往很难对自己的职业生涯发展有帮助。
　　那销售代表应该如何更专业呢？
　　我觉得很多的外资企业做得非常好，就是因为他们的销售工作都是一套专业的流程。第一步做什么，第二步做什么都规定的很好，剩下的就是执行和根据提供的各种资源进行创新。
　　例如一些外资公司的代表拜访药店都有一张专业的销售拜访表。如同海尔的一样。
　　OTC代表进店的基本拜访流程――
　　第一步进药店先和营业员打招呼。
　　第二步检查柜台药品是否有货，记录零售价格，并记录陈列面。
　　第三步检查进货数量，清点库存数量，以便于算出销售数量。
　　第四步检查宣传品是否有，没有立即补上，如果有进行清洁。
　　第五步拜访药店经理，进行日常性拜访或是通知各种活动等。
　　第六步拜访采购人员通知各种活动。
　　第七步结束拜访，向所有的相关人员道别。
　　这样的企业，即使少给回扣甚至不给回扣，一样能得到别人的认可和尊重。相比之下，一些企业把货发过来就不管了，客户遇到问题没有任何后续服务，只会说“我们有产品说明书，你自已看吧！”然后把一切问题都用提高回扣来摆平。
　　这样的“傻大胆”公司，在竞争中没有不输的道理！
　　莱州啤酒这样搞定酒店
　　“进场费”是众多酒类企业面临的一大困惑，酒店开什么价，自己就只能乖乖把银子送上门。说不定把它喂饱了，自己也已死悄悄了……
　　山东燕京（莱州）啤酒有限公司，面对的也是这样一个棘手的问题，在方圆不到两百公里的范围内，拥有26个啤酒品牌，而且大鳄云集，青岛啤酒、朝日（烟台）啤酒的总部就在眼皮子底下。
　　莱州啤酒除了在本地有一定市场份额外，周边区域市场几乎全处在市场边缘，一瓶啤酒最便宜的时候卖到四毛五一瓶！2005年生产8万多吨啤酒，几乎没有利润，每年投入上亿元的促销费、进场费、买断费已经让企业陷入困境。青岛啤酒等对手购买一个档次较高，销量较好的酒店，就投入一百万元，莱州啤酒怎能拼得起？
　　当然，为了扭转被动局面，莱州啤酒策划了一系列的活动，比如开发出针对山东人重度酒精爱好者的产品，味道杀口，泡沫丰富；结合山东人挥之不去的“自恋情结”，发动了一场声势浩大的攻心战活动，用一条响亮的品牌口号――“拼出咱胶东人的豪情”，给莱州啤酒一下子赋予了某种象征。
　　这里，我们把焦点集中在如何敲开酒店终端的大门这一关上。
　　胶东这个地方很特别，外地来此打工的人不多，当地的餐饮业也很发达，厨师和服务员都是非常“紧俏的”。
　　怎么办？莱州啤酒决定吸纳一些当地有名的厨师成为经销商，并且由他们组织成立行业公会，定期举办培训与人才引荐活动。由于行业公会对每家酒店了如指掌，他们开始运用口碑宣传和媒体炒作，定期发布新食尚和各店招牌菜的情况，由莱州啤酒赞助。不久，很多酒店开始不请上门，表示愿意经销莱州啤酒系列产品。
　　就这样，没花什么钱，就完成了别的企业要用上千万资金才能解决的通路难题。由于莱州啤酒把宣传酒店和产品推广巧妙嫁接，反过来酒店还有求于他们，为稳固双方的业务关系奠定了坚实的基础。
　　对于一些销量特别大的连锁酒店，莱州啤酒特别生产以酒店命名的特色啤酒，如海鲜专用啤酒，共同经营，一下子动摇了以往的营销模式，成为帮助酒店获利的紧密型合作伙伴。同时对经销商和销售商改变过去单纯返利的促销方式，以关注客户终身价值为引导，为很多客户买了财产保险、人寿保险，并请他们参加专门的营销管理方面的培训，真正打动了客户，把他们当作共同发展的朋友来看待，而不是贿赂的对象。
　　当然在利益面前，没有人会轻易妥协。由于莱州啤酒不但关注终端现实利益，还包括精神利益，以及消费者的最终利益，所以莱州啤酒一改往日颓势，在26个对手虎视眈眈的眼皮底下，投入不到100万元，就创造了销售额增加4000万元的绝地大反攻。
　　可见，与“买店”相比，占领消费者的心理通路才是关键。而如何占领，就得看各位八仙过海了……
　　给别人带去人气，而不是回扣
　　如果你的产品乏善可陈，只能仰仗别人的渠道才能卖出去，那别人收你的红包让你进场，还算是瞧得起你；如果你的产品能提升渠道的价值，为它带来人气，那情况就另当别论。莱州啤酒之于当地的酒店就是如此。
　　类似的例子还有很多。西部某大城市的陈卫中先生在油脂公司工作了几十年，对生产好油有种狂热般的偏执。他看到市场上卖的几乎全是用化学方法提炼出来的浸出油，品质远不如用物理方法生产出来的压榨油，基本没有香味，于是2003年开了家小厂，生产销售“***”牌纯压榨油。
　　他先找到一家连锁超市，经理告诉他要交进场费，还暗示他给私人点回扣。陈生性正直，最看不惯这些，听后扭头就走。他“宁肯一瓶不卖，也不惯这种坏毛病”，再说，他也不信好东西真会卖不出去。
　　碰了几次壁之后，陈干脆不找大卖场和热门商店，转而去偏僻地段的商店去碰机会，那里不要进场费，更不要回扣。
　　为了促销，陈花了点钱做了五六个不锈钢架子，放了一杯麻油在上面，旁边写着“上帝，请给我一点信任，我将还你100%的纯正。”架子下面堆着产品。
　　油被一些识货的老年顾客买了回去，他们食用后马上就当起了义务宣传员。口口相传之下，***食用油很快畅销起来，在每个商店都成了提升人气的明星商品。
　　很快，各大超市和商店都找上门来要求进货，再也没人提进场费和回扣那回事。
　　***是我们喂出来的，受贿是我们行出来的。我们每个人都骂腐败，你们有没有想过这些腐败是怎么来的。搞出这么多腐败，我们企业界是有责任的。
　　――云南红酒业集团董事长 武克钢
　　儒商的一个特点可能是事事讲关系，强调非正式的交易方式，而不是讲法律、讲合同。华商重关系，不重正式法律合约，这种商业文化使中国企业在国外要走很长一段弯路。
　　――耶鲁大学教授 陈志武
　　中国是一个权谋文化和权谋政治的大国。权谋文化与权谋政治，在表象和浅近层面上是最相似和贴近市场经济的，但在深刻层面和本质上与现代市场经济却是水火不相容的。
　　历史和现实都将极其可怕地证明：在权谋文化主导下的中国式市场经济，将可能堕落成世界上最混乱、最丑恶、最残暴、最野蛮和最没有理性与人性的原始市场经济！
　　――经济学者 杨新英
　　市场经济是所伟大的学校，全世界最伟大的学校集中在一起，还不如它对人的教化。当前商业贿赂如此猖獗，与经济和政治的界限不清，权力进入经济领域过多、过广、过深有关。
　　中国的畸形消费可以概括为纸醉金迷，灯红酒绿，那是在为权力而准备。两个人都是老板，用的着你一顿请我吃3万元的饭，我请你喝几瓶人头马；你送我一个“***”，我再送你一个***务者，用的着吗？就是谈业务，谈判桌上干干净净谈完了就走人。就是因为必过一道关，过权力这道关，就总得有个办法，于是现在许多产业就成了一种“过关产业”。
　　――河北卓达集团董事长 杨卓舒
　　西方发达国家法律法规健全，监督机制也较到位，行贿等问题的暴露可能会令企业家倾家荡产，而在中国，充其量只是过排场，走形式的机会更多些，因此许多企业和个人愿意以小搏大。
　　――格兰仕集团副总裁 俞尧昌
　　一个健康的企业和一个病态的社会是很难共存的。
　　――管理学大师彼得?德鲁克
　　一个国家的财富不能依靠自然资源，它应该依靠人们心中的想法和观念。
　　――投资大师 约翰?邓普顿爵士
　　企业犹如婴儿从小长到***，当童年缺钙，青年再怎么补都为时已晚了。企业伦理道德也是如此。我国两年、五年昙花一现的企业比比皆是，一个共同的原因，就是企业的伦理建设不恪守规则。你看看那些卖假药的、做假账的、到股市上坑害股民的，并不在产品上真正下工夫，而是把贷款全部到中央电视台做广告的，基本上都垮了。
　　因此恪守商业伦理、强化商业伦理建设，不一定能使企业百年不衰，但是如果没有商业伦理建设，衰落是指日可见的。这是一个真理，已经被无数事实证明。
　　这样做***（给回扣）还不如***，表面上是在出卖商品，实际上是在出卖人品，这样的交易，最后会让企业形象和信誉都受损害。
　　――民营企业家 孙大午
　　市场经济光靠自身永远也不可能完善，因为它只能叫人不偷懒，而不能叫人不撒谎不害人。叫人不偷懒的市场经济与叫人不撒谎害人的强大信仰(伦理)珠联璧合，才能生出最美最大最甜的果实。
　　――经济学家 赵晓
　　工商文明的崛起，乃是中国社会发展的方向！工商文明不是不要官了，而是让官来适应这样的基本原则――契约、平等、法治、自由、主权在民……
　　企业和企业家们有责任让社会的空气湿润一些。
　　要和国际对轨，现在只讲经济上简单对轨，伦理上不对轨，行吗？伦理上不对轨是文化的隔阂，文化的隔阂比其他的隔阂更可怕，缺乏信任，建立不了最基本的信任怎么能有经济合作。所以“入世”还有一条就是商业伦理的“入世”。顺应世界潮流，商业伦理更应顺应世界潮流。必须按照“入世”的标准和外国企业打交道，应该有这样相应的伦理水平，否则我们仍然将被排斥在外。
　　企业社会责任已经成为不可逆转的国际化潮流，那种资本无道德、财富非伦理、为富可以不仁的经济理论和商业实践，不仅国际社会难以接受，中国社会也已经不能容忍。
　　――著名学者 成思危
　　儒家文化诞生于农业社会，在没有公路、铁路、海运之前，商人们基本上在本地做生意，在生意规模有限的情况下，人际关系导致的暗箱操作影响不大，不容易损害当事人太多的利益。但是在今天的中国，交通、通讯和工业技术使得商业规模和市场范围大大增加了，如果还是按照潜规则运作的话，局面就大为不同了。
　　所以，中国企业走出去之前和之后，应该把儒家文化留在家里，不仅不要想把“儒商”文化带向世界，而且要接收并习惯基于法律的商业运作，多用专业化的律师。
　　督促政府，帮助政府改善我们的经营环境，建立一个法制的市场经济，是我们企业家的社会责任，也是我们作为一个企业公民被宪法赋予的权利。