随着消费的升级，消费者对于美妆护肤的要求越来越高，不仅更愿意购买高质量、高口碑、高性价比的产品，对于服务体验也有了更高的要求，这对于拥有和消费者面对面强互动体验以及产品试用体验优势的美妆线下实体店来说，既是挑战，也是机遇。尤其对于深耕线下渠道多年，早已提前布局将线上线下打通一体的新零售模式引入终端的美妆单品牌蜜思肤来说，其全品类覆盖布局、高口碑优质的产品质量、专业的服务和产品体验、互动性与舒适性极佳的购物环境、成熟易复制的标准化运营模式、人才培训孵化基地、数字化建设等方面的综合优势不仅精准踩准了消费者的需求痛点，也着实吸引了越来越多想要开店的创业者的青睐。近期，蜜思肤精准养肤单品牌店在江苏、上海、贵州、福建、浙江、河南、广西、陕西等9省市10个城市连开了14家新店，市场拓展表现稳中向好。深耕美妆单品牌领域11年，蜜思肤精准养肤单品牌店目前已在全国开设了近500家门店，获得了众多消费者的喜爱和支持，也得到了合作经销商们的广泛认可。之所以能受各地创业者的信赖，持续稳定的不断向全国扩张门店规模，主要也得益于蜜思肤始终不断在夯实、提升自身综合实力和门店，持续为终端赋能。优质产品×专业服务，塑造品牌口碑对于实体终端店来说，产品和服务是吸粉和固粉的根本，唯有提供优质且有效的产品和服务，才能以好口碑最终留住顾客，进而发展更多忠实客户。自创立以来，秉持以“用户满意为核心”的高品质标准线就是蜜思肤一直坚守的核心，通过精准需求、精准科研、精准产品的“3精”战略体系，为不同地域、肤质、肤龄特性的国人提供安全、高效、科学的精准养肤方案。坚持“以需为根”，蜜思肤与国内多所科研高校强强联合，精准发掘用户深层次需求；坚持“科技为先”，蜜思肤与国际知名化妆品领域权威专家联合研创，依托蜜思肤“学-研-产”科研创新中心，针对不同肌肤问题进行靶向精准研发；坚持“精准定制”，蜜思肤依据皮肤全周期精准管理产品，分肤龄、肤质、需求进行产品层级化方案搭配，以优质高效产品精准改善国人肌肤问题。除了产品“过硬”，服务方面，为了提供更舒适贴心的专业产品服务，蜜思肤门店制定了“五心”服务标准，通过总部培训指导，终端人员岗位日常训练，督导下店巡查监督，严格落实员工执行服务流程，让消费者无论在任何门店都能体验到统一的细致的专业化服务。产品品质与功效抗打，服务专业、优质、贴心，这让品牌赢得消费者良好口碑的同时，也无形中加深了经销合作伙伴的信心，吸引了更多优秀的想要开店的创业合作伙伴的加入。整店输出式合作扶持，助力低风险开店蜜思肤单品牌店采用整店输出合作方式，全方位对经销商进行一站式开店扶持，从前期选址建店支持到后期的动销策划支持，包括门店物料、产品开样、全域流量、人员带教、全年培训、标准化运营、数据诊断等贯穿门店整个生命周期的十大扶持，同时总部标准化的运营经验、全国数百家门店成熟问题解决经验的复制，应用到门店经营管理中，帮助新店根据实际情况快速总结、执行修改，形成良性经营闭环。依托标准化的运营管理体系，可复制的开店模式，总部全方位的扶持助力，强势赋能门店，帮助无经验的新店快速入轨并实现盈利，助力经营良好的经销商实现快速复制扩大开店规模。“三位一体”新零售运营模式，助推门店业绩提升在渠道化多样的流量时代，蜜思肤在营销创新、数字化服务等方面做出了诸多探索，也早已布局门店数字化建设，建立了“线下门店服务体验零售+线上智慧门店推广裂变+数据运营分析精准运营”的三位一体门店零售运营模式，形成全方位、立体式线上线下融合互动，及时准确地满足消费者全方位多元化的需求。以数字化运营为基础，构建总部与终端门店数字化战略体系，通过销售数据智能可视化管理，实现科学精准销售管理，促进经销商门店精准服务、精准运营和精准营销，增强用户体验，提升用户粘性，从而助力门店业绩提升。凭借着自身的优势以及产品和服务口碑，蜜思肤获得了越来越多消费者和合作伙伴的认可，并以稳健的步伐陆续在全国各地“安家落户”。未来，相信蜜思肤通过持续在各维度的发力更将助力门店蓬勃发展。免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。“特别声明：以上作品内容(包括在内的视频、图片或音频)为凤凰网旗下自媒体平台“大风号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储空间服务。Notice: The content above (including the videos, pictures and audios if any) is uploaded and posted by the user of Dafeng Hao, which is a social media platform and merely provides information storage space services.”

新消费时代下，消费主体、渠道已然发生翻天覆地的变化，品牌、终端与消费者的关系正被重新定义。 面对大环境的各种冲击，对于产销一体化运营的化妆品单品牌连锁来说，品牌如何积极打造市场竞争深壁垒助力终端破局增长?实体终端如何为消费者创造更多的“体验价值”留住现有会员、吸纳新会员?这已成为当下面临的最大挑战。8月8日，主题为“有为者，正奋斗”的蜜思肤2022年度营销峰会于苏州盛大召开。来自全国各地500多家门店的蜜思肤家人们欢聚一堂，针对上半年疫情反扑下整体市场普遍困难的情况，围绕新零售时代下的机会增长点，破局增效，品牌与终端基于满足用户需求为核心的双向价值提升以及2022后半场关键打法等相关内容展开深入探讨和学习交流。聚力打造门店当地第一，构建蜜思肤单品牌发展的长期主义2022年上半年遭遇疫情大反扑，市场普遍艰难。会议伊始，蜜思肤品牌创始人兼董事长郑久炎就品牌上半年度的成绩作出了总结。“尽管受疫情的重创，但在品牌强抗压能力及对终端门店全力扶持和赋能下，蜜思肤上半年全国平均零售额仍呈现逆势增长；前十门店业绩也较同期有较大幅度增长，周年庆上半年平均业绩较同期相比也取得了不错的成绩。”他表示，大环境低迷，未来的发展也充满了挑战，但反观国家对实体经济的重视及扶持，用户对品质的追求，对服务价值需求的提升，也为以服务和体验见长的实体门店带来了新机遇。我们应该以此为契机，寻找新的机会增长点，稳健扩充市场版图。打造门店当地第一，这是品牌一直以来努力的方向，也是郑久炎经常挂在嘴边的话。如今，10年的市场深耕，部分区域的蜜思肤门店已然成为当地的标杆。然而让更多的门店成为区域第一才是真正的目标。一直以来，蜜思肤的发展优势，不在于规模，更重门店的质量。针对下半年的工作重心，郑总也作出了重要指示: 即为打造当地第一打好基础。通过持续强化产品及品牌竞争力，打造五好门店、实现零售3.0升级，密集布点、强化门店特色及单店盈利能力，持续强化数据运营能力、做到精准运营，快速提升人员的运营管理能力，持续强化平台化的共赢模式这6大举措，将各区域及单店打造成当地第一，以强势的区域市场占有率、庞大的优质会员总量、出圈的形象、口碑及服务，让蜜思肤品牌充分占领用户心智，以市场地位构建竞争壁垒，促进门店持久良性经营及品牌长期健康发展。持续打造五好门店，实现当地第一为实现当地第一的目标，蜜思肤销售中心负责人陆泽相则为大家分享了关于重点执行的关键举措和打法。通过持续打造“五好”门店，进行区域密集布点，推动实现门店品牌化进程，开启蜜思肤零售3.0时代。他表示，开蜜思肤店如同种果树，只有精心的培育，用心的养店、养客，才能获得丰收的果实。强化打造蜜思肤“五好门店”，即好人、好店、好产品、好营销、好服务。接下来，销售中心将重点通过提供具体的工具、方法、活动方案及人员培训带教扶持，落实“好人”、“好店”、“好产品”、 “好营销”、“好服务”打造计划，以助力门店在市场占有、用户口碑声量、颜值等多方面形成在当地市场的绝对优势，实现当地第一。打造品牌强竞争壁垒，以科技和功效为品质加冕产品力是构筑品牌竞争壁垒的基石，蜜思肤始终坚守产品品质高标准线，不断加码研发投入和科技应用，以应对消费趋势的变化。在全场嘉宾的期待下，蜜思肤市场中心负责人叶磊结合当下国内护肤品市场发展潜力及细分趋势就产品赋能方面，对蜜思肤接下来的产品市场战略进行了精彩分享。他表示，过去10年，蜜思肤经典口碑产品的时间轴与市场发展趋势就非常吻合，这也是蜜思肤基于用户需求和市场趋势精准把控的有力佐证。当下，基于消费升级，蜜思肤通过不断优化，建立起了精准合理的产品矩阵，以应对当下不同需求消费者的不同护肤需求。同时，持续加持功效、品质、颜值、肤感高精尖的大单品策略，围绕蜜思肤玻色因精华、小金瓶、聚时护理套、多效隔离修颜霜“四大王牌”产品进行重点赋能，帮助门店提升口碑、销量及粉丝黏性。硬核产品力的打造离不开科技的加持。关于在构建产品的科学研发力和生成产品的供应链能力方面，叶磊开心的与大家分享好消息“蜜思肤科研创新中心一期即将正式揭幕，我们将以此为基石，不断提升自主研发能力，带来更多更具有核心竞争力的好产品”，此外，他还表示，在不断加强自身科研能力的同时，也将与国际顶流生产供应链及科研机构保持紧密合作，引入顶流资源，强强联合研发，打造蜜思肤产品竞争深壁垒，以优质产品回馈给广大用户的同时，为门店强势吸粉引客。接下来的环节，围绕门店的“作战”工具和策略，蜜思肤数据管理中心负责人王乾通过对门店数字化运营5大工具“数据经营大屏、移动库存管理、收银系统数字化看板、门店盈利系统、手机活动数据系统”的深度解析分享，为大家今后的作战策略提供了精准依据和方向。而蜜思肤人才孵化学院负责人倪雯老师则针对接下来月度大型精华活动的顺利执行进行了前期宣导，让在场的销售精英们对今年下半场的挑战充满了信心和干劲。随后的两天，着力于增长与店效提升以及下半年度作战规划，蜜思肤诚邀世界500强名企实战训练专家为大家进行为期2天的干货分享和实训演练指导，为终端人员能力的提升带来实质性的赋能支持。2022年下半场挑战已然启幕，围绕品牌发展目标，蜜思肤积极寻找新机会点，直面挑战，迎战终端，蓄势破局，让我们翘首以待!免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。“特别声明：以上作品内容(包括在内的视频、图片或音频)为凤凰网旗下自媒体平台“大风号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储空间服务。Notice: The content above (including the videos, pictures and audios if any) is uploaded and posted by the user of Dafeng Hao, which is a social media platform and merely provides information storage space services.”

这是见实刚刚发布的《私域运营招式》的链接收藏版。有老铁提出，希望提供下载版本和链接版本，以备收藏和备查，现在好了！老铁们可以直接收藏本文，或见实公号发送关键词“白皮书”，即可获取PDF版本。文档梳理初衷，是在私域精细化运营趋势的当下，希望给业界一份可供参考的私域运营工作手册。梳理工作依据四个逻辑，分别是：1、链路目录；参考腾讯广告发布的“公私域运营十大链路”为逻辑进行案例串联；2、行业目录；以不同行业为逻辑线，进行案例串联；3、特性目录；以商品互动频次高低、频次高低组合为逻辑线（高频高互动、高频低互动、低频高互动、低频低互动），进行案例串联；4、底目录；仅以案例排序为逻辑线，进行案例串联；今天的链接版本，遵循的是链路目录（延展阅读：）。文档厚至190页。即使是今天这里整理成链接版本，也接近4万字。这是见实至少三位同事从6月开始梳理至今，极度耗时。案例库来自见实曾经面对面深聊和采写的近千个私域团队中，特别挑选的110余篇来自茶饮、生鲜、电商、餐饮、服装、食品、美妆、汽车、医疗、宠物、家装等领域访谈。单个案例或含多条链路，为避免内容重复，大家在不同链路下只提及招式序号，只需再做二次搜索即可。文档当然也有很多瑕疵，没关系，大家多多指正，见实小伙伴也会持续更新。这份文档和另一份收藏级文档“”一样，可以互相匹配做参考。手册使用方法：2、搜索感兴趣的内容。电脑端：浏览器打本文后点击Ctrl或command+F，输入关键词；手机端：点击右上角…，选择，输入关键词；3、关键词示例：公众号加粉|家装行业|住范儿|私域运营三部曲。前言少叙。文档来了，如下，大家收好！链路一：公众号加粉招式1：私域运营三部曲1、私域1.0阶段从零开始招募，做基本运营的阶段，开始社群招募、输出简单的内容；2、私域2.0阶段私域基础设置搭建成型，公众号、社群、门店等触点的数据链基本打通。可对用户在不同的场景下的互动与行为进行分析，同时也可对用户在私域全链的表现进行追踪。运营打法层面，对社群、公众号、朋友圈、一对一服务等微信生态内的所有触点形成联动并摸索出了对应玩法。并以一套完整的私域福利值互动体系调动了用户的长期活跃度。3、私域3.0阶段高价值用户分层+养成，提升整体转化效果；根据用户每月的实际消费金额，我们将私域用户分为奥粉、冲钻粉、钻粉三个层级（每月根据上月实际消费动态划分）。在门店群之外，高消费力的钻粉用户单独建群进行精细化运维。通过更优的服务、更好的服务与更多的活动提升复购，激励连钻。奥粉与冲钻粉则通过公众号、朋友圈、1V1的精细化分组进行差异化的沟通，鼓励冲钻赢取下月的钻粉权益。挖掘KOC，引导私域“自运营”打造一个品牌的UGC（用户原创内容）平台，通过丰富的活动运营，鼓励消费者主动晒出UGC内容，并在包括朋友圈、社群等私域的各场景中进行传播。从这个平台中，我们发掘出更多品牌KOC，以相应的权益激励KOC贡献更多优质内容，形成了更深层的社交绑定关系。KOC也帮助我们将私域流量盘活，让私域的“自运营”成为一种可能性。引自案例：奥乐齐适用行业：商超购物招式2：爆品打造+品类差异化1、打造爆品做内容：打造一个品类品牌。案例：“吸个椰子”。百果园会去基地拍纪录片；会升级整个供应链的包装从而提升品牌的视觉：如椰子上的标贴，品牌的露出等，让用户感觉到差异；做互动：会在自己的社交媒体，还有外部的社交媒体，如公众号、直播、抖音等和用户做互动，比如在抖音上做了“吸个椰子”的挑战赛；全渠道进行推广，会通过自己的渠道、小程序拼团、B2C、门店等全渠道进行推广。2、品类选择第一、基于自身优势。百果园有特约合作的基地和工厂，整个供应链能够把某个品类做到跟市场有差异化。第二、基于用户需求。用户现在对于健康生活的要求比较高，百果园通过数据分析，发现像椰子的发展品类其实比较快，然后用户对它的认知和接受度也很高。引自案例：百果园招式3：员工培训1、接受顾客的咨询和投诉和其他客服需求；2、通过企业微信渠道发布有价值的信息；3、满足顾客在线上的各种需求。引自案例：西贝餐饮适用行业：餐饮行业招式4：组合打法：小程序+生活号+私域1、线上运营线上私域则以“小程序+生活号”为运营抓手，小程序是“钓鱼钩”，生活号是“流量池”，线上运营六字诀：“趣、准、快、留、触、惯”。趣指的是利用步数小游戏或利益点激发用户兴趣、准是针对用户需求提供精准服务、是小程序的快进快出、是沉淀用户到生活号、触是二次触达、惯是拉长用户时长，通过文章（定期发文）和互动（留言有奖）培养用户打开习惯。2、组合打法生活号是一个私域阵地；小程序是一个销售、转化、推广、互动的工具；轻会员是一个提升复购的营销工具，可以让用户优先享受权益，降低了门槛，既是比较好的推广方式，又是比较好的用户留存方式。引自案例：娃哈哈适用行业：食品饮料招式5：超级IP+私域精细化运营+加群拜师1、超级IP超强IP、超级场景以及私域强运营。超强IP就是找到对的人，如强素人，然后在抖音红海生态里打造IP；超级场景是融入在超强IP中的，一定得接地气，和粉丝有互动，并且符合高频、刚需、高话题性；私域强运营其实和本身的运营手段没有强关系，而是跟内容有强关系，比如用户愿意留存在某个社群，是因为他觉得该社群有内容、有价值。2、私域运营整个微信生态还是要打组合拳，微信群、个人号、小程序、服务号要组合打通。服务号承载两个功能：第一、信息发布，会发布活动、订单发货的信息提醒；第二、客服中台，因为我们有淘宝店、小程序店铺等各种店铺。小程序是留存用户的一个放大器，老饭骨有一个粉丝的福利社，叫老饭骨学堂，里面有一些打卡、抽奖、步数换等功能。个人号是一个有血有肉、充满情感的专家，老饭骨目前有个人号11个，里面会承载每天的视频发布、好货推荐、活动优惠。微信群主要两个功能：陪伴粉丝和促进转化。一些从众玩法、优惠玩法、口碑传播等可以在微信群里很好地承载。3、私域引流老饭骨真正的增长爆发点只有一次，即20年夏天公布了“加群拜师”的消息后加了2万人。只有用户主动、有目的地找过来，商家才能满足他的需求，而且这个需求是抖音上无法提供的，比如学艺、与同行交流厨艺等。引自案例：老饭骨适用行业：食品饮料招式6：搞流量+搞供应链+线上卖货+线下卖货1、搞流量：线上新媒体抓流量，获取有装修需求的客户+全网签约网红做MCN机构；2、整合供应链：围绕家居建材60多品类，整合最优质供应链；利用流量优势，客单优势，赋能源头制造商，打造新家装品牌3、线上卖货，进行深度7*24小时私域运营通过社群和线上装修设计课程进行客户维护，展开顾问式服务；通过团购、直播进行在线互动与社交；通过订阅号、服务号、视频号等内容进行信任关系建立和维护；4、线下卖货，场景展示，增加用户信任开一个10000平米的零售场，集家装知识区、场景体验区、沙龙讲座于一体的线下场景，服务装修客户；整个线下会场容纳60个品类150个品牌，就像一个微缩版的居然之家；统一管理、控货、控场、控定价（所有产品最低加价率是底价乘1.2），线上线下结合的深度私域运营，触发最终的转介绍，让每一次成交都具有长尾价值。引自案例：住范儿适用行业：家装家纺招式7：抢占品类制高点+线上搭建私域会员体系+线下多方渠道触达；7大核心私域加粉路径；重度私域运营提高复购率1、抢占品类制高点头部效应很重要，做细分领域的第一名，做极致产品；极致产品参数：选用专业级的Bean to Bar黑巧克力醇粹小方，98%的可可含量选用最清洁的配料表，也是全球创新用菊粉代替白砂糖的品牌；2、线上搭建私域会员体系通过DM卡（明信片+书签的形式）开始，吸粉到公众号，并通过小程序做直购；用户下单后再弹出一个6.9折的钩子，引导加群，加社群之后，就会以优惠券的形式发给用户；引导到个人微信号与企业微信，并将用户按照性别、年龄、地区等进行区分；短期内会增加用户的细分程度，不断优化标签系统；长期则是把线上平台的资料全部导到私域SCRM系统。3、线下多方渠道触达每日黑巧最强的地方是线下，目前线下已经占到了整体销售额的60%；2020年已经达到了10万终端，目前在盒马等多个渠道都是巧克力类目的第一（线下主要方向：CVS等现代渠道和新场景渠道）便利店渠道：在核心商圈做包店的尝试，就是一整个便利店每个角落都是我们品牌的东西；社区团购渠道：我们在美团买菜、叮咚买菜，都是巧克力类目的第一名；品牌跨界合作：赞助各大综艺节目、签约流量当红明星做品牌代言、时尚杂志合作、与头部带货主播合作，如在老罗、李佳奇、薇娅直播间进行曝光、与艺术家联名设计主题系列产品、与品牌商，如伊利牛奶等开展异业合作、寻找MCN机构合作，通过网红IP进行广告带货。4、7大核心私域加粉路径裂变加粉（效率最高）：裂变加粉的效率最高，但是人群不精准后边的复购率并不高；DM卡（加粉转化率最高）：优化之后到了8%-15%；朋友圈广告（转化社群最佳）：朋友圈广告是在下单后，弹出添加社群的引导，这个转化率在25.7%；商务置换（长期趋势）；社群运营（日常优惠券+试吃）；场景结合（和线下、更多渠道组合）；一物一码（线下精准吸粉）；5、重度私域运营提高复购率（1）首先，私域的价格会比天猫稍便宜（2）做专属于私域渠道的会员限定产品（3）配备专属的客服，给到用户在平台不一样的体验（4）让私域用户参与到新品试吃的环节（5）依照用户的周期去做定期触达；巧克力的购买周期基本按周计算，按照这个周期，在公众号社群等做一些线上线下活动的触达引自案例：每日黑巧适用行业：食品饮料招式8：搭建SaaS系统赋能经销商1、赋能经销商线上开店，实现“一店一商城”通过SaaS系统，仙迪集团可以为线下每个门店/经销商开设网上商城，实现24小时经营；基于经销模式下的弱管控型需求，开发一套仙迪集团“合伙人”系统，所谓合伙人，指的是加盟商、分公司、联营门店等类型的二级管理主体；基于合伙人系统，仙迪针对不同经销商的线上营销能力，拥有不同的自主权限，营销能力强的经销商，可以自主发起促销活动，甚至自主直播。2、通过进店逻辑，破解经销模式“窜店”之痛“一店一商城”模式，容易出现消费者“窜店”的问题，为此会专门设计一个机制，顾客一旦进店，就会与门店产生绑定，成为门店的会员，这样的绑定关系可以保证他再次进店时不会进错到其他门店。3、借助SaaS系统社交营销能力，实现用户增长裂变借助SaaS系统的营销工具，门店可以根据社群情况，针对性的发起内容营销和引自案例：仙迪集团适用行业：美妆护肤招式9：打造微信生态矩阵：小程序+订阅号+服务号+私域+直播1、微信生态矩阵：小程序+订阅号+服务号+私域+直播微信订阅号：先做玩转全球的免税，累计粉丝100万+，从行业专业内容切入，公众号粉丝是旅购的核心种子用户；打造旅购小程序电商主体，同时也是传播裂变的引擎；服务号可以增强用户服务，补足小程序的消息触达缺陷等，目前有40万粉丝，90%小程序绑定率；打造企业微信群私域流量，数百万的微信群，覆盖10万粉丝，可以实现服务去中心化，做到核心用户沉淀；微信直播，单场观看35万人次，交易转化在7.6%，是和下单用户互动的平台，也是促销转化的载体2、钓鱼式+鱼塘式裂变模型鱼塘式（日常）：包括每日签到、助力拿奖、支付有礼和下单返现。对正常使用旅购平台业务的用户提供无感化利益，比如流量或下单会得到返现或虚拟货币；钓鱼式（事件触发）：包括PK盖楼、好友拼单、下单抽奖、多单奖励，针对有强需求的用户做激励性营销。引自案例：旅购适用行业：其他电商链路二：添加导购招式1：私域运营三部曲招式2：爆品打造+品类差异化招式5：超级IP+私域精细化运营+加群拜师招式6：搞流量+搞供应链+线上卖货+线下卖货招式7：抢占品类制高点+线上搭建私域会员体系+线下多方渠道触达；7 大核心私域加粉路径；重度私域运营提高复购率招式10：评价控制+社交货币+职能分工；公域外卖+私域社群+实体门店+跨界营销；地推加粉1、评价控制背景：关于第三方评价的管理，茶尖尖认为对一个非知名品牌而言，1%和9%的粉丝非常重要，需要有意管理。第一是1%的铁粉，因为茶尖尖不是做奶茶出身的，创业初期有时候会有客诉，倒逼他们去不断优化用户体验。客户不满意他们会重做一杯，甚至有一次外卖漏了一个吸管，他们在当地找一个摩的送过去，为了送吸管要花五块钱摩的的费看似不划算，但是这个用户写了80字的好评，这对茶尖尖来说非常重要。第二是9%的传播粉，当茶尖尖不可能避免的遇到一些恶意攻击，他们就找关系好的顾客帮我们拉一些好评。第三是90%的一般消费者他们可能很难留下任何痕迹，但茶尖尖的重点还是在1%和9%的传播粉上。现在的用户很聪明，分得出广告还是顾客真实的评价。2、社交货币茶尖尖会精心设计产品文案，让产品尽可能在用户的朋友圈里停留。比如“你是年少的欢喜”这句，反过来就是“欢喜的少年是你”目的就是让文字多停留在用户脑海1秒。要尽可能聊兴趣，不要一上来就聊产品。获得信任后再用去找痛点刺激，要么倒计时，要么是远离痛苦的方法。尽可能提倡帮助用户解决问题。茶尖尖出了一个管理制度，只要用户投诉有瑕疵，店员就有权限重做一杯，不扣店里员工的钱。3、职能分工背景：一线实操的店长和门店人员，你讲用户体验他们不太理解，但反过来如果让做新媒体的人去一线门店吸粉也待不下来。解决办法茶尖尖对门店员工画像和社群运营者画像做过分解，也就是什么人适合做留存，什么人适合做曝光拉新。比如闷骚一点或性格内向的人越是在网上越活跃，这就适合做社群做用户留存。做新媒体内容的人性格反而活跃会形成独特的网感，适合做传播获客。4、公域外卖+私域社群+实体门店+跨界营销将实体店、私域和公域流量整合为一个闭环，不仅前置了所有的互动和锁客方式，将分散的流量可控，还将所有渠道的收入都收到了回款中来。其中，公域外卖占比40%，私域社群占比20%，堂食占比40%。5、地推加粉在四线城市，我们的获客成本和社群维护成本都比较低。做一个300-400人的社群，派两个兼职去中午吃饭人最多的地方扫码送奶茶，将方圆3公里经过的人；每个店员都必须将门店和方圆三公里写字楼里的用户转化到茶尖尖的社群中。引自案例：茶尖尖适用行业：茶饮咖啡招式11：顶层设计+数据赋能1、顶层设计私域、短视频、直播，环境一直在变化，这些东西对我们的生意、业务有什么样的影响？企业最需要的东西是什么？私域的底层逻辑是什么？首先，在技术上计算能力已经突破了瓶颈，以前服务器性能差，要算东西很慢，没有办法做一对一会员的数据分析和营销，现在基于云服务已经可以以很低的成本做这件事情。其次，客观上消费者也迅速分化了。以前请成龙打广告就可以搞定80%消费者，但现在消费者的内卷分化，要求企业必须做更精细化的运营策略。第三，需求上消费者链路闭环化。以前商品卖给顾客就结束了，最多给一些售后服务，但现在无论是在客服还是下一步的引导复购环节，都需要再次和消费者产生持续的互动。第四，生意的本质已经变成经营会员，商品和服务只是一个媒介。第五，在整个商业生态上，数据已经是第五生产要素了。2、数据赋能第一，基础和管理。无论做不做私域，无论再怎么用别的平台功能还是企业微信，还是要有自己一套软件或者说营销系统。对营销系统做全面整合，不是光有外部工具就可以了，内外部都要整合在一起。第二，触达和沉淀。通过企业微信管理会员数字资产，触达消费者，（企业微信）已经是很方便也很成熟的工具了。第三，分析和提效。如果只有数据也是没有用的，数据还要产生价值，这里面特别要提到数据建模。和大多数企业用的AI不同，百果园用的是数据建模的方式，形成精细化的操作指导。建模目的是让企业内每一个层级的人都能用到数据工具，使其直接变成标准模型，可以直接用于工作。第四，赋能和使用。百果园用企业微信做一线赋能，4800多个店长每个人都有企业微信，里面可以直接用这些数据辅助经营。店长可以看到哪些是我这家店的会员，哪些会员下个礼拜年度权益可能到期了，就可以从资料库找到一条信息模板发给这些人，告诉年度会员有什么样的好处和价值，去年帮你省了多少钱，会员看到消息之后可能更愿意进行续费。引自案例：百果园适用行业：生鲜招式12：数字化重构“人货场”、千人千券、紧抓复购1、数字化重构“人货场”（1）“人”的重构本质是利用SCRM系统经营会员搭建SCRM会员系统，并在全域建立多次反复的触达与互动；建立社会学和传播学的模型，做到运营的可定位、可预测、可影响；家一定要有自己的动态私域流量，运营和传播策略都要跟进消费者的变化；（2）“货”的重构的三个优化环节从拍脑袋决策生产到根据用户消费数据的回传，反向指导生产制造：设计要考虑传播优化；制造要考虑物流和存储优化；信息要考虑互动优化，即“一品一码”：箱子外的码用于管理渠道商、箱子里的码用于管理终端销售、商品上的码用于触达消费者；（3）“场”的重构“场”是决策场景，也是消费者心智的变化，在变化中，很多应用会参与其中，即实现消费者搜索相关类目的时候你的品牌能随时在场。2、千人千券不要通过全量用户的平均数据来做营销指导；这样根本影响不到精准用户，营销成本就浪费了，而是要用千人千券的方式，通过显数据+隐数据+迭代数据确认嵌入位置。（1）数据类型显性数据：一个用户的性别、年龄、购买品类；隐性数据：用户的消费习惯、消费偏好；（2）发券与用券通过发券来进行数据测试：给所有人发相同的券、给所有人然后发不同的券、最后发5张让用户挑1张，来洞察他的偏好；通过用户的用券情况来迭代数据，进一步进行用户行为数据的洞察；（3）数据分析与运营原则不诱导、不影响、不改变消费者的自由意志；数据不是用来杀熟的，而是用来提升服务体验的。3、紧抓复购水果的生物特性，无法保证每一个都好吃、都完美，这时候就比谁能够在产品不良的情况下更能挽留消费者。一方面通过前端把控，利用200多项检测降低不良品率；另一方面通过三无退货、自营客服、主动召回等方式提升售后服务。引自案例：百果园适用行业：生鲜招式13：直播+社群+主播指导1、直播+社群首先将商家自己的社群私域流量集合到特抱抱直播小程序，完成从私域到公域的转换，最后再从公域分发到私域；其次教商家如何玩转社群。如打造精神领袖、输出群文案、做社群结构管理。2、私域社群（1）核心逻辑社交关系主要沉淀在微信上，微信群是弱关系的群体，但人们都希望建立强关系的社群；（2）弱关系到强关系社群的关键，要整理客户名单，针对性发朋友圈在微信群里要形成人脉关系，要在社群做活跃分子；（3）强关系社群的三要素群里需要有精神领袖、群需要有群规、群需要有金字塔的管理结构3、主播指导（1）抓内容：海报、图片、店铺摆放、脚本要好；（2）抓销量：根据销售数据来调整卖哪款货（3）抓爆款：要有引流爆款产品引自案例：特抱抱适用行业：社交电商招式14：分工直播1、熟悉用户：负责互动、调动气氛、从主观的角度评价珠宝；2、熟悉产品：介绍珠宝的背景知识，每一件产品的材质、做工、设计、保养、搭配建议等。引自案例：HiMaMa适用行业：社交电商招式15：内容选择+氛围打造1、直播内容选择第一点，区分知识和经验。用户获取知识的途径相对较多，但愿意主动分享经验的人并不多。因此，通过内容分享稀缺的经验，会让用户更有“得到感”；第二点，让经验可操作。让用户有“得到感”只是内容的第一步，还要让用户可以按照内容提供的经验轻松完成操作，这也是用户更喜欢的内容。2、直播氛围打造第一，主播的形象要让用户看着赏心悦目，而不是很严肃或者呆板的；第二，通过产品价格优惠和优质赠品，让用户心情愉悦的同时还收获实惠，满足其性价比的需求；第三，在直播中推荐一些用户平常较少接触的产品，比如剥樱桃核的机器，既让用户开了眼界还让直播本身更有趣味性；第四，利用抽奖不仅可以活跃气氛，如果把大奖放在直播的后半段，还能有效的提升用户的停留时长。引自案例：小小包麻麻适用行业：社交电商招式16：IP打造+精细化运营1、提高免费课转化率首先提升产品，这是提升转化率的核心。结合不同年龄层发音特点做产品适配，给线下产品配上点读功能。其次是提升用户在体验课过程中经历的路径，提升效率和服务质量。最后是用户和销售团队的分层运营策略。销售团队中，个人的销售能力有差异，需要去做分层。上完所有课程的用户，转化率就高于只上了两天课程的用户，所以的用户也有分层。2、IP打造基于孩子的认知设计动画IIP，并围绕该IP打造家庭和朋友系列，同时做配套的课程和图书设计；做名师IP。孩子除了对课程感兴趣外，也会因为特别喜欢某个老师才想每天见到她。引自案例：宝宝玩英语适用行业：教育招式17：精细化直播1、直播节奏选择基本一周一次直播；直播时间目前是在周六下午2-5点。2、做好直播第一，一线销售人员和导购伙伴的积极参与和分享；第二，主播的选择比较重要，主播要有导购经验，有充分的商品知识，有自己的审美感；第三，脚本很重要，直播后台差不多需要十个人配合，分工非常清楚，大家去写脚本，去找出亮点，不断调整，全员都在配合，少了任何一个环节，都无法做出好的业绩。3、主播选择与分工整场直播中会有三个人，两个负责场内（镜头内），一个负责场外（镜头外）；场内主播兼模特，场外主播兼主持人；场内的主播要能表达，能展现出来衣服的美，对身材、姿态、表情的要求也比较高，要懂卖衣服的技巧；场外主播也要有很强的表达能力，能讲清楚我们的面料，还要带动氛围，边看顾客留言边回答，以顾问的身份来问场内模特主播问题，这样更有现场感。引自案例：V·GRASS（维格娜丝）适用行业：服装招式18：超级用户+SCRM体系1、培养超级用户第一，把线下购物的用户引导去线上购物，用户在线下店买过东西，然后通过一些券，引流到别的活动，让其去线上购物，这样就是全渠道的会员，成为超级用户的可能性就非常大。第二，把买商品的会员引导去消费服务，比如说他去童乐园买个次卡、年卡等，把商品和服务同时购买后的人群更容易成为我们的超级用户。2、会员体系搭建核心用户画像、用户行为洞察。引自案例：某母婴品牌适用行业：服装招式19：生活号+群+轻会员+小程序1、小程序冷启动早期通过拼团的口碑传播，粉丝社群的运营，外部会员频道权益的合作，包括支付宝会员等核心的还是后端优势，在商品价格和服务品质上有一定的优势和竞争力，不用补贴也能让用户在这里购买到性价比高的商品，我们对于供应链的品控也抓得比较紧。早期比较顺利地规模化迈向了借助于端口和拼团、社群等口碑传播的方式。2、生活号+群+轻会员+小程序生活号更多是以用户运营为主，将来也会往里面叠加更多内容，我们跟用户之间产生更多的点是交流、交互；群跟圈子更多的是用户晒单、拼团，用户跟用户间的互动、话题性的探讨，然后用户也可以通过社群直接筛选出高性价比的热销商品。小程序更多的是承接交易，做交易的落地，小程序整体的交易体验会更完整一些。轻会员可以非常方便地帮商家建立会员体系，商家可以针对轻会员这叠加更多福利玩法。引自案例：好食期适用行业：家装家纺招式20：搭建SCRM体系+用户精细化运营1、社交电商的机会来源中心化平台是搜索逻辑，天然会在消费者认知和商品之间形成鸿沟；当消费者进入海量商品世界后，搜索获得的结果越来越差，会十分干扰和影响购物乐趣。2、建立个人数据群主（店主）看重基于群的个人小数据，获得个人消费行为图谱。比如某某通过我买了几次童装后，基本可以知道用户有小孩，基于群主的消费关系、购物过程，加上一对一服务，可以借此逐步组成对方“家庭的消费图谱”。这里不需要大数据，只需要知道自己关系中的每一个用户的小数据就可以。引自案例：爱库存适用行业：社交电商招式21：支付宝生活号+引流私域+人设打造1、私域运营第一、要去做一些人设化的东西，最好用真实人设，用真实的人去运作。第二、除了依靠自己的私域流量外，还得依靠和发挥用户的私域流量，这是一个很重要的点，比如让他成为你的代理下线等。第三、私域流量的选品，最好是高频高复购或高客单价的产品，这样做私域流量才更有价值。2、人设打造人设得稍微真实一点,兔巴租机的人设都是爱好美好生活的女生。朋友圈的人设需要长期打造，平常会营造一种美好生活的感觉，也会去推一些和生活场景相关的租赁广告，还有点赞送礼等活动。用这样的人设在群里加好友后，也很容易转化，因为每个人都需要日化产品，用户看到兔巴租机朋友圈的日化产品就很容易产生购买。有一个好的人设，用户以后如果有需求，还会来找你。兔巴租机发朋友圈的频次是一天一次，时间大部分在下午6点，但是与生活场景相关的租赁广告大概一周三次。3、私域引流+承接第一、先从公域流量中导来流量，沉淀在微信个人号上；第二、个人号上设置有活动关键词自动回复，根据自动回复情况，把用户漏斗到兔巴租机的100多个活动群；第三、让用户参与兔巴租机的活动，像零元租、一元体验、砍价等实用类的活动，频率高的时候基本一周一次活动。参加完活动的这些用户可能去朋友圈购买，也可能会有二次裂变拉新，这些新人又会被转化到微信个人号中，兔巴租机也会通过朋友圈和微信小程序做活动继续触达他们。引自案例：兔巴租机适用行业：互联网+/租赁招式22：全员分销+裂变增长1、全员分销传播需要内容，东阿阿胶采取了“众创”做法，每天发动全国几千人做头脑风暴。比如做“桃花姬阿胶糕”情人节活动时，一下做出几千个内容，最后通过投票选出了10个，这个质量就很高了。这相对动辄几十、几百万的广告费，成本要低得多。对于冷启动表现好的内容，东阿阿胶还会和市场商量，找广告公司做优化，去做更好的传播。这时候，每个人既是传播内容的终端，也是分享内容的终端，甚至还是卖货的终端。东阿阿胶管这样的状态就叫做“人人是终端”。每个人都成为获得私域流量的入口。东阿阿胶的内容营销是将产品的物理特性加上它的价值观，通过运营让客户去裂变，最终产生了指数性增长，也倒推着其进行变革。这就是要把做的每个活动变成可以传播的内容，然后进行传播。2、用户增长第一点：获客。这是几个环节里最难的点，也是东阿阿胶做的最好的一个点。就是过“人人是终端，动作即内容，内容要流动”的形式，不断在线上线下输出内容；第二点：裂变。东阿阿胶不断完善KOL和KOC体系，让用户成为分销代理，从而搭建庞大的分销网络，同时做一些针对KOC的激励活动；第三点：保留。首先是我们不断输出用户关心的内容。其次，我们设置了7大用户标签，通过大量的活动不断完善用户标签，然后根据标签精准推送内容。这也是保留最为关键的一个措施。然后根据20-80原则梳理了我们的关键用户，做顾客洞察，不断向他们发送调查问卷，询问对产品意见，这比过去的顾客洞察提高了百倍以上的效率；最后，还会定期邀请这部分关键用户来文化之旅。引自案例：东阿阿胶适用行业：食品/保健招式23：朋友圈+社群+私聊1、增加连接客户的触点，私聊+社群+朋友圈，多方位信息触达，形成“钢索”连接2、朋友圈分享的维度（1）朋友圈的内容运营，其实就是一份别人愿意看的“小报”。经营内容机制背后的考虑是，首先要认识到朋友圈的场景，它是更加碎片化、更口语化一些，可以把公众号的长内容打碎，然后再分享到朋友圈，内容的重复性利用其实没什么不好，保证的是让精准目标客户可以有机会随时看到。（2）提升客户对于整个行业认知的事情，我们认为公寓老板的认知水平就决定了这家公寓的水平，就像一个公司CEO认知的高度就是公司的天花板一样，所以会精选内容，然后影响他们；（3）围绕分享行业最新政策、资讯新闻；干货的内容，本身我们部门是公关出口，也在做采访，不断地将我们这种有代表性的客户，帮他们输出生意的故事，经营的技巧，以及很多血泪史，教训，经验等等。这里的内容可以直接拿出来把它碎片化，用到“私域流量的朋友圈”来分享；还有一些是我们找第三方合作，如输出室内如何设计，怎么以低的成本做出一个逼格还不错的搭配，颜色怎么搭的方案等等。引自案例：蘑菇租房适用行业：互联网+招式24：重后端轻前端+重质量寻增量+用户筛选1、重后端、轻前端单独成立新零售运营中心，设置后端系统和中台，打造一个决策大脑：主要调整内部资源的协同效率，做好内容中台和数据埋点；将系统收集的数据和内容反哺给前端导购，导购是没有负担的执行，只需要做一个执行传播者，做一个分发者就好了2、重质量、寻增量拓客方面要更注重质量，提升私域1V1高品质服务；在私域玩法还不成熟的情况下，放弃之前的存量竞争，先做好增量布局，待时而动。3、添加导购提供在线社群服务：实现导购24小时在线；定期在社群内投放一些产品的露出，感兴趣过来咨询的人越多，导购销售机会则越多。4、用户筛选一级画像：按人群归类；二级画像：细分至各个年龄段；根据小众的功能型产品，筛选出各个细分领域的小众用户；在不同人群的场景里，去提供不同的产品，完成人群和年龄、产品之间的匹配关系；分类建群，分发一些售后温馨提醒的服务；引导用户互动、晒单以及介绍新人进群购买。引自案例：波司登适用行业：服装招式25：重后端轻前端+千店千面+内部PK1、重后端，轻前端（1）概述：重点搭建后端系统中台+前端一线导购“傻瓜式”执行（2）重点搭建后端系统中台。先做好定位：选择上海、杭州、南通三个城市的重点市场、重点门店开始试点；搭建私域流量池，推个人微信：把进店用户和门店周围3公里的人群，以及之前的存量会员变成个人微信好友；并利用“微信群+朋友圈”做品牌宣传与产品服务。（3）体量增加后，将个微用户备份至企微，利用企微强大的后端运营系统，逐渐形成数据赋能的一个矩阵模型；者是后端私域系统的核心（4）前端一线导购“傻瓜式”执行。后端系统中台不断汇集用户数据，收集反馈，内容运营部，按品牌的推进计划，批量输出有效内容；前端导购根据后端定制的SOP进行“傻瓜式”执行，只要点击、转发、执行就可以了。2、千店千面+内部PK通过技术手段，来基于门面的LBS（基于位置的服务）跟它对应，实现每家实体店都对应一个线上的小程序商城；鼓励闭店后销售，让店员下班之后也发朋友圈，发推文，这个时间点的提成会更高；通过每天晒排行榜，来充分调动各零售公司导购的积极性。引自案例：波司登适用行业：服装招式26：会员招募+分组推券回访+智慧门店1、会员招募：用动销最快的面膜做引流活动：（1）走出去。先通过地推人员触达到更多原有圈层外的用户；（2）引进来。想办法把消费者从外面引到店里，比如用驿氪的砍价、秒杀等功能；（3）留下来。通过蜜思肤独创的会员生命周期管理，根据RFM模型，搭建蜜思肤8大用户群体使消费者逐步成为忠诚VIP；（4）带客来。通过邀请有礼活动、拼团活动等功能，引导会员老带新快速裂变，不同于“引进来”，这部分的用户因为老客户的背书，客单价会更高。引自案例：蜜思肤适用行业：美妆招式27：视频号KOC矩阵轻直播把视频号打造成一个草根或低门槛的直播工具，完全不需要编剧之类的团队，让所有代理商可以直接模仿操作，用这套直播机制将一定量级的“KOC”撬动起来，就足够在去中心化的世界，最大化收获那个头部地位。１、KOC矩阵：（1）聚集成千上万了KOC代理商，打造视频号KOC矩阵；（2）赋能小B围绕同一个产品发布不同的内容，形式不限，而不是由总部打包好直接复制分发；（3）核心：做视频号就是拓展小B卖货渠道，直播间加好友比卖货重要，视频号是社交场，抖音快手是卖货场；２、轻直播（1）把视频号打造成一个草根或低门槛的直播工具，完全不需要编剧之类的团队，让所有代理商可以直接模仿操作；（2）做视频号就是拓展小B卖货渠道，因此视频号关键在加好友而不是直接卖货引自案例：格家网络适用行业：社交电商招式28：全渠道会员体系+小程序全品类店店通+积分打标签+回访拉动复购1、全渠道会员体系（1）全渠道会员即线上线下一体化，通过反复触达、可以有效降低用户流失；（2）当用户与你的互动频次越多，交易机会则越大；（3）利用SCRM系统搭建会员体系，实现商品通、会员通、库存通2、小程序全品类店店通（1）做小程序商城的目的是第二门店，不要把它定义为交易平台，它和线下门店是互补关系；（2）全品类：围绕女性开展全品类的异业合作，触达用户生活的方方面面，才能维系更高频得互动，更多的成交机会;（3）店店通：跟京东打通，A门店需要货品，B门店可以为他发货，并在很快时间内触达；3、积分打标签（1）打造虚拟货币，测出我们的用户除了女装还喜欢哪一类商品；（2）积分就是用户时间，愿意拿自己时间换的产品一定是用户感兴趣的产品；（3）再通过积分商城给门店引流会员，到店16589人，成交5000多人，转化率是31%，投入产出比可以达到1：13；4、回访拉复购（用以下方式带来1654万复购）（1）把用户标签化，做细分，细分到最小单位；（2）根据用户不同的喜好，通过导购、企业微信、客服团队，把沉睡流失这部分用户进行二次唤醒；（3）导购只维护门店活跃的头部用户，总部再用企业微信给出触达和运维的建议和意见。引自案例：速品服饰适用行业：服装招式29：私域1+2+3系统、数据驱动4步走1、私域1+2+3系统（1）一个导购：导购的职能就是分销和服务；让顾客主动找导购，化被动为主动，通过直播、社群、广告、短信、公众号等形式不断激发顾客的购买欲望，让顾客寻求导购在线服务，完成订单；（2）两个体系：让导购更容易销售，同集团其他品牌的产品获得利润，同时也让我们的顾客有更多的选择性，产生更多的消费机会。集团统筹掌控所有会员，集团统筹规划所有商城。（3）三大系统：会员系统是将全域顾客引流到会员体系的入口，保证会员稳定输入+保证对顾客需求的了解，商城系统是将私域流量转化为销售的最好桥梁，为会员转化为销售，提供一个平台；分销系统是让导购快速展开整个在线业务，导购愿意去做拉新会员，留存会员+助理导购完成线上销售2、数据驱动4步走（1）数据推进业务发展：通过数据，知道并推进项目在公司内快速发展根据大环境制定阶段性导购指标，循序渐进；不是所有导购都是合格的导购，因此要进行导购分层，内部老带新。（2）数据指导运营方向：通过软件系统，实现线上销售可视化，优化导购销售流程；（3）数据指导信息分层：通过数据记录，完成数据分层，助理品牌方，导购实现精准运营。第一维度：自动化标签：入会周期、会员等级、互动周期、消费周期、会员类型、会员生日；第二个维度：行为性标签：购买品牌、购买品类、购买折扣、商城行为、基本信息、地域信息（4）数据指导精准运营：通过数据积累以及大数据，全方位优化各个业务环节，尽快实现千人千面。底层逻辑：通过商城的购买行为，将一个顾客信息以商品信息映射到腾讯的商品池与用户画像，做一类人与一类商品的匹配推荐，进而辅助下一次一类人的购买。引自案例：衣恋集团适用行业：服装招式30：新基建+直播+社群；用城邦思维建设社群1、新基建支撑“直播+社群”的，其实是安利电商的基础设施建设——新基建（1）直播必要条件的SCRM系统；（2）支撑电商的IT系统；（3）打通线上线下的供应链体系；（4）依托京东的物流和仓储能力，能够确保下单后24小时内到货，做到端到端的保障；（5）支撑客户在直播现场供货的是精细化运营及选品策略；2、直播（1）直播前需要进行团队培训，对于本场直播的产品、核心亮点、福利机制等方面，团队需要提前了解；（2）直播中的内容生产采取中央厨房制，由公司专业内容团队和直播团队进行密切配合，同时提供运营内容，由营销伙伴进行分发，在直播的不同阶段，提供不同的营销素材；（3）直播过程中哪些内容、文字、视频、片段要实时给到各群负责人也要写明；（4）直播间的固定档期是每周六晚上7点半，每周四详细的群运营手册都会提前分发到各个群中，安利直播转化的背后，是数万的小群通过直播单点同时发力。3、社群（1）搭建社群运营的单位，人是第一位的。（2）40-100人的小群更加有效。人员越精准、越容易分类，管理和运营难度也会越小；（3）微型的组织架构，能保障小群的活力，每一个群都会设立群主、群运营官和气氛官等身份，运营官的工作更“实”一点，气氛官的工作更“虚”一些；（4）群运营也不会随着单场直播结束而结束，我们会保留直播回放素材，优质内容会继续进入整个循环中，成为每一个群沉淀的知识资产，从而持续促成订单产生；引自案例：安利适用行业：社交电商招式31：社群+投放+老带新、打造养宠顾问团1、社群+投放+老带新（1）社群：通过自媒体渠道和活动积累了大概一万多的社群成员，20多个群（2）投放：投放方面，成本平均在20元/人以上，新客户3个月的转化率能达到10%以上；抖音的信息流，转化率很差，差不多不到微信的1／3，还增加了我们大量的人力服务成本（3）老带新：通过1对1私域重度运营，在微信做内容分销电商时，有意识的积累了自己的忠实客户，让转介绍自然发生2、打造养宠顾问团（1）养宠顾问团成员均受过大量、专业的知识培训；（2）他们的专业知识帮助养宠客户解决问题，所以能与用户快速建立信任关系，增加了成交转化率；（3）30人的顾问团，包含医师专家团、行为训练组、营养学专业组，医生也有来自线下知名宠物连锁医院的管理人员和临床医生；（4）提供免费的私人宠物医疗远程诊断服务；引自案例：原本猫粮适用行业：宠物招式32：极致服务+情感连接、特殊组织架构、独特的商业模式私域流量更多是要建立一套比较完善的服务体系，只有这样才能建立好和客户的情感连接。豪车毒基本都是不见面卖货，但我们提供了非常极致的服务，整个服务体系非常标准化。很多微商的私域打法就忽略了服务，或者只有线上服务，而我们更多在意线下有温度的极致服务。1、极致服务（1）做用户的高端管家：凡是管家工作范围内的事情，我们都会做帮用户接机、免费洗车、送花、体检时开车接送、摄影师上门服务照全家福、买电影票、接送宠物洗澡、接孩子，24小时网红餐厅排队，24小时全程医院排队，都帮SVIP用户做（2）除管家服务外，还到SVIP用户家中，做极致深度家庭保洁服务（3）每次外出保洁时都会配备摄影师，在保洁人员工作的时候拍摄留存（4）每次做完保洁，都能看到客户在社群不停发照片、视频，发朋友圈，在保洁业务还没做完的时候，就已经开始获取新的流量客户了2、情感互动（1）极致服务的认知：服务的升级，不仅仅是差异化的体现，更需要的是情感互动；（2）每晚把保洁的进度、完成效果发给用户，可以让用户更加信任我们；（3）每年固定的传统节日均会精心为用户定制节日礼物引自案例：豪车毒适用行业：汽车招式33：私域流量池+小程序+社群第一步：让线上茶饮店触及更多消费者，把用户在操作时视觉体验和品牌好感度打透，优化小程序。包括线上UI设计、交互美化，及非常多的营销策略和活动，如限时折扣、拼单满减、老带新、裂变等。通过打透个人群体工作下午茶、周末小憩等场景，更精细地运维私域，及围绕邀请、互动游戏等社交玩法，进行小程序功能优化。第二步：快速推出新品，并通过将数字化变成营销态，来传达新品上新和新营销活动。第三步：菜单管理，基于纷繁的迭代很快的SKU，对菜单进行逻辑梳理和优化。如开发了门店菜单的个性化上下架管理，由门店店长来控制上架什么样的产品，贴合本地区域的营运指标。菜单里还加了打标签功能，帮助用户快速选择。还帮品牌做了很好的当季饮品推广及活动等,比如限时特价、满减、送、今日第二份半价等。第四步：私域中整个用户CRM体系精细化运营。面对快速的会员增长、拉新，提升复购率，对流失用户做促活活动等。不定时通过不同方式和维度，完成线上裂变和线下拉新，实现私域总数的快速增长。第五步：社群是寻找和挖掘KOC的运营过程和工具。我们已经做了一百多个社群，大部分基于LBS门店。社群不是拉新工具，是运营工具。我们在社群里培养了非常多KOC，落地了一百多场新品和新店体验官活动，通过活动发布来把粉丝做分层。KOC帮助我们快速裂变、提高品牌黏性。第六步：通过共同的人物属性、性格标签和共同爱好、相似标签等对用户做分组运营。第七步：通过券包、积分抽奖、加价购等的所谓“百变营销策略”，增加消费场景，参与门槛非常低，把优惠进行营销化，用营销的语言讲述折扣。引自案例：乐乐茶适用行业：茶饮咖啡招式34：企业微信+社群+LBS+波峰会员日+支付1、社群：将所有在门店办理的会员引流到私域微信群；2、LBS：基于LBS做千人千券：根据每个门店3公里内的用户，门店人流量，门店附近用户购买力，具体发什么类型的券，做什么样的活动，都根据具体情况做组合；如：有的用户可承受的金额为80元左右，给他发100元减20元的优惠券；有的用户可承受的金额为200多元，我们就给他发满300元减30元的券等；3、波峰会员日：每周五是波峰会员日，期间活动优惠力度更大，固定周期，培养用户习惯，预先占领用户心智；4、支付即会员：只要消费者进行了微信支付或支付宝支付，就能把支付的信息对应到会员本身，这样即使他不用商家的小程序，不出示他的会员，也能把整个会员数字化，这样还可以留住一部分到店消费过的用户，来门店消费的用户远比线上投放的用户更精准，也更值得运营。引自案例：久久丫适用行业：食品饮料招式35：企业微信+人设打造+直播互动+小程序转化1、企业微信（1）在包裹卡上印上分渠道活码，将在电商平台下单购买的客户引导至企业微信私域流量池中；（2）在包裹卡设计上不断更新优化，包括外观样式、提供的福利等，以测试如何用最小的成本获得理想的加粉率；（3）在客户扫码添加后，无需验证自动通过，并发送一条欢迎语信息，引导客户主动提供订单信息；（4）客户提供订单信息后，在虎赞SCRM系统内能够将订单与客户进行绑定，并可自动发送红包；2、人设打造：打造人设，将客户当朋友，基于信任做成交（1）客户添加好友之后，依据客户购买金额、购买次数等，将客户分成小狼、战狼、将狼、天狼星等不同的级别，并将客户分配至福利活动群：或VIP用户核心群：；（2）在粉丝群内，创造运营人员“七七”与售后“客户服务经理”两种人设的员工；“客户服务经理”负责处理一切跟品牌相关的问题，包括其他平台产生的订单问题，为客户负责到底；“七七”是一个外表文静、内心直爽的女生，她每天会花大量时间在群里与客户沟通聊天，分享日常，与客户交朋友，每月与客户互动近10万次。（3）标注出群里活跃的客户，针对他们个人的偏好，提供个性化的商品推荐，每个运营人员平均深度对接客户超100人；3、直播互动（1）利用直播方式，进一步提升转化率和复购率，并且另一方面也加强了“七七”人设的真实性，增加了客户对品牌的信任度；（2）利用素材库和便捷回复，将常用的素材和话术添加至企业微信的聊天侧边栏，一键点击发送，提升运营人员操作效率；（3）使用SCRM的消息与风控功能，合规会话存档，企业管理员可以查看到员工与客户单聊与群聊的会话记录并使用敏感词预警功能，及时分析运营人员的服务质量，规范话术，监督会话及时性等4、小程序转化：自有小程序承接转化，构建私域单独渠道（1）通过自建小程序，做私域单独的渠道与会员体系，自由控制售卖的产品以及它的价格、优惠等；（2）私域客户的沉淀和复购，最终目的是要打造私域单独品牌——七匹狼严选，因此用自有小程序做客户转化的承接是非常必要的引自案例：七匹狼适用行业：服装招式36：导购激活+导购赋能+社群+直播+小程序+企业微信1、活动社群运营围绕线上“业绩爆破”活动进行社群经营，导购在社群里推送活动信息+商品购买链接，让消费者看到就能买到，很大程度上减轻了库存压力；2、常态社群运营（1）社群营销小组从临时变永久，社群+小程序的模式变成终端的一种常态；（2）每个终端员工平均有2-3个群，群平均人数超过100人，一个百万数量级的私域流量池已经初步建立，2020年整个2月，单纯通过微信社群就为特步贡献了四千多万销售额。以门店为经营单元开展社群营销时，最高社群成交转化率能够达到16%；3、专业社群运营特步专业社群定位：专业跑者社群。社群包括：新品试穿、跑团聚会、约跑、跑步训练营、马拉松赛事名额、步态分析、产品优惠折扣信息等。一方面，在品牌的专业定位上能够非常有效地传递和加深公众印象；另一方面，社群对于产品、销售等环节能够产生反向推动作用。通过社群交互、用户试穿、邀请跑者到实验室采集数据等方式，产生大量产品改进和创新思路，推动研发迭代，带来销售转化。4、直播千店直播，导购跨界当主播，特步解锁线下门店新玩法，借助微信广告基于LBS（地理位置信息）进行投放引流；5、一店一小程序基于SCRM工具，特步总部提供素材与支持，充分分权，赋能门店独立运营小程序商城，打造“一店一小程序”；（1）千店千面：门店掌握着消费者个性化信息，将商城释放到门店，释放到导购，结合区域和人群特点让每个门店都有自己的专属小程序，实现以门店为单位的在线服务、进店预约、社群分享、会员管理、导购管理等经营功能，各门店使用独立的小程序，业绩自动计入门店和员工个人销售。让员工工作链路、消费者服务链路、商品交易链路数字化；（2）加盟商/代理商独立商城：对于加盟商和代理商而言，希望拥有相对独立的小程序商城，进行独立活动营销、库存管理、收款等。总部提供支持的同时将权限下放，处理好两者之间利益关系，能有效激发加盟商和代理商的积极性。6、企业微信如何避免导购流失带来的客户丢失，特步运用企业微信进行私域客户留存。引自案例：特步适用行业：服装招式37：门店+导购+私域用高频拉动低频，选择好的爆品带动消费频率，再加上洗护服务，可以解决顾客售后的问题，加大跟顾客的黏度，这些方面都是我们能够持续在线上与顾客保持高频消费节奏的主要原因。1、先解决两个技术问题；（1）找到合适的工具（2）在内容上和顾客形成链接2、导购信任：通过社群内容种草，再进行一对一沟通，不断让用户加深对品牌和导购的信任；3、门店优势：产品到家后，如果不满意可以当场退单，这也是线下门店的优势；4、私域工具：小程序商城和公众号并不仅仅是触达用户的平台，而是再次赋能线下门店的工具，我们会给线下门店开发相应的线上门店，除了部门页面设计、爆品和商品价格必须统一以外，其他的自主权全部下发到了门店。（1）首先，只有一线门店的导购和店长最清楚用户需要什么，如果总部一厢情愿的想掌控所有商品与所有用户的触点，就像在用一把钥匙要大家所有的锁，这是行不通的；（2）其次，加盟体系和总部永远是博弈关系，当自主权交给线下门店后，他们会认为线下门店和线上门店都是自己的，解决了这样的思想问题，他们推广企业就非常快，这一点很重要。引自案例：梦洁集团适用行业：家装家纺招式38：私域+直播+社群+微商城1、私域+微商城第一步：高管意识，董事长亲自推动落地，不断引导高层做相关培训和制定KPI。建立私域流量池，私域数据源头主要有两个，分别是企业的会员池和员工的会员池。第二步：细节运营，后续VIP顾客的管理和维护、系统的彻底升级、虚拟组织的建立等等一系列重点工作的推进和实践。开展一系列培训。第三步：制定基础运营策略，用一些过程指标做相应的管控和监督，确保GMV总业绩的完成。2、运营策略背后的模型新零售模型。三个合力的模型，规定了不同部门分别应该做什么。第一，董事长亲自推动新零售部门来负责IT和客户的线上体验；第二，零售部门负责整个商品和培训；第三，销售部门和分公司负责业绩的达成。基础模型。基础模型就是销售源自于哪些方法。第一叫直播；第二叫一对一营销；第三叫社群营销。这三个关键点构成了导购的整个私域打法。导购通过直播去做更多人群的链接，通过一对一营销和社群营销来完成相关的转化动作。总部的两个维度：第一，公域探索方面，主要追求渠道创新。第二，私域探索方面，可以分为用户运维和触达转化会员的相关策略和路径。导购方面的阻力很大。推动导购进行线上带货很难，只能够做培训并与KPI挂钩。导购的执行程度要跟薪酬升职体系紧密挂钩。引自案例：九牧王适用行业：服装招式39：细节服务+全体动员+高价值内容+员工培训；轻工具+早布局1、专业赋能+全体动员+高价值内容+员工培训（1）细节服务：宝岛眼镜的系统可以帮用户保留验光数据，这使得线下门店场景与用户接触时也容易加微信（2）全体动员：动员全国7000多名员工，他们会将自己的亲朋好友拉进来，有的员工一天甚至能拉1000多个用户；（3）高价值内容：提供高价值内容和服务，比如帮客户留存眼镜视力健康数据的服务细节；（4）员工培训：每年花2000万开展员工技能培训，把导购变成所在行业的专家或KOL，更快解决用户80%以上的问题。未来企业之间拼的是自己有多少行业垂直领域的KOL，拥有的KOL越多，就意味着企业的获客成本越低。引自案例：宝岛眼镜适用行业：眼镜链路三：线索收集招式16：IP打造+精细化运营招式24：重后端轻前端+重质量寻增量+用户筛选招式40：小程序社交传播1、情绪：情绪要明确！情绪曲线要有起承转合！情绪要一秒能把观众带入氛围！2、社交：社交性，让小程序「与我有关」；社交性，带来话题性。引自案例：黄小污适用行业：小程序游戏招式41：红包策略+社交裂变从QQ到微信，再到现在的私域流量，其核心都是社交网络；后来应用最多的都是利益驱动，因为不管什么驱动都不如赤裸裸的利益更直接有效；滴滴红包就是以利益为驱动，利用社交网络做传播的经典案例。1、无论何时利益驱动+关系网络仍然是现在网络时代里，新产品快速增长的最好方式；2、不管滴滴红包怎么发，是自己的产品做裂变，还是利用第三方平台工具，中心点永远是平台，所有的信息都在平台自己手里，所有过程都是可控的；3、每次红包的传递是可被记录的。做关系营销，最重要的是掌握传播的通道；第一，够简单，不要搞得那么复杂，简单粗暴；第二，有利益；第三，可裂变；第四，可运营，可以长久使用引自案例：滴滴适用行业：互联网+链路四：小程序直购招式1：私域运营三部曲招式2：爆品打造+品类差异化招式3：员工培训招式5：超级IP+私域精细化运营+加群拜师招式7：抢占品类制高点+线上搭建私域会员体系+线下多方渠道触达；7 大核心私域加粉路径；重度私域运营提高复购率招式9：打造微信生态矩阵：小程序+订阅号+服务号+私域+直播招式11：顶层设计+数据赋能招式13：直播+社群+主播指导招式18：超级用户+SCRM体系招式19：生活号+群+轻会员+小程序招式20：搭建SCRM体系+用户精细化运营招式21：支付宝生活号+引流私域+人设打造招式23：朋友圈+社群+私聊招式25：重后端轻前端+千店千面+内部PK招式27：视频号KOC矩阵轻直播招式28：全渠道会员体系+小程序全品类店店通+积分打标签+回访拉动复购招式29：私域1+2+3系统、数据驱动4步走招式33：私域流量池+小程序+社群招式35：企业微信+人设打造+直播互动+小程序转化招式37：门店+导购+私域招式39：细节服务+全体动员+高价值内容+员工培训；轻工具+早布局招式42：小程序+生活号+私域1、会员运营第一种模式自九月底开始尝试了大概一个月，花1元钱购买总值15元的券，所有用户一视同仁。第二种模式是有意识地分层运营，针对C端用户、小B和大B分别推出了不同的券包，为不同场景配置了不同权益。第三种是在双十一期间专门针对B端用户推出低成本高价值权益包。2、提升留存率通过小程序去引导用户关注生活号，生活号里会有些高质量的热点推文和互动话题可增强用户粘性利用消息模板，司机在接单、运送、完单环节都可通过模板消息提醒用户。启用支付宝“收藏有礼”功能，留存率提升非常明显。此外还会用积分兑换和卡券等营销工具和手段去持续刺激用户。情绪曲线要有起承转合！情绪要一秒能把观众带入氛围！引自案例：货拉拉适用行业：互联网+/运输招式43：多渠道流量投放+微信私域生态承接+7个转化组件1、多渠道流量投放+微信私域生态承接+7个转化组件首先要明确私域的目的是更好的服务用户，其次才是用户的触达问题（1）加粉：多渠道流量投放。用别人的流量池、线上付费投放、自己的存量或线上运营活动做裂变，还有地推、其他技术手段等来获取流量；（2）留存：微信私域生态承接。将新增和存量用户放到私域池子中，基本上是在微信生态，比如公众号、企业微信等等；（3）转化：7大转化组件。承接住所有流量后，需要去做转化，再用分类服务和千人千面的内容去激活他们。以下是提升转化的7个关键组件，把这7个组件不断优化，转化结果和口碑自然会好。第一步，需求组件：需求只分有和没有，如果有，就努力将其需求提高第二步，注意力组件：谁能够抢占用户的注意力很关键，比如注意力可以用到视觉的锤子、语言的钉子。第三步，欲望组件：欲望=想得到还未得到=用“熟悉+意外”去包装第四步，信任组件：信任是交易的基础，安全感是人最基本的心理需求之一。第五步，刺激组件：包括了“锚点、紧急触发、特价”等方法论第六步，购买组件：用户购买环节有个模型——BJ Fogg行为设计学模型，B=MAT，即动机-能力-触发第七步，口碑组件：做好产品和服务，口碑是个结果，而不是过程。比如阿里的战略方法论中提到战略=用户价值=功能*体验。引自案例：每日优鲜适用行业：生鲜/超市招式44：双线推广1、双线推广（1）推广方式：从原先的突出便宜，转成突出服务-品质好送货快；（2）贴心教用户下单：地推小哥要教会用户怎么使用我们的平台，而不仅仅是帮他下一单；（3）提成方式不同：用户复购次数越多，他们的相应提成也会越多；（4）除线下地推，也会在对应小区的电梯等投放线上广告。2、用户行为习惯观察模型（1）既买菜也买肉属于正常良性发展的用户；（2）如果只买菜不买肉，说明用户只是将将我们看成补充品类，因为他可能会在其他平台买肉，过程中就很容易流失，所以隔一段时间就会想办法召回；（3）只买标品，比如可乐、矿泉水等，这种东西不需要开火烧饭，他可能只是把叮咚买菜当成标品外卖在使用；如果用户是一个不需要做饭的大学生，叮咚买菜会认为这就是他的使用场景。3、单仓生长模型（1）统计单仓附近小区数、覆盖住户数、将配送速度、配送准时率等作为指标（2）再统计单仓的数据占叮咚目前全站对应数据的一个比例，通过这些指标可以衡量出整个区域的发展健康度4、标准数据模型（1）第一是用户增长模型，即从新开店到未来36个月，每个仓月平均新增用户是多少。虽然每个仓的情况不一样，但整体趋势基本是一致的。如果新客增长有问题：叮咚买菜会加强地推和广告投放；（2）第二是用户月留存模型，新用户在使用过程中，有的用户流失，有的用户选择留下来，并对开始依赖平台提供的服务。如果是用户留存问题：叮咚买菜会查看该区域的用户结构、地理位置，并决定是否要减少相应的骑手和库管等配置；（3）第三是下单频次模型和客单价模型，随着老用户对平台情况越来越熟悉，他们的下单频次和客单价也会逐渐提升。如果是客单价增长不符合预期：我们会看是因为该区域的绿卡会员不够，还是该区域竞争太过激烈，是否要调整绿卡的优惠权益等。5、优化B端效率+优化C端效率+优化C端体验优化品质、时间和速度的确定性，把非标品做成标准品，并且在30分钟左右送到用户手里。第一，培养用户习惯，吸引更多用户来自己的平台购买；第二，做小区的订单密度，因为小区密度决定了他们物流成本和效率。引自案例：叮咚买菜适用行业：生鲜/超市招式45：京微力体系+线上线下一体化2019年10月25，上线了测试版小程序--东小店。在这个领域中，让每位店长的付出都有回报，店长积累的流量归自己经营。东小店模式的背后，依然是用京东强大的供应链优势。1、京微力体系：（1）扶持外部合作伙伴，进行零售创新方面的共创。东小店提供技术和供应链服务，提供便捷的商品调用接口、专业的采销、营销、运营能力、全面的物流支持，让他们实现创新；（2）做消费升级，从微商品、微品牌、微工具、微平台这四部分进行生态布局。在社交电商方面，从扶持单个定向平台，转向做公开化的SaaS化服务，用户如果有一定的流量资源，可以直接找到东小店，一键生成自己的专属社交电商小程序，东小店配套有物流保障和商品服务保障。2、线上线下一体化（1）线上：京喜、东小店等小程序，都对下沉市场新用户的提升做出了很大贡献；（2）线下：除了线上尝试外，核心还有一点在于体验，体验离不开线下场景，有京东专卖店、京东电器专卖店以及超级大型的体验店。引自案例：东小店适用行业：社交电商招式46：私域+社群+直播+小程序第一步：精准确定用户画像。清楚私域对象是B端还是C端，再进一步分析年龄、城市、喜好等相关子标签。第二步：搭建私域流量的运营模式。黄金公式：销售额=流量×转化×客单价×复购。第三步：全触点引流，4个维度的流量触点：线上、线下、社交和商业。第四步：筛选用户，评估并留存有效流量。