不得不承认拼多多在我看来一直是一家很LOW的公司，假货频出，然而前不久就是这家我们看起来这么low的公司居然上市了，创立仅3年的电商平台拼多多于7月26日在纳斯达克上市，开盘价26.5美元，较发行价19美元高出近40％，市值因此也从200亿美元跃升至292亿美元。为美国今年以来规模最大的IPO。

    7月26日，电商平台拼多多在纳斯达克上市，开盘价26.5美元。与开盘首日就跌破发行价的小米相比，拼多多的表现表明投资人对其生意的成长性仍然持有信心。黄峥财富超刘强东达137.4亿美元：中国大陆排名第十三！

   可以说拼多多作为广大中产阶级来说是一件不能够理解的事情，但我们从其取得的结果来看，特别是其取得的利润来看，我们确实是无法忽略其背后的强大的产品逻辑。

    最近几乎所有的新闻都在讲拼多多的假货，这是媒体人的视角。我认同媒体对拼多多的批评，因为虽然观点不能改变物质，但是所有人的观点总有一天会重塑物质。

但作为一个产品来说，我们要思考的是，是不是只要卖假货就可以成为拼多多？

所以今天我们的视角是看拼多多这家成长速度很快、很强的公司，除了假货，还有什么？

需要说明的是，我不认识拼多多公司的任何人，没有做过任何接触，这只是从外部资料和我个人感受上来分析这家公司。

为什么说拼多多很强？我们先回顾一下过去三年，拼多多是如何发展的：

2015年9月，拼多多微信公众号上线，两周后粉丝破百万。（这是怎么做到的？）

2015年11月，微信公众号上线两个月，没有投广告，用户突破1200万。（这又是怎么做到的？）

2016年1月，拼多多付费用户突破1000万，且单日成交额突破1000万。

2016年7月，拼多多B轮融资，获得来自高榕资本、IDG和腾讯的投资。（成为腾讯大家族成员，获得微信推广的优惠和白名单）

2016年9月，拼多多和拼好货合并，用户破亿。（证明来自微信的优惠并不是拼多多快速增长的唯一因，京东、58、艺龙、同程等都获得了同样的优惠）

2016年11月，日均订单超过200万，单日流水破2亿。

2017年9月，用户破2亿。

2018年8月，用户破3亿，并且IPO。

如果这样的成长速度不叫强，那什么才叫强呢？我们从这样的成长速度中，可以学习到什么呢？

一条大河的产生是无数支流的汇聚，而做生意也肯定是先有卖再有买，所以对于拼多多而言，第一件事就是如何成体量地获得一大批商家。

其实阿里巴巴做了中国电商科普的工作，把那些完全对互联网电商没有概念的人拉到网上来。

比如说，阿里强悍的地推团队有一项工作，就是去浙江类似于小商品城、皮革城之类的地方，找到一栋全部是都是一类商品的楼，从第一层开始，一个单位一个单位谈起，谈一年能够把每个摊位谈完。第二年再去谈另外一栋楼……

当拼多多再成建制、成体量地获取商家时，已经不需要这么艰难的扫盲过程了，这些人已经被阿里、美团的地推扫过无数遍了。

而由于淘宝的流量见顶，以及2015年开始的打假行动，商家出现了外溢。这些人要做生意，没地儿去了，拼多多成建制地接受了他们。这就形成了一个红利。

这件事情的本质，其实叫做“低端供应链和低消人群如何安放”。这就涉及到“价值网”这个概念，这是李善友教授教我的，是说成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网，是谁需要你。

淘宝商家外溢，有低消人群，即便我们把拼多多骂死，那么这些低端供应链和低消人群是否还存在？在这个问题没有解决之前，他们总需要地方安放，只是这次他们集中安放点堆积在拼多多，成了一个大数，让大家吓了一跳。

在低消人群这件事情上，拼多多的崛起一定让无数人都拍大腿后悔。

比如凡客的陈年，当年他跟雷军一起做卓越网，后来卖掉后辗转了一下最后决定做凡客。我问他为什么要叫凡客。他说最讨厌的名字就是卓越。那卓越卖书，提供的是精神消费，凡客打算做什么？他说，我要卖地摊货。

陈年说，最真实的消费改变就来自地摊货。地摊货没有品牌，所以没有品牌溢价，用户要的东西就是这个货本身。其实凡客当年就是去品牌化的，衣服上的logo都极为低调。

从用户体验的角度来看，这样的东西跟商场里让人一进去感到很贵的品牌完全不一样，地摊货完全不会让人产生自卑感，而会让用户有优越感。

所以你就知道为什么拼多多跟淘宝的用户重合度是50%，而跟京东的用户重合度极低了。因为“上京东，用点好的”，这个真是让用户挺自卑的产品。

换句话说，我自己在联想工作之前，都觉得商场里东西太贵了，我应该买地摊货，或者去动物园批发市场，这个地方才是我应该去的。

而低价的需求在当下依然是大多数。我们往往会被自己常关注的东西所迷惑，认为世界就是这个样子。

网剧、电视剧、电影里，人人都光鲜，小红书里的爱豆爱秀名牌，但2017年扣除北上广深这些发达城市后，中国人均可支配收入也就是不到2000元，这还不算供房子或者缴房租。

而说到低端供应链，就要说到2015年6月淘宝那次严厉的打假和7月京东抛弃了拍拍。在拼多多的商家快速崛起时，淘宝和京东是没有办法的，因为这就是被他们“抛弃”的人。

一切红利的根基都是人口红利。因为生意的本质就两件事，机会和体量。人口红利就是最核心的体量。

从消费侧来说，大多数人的可支配收入就这么多，从供给侧来说，谁能成建制拿到新商家谁就能抓到这个红利，无论是被淘宝和京东训练好抛弃掉的，还是新创业者和城市的新无产者。

我为什么会说到新创业者和城市的新无产者呢？

在2004年，淘宝刚开始时，在淘宝开店的人就是城市无产者，他们在城市里拿不到资源，租不起店面，只能在互联网找机会做事。但随着淘宝越来越复杂，庞大和体系化，2012年后，流量就已经见顶了。

如果没有钱打广告，学习这个系统的新创业者，只想用付出换得创业机会的时候，其实在淘宝已经鲜有机会了。

低端供应链和低消人群的安放如果无法解决，产业没有升级，即便把拼多多灭掉，社会仍然不会变好。

拼单、团购这件事并不稀奇，以至于拼多多出现时大家都不意外。但团购这么一件已经被验证过有效的事情，为什么在移动时代没人干了？

2002年，我的朋友张京秋创立了爱卡汽车网，最初的运营就是凑单模式。他们当时去写字楼的办公室、食堂等等认识人的场景里地推，说如果凑够多少人，我就去地下车库给你们上门贴膜。用了两年时间，爱卡汽车就成为了发展还不错的汽车论坛。

其实从人口结构上来讲，拼多多最像的不是淘宝，而是以经营尾货起家的唯品会。

注：数据图来自企鹅智库

这是因为，对于一线城市人口来说，拼多多是消费降级，而对三到六线人来说，用拼多多是消费升级。

中国的物流仓储并不集中，很多东西在他们的日常生活场景中接触不到，并且价格是一个绝对的体验门槛。

比如千团大战刚开始的时候，很多人会去吃一个从来没吃过的五星级酒店餐厅，因为它打折了，以前觉得好贵不去体验，突然有了团购就去体验一下。

1）为什么千团大战结束了？

这其实是一个有意思的故事。千团大战刚开始时，中国团购都是如王慧文（美团联合创始人，高级副总裁）所说，以位置为中心，提供服务团购。

但紧接着大家发现，实物团购（比如团粽子、月饼）比服务团购（比如团餐饮、SPA）上量要快得多。这是因为商品团购不受位置限制，因此千团大战都转向了实物团购。而一旦上量，就能支付起广告费用了，所以那时候分众的电梯广告全是团购广告。

但这个时候王兴作出了一个决策，不做实物团购，坚守以位置为单位的服务团购这一条定位。这就搞得美团当时的团队非常痛苦，因为大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，显然用户量比自己大得多，自己很没士气。

那时王慧文到处出差安抚，但见到地方经理对方就说，你什么话也别说了，先回答我一个问题，我们什么时候打广告？

实际上，如果不做商品团购，就没必要打广告，因为服务团购撑不起广告。对于王兴来说，这是一个很艰难的选择，如果一个地方团队不认同这个定位，不认同这种艰难的生长模式，公司只能失去这个团队。

但其实这件事美团看得特别简单，也特别清楚。商品团购是阿里的事，这件事的本质是会员问题，王兴不动的原因，是要守住他的范畴，等阿里出手。

所以，当聚划算一推出，对团购网站核心会员的锁定就变得极其简单，因为阿里对京东都是二选一，何况是这些团购网站。

这正像《复仇者联盟》里所说的灭霸，一顿操作猛如虎。你在一个领域里风风火火操作的时候，得了解在这个场域里有没有灭霸。

王兴守住了别人很难守住的服务团购，其他人都打了阿里的阵营，阿里推出一个聚划算，其他团就灭掉了。

千团大战其实就是这样一个故事。

最后千团大战的硕果实际上只有三家公司，一家是美团，现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算，窝窝团曾经上市，现在又退市了。

而2016年，聚划算划归天猫，也就是说淘宝的低端商品不能再团购了，其实这又是市场让出了一个巨大的门，而那时千团大战突然消失了。

2）为什么只剩拼多多？

那我们再思考一个问题，实物团购的模式明明已经被验证过了，为什么突然之间整个场子里没有人再做这个生意，而只剩下拼多多做了？

我觉得只有一个理由，那就是所有创业者都被VC带偏了。

2016年，中国的VC开始投消费升级，媒体跟着VC跑，谁能融到资就报道谁，这就形成了对这个市场的认知——2016年是消费升级的风口。

其实消费升级应该是一个持续10年以上的事，但2016年VC搞了人工智能的概念，2017年又搞了区块链，如果真的跟着VC跑，那就真成猪了。而事实是，千团大战后，一批VC死得很惨，所以大家对团购都不感兴趣了，就是这么简单。

但作为产品经理，要回归市场本质，而不是为了VC、为了媒体才做。当年淘宝一秒删掉了24万商家，把那些当年他们非常艰难才发展来的商家一下子砍掉，他们去了哪里？

而造假的商家往往比较活跃，曾经撑起千团大战的实物团购被聚划算秒杀了，而聚划算划归天猫，整个淘宝低端团购大业态一下子空出来了，这个大空门，被拼多多应运而生地补上了。

第三，三至六线人群上网。

新用户的出现，是由红米为代表的低价智能手机普及，快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升。

2017年，36%的农村人口已经成为了网民。当年12月，微信的用户量达到了十亿，这意味着所有人基本上都是网民，紧接着微信支付开通了，支付问题得以解决。

十几年电商发展，使得不需要到付，物流节点到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。

这些曾经是每一个电商公司起步时都难得要死的东线，如今变成了社会的基础能力，也就是我所说的，点线面体的“体”在发生变化。

我是去年拜访快手的宿华时第一次听说拼多多，在他那里知道与快手重合度最高的APP就是拼多多，而拼多多为这些新用户带来了第一次团购。

第四，微信社交流量的崛起。

几乎所有的文章都说了微信的社交流量，但并不能简单地说因为抱了腾讯爸爸的腿，就成就了拼多多，这就是刻板印象。

正如基本上百分之百的主流经济学家都认为特朗普上台，美国经济就要崩溃。而上周公布的数据里，美国GDP达到历年来最好的增长，而下半年美国经济将强势增长。

这带给我们的启发就是，你是在捍卫一个刻板的经济学理论，还是回归到一个简单的商业常识。看待腾讯的流量也是一样，给流量就能起来，这完全不具备任何操作意义。

拼多多的崛起，是他做了跟其他腾讯系电商不一样的事。我们在下一部分会分析拼多多与其他电商的不同。

拼多多满足了上面的四个红利，承接了淘宝的商家，没有人做团购模式，三到六线用户上网，最后用社交流量，这些支撑起了拼多多。

而这背后的理论就是价值网，成就企业的并不是企业家，而是它依附在其上的价值网。