如果面试的时候,有6道题,面试官面试流程话术说你做错了3道,这时你会什么回答?

原标题:【化妆品销售技巧话术】经典的谈客户开场白实例

推销员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。

1.金钱几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱而且效果又好是很容易引起客户的兴趣。如:张姐,我是来告诉你节省一年化妆品一半费用的方法,并且比你以前的化妆品效果还要好。王姐,我们的化妆品比你目前使用的见效快、效果好,并能给你减少不少用于化妆品所需要的开支呢。陈姐,你愿意节约每年用在化妆品上费用的一半吗?” 2.真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。王姐,您说话的声真好听。这句话听起来像拍马屁。王姐听你说话的声音就知道你人长的漂亮,因为通常人的声音和相貌是成正比的!这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。林姐,我听咱们公司的小张说您上次定货时还叫他有机会去你家做客呢!。他夸赞您是一位热心爽快的人。李姐,听您说话的声音是不是很年轻啊,是不是平时经常注意保养啊?”

3.利用好奇心现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员对顾客说:李姐,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的化妆品,让您变的更年轻漂亮。某化妆品推销员对顾客说:每天只花几毛钱就可以使您的的皮肤白皙嫩白。顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:您每天都要护理皮肤对吧,我公司化妆品有的只需二三百元,一年365天,这样平均每天的花费只有几角钱。您说划算吧!你看你是来两套还是一套啊!推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。 4.提及有影响的第三人告诉顾客,某某客户用了咱公司的化妆品早就把自身的问题解决了:何姐,我有个客户用了咱公司的眉眼水晶眼袋不但消除了而且还一下子显得年轻了好几岁呢,他认为只要是有眼袋,眼纹的人都会对它感兴趣,因为,这个产品不但为她消除了眼部问题还叫她年轻了,找回了年轻的自信!”打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要让客户相信确有其事,绝不可能是在骗她,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信顾客,若能出示使用人的名片或电话最佳。(最好确认客户能为你说话)

5.举著名的演员或明星为例人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。李姐,××影星使用我们的产品后效果非常好,而且还会介绍周围的朋友使用。举著名的影视明星为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或喜欢的,效果就更会显著。 6.提出问题推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:张姐,您认为影响您皮肤不好的主要因素是什么?皮肤的好坏自然是客户最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步对产品的兴趣。在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

7.向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如美容小窍门、化装品知识等,会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量了解产品知识和一些美容小窍门,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:我在某某杂志上看到一个美容的小窍门就特别有效,你不防试试看!推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感,建立了近一步的关系。 8.表演展示推销员利用各种夸张语句来展示产品的特点,最能引起顾客的注意,或是用可怜的语气来引起客户的同情心.要不就假装不如客户懂的多,来满足客户的虚荣心!一位祛斑产品推销员跟顾客通话时,并不急于说产品和效果,而是说:我有一个客户以前脸上和蜂窝是的,自从用了本产品后现在和刚刷的墙是的什么都没了.在如一位推销员和客户说姐姐我知道你人好,你看我这个月任务还没完成呢,如果完不成就没有工资,你就发发善心吧!你看您是来两套还是一套啊! 再如一推销员知道客户虚荣心特强,就故意不如客户知道的多,反过来跟着客户说:哦原来是这样啊......!恩对你说的有道理......!说到客户高兴时他在趁机说:你是来两套还是一套啊!结果就把客户套进去了. 9.利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引顾客。李姐,你在广告上看到过咱这款产品吧!你看效果还好吧!产品你也看到了,你看先给你来一套试试吧!如果好你在找我定好吧?你看咱这套产品效果这么好你周围的人一定有正在使用的,你也许看到了,效果怎么样,质量还好吧,还犹豫什么那就给你来一疗程吧!

10.向顾客求教推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:王姐,在美容方面您可是专家。这是我公司刚上市的新产品,请您指导,在质量效果方面还存在什么问题?受到这番抬举,对方就会了解一些产一品成分和效果,一旦被产品独特的成份和明显的效果所吸引,推销便大功告成。 11.强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。(日本一位化妆品推销员,在和客户通话时问客户你知道人皮肤最薄的是哪吗?客户茫然,推销员说:是眼部,因此人老先从眼部开始,所以必须平时要注意保养.而且你知道吗眼睛每天还要眨动二三万次,就又给本来薄弱的眼部皮肤带来了伤害!再如你知道人的皮肤主要是由什么组成吗!是水份,胶原蛋白,透明质酸.....,但是女人一般在25岁以后体内的水份,胶原蛋白,透明质酸就会慢慢的流失,而且随着年龄的增长还会更加严重,所以必须经常护理皮肤,给他来补充营养,其实人的皮肤就像花一样要是经常施肥浇水它就会开的美丽娇艳,皮肤也一样要经常护理同样会白皙嫩滑.如果你从现在就开始保养皮肤,等到50岁左右时你的皮肤肯定会比同龄人显得年轻.到时候一定会有好多人用羡慕的眼光看你的.

12.利用赠品每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在电话推销中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此,推销员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行

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销售人员需求量大,但是同时流动率也很大。不少HR反应公司最近扩大业务要招聘多名销售人员,在招聘网站发布信息,很长时间了,面试的人却寥寥无几;一些答应要来的,最后也临时有事不来了,部门负责人催着要人,HR到底如何做才能提高销售人员的面试成功率?我们不妨先来看看在面试前,该做好哪些工作。

招聘信息要随时更新,比如登了很长时间的一则招聘信息,别人看了一看距离目前的日期较长,他们可能会想,是不是公司不好,招了这么长时间一直没有招满,建议你删除原来的信息,重新编辑一下信息,这样看起来感觉是最近的事情,这样大家对该岗位的信息也比较感兴趣。

2招聘信息要随时更新

 招聘信息要随时更新,比如登了很长时间的一则招聘信息,别人看了一看距离目前的日期较长,他们可能会想,是不是公司不好,招了这么长时间一直没有招满,建议你删除原来的信息,重新编辑一下信息,这样看起来感觉是最近的事情,这样大家对该岗位的信息也比较感兴趣。

 做一个行业调查,看看本行业业务人员的一些待遇,是不是我们的待遇不如其他公司。

4对公司有个详细而有吸引力的介绍

 对公司有个详细而有吸引力的介绍——无论是话术还是招聘网字面介绍;然后 对招聘的岗位的工作职责,工作内容,工作时间,工作地点,薪酬福利在招聘网上有个清晰明了的介绍;

(1)、网络出击:本地招聘网站和全国招聘网站各开通一家。

(2)、内部推荐:让公司员工介绍,并给与奖励。

(3)、招聘会和校园招聘:校园招聘人很多,成本也较低,冲劲大。现场招聘会求职欲望强。

6电话邀约方式要得当

 措辞、语气语调是否适当,打电话的时间是否合适 。

我们来看一下行内比较推崇借鉴的打电话邀约销售人员的技巧。

我们来看一下行内比较推崇借鉴的打电话邀约销售人员的技巧。

“您好!我是某某公司的人事经理,请于某某时间某某地点来本公司面试。”这是最简单常见的电话面试邀约。上面已经提到,当应聘者接到数个电话通知后,对类似的电话已经不会特别在意了。因此,寄希望于对方接听时的礼貌应答,往往与实际邀约效果相差很大。相关人士对此类邀约总结了以下几点,仅供参考:

 a)“您好!是某某吗?”确认对方身份,也给对方反应的时间。

 b)“我是某某公司的某某部门。”报出自己的身份。

 c)“您是想找销售的工作么?”根据个人简历中的求职意向,在最短的时间内再次确认对方的求职需求,如果对方的求职意向与简历上或者公司招聘需求不符,应马上结束通话。

 d)随意问一些问题,给对方连续说三句话的机会,判断一个人的语言表达能力、思维。

 e)考察对方以往的工作能力。

 g)月平均收入(与公司情况是否相符,对方高于我方应放弃)。

 h)喜欢何种销售方式(判断是否能接受公司的销售方式)。

 i)离职原因(虽然没有几个人说的是实话,但是也看对方能否自圆其说,再次判断其表达能力)。 

面试时间:市区企业可以根据公司情况安排时间,开发区等不在市区内的企业尽量安排在下午两点,以便个人有充裕的时间坐车。面试地点:说详细地址,详细到门牌号。能提供个人乘车路线最好,面试官也要有服务的意识。

最后一句:重复公司的名字。整个电话面试的时间应控制在5分钟内。

打了这么多电话,终于要进行最后的面试了,之前的所有铺垫工作,都是为了在最后的环节成功约见合适的应聘者。

从人才营销角度来说,约见时面试官要做的就是把公司最好的东西呈现给个人,什么是最好的,就是公司吸引人才留下来的地方。面试官要把公司的产品、行业地位以及发展前景自信满满地传达给应聘者,才会感染到应聘者。

管理是又是很多企业头疼的问题,特别是在考勤方面。因为多数企业的

另外最重要的就是福利待遇。有的面试官很忌讳谈这个问题。找工作为什么?换工作为什么?薪水在更多时候是决定因素。招聘和求职要互相满足需求才行。直白的说出底薪,没有底薪的要强调提成的比例,让应聘者清楚的了解到努力工作一个月能得到怎样的回报,并向应聘者传输一个概念:努力就有回报,得到回报最多的肯定是最努力的。另外,齐全的福利保障也是个人求职者关注的焦点之一,更是企业正规化的体现点,所以适当的时候将这些信息传达给个人求职者是成功招聘销售人才的必要因素。

此外,如何使应聘者对招聘方提出的面试邀约产生兴趣,现在比较流行的一种做法就是“人才营销”。在电话邀约中,面试官要通过语言把自己的公司“销售”出去,让求职者对招聘方的职位环境认可,这就需要在电话中对公司情况进行简要包装。如果没有优势和亮点,应聘者是很难对一个听起来默默无闻的公司感兴趣的。

值得注意的是招来了销售人员,销售人员的考勤管理都依赖于固定位置的打卡设备,而对于外勤人员来说,他们多数都是直接面对客户的,一般工作地点也都不固定的,鉴于此,这时候就需要使用一些管理工具来辅助,比如我们团队研发的“i人事”软件,员工使用手机APP可进行外出考勤,HR和公司领导们可以有效的了解业务员实际的拜访路线及客户跟进情况,可以随时随地对业务员进行考勤管理。所以要管理好销售业务人员,保证其高效率的工作,监控是必须和必要的,这样可以很好的避免延误市场时机,耽误市场的进程。我们要监控的不是业务员的工作痕迹、工作内容,而是其工作痕迹、工作内容的真实性业务员真实性。 

最后给大家附上一些HR在面试销售时常用的六类典型问题。这六个问题就是: 

1、工作经历类的问题; 

2、行业了解类的问题;

3、个性特点类的问题;

4、工作习惯类的问题; 

5、销售观念类的问题;

6、自我发展类的问题。

问:请简要介绍一下自已。

这个问题是为了弄清楚两个事情:关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他在说明自已的经验时所采用的策略,我们就可以知道他在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情,却又与当前的工作毫无关系,这些都是危险的信息。我们能感觉到,那么客户也必然会感觉到。

问:你打算如何把自已以前的经验应用到我们公司的销售工作中?

这个问题是看他在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节,我们还可以记下那些能够突出应聘者在设定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。

问:为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?

我们不希望看到茫然地凝视和耸肩,然后听到含糊其词地说:“你们在报纸上打广告,我就来应聘了。”我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解:我们的公司是做什么的?我们的销售对象是哪些?这什么说把我们的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战?

当然我们也知道他同时也在另一家或甚至多家公司进行面试,不过我们希望看到他的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。如果我们没有发现表达出内心热情的事情或细节暗示,我们就得当心:当客户问“告诉我你为什么为这家公司做销售”时,他也会这样吞吞吐吐地回答,那就不是我们所期望的了。

问:请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

我们可以通过这样的问题来了解他的真实情况。也就是我们可以找一个案例来证明他的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。当然,案例的细节应该是现在或过去我们的管理人员验证过的,即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有关的情况下,我们所要求的应变能务也是显而易见的。为了衡量应聘者,我们可以要求他们提供别外一个他在其他公司的案例。我们要收集证据证明应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。如果他结结巴巴地讲了一个我们勉强能听懂的故事,那我们就不会相信他有多强的销售能力了。

问:可以告诉我,你认为有哪些技能可以让你销售成果显著?

对于这个问题会有两个类似的好回答:其一,“我就是那种在任何地方都可以销售成功的人,在这个公司也不例外。”当然,绝大多数优秀的销售人员都会持有这样的观点。因此,如果听到应聘者充满自信地做出类似的回答,再加上举例说明,那就可以考虑了。

其二,“根据我了解到的关于贵公司的一些情况,我认为可以在这里做得很好,我对此非常有信心。不过我对这份工作了解还不够多,在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说,还有许多事情我不知道,我能否问您几个关于这份工作的问题?”根据很普通而又可靠的原则,我们更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意我们纠正他的错误的人,毕竟那也意味着他很可能不会介意客户挑他的“毛病”。如果应聘者能结合这两个方面来回答,那就更加值处我们考虑了。

问:如果你有机会把事情重做一遍,你的做法会有什么不同?

对于这个问题,最不理想怕回答是“没有”。这个问题要考察的是,当不同的方法可能产生更好的结果时,他是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手,如果他不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训,那么他就不大可能成为我们所想象的那种优秀的销售人员。 

问:你和你的经理或者老板有过意见分歧吗?

如果应聘者看着我们的眼睛并告诉我们说“没有”。那么,我们要么是在和现代意义上的圣人打交道,要么就是他不想面对这个话题。如果,他回答“有”。我们可以紧跟着问:“你能跟我们简单说说发生了什么?你是如何处理的吗?不错的回答是承认人并不总是与他人和睦相处,没有任何分歧的,并且应聘者知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身,不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么,最终把分歧的错误归到经理或老板那里。实际上,我们也并不希望雇佣这样的一个总爱把分歧的错误推到领导者身上的雇员,对吗?

问:告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。

有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。如果我们面试的是从事销售工作的新手,我们可以改问这样的问题:“跟我们说说你是如何说服别人,让别人去做你想做的事情的例子?”通过这两个问题,可以了解他抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。

问:如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题,你会怎么做?

如果我们一定要问这个问题,当然要问的更加客气些,问这个问题的目的不是要羞辱这位应聘者,而是要看他对与客户交流中存在的压力如何反应。我们并没有说他的回答有严重问题或者表现很差,只不过给他一些暗示。要看他是以牙还牙还是从容机智的应答了。

问:你对今后有什么打算?

这个已经是销售经理用来了解应聘人员的稳定性的老生常谈问题了。它确实也很重要。通过这个问题的回答,我们可以知道这个应聘者在工作中需要解决什么问题,这个工作岗位是否符合他的职业发展规划需要,同时也可以感受到他是好高婺远还是脚踏实地。 

总之,想要提高销售人员的面试成功率,HR首先要将招聘岗位要求与职责明细化,便于应聘者更了解所处岗位内容;其次将公司优

势多做宣传,提供亮点夺人眼球;薪资福利等方面按实际情况择优着重突出;接着,多选择几条招聘渠道;最后,提高简历筛查和面试的效率,最短时间内通知面试者,多注意面试时的询问技巧。  

张恒军,资深人力资源管理从业者,知名的人力资源软件管理公司—‘i人事’()创始人及CEO,人事工作经验超过15年时间,先后在知名的跨国企业及互联网公司从事人力资源管理,历任艺龙旅行网、易趣网和麦包包公司担任人力资源总监和运营总监。先后在《人力资源管理》、上海第一财经频道《上班这点事》、招聘兄弟会等担任嘉宾,发表或点评相关人事管理及经验分享。qq群:。微信公众号:i人事

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